《選品與采購(gòu)》課件-4.電商采購(gòu)

1.電商采購(gòu)方式電商采購(gòu)方式分類1電商采購(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)2目錄Contents目錄1按利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的程度分類按采購(gòu)主體分類電商采購(gòu)方式分類按網(wǎng)上采購(gòu)的方式分類完全網(wǎng)上采購(gòu)線上線下相結(jié)合完全通過(guò)網(wǎng)上電子商務(wù)采購(gòu)?fù)瓿刹少?gòu)的全部活動(dòng)（除運(yùn)輸培配送）網(wǎng)上完成部分采購(gòu)活動(dòng)，例如發(fā)布采購(gòu)消息、招標(biāo)公告，其他活動(dòng)圖采購(gòu)談判、供應(yīng)商調(diào)查、交易支付等在網(wǎng)下進(jìn)行。電商采購(gòu)方式分類——按利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的程度分類電商采購(gòu)方式分類——按采購(gòu)主體分類采購(gòu)主體自己網(wǎng)上采購(gòu)代理采購(gòu)網(wǎng)上查詢采購(gòu)網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)由采購(gòu)商自己登錄網(wǎng)站，在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商和所需要的產(chǎn)品而進(jìn)行的網(wǎng)上采購(gòu)采購(gòu)商只在網(wǎng)上發(fā)布招標(biāo)公告，由供應(yīng)商主動(dòng)來(lái)投標(biāo)而進(jìn)行的采購(gòu)活動(dòng)。電商采購(gòu)方式分類——按網(wǎng)上采購(gòu)方式劃分電商采購(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)2電商采購(gòu)優(yōu)點(diǎn)電商采購(gòu)缺點(diǎn)電商采購(gòu)優(yōu)點(diǎn)612345在線管理供應(yīng)商投標(biāo)預(yù)防腐敗提供了新途徑減少采購(gòu)時(shí)間線上采購(gòu)過(guò)程自動(dòng)化獲得全面的審計(jì)跟蹤和流程情報(bào)降低成本和開(kāi)展可持續(xù)的環(huán)保采購(gòu)電商采購(gòu)缺點(diǎn)標(biāo)投標(biāo)管理以政府部門和行政手段為主，容易形成“一管就死，一放就亂”的尷尬局面，迫切需要借助專業(yè)機(jī)構(gòu)(招標(biāo)協(xié)會(huì))的力量促進(jìn)招標(biāo)投標(biāo)管理建設(shè)系統(tǒng)為主的地方行政管理工程招標(biāo)行為，容易造成建設(shè)市場(chǎng)條款分割、地方保護(hù)主義。招標(biāo)從業(yè)人員尚未形成完善的資格管理制度，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)人員素質(zhì)良莠不齊、魚龍混雜招標(biāo)機(jī)構(gòu)定位尚需進(jìn)一步明確，是淪為實(shí)施業(yè)主意向、純粹掙錢的機(jī)構(gòu)，還是成為行政部門的工具、為業(yè)主實(shí)施招標(biāo)程序，還是成為綜合性采購(gòu)服務(wù)機(jī)構(gòu)，各個(gè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)方向各有不同2.電商采購(gòu)流程電子采購(gòu)流程1項(xiàng)目采購(gòu)的招投標(biāo)3目錄Contents目錄電子采購(gòu)詢價(jià)21前期準(zhǔn)備工作合同的制定與執(zhí)行電子采購(gòu)流程實(shí)施采購(gòu)電商采購(gòu)流程——電子采購(gòu)流程321選擇采購(gòu)平臺(tái)，選擇專業(yè)、有實(shí)力的采購(gòu)網(wǎng)站采購(gòu)單位通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招標(biāo)采購(gòu)信息采購(gòu)前的信息交流主要是企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量進(jìn)行了解前期準(zhǔn)備工作網(wǎng)絡(luò)協(xié)議和網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息工具能夠保證所有采購(gòu)磋商文件的準(zhǔn)確性和安全可靠性，各種商貿(mào)單據(jù)合同的制定與執(zhí)行主要有兩大類支付方式:一類是電子貨幣類；另-類是電子支票類，如電子支票、電子匯款、電子劃款等實(shí)施采購(gòu)2詢價(jià)含義電子采購(gòu)詢價(jià)詢價(jià)程序電子采購(gòu)詢價(jià)——詢價(jià)的含義詢價(jià)是指獲得準(zhǔn)確的價(jià)格信息，以便在報(bào)價(jià)過(guò)程中對(duì)商品及時(shí)、正確地定價(jià)，從而保證準(zhǔn)確控制投資額、節(jié)省投資、降低成本。電子采購(gòu)詢價(jià)——詢價(jià)的程序采購(gòu)審批:財(cái)政行政主管部門根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目及相關(guān)規(guī)定確定詢價(jià)這一采購(gòu)方式，并確定采購(gòu)?fù)緩绞?/p>

