2024年出口跨境電商促銷趨勢(shì)白皮書 -破譯促銷流量密碼

亞馬遜全球開店globalsellingglobalselling破譯促銷流量密碼破譯破破譯促銷流量密碼破譯破在全球化的商業(yè)浪潮中，中國(guó)賣家正以其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系和卓越的制造能力，積極拓展國(guó)際領(lǐng)域，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的出海勢(shì)頭。得益于政策對(duì)企業(yè)與品牌“走出去”戰(zhàn)略的積極鼓勵(lì)和支持，中國(guó)賣家在全球電商領(lǐng)域中占據(jù)了重要位置，正在世界各地的消費(fèi)者生活中扮演著在這個(gè)多元化的商業(yè)環(huán)境中，促銷活動(dòng)不僅是旺季的專屬，而是貫穿全年、推動(dòng)銷售和品牌建設(shè)的關(guān)鍵策略。它們不僅能夠吸引消費(fèi)者的注意力，激發(fā)購買欲望，還能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，為賣家?guī)砹髁?、銷量、聲量的顯著增長(zhǎng)。但面對(duì)不同地區(qū)文化的差異，中國(guó)賣家在制定促銷策略時(shí)需要考慮到本地化的需求，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。如何因地制宜地設(shè)計(jì)和執(zhí)行高性價(jià)比的促銷活動(dòng)成為出海賣家面臨的重大挑戰(zhàn)。運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的亞馬遜深耕全球電商領(lǐng)域，亦根據(jù)不同地區(qū)特色打造了多樣化的促銷活動(dòng)。為了協(xié)助中國(guó)賣家制定出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的促銷策略，亞馬遜推出《出口跨境電商促銷趨勢(shì)白皮書》，通過趨勢(shì)分析、賣家調(diào)研、賣家訪談為賣家提供一份行之有效的促銷活動(dòng)指南，破譯促銷流量密碼，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的NTENTS在后續(xù)的章節(jié)中，基于調(diào)研，亞馬遜將分享3大全球出口跨境電商促銷趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)，以及亞馬遜賣家的成功促銷經(jīng)驗(yàn)：>01>02>03>04更為聚焦及精細(xì)化的促銷活動(dòng)，有助于提高整體促銷效果Page01-03合規(guī)且具性價(jià)比的價(jià)格策略影響著消費(fèi)者的購買意愿Page04-09靈活的促銷節(jié)奏和促銷組合，是提升促銷效果的關(guān)鍵因素之一Page10-19亞馬遜賣家促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享Page20-28更為聚焦及精細(xì)化的促銷活動(dòng)有助于提高整體促銷效果PAGEPAGE01更為聚焦及精細(xì)化的促銷活動(dòng)，有助于提高整更為聚焦及精細(xì)化的促銷活動(dòng)，有助于提高整在促銷活動(dòng)中，追求覆蓋廣泛的產(chǎn)品線未必是最佳策略。專注于提升特定產(chǎn)品的吸引力和銷量，尤其是促銷質(zhì)量高的商品，即所謂的“爆品”，可能更有助于實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。通過優(yōu)化資源分配和策略，集中精力在潛在的熱門產(chǎn)品上，可以更有效地吸引消費(fèi)者的注意力，從而可能提高整體的促銷效果。隨著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)概念的深入人心，賣家的促銷選品趨勢(shì)逐漸從鋪量式提報(bào)向精品化提報(bào)轉(zhuǎn)變，賣家調(diào)研顯示:80%60%40%20%0%80%60%40%20%0%47%12%爆品率促銷參與度76%76%賣家平均爆品率*賣家平均爆品率*VS促銷參與率2024年參與促銷活動(dòng)的單品數(shù)量占所有售賣單品數(shù)量的47%，爆品數(shù)量占促銷間所售單品數(shù)量的12%1*爆品率=爆品個(gè)數(shù)/促銷期間售賣產(chǎn)品個(gè)數(shù)爆品的銷售額占參與促銷期間銷售額的比例爆品的銷售額占參與促銷期間銷售額的比例12%的爆品為促銷活動(dòng)帶來的銷售額占促銷總銷售額的76%2產(chǎn)生爆品77%沒有產(chǎn)生爆品產(chǎn)生爆品77%23%產(chǎn)生爆品的賣家占比產(chǎn)生爆品的賣家占比超過七成3的受訪賣家在促銷期間成功打造出了爆品123Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)0202更為聚焦及精細(xì)化的促銷活動(dòng)，有助于提高整更為聚焦及精細(xì)化的促銷活動(dòng)，有助于提高整創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)Eva創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)Eva公司在大型促銷期間的數(shù)據(jù)比較好，爆品貢獻(xiàn)了80%公司在大型促銷期間的數(shù)據(jù)比較好，爆品貢獻(xiàn)了80%的銷售額。根據(jù)亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)分析也可以看到，高質(zhì)量促銷商品雖然僅占促銷總量的11.1%，但卻貢獻(xiàn)了高達(dá)87.8%的銷售額這些數(shù)據(jù)都充分表明，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中具有顯著的銷售驅(qū)動(dòng)力，能夠有效提升整體銷售業(yè)績(jī)。因此，在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品作為促銷重點(diǎn)，不僅能夠吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，還可以顯著提高銷售回報(bào)率。因而，賣家需要有針對(duì)性地選擇促銷選品，來提高促銷質(zhì)量，提升爆品的可能性。以下是9個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，賣數(shù)據(jù)分析利用大數(shù)據(jù)分析工具，分析歷史銷售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者反饋和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，識(shí)別出潛在的爆品。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣家預(yù)測(cè)哪些產(chǎn)品更有可能成為行業(yè)數(shù)據(jù)分析利用大數(shù)據(jù)分析工具，分析歷史銷售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者反饋和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，識(shí)別出潛在的爆品。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣家預(yù)測(cè)哪些產(chǎn)品更有可能成為行業(yè)品牌定位選擇與品牌形象和定位相符合的爆品，這樣可以加強(qiáng)品牌信息的一致性，并利用品牌忠誠價(jià)格策略合理定價(jià)是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵。賣家需要考慮成本、利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，以確定一個(gè)既能吸引消費(fèi)者又能保持消費(fèi)者洞察深入了解目標(biāo)消費(fèi)者群體的需求和偏好，包括他們對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格和品牌的敏感度。