地產(chǎn)項(xiàng)目總執(zhí)行手冊(cè)

地產(chǎn)項(xiàng)目總執(zhí)行手冊(cè)

獲取一塊優(yōu)質(zhì)土地，項(xiàng)目就成功了一大半。要拿“能夠獲得

雙享的地”。土地獲取需要經(jīng)歷土地信息收集、意向地塊談

判、集團(tuán)立項(xiàng)、定位策劃、定案、摘牌及后續(xù)辦證等工作

和程序。為了確保獲取優(yōu)質(zhì)土地并保障新項(xiàng)目按照

“3461模式”進(jìn)行開發(fā)，應(yīng)該著重做好以下工作：

一.組建精干團(tuán)隊(duì)

1、前期項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

有意向地塊或者要戰(zhàn)略性進(jìn)駐的城市，首先依托子分公司

或者區(qū)域團(tuán)隊(duì)組建各職能矩陣小組，從各職能（成本、外

聯(lián)、報(bào)規(guī)報(bào)建、技術(shù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品策劃、工程、財(cái)務(wù)、人

力）專業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)就各專業(yè)各業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行深入研究，對(duì)

該項(xiàng)目進(jìn)行論證各專業(yè)的計(jì)劃及安排，尤其是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目摘牌

即開工、工程關(guān)鍵線路、搶工人員組織、綠化工作面第一時(shí)

間提供等的策劃方案。一旦項(xiàng)目落地，由有經(jīng)驗(yàn)的老項(xiàng)目總

出任新項(xiàng)目的總經(jīng)理，各耿能立即派員組成新團(tuán)隊(duì)骨干。

2、新團(tuán)隊(duì)打造三板斧

第一、知根知底，項(xiàng)目總找核心成員單聊了解核心成員訴

求；

第二、統(tǒng)一思想，設(shè)定高目標(biāo)、明確規(guī)則，反復(fù)推演雙享收

益；

第三、打通經(jīng)營(yíng)，舉辦經(jīng)營(yíng)沙龍，通過各職能輪番演講，講

本職能工作開展與其他職能關(guān)聯(lián)需求，使成員凝心聚力以經(jīng)

營(yíng)目標(biāo)為工作目標(biāo)

二.深入市場(chǎng)調(diào)研

1、研究市場(chǎng)

(1)研究市場(chǎng)容量及城市發(fā)展：城區(qū)人口有多少，消費(fèi)能力

如何，研究市場(chǎng)的年供貨量及成交量，是否有福射影響市

場(chǎng)，市場(chǎng)屬于內(nèi)需型需求還是外向型需求，城市主軸、新區(qū)

或行政部門往哪個(gè)方向發(fā)展，市場(chǎng)存量及往年銷售情況如何

等。

(2)研究市場(chǎng)價(jià)格：當(dāng)?shù)貏e墅/洋房銷售價(jià)格如何，不同產(chǎn)

品價(jià)格差異；要選擇最好的、有一定規(guī)模的競(jìng)品進(jìn)行調(diào)研。

除意向地塊所在區(qū)域外，還應(yīng)增加例如中心城區(qū)等多個(gè)不同

區(qū)域的價(jià)格研究，當(dāng)?shù)貏e墅/洋房銷售價(jià)格如何，不同產(chǎn)品、

不同景觀、不同戶型/面積的價(jià)格差異，了解背后的真實(shí)價(jià)

格。若帶裝修銷售，要了解競(jìng)品的真實(shí)裝修成本，客戶接受

程度如何：可以賣多少錢、成本如何。

(3)研究客戶群體：城市人群存款如何，有影響力、有錢人

有多少，在哪里，怎樣的人才會(huì)來購買我們的房子，是否有集

中未滿足的需求。

2、研究產(chǎn)品

(1)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品：研究當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)劃什么產(chǎn)

品，各類產(chǎn)品比例如何，去化情況如何——特別是銷售好、去

化快的項(xiàng)目。

(2)研究客戶對(duì)產(chǎn)品的需求；研究目標(biāo)客戶對(duì)住房有什么需

求，包括外立面風(fēng)格、面積段、間隔、使用功能等，是否存

在哪些忌諱，當(dāng)?shù)赜惺裁刺貏e的地方規(guī)定。

(3)研究自身標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力：別墅是否是當(dāng)?shù)叵∪碑a(chǎn)品，

面積段是否適合大部分的客戶購買，當(dāng)?shù)鼐幼×?xí)慣(喜歡大

家族多代同堂還是其他)，洋房是否建得房率高的產(chǎn)品，市

場(chǎng)是否偏愛贈(zèng)送率高的產(chǎn)品，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有競(jìng)爭(zhēng)力，

最核心的是我們的產(chǎn)品是否有差異性競(jìng)爭(zhēng)力。

3、研究配套及綠化景觀環(huán)境

(1)研究當(dāng)?shù)刈钤绾妥钚碌某鞘泄珗@，綠化環(huán)境最受認(rèn)同的

項(xiàng)目，種什么樹，怎么種，怎樣利用自然景觀資源，有哪些配

套設(shè)施。

(2)研究客戶對(duì)配套綠化有哪些需求，超市、商業(yè)街、運(yùn)動(dòng)

場(chǎng)所、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理等；當(dāng)?shù)厥欠駥?duì)某些植物存在忌諱。

(3)研究項(xiàng)目自身的競(jìng)爭(zhēng)力；研究地塊是否有自然景觀設(shè)施

資源可利用，我們的配套設(shè)施能否成為客戶購房的關(guān)注點(diǎn)，

綠化水平對(duì)比競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)性。

三.項(xiàng)目定位精準(zhǔn)

對(duì)于新項(xiàng)目，目標(biāo)是推出貨量達(dá)到總貨量的8成，開盤一

周內(nèi)銷售首期推出貨量的7成，開盤一個(gè)月內(nèi)銷售首期推出

貨量的9成。要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，項(xiàng)目必需定位準(zhǔn)確。否則一