委托采購(gòu)還是自行采購(gòu)。B.組建詢價(jià)小組，詢價(jià)小組由采購(gòu)人代表和有關(guān)專家共3人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。D代理機(jī)構(gòu)的選定:程序與公開(kāi)招標(biāo)的相同。C采購(gòu)預(yù)算與申請(qǐng):采購(gòu)人編制采購(gòu)預(yù)算，填寫采購(gòu)申請(qǐng)表并提出采用詢價(jià)的理由，經(jīng)上級(jí)主管部門審核后提交財(cái)政采購(gòu)管理部門。A編制詢價(jià)文件:詢價(jià)文件應(yīng)對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格構(gòu)成、評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)做出規(guī)定E電子采購(gòu)詢價(jià)——詢價(jià)的程序詢價(jià):詢價(jià)小組要求被詢價(jià)的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)一次報(bào)出不得更改的價(jià)格。H評(píng)審結(jié)果公示:公示的內(nèi)容包括成交供應(yīng)商的名單、各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、詢價(jià)專家的名單。J確定成交供應(yīng)商:根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有被詢價(jià)的成交供應(yīng)商。IG確定被詢價(jià)的供應(yīng)商名單,符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于3家的供應(yīng)商，并向其發(fā)出詢價(jià)通知書。發(fā)出成交通知書:公示期滿無(wú)異議，則應(yīng)立即發(fā)出成交通知書，這才能確保詢價(jià)方式的高效。K3項(xiàng)目采購(gòu)的方式項(xiàng)目采購(gòu)的招投標(biāo)招投標(biāo)的程序項(xiàng)目采購(gòu)的招投標(biāo)——項(xiàng)目采購(gòu)的方式招標(biāo)采購(gòu)分為公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)和邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)兩種非招標(biāo)采購(gòu)分為詢價(jià)采購(gòu)、直接采購(gòu)和自營(yíng)工程三種項(xiàng)目采購(gòu)的招投標(biāo)——招投標(biāo)的程序A招標(biāo)工作班子的組建D投標(biāo)者資格預(yù)審B編制招標(biāo)文件和標(biāo)底E組織標(biāo)前答疑會(huì)議C擬寫并發(fā)布招標(biāo)公告1招標(biāo)準(zhǔn)備階段項(xiàng)目采購(gòu)的招投標(biāo)——招投標(biāo)的程序A投標(biāo)程序DB投標(biāo)文件C將被拒絕的投標(biāo)文件(從商務(wù)標(biāo)角度分析)2投標(biāo)準(zhǔn)備階段試圖對(duì)買方的評(píng)標(biāo)、比較或授予合同的決定施加影響項(xiàng)目采購(gòu)的招投標(biāo)——招投標(biāo)的程序開(kāi)標(biāo)事先確定的時(shí)間、地點(diǎn)，召集評(píng)標(biāo)委員會(huì)全體成員、所有投標(biāo)方代表和有關(guān)人士，在國(guó)家公證人員監(jiān)督下，將密封的投標(biāo)文件當(dāng)眾啟封.評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)標(biāo)委員會(huì)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)該由懂技術(shù)、懂經(jīng)濟(jì)、懂法律的三方面專家組成,從技術(shù)、商務(wù)等方面進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，得出評(píng)標(biāo)價(jià)，并寫出評(píng)標(biāo)報(bào)告，提出中標(biāo)者名單評(píng)標(biāo)程序初評(píng)-→評(píng)審比較→擬寫評(píng)標(biāo)報(bào)告一+選定中標(biāo)人。