人壽保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：無(wú)憂人生健康保障計(jì)劃

無(wú)憂人生健康保障計(jì)劃第二屆“絕對(duì)行銷”個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品峰會(huì)優(yōu)秀作品選登目錄一、產(chǎn)品組合二、銷售方案目錄內(nèi)內(nèi)容為必含內(nèi)容，其他項(xiàng)目可以根據(jù)需要自行添加一、客戶背景介紹及需求分析客戶背景：陳先生，30歲，私營(yíng)企業(yè)主，年收入50萬(wàn)，無(wú)醫(yī)保。風(fēng)險(xiǎn)需求分析有的人身保障需求。而客戶完全沒(méi)有保障的意識(shí)，是一位抗保分子，所以激發(fā)客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，為客戶提供一份全面的保障計(jì)劃，能夠包含意外保障，大病、小病等的醫(yī)療保障十分重要。二、險(xiǎn)種組合設(shè)計(jì)投保產(chǎn)品被保人繳費(fèi)期限保障期限保障金額年繳費(fèi)用（元）太平福祿雙至終身壽險(xiǎn)（分紅型）2007陳先生20年保至100歲3009，840.00太平附加真愛(ài)提前給付重大疾病保險(xiǎn)2007陳先生20年保至100歲3002，070.00太平真愛(ài)健康陳先生1年1年期1001，326.00太平綜合意外傷害保險(xiǎn)2006陳先生1年1年期300600.00太平附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)2006陳先生1年1年期10，000.00120.50合計(jì)13956.5三、組合特色分析樹(shù)干意外醫(yī)療（1萬(wàn)元）/次一般醫(yī)療10萬(wàn)/年（其中500元免賠）每次按醫(yī)保實(shí)際費(fèi)用70％報(bào)銷津貼費(fèi)200元/天×180天（按實(shí)際天數(shù)減去3天）樹(shù)葉樹(shù)枝重疾30萬(wàn)+分紅樹(shù)根身價(jià)保障65歲前：30萬(wàn)+30萬(wàn)+分紅65歲后：30萬(wàn)+分紅整套健康保障方案可以用一張圖形象地說(shuō)明。如果把個(gè)人比作一棵樹(shù)，樹(shù)葉若出現(xiàn)問(wèn)題可以由每次最高1萬(wàn)元的意外醫(yī)療來(lái)解決。還有樹(shù)枝由一般醫(yī)療每年最高10萬(wàn)元，每天200元津貼最多180天同時(shí)每次按70％報(bào)銷，更嚴(yán)重一點(diǎn)樹(shù)干出現(xiàn)問(wèn)題，就是得了重疾，可以得到30萬(wàn)元加上分紅。最后樹(shù)根65歲前：30萬(wàn)+30萬(wàn)+分紅，65歲后：30萬(wàn)+分紅。三、組合特色分析本套產(chǎn)品的特色是：

平時(shí)當(dāng)存錢，萬(wàn)一領(lǐng)大錢，有病不缺錢，沒(méi)病還長(zhǎng)錢，老了看病更有錢，時(shí)時(shí)刻刻都有錢做人一生有尊嚴(yán)。而且保額分紅就是用于抵御通貨膨脹。加息對(duì)保險(xiǎn)公司是好事，公司的收益就更高了。增額部分也參加分紅。增加保額而不增加保費(fèi)，使客戶利益最大化。四、福祿雙至利益演示年齡保險(xiǎn)金額30歲31歲50歲60歲70歲80歲100歲保障曲線30萬(wàn)大病保障存錢期90天（1）90天后三十種重大疾病≥30萬(wàn)（2）祝壽金（100歲）＞30萬(wàn)（3）身故金≥30萬(wàn)90歲平時(shí)當(dāng)存錢，萬(wàn)一領(lǐng)大錢有病不缺錢，沒(méi)病還長(zhǎng)錢老了看病更有錢時(shí)時(shí)刻刻都有錢做人一生有尊嚴(yán)年老還可以做養(yǎng)老金的轉(zhuǎn)化＝福祿雙至終身壽險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值＋終了紅利＋增額紅利的現(xiàn)金價(jià)值+重疾提前給付的現(xiàn)金價(jià)值56.8萬(wàn)（中等紅利）74.4萬(wàn)（中等紅利）107.7萬(wàn)（中等紅利）142.6萬(wàn)（中等紅利）保費(fèi)30萬(wàn)38元/每天ⅹ20年目錄一、產(chǎn)品組合二、銷售方案目錄內(nèi)內(nèi)容為必含內(nèi)容，其他項(xiàng)目可以根據(jù)需要自行添加一、銷售流程第一步玩游戲（喚起客戶的需求）

