《我國快消品B2B平臺發(fā)展主要問題分析-以阿里零售通為例》12000字（論文）

PAGE我國快消品B2B平臺發(fā)展主要問題分析—以阿里零售通為例引言 1一、我國快消品B2B概述 1（一）快消品的定義 1（二）我國主要快消品B2B平臺及分類 1（三）我國快消品B2B平臺模式對比分析 2二、我國快消品B2B發(fā)展現(xiàn)狀 3（一）我國快消品B2B發(fā)展歷程 3（二）我國快消品B2B行業(yè)現(xiàn)狀 4（三）我國快消品B2B發(fā)展趨勢分析 6三、我國快消品B2B平臺發(fā)展主要問題 6（一）商業(yè)模式優(yōu)缺點并存 6（二）供應(yīng)鏈信息不對稱 7（三）服務(wù)效率低且成本高 8（四）平臺經(jīng)營風險引起品牌商擔憂 8四、我國快消品B2B電子商務(wù)發(fā)展對策 9（一）應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身決定商業(yè)模式 9（二）完善大數(shù)據(jù)信息共享 9（三）加強與優(yōu)質(zhì)區(qū)域經(jīng)銷商合作 10（四）加快建立持續(xù)穩(wěn)定的盈利模式 10五、分析我國快消品B2B平臺--以阿里零售通為例問題及對策 10（一）阿里零售通簡介 10（二）阿里零售通存在的問題 11（三）阿里零售通問題對策 12（四）阿里零售通的發(fā)展前景 12六、結(jié)論 12參考文獻 13PAGEPAGE16引言我國快速消費品市場的互聯(lián)網(wǎng)線下線上渠道重構(gòu)始于2002年，至今依然是電商行業(yè)中比較活躍的組成部分?？煜纷鳛槭褂脡勖^短、消費速度較快、替換性強等特點，與人們生活息息相關(guān)，人們對快消品的購買受很多因素所影響。阿里零售通作為國內(nèi)知名的快消品電商平臺的領(lǐng)軍平臺之一，其主要的商業(yè)模式及營銷方式都對中國快消品市場占有領(lǐng)先地位。但同時阿里零售通的相關(guān)模式也存在著一些問題有待解決。擬對我國快消品B2B發(fā)展現(xiàn)狀及問題研究—以阿里零售通為例，并結(jié)合國內(nèi)相關(guān)電子商務(wù)發(fā)展經(jīng)驗及知識，對我國快消品B2B發(fā)展現(xiàn)狀及存在的相關(guān)問題進行研究，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)狀況提出相應(yīng)對策，更好的推動快消品B2B電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展。一、我國快消品B2B概述（一）快消品的定義快消品即快速消費品的簡稱。“快”是指其消費周期較短、消費者較易獲得、消耗速度較快；“消”指消耗、消費；“品”是指商品，即用于交換的勞動產(chǎn)品，其多為不耐用的日用品。所以，快消品是指那些快消耗速度、短消費周期、消費者較易獲得的不耐用的日用品。根據(jù)快消品的定義，從其消費特征上來看，快消品具有消費周期短、消費者較易獲得、具有便利性的特征，因其多為日用品，所以快消品在居民家庭消費總支出中一般占據(jù)最大的比重。又因為快消品不耐用，所以消費者在其購買上常存在由沖動決策而引發(fā)的購買行為。因此，制定能夠促進消費者沖動消費的快消品營銷策略對企業(yè)而言尤為重要。根據(jù)快消品多為日用品的屬性特征，依照其消費用途、消費頻率等要素，可將快消品分為家居日用類、食品飲料類和煙酒類產(chǎn)品。（二）我國主要快消品B2B平臺及分類我國主要快消品B2B平臺主要分為垂直電商和平臺電商。1．垂直電商垂直電商是指在某一細分行業(yè)或者細分市場內(nèi)，進行專業(yè)化經(jīng)營的的電子商務(wù)交易平臺，它是針對特定的領(lǐng)域、人群或需求，提供具有一定深度的相關(guān)服務(wù)。可以說，垂直電商更關(guān)注整個產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，深耕于某一行業(yè)，進行行業(yè)內(nèi)新品的展示和銷售。①對于B2C而言，自營模式平臺大都采取垂直電商形式，比如沃爾瑪，其線上的電子商務(wù)平臺相對于傳統(tǒng)線下渠道起到有效補充的作用。②對于B2B而言，一些細分小行業(yè)大都采用垂直電商的形式，即垂直B2B模式，此類模式適合做長尾市場，建立多層次分銷。在我國比較典型的代表有小米商城、凡客、當當網(wǎng)等。2．平臺電商平臺電商是一個企業(yè)或者商家可以充分利用的資源共享地，利用平臺電商所提供的一系列便利設(shè)施，如管理平臺、支付平臺等來有效降低交易成本，促進商業(yè)活動順利有效地開展?？梢哉f，平臺電商更加注重產(chǎn)品類別的豐富性，力求做到滿足消費者的一站式購物需求，可以小到方便面、飲料等快消品，大到洗衣機、空凋等耐用品的需求。這類電商的盈利模式是：通過運營電子商務(wù)平臺，為買賣雙方提供交易的場所和服務(wù)，從中賺取平臺使用費用和服務(wù)費用。