另外，在初評(píng)后有必要還可對(duì)一些問(wèn)題進(jìn)行澄清3開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)階段針對(duì)具體項(xiàng)目確定評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重項(xiàng)目采購(gòu)的招投標(biāo)——招投標(biāo)的程序4決標(biāo)簽約階段招標(biāo)采購(gòu)實(shí)施的結(jié)果：招標(biāo)采購(gòu)實(shí)施的結(jié)果就是簽訂合同3.采購(gòu)談判掌握談判主動(dòng)權(quán)1打破談判僵局3目錄Contents目錄采購(gòu)談判技巧21知己知彼，百戰(zhàn)不殆巧妙協(xié)商，以退為進(jìn)掌握談判主動(dòng)權(quán)分析全局，達(dá)成共識(shí)掌握談判主動(dòng)權(quán)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆1自我分析在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行深度分析，把握好自己的優(yōu)缺點(diǎn)。比如，本企業(yè)能給供應(yīng)商提供多少利益，這些利益是否會(huì)持久，對(duì)供應(yīng)商的吸引力是否足夠？或者自己有哪些缺點(diǎn)容易被供應(yīng)商抓住，在談判中怎么做才能更好的回避這些缺點(diǎn)。掌握談判主動(dòng)權(quán)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆2對(duì)手分析與最終確定好的供應(yīng)商進(jìn)行談判前，一定要對(duì)供應(yīng)商有充分的了解。供應(yīng)商的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)、信譽(yù)好不好、服務(wù)是否到位，近段時(shí)間內(nèi)是否和其他的商家合作，合作欲望是否強(qiáng)烈。從中找出對(duì)方的弱點(diǎn)，在談判的時(shí)候就能找到突破的口.掌握談判主動(dòng)權(quán)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆3成本分析在談判前要對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品成本有一定的了解。制造這個(gè)產(chǎn)品所投入的人力、物力、財(cái)力是多少？在談判中能對(duì)供應(yīng)商所提的價(jià)格，進(jìn)行合理的分析，有效的壓價(jià)。這樣既能保證供應(yīng)商獲得應(yīng)有的利潤(rùn)，自己也能獲得合理的價(jià)格。掌握談判主動(dòng)權(quán)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆1自我分析在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行深度分析，把握好自己的優(yōu)缺點(diǎn)。比如，本企業(yè)能給供應(yīng)商提供多少利益，這些利益是否會(huì)持久，對(duì)供應(yīng)商的吸引力是否足夠？或者自己有哪些缺點(diǎn)容易被供應(yīng)商抓住，在談判中怎么做才能更好的回避這些缺點(diǎn)。掌握談判主動(dòng)權(quán)——巧妙協(xié)商，以退為進(jìn)表明談判需求產(chǎn)品的需求，比如產(chǎn)品的質(zhì)量要好、服務(wù)要到位、供貨速度要快、供貨周期要長(zhǎng)等；價(jià)格需求，比如產(chǎn)品的單價(jià)、團(tuán)購(gòu)價(jià)以及能長(zhǎng)期合作能獲得的最優(yōu)價(jià)格是多少。就雙方存在的問(wèn)題做好相應(yīng)的記錄，然后再逐條解決。掌握談判主動(dòng)權(quán)——巧妙協(xié)商，以退為進(jìn)主動(dòng)出擊如果想要在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要主動(dòng)出擊，多詢問(wèn)對(duì)方，從中獲得有關(guān)的產(chǎn)品信息、市場(chǎng)信息以及其他的供應(yīng)商信息，找出對(duì)方在產(chǎn)品、市場(chǎng)以及供應(yīng)方面的漏洞，針對(duì)這些漏洞尋找合適的壓價(jià)機(jī)會(huì)。掌握談判主動(dòng)權(quán)——巧妙協(xié)商，以退為進(jìn)堅(jiān)持自己的原則在談判的時(shí)候可能會(huì)碰到態(tài)度強(qiáng)硬的供應(yīng)商，要堅(jiān)持自己的提價(jià)原則，表現(xiàn)出自己和其他供應(yīng)商有很多合作的機(jī)會(huì)，并不是非要跟他合作。然后再看他是否愿意讓步。掌握談判主動(dòng)權(quán)——巧妙協(xié)商，以退為進(jìn)以退為進(jìn)在談判的過(guò)程中，電商公司要做到進(jìn)退有度，逐步向?qū)Ψ绞骸?/p>

