茶藝（第二版）課件 項(xiàng)目七茶葉營(yíng)銷(xiāo)

項(xiàng)目七茶葉營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力目標(biāo)任務(wù)一茶葉營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)心理分析任務(wù)二茶葉營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)訓(xùn)任務(wù)課后作業(yè)職業(yè)能力目標(biāo)1.會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行心理分析；能根據(jù)顧客的心理特點(diǎn)正確引導(dǎo)消費(fèi)。2.會(huì)現(xiàn)代茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析；能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。任務(wù)一茶葉營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)心理分析顧客對(duì)茶葉的潛在需求和消費(fèi)是茶葉營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。茶葉是特殊的商品，既富含多種營(yíng)養(yǎng)元素，具有清胃消食、生津止渴強(qiáng)骨防齲等保健和防治疾病的功效，又具有悠久而有深厚的文化底蘊(yùn)因此，茶葉可以滿(mǎn)足顧客的多種需求和欲望，在進(jìn)行茶葉營(yíng)銷(xiāo)之前按照顧各的消費(fèi)偏好進(jìn)行正確的引導(dǎo)。一、正確引導(dǎo)顧客消費(fèi)

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的不同，茶葉營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)顧客的接待服務(wù)包括實(shí)體店面營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)兩大途徑。首先茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中應(yīng)注意自己的服務(wù)態(tài)度，更要講究接待方式將熱情、主動(dòng)、耐心、細(xì)心、真誠(chéng)的服務(wù)宗旨貫穿始終。其次，在接待顧客的過(guò)程中，應(yīng)注意首因效應(yīng)的作用，樹(shù)立良好的第一印象。接待顧客禮儀規(guī)范1.站立迎客，熟悉站位模式2.善于觀察，明確顧客定位3.講究細(xì)節(jié)，規(guī)范操作吸引顧客【a拿遞物品銷(xiāo)售人員日常工作中重要的基本功之一】【b展示操作加大顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，促使交易達(dá)成】【c介紹推薦1.熟悉商品信息，善于表達(dá)2.熟悉顧客心理3.掌握科學(xué)的方法】【d營(yíng)銷(xiāo)的收尾環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是成交與送別。給對(duì)方親切、溫馨的映象】好的介紹“一懂”“四會(huì)”“八知道”“一懂”是指懂得自己所經(jīng)營(yíng)的商品的基本特性；“四會(huì)”是指對(duì)商品會(huì)使用，會(huì)測(cè)試，會(huì)調(diào)試，會(huì)組裝會(huì)維修；“八知道”是指知道商品的產(chǎn)地、價(jià)格、質(zhì)量、性能、特點(diǎn)、用途、使用方法和保管措施。二、常見(jiàn)的針對(duì)性服務(wù)

除了要了解顧客心理活動(dòng)的一般性特點(diǎn)，還應(yīng)了解不同顧客是否有特殊的需求偏好，比如不同國(guó)家和區(qū)域，有不同的飲茶習(xí)慣和茶文化，從而為他們提供有針對(duì)性的服務(wù)。1.針對(duì)不同國(guó)家賓客的服務(wù)

日韓國(guó)家都是重視茶文化的國(guó)家，在歷史沉淀下形成了極具特色的飲茶方式。比如在日本主人開(kāi)始煮茶時(shí)客人退出茶室，在外散步，使主人能夠自在煮茶。當(dāng)主人泡好茶后，再返回。所以銷(xiāo)售人員就需要注意泡茶的規(guī)范a日韓賓客

2.印度、尼泊爾賓客

印度人好喝奶茶，也愛(ài)喝一種加入姜或小豆蔻的薩馬拉茶。印度、尼伯爾都信奉佛教在日常生活用十字禮表示謝意。在服務(wù)中以此表示禮貌。絕不要用左手遞茶，因?yàn)樽笫质怯脕?lái)洗澡和上廁所的，在服務(wù)中要尊重他們的習(xí)慣，3.巴基斯坦賓客巴基斯坦人喜食牛羊肉，為消食解膩，飲茶成為生活中的一部分。多數(shù)人喜歡牛奶紅茶，西北地區(qū)飲綠茶，在茶中加入少量白砂糖。服務(wù)中可適當(dāng)提供白砂糖。4.俄羅斯賓客俄羅斯人喜歡喝紅茶，而且口味偏甜。有客人來(lái)時(shí)，茶壺里的濃茶一到，開(kāi)水一沖，再在茶中加入果醬或蜂蜜，沖成果醬茶，即可盡情引用。銷(xiāo)售人員可在服務(wù)中加入白砂糖外，還可以推薦一下甜味茶食。5.英國(guó)賓客茶是英國(guó)傳統(tǒng)的大眾飲料，平均每10人中有8人喝茶英國(guó)人也喜愛(ài)喝茶，在品飲中加入牛奶、方糖、檸檬片等。在服務(wù)中提供輔助食品。2.針對(duì)不同民族賓客的服務(wù)漢族蒙古族藏族維吾爾族三、針對(duì)VIP賓客的服務(wù)