①對于B2C而言，撮合模式平臺大都采取平臺電商形式，可以利用平臺提供的各種便利設(shè)施來吸引更多商家入駐，豐富平臺產(chǎn)品的類別，提升客戶黏性，增加終端流量。典型代表有淘寶、天貓等。②對于B2B而言，無論是撮合模式平臺、自營模式平臺抑或是撮合+自營模式平臺，大都選擇采用平臺電商的形式。同樣地，利用電商平臺完善便利的設(shè)施，吸引經(jīng)銷商品牌入駐，豐富平臺產(chǎn)品類別組合，增加流量。主要代表有京東新通路。這是快消品B2B行業(yè)內(nèi)約定俗成的說法。（三）我國快消品B2B平臺模式對比分析1．撮合模式概念所謂撮合模式是指電商平臺作為甲乙雙方的交易服務(wù)機構(gòu)，并不參與甲乙雙方的具體交易，只是促進供需雙方在線交易的一種商業(yè)模式，它可以通過與供應(yīng)商的合作，將其線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上，達到快速提高訂單集成度的目的。比如，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)的發(fā)展，以及更早進入快消B2B行業(yè)的的訂貨寶、掌合天下等，都是采用的這類撮合模式。圖1為撮合模式運作流程圖。品牌商/經(jīng)銷商品牌商/經(jīng)銷商撮合平臺門店④品牌商/經(jīng)銷商將貨物送至倉庫，平臺負責物流配送③訂單傳達至賣家①提供貨物信息②客戶向平臺下單圖1撮合模式運作流程圖第一，優(yōu)勢。撮合模式是一種輕資產(chǎn)運作模式，自身不建倉儲配送體系，故而對資金的需求量很少，僅依靠少量的資本投入便能夠?qū)崿F(xiàn)快速占領(lǐng)市場份額的目的。它致力于做整合，通過整合使各種資源有效對接，實現(xiàn)更加高效的資本和市場的擴張。以零售通平臺為例，它不做倉儲配送物流，不碰貨，但是通過整合第三方倉儲配送資源，借助菜鳥物流網(wǎng)絡(luò)，最終實現(xiàn)了交付的高效率。第二，劣勢。高頻次購買和消費是快消品最顯著的特點，如啤酒、牛奶、飲料以及方便面等都屬于高頻次商品，行業(yè)品牌相對集中，它們一般都具有十分成熟健全的全國性商品分銷網(wǎng)絡(luò)，而撮合平臺的加入會在某種意義上替代部分中間商職能，那么同樣的也會造成渠道商對于撮合平臺電商的抵觸。這一現(xiàn)狀的存在對于平臺的發(fā)展是一個巨大的挑戰(zhàn)，如何很好的實現(xiàn)平臺對于暢銷商品的組織，是平臺需要解決的一個重大問題。2．自營模式概念自營模式區(qū)別于撮合模式的特點，在自營模式中平臺以交易參與者的身份直接參與到交易過程中，擁有商品所有權(quán)的同時，通過自建倉庫、自行配送等方式來完成商品交易的一種B2B電子商務(wù)模式。在B2B平臺發(fā)展前期，因為市場環(huán)境的原因，自營的發(fā)展方式才能更好的實現(xiàn)訂單集成，所以早期的B2B模式以自營為主。圖2為自營模式運作流程圖。品牌商/經(jīng)銷商品牌商/經(jīng)銷商品牌商/經(jīng)銷商門店平臺直播①平臺買斷貨物③平臺統(tǒng)倉統(tǒng)配②門店向平臺下單圖2自營模式運作流程圖第一，優(yōu)勢。自營模式平臺電商對于供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的運營實現(xiàn)全面把控，與各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)緊密合作，共同致力于本企業(yè)的全面發(fā)展，同時掌握了商品的定價權(quán)，確保企業(yè)長期穩(wěn)定的利潤來源。第二，劣勢。一次性投資大，成本較高，SKU難以豐富；同時缺乏成功有效的行業(yè)借鑒，盈利能力以及擴張能力都比較差，同時由于自營模式平臺業(yè)務(wù)規(guī)模有限，倉儲配送的專業(yè)化和標準化程度都比較低，難以滿足企業(yè)不斷擴張發(fā)展的需求。綜合而言將撮合模式與自營模式進行對比可以發(fā)現(xiàn)，撮合模式對于資金投入少于自營模式的資金投入，故對于資金較少商戶進行B2B平臺模式選擇時應(yīng)更多的側(cè)重于撮合模式的選擇；對于撮合模式的平臺電商將不利于品牌的建設(shè)發(fā)展與銷售，而自營模式的品牌建設(shè)更加容易，利于品牌的壯大與發(fā)展；對于撮合模式而言，其擁有自己的存儲倉，可以比自營模式的銷售更加便捷與高效。二、我國快消品B2B發(fā)展現(xiàn)狀（一）我國快消品B2B發(fā)展歷程根據(jù)生命周期理論，從我國快消品B2B行業(yè)的市場增長率、消費者需求增長率、競爭者數(shù)目及競爭程度、進入及退出行業(yè)壁壘、技術(shù)發(fā)展等方面，將我國快消品B2B行業(yè)發(fā)展歷程劃分為四個階段，其分別為：第一階段，導(dǎo)入期。2001-2012年是快消品B2B行業(yè)發(fā)展的導(dǎo)入期。