國(guó)際商鋪銷售策略

風(fēng)尚國(guó)際商鋪銷售執(zhí)行方案

第i部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

一、整體商業(yè)定位

鑒于樓盤的自身狀況和惠州市的發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況，我可提議將風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)定位為中等偏高冏業(yè)物業(yè)。

由于惠州當(dāng)?shù)厝巳旱馁?gòu)置和消費(fèi)水平尚不成熟，惠州商業(yè)項(xiàng)目缺乏有力的購(gòu)置力支撐。假如定位為高檔商

業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，我司認(rèn)為定位為中等偏高商業(yè)物業(yè)比較輕易實(shí)現(xiàn)，有助「?項(xiàng)I」整體計(jì)劃的實(shí)行，加緊

資金的回籠。同步這也是適合惠州實(shí)際狀況的。我們并不能以價(jià)格來(lái)劃分物業(yè)檔次，而是針對(duì)目前市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)劇烈的現(xiàn)實(shí)狀況，以近似于中等產(chǎn)品的價(jià)格入市，不過(guò)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷包裝及物業(yè)管理上是以中、高

檔形象入市，突出特色，目的是提高產(chǎn)品的綜合性價(jià)比，給客戶以物有所值之感，迅速占有市場(chǎng)。同步，

項(xiàng)目采用大眾化的經(jīng)營(yíng)定位。一種商場(chǎng)要在經(jīng)營(yíng)上獲得成功,并非一定要走特色化經(jīng)營(yíng)路線。大眾化的經(jīng)

營(yíng)定位與特色化的經(jīng)營(yíng)定位白身并無(wú)孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場(chǎng)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)定。采用大眾化的經(jīng)

營(yíng)定位，往往可以獲得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小諸多。

二、主題概念提煉

由于風(fēng)尚國(guó)際整個(gè)項(xiàng)目在籌劃時(shí)已引入了“都市客廳”、“綠色商務(wù)”、“都市休閑廣場(chǎng)”的概念，因此

對(duì)商鋪I向定位可延續(xù)原有的理念。

主題一：“都市客廳”-人氣

風(fēng)尚國(guó)際不僅將成為風(fēng)尚國(guó)際業(yè)主的笫二客廳，根據(jù)其超前I向運(yùn)行管理水選和開(kāi)發(fā)商獨(dú)具匠心I向開(kāi)發(fā)思緒,

將成為惠州市的'‘都市客廳”，成為人們休閑購(gòu)物心之所向的地方。項(xiàng)目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代

都市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一，無(wú)論是現(xiàn)實(shí)狀況，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是廣州當(dāng)之無(wú)愧的“都市客廳”，

并成為展示惠州新形象的一種窗口。風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)項(xiàng)U的啟動(dòng)無(wú)疑將帶動(dòng)本片區(qū)甚至整個(gè)都市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)

發(fā)展，成為人們新的生活匯集地。

主題二：“都市休閑生活廣場(chǎng)”-氣氛

4300平方米的都市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場(chǎng)、強(qiáng)級(jí)樹池、春主題唯塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水

景墻、秋主題雕塑、毋觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場(chǎng)等，毋觀豐富，彰顯從容與健康。

同步商鋪的功能定位為購(gòu)物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代都市人們的生活方

式。

主題三：關(guān)鍵區(qū)口勺時(shí)尚中心--活力

風(fēng)尚國(guó)際地處惠州市CBD關(guān)鍵，北接麥地路，西接麥興路，東接數(shù)6號(hào)廣場(chǎng)，周圍大型購(gòu)物中心、酒店林

立.，共同構(gòu)筑了風(fēng)尚國(guó)際的黃金格局，風(fēng)尚國(guó)際將成為麥科特大道上最為活躍的原因。

三、商業(yè)功能定位

風(fēng)尚國(guó)際商鋪應(yīng)打?qū)е掳輹r(shí)尚、文化、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等綜合功能口勺休閑生活廣場(chǎng)，以此來(lái)滿足惠州

市中產(chǎn)階級(jí)休閑文化需求，從而抵達(dá)滿足自由、放松、交流、時(shí)尚和購(gòu)物等多種生活目的。

伴隨人們消費(fèi)水平的提高，餐純的購(gòu)物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，運(yùn)用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、娛樂(lè)

