品牌研究-量販零食行業(yè)橫板

零食屆的“蜜雪冰城”們是賣零食還是賣加盟？品牌研究之——量販零食行業(yè)量販零食商業(yè)模式研究量販零食行業(yè)發(fā)展量販零食發(fā)展現(xiàn)狀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局1.0階段行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局2.0階段量販零食商業(yè)模式2017年-23年量販零食市場(chǎng)規(guī)模從37億增長(zhǎng)至700-800億,年均增長(zhǎng)率約達(dá)65%量販行業(yè)發(fā)展歷程2010-2017年：模式驗(yàn)證期2010年量販行業(yè)第一玩家老婆大人于浙江成立；2010-2017年間眾多模仿者出現(xiàn)，處于量販模式探索期，部分模型打磨驗(yàn)證成功的區(qū)域玩家成型；2022-2023年：全國(guó)擴(kuò)張期2022-2023年資本大量涌入，行業(yè)融資事件顯著增加，門店拓展加碼，行業(yè)由跑馬圈地逐漸進(jìn)入整合加速期。萬辰集團(tuán)入局、零食很忙&趙一鳴品牌合并。2017-2022年：區(qū)域龍頭初立2017年零食很忙于湖南成立；2017-2022年期間資本開始入局，推動(dòng)趙一鳴、零食有鳴等新品牌快速崛起，新品牌選品更加規(guī)范化、門店運(yùn)營(yíng)更加標(biāo)準(zhǔn)化，開放加盟后在資本推動(dòng)下快速拓店，成為新區(qū)域龍頭，該階段南方區(qū)域量販業(yè)態(tài)拓展進(jìn)度更快。全國(guó)量販門店布局目前主要呈現(xiàn)出門店密度“南高北低”、下線城市布局為主量販業(yè)態(tài)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀門店密度“南高北低”由于北方區(qū)域氣候，北方冬季較長(zhǎng)且氣溫較低，居民外出意愿較低，限制全年?duì)I業(yè)時(shí)間、影響社區(qū)業(yè)態(tài)日均客單數(shù)；從人口密度來說，北方城市間隔大、人口密度更低，運(yùn)輸半徑長(zhǎng)、履約成本較高，量販行業(yè)發(fā)展整體北方慢于南方。門店下沉三四線市場(chǎng)從城市分布上看，由于量販門店單店模型追求極致效率，要求商品銷售高周轉(zhuǎn)、低毛利、低費(fèi)用，量販門店選址多位于下沉市場(chǎng)，主要分布在三四五線城市及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，一二線城市布局相對(duì)空白。量販零食商業(yè)模式商業(yè)模式，規(guī)模擴(kuò)張為關(guān)鍵，供應(yīng)鏈效率是盈利的核心1.量販零食行業(yè)盈利飛輪的核心在于供應(yīng)鏈效率，即門店數(shù)提升所帶來的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。直白點(diǎn)來說，就是降低上游供貨成本，模式創(chuàng)新，低商品價(jià)格吸引消費(fèi)者，門店實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)門店數(shù)增長(zhǎng)，市占率提升，上游供貨議價(jià)能力增強(qiáng)，進(jìn)一步降低進(jìn)貨成本。1）低價(jià)高效的供應(yīng)鏈，為門店銷售創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)；2）門店數(shù)的提升進(jìn)一步增強(qiáng)規(guī)?；嵘少?gòu)議價(jià)空間，進(jìn)而反哺上游供應(yīng)鏈。低價(jià)高效的供應(yīng)鏈效率，是量販零食盈利的核心，規(guī)模擴(kuò)張飛輪效應(yīng)2.大牌商品逐步量販化，品牌商與渠道商合作共贏量販零食店隸屬于垂類軟折扣業(yè)態(tài)，本質(zhì)是“薄利多銷”。白牌廠商合作：銷售渠道相對(duì)有限，量販零食店為其提供了更為優(yōu)質(zhì)的增量銷售渠道，白牌廠商積極性較高，渠道有一定議價(jià)能力；量販零食商業(yè)模式商業(yè)模式，規(guī)模擴(kuò)張為關(guān)鍵，供應(yīng)鏈效率是盈利的核心1.