與客戶進(jìn)行互動(dòng)，問(wèn)：我手上有三個(gè)球，一個(gè)是健康，一個(gè)是金錢，一個(gè)是事業(yè)：我同時(shí)向上扔，你只能接一個(gè)，你接哪一個(gè)？

無(wú)論客戶怎樣回答，都要引導(dǎo)客戶：身體一定是最重要的，（其實(shí)）身體就像一個(gè)玻璃球，經(jīng)不起摔打如果摔得輕一點(diǎn)，就得小病，摔得重一點(diǎn)就是中病，再重一點(diǎn)就是大病，更重一點(diǎn)，沒(méi)命你說(shuō)是不是？是剛剛我們聊了半天，就是得到這樣一個(gè)結(jié)論：健康是最重要的，沒(méi)有健康就沒(méi)有一切，對(duì)吧？第二步聊人生人生的三個(gè)階段人生的兩大風(fēng)險(xiǎn)三條不可用的方法一條路一條路保險(xiǎn)自己（養(yǎng)老、防病）三大責(zé)任②意外疾病兩大風(fēng)險(xiǎn)③三個(gè)方法（不可?。┓e蓄借貸資助①牛馬之年2260學(xué)習(xí)養(yǎng)老險(xiǎn)父母兒妻自己最后填保險(xiǎn)總結(jié)：意外與疾病像兩顆不定時(shí)炸彈，隨時(shí)在我們身邊爆炸。父母兒、女（妻）④保一、銷售流程第三步與客戶探討萬(wàn)一得病，是先去醫(yī)院，還是先去火葬場(chǎng)？醫(yī)生說(shuō)得大病要30萬(wàn)就能把病治好，我們?cè)撛趺崔k？一、銷售流程1、（存錢）如果一天存38元，一年存13956元，多少時(shí)間才能存滿30萬(wàn)元？（30年）；那不就是辛辛苦苦30年，一病回到解放前嗎？2、（借貸）各家銀行可以貸款買車、可以貸款買房，有哪家銀行可以貸款看病呢？向別人借錢一千、兩千沒(méi)有問(wèn)題，一萬(wàn)、二萬(wàn)考慮考慮，十萬(wàn)、八萬(wàn)免提免提。三十萬(wàn)更別提。3、（資助）一百、兩百朋友一場(chǎng)，一千、兩千情深誼長(zhǎng)，一萬(wàn)、兩萬(wàn)等于空想，三十萬(wàn)是白日夢(mèng)想。得病不是絕癥，沒(méi)錢看病才是絕癥，難道我們等死嗎？有什么辦法可以解決這個(gè)難題呢？那就是每天存30元到到保險(xiǎn)銀行來(lái)，您的健康賬戶就可以在三個(gè)月后有30萬(wàn)的急用現(xiàn)金，趕快趁年輕趁健康給自己買一份健康險(xiǎn)吧！注：當(dāng)客戶猶豫時(shí)，就說(shuō)，我今天交給您***錢，你明天就在我的帳戶上打入73.6萬(wàn)。（因?yàn)槿耸澄骞入s糧，腳行四面八方，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，疾病時(shí)刻會(huì)來(lái)。）你愿意嗎？你不愿意，我愿意。那就簽單吧。保險(xiǎn)就是我助人人，人人助我。一、銷售流程第四步講產(chǎn)品（拿出計(jì)劃書）30歲100歲沒(méi)病錦上添花，還分紅；有病雪中送炭，拿增額；第五步快速促成：您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？當(dāng)客戶認(rèn)同時(shí)，就立即告訴客戶，風(fēng)險(xiǎn)不等人，疾病不等人。今天身體好，不等于明天不生病，等到不健康的時(shí)候，想買就不能買了。而且保險(xiǎn)是有時(shí)效性的，今天買是到終身，明天買也是到終身，萬(wàn)一發(fā)生變故，90天是30萬(wàn)元，89天只能拿回保費(fèi)，您是個(gè)聰明人，一定會(huì)作出明智的選擇，那就請(qǐng)您簽單吧。二、拒絕處理話術(shù)一、現(xiàn)在銀行加息了，買保險(xiǎn)還不如存銀行。加息對(duì)保險(xiǎn)公司是好事，公司的收益就更高了。我們公司采用的是增額分紅，增額部分也參加分紅。增加保額而不增加保費(fèi)可以抵御通貨膨脹，使客戶利益最大化。再說(shuō)，您算得了利息，算得了風(fēng)險(xiǎn)嗎？你把一萬(wàn)多塊錢存進(jìn)銀行，萬(wàn)一馬上出事銀行會(huì)賠你30萬(wàn)嗎？二、我有醫(yī)保，不需要商業(yè)保險(xiǎn)。恭喜您，有了一道防小偷的木門，但是醫(yī)保是保而不包。ａ：醫(yī)保住院每次要自己先付一千元才能啟動(dòng)醫(yī)保費(fèi)，商保沒(méi)有這個(gè)規(guī)定。b：還有其他許多費(fèi)用，如空調(diào)費(fèi)、門診費(fèi)、檢查費(fèi)、材料費(fèi)都不報(bào)，而商業(yè)保險(xiǎn)這些全都報(bào)。