平安新人主顧開拓手冊

新

人

主

顧.

開.

拓

手.

冊.

前言

「新人主顧開拓手冊」是供應(yīng)應(yīng)新入司的業(yè)務(wù)同仁主顧開拓演練時運(yùn)用

的參考工具書。內(nèi)容包括了原因開拓、生疏探望、轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)說會、信用

卡、一帳通、保單整理、社區(qū)開拓等的操作要點(diǎn)和話術(shù)，目的是通過閱讀

和演練，使每位新人能在最短的時間內(nèi)，最有效地提升主顧開拓技能，為

今后的長期經(jīng)營打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

寧波分公司培訓(xùn)部

二零一一年四月

目錄

一、原因篇.................................................................3

（一）找出您的原因市場..................................................

3

（二）原因推銷法劇本....................................................

4

1、“同事”原因推銷法劇本..........................................4

2、“同學(xué)”原因推銷法劇本..........................................5

3、“同鄉(xiāng)”原因推銷法劇本..........................................7

4、“同宗”原因推銷法劇本............................................8

5、“同好”原因推銷法劇本.........................................

10

（三）原因開拓工具...............................................12

1、新人家屬聯(lián)誼會..................................................

12

2、客戶服務(wù)報(bào)......................................................

14

二、生疏調(diào)查問卷篇..................................................15

（一）、“社會保險需求調(diào)查問卷”的運(yùn)用方法及話術(shù)......................

16

（二）、“理財(cái)問卷”的運(yùn)用方法及話術(shù).................................

16

（三）、“華蜜一生問卷”的運(yùn)用方法及話

術(shù)...............................17

（四）、“少兒調(diào)查問卷”的運(yùn)用方法及話

術(shù)...............................18

三、轉(zhuǎn)介紹篇......................................................21

（一）緊急聯(lián)絡(luò)卡......................................................21

（二）新春系列......................................................26

1、送福............................................................26

2、送臺歷............................................................

28

（三）其他轉(zhuǎn)介紹方

法....................................................29

1、專業(yè)服務(wù)評估問

卷..................................................29

2、其他一般轉(zhuǎn)介紹方法..............................................30

四、綜合金融篇（特色篇）..........................................31

（一）“信用卡”........................................................

32

（二）產(chǎn)險............................................................

35

1、車險..............................................................

35

2、平安居家如意家財(cái)險自助卡.........................................35

（三）養(yǎng)老險.........................................................

37

1、駕駛員安心卡..................................................

37

2、樂享平安卡A..............................................................................................................

39

（四）平安“一賬通”................................................

40

五、其他篇......................................................43

（一）產(chǎn)說會篇........................................................43

（二）保單整理篇......................................................46

汽車推銷員員小區(qū)（大廈）的保安

汽車修理廠技術(shù)員房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)?shù)嘏沙鏊木?/p>

小摯友的家長常常雇用的木匠送水、米、牛奶或飲

太太（先生）的摯友常常接受診療的醫(yī)生料的人

各種團(tuán)體的會員藥店老板到家里修理電器的

常常去消費(fèi)的店主子牙科醫(yī)生人

菜店老板公寓（大廈）管理員到家里疏通下水道

賣給您結(jié)婚戒指的人賣給您電器的人的人

幫您修表的人賣給您鋼琴的人送信的郵遞員

賣給您衣服的人您住院的護(hù)士搬運(yùn)公司

旁邊的文具店您的律師、會計(jì)師新鄰居

媒人旁邊旅館的經(jīng)營者當(dāng)?shù)毓覚C(jī)關(guān)的職

賣給您帽子的人旁邊的照相館員

賣給您鞋子的人送報(bào)的郵遞員學(xué)生時代的老師

超級市場的店員子女學(xué)習(xí)班的老師常常光顧的美容院

魚店老板賣給您煤氣的人（理發(fā)店）的師父

賣給您家具的人上班時常常碰面的人旁邊的五金店

的士司機(jī)賣給您漁具的人旁邊的印刷廠

鄰居及其摯友修路工

流淌攤販清潔工

水暖工錄像帶出租店的老板

幫您修電腦的人

操作要點(diǎn)：假如您還是無法想出名單，請您把手機(jī)或電話簿拿出來（要求摯友轉(zhuǎn)介

紹時，也可要求摯友把手機(jī)拿出來），里面的電話號碼就是名單。

（二”原因推銷法劇本

1、“同事”原因推銷法劇本

場景說明：您原來在國家機(jī)關(guān)工作，后因?yàn)榉N種緣由轉(zhuǎn)行到了保險公司，但是和原

來的同事還是有一些聯(lián)系。陳富貴是您原來在機(jī)關(guān)工作時關(guān)系較好的同事之一，已

婚，小孩今年3歲。您確定先給他打個電話……

業(yè)：喂，富貴嗎？您好，我是李平安。

客：平安?。『镁貌灰娏?，最近還好嗎？

業(yè)：還行，就是挺忙的。（步驟一：寒暄問候）

業(yè)：我們很久沒見面了，啥時候見個面，敘敘舊、聊閑聊。您今日有空還是明天有

空呢？（步驟二：提出見面要求）

客：那明天吧！

業(yè)：這樣吧，您看明天下午18：00如何，到時一塊喝喝茶、聊閑聊吧?。ú襟E三：

約定時間、地點(diǎn)）

客：好吧。

業(yè)：那就明天下午18：00在XX茶社，不見不散。（步驟四：友好道別）

客：好的。

場景說明：雖然是舊同事，但您還是對陳富貴的狀況不太了解，您確定先收集資料、

需求分析，然后再確定下一步支配，銷售面談重點(diǎn)放在家庭保障支配方面。

業(yè)：富貴，您好！

客：平安啊，好久不見了！

業(yè)：怎么樣？最近還好嗎？

客：還不是老樣子，每天忙勞碌碌的。

業(yè)：能者多勞嘛！

客：您呢？新工作還好嗎？（步驟一：寒暄問候）

業(yè)：還不錯，您也知道我剛進(jìn)平安公司沒多久，要學(xué)的東西比較多。雖然加入保險

公司的時間不長，但是越接觸就越覺得每個人都須要保險。假如說您及家人和

身邊的摯友想要了解保險的話，請記得確定找我哦。請您放心，我的服務(wù)確定

會讓您覺得物超所值的，我不會讓您悲觀的。（步驟二：道明來意）

業(yè)：最近升職了嗎？（步驟三：收集資料）

客：哪有那么快？

業(yè)：我還沒走的時候就聽說您要升職了，怎么現(xiàn)在還沒有升？

客：誰知道。

業(yè)：您愛人呢？還在原來那家公司嗎？

客：是啊，老樣子

業(yè)：您兒子上學(xué)了嗎？

客：小學(xué)一年級。

業(yè)：您真華蜜，有老婆愛，兒子也乖。莫非您就沒考慮過給他們買些保險嗎？

客：短暫還沒有考慮。

業(yè)：您平常還是坐公共汽車上班嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)建需求）

客：是啊。

業(yè)：是不是常?？吹杰嚨?？

客：是啊。

業(yè)：您有沒有想過，這車禍會發(fā)生在別人身上，會不會哪天也發(fā)生在自在的身上？

客：是啊。

業(yè)：假如有一天，事情真的發(fā)生了，您覺得誰會來照看您的愛人和小孩呢？

客：這我沒有想過哦！

業(yè)：是的，很多人想法跟您一樣?，F(xiàn)在不確定會去想這個問題，是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在平

平安安、健健康康的。但當(dāng)風(fēng)險來臨時，我們?nèi)绾翁崆白龊蔑L(fēng)險管控很重要。

專家建議：家庭收入的1520%用于購買商業(yè)保險是特別必要的。這樣吧！我為您

量體裁衣做個支配，您覺得?個月存500元還是700元，對您的家庭生活品質(zhì)

沒有影響呢?