型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營(yíng)零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂(lè)、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以以

便顧客，帶旺商場(chǎng)。我司提議的功能如下：

功能內(nèi)容

百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子

超市平常生活用品

餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館

娛樂(lè)小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機(jī)、保齡球

休閑書店、音樂(lè)城、文化廊、水族館

服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健

修理家電維修

商務(wù)商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金

對(duì)于零售業(yè)，我們的規(guī)定是中高檔的零售企業(yè)和著名品牌。餐飲以簡(jiǎn)潔式、休閑式為主，重要是為了實(shí)現(xiàn)

商場(chǎng)的購(gòu)物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。

四、商鋪布局及銷售方式提議

措施?:規(guī)定業(yè)態(tài)分布

I）布局方式

對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和錯(cuò)伶。

業(yè)態(tài)分布表

樓層業(yè)態(tài)

一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣

二樓主題性專賣店

三樓主題性專賣店

四-六樓外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場(chǎng)娛樂(lè)城、休閑中心

2）特點(diǎn)

以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營(yíng)面積規(guī)定也將比較高。這樣便于提高風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)

地位和形象，防止因經(jīng)營(yíng)戶較多而出現(xiàn)的無(wú)序和混亂。由f?風(fēng)尚國(guó)際的樓盤素質(zhì)很好，地理位置也非常優(yōu)

越，采用這種若力招進(jìn)主力店的做法輕易實(shí)現(xiàn)。并且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。

但這種經(jīng)營(yíng)格局和商錨銷售規(guī)劃也許出既有部分大型的投資者不愿購(gòu)置商鋪產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題。我們將對(duì)此采用

的措施是，在完畢招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。

措施二：分割式銷售

分割式銷售，是在商鋪銷售前對(duì)商照進(jìn)行有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單元進(jìn)行招商和銷售。

（詳細(xì)分割方式另行擬訂）

1）商鋪分割的原則

（I）主題的原則

商鋪的分割，必須遵照主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來(lái)進(jìn)行分割。不同樣性質(zhì)的商業(yè)種類，對(duì)

分割有不同樣的規(guī)定，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考慮I向內(nèi)容。

例如，假如項(xiàng)目未來(lái)的定位是以股裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開(kāi)間之比不不大于4：1的商鋪精售不會(huì)

有太大困難，由于經(jīng)營(yíng)服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來(lái)存貨。

（2）人性化的原則

商鋪的分割，必須遵照人性化的原則。也就是說(shuō)，分割出的施鈿，要符合業(yè)主經(jīng)營(yíng)、使用的規(guī)定。分割出

的道路，要符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物心理和走路習(xí)慣。這句話包括兩層意思：第一，所有人性化所規(guī)

定I向人流通路設(shè)計(jì)必須要有：第二，所有不符合人性化所規(guī)定的人流通躋設(shè)計(jì)必須消除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪

的銷售有非常重要的意義。

商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)整和分派人流量的重要和有效手段。假如按人性化所規(guī)定的人流通

路沒(méi)有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷傳和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難。而假如不符合人性化所規(guī)定的人流通路

的存在，又會(huì)導(dǎo)致面積上的極大揮霍，由于通路的唯一作用就是用來(lái)走辟，不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。

(3)科學(xué)運(yùn)用的原則

商鋪的分割，必須遵照科學(xué)運(yùn)用的原則。即在滿足消防規(guī)定的前提卜.，盡5W勺充足運(yùn)用有效空間面枳，所

有可有可無(wú)的空余面積都應(yīng)當(dāng)運(yùn)用起來(lái)作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，

減少公搏比例的唯一有效途徑。

2)特點(diǎn)

分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對(duì)較慢。零星尾盤銷售會(huì)有一定難度。此外分割后經(jīng)營(yíng)者白

行經(jīng)營(yíng)也許會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的無(wú)序，商業(yè)品質(zhì)也許出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氣氛的形成,

有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。

提議：

根據(jù)上述分析，我司提議風(fēng)尚國(guó)際商鋪采用方式一招商和銷售。

五、項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃

(-)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃原則

1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足

以上功能需求的角度出發(fā)：

2、適應(yīng)不同樣商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間商鋪，形成

上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)；

3、尊電市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的成果:

4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理口勺空間分割:

5,經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充足考慮商戶的經(jīng)營(yíng)利益，抵達(dá)商戶與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙減的局面；

6、關(guān)聯(lián)性原則，不同樣的商品適合不同樣的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂(lè)休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，服飾

和口用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng)：

7、大客戶和著名品牌優(yōu)先原則，大客戶和著名品牌對(duì)提高市場(chǎng)品牌,帶動(dòng)中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消潴

起者至關(guān)重要的作用，對(duì)?此類客戶要優(yōu)先考慮；

8、充足考慮經(jīng)營(yíng)戶愿望和規(guī)定的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶愿望和規(guī)定，才能充足吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營(yíng)

戶的經(jīng)營(yíng)激情，從而增進(jìn)市場(chǎng)迅速形成：

9,以便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑晌原則，先購(gòu)物、后休閑、再去錢

飲娛樂(lè)，符合人消費(fèi)的習(xí)慣：

10、視覺(jué)形象原則，整個(gè)經(jīng)營(yíng)布然應(yīng)充足考慮商品陳列的視覺(jué)沖擊力和形象同意。

（二）項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃

1、統(tǒng)一招商

-除經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)置的，用于自營(yíng)的商鋪外，為統(tǒng)?形象，盡快繁華市場(chǎng)，對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)?招商的原則。

-市場(chǎng)MJ招商采用品牌聯(lián)營(yíng)、資本聯(lián)營(yíng)、招商引資和租賃等展開(kāi)，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種

方式展開(kāi)。

2、”出租過(guò)度，最終發(fā)售”的收益模式

-對(duì)于有投資樓盤意向且能接受購(gòu)置產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購(gòu)置者自行經(jīng)營(yíng)或出租給他人經(jīng)營(yíng)。

3、整和市場(chǎng)

一整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體：

一整和市場(chǎng)受間，進(jìn)行合理冏品加同：

--整和招商，因有部分商鋪也許需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商；

-整和推廣，防止單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣.：

4、合理回報(bào)

-保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙麻I；

-完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提高市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力：

-通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提高，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有者均能獲得良

好的回報(bào):

--通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提高，煙進(jìn)存量盤的銷售：

第二部分：招商及銷售方略

一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷力略

營(yíng)錯(cuò)工作面對(duì)的是市場(chǎng)中多種要素的組合，而多種影響市場(chǎng)的原因都是變動(dòng)的，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)。因此,

房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷才能保證房地產(chǎn)營(yíng)銷的效果。風(fēng)尚國(guó)際商鋪的營(yíng)銷采用“機(jī)

動(dòng)營(yíng)銷方略”。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷方略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中多種要素的變化，不停地調(diào)整營(yíng)銷思緒,

改善營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。

機(jī)動(dòng)即根據(jù)狀況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指以租代

售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、包裝等手段：通路則是指自行銷售、

銷售外包和尾盤（包括滯銷樓盤）進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)流通等方式：價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、褒撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足

不同樣消贄需求口勺價(jià)格形式：付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方

式的靈活運(yùn)用和組合。

機(jī)動(dòng)營(yíng)銷方略的關(guān)鍵是掌握市場(chǎng)中多種原因的變化，而要掌握多種原因的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市

場(chǎng)的多種原因重要有：消贄者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競(jìng)子產(chǎn)枯啊實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的

法規(guī)及控制,宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)狀況及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別重要彳j:消費(fèi)者

調(diào)查、經(jīng)俏商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。

只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合理的營(yíng)銷方略提供根據(jù)。在深入調(diào)杳、

科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷方略才也許是對(duì)的的方略。不停地調(diào)研，不停地調(diào)整營(yíng)銷思緒，這樣的動(dòng)

態(tài)營(yíng)銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

二、項(xiàng)目招商銷售總方略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購(gòu)置商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓：如

商戶只能按爻只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、項(xiàng)目重要為自營(yíng)型商鋪，將商鋪一定年限IKJ產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營(yíng)還是出

租給他人經(jīng)營(yíng):

3、由于有部分投資者也許不會(huì)選先買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加緊發(fā)展商I向資金回籠，可先將商鋪