再說(shuō)，我們生病住院時(shí)，是愿意住在好的醫(yī)院，有好的設(shè)備、好的醫(yī)生還是愿意住在一般的醫(yī)院？所以說(shuō)商業(yè)醫(yī)保是防大偷的鐵門。三、我還年輕、健康，現(xiàn)在不需要。人吃五谷雜糧，誰(shuí)敢說(shuō)自己一生中不會(huì)生病，誰(shuí)又能預(yù)測(cè)到自己在什么時(shí)候生病，肚子餓了，有錢去香格里拉，沒(méi)錢去沙縣小吃，天氣冷了，有錢穿裘皮大衣，沒(méi)錢穿粗布面襖，這些都是我們能控制的，唯有疾病無(wú)法控制，今天健康不等于明天不生病，等到不健康的時(shí)候，想買就不能買了。再說(shuō)，疾病不是老年的專利，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)鄭玉珠的故事嗎？要知道越年輕買越便宜，早買早保障，早買早受益，早買早安全，早買早放心。四、我不愿意聽(tīng)疾病兩個(gè)字，不要跟我講疾病。是的，我也不愿意聽(tīng)疾病，更不愿意講疾病，但是疾病不是我不講，你不聽(tīng)就不會(huì)來(lái)的，請(qǐng)你到醫(yī)院去調(diào)查一下，有幾個(gè)人是因?yàn)橘I了保險(xiǎn)而住院，倒是很多人沒(méi)買保險(xiǎn)而后悔，高昂的醫(yī)療費(fèi)壓的他們喘不過(guò)氣，有的甚至交不起而自殺，或者等死，多么可怕??！你就下一個(gè)決心趕快給自己辦一份健康險(xiǎn)吧。二、拒絕處理話術(shù)五、我沒(méi)錢買保險(xiǎn)。如果您真的沒(méi)錢，那當(dāng)務(wù)之急是解決溫飽問(wèn)題；如果您有錢卻來(lái)搪塞我，那將來(lái)有一天您可能會(huì)后悔。風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，疾病時(shí)刻會(huì)來(lái)，萬(wàn)一發(fā)生不測(cè)再找我就來(lái)不及了。也正因?yàn)槲覀儧](méi)有錢，才需要?jiǎng)e人的幫助，正因?yàn)槲覀儧](méi)有錢，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力才小，我們把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，這才是明智的選擇，所以就更應(yīng)該買這份保險(xiǎn)。六、“萬(wàn)一”有人會(huì)得病，而我只屬于9999的那個(gè)人，不會(huì)生病。如果您真的是屬于那9999個(gè)人中的一個(gè)，那就太好了！那么，我和您一起做個(gè)游戲：在一個(gè)寬大的廣場(chǎng)上，站了一萬(wàn)個(gè)人，你也是其中一人。我給你們每人發(fā)了一支槍，并且我告訴你們這一萬(wàn)支槍只有一支槍有子彈。當(dāng)我喊一二三，開(kāi)槍！請(qǐng)問(wèn)您敢不敢開(kāi)？為什么不敢？二、拒絕處理話術(shù)七、如果我沒(méi)有生病，那不是虧了嗎？沒(méi)病是好事還是壞事？沒(méi)有生病我們贏回來(lái)了賺錢的時(shí)間和能力，創(chuàng)造了更多的財(cái)富。這不是虧，而是贏！難道您還喜歡生病么？沒(méi)病是好事，有病也沒(méi)事！八、要活到一百歲才拿錢，太晚了！人活百歲古來(lái)稀，如果買了這份保障，能保我們活到一百歲，這是多么幸福的一件事啊。小病輸?shù)粢活^豬，中病輸?shù)粢活^牛，大病輸?shù)粢粭潣牵](méi)病活到一百歲，就等于贏回了一棟樓！還給我們祝壽金，難道不好嗎？一買保險(xiǎn)就生病，這樣拿錢是很早很合算，你愿意嗎？九、我把20年錢交完了，能拿多少錢？您為什么錢一交完就想取錢呢？您買的是保到100歲的健康保障，就好比買了一張福州到北京的長(zhǎng)途軟臥票，可您到南平就下車，您覺(jué)得這樣做聰明嗎？二、拒絕處理話術(shù)三、配套行銷工具行銷工具使用方式說(shuō)明：行銷工具名稱及簡(jiǎn)介：個(gè)人制作的剪報(bào)資料，報(bào)紙的復(fù)印件，內(nèi)容包括意外，疾病以及名人得病的在與客戶的溝通過(guò)程中適時(shí)展示資料，通過(guò)客觀事實(shí)提示客戶風(fēng)險(xiǎn)的存在。故事等，還有公司的行銷工具《無(wú)憂人生》。開(kāi)訓(xùn)典禮麒麟?yún)^(qū)支公司新人育成之四崗前培訓(xùn)12123123412

