企業(yè)銷(xiāo)售管理制度

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企事業(yè)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售管控規(guī)章制度規(guī)

章

2022年01月01日

周喻

企事業(yè)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售管控規(guī)章制度規(guī)章

第一章總則

第一條為有效掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新生產(chǎn)產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高生

產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企事業(yè)機(jī)構(gòu)與社會(huì)，企事業(yè)機(jī)構(gòu)與用戶

的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)責(zé)任公司生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售管控的目標(biāo)，特

制定本規(guī)章制度規(guī)章。

第二條本規(guī)章制度規(guī)章適用于責(zé)任公司所有相關(guān)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)部門(mén)或科

室及渠道的管控。

第三條本責(zé)任公司應(yīng)貫徹少數(shù)精銳主義的原則。精銳者即將精神或

體力都須全力投入到工作中去，從而使工作具有高效益、高收益、高

分配的人。

第四條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：

（一）處理銷(xiāo)售方面的事項(xiàng)；

（二）從定價(jià)、報(bào)價(jià)到相關(guān)貨物款項(xiàng)回收位置的一切與銷(xiāo)售有關(guān)的

實(shí)務(wù)；

（三）因銷(xiāo)售而發(fā)生的會(huì)計(jì)記賬實(shí)務(wù)；

（四）代理店與特許經(jīng)營(yíng)店的管控；

（五）廣告、宣傳業(yè)務(wù)；

（六）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、新客戶資源。

第二章市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第五條了解同類生產(chǎn)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷(xiāo)售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)

總量，分析飽和程度。同時(shí)了解同行業(yè)各類生產(chǎn)產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市

場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新生產(chǎn)產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。

第六條通過(guò)了解用戶對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)相關(guān)要求，分析

提供生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶相關(guān)要求的可能性。

第七條清楚同行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析

生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向，做到知己知彼，掌握信息，力求企事業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)

展，處于領(lǐng)先地位。

第八條預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷(xiāo)售比例，確定年銷(xiāo)售量的總

體計(jì)劃。

第九條收集國(guó)外同行業(yè)同類生產(chǎn)產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供

求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)同類生產(chǎn)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)

拓方針。

第三章經(jīng)營(yíng)決策

第十條根據(jù)責(zé)任公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需

求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷(xiāo)售部提出初步的年生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方

案，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)審查決策。

第十一條經(jīng)過(guò)董事長(zhǎng)、息經(jīng)理會(huì)議討論，確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)并作為

編制年度方針目標(biāo)的依據(jù)。

第十二條銷(xiāo)售計(jì)劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測(cè)和過(guò)去

的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的分析、市場(chǎng)調(diào)查資料等做對(duì)照后再立案。

的相關(guān)資料。

第二十一條生產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來(lái)進(jìn)行的，每次發(fā)送貨

品時(shí)，應(yīng)將其要項(xiàng)計(jì)入發(fā)貨登記簿中。

賬簿的記載、傳票資料的出發(fā)及整理，須以互相牽制為根本，在

整理方法方式上必須相關(guān)要求統(tǒng)一與合理化。

第二十二條關(guān)于不良生產(chǎn)產(chǎn)品的退換及免收費(fèi)的交貨品等，遵照另

行規(guī)定來(lái)進(jìn)行。

第六章報(bào)價(jià)

第二十三條報(bào)價(jià)分為標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與特定生產(chǎn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)二

種：

（一）標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是指生產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格表中所列出本責(zé)任公

司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報(bào)價(jià)。

（二）特定商品的報(bào)價(jià)是指生產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格表中未列出價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)

格品以外的商品的報(bào)價(jià)。

一般地，生產(chǎn)產(chǎn)品基價(jià)由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)任人提報(bào)總經(jīng)理或董事長(zhǎng)

裁決。對(duì)于長(zhǎng)期客戶、進(jìn)貨量大的客戶，如報(bào)價(jià)與基價(jià)有顯著差異或

交易條件特殊、對(duì)日后銷(xiāo)售有重大影響者，應(yīng)由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)任人請(qǐng)示

上級(jí)裁示后行事。

第二十四條報(bào)價(jià)的裁決基準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品和特定生產(chǎn)產(chǎn)品的售價(jià)

以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)：

（一）生產(chǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮10~15%的售價(jià)，由總經(jīng)理裁決。

（二）生產(chǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮5~10%的售價(jià)，由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)任人裁

決。

（三）生產(chǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮5%以下的售價(jià)，由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員自行

決定。

第二十五條如果客戶沒(méi)有特別指定，通常以本責(zé)任公司所指定的報(bào)