如果直接強(qiáng)硬施壓，反而容易導(dǎo)致談判破裂。在雙方就價(jià)格未能達(dá)成一致時(shí)，往往不能獲得理想的效果。對(duì)于供應(yīng)商的提價(jià)在期望價(jià)格區(qū)間，比如這個(gè)產(chǎn)品的提價(jià)是5.68元，供應(yīng)商提價(jià)5.7元，可以做出小步讓利，和供應(yīng)商達(dá)成5.7元的協(xié)議。并且希望能跟供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，便于以后的長(zhǎng)期合作。掌握談判主動(dòng)權(quán)——分析全局，達(dá)成共識(shí)合理談判，避免談判破裂合理談判，避免談判破裂。如果雙方就價(jià)格問(wèn)題不肯讓步，可以暫停談判或者終止談判，避免出現(xiàn)談判破裂問(wèn)題，這對(duì)雙方都是沒(méi)有好處的掌握談判主動(dòng)權(quán)——分析全局，達(dá)成共識(shí)談判用語(yǔ)問(wèn)題談判用語(yǔ)問(wèn)題。避免出現(xiàn)好像、貌似、仿佛模糊不清的詞語(yǔ)，而且語(yǔ)氣一定要肯定。掌握談判主動(dòng)權(quán)——分析全局，達(dá)成共識(shí)合同問(wèn)題合同問(wèn)題。談判時(shí)一定要講清楚產(chǎn)品問(wèn)題，比如產(chǎn)品的編號(hào)、產(chǎn)品的顏色、產(chǎn)品的型號(hào)、交貨期限等；價(jià)格問(wèn)題，合同當(dāng)中一定要寫清楚產(chǎn)品的單價(jià)、團(tuán)購(gòu)價(jià)、或者是否有優(yōu)惠價(jià)等問(wèn)題；支付問(wèn)題，付款的日期是什么時(shí)候、通過(guò)哪種方式付款以及定金和尾款都要寫清楚。2采購(gòu)談判原則采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判方法采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判原則只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。01采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判原則力量對(duì)等原則談判不是打群架，而是利益博弈。不是人多就能贏，也不是人少就會(huì)輸。雙方力量要對(duì)等，本質(zhì)上是氣場(chǎng)要對(duì)等。在談判過(guò)程中，無(wú)論是多對(duì)多，還是一對(duì)多，只要?dú)鈭?chǎng)足夠，在談判過(guò)程發(fā)揮越自如。如何表現(xiàn)強(qiáng)大的氣場(chǎng)？一是需要做好充足的準(zhǔn)備，二是需要有達(dá)成目標(biāo)的信心，三是在表達(dá)時(shí)不卑不亢，有理有據(jù)，收放自如。02采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判原則.以退為進(jìn)原則永遠(yuǎn)反對(duì)第一次報(bào)價(jià)條件供應(yīng)商在第一次報(bào)價(jià)過(guò)程中，他們的報(bào)價(jià)一般是偏高的。此刻，需要采購(gòu)人員針對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，分析他們的不合理之處，在后期才有機(jī)會(huì)拿出證據(jù)來(lái)進(jìn)行商討。保持懷疑態(tài)度，但是需要真誠(chéng)。供應(yīng)商所闡述的情節(jié)哪怕是真誠(chéng)合理的，也得表現(xiàn)出將信將疑，在沒(méi)有完全確定達(dá)到目標(biāo)之前，始終保持有隱形的領(lǐng)導(dǎo)在背后支持自己。做好功課準(zhǔn)備，才能未雨綢繆。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。摸清楚自己的家底，搞明白供應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，建立自己的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，方能出擊要害之處。