愛(ài)的鼓勵(lì)1.1（6）新人育成之四崗前培訓(xùn)真正高興地見(jiàn)到你1.1（2）新人育成之四崗前培訓(xùn)歡迎歌真正高興的見(jiàn)到你滿心歡喜的歡迎你歡迎三聲掌聲歡迎三聲掌聲我們歡迎你（嘿）1.1（3）新人育成之四崗前培訓(xùn)公司訓(xùn)導(dǎo)

市場(chǎng)觀念工作態(tài)度業(yè)務(wù)技能忠誠(chéng)服務(wù)組織紀(jì)律儀表端莊同事相處以司為家維護(hù)公益忠誠(chéng)服務(wù)廉潔勤政艱苦創(chuàng)業(yè)中國(guó)人壽

開(kāi)拓進(jìn)取高效務(wù)實(shí)精益求精誠(chéng)實(shí)守信令行禁止舉止文雅團(tuán)結(jié)友愛(ài)殫精竭力人人有責(zé)篤守信譽(yù)突出業(yè)績(jī)司興我榮造福人民新人育成之四崗前培訓(xùn)開(kāi)訓(xùn)流程訓(xùn)前帶動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)；奏唱司歌；領(lǐng)導(dǎo)致開(kāi)訓(xùn)詞并介紹講師；學(xué)長(zhǎng)心路歷程；班主任期許；典禮結(jié)束；學(xué)員須知（培訓(xùn)紀(jì)律）；班干評(píng)選；班級(jí)及小組文化1.1（1）新人育成之四崗前培訓(xùn)學(xué)長(zhǎng)分享6.2（6）新人育成之四崗前培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)致詞6.2（5）新人育成之四崗前培訓(xùn)班主任叮嚀6.2（7）課程宣導(dǎo)新人育成之四崗前培訓(xùn)課程大綱階段學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)置思路課程介紹課重點(diǎn)訓(xùn)練方法1.2（1）新人育成之四崗前培訓(xùn)銜接教育實(shí)戰(zhàn)演練崗前培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查職前教育考證輔導(dǎo)技能進(jìn)修新人育成體系1.2（2）新人育成之四崗前培訓(xùn)階段學(xué)習(xí)目標(biāo)

“崗前培訓(xùn)”和“實(shí)戰(zhàn)演練”階段培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀念，了解需求銷售的理念，并掌握初步的推銷技能及相關(guān)知識(shí)