旦出現(xiàn)定位偏差，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓，難以達(dá)到“7、8、9”的

去化要求。

因此，矩陣小組成員必須親自參與市場(chǎng)調(diào)研，在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

有深刻理解的基礎(chǔ)上，會(huì)同營(yíng)銷，產(chǎn)策、技術(shù)提出項(xiàng)目定位

策劃建議。項(xiàng)目定位務(wù)求精準(zhǔn)，以保證產(chǎn)品適銷對(duì)路、開盤

實(shí)現(xiàn)大賣為原則。要特別重視項(xiàng)目定位策劃會(huì)，在會(huì)前對(duì)項(xiàng)

目做全面研究，對(duì)項(xiàng)目情況了然于胸，對(duì)產(chǎn)品定位胸有成

竹。在準(zhǔn)備充分的前提下，編制高質(zhì)量的定位策劃方案（做

出的方案務(wù)必第一時(shí)間請(qǐng)規(guī)劃局工程科、專業(yè)分管副局長(zhǎng)、

局長(zhǎng)等關(guān)鍵審批人幫助把關(guān)，以確保好產(chǎn)品能夠真正落地實(shí)

施），借助項(xiàng)目定位會(huì)，對(duì)階段性成果予以確認(rèn)，并借助會(huì)

議決議和共識(shí)，推動(dòng)項(xiàng)目開發(fā)。尤其避免因前期研究不充

分，方案有重大偏差或缺陷，導(dǎo)致方案被顛覆，從而影響項(xiàng)

目進(jìn)展。

在提出規(guī)劃建議時(shí)，注意以下幾點(diǎn)原則：

1、新地塊規(guī)劃，要根據(jù)項(xiàng)目地方情況進(jìn)行不同產(chǎn)品組合；通

過不同組合下各產(chǎn)品建造成本、銷售價(jià)格、推售周期、去貨

速度、凈利潤(rùn)、IRR、雙享金額等指標(biāo)進(jìn)行綜合分析，采用

能平衡銷售與開發(fā)速度、項(xiàng)目獲得最佳效益的方案。

2、建與眾不同的當(dāng)?shù)貥?biāo)桿產(chǎn)品：

（1）可以實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)；

（2）復(fù)制完美展示區(qū)；

（3）盡可能采用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品：

（4）借鑒周邊區(qū)域或相鄰市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品。

投資部門將完整方案報(bào)集團(tuán)投委會(huì)。如果集團(tuán)審批通過了,

項(xiàng)目部即可按計(jì)劃全面推進(jìn)該項(xiàng)目。

四,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

重點(diǎn)做好以下風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)排查；

是否為建設(shè)用地，是否符合土規(guī)、城規(guī)；

地塊內(nèi)是否有林地、基本農(nóng)田、高壓線、垃圾填埋場(chǎng)、墳

墓、軍事設(shè)施、文物，地質(zhì)條件是否復(fù)雜、拆遷難度如何

等：

考慮永久水電、臨水臨電、燃?xì)?、供暖、排污管道接入等?/p>

題6

在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)排查的基礎(chǔ)上，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)方案。不盲目

投入資金，以免陷入被動(dòng)。如果是合作項(xiàng)目，還要對(duì)合作方

及土地權(quán)屬做盡職調(diào)查，以確保土地沒有糾紛。

五,爭(zhēng)取優(yōu)惠條件

應(yīng)充分利用政府招商引資階段我司所處的有利地位爭(zhēng)取優(yōu)

惠條件最大化，并通過框架協(xié)議、備忘錄或會(huì)議紀(jì)要等形式

將優(yōu)惠條件予以書面固化。

1、爭(zhēng)取政府支持；（1）可以通過邀請(qǐng)政府參觀公司已成熟

開發(fā)樓盤增強(qiáng)其對(duì)我司的信心，獲得其對(duì)我司快速開發(fā)經(jīng)營(yíng)

模式的理解和支持；（2）利用我司對(duì)當(dāng)?shù)卣愂?、產(chǎn)業(yè)

支持、城市環(huán)境改善、政府形象的提升等籌碼，爭(zhēng)取土地的

優(yōu)先獲取、土地款分期支付或延遲支付、規(guī)費(fèi)減免、開通綠

色通道及開發(fā)證件的快速辦理、降低預(yù)售門檻、政府大市政

配套等方面的支持：（3）爭(zhēng)取水果俠用地價(jià)格的優(yōu)惠或減

免，爭(zhēng)取公建在項(xiàng)目后期建設(shè)，減少首期投入；（4）對(duì)超

過一千畝的項(xiàng)目，爭(zhēng)取能由我司主導(dǎo)參與目標(biāo)地塊的控規(guī)編

制，最大限度利用政府配套；（5）在爭(zhēng)取優(yōu)惠條件或土地

議價(jià)過程中，需注意明確市政配套類工程（包含外線建

設(shè)）的資金落實(shí)方案，且方案中應(yīng)明確投資人及資金的具體

操作實(shí)施方法，若由政府投資，則需明確資金的具體來源；

若采取政府協(xié)助方式，必須明確具體的出資單位及其資金數(shù)

目、來源等問題，必要時(shí)可選擇設(shè)立共同資金賬戶的方式解

決資金問題6

2、降低預(yù)售條件：與政府協(xié)商提前預(yù)售，規(guī)范輸出口徑“分

三步走”：（1）因?yàn)椴磺宄袌?chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣

的戶型，我們會(huì)提前做好樣板，銷售更好的戶型將多推貨

量，在±0以上無法修改，如果做了±0就可以銷售的話，那

產(chǎn)品將更貼合市場(chǎng)，所以需要提前預(yù)售；（2）如果政府不

接受上訴理由，則表示，項(xiàng)目所有的預(yù)售資金可由政府監(jiān)