這一階段是快消品與互聯(lián)網(wǎng)的初步嘗試，在此階段互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不夠成熟，同時，了解互聯(lián)網(wǎng)、與互聯(lián)網(wǎng)行結(jié)合的企業(yè)很少，所以，當時我國的快消品B2B電商企業(yè)很少，行業(yè)內(nèi)部基本不存在競爭問題。在進入初期，消費者對該行業(yè)不夠了解，且抱有一種保護心理，其不太愿意嘗試新事物，所以這時的市場需求量增長緩慢。這也就導(dǎo)致了我國企業(yè)進入快消品B2B行業(yè)的成本相對較高，同時其利潤較低，大多企業(yè)甚至處于負增長期；第二階段，成長期。2013-2016年是我國快消品B2B行業(yè)發(fā)展的成長期。這一階段互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流發(fā)展已相對成熟，因此企業(yè)進入該行業(yè)的成本逐漸降低。此時，有大量企業(yè)如雨后春筍般涌入我國快消品B2B行業(yè)，電商平臺與品牌商與線下零售小店相融合成為常態(tài)，大量資本被投入，我國快消品B2B行業(yè)規(guī)模得到不斷擴張，其競爭加劇。同時，消費者已對該行業(yè)十分熟悉，其基本形成了對快消品B2B的消費習慣，消費者的需求增長率不斷上升。在此階段，我國快消品B2B行業(yè)得到迅速發(fā)展的另一個重要原因是2015年國家大力推動的“供給側(cè)改革”以及“互聯(lián)網(wǎng)+”政策，其優(yōu)化了整個的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造出了新的經(jīng)濟增長點，從而促使互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用行業(yè)迅猛發(fā)展；第三階段，成熟期。我國快消品B2B行業(yè)從2017發(fā)展至今，正逐步步入一個行業(yè)的理性發(fā)展階段，在此階段，互聯(lián)網(wǎng)與快消品產(chǎn)業(yè)進一步融合，行業(yè)內(nèi)的規(guī)模性和集中度得到不斷提升，行業(yè)的頭部效應(yīng)開始顯現(xiàn)。此時消費者的需求增長、市場增長率開始變緩，甚至出現(xiàn)負增長。行業(yè)利潤開始下降，行業(yè)內(nèi)部競爭十分激烈，部分企業(yè)不得不退出該行業(yè)。此外，消費者越來越理智，其更加注重消費的服務(wù)能力與水平，其對品牌性的追求也逐漸凸顯；第四階段，衰退期。不管一個什么樣的行業(yè)，其前期發(fā)展有多輝煌，如果它不能順應(yīng)時代發(fā)展、不能滿足變化的市場需求，其停滯不前就必將被時代所淘汰。所以，我國快消品B2B行業(yè)的發(fā)展也需要因時而變，不斷創(chuàng)新。如圖3為快消品B2B行業(yè)發(fā)展的生命周期圖。導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期2001120122016至今時間圖3快消品B2B行業(yè)發(fā)展的生命周期圖（二）我國快消品B2B行業(yè)現(xiàn)狀根據(jù)行業(yè)生命周期圖，目前我國快消品B2B行業(yè)已進入行業(yè)發(fā)展的成熟期，其發(fā)展開始趨于理性，此時我國快消品B2B行業(yè)的市場規(guī)模已經(jīng)十分龐大，且市場空間廣闊。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，我國消費品市場持續(xù)擴大，分季度增速穩(wěn)中有升，城鄉(xiāng)市場共同發(fā)展。2014-2020年，我國社會消費品的零售總額處于不斷增長趨勢，其直接從2014年的2342億元增長到2020年的3916億元。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年我國快消品B2B市場交易額已經(jīng)達到1507億元，2018年實物商品網(wǎng)上交易額超過7萬億元，比2017年增長25.4%，實物商品的網(wǎng)上零售額年均增速分別為17.8%、28.8%，實物商品網(wǎng)上零售額占社會消費品零售總額的比重達到18.4%，在社會消費品零售總額中占據(jù)了最大比例。據(jù)相關(guān)行業(yè)調(diào)查機構(gòu)預(yù)測，到2020年，我國快消品B2B行業(yè)市場交易額將達到3916億元。在整個的銷售額增長趨勢下，社會消費品零售額的季度增長額季度增長率整體卻開始下降（見圖4），說明社會零售消費品市場已逐漸趨于飽和，甚至到2018年季度增長率已經(jīng)趨近為負增長。到2018年實物商品的網(wǎng)上零售額占社會消費品零售總額的比重是18.4%，我國快消品B2B行業(yè)已經(jīng)占據(jù)了一個較大的市場份額，在社會消費品零售總額趨于飽和的狀態(tài)下，通過對整個社會零售比例的調(diào)整，我國快消品B2B的零售額還是有較大的增長空間，但這需要我國快消品B2B行業(yè)根據(jù)市場發(fā)展不斷進行調(diào)整，提升競爭力，從而在整個的消費品市場中占據(jù)優(yōu)勢地位來釋放市場機會、搶占市場份額。