供應(yīng)商管理的九種關(guān)系

01對(duì)立關(guān)系定義:是買方和賣方尋求指定供應(yīng)機(jī)會(huì)中地位最大化，甚至不惜傷害對(duì)方的一種關(guān)系。在供應(yīng)定位背景下:該關(guān)系處于戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)象限；風(fēng)險(xiǎn)低，供應(yīng)市場(chǎng)有許多潛在的供應(yīng)商；需求標(biāo)準(zhǔn)化；采購(gòu)組織會(huì)尋求短期的關(guān)系。關(guān)系因素:交易比關(guān)系更加重要的一種關(guān)系。因此雙方：供應(yīng)商信息是基于“需要才提供”的，競(jìng)爭(zhēng)程序開始前只需少量預(yù)警。只按他們已“認(rèn)定”的從事,僅限于關(guān)心自己的需求,展示出前后不一致的態(tài)度或行為。對(duì)待對(duì)方是毫不在乎的，甚至直接對(duì)立或逼迫。在一定程度上對(duì)信任存在不確定性，需要查證對(duì)方的承諾。采購(gòu)組織將風(fēng)險(xiǎn)局限于基本因素的管理，如：價(jià)格、交付、質(zhì)量、數(shù)量等。對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)是確保指定產(chǎn)品或服務(wù)的總擁有成本最低。02松散型關(guān)系定義：指的是采購(gòu)組織從供應(yīng)商那里采購(gòu)的次數(shù)不多，數(shù)量不大，或沒有建立更緊密關(guān)系的需要。在供應(yīng)定位背景下：該關(guān)系通常處于戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)或戰(zhàn)術(shù)獲取象限；低風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)市場(chǎng)有許多供應(yīng)商；需求標(biāo)準(zhǔn)化；采購(gòu)組織試圖采用競(jìng)爭(zhēng)性的選擇方法，尋求短期關(guān)系。關(guān)系因素：特定的交易比關(guān)系更加重要的一種關(guān)系。雙方將：保留信息，只在需要時(shí)提供，競(jìng)爭(zhēng)性程序開始前只需少量的預(yù)警。與供應(yīng)商的關(guān)系只到協(xié)議為止。只關(guān)注自己的需求，卻希望供應(yīng)商在未來隨時(shí)可用。認(rèn)為業(yè)務(wù)可能是暫時(shí)的。相信對(duì)方遵守議定的價(jià)位，但不希望對(duì)方超越這個(gè)范圍。對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)：采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)是獲取產(chǎn)品和服務(wù)。采購(gòu)組織將風(fēng)險(xiǎn)局限于基本因素的管理03交易關(guān)系定義：關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方提交低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成。在供應(yīng)定位背景下：該關(guān)系出現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)獲取象限。關(guān)系因素：是交易和關(guān)系幾乎同等重要的一種關(guān)系。雙方將會(huì)：希望供應(yīng)和關(guān)系都成功，并準(zhǔn)備投入時(shí)間和精力獲得成功。體現(xiàn)一致的、恰當(dāng)?shù)男袨椤Ｔ谥贫ê陀?jì)劃與供應(yīng)商的合同上投入一點(diǎn)時(shí)間，確保實(shí)施后正常工作。更看好長(zhǎng)期關(guān)系。信任對(duì)方會(huì)遵守議定的價(jià)位。對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)：是滿足“自私的”目標(biāo)，并確保產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)，盡可能減少安排工作上的精力，避免冒犯供應(yīng)商。采購(gòu)組織將采取風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)管理，并按特殊情況進(jìn)行檢查。采購(gòu)組織的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是供應(yīng)商會(huì)竭力在采購(gòu)組織內(nèi)部確立其供應(yīng)地位，并且已經(jīng)頗為成功。04較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系定義：是指與勝任供應(yīng)商之間的關(guān)系，這樣的供應(yīng)商注重低風(fēng)險(xiǎn)的普通交易的成功完成，并協(xié)調(diào)其他供應(yīng)商對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)。在供應(yīng)定位背景下：該關(guān)系通常出現(xiàn)在供應(yīng)定位模型的中心區(qū)域。這種過程的本質(zhì)就是關(guān)系處于戰(zhàn)術(shù)區(qū)域和戰(zhàn)略區(qū)域的分界線上。關(guān)系因素：是關(guān)系比交易更重要的一種關(guān)系類型，這種關(guān)系的需求來源與減小供應(yīng)商基礎(chǔ)和降低保持與供應(yīng)商關(guān)系相關(guān)的成本。雙方：準(zhǔn)備努力創(chuàng)造持續(xù)的供應(yīng)和相應(yīng)的關(guān)系。通過展示一致的、恰當(dāng)?shù)男袨椋w現(xiàn)對(duì)客戶或供應(yīng)商的重視和尊敬。實(shí)行在關(guān)系周期內(nèi)發(fā)展和交付的持續(xù)改進(jìn)，共同考慮風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)，并反映在服務(wù)水平協(xié)議和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)中。相信對(duì)方提供的商業(yè)信息，以及他們?nèi)绾慰创P(guān)系的發(fā)展。對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)：采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)是讓其他組織無償或以盡可能低的回報(bào)做額外的業(yè)務(wù)。