先租給投資者經(jīng)營(yíng)?定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購(gòu)置意向的客戶；

4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地#找投資商戶進(jìn)行招商。

5、目的商戶定位為全國(guó)或深圳著名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些著名商家企業(yè)外，也可認(rèn)為其他有

購(gòu)置能力的任何目的群。

三、商業(yè)氣氛營(yíng)造

-強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來(lái)此消費(fèi)。

-成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來(lái)觀光消費(fèi)。

-全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一?種輕松H勺經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一種享樂(lè)向購(gòu)物天堂。

??定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消贄。

娛樂(lè)部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過(guò)動(dòng)感的造型，有張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氣織，對(duì)

商業(yè)環(huán)境也起到相稱的補(bǔ)充與完善。

四、價(jià)格方略及租金預(yù)估

1、影響價(jià)格制定的原因

影響房地產(chǎn)價(jià)格制定口勺原因有諸多，細(xì)分為上百種。我司認(rèn)為有：國(guó)家重要有如下幾方而：

宏觀原因：國(guó)家宏觀政策、未來(lái)房地產(chǎn)價(jià)格的走勢(shì)等。

成本原因：土地成本、前期費(fèi)用、建安成本、各項(xiàng)規(guī)費(fèi)等。

區(qū)域原因：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽(yù)度、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等

個(gè)別原因：內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型構(gòu)造、新舊程度、市場(chǎng)接受能力等

其他原因：發(fā)展盜啊合理利潤(rùn)、小區(qū)域內(nèi)克爭(zhēng)性樓盤的價(jià)格走勢(shì)、發(fā)展木的品牌、合作伙伴的品牌等。

2、本項(xiàng)目定價(jià)根據(jù)及影響原因

綜合考慮項(xiàng)目所處的市場(chǎng)狀況及項(xiàng)目自身的狀況，定價(jià)重要采用市場(chǎng)比較法。

里要考慮的原因應(yīng)為：

區(qū)域原因

重要有：區(qū)位級(jí)差、交通通達(dá)度、繁華程度、區(qū)域配套等

個(gè)別原因

重要有：內(nèi)部配套、市場(chǎng)接受能力等

3、價(jià)格整體方略

開(kāi)盤前分別制定不同樣樓層、不同樣位置商鋪的價(jià)格。在大概三個(gè)月的銷售期內(nèi)，銷售價(jià)格不作調(diào)整。

4、關(guān)鍵均價(jià)確實(shí)定

樓層面積（m2）提議均價(jià)（元/m2）總售價(jià)基準(zhǔn)租金（元加2*月）實(shí)際租金（元/m2*月）租金差

額（元/m2*月）

一樓1797.232300041336290

二樓)946.721100021413920

三樓2228.45800017827600

四樓2254.65600013527900

五樓2254.6540009018600

六樓2089.8640008359肛0

合計(jì)12571.56平均平均

5、付款方式

方式折扣時(shí)間金額

一次性付款95折付足定金時(shí)筌訂認(rèn)購(gòu)書簽訂認(rèn)購(gòu)書后7天內(nèi)付首期并簽訂《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》簽

訂《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》后10天內(nèi)付完余款定金20230首付40%（含定金）尾款60%

銀行按揭付款方式99折付足定金時(shí)簽訂認(rèn)購(gòu)書2.簽訂認(rèn)購(gòu)書后7天內(nèi)付懺期并簽訂《房地產(chǎn)買

賣協(xié)議》3.簽訂《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》后15天內(nèi)向銀行中請(qǐng)按揭定金20230首付40%（含定金）余

款60%

五、目的商戶及客戶設(shè)定與選擇

1、目的商戶群

J當(dāng)?shù)丶瘓F(tuán)，企業(yè)

，全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店

，品牌店、專賣店、.主題店

2、目的購(gòu)苴人群

J當(dāng)?shù)丶瘓F(tuán)與企業(yè)

，全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店

J品牌店、專賣店、主題店

，當(dāng)?shù)貍€(gè)體私營(yíng)業(yè)主

J有投資意向的當(dāng)?shù)厝?/p>

3、目的商戶確定原則

J購(gòu)置優(yōu)先，如不愿購(gòu)置則可考慮商鋪?zhàn)赓U:

，先大戶、后小戶：先品牌商戶、后一般新戶口勺原則

第三部分：銷售實(shí)行方案

一、項(xiàng)目招商目的

1、第一目的主力店

第一F1的土力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的土體，該目的商戶招制和經(jīng)營(yíng)的成功，否，將從土線上決定冏業(yè)

街招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。

第一U的主力店以仃貨、休閑、娛樂(lè)、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營(yíng)主體；

2、第二目的主力店

第二日的主力店是商業(yè)街提高人氣，完善商品構(gòu)造，增進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以H用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè)

向集購(gòu)物、銀飲、娛樂(lè)、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過(guò)渡，使之成為惠州市期興商圈中的主導(dǎo)。

第二目（I勺主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡

織品、化妝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目的主力店

第三目的主力店作為商業(yè)街商業(yè)構(gòu)造和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同步也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。

第三目的主力店垂要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶。

二、招商與銷售流程

1、目的商戶群確實(shí)定;

2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案:

3、針對(duì)目的商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目著名度，提高影響力；

4、雙方洽談，抵達(dá)購(gòu)置或租賃意向：

5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，開(kāi)箱訂買賣或租賃協(xié)議；

6、投資者按規(guī)定交納購(gòu)房款或交納租金和服務(wù)贄：

7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售；

8、發(fā)展商對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行最終的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入發(fā)明良好的商業(yè)硬環(huán)境：

9、在招商過(guò)程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，選擇合適的開(kāi)業(yè)時(shí)間，歡迎投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

三、商鋪推廣方案

（一）推廣主題提議

基于目前整體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)和項(xiàng)目自身的狀況，本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形

象包裝、營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理等方面進(jìn)行全面升級(jí)，經(jīng)我司反友推敲，我司將項(xiàng)目推廣主題定位為：

“您的財(cái)富源泉-風(fēng)尚國(guó)際”

（一）推廣方式及集道提以

1、推廣總原則

先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一種造勢(shì)的問(wèn)題，在全市場(chǎng)上建立租售兩吐的信息。在短

時(shí)間內(nèi)通過(guò)小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高著名度，增進(jìn)物業(yè)銷售。

2、推廣方

茶道（55791062）14:41:13

2、推廣方式

方式一：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)展示

營(yíng)銷中心有關(guān)商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買家理解信息.另售樓處可以

在原售樓處的基礎(chǔ)上做對(duì)應(yīng)調(diào)整，以適合商鋪的租售。

方式二：特色營(yíng)銷活動(dòng)

A、開(kāi)盤前

1）讓先消費(fèi)旨得到“看得見(jiàn)”價(jià)值的“在，預(yù)期價(jià)格購(gòu)置高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鈾地、報(bào)

道、宣傳：平面廣告強(qiáng)勢(shì)宣傳適時(shí)制造氣麻。

2）軟性新聞繕稿是該階段一種重要的傳媒曝光形式，通過(guò)新聞繕稿傳達(dá)本項(xiàng)目之基本資料，讓人們逐漸深

入認(rèn)識(shí)理解本項(xiàng)目。在該階段不要過(guò)太急于將項(xiàng)目的賣點(diǎn)全盤托出，以免喪失項(xiàng)目向神秘感。

3）媒體廣告

B,銷售期

小部分以競(jìng)價(jià)拍賣的形式進(jìn)行炒作

提議促銷主題活動(dòng)：商鋪競(jìng)價(jià)拍賣會(huì)

四、招商及銷售費(fèi)用估算

1、裝修費(fèi)用

2、硬件投入

3、商場(chǎng)公共設(shè)施及廣場(chǎng)投入

4、推廣費(fèi)用

五、招商及銷售進(jìn)度安排

項(xiàng)目銷售期定為，銷售率預(yù)期為80%。

在開(kāi)盤前我們將結(jié)束所有樓盤的招商，對(duì)于商鋪的銷售我司進(jìn)行如卜的進(jìn)度安排:

營(yíng)俏階段銷售時(shí)間銷售進(jìn)度

招商2023.9.5-2023.10.17/

前期2023.10.28-2023-11.1845%

中期2023.11.I9-2023-.12.3125%

后期2023.1.1-2023.2.1810%

茶道(55791062)14:45:44

北京某商業(yè)項(xiàng)目市調(diào)匚作計(jì)劃書.doc

茶道(55791062)14:46:04

目錄

一、項(xiàng)目背景3

二、研究思緒3

三、研究?jī)?nèi)容5

四、研究方案6

五、項(xiàng)目流程圖7

六、研究成果7

七、研究期限7

八、費(fèi)用預(yù)算7

茶道（55791062）14:46:33

一、項(xiàng)目背景

中海發(fā)展（北京）有限企業(yè)是香港上市企業(yè)-中國(guó)海外集團(tuán)有限企業(yè)旗下之全資子企業(yè)，成立「1997年6

月，注冊(cè)資本3000萬(wàn)美元。目前歪要從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、建筑工程總承包、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)。中海發(fā)展

（北京）有限企業(yè)作為中海地產(chǎn)開(kāi)站首都北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的排頭兵，致力于走專業(yè)化與規(guī)?；l(fā)展的道路，

力爭(zhēng)”開(kāi)發(fā)一種，成功一種”?！爸泻Ｑ艌@”、“中海紫金苑"、“中海馥園”等項(xiàng)目已成為北京中高檔

精品樓盤的典范。目前正在建設(shè)和即將建設(shè)的項(xiàng)目尚有“中海?凱旋”、“中海廣場(chǎng)”、“中海楓漣山莊”、

“中海天地”、“中海高爾夫花園”、“中海海洋公園、海洋花園”等項(xiàng)目。

小紅門項(xiàng)目位于北京市朝陽(yáng)區(qū)小紅門地區(qū)，項(xiàng)目用地西至成壽寺路，北至關(guān)家坑街，東至龍爪網(wǎng)路，南至

規(guī)劃南四環(huán)綠化帶。規(guī)劃用地總面積為87.16公頃，其中建設(shè)用地64.38公頃。地上規(guī)劃總建筑面積136萬(wàn)

平方米，其中住宅110萬(wàn)平方米，公建26萬(wàn)平方米。其中一期已獲同意規(guī)劃建筑面積53萬(wàn)平方米。

項(xiàng)目商業(yè)總面積24萬(wàn)平方米，其中一期12萬(wàn)平方米。目前規(guī)劃為2-6層、沿街的獨(dú)立商業(yè)樓。本次調(diào)研

聲耍針對(duì)小圻門項(xiàng)H一期12萬(wàn)平方米的商W.

本次調(diào)研的垂要內(nèi)容包括:

一本項(xiàng)目輔射區(qū)域內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目研九

一本項(xiàng)目商業(yè)投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者研究；

一本項(xiàng)目商業(yè)目的客戶群定位（包括投資者、經(jīng)營(yíng)者、最終消費(fèi)者）：

f小項(xiàng)目商業(yè)總體市場(chǎng)定位（業(yè)態(tài)、檔次、價(jià)格/租金等）;

二、研究思緒

（一）、研究范圍

根據(jù)本項(xiàng)目所處位置以及地塊特性，本次研究調(diào)研界定的四至范圍如下：

I.東至京津塘高速；

2.南至南四環(huán)：

3.西至南中軸延長(zhǎng)線（木樨園橋至大紅門橋及延長(zhǎng)線）：

4.北至南三環(huán)；

（二）、研究思緒

商業(yè)項(xiàng)目根據(jù)分布和位置的不同樣重要分為如下類別：

1.小區(qū)型商業(yè)：經(jīng)典的是各類住宅區(qū)的底商，包括多種所謂“小區(qū)商業(yè)街”，其主導(dǎo)的消費(fèi)群體是小區(qū)

業(yè)主以及周圍項(xiàng)目的業(yè)主：從建筑形式上看，有底商、獨(dú)立的商業(yè)街等；其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)便利性：?jiǎn)蔚甑囊?guī)

模比較?。簶I(yè)態(tài)的選擇有一定的范圍限制:

2.商務(wù)型商業(yè)：重要是分布在商務(wù)中心區(qū)，或者說(shuō)是寫字樓比較密集的區(qū)域，重要的消費(fèi)群體是在寫字

樓里面工作的。ffice群體：重要包括購(gòu)物中心、各類專業(yè)主題場(chǎng)所（如餐飲、休閑、娛樂(lè)等）；目前該類

型商業(yè)向兩個(gè)相反的方向演化：其一是向shoppingmall等巨無(wú)新方向演化：此外是向愈加專業(yè)I向大規(guī)模單

一主題商業(yè)演化；

3.專業(yè)交易集散市場(chǎng)：專業(yè)交易集散市場(chǎng)包括農(nóng)幅產(chǎn)品交易市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)、花卉交易市場(chǎng)、家俱

家居建材五金交易市場(chǎng)等：

4.基于“產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈”的商業(yè)地產(chǎn)，該商業(yè)形態(tài)可以當(dāng)作是“專業(yè)交易集散市場(chǎng)”的高級(jí)狀態(tài)，其關(guān)鍵

理念是構(gòu)建“單一產(chǎn)業(yè)完整價(jià)值鏈的綜合交易場(chǎng)所”：

根據(jù)本項(xiàng)目所處地塊位置以及周圍目前狀況以及未來(lái)規(guī)劃來(lái)看，不合適定位成“商務(wù)型商業(yè)“，結(jié)合本次

調(diào)研的規(guī)定，本次研究將分如下兩個(gè)層次展開(kāi)：

第一層次：本項(xiàng)U輻射范圍內(nèi)商業(yè)項(xiàng)U研究，重要側(cè)重理解有關(guān)項(xiàng)L1的基本信息、運(yùn)行模式、LI前運(yùn)行狀

況、存在啊問(wèn)題，為本項(xiàng)目提供可以借鑒意見(jiàn)與提議：針對(duì)有關(guān)項(xiàng)目的吁究，電要采用深度訪談的方式，

訪問(wèn)有關(guān)項(xiàng)目主管運(yùn)行時(shí)負(fù)貢人：

第二層次：本項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)有關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者，以及商鋪投負(fù)者：針對(duì)投寬者和經(jīng)營(yíng)商戶的研

究是重中之垂，他們對(duì)本項(xiàng)目的判斷基本上可以反應(yīng)市場(chǎng)的真實(shí)需求，研究?jī)?nèi)容包括對(duì)本項(xiàng)目所處地段的

承認(rèn)程度、對(duì)攤位數(shù)母/面積的需求意向、對(duì)價(jià)格/租金的承受能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的選擇；

由于本項(xiàng)目周圍范本上不存在商務(wù)寫字樓，因此消費(fèi)重要還是依賴項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)的居民（包括

已經(jīng)入住的居民區(qū)和在建/新建的居民區(qū)）：針對(duì)消費(fèi)者的研究重要打聽(tīng)的是本項(xiàng)目朝射商圈的問(wèn)題，換而

言之，本商業(yè)項(xiàng)H將輻射多大范圍內(nèi)的消費(fèi)者，當(dāng)然不同樣業(yè)態(tài)不同樣規(guī)模輻射的半徑存在較大的差異,

同步根據(jù)目前商圈范圍內(nèi)商品供應(yīng)總玨以及居民消費(fèi)能力的對(duì)比，可以明確商業(yè)與否存在機(jī)會(huì)與空間，還

是已經(jīng)飽和；此外針對(duì)消費(fèi)者的研究可認(rèn)為此后經(jīng)營(yíng)者的商品經(jīng)營(yíng)提供定的參照意義；從而指導(dǎo)項(xiàng)目的

總體定位：

（三）、調(diào)查對(duì)象

本次調(diào)行的研究對(duì)象包括4類群體：

1.本次研究范圍內(nèi)的重要商業(yè)項(xiàng)I」詳細(xì)運(yùn)行者，或者有關(guān)負(fù)責(zé)人：

2.本次研究范圍內(nèi)專業(yè)商鋪投資者（投資顧客）；

3.本次研究范圍內(nèi)多種商業(yè)項(xiàng)目詳細(xì)經(jīng)營(yíng)者（租賃顧客）：

4.本次研究范圍內(nèi)多種商業(yè)H勺詳細(xì)消費(fèi)者（最終消費(fèi)顧客，包括單位顧客和家庭人顧客）：

（四）、調(diào)查措施

從研究措施上看，采針對(duì)第一類顧客的研究申要采用定性深度訪談的方式；針對(duì)第二和第三類顧客肅要采

用定性深度訪談和定量問(wèn)卷面訪相結(jié)合的方式進(jìn)行：針對(duì)最終顧客的，采用定員問(wèn)卷面訪的方式進(jìn)行。

三、研究?jī)?nèi)容

針對(duì)上述不同樣研究對(duì)象，研究?jī)?nèi)容如下：

?針對(duì)研究區(qū)域內(nèi)有關(guān)商業(yè)項(xiàng)目

側(cè)重理解“業(yè)態(tài)形式、建筑規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、管理方式、租金水平”等內(nèi)容