圖42010-2018社會消費品零售總額&季度增長額同時，隨著我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展，我國快消品B2B行業(yè)也面臨著消費者需求逐漸轉(zhuǎn)變的現(xiàn)狀。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者已不再只滿足于B2B模式下線上平臺提供的便利，其開始追求服務(wù)質(zhì)量，同時也更加注重品牌，消費升級逐漸出現(xiàn)。此時，我國快消品B2B行業(yè)相關(guān)技術(shù)得到不斷創(chuàng)新發(fā)展，其開始重構(gòu)零售業(yè)業(yè)態(tài)，“新零售”無人售柜、無人超市等的出現(xiàn)都是為了進行新業(yè)態(tài)的調(diào)整與重構(gòu)以及加速布局線下服務(wù)載體，其逐漸與品牌商合作開設(shè)下游終端門店，終端零售場景渠道的改造讓消費者能滿足消費者對品牌要求的需求，也讓消費者可以更多地體驗接觸快消品。這種新零售業(yè)態(tài)滿足消費者不斷變化著的需求，同時提升了我國快消品B2B的效率和吸引力，我國快消品B2B電商也在努力釋放出更多的空間占領(lǐng)市場。波特五力模型分析是通過對行業(yè)的競爭者的競爭、替代品的威脅、新進入者的威脅，以及供應(yīng)商和購買者的議價能力這五種力量的評估來分析行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。我國快消品B2B行業(yè)發(fā)展多年，其行業(yè)規(guī)模已經(jīng)十分龐大，行業(yè)競爭狀況是分析其發(fā)展狀況的需要。在供應(yīng)商和購買者的議價能力上，由于快消品多為一些標準化的、利潤不高的產(chǎn)品，因此供應(yīng)商對價格比較敏感。由于供應(yīng)商的差異導(dǎo)致同一品牌的商品價格的差異，而消費者對于同一商品都樂于選擇性價比更好也就是價格相對低廉的那款商品，因此，我國快消品B2B行業(yè)在提高效率、降低成本上具有廣闊的發(fā)展空間。在行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭和新進入者威脅上，自阿里和京東等電商巨頭進入我國快消品B2B行業(yè)，我國快消品B2B行業(yè)由之前的進入門檻低、成本低、各企業(yè)平分市場，到現(xiàn)在的行業(yè)龍頭公司引領(lǐng)市場，其行業(yè)集中化程度大大提升，大型龍頭企業(yè)占了大部分的銷售份額，這使得其余的中小型企業(yè)競爭十分激烈、處境困難，同時也因為目前的我國快消品B2B行業(yè)已形成了一定的規(guī)模效應(yīng)，因此便導(dǎo)致此時進入該行業(yè)的門檻較高，新進入者必須具備一定的資金規(guī)模與品牌實力。在替代品威脅上，我國快消品B2B行業(yè)目前主要替代品還是與傳統(tǒng)快消品行業(yè)的競爭。但是，我國快消品行業(yè)由于存在商家和零售終端對信息把握的不對稱等問題，因此雖然其在網(wǎng)絡(luò)時代還會長期共存，但已經(jīng)失去了一定的競爭力。（三）我國快消品B2B發(fā)展趨勢分析對我國快消品B2B行業(yè)展前景進行預(yù)測：第一，內(nèi)部優(yōu)勢?？煜稡2B行業(yè)的商業(yè)模式是通過網(wǎng)絡(luò)進行交易，其打破了快消品消費上的時間空間界限，從而減少了買賣雙方獲取信息的時間與精力，其大大降低了交易成本；第二，內(nèi)部劣勢?？煜稡2B行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，為了在競爭中脫穎而出，各大品牌企業(yè)投入大量資金用于渠道推廣，但投資巨大收效甚微，這導(dǎo)致大量的中小型企業(yè)成本大幅度提升，有些企業(yè)不堪重負甚至出現(xiàn)倒閉；第三，外部機會。國家政策對快消品B2B行業(yè)在整體上是支持的，同時經(jīng)濟技術(shù)的融合發(fā)展，使快消品B2B行業(yè)的消費市場得以大幅度擴張。大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)的發(fā)展讓快消品B2B行業(yè)能夠快速把握消費者需求；第四，外部威脅?？煜稡2B行業(yè)對消費者的需求十分敏感，在經(jīng)濟發(fā)展的同時，消費者的需求也在轉(zhuǎn)型升級，快速變化的消費者需求使快消品B2B行業(yè)需要具有很強的市場掌控能力，以及時對消費者需求變動做出反應(yīng)?？