價(jià)表來(lái)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

第七章降價(jià)銷(xiāo)售事務(wù)處理

第二十六條營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)員工自定判斷降價(jià)與否，原則上適用于以下情

況，但特定商品除外：

（一）客戶支付金額中未足10,000元的尾數(shù)時(shí)；

（二）支付金額達(dá),10,000萬(wàn)元以上時(shí)可以有1%的浮動(dòng)額，但讓利總

額不得超過(guò)500元。

第十二七條大量訂貨、特殊訂貨及客戶降價(jià)相關(guān)要求超出規(guī)定限額

時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)員工須提交給降價(jià)銷(xiāo)售書(shū)面申請(qǐng)。

降價(jià)銷(xiāo)售申請(qǐng)?zhí)峤唤o給上級(jí)審批，特殊緊急情況下可通過(guò)聯(lián)系方

法方式請(qǐng)求總經(jīng)理裁決。聯(lián)系方法方式申請(qǐng)批復(fù)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)員工須補(bǔ)

送降價(jià)銷(xiāo)售申請(qǐng)。

降價(jià)銷(xiāo)售申請(qǐng)一式兩份，一份由申請(qǐng)者留存以作降價(jià)銷(xiāo)售的憑證

依據(jù)；另一份由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)任人簽字或蓋章或蓋章或簽字或蓋章送交

總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意，反交銷(xiāo)售部，再由銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)交給商品管

控部。

第二十八條實(shí)施降價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，必須填寫(xiě)降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)傳票。

第二十九條降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的清單處理應(yīng)遵循以下條款：

（一）降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)傳票由營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)員工保存，留作降價(jià)處理憑據(jù)之

用；

（二）降價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

第八章相關(guān)貨物款項(xiàng)收回

第三十條務(wù)必設(shè)法使商品銷(xiāo)售后的相關(guān)貨物款項(xiàng)順利收回。因此，

除了需盡快采取請(qǐng)款手續(xù)外，在相關(guān)貨物款項(xiàng)收訖前，必須經(jīng)常留心

其發(fā)展。

第三十一條銷(xiāo)售相關(guān)貨物款項(xiàng)的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行：

（一）

（二）

第三十二條有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)任督促，銷(xiāo)售部必須把

相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中。

第九章銷(xiāo)售合約管控

第三十三條在銷(xiāo)售合約號(hào)碼上冠以英文字母，以表示生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售

的國(guó)家或地區(qū)。原則上需依照銷(xiāo)售合約來(lái)進(jìn)行。如果是依照訂貨書(shū)的

話，原則上須填寫(xiě)訂貨書(shū)來(lái)代替銷(xiāo)售合約。銷(xiāo)售合約文本的交換發(fā)生

困難時(shí)，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書(shū)。

第三十四條銷(xiāo)售合約若由顧客一方做成，則須注意對(duì)其記載的有關(guān)

內(nèi)容是否與本責(zé)任公司所提供的報(bào)價(jià)有關(guān)內(nèi)容相符，并做好詳盡的檢

核工作。若銷(xiāo)售合約文本由本責(zé)任公司負(fù)責(zé)任制作，由須依照另外所

規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。

第三十五條銷(xiāo)售合約文本一概由銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)部門(mén)或科室負(fù)責(zé)任保管。

因此，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)部門(mén)或科室必須備有合約登記簿，將規(guī)定的有關(guān)內(nèi)容

計(jì)入其中。

第三十六條銷(xiāo)售編號(hào)的試用區(qū)分。銷(xiāo)售編號(hào)的使用區(qū)分，另行規(guī)定。

第十章客戶管控

第三十七條對(duì)于客戶管控，則依其分類，決定例行月份的拜訪及預(yù)

訂次數(shù)。另外，在開(kāi)拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每月的開(kāi)拓?cái)?shù)量，進(jìn)行有

計(jì)劃的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。

第三十八條對(duì)于老客戶與新客戶的訂貨及估價(jià)，須迅速、密密地探

聽(tīng)清楚，今早做好交涉工作。

第三十九條對(duì)于同行業(yè)者的預(yù)估有關(guān)內(nèi)容及出貨實(shí)績(jī)須經(jīng)常探究、

調(diào)查，家、借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依次發(fā)覺(jué)