管；（3）如果第二步仍不成功，則表示，可在與政府共管

的賬號(hào)上押保證金，保證達(dá)到預(yù)售節(jié)點(diǎn)。（4）仍不成功考

慮無證施工，提前對(duì)接好建設(shè)、城管、規(guī)劃、質(zhì)檢、環(huán)保等

部門，爭(zhēng)取開罰單的情況下繼續(xù)施工。

摘牌后3個(gè)月亮相，4個(gè)月開盤。只有快速開工才可能實(shí)現(xiàn)

快速開盤。為實(shí)現(xiàn)快速開工，要認(rèn)真開展前期工程策劃，

做好工作前置，實(shí)現(xiàn)快速開工。

一、做好前期策劃

應(yīng)充分考慮事情的因果關(guān)系、先后次序、內(nèi)在的邏輯關(guān)

系，開工前把項(xiàng)目開發(fā)存在的各種不利因素都羅列出來，理

清各種因素的邏輯關(guān)系，形成系統(tǒng)的解決方案。合理地配置

開發(fā)資源，克服項(xiàng)目開發(fā)中可能出現(xiàn)的瓶頸如收地、報(bào)批報(bào)

建、設(shè)計(jì)出圖、招投標(biāo)、材料采購、施工道路暢通、臨設(shè)容

量充足等問題，保障示范區(qū)的實(shí)現(xiàn)?？茖W(xué)合理地做好施工現(xiàn)

場(chǎng)總平面布置（含臨水、臨電、道路、辦公區(qū)、生活區(qū)、垂

直運(yùn)輸設(shè)備的布置等），做到策劃先行、臨設(shè)先行、道路

（進(jìn)出方向、寬度、規(guī)避客戶、雨季影響等）先行、管線

（尤其是臨電、臨水架設(shè)方式和影響）先行、計(jì)劃（協(xié)同

性）先行、樣板先行。施工策劃上，片區(qū)的市政、土建、機(jī)

電、掛石、裝修、園藝、綠化交叉、平行、流水施工，單體

中的土建、機(jī)電、裝修工程分層、分段、分面旅工，同時(shí)還

要制定制約項(xiàng)目目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域的專項(xiàng)計(jì)劃。

二、規(guī)劃設(shè)計(jì)前置

新項(xiàng)目要盡量選標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或成熟的產(chǎn)品，要把工期短、

能快速預(yù)售的產(chǎn)品放在首期供貨巾；銷售展示區(qū)在綜合考慮

規(guī)劃因素外應(yīng)該安排在項(xiàng)目最有利的、能馬上動(dòng)工的地方

（盡量在修建售樓部的地方不修地下室，售樓部復(fù)制我司標(biāo)

準(zhǔn)化售樓部；項(xiàng)目園林示范區(qū)結(jié)合項(xiàng)目總平景觀進(jìn)行永久性

布置）。在樓盤的定位，我們不一定做到最高檔次的項(xiàng)目，

但我們要結(jié)合產(chǎn)品與購買群體，合理定位，打造性價(jià)比最高

的項(xiàng)目；在同樣產(chǎn)品中，我們必須做到最優(yōu)；在同等售價(jià)

中，我們必須做到品質(zhì)最好。

1、規(guī)劃前置；規(guī)劃方案在摘牌前基本要能通過規(guī)劃部門預(yù)

審批（主要地方領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同）。要特別重視容積率、口照分

析、建筑間距、商業(yè)比例等指標(biāo)，盡量做滿容積率；特別重

視普通住宅面積界定的臨界點(diǎn)；項(xiàng)目提前了解清楚當(dāng)?shù)氐囊?guī)

劃設(shè)計(jì)要求，建議嚴(yán)格按照當(dāng)?shù)匾?guī)劃要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，避

免后期因方案修改影響進(jìn)度；盡量提高售建比，減少無法出

售的地下室面積。（特殊事項(xiàng)：1、地下車庫，二三四線城

市由于車位需求小，售價(jià)低，應(yīng)應(yīng)盡量減少地下室面積，縮

小單個(gè)車位面積，可以做到加公攤30行/個(gè)，個(gè)別城市可交

異地建設(shè)費(fèi)取代本項(xiàng)目修建，需提前摸清政策；2、人防應(yīng)

第一時(shí)間出具地勘報(bào)告，支撐異地人防繳費(fèi)事宜，與人防辦

充分溝通）

2、板房設(shè)置：（1）為充分展現(xiàn)園區(qū)的成熟配套以及環(huán)境，

需于貨量現(xiàn)場(chǎng)選擇景觀好的樓層設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)板房，并做好首層