通過調(diào)查問卷、社交媒體監(jiān)聽和消費(fèi)者洞察深入了解目標(biāo)消費(fèi)者群體的需求和偏好，包括他們對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格和品牌的敏感度。通過調(diào)查問卷、社交媒體監(jiān)聽和客戶反饋，收集這些信息，以供應(yīng)鏈管理確保所選爆品的供應(yīng)鏈穩(wěn)定可靠，以避免在高需求期間出現(xiàn)缺貨的情況，這將直接影響到庫存管理精準(zhǔn)預(yù)測(cè)爆品的需求，并據(jù)此調(diào)整庫存水平，以避免過度庫產(chǎn)品差異化需要產(chǎn)品具有獨(dú)特的賣點(diǎn)。賣家應(yīng)該尋找那些具有創(chuàng)新功能、設(shè)計(jì)或附加值的產(chǎn)品，這產(chǎn)品差異化需要產(chǎn)品具有獨(dú)特的賣點(diǎn)。賣家應(yīng)該尋找那些具有創(chuàng)新功能、設(shè)計(jì)或附加值的產(chǎn)品，這些特點(diǎn)能夠吸引消費(fèi)者的注意營(yíng)銷策略為爆品制定一套全面的營(yíng)銷策略，包括廣告宣傳、社交媒體推廣、KOL合作等，以最大化反饋循環(huán)在促銷活動(dòng)后，收集和分析反4亞馬遜內(nèi)部研究0303合規(guī)且具性價(jià)比的價(jià)格策略影響著消費(fèi)者的購買意愿PAGEPAGE04價(jià)格是影響促銷活動(dòng)成效的決定性因素之一，它不僅會(huì)直接影響到賣家的價(jià)格是影響促銷活動(dòng)成效的決定性因素之一，它不僅會(huì)直接影響到賣家的促銷活動(dòng)盈利，也是在促銷活動(dòng)的最前端直面消費(fèi)者的抓手，價(jià)格策略的設(shè)計(jì)和執(zhí)行很大程度上會(huì)影響到消費(fèi)者的興趣度、停留促銷價(jià)格的可信度：促銷實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的基石在信息透明的數(shù)字時(shí)代，消費(fèi)者可以輕易比較不同渠道的價(jià)格，并識(shí)別出價(jià)格策略的真實(shí)性。一個(gè)透明、公正的促銷價(jià)格能夠增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任，從而增加他們參與促銷活動(dòng)的可能性。相反，如果消費(fèi)者感覺到定價(jià)存在欺詐或不誠實(shí)，可能會(huì)導(dǎo)致信任喪失，進(jìn)而影響品牌形象和長(zhǎng)期銷售。因此，賣家在制定促銷價(jià)格時(shí)，必須確保價(jià)格的調(diào)整是基于真實(shí)的成本節(jié)約和價(jià)值提供，而非虛假宣傳或誤導(dǎo)性有數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者在為大型促銷購物做準(zhǔn)備的時(shí)候會(huì)傾向使用AI工具去尋找最佳優(yōu)惠5。消費(fèi)者在促銷節(jié)日使用AI工具的用處為特定商品找到最佳的優(yōu)惠條件為特定商品找到最佳的優(yōu)惠條件搜索產(chǎn)品相關(guān)信息搜索產(chǎn)品相關(guān)信息比較不同的產(chǎn)品比較不同的產(chǎn)品在不同商店或者不同渠道上比價(jià)36%40%38%39%30%24%34%43%33%28%34%38%35%33%27%29%35%38%33%23%34%35%41%34%35%32%28%35%35%28%32%35%34%35%27%32%29%27%29%32%查詢庫存30%35%30%34%23%19%22%32%29%26%生成購物清單26%28%26%27%23%18%29%29%22%17%搜索產(chǎn)品評(píng)論(包括產(chǎn)品質(zhì)量信息)25%25%27%25%22%26%27%30%24%24%生成禮物推薦25%26%24%26%21%21%29%25%21%24%找到衣服合適尺碼22%22%18%24%24%16%25%28%23%18%查詢相關(guān)退換貨和保修政策19%20%21%24%18%14%19%23%16%21%售后產(chǎn)品設(shè)置等信息的查詢17%15%18%23%16%14%17%21%18%22%5BCGBlackFridayConsumerStudy,October2024PAGE052024年2月，亞馬遜推出智能購物AI助手RufusAI，該功能允許消費(fèi)者訪問產(chǎn)品頁面時(shí)向Rufus詢問產(chǎn)品歷史價(jià)格，它會(huì)顯示一張折線圖，并說明該產(chǎn)品過去一個(gè)月的價(jià)格波動(dòng)。消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的明晰性有著越來越高的期待，他們依賴智能工具和網(wǎng)絡(luò)資源來對(duì)比不同來源的價(jià)格，并甄別出真正的優(yōu)惠。在一定程度上，這也意味著可靠的促銷價(jià)格能在短期內(nèi)提高促銷轉(zhuǎn)化率，而從長(zhǎng)期來看，它也能夠有助于建立起強(qiáng)大的品牌忠誠度和競(jìng)爭(zhēng)力。促銷價(jià)格的折扣深度：更高效轉(zhuǎn)化的催化劑折扣深度是激發(fā)消費(fèi)者購買行為的關(guān)鍵因素。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)具有吸引力的折扣能夠迅速抓住消費(fèi)者的注意，并促使他們做出購買決定。在美國(guó)，每年的年底促銷季都是商家折扣力度最大的時(shí)候。美國(guó)人口調(diào)查局的數(shù)據(jù)顯示6，從2010年到2022年這13年間，每年的線上銷售額峰值都無一例外地出現(xiàn)在第四季度，且這個(gè)比例在不斷地上升，說明消費(fèi)者對(duì)高折扣促銷的期待和依賴在不斷增強(qiáng)。 美國(guó)線上銷售額季度占比（%） Q42022:16.3%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%20102011201220132014201520162017201820192020202120222023*Notseasonallyadjusted6U.S.CensusBureau0606賣家促銷價(jià)格策略--大型節(jié)日/促銷季賣家促銷價(jià)格策略--大型節(jié)日/促銷季消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性促使眾多賣家在促銷期間，無論是大型節(jié)日促銷還是日常折扣活動(dòng)，都將“設(shè)定盡可能低的促銷價(jià)7”作為制定折扣政策的主要參考標(biāo)準(zhǔn)。.今年.今年34%51%34%27%25%22%.7%1%-17%+7%+3%+6%賣家促銷價(jià)格策略--日常促銷賣家促銷價(jià)格策略--日常促銷.今年.今年42%42%57%+7%35%+7%28%+8%23%+8%15%并且，眾多賣家無論是大型節(jié)日促銷還是日常折扣活動(dòng)時(shí)，都認(rèn)為最高效的促銷方式就是“提供盡可能低的促銷價(jià)8”賣家認(rèn)為最高效的促銷方式--日常促銷賣家認(rèn)為最高效的促銷方式--大型節(jié)日/促銷季賣家認(rèn)為最高效的促銷方式--日常促銷賣家認(rèn)為最高效的促銷方式--大型節(jié)日/促銷季13%24%13%24%62%23%.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整23%.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整1%51%25%.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整.先在促銷前先把產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格拉高，然而，折扣力度越大并不意味著轉(zhuǎn)化率越高。亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)折扣力度為30%-40%是轉(zhuǎn)化率的峰值，達(dá)到7.4%9。實(shí)際轉(zhuǎn)化率預(yù)期轉(zhuǎn)化率實(shí)際轉(zhuǎn)化率7.97.87.57.26.96.66.36.05.7＜20%20%-30%30%-40%40%-50%＞50%78Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)9亞馬遜內(nèi)部研究PAGE07在賣家調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，與往年相比，不論是節(jié)日大促還是日常促銷，賣家采取“根據(jù)競(jìng)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整”的趨勢(shì)有所增加10，此番操作也反映了賣家們對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的快速響應(yīng)和對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解，他們正試 圖通過動(dòng)態(tài)化的價(jià)格優(yōu)化策略來增強(qiáng)顧客的購買意愿，同時(shí)保持合理的利潤(rùn)空間。此外，賣家正逐漸認(rèn)識(shí)到跨境電商渠道在全球商業(yè)版圖中的重要性和潛力，調(diào)研顯示越來越多的賣家將全網(wǎng)最低價(jià)設(shè)置在跨境電商網(wǎng)站上11，通過在這些渠道上提供最優(yōu)惠的價(jià)格，不僅能夠吸引更多的消費(fèi)者，還能夠提升自身的品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。促銷價(jià)格合規(guī)性：實(shí)現(xiàn)促銷轉(zhuǎn)化的保障價(jià)格合規(guī)不僅關(guān)系到短期的運(yùn)營(yíng)成本，更是對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和保持國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力具有重大意義，已成為出口跨境電商賣家的必然選擇。海外各國(guó)例如歐盟不公平商業(yè)行為指令和美國(guó)FTC的相關(guān)法案中，也對(duì)相關(guān)虛假打折、誤導(dǎo)性標(biāo)價(jià)明令禁止。因此若促銷價(jià)格設(shè)定不當(dāng)，則可能違反相關(guān)法律法規(guī)，導(dǎo)致促銷活動(dòng)被監(jiān)管部門叫停，甚至面臨罰款等法律風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)賣家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示12，超過60%的賣家認(rèn)為，在大型促銷活動(dòng)期間，各大跨境渠道對(duì)促銷價(jià)格的審核管理正變得越來越嚴(yán)格。這表明賣家也意識(shí)到，渠道對(duì)價(jià)格審核的力度正在不斷加強(qiáng)，未來他們需要更加合規(guī)賣家認(rèn)為跨境電商渠道在大型節(jié)日/促銷季期間的促銷價(jià)格審核管理的嚴(yán)格程度80.0%60.0%40.0%20.0%0.0%61%39%0%1%0%比之前明顯寬松很多比之前稍微寬松一點(diǎn)一般/正常比之前稍微嚴(yán)格一些比之前明顯嚴(yán)格很多為了讓賣家以更具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格折扣參與到促銷活動(dòng)中，亞馬遜為參與促銷的商品建立了規(guī)范而細(xì)致的價(jià)格折扣設(shè)置要求，如參加亞馬遜促銷活動(dòng)的商品必須擁有VRP（ValidReferencePrice），這不僅是對(duì)賣家的一種規(guī)范，更是對(duì)賣家利益的一種保護(hù)，通過設(shè)定VRP，賣家可以更清晰地向消費(fèi)者展示促銷活動(dòng)的優(yōu)惠力度，增加促銷的透明度，這有助于提升消費(fèi)者的購買意愿和滿意度。101112Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)0808然而在每年大型促銷活動(dòng)中，仍有賣家因折扣價(jià)格不合規(guī)而無法正常上線促銷，其中：促銷折扣價(jià)高于歷史最低價(jià)的占20%13促銷未達(dá)到促銷基礎(chǔ)價(jià)格門檻的占12%14>促銷參考價(jià)（VRP）不可驗(yàn)證的占6%15通過嚴(yán)格執(zhí)行這些措施，不僅有效維護(hù)了渠道促銷價(jià)格的可信度，確保消費(fèi)者能夠享受真正的折扣優(yōu)惠，也為參與促銷的賣家提供了更加公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升了整體行業(yè)的透明度和公正性。131415亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)0909靈活的促銷節(jié)奏和促銷組合是提升促銷效果的關(guān)鍵因素之一PAGEPAGE10PAGE11眾所周知，促銷活動(dòng)不僅是增強(qiáng)品牌影響力、爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率的重要舉措，更是企業(yè)戰(zhàn)略中不可或缺的一環(huán)。然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，賣家面臨著如何巧妙運(yùn)用有限預(yù)算以獲取最大化收益的挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，進(jìn)行靈活的促銷組合和節(jié)奏調(diào)整成為了一個(gè)至關(guān)重要的課題。大勢(shì)把握，小域?qū)９ゲ呗曰季执黉N活動(dòng)策略化布局促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的成功很大程度上取決于賣家如何策略化地布局。這不僅涉及到對(duì)大型促銷節(jié)點(diǎn)的把握，也包括對(duì)小型、針對(duì)性強(qiáng)的促銷活動(dòng)的專攻。海外的大型促銷節(jié)日，如亞馬遜Prime會(huì)員日、亞馬遜Prime會(huì)員大促、黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一、假日購物季等，已成為全球消費(fèi)者期待的購物狂歡節(jié)，也為賣家提供了提升銷量和增強(qiáng)品牌曝光的寶貴機(jī)會(huì)。根據(jù)賣家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，接近70%16的賣家認(rèn)為全品類大型促銷活動(dòng)的促銷引流和轉(zhuǎn)以品類為主題的促銷全品類大型促銷活動(dòng)68%32%68%創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)從消費(fèi)者端來看，大促可以給到更優(yōu)的價(jià)格、更大的折扣力度，而對(duì)Eva品牌來說，大促可以帶來更高的銷量、更多的流量，跟著亞馬遜的大促節(jié)奏去走，是一個(gè)雙贏的結(jié)果。從全球視角來看，“黑色星期五”和“網(wǎng)絡(luò)星期一”被賣家普遍視為最具成效的大型全球性促銷活動(dòng)。同16Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)時(shí)，不同地區(qū)的賣家在參與全球性促銷節(jié)日時(shí)展現(xiàn)出各自的偏好：在北美，秋季會(huì)員大促和Prime會(huì)員日被認(rèn)為是最受歡迎的活動(dòng)；在歐洲，賣家則傾向于參加秋季會(huì)員大促、Prime會(huì)員日以及春季促銷；日本的賣家主要關(guān)注Prime會(huì)員日；而在新興地區(qū)，Prime會(huì)員日、秋季會(huì)員大促、熱銷節(jié)和清倉大促都吸引了較高的參與度。