a.項(xiàng)目基本信息：詳細(xì)位置（最終提交詳細(xì)的位置分布圖）、項(xiàng)目名稱、建筑面積、內(nèi)部總體布局及功

能（業(yè)態(tài)組合、業(yè)態(tài)分區(qū)）、總攤位數(shù)員:、單位面積分布、開(kāi)業(yè)時(shí)間、建筑檔次、外立面材料及顏色、層

高、裝修狀況、電梯、空調(diào)、物業(yè)管理服務(wù)：

b.經(jīng)營(yíng)模式：定制化開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)后持有經(jīng)營(yíng)、開(kāi)發(fā)后整售（最終顧客、機(jī)構(gòu)投資人）、開(kāi)發(fā)并進(jìn)入稔定

經(jīng)營(yíng)期后帶租約整售、進(jìn)行物業(yè)證券化/引入信托基金、售后回租、專業(yè)運(yùn)行商參股、融資租賃：

c.銷售價(jià)格、租金、物業(yè)管理費(fèi)；

d.項(xiàng)目客戶構(gòu)造分析：投資客戶來(lái)源及構(gòu)造：租賃客戶來(lái)源及構(gòu)造：

e.項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，面臨的壓力，未來(lái)發(fā)展前景：

一針對(duì)商鋪投資客戶

a.投資客戶投資價(jià)值模式：投資類型、投資方向、投資經(jīng)驗(yàn)、投資能力、區(qū)域投資狀況分析、對(duì)投資回

報(bào)的規(guī)定、投資商鋪的重要考慮原因：位置、項(xiàng)目定位、價(jià)格、物業(yè)管理及股務(wù)、區(qū)域環(huán)境及潛力、項(xiàng)目

品牌、項(xiàng)目特色等：

b.投資客戶對(duì)商鋪的詳細(xì)需求：需求的商鋪數(shù)量、樓層、單位面積大小、價(jià)格承受能力（單價(jià)/總價(jià)）、

配套、物業(yè)管理、對(duì)層高/面寬的規(guī)定、電梯、車位需求:

對(duì)本項(xiàng)目口勺接受程度：對(duì)位置為接受程度、對(duì)擬開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的接受程度、對(duì)價(jià)格H勺接受程度、本項(xiàng)目口勺

優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)；

d.理解商業(yè)項(xiàng)目的信息途徑；

e.投資顧客特性分析：地區(qū)來(lái)源、年齡、投費(fèi)能力、教育程度、商業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)：

一針對(duì)商鋪?zhàn)赓U客戶（經(jīng)營(yíng)者）

a.商鋪?zhàn)赓U客戶租賃決策模式：投資商鋪的重要考慮原因：位置、項(xiàng)目定位、租金水平、配套、物業(yè)管

理及服務(wù)、區(qū)域環(huán)境及潛力、項(xiàng)目品牌、項(xiàng)目特色等：

b.商鋪?zhàn)赓U客戶對(duì)商鋪的詳細(xì)規(guī)定：需求的商鋪數(shù)嫉、樓層、單位面積大小、租金承受能力、物業(yè)管理

贄承受能力、配套需求、對(duì)層高/面寬的規(guī)定、電梯、車位需求：

c.對(duì)目前商鋪的不滿意之處；

d.對(duì)本項(xiàng)目的接受程度：對(duì)位置的接受程度、對(duì)擬開(kāi)發(fā)產(chǎn)品I內(nèi)接受程度、對(duì)租金的接受程度、本項(xiàng)目的

優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)：

e.理解和租賃商業(yè)項(xiàng)目的信息途徑；

f.