煜稡2B行業(yè)依賴于物流、網(wǎng)絡(luò)等設(shè)施的建立與完善，由于地區(qū)間的經(jīng)濟差異，快消品B2B行業(yè)的企業(yè)基本都布局于大中城市，而在小城市，特別是一些經(jīng)濟十分落后的地方，其基礎(chǔ)設(shè)施匱乏，對外交流聯(lián)系稀少，企業(yè)進行布局需要耗費大量的物力和財力，而且這些地方管理人才、技術(shù)人才缺乏，地方市場開發(fā)普及十分困難，這就導(dǎo)致了快消品B2B行業(yè)難以覆蓋。根據(jù)對快消品B2B行業(yè)的SWOT分析，快消品B2B行業(yè)需要充分利用自身優(yōu)勢吸引消費者，牢牢把握住外部機會，迎合政策與市場方向發(fā)展，同時，要揚長避短，積極采取措施抵消外部威脅。三、我國快消品B2B平臺發(fā)展主要問題（一）商業(yè)模式優(yōu)缺點并存1．商業(yè)模式優(yōu)勢（1）降低采購成本企業(yè)通過與供應(yīng)商建立企業(yè)間電子商務(wù)，實現(xiàn)網(wǎng)上自動購物，可以減少雙發(fā)為進行交易投入的人力、物力和財力。另外，采購方企業(yè)可以通過整合企業(yè)內(nèi)部的采購體系，統(tǒng)一向供應(yīng)商采購，實現(xiàn)批量采購獲取折扣。（2）降低庫存成本企業(yè)通過與上游的供應(yīng)商和下游的游客建立企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供，實現(xiàn)物流的高校運轉(zhuǎn)和統(tǒng)一，最大限度控制庫存。（3）節(jié)省周轉(zhuǎn)時間企業(yè)可以通過與供應(yīng)商合顧客建立統(tǒng)一的電子商務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)的供應(yīng)商與企業(yè)的顧客直接溝通和交易，減少周轉(zhuǎn)時間。如波音公司的零配件是從供應(yīng)商采購的，而這些零配件很大一部分是滿足它的顧客航空公司維修飛機時使用。為減少中間的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，波音公司通過建立電子商務(wù)網(wǎng)站實現(xiàn)波音公司的供應(yīng)商與顧客之間的直接溝通，大大減少了零配件的周轉(zhuǎn)時間。（4）擴大市場機會企業(yè)通過與潛在的客戶建立網(wǎng)上商務(wù)關(guān)系，可以覆蓋原來難以通過傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場，增加企業(yè)的市場機會。如寶潔公司通過網(wǎng)上直銷，有20%的新客戶來自中小企業(yè)，通過與這些企業(yè)之間建立企業(yè)間電子商務(wù)，大大降低了雙方的交易費用，增加了中小企業(yè)客戶網(wǎng)上采購的利益動力。2．商業(yè)模式劣勢（1）中國賣家太多中國賣家太多，加之平臺允許買家群發(fā)詢盤，導(dǎo)致價格競爭激烈，因此阿里成交單利潤都偏低。（2）會員質(zhì)量參差不起會員數(shù)量眾多，并且平臺會員魚龍混雜，內(nèi)耗很嚴重，好客戶與查客戶的效果懸殊。（3）新老客戶存在斷層目前，因為各個平臺進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將大量資金投放到C2C個人交易平臺上，因此B2B老客戶銳減，而新客戶補充不足。（二）供應(yīng)鏈信息不對稱目前，我國快消品B2B平臺發(fā)展存在供應(yīng)鏈信息不對稱的問題，即供應(yīng)商與采購商、制造商與分銷商、分銷商與零售商、零售商與消費者之間的采購、制造、組裝、零售、物流等過程將原材料轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品到達最終用戶的過程存在問題，他是一個包括供應(yīng)商、制造商、分銷商、物流服務(wù)提供商、知道最終用戶的更大范圍、更為系統(tǒng)的概念。由原材料、半成品、在制品、存貨、產(chǎn)生品構(gòu)成的物流和企業(yè)間數(shù)據(jù)信息組成的信息流在供應(yīng)鏈上流動。在以物流為中心的一條鏈供應(yīng)鏈上，上游企業(yè)向下游企業(yè)提供產(chǎn)品，下游企業(yè)再向它的下游企業(yè)提供產(chǎn)品，我們把提供產(chǎn)品的企業(yè)成為供應(yīng)商，購買產(chǎn)品的企業(yè)成為采購商。按照這樣的推理，在購-產(chǎn)-銷這一條供應(yīng)鏈上，原材料的供應(yīng)者始終是供應(yīng)商，而制造商、分銷商與零售商既是供應(yīng)商，又是采購商，同時扮演者雙重角色；而最終消費者則一直都是采購商。由于信息不對稱，供應(yīng)商完全了解產(chǎn)品的質(zhì)量及性能，擁有信息上的又是。而采購者則不一樣，在拿到產(chǎn)品之前，他們所了解的關(guān)于產(chǎn)品的信息只能靠供應(yīng)者的宣傳和承諾，但這是非常有限的，而且是不準確的，因為許多廣告宣傳都含有夸張的成分，并沒有做到實事求是，從而使得采購商無法確切真實地了解所要購買的產(chǎn)品信息，這就造成了企業(yè)間信息不對稱。