05單一供應(yīng)源關(guān)系定義：采購(gòu)組織以固定的價(jià)格和特定的時(shí)間，針對(duì)某范圍內(nèi)的特定產(chǎn)品或服務(wù)與供應(yīng)商所形成的排他性的協(xié)議。在供應(yīng)定位背景下：該關(guān)系通常位于戰(zhàn)略安全或戰(zhàn)術(shù)獲取象限。關(guān)系因素：是交易略微重要的一種關(guān)系。雙方：投入時(shí)間和資源讓供應(yīng)和關(guān)系有效滿足關(guān)系目標(biāo)展示片后一致適當(dāng)?shù)男袨椤?duì)方優(yōu)先理論，信任對(duì)方，關(guān)照對(duì)方的需求。對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)：是從供應(yīng)商獨(dú)特的地位獲得更多結(jié)果，包括最低成本和交付、卓越服務(wù)和持續(xù)發(fā)展的優(yōu)惠待遇。06外包關(guān)系定義：采購(gòu)組織保留服務(wù)責(zé)任，但是通過商定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條款的合同，將這些服務(wù)的日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包給一個(gè)外部組織。在供應(yīng)定位背景下：該關(guān)系可能放在戰(zhàn)略關(guān)鍵象限，較為典型的是采購(gòu)組織將屬于戰(zhàn)術(shù)獲取象限內(nèi)的食堂外包，或通過外包運(yùn)輸而將商品轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略安全象限。關(guān)系因素：外包關(guān)系是一種商業(yè)行為，是利用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)，可以比采購(gòu)組織做的更好。即更低的成本、更好的服務(wù)或其他因素。買方追求的是：降低成本、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、不必?fù)?dān)心細(xì)節(jié)、技術(shù)和能力的卓越、未來的保證。供應(yīng)上追求的是：利潤(rùn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、合同的額外價(jià)值、客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、長(zhǎng)期合同對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)：根據(jù)全部事實(shí)和成本制定決策，確保實(shí)現(xiàn)每年承諾的利益，確保獲得滿足需求的最好的服務(wù)，確保他們擁有評(píng)估供應(yīng)商服務(wù)的知識(shí)，確保供應(yīng)商提供備選戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)的信息，確保供應(yīng)商對(duì)長(zhǎng)期提供服務(wù)保持渴望。07戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系定義：兩個(gè)組織為了雙方的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系。組織之間就全部或部分產(chǎn)品和服務(wù)組合，可能在某個(gè)特定地理區(qū)域，針對(duì)特定市場(chǎng)或防御原因，相互聯(lián)合。在供應(yīng)定位背景下：各方的關(guān)系必須處于戰(zhàn)略關(guān)鍵象限。關(guān)系因素：各方關(guān)系，顯然比任何他們之間的單方交易更有價(jià)值。聯(lián)盟的原因：為了全部或部分產(chǎn)品服務(wù)組合為了在給定的地理區(qū)域提升他們的利益為了在給定的市場(chǎng)范圍提升他們的利益出于防御原因增加獨(dú)特價(jià)值采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)：采購(gòu)組織所面臨的最大挑戰(zhàn)，不是來自戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部的協(xié)作，而是來自于該組織所面對(duì)的其他供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。當(dāng)聯(lián)合伙伴中有“不輕易說真話”的成員時(shí)，采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)是了解各方關(guān)系的本質(zhì)，并從關(guān)系中獲取全部的利益。08伙伴關(guān)系定義：是買方和賣方對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系的一種承諾，以信任和明確的雙方約定的目標(biāo)為基礎(chǔ)。其根本意義在于通過共同目標(biāo)來共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享回報(bào)。在供應(yīng)定位背景下：該關(guān)系是一種重要的戰(zhàn)略關(guān)系，屬于戰(zhàn)略關(guān)鍵象限。關(guān)系因素：是關(guān)系比交易更重要的一種關(guān)系類型。特點(diǎn)：具備最高信任等級(jí)、長(zhǎng)期合作的關(guān)系。雙方信息流通和交易優(yōu)化，成本透明，出現(xiàn)問題馬上得到關(guān)注，并提出和討論解決方案。聯(lián)合項(xiàng)目小組處理問題、技術(shù)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。使用電子合作發(fā)展論壇。買方排斥其他供應(yīng)商，供應(yīng)商排斥其他買方，雙方只關(guān)注對(duì)方，而不是供應(yīng)市場(chǎng)。共同識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)：是選擇一個(gè)合適的合作伙伴，對(duì)關(guān)系進(jìn)行投資使其有效、改進(jìn)和發(fā)展。09共同命運(yùn)關(guān)系定義：是一種戰(zhàn)略關(guān)系，相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)所有各方面的命運(yùn)。這種關(guān)系依賴于全面的信任，雙方組織都相互依存，以至于共同成功或一起失敗。在供應(yīng)定位背景下：該關(guān)系屬于戰(zhàn)略關(guān)鍵象限