a茶葉背銷(xiāo)人員要了解當(dāng)日是否有VP原客預(yù)訂包括時(shí)間、人數(shù)、特殊要求等。

b根據(jù)VIP顧客的等級(jí)及茶葉銷(xiāo)售點(diǎn)相關(guān)要求來(lái)準(zhǔn)備茶具茶食品。

c檢查將要使用的茶葉和食品質(zhì)量,茶具要進(jìn)行精心挑選和消毒。

d提前20分鐘左右將準(zhǔn)備好的茶葉食品、茶具擺放好。

e顧客到店后，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)熱情迎接，必要時(shí)由經(jīng)理出面迎接,引領(lǐng)顧客到預(yù)留的雅間

f服務(wù)中注意禮節(jié)禮貌,嚴(yán)格按照操作規(guī)程進(jìn)行服務(wù)。

四、針對(duì)特殊賓客的服務(wù)1、對(duì)老人及體弱的賓客，安排座位時(shí)應(yīng)在最為方便和舒適的區(qū)域，便于出人期間，營(yíng)銷(xiāo)人員不得無(wú)故離開(kāi)。2、對(duì)生理有缺陷的賓客，安排合適的位置，注意不用異樣的眼光注視他們。服務(wù)根據(jù)情況多加照顧任務(wù)二茶藝銷(xiāo)售渠道生產(chǎn)商中間商消費(fèi)者01茶葉營(yíng)銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的途徑和環(huán)節(jié)。一、茶葉精品店?duì)I銷(xiāo)茶葉精品店是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)茶葉產(chǎn)品的商店，是茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道之一，包括獨(dú)立商店和設(shè)在超市、超級(jí)商店、百貨商店內(nèi)的茶藝精品柜臺(tái)。茶葉精品店的專(zhuān)業(yè)化程度高，店面裝修獨(dú)特，能為顧客提供完善的服務(wù)，滿(mǎn)足不同顧客的需求。茶葉精品店外裝飾要素外部造型突出茶的素雅、清心的特點(diǎn)店招店招是永久性的廣告，引起消費(fèi)者的好奇心，體現(xiàn)茶店的格調(diào)。櫥窗櫥窗是茶葉精品店的第一展示區(qū)，能直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。店面茶葉精品店的店面要大，采光好，同時(shí)考慮安全性。外部燈光外部燈光要明亮，最好是白色或綠色，不要紅色。店面茶葉精品店的命名主要體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性與茶文化與經(jīng)營(yíng)者和諧的統(tǒng)一，也可按照茶葉的特點(diǎn)結(jié)合經(jīng)營(yíng)者的思維。二、茶藝館營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代茶藝館主要是為顧客提供品茗、休閑、交流、娛樂(lè)、藝術(shù)觀賞等服務(wù)的場(chǎng)所。由于它適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)趨勢(shì)和潮流，所以發(fā)展迅速。一個(gè)好的茶藝館，一定要最大限度地發(fā)揮自己的功能，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合茶藝行業(yè)的特點(diǎn)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，提高服務(wù)水平，以?xún)?yōu)質(zhì)高效的服務(wù)獲得顧客。A、仿古式茶藝館仿古式茶藝館在裝飾、裝飾、人物服飾、語(yǔ)言、動(dòng)作、茶藝表演等方面以某種古代傳統(tǒng)為藍(lán)本，對(duì)傳統(tǒng)文化進(jìn)行挖掘、整理，結(jié)合茶藝的內(nèi)在要求進(jìn)行現(xiàn)代演繹，從總體上展示古典文化的整體面貌?，F(xiàn)代式茶藝館的風(fēng)格比較多樣化，往往根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的志趣、愛(ài)好、結(jié)合房屋的結(jié)構(gòu)依勢(shì)而建，各具特色。