架空層的泛會(huì)所展示和體驗(yàn)，項(xiàng)目應(yīng)盡量避免建臨建板房。

（2）如無法實(shí)現(xiàn)實(shí)體，臨時(shí)樣板房選取首批次供貨重點(diǎn)戶

型，1-2個(gè)即可。

3、產(chǎn)品選擇：（1）展示區(qū)宜采用公司已有標(biāo)準(zhǔn)戶型，這

樣可以做到套用原有土建、安裝施工圖紙和裝修圖紙，

節(jié)省設(shè)計(jì)、采購和招標(biāo)時(shí)間；（2）別墅和洋房要同期展

示，同期開賣；地下車庫施工周期長(zhǎng)，1-2個(gè)月/層，難

以與別墅產(chǎn)品同期展示；（3）展示區(qū)中盡量不規(guī)劃帶地

下室的洋房產(chǎn)品，以保證施工工期滿足同期展示開賣。

4、物業(yè)規(guī)劃建議；參考物業(yè)公司從物業(yè)管理和業(yè)主角度

提出的規(guī)劃建議，如出入口、物業(yè)管理用房、垃圾房的

選址及面積等。

三、強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)收地

由于我司獲取的土地往往不是凈地，拿地前與政府或合作

方談好的收地條件，到實(shí)際收地時(shí)不一定能全部滿足，這種

風(fēng)險(xiǎn)往往會(huì)影響我們不能快速開工或增加開發(fā)成本和難度，

因此我們?cè)谑盏厍氨仨殢亩喾N渠道深入了解地塊的現(xiàn)狀是否

已經(jīng)滿足我們的開發(fā)要求，對(duì)方是否已履行了所有承諾，否

則，我們應(yīng)該要求推遲收地，并且一定要把收地時(shí)間與土地

出讓金或合作出資的交付時(shí)間掛鉤，才能更好地規(guī)避我司的

風(fēng)險(xiǎn)。若發(fā)生土地移交晚于合同約定，應(yīng)爭(zhēng)取由國(guó)土部門出

具未能交地證明，以便財(cái)務(wù)部門申請(qǐng)相關(guān)地塊的免繳土地使

用稅°

在收地的過程中，要積極推進(jìn)目標(biāo)地塊現(xiàn)場(chǎng)的清理以及參

與收地砌圍墻工作。耍綜合平衡提前一天收地付出的代價(jià)和

提前一天開盤帶來的收益之間的對(duì)比，按照項(xiàng)目利益最大化

原則強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)收地工作。

四、勘探先行進(jìn)場(chǎng)

1、參考周邊地質(zhì)情況

了解目標(biāo)地塊的地質(zhì)情況，盡可能取得周邊建筑物地質(zhì)勘查

資料及相關(guān)工程資料，為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)提供參考，也為前期工程

提供依據(jù)，可以有效提高設(shè)計(jì)和前期工程的進(jìn)度。

2、提前進(jìn)入地塊勘探

提前進(jìn)入地塊內(nèi)進(jìn)行詳細(xì)勘察以取得勘察報(bào)告；對(duì)目標(biāo)地塊

的地質(zhì)報(bào)告進(jìn)行分析，將地質(zhì)勘查報(bào)告第一時(shí)間提供給予設(shè)

計(jì)院，出樁基圖。按先售樓部、后展示區(qū)，最后貨量區(qū)的原

則完成地勘。地質(zhì)條件較差情況下，先行初勘，第一時(shí)間確

定基礎(chǔ)形式；規(guī)劃及現(xiàn)場(chǎng)條件較完備情況下，直接詳勘。

五、提前開展招標(biāo)(我司落地摘牌即定單位的規(guī)則之后)

1s招標(biāo)前置：在摘牌之前提前做好招標(biāo)前置與配合工作有利

于實(shí)現(xiàn)摘牌即開工。從土地掛牌開始，就可以開展招標(biāo)立

項(xiàng)、投標(biāo)單位確認(rèn)、發(fā)標(biāo)、開標(biāo)、定標(biāo)工作。招標(biāo)立項(xiàng)方面

要前置的工作包括：

(1)盡快了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)材料價(jià)格，購買當(dāng)?shù)氐亩~及材料

信息資料，了解項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的特殊情況；

(2)將現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及特殊性、具備的施工條件等，提供給成

本管理中心，便于招標(biāo)文件快速編制：

(3)明確招標(biāo)工程各專業(yè)的施工承包范圍，利于招標(biāo)文件的

快速編制，減少后期爭(zhēng)議：

(4)施工單位開標(biāo)。

2、施工單位考察：項(xiàng)目立項(xiàng)后，即發(fā)起招標(biāo)立項(xiàng)書，同集

團(tuán)、區(qū)域一起將納入集團(tuán)招標(biāo)范圍內(nèi)的施工單位提前考察和

選擇；優(yōu)先確定展示區(qū)基礎(chǔ)施工單位及總包單位。項(xiàng)目必

須主動(dòng)的參與到招標(biāo)的工作中去，選擇總包單位時(shí)應(yīng)考慮；

（1）施工單位的實(shí)力；

（2）施工單位的信譽(yù)度;

（3）施工單位的經(jīng)營(yíng)狀況；

（4）特別關(guān)注施工單位擬委派的項(xiàng)目經(jīng)理（施工生產(chǎn)負(fù)責(zé)

人、經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人或包工頭本人有調(diào)動(dòng)公司資源能力優(yōu)先）一

—優(yōu)先選用熟悉公司操作模式、同區(qū)域合作過的、在當(dāng)?shù)刈?/p>

過項(xiàng)目、信譽(yù)好的項(xiàng)目經(jīng)理?？疾焓┕挝粫r(shí)，播放公司的

宣傳片，與施工單位做有效的溝通，便于施工單位對(duì)集團(tuán)的

了解。

3、快速確定施工單位的方法

（1）條件允許的情況下，示范區(qū)應(yīng)將樁基礎(chǔ)（或其它基礎(chǔ)類

型）與總包工程招投標(biāo)分開進(jìn)行。

（2）示范區(qū)采用我司金谷煜明景觀裝飾公司，控制指標(biāo)，快

速復(fù)制實(shí)施。

4、施工合同：區(qū)域項(xiàng)目應(yīng)積極參與施工合同中“工程管理?xiàng)l

款”的制定，掌握進(jìn)度管理主動(dòng)權(quán)：提前確定首開各專項(xiàng)工

程合同單價(jià)，尤其對(duì)于趕工費(fèi)、施工進(jìn)度明確約定、施工人

員數(shù)量、垂直運(yùn)輸設(shè)備數(shù)量、總分包權(quán)責(zé)約定等，提前確定

操作方式，為后期支付工程款提供依據(jù)。

六、重視臨設(shè)先行

1、臨水、臨電必須考慮足夠，除了考慮全面開工的施工和宿

舍生活用電，還要考慮售樓部和展示區(qū)的用電要求，是否設(shè)