客：500元。

業(yè)：好的，我或許須要兩天的時間進(jìn)行設(shè)計(jì)，后天下午15：00我去您的辦公室找您,

向您具體介紹一下。（步驟五：約定下次見面時間）

客：好的。

2、“同學(xué)”原因推銷法劇本

場景說明：通過網(wǎng)上的同學(xué)錄，您得知您的一個高校同學(xué)陳富貴最近從珠海跳槽到

了寧波一家公司。畢業(yè)三年了，您們始終沒有聯(lián)系過。您從網(wǎng)上查到了他的聯(lián)系電

話。

業(yè)：喂，富貴嗎？

客：是啊！哪位？

業(yè)：看來您小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽不出來了，我是李平安啊?。ú襟E

一：寒暄問候）

客：平安?。『呛?，真沒聽出來。

業(yè)：我最近上網(wǎng)在咱們班上的同學(xué)錄上看到您的留言，才知道您最近剛剛跳槽到了

寧波。

客：是??！一言難盡啊。

業(yè)：我想憑您的能耐，確定不錯的。您看，咱們畢業(yè)后應(yīng)當(dāng)有三年多沒見面了吧，

不知道您有沒有空出來聚一聚。您是周三有空還是周六有空??？（步驟二：提

出見面要求）

客：好??！周六吧！

業(yè)：那就這周六晚上19：00在XX酒吧，如何？（步驟三；約定時間、地點(diǎn)）

客：就這么定了，不見不散。

業(yè)：再見。（步驟四：友好道別）

場景說明：周末您帶著預(yù)先設(shè)計(jì)好的大病綜合醫(yī)療保障建議書，如約來到了約定地

點(diǎn)...

業(yè)：真沒想到畢業(yè)三年后咱們竟然還能坐在一起喝酒。（步驟一：寒暄）

客：是??！人生真是挺奇異的，對不對！

業(yè)：不知道您下一步有什么準(zhǔn)備呢？

客：先干一段時間再說吧！終歸我才剛換工作。不過就目前的狀況來看，我希望能

穩(wěn)定一段時間。您呢？現(xiàn)在在哪高就啊？

業(yè)：我現(xiàn)在在世界500強(qiáng)的中國平安綜合金融集團(tuán)公司上班，有機(jī)會的話我也希望

通過我在理財(cái)方面的專業(yè)學(xué)問能給您供應(yīng)一些幫助。（步驟二：道明來意）我們

公司是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年

金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于1988年，總部位于

深圳=2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中

國平安二中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以

統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶供應(yīng)保險、銀行、投資等全方位、特性化的金融

產(chǎn)品和服務(wù)。中國平安擁有約45.3萬名壽險銷售人員及13萬余名正式雇員，

各級各類分支機(jī)構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個。截至2010年12月3：日，集

團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010

年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。這是

我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您細(xì)致看的。（公司介紹）

客：好的。

業(yè)：富貴，您們工作忙嗎？周末應(yīng)當(dāng)不用加班吧？（步驟三：收集資料）

客：最近還好，但是一旦工作忙時，也就不確定了。

業(yè)：富貴，記得當(dāng)時畢業(yè)找工作時，您是我們班最先找到工作的同學(xué)之一，這次來

寧波發(fā)展您是怎么準(zhǔn)備的呢？

客：現(xiàn)在的待遇還不錯，而且寧波機(jī)會也更多，邊做邊看吧！

業(yè)：聽說您現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應(yīng)當(dāng)不錯吧？

客：馬馬虎虎。

業(yè)：有買過保險嗎？

客：沒有。

業(yè)：您還沒有結(jié)婚吧？

客：還沒呢，沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)啊！

業(yè)：記得在學(xué)校時，您對股票證券挺有探討的，現(xiàn)在有在炒股嗎？

客：有啊。

業(yè)：那您可要當(dāng)心了，現(xiàn)在股市低迷。

客：是啊，全套在里面了，我現(xiàn)在都不管了。

業(yè)：同病相憐啊！富貴，假如您今日向老板請假一個月，您的老板會給您薪水嗎？

（步驟四：需求分析、創(chuàng)建需求）

客：會啊，假如理由正值的話。

業(yè)：富貴，假如是請假三個月呢？還會有薪水嗎？

客：那或許就要停薪留職了。

業(yè)：富貴，您想想在什么狀況下可能被迫請三個月的假？

客：生病吧！

業(yè)：富貴，您有沒有想過，假如有一天我們被迫必需請假住院，請問家里有誰可以

供應(yīng)停薪留職期間的薪水？

客：沒有。

業(yè)：富貴，您看，您參與工作的時間也不長，積蓄可能也不會很多。信任您也同意,

人吃五谷，哪能不生病，您有沒有考慮過萬一哪天生病須要長時間住院，您的

醫(yī)療費(fèi)、每月給家里的生活費(fèi)怎么辦呢？

客：不清晰。

業(yè)：假如有一天這種狀況不幸發(fā)生時，我們必需花很大一筆錢去支付支藥費(fèi)，您是

希望自己買單還是別人買單？

客：當(dāng)然是別人買單了。

業(yè)：請問您有沒有做好讓別人為您買單的準(zhǔn)備呢？

客：那倒還沒有。

業(yè)：假如有這樣一個人，在我們住院時能夠擔(dān)當(dāng)大部分的醫(yī)療費(fèi)用和一些住院津貼。

這樣的人，您要不要？（步驟五：提出解決方案）

客：當(dāng)然要了。

業(yè)：我這兒有一份建議書，只要您同意，將來就可以為您供應(yīng)我剛才提到的綜合醫(yī)

療保障。

客：您說的也有道理，但不用焦急吧。

業(yè)；兄弟??！假如是別人，我可能會說，那您再考慮考慮吧。但是對您，我由我老同

學(xué)的立場必需說：?個人無論多有本領(lǐng)，意外和疾病是我們無法預(yù)料和限制的。

早一天購買早一天放心。您每月預(yù)存X義元錢應(yīng)當(dāng)沒問題吧？（步驟五：進(jìn)入

建議書說明）

3、“同鄉(xiāng)”原因推銷法劇本

場景說明：您加入了同鄉(xiāng)會，結(jié)識了不少在寧波的同鄉(xiāng)，您和其中一個名叫陳富貴

的老鄉(xiāng)很談得來。據(jù)了解，他來寧波已經(jīng)7年了，目前在國稅局工作，已婚。您拿

起了電話...