這種多樣性反映了不同地區(qū)市場(chǎng)的獨(dú)特需求和消費(fèi)行為，賣家需根據(jù)區(qū)域特性優(yōu)化其促銷策略以全球性大型促銷賣家參與比例*與促銷效果分析/網(wǎng)絡(luò)星期一秋季會(huì)員大促Prime會(huì)員日/網(wǎng)絡(luò)星期一/網(wǎng)絡(luò)星期一秋季會(huì)員大促Prime會(huì)員日/網(wǎng)絡(luò)星期一/網(wǎng)絡(luò)星期一/網(wǎng)絡(luò)星期一秋季會(huì)員大促秋季會(huì)員大促春季促銷清倉大促該表只展示各站點(diǎn)TOP3-TOP5的參與占比該表中全球性大型促銷活動(dòng)排名規(guī)則：按照賣家參與各站點(diǎn)全球性大型促銷活動(dòng)的比例，降序進(jìn)行排列五角星表示：賣家認(rèn)為該全球性大型促銷活動(dòng)是今年促銷效果最好的賣家調(diào)研數(shù)據(jù)表示，全球賣家在去年和今年都100%17參與了全球性大型促銷活動(dòng)，并且他們?cè)诟髡军c(diǎn)參與全球性大型促銷賣家參與個(gè)數(shù)趨勢(shì)-分站點(diǎn)全球性大型促銷賣家參與占比/個(gè)人趨勢(shì)全球性大型促銷賣家參與個(gè)數(shù)趨勢(shì)-分站點(diǎn)全球性大型促銷賣家參與占比/個(gè)人趨勢(shì)2023100%2024100% 2023100%2024100% Index(2024/2023*100)2.752.891053.123.451111.961.981013.153.511120232023*這里的新興地區(qū)包括巴西、澳洲、墨西哥、印度、中東除了大型促銷節(jié)日的流量加持外，亞馬遜對(duì)于全球各站點(diǎn)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者也有著深刻的理解與認(rèn)知，并在此基礎(chǔ)上規(guī)劃了全年近百場(chǎng)植根于站點(diǎn)特色、品類特色的促銷活動(dòng)，為不熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的賣家迅速構(gòu)建起了與消費(fèi)者“面對(duì)面”的機(jī)會(huì)。171819Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)PAGE12亞馬遜全球性促銷節(jié)日與本地化促銷活動(dòng)一覽圖makeover11&11Boxingday&Boxingday&July4th美國(guó)日日節(jié)AlexaWeekAppDayWinterMobileMania節(jié)日禮Boxing亞馬遜Prime亞馬遜PrimeGamingWeekHomeAppliance高ROI的本地促銷活動(dòng)54%42%認(rèn)為大型促銷投入產(chǎn)出比更高的賣家占比認(rèn)為本地化促銷投入產(chǎn)出比更高的賣家占比相較于全球性的大型促銷活動(dòng)，除了銷量原因外，54%42%認(rèn)為大型促銷投入產(chǎn)出比更高的賣家占比認(rèn)為本地化促銷投入產(chǎn)出比更高的賣家占比本地促銷——賣家參與占比/個(gè)數(shù)趨勢(shì)-全球面對(duì)全球化的廣闊機(jī)遇，跨境電商不僅要廣泛覆蓋，更要深入當(dāng)?shù)?，?shí)現(xiàn)深度本土化運(yùn)營(yíng)。這種運(yùn)本地促銷——賣家參與占比/個(gè)數(shù)趨勢(shì)-全球87%83%20231.3620241.44賣家參與本地促銷活動(dòng)平均個(gè)數(shù)營(yíng)模式的核心在于理解和滿足不同文化背景下消費(fèi)者的獨(dú)特需求，通過精心策劃的本土促銷活動(dòng)來吸引和留住客戶。賣家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，每位賣家至少會(huì)參加一場(chǎng)以上的運(yùn)營(yíng)站點(diǎn)的本地促銷活動(dòng)21。另外，對(duì)比去年83%22的賣家投身于本土促銷，今年這一數(shù)字增長(zhǎng)到了87%23。87%83%20231.3620241.44賣家參與本地促銷活動(dòng)平均個(gè)數(shù)20212223Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)PAGE13在不同站點(diǎn)，參與本地促銷活動(dòng)的賣家數(shù)量也在穩(wěn)步增長(zhǎng)，尤其是在日本站，參與本地活動(dòng)的賣家增長(zhǎng)率達(dá)到了6%24，歐洲站和北美站緊隨其后，增長(zhǎng)率分別為4%25和3%26。這一趨勢(shì)表明，越來越多的賣家認(rèn)識(shí)到參與本地促銷活動(dòng)的重要性，并積極調(diào)整其策略以借助本地化的獨(dú)特機(jī)會(huì)。通過參與本地活動(dòng)，賣家不僅能更好地迎合本地消費(fèi)者的需求，還能提高其在特定區(qū)域中的競(jìng)爭(zhēng)力。本地促銷——賣家參與占比趨勢(shì)-分站點(diǎn)20232023202472%82%84%96%75%86%90%96%+3%+4%+6%0%*這里的新興地區(qū)包括巴西、澳洲、墨西哥、印度、中東賣家參與本地化促銷的原因除了前面提到的“投入產(chǎn)出比高”外，“銷量高”和“清庫存效果好”也是賣家參加更多本地促銷活動(dòng)的重要原因27。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，82%28的賣家參與本地化促銷節(jié)日是因?yàn)殇N量更高，54%29的賣家參加本地化促銷活動(dòng)是因?yàn)榍鍘齑嫘Ч?。賣家參與更多本地化促銷節(jié)日/促銷季的原因90.0%82%60.0%54%54%43%30.0%0.0%投入產(chǎn)出比更高利潤(rùn)/利潤(rùn)率更高銷量更高對(duì)清理庫存的效果更好當(dāng)然，基于不同站點(diǎn)的消費(fèi)者特點(diǎn)與文化差異，本地促銷活動(dòng)的效果也會(huì)有所差異。從賣家研究數(shù)據(jù)反饋來看，萬圣節(jié)在北美和日本被認(rèn)為是效果最佳的本土促銷活動(dòng)30；平安夜和夏季結(jié)束促銷則在歐洲的促銷效果表現(xiàn)突出31；對(duì)新興站點(diǎn)而言，清倉大促成為了最有效的本土促銷活動(dòng)32。本地促銷活動(dòng)*賣家參與比例與促銷效果分析新興站新興站萬圣節(jié)平安夜圣誕節(jié)萬圣節(jié)平安夜圣誕節(jié)返校日/季復(fù)活節(jié)萬圣節(jié)&亡靈節(jié)清倉大促圣誕節(jié)萬圣節(jié)平安夜圣誕節(jié)黃金周開學(xué)季和新會(huì)計(jì)年度圣誕節(jié)春季促銷夏季結(jié)束促銷該表只展示各站點(diǎn)TOP5的參與占比該表中本地促銷活動(dòng)排名規(guī)則：按照賣家參與各站點(diǎn)本地促銷活動(dòng)的比例，降序進(jìn)行排列五角星表示：賣家認(rèn)為該本地促銷活動(dòng)是今年促銷效果最好的242526272829303132Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)PAGE14在北美，萬圣節(jié)是一個(gè)家族和朋友團(tuán)聚的時(shí)刻。為了慶祝這個(gè)節(jié)日，人們會(huì)購買各種節(jié)日用品，如服裝、裝飾品、糖果等。除此之外，人們也會(huì)購買萬圣節(jié)相關(guān)的裝飾品（如南瓜燈、幽靈、骷髏等）來裝飾房屋、院子等。根據(jù)美國(guó)零售聯(lián)合會(huì)年度調(diào)查33，萬圣節(jié)早期購物呈上升趨勢(shì)，47%的調(diào)查參與者在10月之前開始購物。這一數(shù)字高于五年前的37%，而2014年僅為32%。2024年萬圣節(jié)總支出預(yù)計(jì)將達(dá)到116億美元。