（三）服務(wù)效率低且成本高業(yè)務(wù)員難管，主要體現(xiàn)在外勤難監(jiān)管。企業(yè)在安排他們外出拜訪客戶時，很大程度上是靠員工的自覺性，自覺性好的會按照計劃認真地進行訪銷活動，但往往大多數(shù)是自覺性不好的。這部分業(yè)務(wù)員一般都是手里有那么一些老客戶，而且是會帶來大量訂單的老客戶，他們只需花精力把這小部分客戶維護好，不需要花更多的時間去拜訪更多的客戶，因此很多時候他們出了公司門就“山高皇帝遠”，企業(yè)經(jīng)理根本不知道他們在干嘛，是否真的是在認真工作，有可能只是花半天的時間去拜訪了那幾個老客戶后，其他時間自己就逍遙自在去了。很多企業(yè)的倉儲揀貨員都是吃大鍋飯的，天天看似忙里忙外但實際效率很低，人均揀貨業(yè)績也并不高。這是因為這些企業(yè)整個倉儲環(huán)節(jié)管理都有問題，從貨物堆放管理到揀貨方式，都沒有系統(tǒng)規(guī)劃，都是低效作業(yè)。揀貨員在揀貨時總是來來回回在倉庫跑，再怎么“拼了命”揀也不會有多少業(yè)績的漲幅，長此以往一些人就安于現(xiàn)狀，吃大鍋飯，企業(yè)倉配效率降低，成本逐漸升高。（四）平臺經(jīng)營風險引起品牌商擔憂大浪淘沙，行業(yè)加速優(yōu)勝劣汰。2015年成為行業(yè)爆發(fā)的風口期，大量快消B2B平臺成立，2016年快消B2B平臺數(shù)量增至150家左右。但2017年行業(yè)迎來倒閉潮，部分平臺停運或轉(zhuǎn)型，預(yù)計2019年全國約有110家快消B2B平臺?？煜鸅2B平臺數(shù)量急劇減少，主要是由于：（1）行業(yè)競爭加劇。快消B2B平臺通過吃掉層級經(jīng)銷商的存量市場獲取快速成長的階段已過，市場競爭進一步加劇，平臺的運營成本不斷加大；（2）平臺自身抗風險能力不足。平臺深耕能力不足，市場發(fā)展不及預(yù)期，快消B2B平臺對門店滲透率仍然較低，快消B2B平臺整體盈利能力偏弱，抗風險能力不強；（3）外部資本對行業(yè)加持減少。資本進入行業(yè)愈加謹慎，從2017年的資本密集進入行業(yè)，到2018年、2019年行業(yè)整體獲得資本支持力度急轉(zhuǎn)直下，進一步加大快消B2B平臺資金鏈的壓力。因此，內(nèi)外部壓力導(dǎo)致快消B2B平臺極易出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況，這使得盲目擴張、深耕能力不強的快消B2B平臺被淘汰出局，行業(yè)出現(xiàn)倒閉潮。近兩年快消B2B行業(yè)出現(xiàn)倒閉潮，平臺自身的經(jīng)營風險引起品牌商擔憂，給品牌商的合作意愿產(chǎn)生不利影響，這直接影響到品牌商給予快消平臺的支持力度。四、我國快消品B2B電子商務(wù)平臺發(fā)展對策（一）應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身決定商業(yè)模式快消品嚴格意義上說不能稱之為一個行業(yè)，因為不同的商品品類對于平臺的服務(wù)要求也是不一樣的。比如礦泉水和啤酒，雖然都屬于飲料大類，但是對于渠道和分銷的要求重點卻是有很大的區(qū)別；再比如同為調(diào)味品，但是在餐飲渠道和通路渠道，客戶的選擇和決策模式也是不一樣的。同樣的，在快消品行業(yè)中，行業(yè)集中度高的高頻次商品和行業(yè)集中度低的低頻次商品，供應(yīng)鏈組織實施的困難程度也是不一樣的，采購、分銷等都是需要不同的運營和服務(wù)模式。針對撮合和自營各自不同的特點，從訂單集成的角度分析，快消品企業(yè)在進行發(fā)展模式的選擇時需要結(jié)合以下兩點進行考慮：（1）撮合模式適用于分散的低頻次中小品牌。撮合模式是一種輕資產(chǎn)運作模式，整體的市場及業(yè)務(wù)拓展速度相對自營模式要迅速。但是此種模式的特點決定了它不適合高頻次商品的線上交易問題，比較適用于相對分散的低頻次中小品牌，這類產(chǎn)品的上下游品牌集中度較低，消費者品牌認知度也比較低，而且撮合平臺的SKU數(shù)量也可以無限延伸，能夠快速拓展渠道，壓縮商品層級。（2）自營模式適用于采購周轉(zhuǎn)率高的商品。自營模式參與交易，所以自營平臺親自從渠道伙伴手里采購商品，比較傾向于采購周轉(zhuǎn)率比較高的商品，同時在SKU數(shù)量上也是壓縮的比較保守。但是高周轉(zhuǎn)率商品意味著毛利低，SKU數(shù)量少就很難保證小店長尾商品的采購需求。所以自營模式很難在滿足用戶需求和倉儲管理之間達到平衡，目前國內(nèi)已有的自營平臺中還未有很好的解決用戶對于長尾商品的需求問題。因此，對于電商企業(yè)發(fā)展模式的選擇，首要考慮的是商品的采購頻率問題。采購頻率越高，意味著行業(yè)越集中，越適合選擇自營模式；采購頻率越低，行業(yè)集中度越不高，越會出現(xiàn)長尾問題，越適合選擇撮合模式。