業(yè)：喂，富貴，我是李平安。在忙啥呢？

客：哦，小李??！還行吧，您呢？

業(yè)：我啊，這段時間特殊忙，公司有個產(chǎn)品月底要停了，現(xiàn)在忙了給客戶辦理開戶

手續(xù)呢!（步驟一：寒暄問候）

業(yè)：您看,我們相識了這么長時間，我卻從來沒和您談過保險的事，這是我的不對。

最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺得特殊適合您，想給您講講。但您

不要有任何壓力，假如您覺得對您有幫助的話，可以考慮一下。要不咱們約個

時間，到時候一邊喝茶一邊聊？（步驟二：提出見面要求）您看這周日上午10：

00還是下午15：00合適？（步驟三：約定時間、地點(diǎn)）

客：那就下午15：00吧。

業(yè)：那到時XX茶社見了。（步驟四：友好道別）

客：到時見。

場景說明：您依據(jù)自己原先收集的資料預(yù)先設(shè)計(jì)了相關(guān)的保險建議書，如約而至。

業(yè)：富貴，好久不見了！……（步驟一：寒暄贊美）前幾天電話和您說過，最近我

們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺得特殊適合您，今日把您約來，想給您講

講。（步驟二：道明來意）

客：好的。

業(yè)：…雖然我們很熟了，但是在向您介紹保險之前，我還是希望讓您多了解一下我

服務(wù)的公司一一平安人壽。中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、

信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán),

公司成立于1988年，總部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港

及上海上市，股份名稱“中國平安中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)

部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶供應(yīng)保險、銀行、

投資等全方位、特性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國平安擁有約45.3萬名壽險銷售

人員及13萬余名正式雇員，各級各類分支機(jī)構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個。截

至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣

1,168.83億元。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣

179.38億元。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您細(xì)致看的。（公司介

紹）

客：好的。

業(yè)：最近我們公司那款月底就要退市的產(chǎn)品，我覺得特殊適合您，假如您覺得對您

有幫助的話，可以考慮一下。現(xiàn)在讓我為您說明一下，好嗎？……（步驟三；

建議書說明）

4、“同宗”原因推銷法劇本

場景說明：您愛人的表叔。目前在一家私企工作，收入比較穩(wěn)定。已婚，有一個兒

子。您確定先給他打個電話，然后登門探望……

業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問候）

客：您好，我是陳富貴。您是哪位？

業(yè)：陳叔，您好。我是小李??！王丹的愛人。

客：哦，是小李??！

業(yè)：陳叔，您最近還好嗎？半年前見過一面，但聽丹丹說您工作很忙，怕就擱您的

時間，所以我們始終也沒去拜會您。

客：是?。】偸菦]有得閑的時候。

業(yè)：工作再忙，也還是要保重身體啊。丹丹也是挺忙的，最近常常加班。我因?yàn)閯?/p>

剛換了工作，所以也閑不下來。

客：是嗎？

業(yè)：對啊，我剛剛加入了平安保險公司，做一名業(yè)務(wù)員。不知道您有沒有聽說過？

客：平安??！不錯嗎，挺大的一家保險公司嘛！

業(yè)：看來陳叔對保險還是挺了解的呀，呵呵，以后還請陳叔多多指教、多多支持?。?/p>

客：好，好……

業(yè)：因?yàn)橛幸欢螘r間沒見您了，丹丹說假如您周末有空，我們倆去您家看看您和嬸

子。（步驟二：提出見面要求）

客：好啊！

業(yè)：我們已經(jīng)很久沒有嘗到嬸子的手藝了，那就定在這周六中午吧，我和丹丹確定

過去。

客：好！（步驟三：約定見面時間、地點(diǎn)）

業(yè)：那到時見了。

客：到時見。（步驟四：友好道別）

場景說明：您依據(jù)自己對陳叔的了解，預(yù)先為他設(shè)計(jì)一份建議書。周六中午，您如

約而至，跟陳叔談有關(guān)房貸費(fèi)用的需求問題。

業(yè)：陳叔，您家的裝修真不錯，很有品嘗。當(dāng)時確定費(fèi)了很多心思吧?。ú襟E一：寒

暄贊美）

客：是??！不過我倒是沒怎么操勞，主要是您嬸子一個人弄的。

業(yè)：真希望王丹也能有那么能干就好了。

客：您和王丹也挺不錯呀！終歸您們都還年輕，再奮斗幾年就趕上我們了……

業(yè)：陳叔，其實(shí)今H來除了探望您之外，我還希望用一點(diǎn)點(diǎn)的時間，向您供應(yīng)一個

■關(guān)保險需求的分析，經(jīng)過分析之后，假如您認(rèn)為有須要的話，我會供應(yīng)一些

資料及建議給您做進(jìn)一步的參考。假如您有任何問題,可以隨時向我提問。（步

驟二：道明來意）

客：好的。

業(yè)：陳叔，在電話里我曾經(jīng)向您提到我目前在平安人壽做業(yè)務(wù)，因?yàn)橘徺I保險是一

個較長遠(yuǎn)的支配，所以了解投保公司的實(shí)力背景特別重要:，不如先讓我向您介紹

一下我們公司的背景。中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、

銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的金融服務(wù)集團(tuán)，公司成立于

1988年，總部設(shè)在深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，

股份名稱“中國平安。中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道

分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶供應(yīng)保險、銀行、投資等全方位、特

性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。中國平安擁有約45.3萬名壽險銷售人員及13萬余名正式