量販零食行業(yè)盈利飛輪的核心在于供應(yīng)鏈效率，即門店數(shù)提升所帶來的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。直白點(diǎn)來說，就是降低上游供貨成本，模式創(chuàng)新，低商品價(jià)格吸引消費(fèi)者，門店實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)門店數(shù)增長(zhǎng)，市占率提升，上游供貨議價(jià)能力增強(qiáng)，進(jìn)一步降低進(jìn)貨成本。1）低價(jià)高效的供應(yīng)鏈，為門店銷售創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)；2）門店數(shù)的提升進(jìn)一步增強(qiáng)規(guī)?；?，提升采購(gòu)議價(jià)空間，進(jìn)而反哺上游供應(yīng)鏈。低價(jià)高效的供應(yīng)鏈效率，是量販零食盈利的核心，規(guī)模擴(kuò)張飛輪效應(yīng)2.大牌商品逐步量販化，品牌商與渠道商合作共贏量販零食店隸屬于垂類軟折扣業(yè)態(tài)，本質(zhì)是“薄利多銷”。白牌廠商合作：銷售渠道相對(duì)有限，量販零食店為其提供了更為優(yōu)質(zhì)的增量銷售渠道，白牌廠商積極性較高，渠道有一定議價(jià)能力；量販行業(yè)發(fā)展，店鋪大牌零食商品比重提升，品牌商與渠道商合作共贏量販零食商業(yè)模式2.大牌商品逐步量販化，品牌商與渠道商合作共贏大牌廠商合作：與量販零食渠道合作時(shí)大牌則有一定猶豫。一方面大牌廠商可以借助渠道獲得不錯(cuò)的銷量，另一方面渠道的低價(jià)又會(huì)導(dǎo)致品牌價(jià)盤紊亂。而伴隨著量販零食店的蓬勃發(fā)展，渠道機(jī)會(huì)不容忽視，也有越來越多的品牌選擇加入到量販零食渠道中來。零食店與生產(chǎn)商并非零和博弈，二者可實(shí)現(xiàn)高效信息鏈接，為門店創(chuàng)造排他性優(yōu)勢(shì)，為品牌提升銷量。1）大牌商品逐步量販零食化：大牌商品逐步開始量販零食化。如，德芙巧克力將絲滑牛奶巧克力、榛子葡萄巧克力、純黑巧克力三種小包裝巧克力混合售賣，更加符合零食“量販化”屬性。脆香米同樣如此，消費(fèi)者可以一塊一塊購(gòu)買而非一長(zhǎng)條或一整盒。2）龍頭量販零食店品牌意識(shí)增強(qiáng)：量販零食店鋪內(nèi)大牌商品比重越來越高。一方面有助于提升門店形象；另一方面可以更好的實(shí)現(xiàn)以一線商品（奧利奧）帶白牌商品（可可小餅干、外型酷似奧利奧）進(jìn)行銷售，進(jìn)而提升品牌整體毛利率。此外，量販零食店加強(qiáng)與頭部品牌的聯(lián)名、熱門品牌推出量販零食店專供產(chǎn)品等措施，還可以為特定零食品牌創(chuàng)造商品的排他性優(yōu)勢(shì)。例如，好想來品牌意識(shí)增強(qiáng)，門店內(nèi)存在“好想來專供產(chǎn)品”等；零食很忙內(nèi)也存在“零食很忙X波力海苔”等大牌聯(lián)名商品。好想來品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)。水軍鍋巴推出好想來專供產(chǎn)品。零食很忙店鋪內(nèi)也有與新希望、鹽津鋪?zhàn)印⒉ＬΦ却笈频穆?lián)名款產(chǎn)品。量販零食商業(yè)模式消費(fèi)者角度，購(gòu)物多、快、好、省，頭部品牌運(yùn)營(yíng)&營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)凸顯2.大牌商品逐步量販化，品牌商與渠道商合作共贏3）率先擁抱新渠道的品牌商有望先行受益：鹽津鋪?zhàn)蛹昂孟肽闳牍闪闶澈苊?，二者合作共贏；2023年12月18日，好想你、鹽津鋪?zhàn)痈鞒鲑Y7億元、3.5億元獲得很忙一鳴6.64%股份及3.32%股份。很忙一鳴本次融資后估值高達(dá)105億元。10.5億元融資或?qū)⒅苯蛹涌旌苊σ圾Q未來拓店速度。另一方面，好想你及鹽津鋪?zhàn)油ㄟ^投資獲得賽道稀缺優(yōu)質(zhì)資源的同時(shí)，也有望受益于與量販零食賽道的深度綁定進(jìn)而增加進(jìn)駐SKU數(shù)、促進(jìn)主業(yè)發(fā)展。