獨(dú)立電纜，以免售樓部受施工保護(hù)電源跳閘的影響而經(jīng)常斷

電。在收地完成前就應(yīng)該與水電部門簽訂合同，確定水電到

達(dá)地塊時(shí)間，確保摘牌后能順利及時(shí)接入臨水臨電，不妨礙

項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)施工，在條件不具備的情況下，可以在前期施工采

用發(fā)電機(jī)。與電力水力部門談判時(shí)，可考慮將永久水電條款

與臨水臨電一并進(jìn)行談判，對(duì)于項(xiàng)目后期開展將免去較多麻

煩和減少重復(fù)的費(fèi)用開支。

2、提前完成紅線外臨時(shí)道路建設(shè)及場(chǎng)區(qū)內(nèi)的管網(wǎng)及施工

道路的建設(shè)，臨近公路要注意考慮地塊開口問題。

3、提前完成臨時(shí)用地租賃，搭設(shè)生活區(qū)，為施工單位進(jìn)

場(chǎng)創(chuàng)造條件。

4、提前考慮項(xiàng)目臨時(shí)宿舍、永久宿舍問題。

七、政府關(guān)系維護(hù)

1、建立與政府各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)部門的密切聯(lián)系

關(guān)系，按政府部門層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，逐級(jí)上報(bào)，下級(jí)能解決的

不要用上級(jí)壓下級(jí)；各種關(guān)系的建立必須是公司與當(dāng)?shù)卣?/p>

的關(guān)系，杜絕把關(guān)系建立在個(gè)人關(guān)系上，更不能參與到小圈

子內(nèi)，避免因領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整而影響整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作。（需提前拜

會(huì)分管規(guī)劃、建設(shè)、房管副市長(zhǎng)，市規(guī)劃局局長(zhǎng)、市建設(shè)局

局長(zhǎng)、市房管局局長(zhǎng)、市環(huán)保局局長(zhǎng)、質(zhì)檢站站長(zhǎng)、區(qū)規(guī)劃

局長(zhǎng)、區(qū)建設(shè)局長(zhǎng)、區(qū)房管局長(zhǎng)、區(qū)城管局局長(zhǎng)）

2、定期向主要政府領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況，定期或不定期邀

請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)前來項(xiàng)目指導(dǎo)工作，配以媒體報(bào)道，既推動(dòng)項(xiàng)目

工作開展，也提高項(xiàng)目影響力。必要時(shí)，可以邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)

到集團(tuán)或公司其他成功樓盤參觀。

3、以工作簡(jiǎn)報(bào)的形式定期書面報(bào)告政府主要領(lǐng)導(dǎo)，匯報(bào)重

要工作進(jìn)展，請(qǐng)求協(xié)調(diào)解決問題及提出處理方案的建議。

八、摘牌即是開工

1、報(bào)建前置：

（1）現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)工前應(yīng)盡量辦理好先行施工合法手續(xù)，這就要求

我們進(jìn)入一個(gè)地方時(shí)，首先要到各部門（行政服務(wù)窗口）了

解所有的報(bào)建報(bào)批驗(yàn)收流程，了解需要提供的資料和當(dāng)?shù)氐?/p>

特殊要求，提前做好一切準(zhǔn)備，特別是規(guī)劃方案先與規(guī)劃部

門溝通調(diào)整好，土地立項(xiàng)10天內(nèi)完成規(guī)劃設(shè)計(jì)方案編制，協(xié)

調(diào)政府及各相關(guān)部門召開規(guī)劃提報(bào)會(huì)，提出我司規(guī)劃思路和

規(guī)劃手續(xù)預(yù)審等推進(jìn)理念通過預(yù)審批，獲得規(guī)劃主管部門及

當(dāng)?shù)刂饕I(lǐng)導(dǎo)支持。

（2）如分歧較大，則以確保展示區(qū)不變?yōu)樵瓌t。推進(jìn)規(guī)劃報(bào)

建工作，有條件的先做地勘。提前選定施工圖設(shè)計(jì)單位和審

圖公司，先行完成報(bào)建施工圖，進(jìn)行施工圖審查和報(bào)建。特

殊情況下同政府溝通，單獨(dú)就基礎(chǔ)圖進(jìn)行報(bào)建，確保摘牌后

取得基礎(chǔ)施工的“尚方寶劍”o

（3）施工圖紙?zhí)崆八偷浇ㄔO(shè)部門初審好，一切能準(zhǔn)備的辦理

國(guó)土證、立項(xiàng)、用地規(guī)劃許可證、工程規(guī)劃許可證、施工許

可證等送件資料提前交到相關(guān)部門審查好，能后補(bǔ)的資料盡

量跟政府協(xié)商（如立項(xiàng)、環(huán)評(píng)、消防、人防等）。

（4）同時(shí)項(xiàng)目要提前通知施工單位準(zhǔn)備報(bào)建所需的配合資

料，并積極協(xié)助完成一些與政府相關(guān)的手續(xù)。最理想的狀態(tài)

是，到摘牌當(dāng)天就可以馬上補(bǔ)齊剩下的文件辦理施工許可

證，或與建設(shè)部門商量好可以簽發(fā)預(yù)開工證。

利用開工典禮這一契機(jī)，合理合法地把展示區(qū)土方和施工臨

路提前施工和鋪設(shè)完成；3、組織項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步明確項(xiàng)

目目標(biāo)，落實(shí)每個(gè)部門的職責(zé)及工作計(jì)劃，充分取得集團(tuán)及

區(qū)域各中心的支持，為后續(xù)搶工創(chuàng)造條件。

“搶臨設(shè)，保保障；搶地下，保地上；搶主體，保裝修；搶

板房，保貨量?！薄熬劢拐故緟^(qū)，提前每一天九

一、計(jì)劃管理嚴(yán)謹(jǐn)

例如，對(duì)雨季等影響工期的因素可提前界定；下雨可將其細(xì)