雇員，各級各類分支機(jī)構(gòu)及營銷服務(wù)部門超過4400個。截至2010年12月31日，集

團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年,

集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利海人民幣179.38億元。這是我們公

司的筒介，一會兒我會留下來給您細(xì)致看的。（公司介紹）

業(yè)：陳叔，您原來有買過保險嗎？（步驟三：收集資料）

客：沒有。

業(yè)：那您們公司為您們供應(yīng)哪些福利保障呢？

客：似乎有什么社保啊、醫(yī)療保險之類的吧，我也不太清晰。

業(yè)：嬸子買過保險嗎？

客：沒有。

業(yè)：聽丹丹說，您的房子才買了沒多久吧？

客：是啊。才剛剛搬進(jìn)來半年多。

業(yè)：您的房子位置相當(dāng)不錯，總價應(yīng)當(dāng)不低吧？

客：是啊，總價或許150多萬。

業(yè)：房子有按揭嗎？

客：二十年按揭，每月要二千多。

業(yè)：那也就相當(dāng)于您向銀行貸款了40萬。假如銀行明天要您立刻償還40萬的貸款,

您可以做到嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)建需求）

客：唯恐不行。

業(yè)：假如用一年的時間讓您來籌措呢？

客：唯恐也挺困難的。

客：陳叔，當(dāng)一切順當(dāng)?shù)臅r候，您不會想到房屋還款的問題。但是，不知道您有沒

有想過，假如有一天因?yàn)閯e人的不當(dāng)心或是自己的疏忽，以至于我們無法按期

付款，而銀行要向我們催繳的話，有誰能替我們做到呢？

客：不知道。

業(yè)：您能希望嬸子擔(dān)當(dāng)嗎？

客：她一個人唯恐不行。

業(yè)：您有沒有可以幫忙的摯友呢？

客：摯友??？這種事也不好讓摯友幫忙。

業(yè)：假如有這種人情愿供應(yīng)房貸擔(dān)當(dāng)?shù)脑?，您想不想相識？

客：呵呵，您該不是想說您們保險公司吧！

業(yè)：陳叔，壽險公司的主要功能就是為客戶供應(yīng)危難時刻所需的應(yīng)急金，只要某人

發(fā)生了約定的保險貢任，保險公司會馬上履行賠付的。其實(shí)買保險不是在花錢,

而是在省餞，在幫助我們解決我們所關(guān)注的事情母陳叔,您覺得對您及家人來

講重不重要呢？而我們所要付出的只是每天預(yù)存XX元錢，陳叔，這份家庭保

險支配能讓您及嬸子、表弟一家人過得平平安安。您覺得這樣可行嗎？（步驟

五：提出解決方案）

客：聽起來還不錯。

業(yè)：陳叔，我們用小錢，把責(zé)任和風(fēng)險轉(zhuǎn)給保險公司是最好的方法。這里請簽上您

的大名。（步驟六：促成）

5、“同好”原因推銷法劇本

場景說明：陳富貴（女）是某中學(xué)的老師，近期即將結(jié)婚。您和她是在參與健身俱

樂部的活動中相識的。您確定先給她打個電話，然后登門探望……

業(yè)：喂，陳小姐嗎？（步驟一：寒暄問候）

客：我是，您哪位？

業(yè)：陳小姐，您好，我是平安人壽的李平安。

客：哦，李平安，您好！今日怎么有空給我打電話了呀？

業(yè)：我們上次健身的時候曾聽您提到您快要結(jié)婚了，恭喜您哦！我為您也準(zhǔn)備了一

份小小禮物。您看明天上午10：00還是下午15：00,我去您的辦公室交給您？

（步驟二：提出見面要求）

客：您太客氣了。

業(yè)：人及人是有緣分的，這也是我的一點(diǎn)心愿。您看明天上午10：00還是下午15：

00哪個時間便利？

客：下午15：00吧！感謝了！

業(yè)：就這么定了，那明天下午15：00我準(zhǔn)時到您的辦公室。（步驟三：約定時間、

地點(diǎn)）

客：好的。

業(yè)：到時見。

場景說明：因?yàn)榻佑|不多，所以您確定先了解陳小姐的現(xiàn)況，然后再確定下一步行

動，初次接觸銷售面談話題放在家庭保障支配方面。

業(yè)：陳小姐，您好！

客：李平安，您好！請隨意坐。

業(yè)：陳小姐，恭喜您，就要做新娘了。這是我的一點(diǎn)心愿。（步驟一：寒暄贊美，遞

上禮物）

客：感謝！您太客氣了。

業(yè)：我覺得在您即將跨入人生新旅程的時候，好好規(guī)劃一下自己的將來是很有必要

的。因此我想用我的專業(yè)學(xué)問，跟您共享一下這個理財(cái)支配。美妙的生蜜生活

都是靠我們自己提前規(guī)劃的。我想您確定不會反對的。（步驟二：道明來意）

客：可以，但是我原來已經(jīng)買了一些保險了。

業(yè)：恭喜您，您的保險意識還挺強(qiáng)的。不知道您當(dāng)時買的什么保險？（步驟三：收

集資料）

客：名字我記不得了，似乎意外險方面的。

業(yè)；其實(shí)人們每個生命階段的保險需求都是不同的。當(dāng)您還是單身貴族的時候，考

慮的可能是照看父母，但是結(jié)婚之后考慮的就是自己和先生的生活了。

客：您說得還挺有道理的。

業(yè)：對了，還沒有問，您的老公是誰呢？

客：其實(shí)您們應(yīng)當(dāng)也有見過面，當(dāng)時他也在那兒健身的。

業(yè)：哦。我記得了，是他啊，您真有眼光。到時確定要記得請我去喝喜酒呵。

客：確定，確定。

業(yè)：您老公在哪兒工作??？

客：在一家房地產(chǎn)公司。

業(yè)：您們結(jié)婚后，父母會過來和您們一塊住嗎？

客：短暫不會，我們的房子還沒有買好。

業(yè)：哦，您們準(zhǔn)備在哪兒買房子呢？

客：現(xiàn)在還沒有確定，但是至少應(yīng)當(dāng)三房的，而且要交通便利。

業(yè)：那房價應(yīng)當(dāng)不低，您們應(yīng)當(dāng)也是按揭吧，您估計(jì)您們能承受的月供是多少？

客：我們準(zhǔn)備二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。

業(yè)：月供三千，應(yīng)當(dāng)是您們二人工資的30%左右了，這也是一個很好的投資啊。

客：是啊，我們也想了很久，太便宜，房子的位置就不好了。

業(yè)：陳小姐，您剛剛結(jié)婚，您自己覺得對您而言，現(xiàn)在最關(guān)切的是什么？（步驟四:

分析、創(chuàng)建需求）

客：穩(wěn)定的收入吧，因?yàn)槲覀冏罱_銷實(shí)在太大了。

業(yè)：一個新家庭的建立，收入的確是最重要的，但人吃五谷，總會經(jīng)驗(yàn)各種各樣的

風(fēng)險，您確定不情愿這些破壞自己家庭的穩(wěn)定吧。

客：當(dāng)然不希望了。

業(yè)：陳小姐，我會依據(jù)您供應(yīng)的資料，給您和您先生設(shè)計(jì)一個最適合您們的保障支

配，但是我還須要兩個資料。一個是您的生日，還有您先生的生日。

客：我的是1975年9月12日，他的是1970年10月21日。

業(yè)：好的，感謝。我須要兩天的時間給您做這份支配，后天同樣的時間，我再到您

的辦公室來，到時再具體介紹給您聽，如何？（步驟五：約定下次見面時間）

客：好的。

要點(diǎn)：

1、及原因準(zhǔn)主顧進(jìn)行電話約訪，勝利幾率都比較高。所以我們是否能主動主動地提

出約訪邀請反而成為能否勝利約訪的關(guān)鍵。

2、對于相對較生疏的準(zhǔn)主顧在約訪時應(yīng)盡量說明探望的目的，避開見面談?wù)摫ｋU時

引起對方的反感。

3、在銷售面談中，假如能夠一次促成的話，不要施延成二次的推銷探望。

4、說明時依據(jù)探望對象最關(guān)切的人或事情入手。

（三）、原因開拓工具：

1.新人家屬聯(lián)誼會

介紹：

1、活動目的：增加家屬和影響力中心對新人從事壽險業(yè)的理解，認(rèn)可行業(yè)及公司,

給新人供應(yīng)轉(zhuǎn)介紹和簽單的支持，幫助新人勝利；

2、活動對象：半年以內(nèi)的新人及其家屬，總?cè)藬?shù)30人左右。

實(shí)施步驟：

事前：

1、每位新人自行約訪3-4位客人，發(fā)放《新人家屬聯(lián)誼會邀請函》或《致平安家屬

的一封信》，并提前登無到“新人家屬來訪名單表”；

2、新人的舉薦人或主管提前了解新人家屬狀況，以便進(jìn)行有效溝通；

3、制作家屬和其他到場者桌牌；

4、職場布置需細(xì)心布置，體現(xiàn)出營業(yè)區(qū)工作，有家的感覺！確定主題標(biāo)語：“中國

平安人壽***家屬聯(lián)誼會”?？梢园桨舶l(fā)展史簡介及相應(yīng)圖片、各個團(tuán)隊(duì)成長

歷程及照片、營業(yè)區(qū)榮譽(yù)墻（鉆石榮譽(yù)榜等）、公司規(guī)章制度晉升文化、業(yè)務(wù)追

蹤榜、團(tuán)隊(duì)文化標(biāo)語（勵志語句，心愿墻等）等，還可以針對主題不一樣，可以

設(shè)置更加溫馨的職場布置；

5、準(zhǔn)備礦泉水、水果、干果等小食品；

6、準(zhǔn)備鮮花，贈送給共享家屬；

7、暖場音樂準(zhǔn)備好、并在會議前循環(huán)播放（可播放高峰短片、超越幻想或其他輕松

音樂）。

事中；

1、全體功能組人員必需到現(xiàn)場完成職場布置；

2、播放暖場片；

3、來賓入場登記，發(fā)放資料（簽到人員，要主動熱忱，正常坐著辦理簽到手續(xù)，面

帶微笑）；

4、開場舞蹈（千萬不要用《感恩的心》），開場舞蹈完后，背景音樂《向前沖》響一

會兒，主持人上場；

5、平安司歌、司訓(xùn)；

6、主持人致開場詞（自我介紹、歡迎辭、活動意義目的）；

7、主持人包裝主講人并推出（主講人上場的背景音樂為《飛得更高》等）；

8、主講人講投影片；

1）每個人的成長歷程，每一步都須要父母、家人的支持和關(guān)愛，有您、有我、有

大家才有精彩的將來，為今日的主題做煽情的鋪墊；

2）平安介紹，了解公司的組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人物、增加行業(yè)的信念，充溢對公司的