準(zhǔn)備好事實(shí)和數(shù)據(jù)，有理有據(jù)；采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判原則04給客戶信賴感向客戶展現(xiàn)可信度主要通過(guò)3個(gè)方面展示：（1）不輕易承諾，如果下了承諾就一定要遵守。（2）遇到問(wèn)題，要向客戶說(shuō)明問(wèn)題，及時(shí)溝通。（3）遇到問(wèn)題積極配合對(duì)方將問(wèn)題解決.采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判原則05信息及時(shí)回復(fù)，加強(qiáng)溝通在電子商務(wù)溝通中，買房關(guān)心供應(yīng)商是否重視對(duì)方，主要體現(xiàn)在信息是否回復(fù)及時(shí)。當(dāng)收到客戶郵件時(shí)要在第一時(shí)間進(jìn)行回復(fù)，，如果暫時(shí)不能回復(fù)，需要告知回復(fù)時(shí)間。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)對(duì)幾小時(shí)甚至幾天之后回復(fù)的郵件感覺(jué)不尊重、不重視。采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判原則06溝通專業(yè)回復(fù)問(wèn)題語(yǔ)言簡(jiǎn)潔清晰，給客戶專業(yè)的感覺(jué)。在介紹公司形象產(chǎn)品特征時(shí)，文字介紹比較枯燥，可將公司介紹、產(chǎn)品信息做成ppt或者動(dòng)畫視頻發(fā)送給客戶。采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判原則07以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判方法控制談判時(shí)間不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣采取主動(dòng)轉(zhuǎn)移話題我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)50/50不一定最好以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判方法控制談判時(shí)間預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判方法不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判方法采取主動(dòng)善用咨詢技術(shù)，“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”多詢問(wèn)，就可獲得更多的市場(chǎng)信息。以“開(kāi)放式”的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判方法轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判方法我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)展示公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)公司有熱枕、有興趣。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)采購(gòu)談判技巧——采購(gòu)談判方法50/50不一定最好因?yàn)檎勲p贏，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/203談判僵局形成僵局的原因打破談判僵局打破談判僵局的方法打破談判僵局談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。打破談判僵局——形成僵局的原因虛報(bào)價(jià)格一般假出價(jià)一方占便宜，另一方只好忍痛割愛(ài)。所以，建議大家把具體條款落實(shí)在合同中故意制造僵局過(guò)給對(duì)方制造麻煩轉(zhuǎn)變自己的談判地位故意拖延故意拖延時(shí)間而不求實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。通過(guò)消磨對(duì)方耐心、韌性和忍耐力，使對(duì)方煩躁疲憊，拖垮對(duì)方的談判。氣氛緊張談判雙方就某一理由發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)甚至橫眉冷對(duì)，形成一種緊張的氣氛，讓人產(chǎn)生壓抑、沉悶感覺(jué)，雙方談判陷入僵局得寸進(jìn)尺通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)爭(zhēng)取更多優(yōu)惠，在心理上形成優(yōu)勢(shì)，在談判過(guò)程中就會(huì)更有勢(shì)在必得的心理優(yōu)勢(shì)。打破