3.購(gòu)物多快好省，頭部品牌營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)明顯對(duì)于消費(fèi)者而言，門店依靠“單價(jià)低、SKU多、環(huán)境好、距離近”為消費(fèi)者提供了多快好省的購(gòu)物體驗(yàn)。除此之外，運(yùn)營(yíng)管理、總部選品能力及營(yíng)銷推廣等也為品牌之間搶奪單量的另一勝負(fù)手，頭部品牌在此具備一定優(yōu)勢(shì)。1）門店運(yùn)營(yíng)：量販零食門店貨品整齊劃一；品牌方設(shè)有門店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)，進(jìn)行巡店、優(yōu)化門店運(yùn)營(yíng)效率等等；店員具備陳列、收銀等多技能。量販零食商業(yè)模式3.購(gòu)物多快好省，頭部品牌營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)明顯2）產(chǎn)品上新：零食店產(chǎn)品SKU常看常新，背后體現(xiàn)出門店超強(qiáng)的選品能力及數(shù)字化能力；同時(shí)產(chǎn)品保質(zhì)期、質(zhì)量等也得以保證。3）營(yíng)銷搶占心智：頭部品牌在營(yíng)銷活動(dòng)推廣方面更下功夫，比如參與抖音滿減、團(tuán)購(gòu)等；背景音樂更具品牌特色；定制化包裝袋等。比如，頭部品牌如萬辰系及很忙系往往在營(yíng)銷活動(dòng)方面更下功夫，基本參與了會(huì)員日打折、會(huì)員積分兌換禮品、抖音滿減、抖音團(tuán)購(gòu)的全部活動(dòng)。消費(fèi)者角度，購(gòu)物多、快、好、省,頭部品牌運(yùn)營(yíng)&營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)凸顯搶占優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位→單店模型優(yōu)化→展點(diǎn)資金儲(chǔ)備，供應(yīng)鏈增強(qiáng)，地區(qū)龍頭建立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局1.0階段1.0第一階段：23年9月之前—地區(qū)龍頭競(jìng)爭(zhēng)1）這個(gè)階段，各家品牌區(qū)域內(nèi)跑馬圈地積極擴(kuò)張，搶占優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位→單店模型優(yōu)化→展店資金儲(chǔ)備為核心競(jìng)爭(zhēng)要素，頭部玩家不斷切換。2）隨著門店數(shù)量的擴(kuò)張，需建設(shè)相匹配的倉(cāng)儲(chǔ)物流能力，同時(shí)區(qū)域龍頭圍繞區(qū)域市場(chǎng)向周邊市場(chǎng)滲透過程中，亦需根據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好從選品、采購(gòu)等方面對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行針對(duì)性微調(diào)，區(qū)域供應(yīng)鏈能力強(qiáng)化、降低區(qū)域內(nèi)物流運(yùn)營(yíng)成本亦為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素。1.0第二階段：23年9月-23年底—地區(qū)龍頭初步建立，全國(guó)化競(jìng)爭(zhēng)籌備1）這個(gè)階段資本加注頭部，行業(yè)開始兼并融合，減弱區(qū)域內(nèi)內(nèi)耗競(jìng)爭(zhēng)影響，籌備全國(guó)化競(jìng)爭(zhēng)。23年9月的萬辰集團(tuán)合并五家量販品牌、23年11月零食很忙與趙一鳴的戰(zhàn)略合并。23年末零食量販行業(yè)形成頭部“南很忙/北萬辰”、剩余眾多長(zhǎng)尾競(jìng)爭(zhēng)者林立的競(jìng)爭(zhēng)格局。