消費(fèi)者在10消費(fèi)者在10月前購物趨勢(shì)消費(fèi)者在10月前開始購物的三大原因50%45%40%35%30%47%47%45%45%40%36%34%34%37%37%32%2014201520162017201820192020202120222023202448%38%37%萬圣節(jié)也為日本帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。賣家瞅準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī)，推出了與萬圣節(jié)相關(guān)的商品和店鋪裝飾，包括“期間限定產(chǎn)品”，銷售額也隨之上升，使得萬圣節(jié)成為了一個(gè)具有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)效益的成年人狂歡節(jié)。根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在萬圣節(jié)期間的花費(fèi)超過1500日元的比例呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢(shì)。具體來說，這一比例從2020年的33.7%35增長(zhǎng)到了2024年的35.5%34。萬圣節(jié)期間一共花費(fèi)費(fèi)用2024年11月2022年11月2020年11月27.5%%11.7%7.7%11.4%4.3%2.1%3.5%29.8%%11.4%10.1%11.3%4.7%1.8%2.7%3.8%2.2%2.7%30.5%20.9%20.9%12.6%11.3%4.7%1.7%2.0%%3.2%2.2%1.8%5.7%1.1%2.2%0%20%40%60%80%100%＜500日元500日元~1000日元1000日元~1500日元1500日元~2000日元2000日元~3000日元.3000日元~4000日元.4000日元~5000日元●5000日元~7000日元.7000日元~10000日元.＞10000日元.沒有回答熱銷節(jié)是由墨西哥在線銷售協(xié)會(huì)(AMVO)推出并組織的年度購物節(jié)，旨在通過促銷和折扣推動(dòng)墨西哥的電商銷售額。自2014年推出以來，熱銷節(jié)已成為墨西哥重要的獨(dú)家購物節(jié)之一。數(shù)據(jù)顯示，在2022年熱銷節(jié)活動(dòng)達(dá)到了232億墨西哥比索（約合近12億美元）36的銷售額，比2021年增長(zhǎng)了25%。從2017年到2022年，墨西哥熱銷節(jié)期間在線零售消費(fèi)額呈現(xiàn)顯著增長(zhǎng)趨勢(shì)37，這表明本地化促銷能夠有效吸引并保持消費(fèi)者33NRF’s2024HalloweenSpendingSurvey3435日本MyVoice公司的調(diào)查問卷153637Statista:OnlineshoppingeventsinLatinAmerica15 2017-2022年墨西哥熱銷節(jié)期間在線零售消費(fèi)額單位：十億墨西哥比索2523.22018.561511.088.56104.895020.162018.561511.088.56104.8950201720182019202020212022圣誕節(jié)是巴西歷法中最重要的節(jié)日之一，不僅是家人團(tuán)聚的文化傳統(tǒng)時(shí)刻，也是一年中重要的購物節(jié)。人們會(huì)購買禮物、裝飾品和食品，賣家則推出各種促銷活動(dòng)，這對(duì)巴西的零售業(yè)有顯著的推動(dòng)作用。數(shù)據(jù)顯示，在2023年巴西圣誕節(jié)期間的在線銷售收入接近180億巴西雷亞爾38，約合30億美元。通過深入理解和參與當(dāng)?shù)氐墓?jié)日文化，跨境電商賣家可以更有效地融入巴西，利用當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)和節(jié)日氣氛，設(shè)計(jì)出更具吸引力的促銷活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)和品牌認(rèn)知度的雙效提升。20232023年巴西圣誕節(jié)期間的在線銷售收入單位：十億巴西雷亞爾17.97.24 6.76.255.950246817.97.24 6.76.255.95參與大型節(jié)日/促銷季活動(dòng)，對(duì)于賣家而言，其價(jià)值遠(yuǎn)不止于短期銷量的激增。更重要的是，這些活動(dòng)為品牌提供了一個(gè)展示自身優(yōu)勢(shì)、提升知名度和建立消費(fèi)者信任的渠道。根據(jù)賣家調(diào)研數(shù)據(jù)，有43%39的品牌商賣家認(rèn)為通過參與促銷活動(dòng)，他們的品牌知名度得到了顯著提升。這主要是因?yàn)樵谶@些活動(dòng)中，品牌商能夠接觸到更廣泛的消費(fèi)者群體，從而有效提高其在全球范圍內(nèi)的認(rèn)知度。同時(shí)，33%40的賣家認(rèn)為，參與活動(dòng)可以提升品牌的信賴度。通過在活動(dòng)中提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，品牌贏得了消費(fèi)者的信任和忠誠，這種信任關(guān)系的建立對(duì)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展具有積極推動(dòng)作用。此外，也有17%41的賣家指出，參與活動(dòng)有助于打開當(dāng)?shù)鼐置妫蛊放聘玫厝谌胄碌南M(fèi)環(huán)境。38Statista:E-commerceinBrazil394041Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)1616做大型節(jié)日/促銷季活動(dòng)對(duì)賣家經(jīng)營(yíng)品牌的幫助做大型節(jié)日/促銷季活動(dòng)對(duì)賣家經(jīng)營(yíng)品牌的幫助4343%可以提升品牌知名度8%對(duì)大促后的日常銷售有幫助3333%可以提升品牌信賴度1717%對(duì)打開當(dāng)?shù)鼐置嬗袔椭鼙姼珳?zhǔn)的品類專場(chǎng)促銷活動(dòng)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，賣家要想脫穎而出，不僅要敏銳地捕捉促銷節(jié)日帶來的商機(jī)，還應(yīng)深入挖掘特定品類的促銷潛力，以此實(shí)現(xiàn)品牌定位的精準(zhǔn)化和消費(fèi)者吸引力的最大化。促銷效果哪個(gè)更好的比例賣家調(diào)研顯示，今年的促銷活動(dòng)中，有高達(dá)93%42的賣家參與過以特定品類為主題的促銷活動(dòng)，而且，幾乎所有賣家（98%43）都計(jì)劃在未來一年繼續(xù)參加此類活動(dòng)。63%44的賣家認(rèn)為與全品類大型促銷活動(dòng)相比，以品類為主題的促銷活動(dòng)促銷效果更好。促銷效果哪個(gè)更好的比例參與“以品類為主題參與“以品類為主題的促銷”比例會(huì)繼續(xù)參與“以品類為主題的促銷”比例全品類大型促銷活動(dòng)以品類為主題的促銷93%98%93%98%品類專場(chǎng)促銷因其受眾明確、針對(duì)性強(qiáng)，使得消費(fèi)者在購買時(shí)目標(biāo)清晰，在賣家調(diào)研中，超過半數(shù)的賣家表示45，以品類為主題的專場(chǎng)促銷活動(dòng)在降低退貨率和促銷成本方面顯現(xiàn)出顯著優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能促進(jìn)更高的復(fù)購率。這種專注的促銷策略不僅提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，還為賣家提供了更具效益的銷售模式，有助于建立更穩(wěn)固的消費(fèi)者關(guān)系和品牌忠誠度。