分小、中、大雨。小雨、中雨通過提供雨衣給工人，讓施工

單位沒有借口不開工，并且項(xiàng)目也以身作則，親自在現(xiàn)場(chǎng)督

促施工單位加班，這樣項(xiàng)目只需支出很少的成本，在不是很

惡劣的天氣中爭(zhēng)取到寶貴的時(shí)間。對(duì)于大雨暴雨惡劣的天氣

現(xiàn)場(chǎng)不能施工的，項(xiàng)目應(yīng)提前與施工單位約定趕工措施。

二、設(shè)計(jì)合理出圖

根據(jù)“先展示區(qū)，后貨量區(qū)；先管線，后主體；先基礎(chǔ)、后上

部；裝修、機(jī)電、綠化同步”的原則出具圖紙，第一時(shí)間內(nèi)給

予項(xiàng)目施工隊(duì)圖紙支撐。

三、重點(diǎn)搶展小區(qū)

1、我司金谷煜明負(fù)責(zé)展示區(qū)快速推進(jìn)，核心在于保障預(yù)付

款及進(jìn)度款支付。

四、施工組織科學(xué)

按照“整體市政管網(wǎng)先行，單體結(jié)構(gòu)與砌體同步，機(jī)

電、裝修、園藝綠化穿插進(jìn)行”來組織施工計(jì)劃。綜合布置

售樓部、板房區(qū)和貨量區(qū)的施工場(chǎng)地和臨時(shí)道路，在主體工

程施工的同時(shí)能保證與主體結(jié)構(gòu)施工不沖突的位置可以同步

施工室外工程、市政工程和綠化工程（尤其是大樹種植）Q

采取流水、穿插施工，前工序給后工序預(yù)留工作面，確保分

部分層交接場(chǎng)地；上下工序按確保的節(jié)點(diǎn)按時(shí)驗(yàn)收、交接合

理；主體周邊水景、道路管網(wǎng)的施工，在主體腳手架未落的

條件下，采用局部拆除、部分加固懸挑腳手架的方案同步推

進(jìn)室外各項(xiàng)工程的施工。必須保證關(guān)鍵線路中施工資源配

置，如：施工道路的暢順、樁基施工機(jī)械數(shù)量、土方機(jī)械數(shù)

量、模板周轉(zhuǎn)套數(shù)、垂直運(yùn)輸機(jī)械的運(yùn)力、備用發(fā)電機(jī)、夜

間施工照明等及合理提前安裝時(shí)間。

五、園林綠化穿插

景觀充分考慮水體、山體等自然借景，通過參觀公園、

植物園和當(dāng)?shù)刈詈脴潜P，了解當(dāng)?shù)刂参镞x用的原則，利用當(dāng)

地最便宜、最實(shí)用的植物為我公司造景，打造最合適的景觀

風(fēng)格。同時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)貓@建材料進(jìn)行調(diào)研，評(píng)判成本，最大限

度充分利用當(dāng)?shù)夭牧稀@林施工要注意：

(1)跟進(jìn)圖紙，主要的園建圖、水電圖、結(jié)構(gòu)圖；

(2)室外園藝綠化與建筑施工的工作面劃分；

(3)提前做好施工籌備，項(xiàng)目開工時(shí)綠化(尤其是地形土

方早日完成)同步開工，交叉作業(yè)，售樓部前后花園、泳

池、水景區(qū)等與土建同步施工；

(4)私家花園的園藝綠化等排刪拆后即馬上施工；

(5)可種綠化的地方先進(jìn)土種綠化。大樹能提前種植的優(yōu)先

種植，考慮樹的生長(zhǎng)周期，在開盤時(shí)有好的展示效果。

綠化施工工序：堆坡造型——種植大樹——石頭、汀步石安

裝—灌木、地被種植——草皮和玉龍草的種植—完工，

小品擺設(shè)和成品保護(hù)。

六、示范區(qū)聯(lián)合驗(yàn)收

1、驗(yàn)收組織由集團(tuán)及區(qū)域工程技術(shù)部負(fù)責(zé)組織，項(xiàng)目部、

設(shè)計(jì)單位、營(yíng)銷中心、客戶關(guān)系管理中心、物業(yè)部門及其他

內(nèi)外部相關(guān)單位對(duì)展示區(qū)進(jìn)行聯(lián)合驗(yàn)收。

2、驗(yàn)收內(nèi)容包括營(yíng)銷環(huán)境及產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理性、板房與銷售

合同一致性、工程質(zhì)量等。

3、驗(yàn)收評(píng)估和審定在驗(yàn)收中現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成一致整改意見的問題,

由項(xiàng)目部督促相關(guān)施工單位立即進(jìn)行整改，整改完成后進(jìn)行

復(fù)檢。

驗(yàn)收不合格的，不對(duì)外開放。

七、確保完美開盤

項(xiàng)目奠基開工后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面向目標(biāo)客群進(jìn)行推廣宣

傳、客戶拓展及圈層營(yíng)銷等，期間項(xiàng)目部與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)密切溝

通，既保證營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)與工期相匹配，也能及時(shí)確認(rèn)相關(guān)

利好賣點(diǎn)輸出，以實(shí)現(xiàn)按時(shí)（或提前）供貨，確保銷售。開

盤具體工作包括：

1、為增加開盤的轟動(dòng)效應(yīng)，前期廣告鋪墊要合理有效布

置，適當(dāng)舉行有針對(duì)性的推廣圈層活動(dòng)，有條件的邀請(qǐng)政府

要員、新聞媒體和企業(yè)家代表提前參觀，創(chuàng)造社會(huì)認(rèn)同氣氛

和免費(fèi)宣傳效應(yīng)。

2、做好價(jià)格政策、產(chǎn)品的成本及預(yù)留客戶梳理工作，協(xié)助

制定開盤前的價(jià)格策略及價(jià)格的制定：

（1）政策；不能忽視政策對(duì)價(jià)格的影響，如價(jià)格備案等政

策直接限制項(xiàng)目后期價(jià)格走勢(shì)，定價(jià)前需針對(duì)限制政策與政

府良性溝通攻關(guān)；

（2）成本：成本控制直接影響價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；要整體控制項(xiàng)