B、現(xiàn)代式茶藝館C、園林式茶藝館SIT園林式茶藝館突出的是清新、自然地風(fēng)格、或依山傍水、或坐落于風(fēng)景名勝，或是一個(gè)獨(dú)門(mén)大院，它由室外空間和室內(nèi)空間共同組成，往往營(yíng)業(yè)場(chǎng)所比較大D、室內(nèi)庭院式茶藝館E、民俗式茶藝館民俗式茶藝館強(qiáng)調(diào)鄉(xiāng)土特色，追求民俗和鄉(xiāng)土氣息，以特定的風(fēng)俗習(xí)慣、茶葉茶具、茶藝或鄉(xiāng)村田園風(fēng)格為主線，形成相應(yīng)的特點(diǎn)。LoremF、戲曲茶樓戲曲茶樓是一種以品茗為引子，以戲曲欣賞或自?shī)首詷?lè)為主體的文化娛樂(lè)場(chǎng)所。G、綜合型茶藝館綜合型茶藝館主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目上以茶藝為主同時(shí)經(jīng)營(yíng)茶樓、餐飲、酒吧、咖啡、電腦等內(nèi)容，將多種服務(wù)項(xiàng)目綜合在一種，以滿(mǎn)足顧客的多種需要。三、茶類(lèi)展銷(xiāo)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,展銷(xiāo)會(huì)成為種時(shí)尚的營(yíng)銷(xiāo)渠道。展銷(xiāo)會(huì)是指舉辦方寫(xiě)在一定期限內(nèi)以及固定的場(chǎng)所，用展銷(xiāo)的形式，以現(xiàn)貨或者訂貨的方式銷(xiāo)售商品的集心活動(dòng)。舉辦展銷(xiāo)會(huì)是公共關(guān)系專(zhuān)題活動(dòng)中經(jīng)常采用的方式，它對(duì)宣傳和樹(shù)立產(chǎn)品及組織象起著重要的作用。1.展銷(xiāo)會(huì)的分類(lèi)展銷(xiāo)會(huì)的分類(lèi)大型小型微型展銷(xiāo)會(huì)內(nèi)容分類(lèi).綜合性.專(zhuān)題性展銷(xiāo)會(huì)性質(zhì)分類(lèi).貿(mào)易性.宣傳性展銷(xiāo)會(huì)時(shí)間分類(lèi)長(zhǎng)期定期更換一次性展出地點(diǎn)分類(lèi)室內(nèi)室外巡回二、展銷(xiāo)會(huì)的特點(diǎn)1.直觀、形象、生動(dòng)，能產(chǎn)生強(qiáng)烈的傳播效果2.有效地引起社會(huì)公眾及新聞媒介的注意3.給茶葉企業(yè)提供與公眾直接雙向溝通的能力4.是一種高效的溝通方式5.在一定程度上起到“二傳手”的作用三、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)的組織方法1.必要性和可行性分析對(duì)人力、物力、財(cái)力，如不對(duì)其必要性和科學(xué)性進(jìn)行科學(xué)論證。2.會(huì)務(wù)工作明確展銷(xiāo)會(huì)的的主題和目的確定參展單位和項(xiàng)目確定展覽主編確定展覽場(chǎng)地明確參觀者的類(lèi)型和人數(shù)搜集展品，完成設(shè)計(jì)制作培訓(xùn)工作人員搞好宣傳報(bào)告準(zhǔn)備輔助設(shè)備和相關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目準(zhǔn)備輔助宣傳資料3.展覽效果評(píng)估做好評(píng)估，以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)、指導(dǎo)今后的工作觀眾留言簿、座談會(huì)、媒體評(píng)價(jià)經(jīng)費(fèi)的計(jì)劃、預(yù)算、使用實(shí)訓(xùn)任務(wù)茶葉營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查任務(wù)分析:某茶葉企業(yè)上年度盈利狀況良好，其老板決定在茶葉營(yíng)銷(xiāo)上面再進(jìn)一步追加投資，固和提升經(jīng)營(yíng)效益。請(qǐng)利用所學(xué)知識(shí)制作茶葉營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查問(wèn)卷，實(shí)施調(diào)查，并對(duì)調(diào)查結(jié)果行分析。操作步驟:成立調(diào)查小組,確定分工;明確調(diào)查目的,規(guī)范