42434445Ipsos益普索-跨境電商賣家調(diào)研數(shù)據(jù)PAGE1738%62%39%38%62%39%61%45%55%以品類為主題的促銷●全品類大型促銷活動(dòng)武漢精臣智慧標(biāo)志科技有限公司亞馬遜部門負(fù)責(zé)人武漢精臣智慧標(biāo)志科技有限公司亞馬遜部門負(fù)責(zé)人個(gè)別站點(diǎn)的表現(xiàn)與消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)，比如：按照過去經(jīng)驗(yàn)來看，年度規(guī)劃杜靜的重點(diǎn)在下半年，但是我們類目日本站是上半年更旺，3-4月份期間，就單站點(diǎn)而言，比10月和7月促銷月都要高出許多。像日本上半年的辦公季，促銷效果就非常不錯(cuò)。全面造勢(shì)，精準(zhǔn)優(yōu)化多維組合促銷掌握流量密碼多維組合促銷掌握流量密碼通過前面的分析可看到不同的促銷活動(dòng)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)：ONEONE賣家可以獲得廣泛的流量和高轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)高銷量和庫存清理。TWOTWO專注于滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的特定購物需求，以更高的投入產(chǎn)出比實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，增強(qiáng)賣家在特定地THREETHREE針對(duì)特定產(chǎn)品類別，精準(zhǔn)吸引受眾，帶來高復(fù)購率、低退貨率和更低的促銷成本。PAGE19結(jié)合三種促銷方式特點(diǎn)進(jìn)行組合促銷，有助于賣家實(shí)現(xiàn)更全面的市場(chǎng)覆蓋和銷售增長(zhǎng)，同時(shí)提升品牌知名度，提高客戶忠誠度，為賣家的長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。廣東駱駝服飾有限公司CAMEL品牌電商負(fù)責(zé)人自2017年入駐亞馬遜以來，促銷活動(dòng)已從最初的低頻次、小規(guī)模發(fā)林永相展為如今的常態(tài)化和規(guī)模化，這一轉(zhuǎn)變讓促銷更加有序，有效觸達(dá)此外，亞馬遜還提供了豐富的促銷及推廣工具以滿足賣家流量、轉(zhuǎn)化等多方面的需求，賣家可根據(jù)促銷目的、促銷品類、促銷預(yù)算等多維度考量進(jìn)行組合拳搭配，以最大化促銷效果。aosu業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Thomas會(huì)將Prime專享折扣和優(yōu)惠券作為店鋪常規(guī)的促銷活動(dòng)，在此基礎(chǔ)之上每個(gè)月有機(jī)會(huì)的話都會(huì)參加秒殺、Z劃算以及頂級(jí)促銷，因?yàn)檫@些活動(dòng)能夠持續(xù)一定的時(shí)間而且在站內(nèi)有專屬界面，會(huì)激發(fā)商品Thomas亞馬遜賣家促銷經(jīng)驗(yàn)分享在探討了精細(xì)化促銷活動(dòng)的重要性、價(jià)格策略對(duì)消費(fèi)者購買意愿的影響，以及靈活的促 銷節(jié)奏和促銷組合的必要性之后，將轉(zhuǎn)向?qū)嵺`層面，探索亞馬遜賣家在促銷活動(dòng)中的具 體經(jīng)驗(yàn)和策略。本章節(jié)將總結(jié)上文中提及的全球出口跨境電商促銷趨勢(shì)，并結(jié)合四位賣 家的實(shí)際案例，深入挖掘他們?cè)诖黉N活動(dòng)中的成功之道。PAGEPAGE20PAGE21廣東駱駝服飾有限公司CAMEL品牌主售品類：專業(yè)戶外裝備主要成績(jī)：O2024黑五網(wǎng)一前五天的預(yù)熱期，銷售額與2023年同期相比，增長(zhǎng)了98.57%O2024年11月21日，黑五網(wǎng)一首日銷量實(shí)現(xiàn)同比100%增長(zhǎng)品牌概述：CAMEL，一個(gè)以“高性能高參數(shù)高防護(hù)”為核心的專業(yè)戶外品牌，專注于攀登和戶外探險(xiǎn)的產(chǎn)品研發(fā)，每件產(chǎn)品都是對(duì)戶外生活方式的深刻理解和卓越防護(hù)功能的完美結(jié)合。主營(yíng)類目涵蓋沖鋒衣、登山鞋等戶外裝備。自2018年加入亞馬遜以來，CAMEL憑借其卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新能力，多次被評(píng)為優(yōu)秀品牌。通過全面的促銷活動(dòng)和精準(zhǔn)的定位，CAMEL實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的突破，多款產(chǎn)品登頂亞馬遜BestSeller榜單，銷量在全球范圍內(nèi)領(lǐng)先?！啊按蟠倩顒?dòng)愈加標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，助推流量銷量聲量增長(zhǎng)”自2017年入駐亞馬遜以來，促銷活動(dòng)已從最初的低頻次、小規(guī)模發(fā)展為如今的常態(tài)化和規(guī)模化，這一轉(zhuǎn)變讓促銷更加有序，有效觸達(dá)用戶。林總強(qiáng)調(diào)了促銷活動(dòng)對(duì)店鋪的三大積極影響：首先，顯著提升銷量，如黑五預(yù)熱日銷量比平時(shí)增長(zhǎng)100%，秒殺活動(dòng)銷量也超過平時(shí)的60%。其次，促銷活動(dòng)有效清理庫存，改善了積壓狀況。第三，提升品牌知名度，粉絲增長(zhǎng)率是平時(shí)的兩倍多，CAMEL的一些老客戶連續(xù)五年在黑五購買產(chǎn)品。目前，促銷活動(dòng)銷量占整體銷量的40-50%。隨著活動(dòng)頻次的增加，CAMEL的促銷策略也更加精細(xì)化，根據(jù)庫存級(jí)別和需求，規(guī)劃至少4次的單條鏈接促銷活動(dòng)。爆款產(chǎn)品參與秒殺、PD和DOTD，而平銷款產(chǎn)品則參與PD、會(huì)員專享折扣、優(yōu)惠券等。平時(shí)活動(dòng)和大促活動(dòng)鏈接銷量占比是3:7，有的爆品銷售額在促銷期間銷售額的占比達(dá)到20%-30%。“精準(zhǔn)把握消費(fèi)節(jié)奏，時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)至關(guān)重要“精準(zhǔn)把握消費(fèi)節(jié)奏，時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)至關(guān)重要”時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)的選擇很重要。從消費(fèi)者端來看，不同站點(diǎn)的消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的偏好不同，如墨西哥等新興站點(diǎn)的促銷活動(dòng)要選擇更具持久性的，比如說BD，要長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行曝光觸達(dá)目標(biāo)受眾。從產(chǎn)品端來看，CAMEL產(chǎn)品以戶外運(yùn)動(dòng)為主，季節(jié)性很強(qiáng)，因此5-7月天氣暖和，隨著戶外活動(dòng)的增加，整體流量和銷量都有顯著提升。而8、9月CAMEL則不會(huì)參加秒殺等活動(dòng)等，因?yàn)橛捎谔鞖庋谉岷苌偃速徺I以及折扣力度不是很大。與此同時(shí)，戶外沖鋒衣，以其耐用性和經(jīng)典設(shè)計(jì)，可以穿著三到五年，成為消費(fèi)者囤貨的首選，這種消費(fèi)行為在11、12月的黑五網(wǎng)一期間尤為明顯。林總表示，秋冬季節(jié)的銷量能夠占據(jù)全年銷售額的60%以上?！跋M(fèi)決策更加理性，價(jià)格透明更受歡迎“消費(fèi)決策更加理性，價(jià)格透明更受歡迎”消費(fèi)者在面對(duì)促銷活動(dòng)時(shí)變得更加理性，會(huì)在活動(dòng)前進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，提前將商品加入購物車，以監(jiān)控價(jià)格變化。林總還提到，消費(fèi)者傾向于在價(jià)格波動(dòng)性小、價(jià)格透明的環(huán)境下進(jìn)行購買。