競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)入2.0階段，行業(yè)加速南北方區(qū)域空白市場(chǎng)滲透拓展競(jìng)爭(zhēng)格局2.0階段演變2.0階段:全國(guó)化競(jìng)爭(zhēng)，跨區(qū)域供應(yīng)鏈建設(shè)及全鏈路運(yùn)營(yíng)能力成為關(guān)鍵1.行業(yè)空間：南方加密整合、北方增加空白區(qū)域滲透、遠(yuǎn)期可看6萬家門店1）區(qū)域滲透率：當(dāng)前各省份的量販門店滲透率測(cè)算，華東、華中、華南、西南區(qū)域量販門店滲透率高于25%，華北、西北、東北地區(qū)滲透率低于20%、拓展空間仍較足。2）下階段預(yù)判：量販品牌南方區(qū)域的份額提升將來自于對(duì)長(zhǎng)尾品牌的兼并收購(gòu)以及店均覆蓋人數(shù)的進(jìn)一步加密，北方區(qū)域的份額提升將來自于空白區(qū)域滲透。3）龍頭品牌：24年零食很忙集團(tuán)及萬辰系量販門店數(shù)量有望翻倍，沖刺萬店目標(biāo)。據(jù)公司官方數(shù)據(jù)，截至24年3月，零食很忙集團(tuán)全國(guó)門店總數(shù)達(dá)7500家，目標(biāo)24年全國(guó)門店總數(shù)再新增6000+家，有望實(shí)現(xiàn)13500家門店總數(shù)目標(biāo)；截至24年1月，萬辰集團(tuán)全國(guó)門店總數(shù)達(dá)6000+家，規(guī)劃24年以每月新增約500家門店數(shù)量的速度保持快速擴(kuò)張，目標(biāo)在24年底實(shí)現(xiàn)門店數(shù)量突破10000+，沖刺行業(yè)萬店品牌。競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)入2.0階段，行業(yè)加速南北方區(qū)域空白市場(chǎng)滲透拓展競(jìng)爭(zhēng)格局2.0階段演變行業(yè)份額向龍頭集中，品牌整合大勢(shì)所趨，統(tǒng)一管理增強(qiáng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)2.0階段:全國(guó)化競(jìng)爭(zhēng)，跨區(qū)域供應(yīng)鏈建設(shè)及全鏈路運(yùn)營(yíng)能力成為關(guān)鍵2.競(jìng)爭(zhēng)預(yù)判——品牌整合大勢(shì)所趨，統(tǒng)一管理增強(qiáng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)1）行業(yè)份額將持續(xù)向龍頭集中，萬辰系及零食很忙集團(tuán)有望成為全國(guó)化“兩超”龍頭。估算截至2024年1月，量販零食行業(yè)內(nèi)TOP30品牌合計(jì)門店數(shù)超2.6萬家，其中頭部品牌零食很忙及趙一鳴、好想來市占率26.2%、22.4%。2）過去“北萬辰、南很忙”，現(xiàn)如今品牌之間交叉縱橫，加盟政策直擊競(jìng)對(duì)優(yōu)勢(shì)腹地。品牌整合大都是在存量市場(chǎng)挖潛，而開放加盟政策則是為品牌拓展增量空間提供重要抓手。

競(jìng)爭(zhēng)格局2.0階段演變競(jìng)爭(zhēng)格局2.0階段演變2.0階段:全國(guó)化競(jìng)爭(zhēng)，跨區(qū)域供應(yīng)鏈建設(shè)及全鏈路運(yùn)營(yíng)能力成為關(guān)鍵2.競(jìng)爭(zhēng)預(yù)判——上游供應(yīng)商，深化頭部綁定，平衡規(guī)模利潤(rùn)1）在量販渠道門店銷售中，品牌零食作為核心引流產(chǎn)品，品牌效應(yīng)賦予其相比白牌產(chǎn)品更強(qiáng)的議價(jià)能力，銷售占比穩(wěn)定，白牌產(chǎn)品尋求更多讓利，通過渠道自有品牌產(chǎn)品，提升盈利水平。品牌零食vs白牌零食：量販渠道以品牌商品引流、白牌產(chǎn)品盈利的模式為核心，隨著價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，白牌產(chǎn)品作為渠道商盈利產(chǎn)品，缺乏品牌效應(yīng)、可替代性強(qiáng)，議價(jià)能力較弱，以利潤(rùn)換規(guī)模，量販品牌將向白牌廠家尋求讓利；