目的成本；

（3）對(duì)預(yù)留客戶進(jìn)行分類：產(chǎn)品偏好，戶型偏好，位置偏

好，提前對(duì)預(yù)留客戶進(jìn)行分析篩選，有利于更合理判定價(jià)

格；對(duì)預(yù)留客戶心理價(jià)格進(jìn)行持續(xù)性的跟進(jìn)。

3、開盤前完成物業(yè)管理公司的招標(biāo)工作，案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)人

員培訓(xùn)到位，訓(xùn)練有素。

4、做好詳細(xì)周到的計(jì)劃和工作安排，各部門、人員的分工，

現(xiàn)場(chǎng)功能臨時(shí)分區(qū)、停車帶設(shè)置，不要遺留任何的角落或環(huán)

節(jié)；現(xiàn)場(chǎng)提供適當(dāng)?shù)呐姆?wù)和后勤保障工作，做好安保、

衛(wèi)生、急救醫(yī)療準(zhǔn)備。

5、開盤時(shí)，銷控區(qū)人要放滿，增加現(xiàn)場(chǎng)下單的緊迫氛圍。

6、開盤后辦理好相關(guān)相關(guān)預(yù)售合同簽訂、政府備案、抵押登

記、業(yè)主資料提供等相關(guān)程序，減少因程序、資料不全引影

響按揭貸款的發(fā)放，好讓我司盡快回籠資金。預(yù)售監(jiān)控款也

要長(zhǎng)期緊迫跟蹤，與政府和銀行做好溝通工作，按照施工進(jìn)

度越早越多的申請(qǐng)。7、后續(xù)貨量組織：合理確定展示區(qū)與貨

量區(qū)、各貨量區(qū)推售次序及各貨量區(qū)推售的節(jié)點(diǎn)安排，尤其

保證首次開盤成功后后續(xù)貨量的及時(shí)補(bǔ)給；為解決后續(xù)貨量

供應(yīng)問題，應(yīng)在本次展示區(qū)開工同時(shí)，準(zhǔn)備好下一期的施工

圖紙和施工準(zhǔn)備等所有工作。做到一旦一期銷售賣得好，二

期工程第二天就能開工。

全面提升品質(zhì)意識(shí)，完美交付。

按照“關(guān)注客戶滿意度、加強(qiáng)過程質(zhì)量控制”的管理原則進(jìn)行工作

安排。

一、實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)控制

1、施工質(zhì)量的事前控制措施

（1）加強(qiáng)圖紙會(huì)審工作；圖紙會(huì)審工作使施工單位充分了

解設(shè)計(jì)意圖和技術(shù)要求，消除可能存在的設(shè)計(jì)錯(cuò)漏，以確保

工程質(zhì)量。

（2）加強(qiáng)板房區(qū)施工工序的管控：避免項(xiàng)目在板房區(qū)快速

施工中，因無序施工而造成的返工和浪費(fèi)，要求各項(xiàng)目必須

編制板房區(qū)施工詳細(xì)工序計(jì)劃，項(xiàng)目總必須親自進(jìn)行交底，

并在過程中加強(qiáng)監(jiān)控落實(shí)。

（3）加強(qiáng)工法樣板引路和技術(shù)交底：要求施工單位利用

“工法樣板間”對(duì)施工班組和工人進(jìn)行實(shí)物技術(shù)交底，各班組

掌握了我司的質(zhì)量要求后，才能進(jìn)場(chǎng)施工。

2、施工質(zhì)量的事中控制措施

（1）各項(xiàng)目治安專職崗位：該人員專職監(jiān)督駐點(diǎn)項(xiàng)目工程

質(zhì)量，對(duì)項(xiàng)目總和區(qū)域工程技術(shù)部負(fù)責(zé)，并可越級(jí)向工程管

理中心匯報(bào)，具有對(duì)施工單位存在的質(zhì)量問題要求整改、進(jìn)

行處罰、直至建議勒令停工的權(quán)力。

（2）推行項(xiàng)目重點(diǎn)工序?qū)ｍ?xiàng)驗(yàn)收制度：建立施工質(zhì)量跟蹤

檔案及質(zhì)量追溯制度，項(xiàng)目對(duì)施工工序?qū)嵭许?xiàng)目工程師、監(jiān)

理、施工單位三方聯(lián)合專項(xiàng)驗(yàn)收，專項(xiàng)驗(yàn)收資料需相關(guān)人員

簽字后存檔。

（3）加強(qiáng)高層建筑沉降觀測(cè)；各項(xiàng)目如發(fā)現(xiàn)沉降量超過規(guī)

范和設(shè)計(jì)要求的，應(yīng)立即通知設(shè)計(jì)院，并上報(bào)工程管理中

心，由相關(guān)部門及時(shí)處理。

（4）加強(qiáng)對(duì)重要建筑材料的管控：使用集團(tuán)主推新材料及

穩(wěn)定性強(qiáng)的常規(guī)材料。

3、施工質(zhì)量問題的整改控制措施

加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目落實(shí)質(zhì)量問題整改的監(jiān)督；規(guī)定了施工單位整改

方案的內(nèi)容和模板，以及要求項(xiàng)目部對(duì)整改情況進(jìn)行驗(yàn)收，

規(guī)定了檢查驗(yàn)收回復(fù)模板；如發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目部或施工單位弄虛作