自己在預(yù)估上的疏忽原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面面缺陷。

第四十條對(duì)于老顧客及預(yù)定客戶方面的資料r則應(yīng)建立客戶資料卡,

記錄下列所規(guī)定的事項(xiàng)，并隨時(shí)注意修正其有關(guān)內(nèi)容：

（一）資產(chǎn)、負(fù)債及損益；

（二）生產(chǎn)產(chǎn)品的種類本次項(xiàng)目、有關(guān)員工、設(shè)備、能力；

（三）銷(xiāo)售情況、需求者的情況；

（四）貨款支付實(shí)績(jī)、信用狀況；

（五）過(guò)去的客戶與交易情況；

（六）聯(lián)系方法方式、往來(lái)銀行、代表者、負(fù)責(zé)任有關(guān)員工；

（七）責(zé)任公司內(nèi)部下單手續(xù)的過(guò)程；

（八）貨款支付的手續(xù)過(guò)程；

（九）行業(yè)的景氣情況；

（十）組織薪資、有關(guān)員工。

第四十一條經(jīng)常與老客戶保持密切的關(guān)系，探尋訂貨情況及其責(zé)任

公司的需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上各項(xiàng)，可于必要時(shí)召開(kāi)研究

會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，以促進(jìn)其成。

第四十二條交易成立時(shí)，如需提供謝禮或禮金給翰旋者或相關(guān)有關(guān)

員工時(shí)，應(yīng)事先取得總經(jīng)理的認(rèn)可。

第四十三條銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)部門(mén)或科室必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。

尤其是對(duì)于首次交易的對(duì)象特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請(qǐng)示總經(jīng)

理的裁決后行事。

第十一章廣告、宣傳

第四十四條廣告、宣傳的目的在于提高責(zé)任公司商譽(yù)及生產(chǎn)產(chǎn)品的

知名度，以此喚起市場(chǎng)需求，幫助銷(xiāo)售計(jì)劃的推行與完成。

在實(shí)施廣告或宣傳時(shí)，必須按照統(tǒng)一的計(jì)劃，重點(diǎn)實(shí)施，使經(jīng)費(fèi)

能夠最有效地運(yùn)用。

第四十五條在做廣告時(shí)可利用下列各種方法：

（一）營(yíng)業(yè)介紹；

（二）目錄；

（三）報(bào)紙與雜志的報(bào)告；

（四）生產(chǎn)產(chǎn)品照片；

（五）廣告卡；

（六）問(wèn)候卡（包括賀年卡）；

（七）網(wǎng)絡(luò)宣傳文字與動(dòng)畫(huà)；

（A）在報(bào)紙、雜志上刊登的要聞。

在實(shí)施前項(xiàng)所列廣告時(shí)，應(yīng)于各個(gè)年度終了前，制定明年的計(jì)

劃來(lái)執(zhí)行。但營(yíng)業(yè)介紹、目錄及生產(chǎn)產(chǎn)品照片則隨時(shí)視情況必要時(shí)制

作。

第十二章書(shū)信等資料管控

第四十六條營(yíng)業(yè)書(shū)信資料通常包括下列六項(xiàng)：

（一）書(shū)信、電報(bào)（發(fā)文、訂單）；

（二）估價(jià)單、訂購(gòu)單、請(qǐng)購(gòu)單、規(guī)格明細(xì)單；

（三）交貨單；

（四）請(qǐng)款單；

（五）收據(jù)；

（六）備忘記錄。

第四十七條交易商的發(fā)文資料，原則上都必須有復(fù)印件并制成副本

保存。另外，發(fā)文資料上蓋契印或負(fù)責(zé)任人的印章。

第四十八條所有的書(shū)信資料，都應(yīng)編列收受號(hào)碼，并記入授信簿中，

蓋上收受日期印章。

第四十九條處理中的文件，應(yīng)按照下列方法方式加以分類、歸檔：

（一）估價(jià)文件資料：將交易客戶與自己責(zé)任公司方面的估價(jià)資料,

依照發(fā)生的順序，歸檔或存檔；

（二）訂購(gòu)資料：依照順序?qū)⑵跫s書(shū)、請(qǐng)購(gòu)單歸檔；

（三）有檔資料。

第十三章會(huì)議、報(bào)告規(guī)章制度規(guī)章

第五十條銷(xiāo)售經(jīng)理（或銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)部門(mén)或科室負(fù)責(zé)任人）應(yīng)定期召集

銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)部門(mén)或科室全體責(zé)任公司有關(guān)員工，舉行年度、半年度訂單

受理會(huì)議、月份銷(xiāo)售會(huì)議及每月收款會(huì)議，借此討論制定銷(xiāo)售計(jì)劃。

第五十一條半年度訂貨受理會(huì)議，于內(nèi)年的1月及7月上旬召開(kāi)，

會(huì)議目的在于審議下年度的訂貨受理計(jì)劃的方案。

月份銷(xiāo)售會(huì)議，于每月上旬舉行，目的在于審議銷(xiāo)售計(jì)劃的妥

當(dāng)性。

每月進(jìn)款會(huì)議，于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計(jì)

劃，并進(jìn)行審議。

第五十二條銷(xiāo)售部必