驕傲感，深化淺出闡明對保險從業(yè)者相識，激發(fā)其支持的愿望；

3）從四個方面，激醒親友們對壽險的意義和功用的認(rèn)知，讓親友們充分相識保險

行業(yè)，認(rèn)同保險代理人的神圣使命；

4）優(yōu)秀代表共享，共享個人在平安的成長，平安沒有后來者，只有青出于藍(lán)者，

只要您情愿，每個人都情愿幫您！只要您情愿，每個人都可以獲得勝利！（上場背景

音樂：《飛得更高》）；

5）感恩親情，感謝有您，感謝在場的全部親人伙伴，演繹手語舞《感恩的心》有

燈光和旁白的協(xié)作。旁白起先前，主持人須拿到當(dāng)場的簽到表。音樂停止時，每人

送給自己的家屬一朵鮮花。烘托現(xiàn)場氣氛，把活動推向高潮；

6）跟家人互動。首先請參會的新人代表對他的參會親友說“我真的很想對您說…”

同時送上鮮花一束（2個代表就可以了）。然后，可以請參會的親友對業(yè)務(wù)員說一句

話“我真的很想對您說…”表達(dá)對親友的感謝（此環(huán)節(jié)背景音樂：《感謝您》）；

7）找一個新人家屬出來進(jìn)行共享，談到對新人的信任和期許，把話題引入到對新

人的行動及目標(biāo)的強(qiáng)調(diào)；

8）我的行動，您的承諾，再次及家人互動，主推愛家卡的簽定，其中包括家人對

新人的支持，和新人對家人的目標(biāo)承諾，參會人員可以主動邀請親友及部經(jīng)理、主

管一起合影留念。

事后：

1、新人家屬會結(jié)束后，請新人帶領(lǐng)家屬參觀職場，可統(tǒng)一亦可分開進(jìn)行；

2、對未邀請家屬參會的新人做面談，了解緣由督促其邀約家屬參與下場會議；

3、對邀請家屬參會的新人做面談，了解會議效果，提出開單及轉(zhuǎn)正的要求，明確時

間的限制。

操作要點(diǎn)：

1、每個新人必需邀請一人（或一人以上）的親友參會，并要求新人的主管全程參及；

2、建議以營業(yè)區(qū)為單位進(jìn)行舉辦；

3、親友指的是新人的親朋好友或家長，如姐姐、父母、同學(xué)等；

4、重點(diǎn)是讓家人體驗(yàn)和融入公司的企業(yè)文化及氛圍，明確新人的行動目標(biāo)，幫助新

人獲得家人摯友的支持，從而堅(jiān)決新人的從業(yè)信念和歸屬感。獲得開第一單、轉(zhuǎn)

介紹的機(jī)會等。

2、客戶服務(wù)報(bào)

介紹：客服報(bào)是一種供應(yīng)持續(xù)、無壓力、固定頻率、成本低的主顧開拓工具，客戶

對業(yè)務(wù)員認(rèn)同度大幅提升，助于樹立個人品牌；借服務(wù)培育感情，發(fā)展客戶成為我

們業(yè)務(wù)和增員的轉(zhuǎn)介紹來源中心。

適于客戶回訪、摯友/同學(xué)聚會時運(yùn)用；或社區(qū)、店鋪、公園等人流較大的地方

進(jìn)行生疏市場開拓。

操作技巧：

1、業(yè)務(wù)員提前熟識報(bào)紙內(nèi)容，并用熒光筆把重點(diǎn)內(nèi)容做好標(biāo)注，便利探望時引導(dǎo)客

戶讀報(bào)；

2、業(yè)務(wù)人員可以刻一個印章（含保險服務(wù)人員的姓名、聯(lián)系電話等）蓋在客服報(bào)上,

這樣可以擴(kuò)大影響面，傳閱度。

配套工具：客服報(bào)+“開卷有益讀報(bào)有獎”抽獎卡

送報(bào)流程：電話約訪登門送報(bào)解讀報(bào)紙邀約產(chǎn)說會（酒會）轉(zhuǎn)介紹（寒暄贊美貫徹

始終）

參考話術(shù)：

步驟一：事前電話約訪

業(yè)：富貴，您好！您在家還是在單位呢？

客：在家。

業(yè)：今日我正好去您家旁邊給客戶送客服報(bào)（或公司今年的半年報(bào)表出來了，我給

您傳達(dá)一下公司的最新信息）您便利的話，我過來看看您。

客：好的。

業(yè)：那我或許二特別鐘后到，待會見。

步驟二：登門送報(bào)+解讀報(bào)紙

業(yè)：富貴，今日我過來是給您送公司的客戶服務(wù)報(bào)，公司特殊重視您這樣的優(yōu)質(zhì)客

戶，正是您的支持我們公司才有了快速發(fā)展。截至2010年年底，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收

入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。公司還勝利收購了深發(fā)

展銀行，從這個月起，我將每個月給您送一期客服報(bào)。您看我們的客服報(bào)內(nèi)容

特殊豐富、好用（引導(dǎo)客戶讀報(bào)）……

步驟三：邀約產(chǎn)說會（酒會）

業(yè)：公司為了更好的回饋客戶，這周六將舉辦客戶答謝會，我也給您申請了兩張票,

您可以帶您的家人或最好的摯友參與。這次活動公司還投入了大量的資源（包

裝酒會或獎品）。您看……

步驟四：轉(zhuǎn)介紹（后續(xù)）

業(yè)：富貴，您覺的我們公司的客服報(bào)怎么樣?。抗緸榱诉M(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)/服務(wù)

更多客戶/普及保險學(xué)問/讓更多市民了解到一些基本的生活常識和保險學(xué)問，

我也可以把客服報(bào)送給您的親戚或摯友。好東西要和好摯友共享，您看您想和

誰共享呢？（遞上筆和紙）

異議處理：

1.過去確定又是讓我們買保險

業(yè)：您有去聽過嗎？這是客戶答謝會，您去聽了，確定有收獲的。

2.我沒有時間去參與

業(yè)：1）適當(dāng)包裝客戶的身份，讓其感受到重視以及參會的必要性

2）活動內(nèi)容豐富、禮品豐富

3）問幾個問題，如利率、利潤、分紅等，給客戶制造一竅不通的壓力，順勢邀

請。

5）我晉升了，公司表彰，而您作為我的老客戶，感謝您對我的支持，所以請您

來給我捧場（運(yùn)用于酒會）

如何保證客戶讀報(bào)：

1、每月一期，公司會有專人回訪，隨機(jī)問當(dāng)期報(bào)紙的一兩個您卬象最深的問題，以

此來檢驗(yàn)我是否將報(bào)紙送到您的手上。而且服務(wù)報(bào)上面有很多生活小常識和金融

常識，譬如…,您可以每個月拿出一點(diǎn)時間簡潔了解一下。

2、每個月一期，這里有一張讀報(bào)回執(zhí)（抽獎單），您只須要將前一期的報(bào)花剪下來

貼在上面，簡潔填寫一下讀報(bào)心得就可以參與抽獎，中獎率特別高（建議前幾期

保證客戶中獎，可激發(fā)讀報(bào)熱忱；協(xié)作運(yùn)用“開卷有益、讀報(bào)有獎”抽獎卡）。

一、生疏探望篇

介紹：生疏探望是指通過接觸生疏人群開拓新的準(zhǔn)主顧的一種主顧開拓方式，有助

于我們積累主顧數(shù)量，熬煉銷售技能，提高應(yīng)變實(shí)力和心理承受實(shí)力。

配套工具：“社會保險需求調(diào)查問卷”、“理財(cái)調(diào)查問卷”、“華蜜一生調(diào)查問卷”“致

鄰居的一封信”等。

（一）、“社會保險需求調(diào)查問卷”的運(yùn)用方法及話術(shù)