但是無論選擇撮合還是自營，平臺電商要實現(xiàn)對于門店的控貨，都需要先實現(xiàn)平臺的一站式購物，不然會出現(xiàn)被競爭對手碾壓的情況，高頻商品平臺吃掉低頻商品平臺。（二）完善大數(shù)據(jù)信息共享針對供應(yīng)鏈信息不對稱這一問題，可以采取大數(shù)據(jù)信息共享這一解決辦法，隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展，數(shù)據(jù)呈爆炸式增長，人們正被數(shù)據(jù)洪流所包圍。大數(shù)據(jù)時代就是一個重大的轉(zhuǎn)型時期，為快消品企業(yè)的運營也帶來了不少的機遇。在企業(yè)的生產(chǎn)與運營過程中，每一天每一時刻都會發(fā)生龐大的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這部分數(shù)據(jù)對企業(yè)而言，是重要的無形資產(chǎn)。如果這些數(shù)據(jù)無法獲得及時的處理，從中挖掘出潛在的價值，在一定程度上會造成企業(yè)的損失。企業(yè)的管理者在決策的時候，不能夠掌握有利的價值，無法及時的分辨有用的信息與無用的信息，容易加大決策的錯誤性，而一旦決策出現(xiàn)失誤，就會影響到企業(yè)的正常運營。因此，對企業(yè)的管理者而言，更應(yīng)該要了解并及時的處理這些企業(yè)內(nèi)產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)，收集好這些相應(yīng)的數(shù)據(jù)，提高數(shù)據(jù)整合的能力，來提取出更多能反映出企業(yè)運行中真實的信息，在決策的時候更好的應(yīng)用這部分信息，為下一步計劃的實現(xiàn)奠定堅實基礎(chǔ)。（三）加強與優(yōu)質(zhì)區(qū)域經(jīng)銷商合作廠家為每個經(jīng)銷區(qū)域安排至少一個客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理至少2天/次拜訪經(jīng)銷商，查看經(jīng)銷商庫存、訂貨、銷售量、重要客戶拜訪。幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)的分析得出知道銷售工作的依據(jù)。協(xié)助經(jīng)銷商管理庫存，提出對經(jīng)銷商有利的庫存方案，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。根據(jù)公司年度任務(wù)，每月給客戶經(jīng)理制定銷售目標?？蛻艚?jīng)理要經(jīng)常隨同送貨人員拜訪客戶，了解客戶需求，并制作“客戶資料卡”、“經(jīng)銷商資料卡”，由客戶經(jīng)理填寫。嚴格執(zhí)行經(jīng)銷商考核。（四）加快建立持續(xù)穩(wěn)定的盈利模式快消B2B平臺數(shù)量減少，并不代表行業(yè)進入下行期，而是在行業(yè)競爭加劇與資本減少的嚴峻環(huán)境下，對企業(yè)自身的盈利能力提出更高要求，企業(yè)必須首先建立持續(xù)穩(wěn)定的盈利模式，在此基礎(chǔ)上，提升自身的精細化運作能力，才能不斷提升品牌商合作意愿。五、分析我國快消品B2B平臺--以阿里零售通為例問題及對策（一）阿里零售通簡介阿里巴巴零售通是阿里巴巴B2B事業(yè)群針對線下零售小店推出的一個為城市社區(qū)零售店提供訂貨、物流、營銷、增值服務(wù)等的互聯(lián)網(wǎng)一站式進貨平臺，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對線下零售業(yè)的升級，同時也為有志于線上線下零售業(yè)的創(chuàng)業(yè)群體提供創(chuàng)業(yè)平臺。通過搭建以城市為核心的零售物流體系，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造甚至重塑傳統(tǒng)線下零售分銷渠道，與源頭供應(yīng)商合作，將全球的品質(zhì)好貨高效分銷至城市社區(qū)甚至城鄉(xiāng)結(jié)合部的線下零售業(yè)態(tài)，造福億萬消費者。同時，通過城市拍檔及各類服務(wù)商，幫助平臺開拓、維護、服務(wù)線下零售店，共建阿里零售通大生態(tài)。零售通與品牌商、經(jīng)銷商是共贏互補的關(guān)系，零售通可利用阿里巴巴平臺的自身優(yōu)勢為各方提供增量服務(wù)。零售通為品牌商提供大數(shù)據(jù)支持，為其銷售決策、營銷活動提供依據(jù)，有利于鎖定消費者的同時，城市拍檔也能為品牌商節(jié)約分銷的人力成本。與零售通合作的經(jīng)銷商可以按原價原品類小店出貨，可以選擇使用阿里巴巴的菜鳥物流，也可以按原有方式配送。零售通還將為經(jīng)銷商介紹阿里巴巴的淘品牌與海外購，幫助其創(chuàng)造效益。