這種趨勢(shì)促使品牌在定價(jià)策略上變得更加謹(jǐn)慎，避免頻繁和大幅度的價(jià)格變動(dòng)，以建立消費(fèi)者的信任，提高消費(fèi)者因此，CAMEL的價(jià)格策略是多元化且靈活的：在LD和BD等促銷活動(dòng)期間提供85折優(yōu)惠；春夏會(huì)員日和黑五網(wǎng)一期間維持8折優(yōu)惠水平；今年首次嘗試DOTD活動(dòng)，對(duì)部分產(chǎn)品實(shí)施7折優(yōu)惠，這一策略在黑五第一天就實(shí)現(xiàn)了100%的銷量增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超預(yù)期水平。賣家提醒SELLERALERT 開始前要檢查活動(dòng)在買家端和賣家端的顯示是否正確，持續(xù)監(jiān)控，確保順利進(jìn)行捋清促銷折扣疊加的邏輯，提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 及時(shí)進(jìn)行復(fù)盤，建立標(biāo)準(zhǔn)化促銷提報(bào)運(yùn)營(yíng)流程4新賣家應(yīng)廣泛參與各種促銷活動(dòng)以積累經(jīng)驗(yàn)，隨后根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)和消費(fèi)者反饋調(diào)整優(yōu)化自己的促銷策略2222NIIMBOT品牌國(guó)內(nèi)頭部自主品牌布局跨境電商賣家類型：國(guó)內(nèi)頭部自主品牌布局跨境電商分享人：杜靜精臣亞馬遜部門負(fù)責(zé)人主售品類：標(biāo)簽打印機(jī)以及其配套耗材主要成績(jī)：2024年P(guān)rime會(huì)員日銷售額對(duì)比日均增長(zhǎng)了8-10倍，單個(gè)產(chǎn)品日出一萬單預(yù)計(jì)2024年黑五網(wǎng)一的銷售額達(dá)2023年3倍.D.DNIIMBOT精臣，中國(guó)武漢的國(guó)產(chǎn)自創(chuàng)品牌，自2012年成立以來專注于標(biāo)簽打印機(jī)、配件耗材以及軟件解決方案。公司不僅擁有獨(dú)立的軟硬件研發(fā)中心和工廠，還具備強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力。自2020年8月入駐亞馬遜以來，NIIMBOT的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到北美、歐洲、日本、中東和巴西，采用全FBA倉運(yùn)作模式。在日常和旺季促銷中，NIIMBOT展現(xiàn)出極高的參與度，其促銷和引流策略多樣化，在黑五網(wǎng)一BFCM和Prime會(huì)員日等重大促銷活動(dòng)中，NIIMBOT均有著出色的表現(xiàn)。“保證基本促銷活動(dòng)的同時(shí)還應(yīng)有的放矢”NIIMBOT積極參與亞馬遜的各類促銷活動(dòng)，包括每年的Prime會(huì)員日、黑五網(wǎng)一，以及DOTD和BD，基本每周都會(huì)有活動(dòng)。談及對(duì)促銷活動(dòng)的選擇，杜女士表示決策需基于賣家的規(guī)模、目標(biāo)。中小賣家可能傾向于全面參與以增加銷量和利潤(rùn)，而像NIIMBOT這樣的自產(chǎn)自銷賣家則更注重品牌形象、消費(fèi)者關(guān)系、品牌忠誠度，因此會(huì)嘗試參與那些與品牌緊密相關(guān)的活動(dòng)，并根據(jù)效果決定再是否擴(kuò)展到更杜女士還分享到，一些被忽視的促銷活動(dòng)可能帶來意想不到的流量和產(chǎn)出效果。例如，大部分站點(diǎn)年度規(guī)劃的重點(diǎn)在下半年，但是日本站春季促銷的成效甚至超過了下半年的預(yù)期，單店銷量在3-4月份期間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10月和7月促銷月。通過這些策略，NIIMBOT能夠在保證基本促銷活動(dòng)的同時(shí)，有的放矢地選擇和執(zhí)行促銷活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)最佳的銷售效果?？傮w而言，促銷活動(dòng)約占公司總營(yíng)收的15%，而在個(gè)別站點(diǎn)，這一比例可達(dá)到25%左右。2323“”善用亞馬遜高性價(jià)比促銷工具，高效拉動(dòng)銷量”在NIIMBOT看來，高性價(jià)比的促銷工具被證明是提升銷量的有效手段。杜女士指出，盡管不同促銷活動(dòng)的效果存在差異，但參與DOTD和BD這兩種促銷活動(dòng)的整體效果尤為突出。NIIMBOT的促銷策略不僅限于傳統(tǒng)的Deal和優(yōu)惠券，還涵蓋了Promotion、品牌定制促銷以及品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等多元化手在大促期間，Prime專享折扣因其秒殺標(biāo)志而成為成本效益較高的選擇，尤其是在美國(guó)站，這要求品牌要確保商品有參考價(jià)記錄以充分利用這一優(yōu)勢(shì)。杜女士表示，2025年NIIMBOT還會(huì)繼續(xù)用現(xiàn)有的促銷工具，此外還打算嘗試新的促銷功能版塊，比如亞馬遜內(nèi)容創(chuàng)作者計(jì)劃等?！盀榇蟠兕A(yù)留折扣空間，但同時(shí)也要注意折扣疊加問題”就標(biāo)簽打印機(jī)及其耗材品類而言，消費(fèi)者對(duì)于高客單價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感，大部分消費(fèi)者會(huì)在活動(dòng)和大促期間進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，因此在促銷時(shí)的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于日常。此外，像客單價(jià)低且日常促銷較少的耗材類產(chǎn)品，在大促以及返校季也會(huì)有消費(fèi)者進(jìn)行大規(guī)模采購。爆品的銷售額能夠占據(jù)促銷期間銷售額的80%以上。NIIMBOT的基本原則是日常促銷價(jià)比年度大促高10-15%，會(huì)預(yù)留大促降價(jià)空間。在促銷活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)過程中，促銷疊加導(dǎo)致的超低價(jià)購買需要重點(diǎn)關(guān)注。促銷疊加問題一旦發(fā)生，NIIM-BOT的應(yīng)對(duì)策略是首先找到導(dǎo)致疊加的促銷源頭，并進(jìn)行取消或暫停。接著，通過亞馬遜的優(yōu)質(zhì)賣家支持尋求幫助，嘗試取消那些超低價(jià)訂單。為了防止促銷疊加的發(fā)生，NIIMBOT建立了一套促銷審核機(jī)制，通過多重驗(yàn)證確保價(jià)格無誤，并通過控制預(yù)算來規(guī)劃促銷訂單，從而確保促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行賣家提醒SELLERALERT除了利用促銷活動(dòng)自然吸引流量，還需通過廣告投放和付費(fèi)流量策略，如關(guān)鍵詞廣告和展示型廣告，來獲取核心關(guān)鍵詞和定向人群流量高效的物流和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是保障促銷效果持續(xù)性的關(guān)鍵，對(duì)于維護(hù)品牌形象和顧客滿意度至關(guān)重要n確保參與活動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力通過視覺營(yíng)銷強(qiáng)化產(chǎn)品圖片和賣點(diǎn)的可視化42424aosu品牌主售品類：家庭安防產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋攝像頭、可視門鈴主要成績(jī)：2024年P(guān)rime會(huì)員日實(shí)現(xiàn)銷售額20倍的增長(zhǎng)，多數(shù)產(chǎn)品借助大促流量實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)O2024年黑五網(wǎng)一預(yù)熱期相較于2023年環(huán)比增長(zhǎng)300%O2024年黑五網(wǎng)一期間相較于2023年環(huán)比增長(zhǎng)200%品牌概述：aosu專注于將智能安全融入家庭生活，把用戶的家庭安全作為其品牌的首要任務(wù)。