1、工具用途：開拓新客戶的媒介

2、運(yùn)用場合：摯友、同學(xué)聚會時運(yùn)用；社區(qū)、店鋪、公園的問卷調(diào)查

3^參考話術(shù)：

場景一：未投保市民接受調(diào)查

業(yè)：您好！我是平安保險公司的市場調(diào)查員及家庭理財(cái)顧問，我們公司在這個社區(qū)

作市場調(diào)研，您的看法對我們來講特別重要，可不行以請您協(xié)作一下,作一個有

獎的市場調(diào)查問卷？

客：可以。

業(yè)：冒昧地問一下，您買保險了嗎？

客：沒有。

業(yè)：那請您回答幾個問題，假如您希望生活有一個更高的保障，歡迎及我族系（同

時遞上名片，順便問一下，您到現(xiàn)在沒有買保險的緣由是什么？）

場景二；己投保市民接受調(diào)查

業(yè)：您好！我是平安保險公司的市場調(diào)查員及家庭理財(cái)顧問，我們公司在這個社區(qū)

作市場的調(diào)研，您的看法對我們來講特別重要，可不行以協(xié)作一下,作一個有

獎的市場調(diào)查問卷？

客：可以。

業(yè)：冒昧地問一下，您買了保險嗎？

客：買了。

業(yè)：那特別恭喜您。請您回答幾個問題，假如您想更清晰自己的保險責(zé)任或想了解

更多的理財(cái)資訊，歡迎及我聯(lián)系。（送上名片）

（二）、“理財(cái)問卷”的運(yùn)用方法及話術(shù)

1、工具用途：開拓新客戶的媒介

2、運(yùn)用場合：摯友、同學(xué)聚會時運(yùn)用或針對社區(qū)、店鋪、公園、超市等地的生疏人

群

3、參考話術(shù)

步驟一：開門話術(shù)、直奔主題

業(yè)：先生/阿姐您好，平安最近收購了深發(fā)展銀行，為了迎接平安銀行進(jìn)駐寧波市場,

回饋廣闊市民我們特地調(diào)查這塊人群的理財(cái)習(xí)慣，您便利花1分鐘時間來幫我

們做這份問卷調(diào)查嗎？

客：好。

步驟二：填寫信息

業(yè)：您在這里填的信息有可能成為平安銀行的首批信用卡客戶，平安信用卡除了擁

有其他信用卡的功能外還有還有高額身價保障。要不要沒關(guān)系，先留一下您的

信息，以后有什么消息我會第一時間通知您。

步驟三：邀約產(chǎn)說會

業(yè)：感謝您，另外公司最近也在準(zhǔn)備相應(yīng)的慶祝活動，特意面對廣闊市民舉辦客戶

聯(lián)誼會，到時候會有很多的紀(jì)念品、獎品，時間是……，地點(diǎn)是……您是參與

下午場還是晚上場？

步驟四：遞送邀請函

業(yè)：這是我們的邀請函，您到時候憑邀請函可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物，全部參與的人

都會有。祝您平安，再見！

異議處理

客：名字也要寫么？

業(yè)：1）先生/小姐，是這樣的，我們調(diào)查的人員的名字將進(jìn)入公司數(shù)據(jù)庫今后在申請

銀行卡/信用卡的過程中將享受實(shí)惠.所以您的信息還是要填寫的。

2）先生/小姐，我們也理解您的想法，假如我沒有時間給您打電話，但有什么消

息我會短信通知您的。

3）您知道以后若申請信用卡都要求填寫身份證的。

4）我們的抽獎是以電話號碼進(jìn)行抽獎的。

5）我們的抽獎狀況以短信形式通知您。

（三）、“華蜜一生問卷的”運(yùn)用方法及話術(shù)

1、用途：開拓新客戶的媒介

2、運(yùn)用場合：摯友、同學(xué)聚會時運(yùn)用；社區(qū)、店鋪、公園、超市等人多的場所適用

3、參考話術(shù)：

步驟一：直奔主題、道明來意

業(yè)：先生您好，受XXX（例：活動聯(lián)辦方）的托付（出示胸牌），在我們奉化/象

山做關(guān)于健康、養(yǎng)老等民生狀況的調(diào)查。您便利花一分鐘時間幫我們做這份調(diào)

查嗎？（干脆展示問卷，并指導(dǎo)準(zhǔn)主顧進(jìn)行填寫）

步驟二：填寫信息（若客戶遲疑）

業(yè)：我們還會對此次調(diào)查進(jìn)行抽獎活動，獎品、禮品、紀(jì)念品特別豐富。有液晶彩

電、電壓力鍋等。您只須要花一分鐘時間就有機(jī)會獲得精致禮品。

步驟三：邀請產(chǎn)說會

業(yè)：我們公司為了回饋廣闊市民，讓市民更好的了解健康養(yǎng)生（或養(yǎng)老、子女教化,

依據(jù)準(zhǔn)主顧年齡層確定話題），特舉辦專題聯(lián)誼活動，同時參會獎品、禮品、紀(jì)

念品特別豐富（講這個內(nèi)容時自己眼睛要放光）。時間是……，地點(diǎn)……。您是

參與下午場還是晚上場？

步驟四：遞送邀請函

業(yè)：這是我們的邀請函，您到時候憑邀請函可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的，全部參與的

人都會有。祝您平安，再見！

異議處理：

1、客：不感愛好

業(yè)：只需耽擱您1分鐘填寫一下問卷，即有可能獲得我們的抽獎獎品，（向客戶展示

問卷），一等獎是XX呢！

2、客：獎品干脆給我吧。

業(yè)：不好意思，此次有獎?wù){(diào)查是統(tǒng)一支配的，填表獎品很珍貴，公司只給我們一人

一個樣品，您須要到公司憑邀請函來領(lǐng)取的。

3、客：問卷可以填，拒絕留名單

業(yè)：本次活動設(shè)置了抽獎環(huán)節(jié)，獎品是由服務(wù)人員統(tǒng)一電話通知領(lǐng)取時間和地點(diǎn)，

沒有您的聯(lián)系方式就通知不到。您的資料我們會確定保密，請放心。

4、客：對保險反感的被調(diào)查者

業(yè)：先生，我們是受網(wǎng)站托付對市民關(guān)注的日常問題進(jìn)行調(diào)查，并非對您進(jìn)行保險

的推銷，所以您大可放心。

5、客：還須要填電話號碼？

業(yè)：1）先生/小姐，我們也理解您的想法，但我們的禮品和獎品要以特地的服務(wù)專

員通知您才有效；

2）我們的抽獎要核對電話號碼領(lǐng)取的；

3）我們的抽獎狀況以短信形式通知您。

（四）、“少兒調(diào)查問卷”的運(yùn)用方法及話術(shù)

世界聞名詢問機(jī)構(gòu)蓋洛浦（GALLUP）對中國壽險市場需求調(diào)查顯示：中國居

民所購買的保險中，少兒驗(yàn)占20%左右，并且將來的發(fā)展空間特別大。

1、配套工具：少兒三折頁、親子及理財(cái)調(diào)查問卷等

2、基本流程：寒暄，道明來意填寫信息（收集名單）邀約產(chǎn)說會（少兒教化學(xué)問講

座）遞送邀請函

3、運(yùn)用場合及參考話術(shù)

在社區(qū)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、兒童公園等地方設(shè)攤詢問，收集名單：

業(yè)：這位媽媽您好，（假如孩子在，對孩子剛好贊美一-“您的寶寶真可愛哦”），

打攪您一分鐘時間，我們想了解一下寧波市父母對教化金儲備方面的做法，

您的看法對我們很重要，能否麻煩您協(xié)作我們做下調(diào)查，問題很簡潔，您看

下……

業(yè)：您好！您上次協(xié)作我們公司填了少兒教化的調(diào)查表，您確定記得吧！……今

日打攪您兩分鐘時間，回訪一下。看得出來，您特別關(guān)注小孩的教化。目前

我們公司正在組織一個兒童教化講座，邀請到一位特別有閱歷的專家，我覺

得對您確定會有很大幫助，時間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請函

入場，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……

業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見!

