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年金險(xiǎn)核心理念■根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì),人一生中患重疾的幾率是72.18%,發(fā)生意外的幾率是3%,人不一定會(huì)得病或發(fā)生意外,但人一定會(huì)老?!鍪杖胍欢〞?huì)有結(jié)余,結(jié)余一定要做規(guī)劃?!龈鶕?jù)美國(guó)國(guó)家保險(xiǎn)專(zhuān)員協(xié)會(huì)(NAIC)統(tǒng)計(jì)美國(guó)人均年金險(xiǎn)占理財(cái)規(guī)劃總額的35%。每個(gè)人能都需要年金險(xiǎn)。***一般在跟客戶(hù)講死啊病啊殘啊,客戶(hù)一定會(huì)忌諱,但是我們?cè)诟蛻?hù)溝通的時(shí)候如果說(shuō)我們一定會(huì)老,那無(wú)形中我們?cè)诟蛻?hù)做一個(gè)祝福,就是我一定會(huì)活得很好!當(dāng)我們獲得很好的時(shí)候,我們一定會(huì)有收入來(lái)源,我們收入來(lái)源一定會(huì)有結(jié)余,結(jié)余部分一定要做規(guī)劃。***那很多人會(huì)想美國(guó)的條件都那么好,他們的規(guī)劃都占到35%,那我呢?看樣子我也要做理財(cái)規(guī)劃,也要購(gòu)買(mǎi)一些年金險(xiǎn),那么在我的字典里就是每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)。當(dāng)我知道每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)的時(shí)候我開(kāi)始鎖定我的客戶(hù)*************鎖定目標(biāo)客戶(hù):■標(biāo)準(zhǔn):企業(yè)主,專(zhuān)業(yè)性人才,每年可支配收入,10萬(wàn)以上。簽單后動(dòng)作簽單后動(dòng)作三步促成收入與理財(cái)三步促成收入與理財(cái)收入分配圖通過(guò)客戶(hù)的篩選,首先,我會(huì)通過(guò)收入分配圖的解釋?zhuān)屗麄兞私馐杖敕峙鋱D,應(yīng)該如何規(guī)劃。第二,我會(huì)告訴他收入和理財(cái)?shù)年P(guān)系,收入來(lái)源有兩個(gè)部分,理財(cái)?shù)闹匾浴T俳又?,三步?lái)促成。最關(guān)鍵點(diǎn),我會(huì)用簽單后的動(dòng)作,兩句問(wèn)話(huà)來(lái)結(jié)束。收入分配圖■邊畫(huà)邊講收入分配圖,包括5項(xiàng)內(nèi)容:1、生活指出2、稅費(fèi)交際3、儲(chǔ)蓄4、投資5、家庭保障■目的:讓客戶(hù)參與其中并收集資料***第一,我會(huì)先畫(huà)一個(gè)圖,這個(gè)圖會(huì)突出一部分30%-40%用于衣食住行,其目的就是為了了解客戶(hù)的日常支出的情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)客戶(hù),您的生活支出大概會(huì)占到您收入的多少呢?那客戶(hù)會(huì)說(shuō),我真沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò),可能50,可能60,也有可能10,那么我會(huì)跟客戶(hù)說(shuō),一般而言,生活開(kāi)支會(huì)占到一個(gè)家庭收入的30-40%,收入越高那么他這個(gè)開(kāi)支也會(huì)更低。***第二稅費(fèi)和交際,他會(huì)占到我們收入分配里面的5%-10%,雖然是稅費(fèi)和交際,其實(shí)是為了了解客戶(hù)的消費(fèi)方式,以備我們未來(lái)活東的邀約。這個(gè)過(guò)程中我也是提問(wèn)的形式,那收入的一部分還會(huì)用來(lái)交稅或者應(yīng)酬,您這部分的占比又是多少呢?客戶(hù)會(huì)說(shuō),哎呀我這個(gè)占比真沒(méi)算,可能很多錢(qián)。據(jù)我了解我們分為企業(yè)主和工薪階層,那工薪階層的開(kāi)支會(huì)大一些,那企業(yè)主也是一樣。那我會(huì)問(wèn)他,您除了這個(gè)應(yīng)酬之外,您還參加哪些活動(dòng)呢?客戶(hù)會(huì)說(shuō),我參加什么。。。。。。。在這里我會(huì)備注,通過(guò)客戶(hù)的一個(gè)喜好了解習(xí)慣,以備以后活動(dòng)邀約。***第三,就是儲(chǔ)蓄,儲(chǔ)蓄占到收入分配圖里的15-20%,其目的就是為了了解客戶(hù)的背景,家庭結(jié)構(gòu),財(cái)務(wù)情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn),您的孩子現(xiàn)在多少歲,您覺(jué)得他自立的年限會(huì)是多少年,那這個(gè)時(shí)候客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)我的孩子4歲,我覺(jué)得自理的年限是22歲,那么意味著我要承擔(dān)18年的責(zé)任對(duì)嗎?那客戶(hù)也是很認(rèn)可的,那如果說(shuō)你一年這個(gè)小孩開(kāi)支多少,客戶(hù)可能會(huì)說(shuō),1萬(wàn),可能2萬(wàn),幾千都有可能,那如果我們要承擔(dān)18年,那意味著我們要存多少錢(qián),是讓客戶(hù)提前做好儲(chǔ)蓄的規(guī)劃,也是為了我們以后的保單的敞口來(lái)做規(guī)劃的。那么第二部分我會(huì)問(wèn)他,您的房子是租的還是買(mǎi)的,如果是租的,那現(xiàn)在每個(gè)月多少,每年多少租金,如果是買(mǎi)的是不是供的,還是一次性買(mǎi)清,如果是供的,那每年按揭多少,還剩些產(chǎn)品的收益還相對(duì)不錯(cuò)呢?這個(gè)時(shí)候客戶(hù)會(huì)說(shuō)還是銀行,那么會(huì)講解,銀行的流動(dòng)行強(qiáng)的前提下,很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期收益的儲(chǔ)蓄。因?yàn)槲覀円缅X(qián)??赡芩氖找婢筒惶?。當(dāng)溝通之后客戶(hù)很認(rèn)可,那我會(huì)講,如果有一個(gè)理財(cái)工具它具備遵循有以上三個(gè)要素,您想了解嗎?通過(guò)引導(dǎo)的方式得出結(jié)論目前目前市場(chǎng)上,可以保障本金相對(duì)安全,遇到風(fēng)險(xiǎn)可以快速甚至加速變現(xiàn),同時(shí)又有相對(duì)穩(wěn)定和客觀收益性的理財(cái)產(chǎn)品,保險(xiǎn)應(yīng)是您的首選。三步促成,就是保險(xiǎn)的三大功能,豁免功能:若發(fā)生意外,免交保費(fèi),利益不變長(zhǎng)期繳費(fèi):抵御通過(guò)通過(guò)膨脹保單貸款:緩解
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