阿里巴巴零售通是針對線下零售商（小超市、小零售店），結(jié)合線上商家推出了百城萬店項目，即阿里巴巴零售通。未來零售通會覆蓋全國2-6線城市，會以進口產(chǎn)品、非標日用品，特色生鮮農(nóng)產(chǎn)品等為主的市場。對服務(wù)商來說，能更好地擴大與線下市場聯(lián)動，開辟銷售渠道；對零售商來說，通過1688平臺批發(fā)采購，減少現(xiàn)有中間商的層層利潤帶來的高價，降低采購成本，同時平臺保證產(chǎn)品質(zhì)量，從而惠及消費者。（二）阿里零售通存在的問題1．持續(xù)的巨額虧損零售通最近推出了“四賠”業(yè)務(wù)標準，即夫妻店在零售通進貨價比市面貴賠償、貨未及時送到賠償、商品過期賠償（食品），商品滯銷賠償?shù)姆?wù)承諾。背后的意義就在于業(yè)務(wù)布局的深化，使其能推行相關(guān)標準了。根據(jù)阿里巴巴副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海的公開演講，及接受包括《商業(yè)觀察家》在內(nèi)的媒體訪問時披露的情況。目前，零售通的如意POS系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋10萬家夫妻小店，每天實現(xiàn)數(shù)千萬消費者數(shù)據(jù)回流。如意POS跟餓了么直聯(lián)，目前有6800家店通過餓了么實現(xiàn)到家業(yè)務(wù)。零售通小店整體訂單量則在幾十萬日均訂單量水平，最高超過100萬日單。貨架可視化進步也比較大，通過圖像識別技術(shù)，實現(xiàn)貨架商品陳列信息的數(shù)字化，圖像識別精度可以達到超過95%。在全國流通分銷數(shù)字化層面。零售通目前架構(gòu)了五個區(qū)域倉、34個城市倉、6000多個經(jīng)銷商倉庫、4萬名司機的物流網(wǎng)絡(luò)。其中，34個城市倉的商品重合度不到30%。經(jīng)營12個核心類目，2000-3000支SKU。全國物流履約是T+2，T+2如沒送到，零售通賠償。增值服務(wù)層面，目前，金融已經(jīng)服務(wù)1200多個商家，6萬多個小店賒銷，供應(yīng)鏈金融支撐超過80億元的業(yè)務(wù)量。從這些數(shù)字可以看到零售通的夫妻小店的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)盤已經(jīng)比較大，通過對夫妻店終端的掌控能力，也開始導(dǎo)入了很多產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)。前后端匹配來滾動發(fā)展。"四賠"成為了一個新的開始。2．缺少自主研發(fā)能力同時，零售通并沒有自研商品，其主力商品仍然是標品。這就意味著，零售通并沒有掌握“產(chǎn)品力”，它不過是小店諸多采購渠道之一而已。而快消品標品的毛利本身就很透明，零售通和傳統(tǒng)批發(fā)部比，并不具備核心競爭力。也就是說，小店對零售通沒有忠誠度。這就是為什么在2020年，零售通喊出了新的口號：以小店為視角，推動小店數(shù)字化轉(zhuǎn)型，發(fā)展小店經(jīng)濟。但是，這樣的邏輯仍然沒有跳出傳統(tǒng)的“貨+場”模式，無非是視角從品牌商轉(zhuǎn)移到了小店罷了。雖然要發(fā)展小店經(jīng)濟，必然會涉及以“人”為核心，重構(gòu)小店的“貨”與“場”，但是如果我們意識到小店店主的典型畫像：年齡偏大、學(xué)歷不高、收入剛夠養(yǎng)家，我們就會發(fā)現(xiàn)，他們并不適合也不希望“被推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，他們需要更加直接、簡單的賺錢方式。（三）阿里零售通問題對策1．信息共享化康師傅的分銷商，本來只在這個區(qū)縣里面線下銷售，零售通把他的商品信息放到APP上，通過他的業(yè)務(wù)員將他所覆蓋的1000家商店安裝上零售通的APP，再通過他的倉配，把康師傅的商品送到每一家商店。阿里做的工作是提供了一個數(shù)字化的交易平臺，幫他拿到訂單，把單派送給他自己，讓他自己來做。這個過程中，阿里完成了一個交易信息化、數(shù)字化、同時也讓效率得到了提高。2．開發(fā)零售通前置倉一些中淺度的品牌可以通過零售通自建城市倉跟區(qū)域倉，借助和深度分銷品牌合作后的APP流量，帶進來銷售這些中淺度分銷的品牌。阿里再把這些商品通過菜鳥體系，把前置倉跟區(qū)域倉的商品全部配送到小店最近的一個前置庫，這個前置庫可能是某一個深度分銷品牌一個經(jīng)銷商，在那里并單，實現(xiàn)最后一公里的配送。小店老板如果需要進貨的話，首先把錢打到第三方支付寶，配送到小店的時候胡老板那邊確認收貨后，貨款即時到帳，不產(chǎn)生以前常出現(xiàn)的欠帳、帳期的問題。另外阿里的配送力量也遠遠超出了以前的配送方式。比如說A點到B點，以前阿里只是A點到B點，一家兩家?，F(xiàn)在零售通合作以后