品牌致力于研發(fā)前沿的個(gè)性化技術(shù)以適應(yīng)不斷變化的家庭安防場(chǎng)景。其打造的太陽能能源+AI產(chǎn)品力，解決傳統(tǒng)拉電線拉網(wǎng)線的高成本安裝問題，降低安裝成本和安裝難度，實(shí)現(xiàn)一次充電再不用拆卸；AI智能識(shí)別提升了對(duì)異常動(dòng)作的精準(zhǔn)判斷，實(shí)現(xiàn)從“看得見”到“看得懂”的改變，減少無效警報(bào)，真正擔(dān)任家庭保安的角色。在亞馬遜創(chuàng)業(yè)初期，公司曾面臨經(jīng)營(yíng)困難，后來通過對(duì)產(chǎn)品力的持續(xù)打造，借助22年大促，在高流量的支持下，配合精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)打法，順勢(shì)而上，實(shí)現(xiàn)銷售額翻倍增“多頻次促銷活動(dòng)已成為常態(tài)，為品牌帶來光環(huán)效應(yīng)”自aosu在美國(guó)、加拿大和歐洲站點(diǎn)上線以來，多頻次的促銷活動(dòng)已成為常態(tài)。其每個(gè)月有機(jī)會(huì)都會(huì)積極參與包括LD、BD、DOTD等活動(dòng)，而MARIO和COUPON則作為日常推廣手段，確保品牌持續(xù)曝光。這些促銷活動(dòng)不僅助力aosu在短期內(nèi)快速提升銷量，還為商品增加了曝光度，使消費(fèi)者更容易發(fā)現(xiàn)并回購產(chǎn)品。同時(shí)，這也提升了品牌的知名度。更重要的是，即使促銷活動(dòng)結(jié)束，其帶來的增益效果，也就是光環(huán)效應(yīng)，仍將持續(xù)影響店鋪和品牌，為長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在aosu的看來，持續(xù)一定的時(shí)間而且在站內(nèi)有專屬界面(LD/BD/DOTD)的促銷質(zhì)量會(huì)更高，這是會(huì)影響到商品擁有高爆發(fā)潛力的，日常情況下，其也會(huì)通過關(guān)注售出件數(shù)、秒殺費(fèi)用、促銷收入、銷售額等這些指標(biāo)來評(píng)估商品是否具有高爆發(fā)潛力。2525“促銷活動(dòng)的成功離不開產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力、“促銷活動(dòng)的成功離不開產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力、賬戶經(jīng)理支持”在談及促銷活動(dòng)成功要素時(shí)，aosu分享了三點(diǎn)，也正因?yàn)楹芎玫刈龅搅诉@三點(diǎn)，aosu在Prime會(huì)員日實(shí)現(xiàn)了銷售額20倍的增長(zhǎng)，多數(shù)產(chǎn)品借助大促流量實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。此次黑五網(wǎng)一前期相較于2023年同期環(huán)比增長(zhǎng)300%：要有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：針對(duì)不同站點(diǎn)不同人群的需求，對(duì)癥下藥，公司自主研發(fā)能力得以使產(chǎn)品保持足夠差異化競(jìng)爭(zhēng)力，避免千篇一律，并且在部分利基行業(yè)搶占先發(fā)紅利要保證團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力：在BFCM前夕，其團(tuán)隊(duì)就制定了詳細(xì)促銷計(jì)劃包括廣告布局，關(guān)鍵詞排名提前搶占，站外引流策略等。此外，團(tuán)隊(duì)成員還根據(jù)BFCM的每日流量趨勢(shì)，定制了精密的時(shí)間表，精準(zhǔn)地把控了每一次流量漲幅與賬戶經(jīng)理保持密切的聯(lián)系和溝通，及時(shí)獲得了亞馬遜官方的幫助“通過精準(zhǔn)的價(jià)格策略和折扣機(jī)制，激發(fā)消費(fèi)意愿”aosu表示，消費(fèi)者會(huì)在大促前后仔細(xì)比較價(jià)格，這種對(duì)比不僅刺激了他們的購買欲望，也顯著影響了他們的購買決策。價(jià)格的可信度在這一過程中扮演了關(guān)鍵角色。此外，大促期間再配合上優(yōu)惠券、Prime專享折扣、社交媒體促銷代碼等也能夠很好地提升銷量，有效獲客并增強(qiáng)消費(fèi)者粘性。根據(jù)aosu的數(shù)據(jù)，大型促銷期間，品牌成功吸引了比去年同期多出242%的新買家，銷售額實(shí)現(xiàn)200%的增長(zhǎng)。這些成果充分證明了價(jià)格可信度以及高折扣力度對(duì)銷售業(yè)績(jī)的積極影響。aosu還分享道，在每次小力度促銷中，潛在新買家增加4.28%，購物車放棄者對(duì)比同期減少1.3%，同時(shí)重復(fù)購買率對(duì)比同期增加6.42%，而大規(guī)模的促銷活動(dòng)中增長(zhǎng)幅度并未達(dá)到上述數(shù)據(jù)水平。這也說明家庭安防類的產(chǎn)品屬于促銷類型的品類，促銷占銷售中的比重較大，更適合進(jìn)行多頻次小力度的促銷活動(dòng)，來刺激消費(fèi)者購買。賣家提1賣家提醒SELLERALERT賣家提1產(chǎn)品自身有保障：產(chǎn)品排名對(duì)于促銷效果的影響很大，如果產(chǎn)品排名很靠后，比如在幾萬名之后，那么參加促銷就需要提升類目排名；更重要的是評(píng)判產(chǎn)品現(xiàn)階段是否適合促銷，同時(shí)是否有在促銷前后安排站外Deals和媒體引流3促銷力足夠大：價(jià)格是影響買家下單的重要因素，需要為產(chǎn)品制定一個(gè)合理的區(qū)間，在保證利3詳情頁夠豐富：無論促銷價(jià)格折扣有多大吸引力，但大部分買家還是為產(chǎn)品本身的質(zhì)量買單，而詳情頁能夠直接展示產(chǎn)品質(zhì)量PAGE26Creality品牌賣家類型：高新科技產(chǎn)品生產(chǎn)商&品牌商出口布局跨境電商oi"分享人：Eva跨境電商總監(jiān)主售品類：3D打印主要成績(jī)：。美國(guó)站TTM實(shí)現(xiàn)年對(duì)年117.26%增長(zhǎng)2024年亞馬遜Prime會(huì)員日，銷量較平時(shí)實(shí)現(xiàn)1000%+增長(zhǎng)2024年亞馬遜秋季會(huì)員大促兩天銷量較Prime會(huì)員日增長(zhǎng)10%+品牌概述：Creality，一家專注于3D打印的研發(fā)制造商，主營(yíng)產(chǎn)品包括3D打印機(jī)、3D掃描儀、激光雕刻機(jī)、配件及耗材等，為廣大消費(fèi)者構(gòu)建了一個(gè)完善的3D打印生態(tài)圈。自2022年加入亞馬遜以來，Creality憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品力，取得了非常出色的銷售成績(jī)，旗下多款產(chǎn)品登上3D打印機(jī)品類BestSeller榜單，占比近半數(shù)，是亞馬遜上最暢銷的3D打印機(jī)品牌。同時(shí)，2023年，Creality在亞馬遜上的搜索量排名品類第一，也是唯一一個(gè)搜索量超過兩萬的3D打印機(jī)品牌。“全部都做活動(dòng)不一定是好事，產(chǎn)品會(huì)分類參加活動(dòng)”自2022年上線亞馬遜以來，Creality品牌積極投身于亞馬遜的多項(xiàng)促銷活動(dòng)，包括LD、BD以及Prime會(huì)員日等，均取得了顯著成效?？傮w來看，這些活動(dòng)對(duì)品牌產(chǎn)生了積極影響，它們不僅在短時(shí)間內(nèi)顯著提升了銷售額和轉(zhuǎn)化率，