假的，將進(jìn)行嚴(yán)肅處罰。

一、交樓計(jì)劃合理

在推售前，制定合同交樓時(shí)間時(shí)，要充分考慮市政配套（永

久供水供電）的完成時(shí)間，避免因臨電供應(yīng)交樓造成業(yè)主投

訴，尤其是毛坯交樓單位的業(yè)主需進(jìn)場(chǎng)裝修，臨電供應(yīng)容易

造成客戶群訴。

二、分戶驗(yàn)收嚴(yán)格

1、分戶驗(yàn)收聯(lián)合小組

組織工程項(xiàng)目的有關(guān)單位（建設(shè)單位、施工單位、監(jiān)理單

位、物業(yè)公司）成立分戶驗(yàn)收聯(lián)合小組，并明確各方的具體

責(zé)任。

2、分戶驗(yàn)收范圍

（1）單位工程的每套住宅，公共部分的樓梯間、電梯間、

屋面、地下室。

（2）分戶驗(yàn)收應(yīng)當(dāng)在確保工程地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu)安全可靠

的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)對(duì)每戶住宅的觀感質(zhì)量和使用功能質(zhì)量進(jìn)行

檢查，主要項(xiàng)目包括：室內(nèi)空間、構(gòu)件尺寸、樓地面、墻面

和天棚質(zhì)量、門窗安裝質(zhì)量、防水工程質(zhì)量、建筑節(jié)能工程

質(zhì)量、給排水、采暖系統(tǒng)安裝質(zhì)量、室內(nèi)電氣工程安裝質(zhì)

量、強(qiáng)制性條文規(guī)定的安全防護(hù)措施，以及國(guó)家和省市有關(guān)

規(guī)定要求檢查的其它內(nèi)容。

3、分戶驗(yàn)收準(zhǔn)備工作

由施工單位編制分戶驗(yàn)收方案，并報(bào)監(jiān)理單位、項(xiàng)目管理部

審批。

(1)對(duì)于上建部分，須提前標(biāo)識(shí)室內(nèi)空間尺寸測(cè)量的控制

點(diǎn)和線，并提前作好屋面、衛(wèi)生間等有防水要求房間的蓄水

等準(zhǔn)備工作：明確依照驗(yàn)收順序，確保驗(yàn)收不留死角。

(2)對(duì)于安裝部分，須提前在室內(nèi)地面上標(biāo)識(shí)好暗埋水、電

管線的走向，并對(duì)配電控制箱內(nèi)電器回路進(jìn)行清楚的標(biāo)識(shí)。

(3)充分準(zhǔn)備分戶驗(yàn)收麻窸要各再設(shè)備。一般包括：經(jīng)緯

儀、水平儀、激光測(cè)距儀、自動(dòng)安平激光標(biāo)線儀、鋼尺、

靠尺、塞尺、檢測(cè)尺、組合檢測(cè)器、漏電開關(guān)測(cè)試儀、通球

等。

(4)提前確定分戶驗(yàn)收的方法及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)前述確定的

驗(yàn)收范圍和項(xiàng)目，進(jìn)一步明確具體驗(yàn)收內(nèi)容和部位，以及相

應(yīng)的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收方法。

4、分戶驗(yàn)收的時(shí)間安排

(1)施工中間驗(yàn)收：根據(jù)工程的進(jìn)度情況，分戶驗(yàn)收分階

段進(jìn)行，當(dāng)某項(xiàng)目具備驗(yàn)收條件時(shí)，就組織該項(xiàng)目的驗(yàn)收。

比如：現(xiàn)澆樓板厚度可在主體施工階段進(jìn)行驗(yàn)收，室內(nèi)凈開

間、墻面空鼓、裂縫的驗(yàn)收可在室內(nèi)抹灰面完成后進(jìn)行驗(yàn)

收，室內(nèi)凈高、樓地面空鼓、裂縫、起砂的驗(yàn)收可在室內(nèi)地

坪完成后進(jìn)行驗(yàn)收。

(2)完工后驗(yàn)收時(shí)間：自完工之日起，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成實(shí)

測(cè)驗(yàn)收，并將分戶驗(yàn)收資料進(jìn)行匯總和報(bào)驗(yàn)。

5、分戶驗(yàn)收發(fā)現(xiàn)不合格問題的處理

分戶驗(yàn)收小組如發(fā)現(xiàn)驗(yàn)收結(jié)果不符合規(guī)范和設(shè)計(jì)文件要求

的，應(yīng)書面責(zé)成施工單位整改并對(duì)整改情況進(jìn)行復(fù)查；經(jīng)整

改仍不符合規(guī)范和設(shè)計(jì)文件的，應(yīng)按建筑工程施工質(zhì)量驗(yàn)收

標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。

6、開荒

復(fù)驗(yàn)無問題后，立即進(jìn)行家政開荒。為保證清潔效果和地面

木地板損傷，采取留地面保護(hù)膜待房間清潔完工后再清除保

護(hù)膜、清潔地面的流程，清潔完一層后驗(yàn)收一層，從上至下

進(jìn)行逐戶鎖門，收樓前嚴(yán)禁人員進(jìn)入，如確有需要建應(yīng)立登

記制度。

三、竣工備案辦理

1、重視圖紙、資料等的日常管理，前置性的開展竣工備案

資料準(zhǔn)備工作。

2、要特別避免工程款的超付，以免施工單位竣工備案工作

不配合，而我司又無反制措施，從而陷入被動(dòng)。

3、竣工備案辦理時(shí)間較緊時(shí)，應(yīng)成立臨時(shí)小組，協(xié)助報(bào)建

人員在短時(shí)間內(nèi)完成竣工備案手續(xù)。

4、竣工備案辦理的注意要點(diǎn)：

（1）務(wù)必根據(jù)竣工驗(yàn)收備案的資料需求清單，前置周全地

準(zhǔn)備備案資料。

（2）各項(xiàng)資料和表格的填寫、簽字及簽章務(wù)必按照模板范

例填寫，避免來回反復(fù)。注意施工許可證時(shí)間遲于現(xiàn)場(chǎng)施工

時(shí)間的資料處理和后期專項(xiàng)驗(yàn)收的及時(shí)提前安排及資料準(zhǔn)

備，如節(jié)能驗(yàn)收、消防驗(yàn)收、規(guī)劃驗(yàn)收、環(huán)境