從婦聯(lián)組織或醫(yī)院獲得新生嬰兒的名單，準(zhǔn)備物美價廉的嬰兒禮物，按片區(qū)探

望：

.業(yè)：您好！我是平安公司在這個小區(qū)的服務(wù)專員，恭喜您寶寶的健康誕生！這是

送給寶寶的小搖鈴，剛誕生的嬰兒對聲音很敏感的，小搖鈴可以訓(xùn)練寶寶的

聽覺。（從撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用入手）孩子剛誕生，費(fèi)用一下子增加了不少吧。

客：是的

業(yè)：孩子的教化是我們作為父母最為關(guān)注的，不知道您是如何規(guī)劃孩子的教化問

題的呢？……看得出來，您特別關(guān)注孩子的教化問題。目前我們公司正在組

織一個兒童教化講座，邀請到一位特別有閱歷的專家，我覺得對您確定會有

很大幫助的。我覺得和您很有緣分，今日特意過來把這個好消息告知您，時

間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請函入場。

業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見!

“保險教化進(jìn)學(xué)?！被顒?

介紹：為了加強(qiáng)校內(nèi)平安管理和風(fēng)險防范工作，增加中小學(xué)風(fēng)險意識，提高廣高校

生應(yīng)對風(fēng)險和突發(fā)事務(wù)的實(shí)力，培育正確的保險理念，推動素養(yǎng)教化工作的深

化開展，依據(jù)國務(wù)院《關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干看法》（國發(fā)[2006]23號）、

教化部和中國保監(jiān)會《關(guān)于加強(qiáng)學(xué)校保險教化有關(guān)工作的指導(dǎo)看法》（教基

[2006]24號）精神，經(jīng)市教化局、保監(jiān)局探討確定，海曙、江東、江北三區(qū)共

6所中學(xué)成為“保險教化進(jìn)學(xué)?！钡脑圏c(diǎn)學(xué)校，寧波6家保險機(jī)構(gòu)將及它們結(jié)對：

在師資和人力上供應(yīng)支持，共同開展本次活動。據(jù)統(tǒng)計(jì)，將有30余個班級的1500

多名中學(xué)生接收風(fēng)險學(xué)問和風(fēng)險防范的相關(guān)課程，除開展課堂教學(xué)以外，還通

過組織開避險訓(xùn)練、假期社會實(shí)踐、學(xué)問競賽等活動，培育學(xué)生愛好，提高教

化效果。

業(yè)：這位媽媽您好，（假如孩子在，對孩子剛好贊美一-“您的寶寶真可愛哦”），

打攪您一分鐘時間，為提高少兒的平安意識，增加自我愛護(hù)意識，我們公司

和市教化局、保監(jiān)局的共同組織下正在進(jìn)行“保險教化進(jìn)學(xué)?！被顒?。為了

更好的服務(wù)客戶，帶來針對性的服務(wù)，我們也想了解一下寧波市父母宣教化

金儲備方面的看法，您的看法對我們很重要，能否麻煩您協(xié)作我們做下調(diào)查，

問題很簡潔，您看下……

業(yè)：您好！您上次協(xié)作我們公司填了少兒教化的調(diào)查表，您確定記得吧！……今

日打攪您兩分鐘時間，回訪一下?？吹贸鰜?，您特別關(guān)注小孩的教化。目前

我們公司正在組織一個兒童教化講座，邀請到一位特別有閱歷的專家，我覺

得對您確定會有很大幫助，時間是……地點(diǎn)……，因名額有限，要憑邀請函

入場，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……

業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見!

“少兒生命保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額”（保監(jiān)會2010

年第95號文件，2010年簽發(fā)，2011年4月1日生效）一一國家已經(jīng)在引導(dǎo)少

兒保額的提升，說明少兒成長中的風(fēng)險增加，同理，少兒成長中所須要準(zhǔn)備的各

個方面都應(yīng)當(dāng)有所增長（教化金、婚嫁金等）。建議：可以從這個點(diǎn)引入少兒保

險話題的。

買過少兒保險的客戶：

業(yè)：您好！富貴。。。。（寒暄）當(dāng)時您給孩子買保險的時候也知道，孩子的保障額

度不能超過5萬的。但最近保監(jiān)會剛發(fā)了個文“少兒生命保障保額從原先的

5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額”，這個消息不知道您聽說了沒有？

客：知道/不知道。

業(yè)：您知道為什么國家要做這個調(diào)整嗎？

客：不知道哦！

業(yè)：我們都希望孩子能健康成長，但您也知道現(xiàn)在社會的各種壓力都在加大，少

兒成長中所須要準(zhǔn)備的各項(xiàng)費(fèi)用都在增長（教化金、婚嫁金等），您說是

吧！……這也是給孩子買過保險，但還有需求的家庭?個機(jī)會，您看我們再

為寶寶的將來重新做個規(guī)劃吧！！這是……（分析缺口，導(dǎo)入說明）

未買過少兒保險的客戶：

業(yè)：您好！您給孩子買過保險嗎？

客：沒有。

業(yè)：您知道嗎，給孩子買保險原來有個規(guī)定，孩子的保障額度不能超過5萬？

客：知道（贊美：您的信息面真廣?。。?不知道。

業(yè)：那您知道嗎，最近國家把孩子的保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的

10萬限額”？您知道為什么國家要做這個調(diào)整嗎？

客：不知道哦！

業(yè)：我們都希望孩子能健康成長，但您也知道現(xiàn)在社會的各種壓力都在加大，少

兒成長中所須要準(zhǔn)備的各項(xiàng)費(fèi)用都在增長（教化金、婚嫁金等），您說是

吧！……看得出來，您特別關(guān)注小孩的教化。目前我們公司正在組織一個兒

童教化講座，邀請到一位特別有閱歷的專家，我覺得對您確定會有.很大幫助

的，時間是…地點(diǎn)…，因名額有限，要憑邀請函入場。因我的表現(xiàn)不錯，公

司嘉獎我3個名額。我覺得我們挺投緣的，我邀請您參與，幫您提前預(yù)約好

座位，到時候您支配好時間參與哦！這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以

到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物呢！祝您平安,再見！

三、轉(zhuǎn)介紹篇

介紹：每個人干脆相識的人總是有限的，但是在每個客戶后面都隱藏著250個客戶,

通過轉(zhuǎn)介紹進(jìn)一步把客戶發(fā)展為長期的影響力中心，發(fā)掘壽險市場的無限潛力。

留意事項(xiàng)：

1.轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售的每個環(huán)節(jié)；

2.盡量營造輕松開心的談話氛圍，充分建立信任感；

3.拿出特地記錄轉(zhuǎn)介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單）；1

4.凝視著客戶，給客戶思索時間，并適當(dāng)賜予提示，等待記錄。要把握主動，時

間緊湊，一揮而就。

轉(zhuǎn)介紹的最佳時機(jī):遞送保單時/成交約會結(jié)束時/保全理賠服務(wù)時/重大事務(wù)發(fā)

生時/單位展業(yè)/產(chǎn)說會現(xiàn)場…

業(yè)：（勝利簽單時，您其實(shí)只要再加上一句，說不定就有大收獲）富貴，感謝您

對我的信任。好的東西要及摯友共享，您的摯友、親戚當(dāng)中有沒有象您這樣：

工作細(xì)致、照看家庭的人。經(jīng)過這次交往，您應(yīng)當(dāng)了解我的為人，我會為您

的摯友作一次免費(fèi)的保險詢問，買不買保險，無所謂……（拿出筆和紙）

他們的名字是……

業(yè):（遞送保單時或售后服務(wù)時除了再次說明保險帶給客戶的好處之外，您更要開

口說一句）富貴，特別感謝您對我的信任。我做保險真是很幸運(yùn)，一是因?yàn)?/p>

有很多象您這樣好的客戶不斷給我信任和激勵,二是能把保障送到我相識的

每一戶家庭，我工作起來覺得真的有意義。

可是,我們四周還有很多人沒有保險,其實(shí)是他們沒有真正了解保險，您身邊確定

也有這樣的摯友?您應(yīng)當(dāng)介紹我相識他們.富貴,經(jīng)過這次交往，您應(yīng)當(dāng)了解

了我.我會為您的摯友作免費(fèi)的保險詢問，買天買保險，無所謂。您放心，我

不會給您丟臉.您的摯友他們是……（拿出筆和紙）

引導(dǎo)客戶供應(yīng)名單方式：“比如和您一起去吃飯的同事；或者及您一起打球、逛街、

看電影，甚至打麻將的摯友？……”假如一時無法想出舉薦名單，請摯友把手機(jī)拿

出來，里面的電話號碼就是名單。

（一）、緊急聯(lián)絡(luò)卡

介紹：以贈送緊急聯(lián)絡(luò)卡的方式，通過給客戶供應(yīng)一種“緊急聯(lián)絡(luò)”的附加服務(wù)，

為客戶供應(yīng)緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)為方法，獲得客戶的三個緊急聯(lián)絡(luò)人名單，從而擴(kuò)充我們

的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶數(shù)量。后續(xù)利用遞送保單的時機(jī)，取得及緊急聯(lián)絡(luò)人的相識見面的

機(jī)會，從而嘗試通過原客戶影響、后續(xù)服務(wù)等方式，讓緊急聯(lián)絡(luò)人由準(zhǔn)客戶變成我

們的真正客戶的一個快速簡潔有效的轉(zhuǎn)介紹核心工具。

內(nèi)容由“持卡人信息、代理人信息、緊急聯(lián)絡(luò)人信息組成”?？ù笮?，可放于錢

包中，便利好用。協(xié)作緊急聯(lián)絡(luò)人確認(rèn)函，是拉近客戶距離、提升客戶滿足度、老

客戶維護(hù)及轉(zhuǎn)介紹的必備工具。

配套工具：緊急聯(lián)絡(luò)卡及確認(rèn)函

部鑿“緊急聯(lián)絡(luò)人”確認(rèn)國

客fTH:你號;

本人同意作為J_述各尸的承急事件聯(lián)絡(luò)人。

扁認(rèn)人簽名：取系電話：…

時問：

友也聯(lián)絡(luò)人flttTWFL左牛索檢手依、下能白口而

白日的fl吊帔能可［為仙情■聯(lián)用助的水人或肥灰?

陽*人網(wǎng)Hgfx，關(guān)ITN心.如好人+平iri

運(yùn)用步驟及話術(shù)：

步驟一：取出卡片，介紹卡片的好處

時機(jī)：客戶在投保單上簽字，相關(guān)資料收集到位。

.業(yè)：恭喜您及平安結(jié)緣，擁有平安的保障。作為平安的客戶，除了獲得剛才我們談

到的保險保障以外，您還可以獲得一張聯(lián)絡(luò)卡（說話的同時，取出聯(lián)絡(luò)卡）。這

張卡片很多客戶都很喜愛，搶著要。

要點(diǎn)：抓住一般人“買東西，還希望贈送一點(diǎn)小禮品”的心理，讓客戶感覺這是一

份額外的禮物，并且透過說明激發(fā)客戶想要了解、想要擁有的渴望心理。

業(yè)：我全部的客戶都擁有這張卡，并將它貼身放在錢夾里面，便利別人在須要聯(lián)系

您的時候能馬上聯(lián)系到您或者您的家人摯友。（案例1）這張聯(lián)絡(luò)卡在緊急的時

候能起大作用。我有一個客戶，叫阿祥，也有這張卡。她騎著摩托車去接小孩

放學(xué)，急匆忙的，拐彎的時候被大巴給撞了，當(dāng)場昏迷，被送到醫(yī)院。接診的

醫(yī)生、護(hù)士馬上翻她的隨身物品，以便確認(rèn)傷者的身份，盡快通知到家人。醫(yī)

生從卡片中找到了我的聯(lián)絡(luò)方式，打電話給我，我馬上告知醫(yī)生：“趕快進(jìn)行救

助，她在平安買了保險，有1萬6千元的意外醫(yī)療，錢不是問題，我立刻通知

她的家人去到現(xiàn)場辦手續(xù)，麻煩您們趕快救助?！爆F(xiàn)在很多醫(yī)院急救，只會幫忙

維護(hù)生命，而不是緊急救治。假如能馬上聯(lián)系到保險代理人或者她的家人，對

于緊急時刻挽救生命、削減后期苦痛是特別重要的。我這個客戶因?yàn)榫戎鷦偤?

脫離了生命危急，目前己經(jīng)康復(fù)出院了。

（案例2）作為平安公司的客戶，公司在后續(xù)服務(wù)中可能會因?yàn)檫@樣或那樣的事情

聯(lián)系您，比如分紅狀況、客戶回饋活動等等，但您也知道現(xiàn)在客戶電話號碼也

會常常有改變，假如沒有剛好更新的話，公司就很難聯(lián)系I本人，相關(guān)信息也

就無法剛好傳遞了。比如08年是公司司慶20周年,公司進(jìn)行客戶大回訪，贈

送意外保險；每年新年有新春送?；顒?；每年7、8月份有大型客戶服務(wù)活動；

我們有很多客戶聯(lián)系不上，就是通過聯(lián)絡(luò)人才聯(lián)系到他本人的。

（案例3）您看現(xiàn)在小偷小摸的事情也蠻多的，小偷一般拿走錢夾里的現(xiàn)金，錢夾

和里面的卡片是不會要的，會順手就丟在路邊或垃圾桶里。有一天大清早，我

就接到一個環(huán)衛(wèi)工人的電話：“*小姐，我撿到一個錢夾，是***的，里面有身份

證、有很多卡，不過沒有錢，我在一張卡片上看到了您的電話，假如您相識他

的話，您就來拿吧。"我立刻通知我的客戶，并且趕過去拿到了錢夾?？蛻粽?/p>

為要去公安局、還有那么多的銀行一一去掛失、補(bǔ)辦煩著呢，一聽到這個太快

樂了，丟餞事小，這么多的卡片辦起來可是個大麻煩。這個環(huán)衛(wèi)工人見到我也

挺快樂的，因?yàn)榻K歸她也幫到了別人，她說：“哎呀，我們遇到這樣的事兒可多

了，不過大多數(shù)人的錢包里面都只有身份證，不會有電話、聯(lián)絡(luò)方式之類的，

我們撿到了也沒方法找到失主。這個聯(lián)絡(luò)卡還挺好的，這個怎么辦啊，我也想

辦一個?！?/p>

（步驟一操作要點(diǎn)：案例的描述要生動，有情境感，把客戶帶到那種場景中，沒有

剛好聯(lián)絡(luò)到家人或摯友，會有損失或者后果不行想象。激發(fā)其擁有這張卡的劇烈愿

望。）

步