海水養(yǎng)殖中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與渠道拓展考核試卷

海水養(yǎng)殖中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與渠道拓展考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在評(píng)估考生對(duì)海水養(yǎng)殖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及渠道拓展能力的掌握程度，包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、渠道建設(shè)與維護(hù)等方面，以促進(jìn)海水養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品的主要市場(chǎng)是：（）

A.城市居民

B.農(nóng)村市場(chǎng)

C.國(guó)際市場(chǎng)

D.以上都是

2.海水養(yǎng)殖市場(chǎng)調(diào)研中，以下哪項(xiàng)不是常用的調(diào)研方法？（）

A.深度訪談

B.問(wèn)卷調(diào)查

C.實(shí)地考察

D.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

3.以下哪項(xiàng)不是海水養(yǎng)殖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的四大策略？（）

A.產(chǎn)品策略

B.價(jià)格策略

C.渠道策略

D.促銷(xiāo)策略

4.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中，以下哪項(xiàng)不是主要考慮因素？（）

A.產(chǎn)品特性

B.目標(biāo)市場(chǎng)

C.成本控制

D.天氣條件

5.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品品牌建設(shè)中最重要的是：（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量

B.市場(chǎng)份額

C.品牌知名度

D.產(chǎn)品價(jià)格

6.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展中，以下哪種渠道模式最有利于品牌推廣？（）

A.直接渠道

B.間接渠道

C.混合渠道

D.以上都可以

7.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)中，以下哪種方式最直接有效？（）

A.廣告宣傳

B.展會(huì)活動(dòng)

C.社交媒體營(yíng)銷(xiāo)

D.口碑傳播

8.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分中，以下哪種細(xì)分依據(jù)不合理？（）

A.消費(fèi)者收入水平

B.產(chǎn)品類(lèi)型

C.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

D.消費(fèi)者性別

9.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)定位中，以下哪種定位方法最常見(jiàn)？（）

A.競(jìng)爭(zhēng)定位

B.產(chǎn)品定位

C.目標(biāo)市場(chǎng)定位

D.地理定位

10.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格策略中，以下哪種定價(jià)方法最適用于新產(chǎn)品？（）

A.成本加成定價(jià)

B.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

C.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)

D.成本定價(jià)

11.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道管理中，以下哪種方式最有利于渠道成員的激勵(lì)？（）

A.財(cái)務(wù)激勵(lì)

B.非財(cái)務(wù)激勵(lì)

C.混合激勵(lì)

D.以上都可以

12.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品售后服務(wù)中，以下哪種服務(wù)最能提高客戶滿意度？（）

A.快速響應(yīng)

B.專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)

C.靈活處理

D.以上都是

13.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研中，以下哪種數(shù)據(jù)來(lái)源最可靠？（）

A.官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

B.行業(yè)報(bào)告

C.企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)

D.以上都是

14.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)分析中，以下哪種分析方法最常用？（）

A.SWOT分析

B.PEST分析

C.5力模型

D.以上都是

15.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃中，以下哪種策劃內(nèi)容最基礎(chǔ)？（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)策劃

B.產(chǎn)品策劃

C.渠道策劃

D.促銷(xiāo)策劃

16.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展中，以下哪種渠道類(lèi)型最有利于品牌形象？（）

A.零售渠道

B.批發(fā)渠道

C.電商渠道

D.以上都是

17.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中，以下哪種推廣方式最有利于口碑傳播？（）

A.傳統(tǒng)媒體廣告

B.網(wǎng)絡(luò)媒體廣告

C.口碑營(yíng)銷(xiāo)

D.以上都是

18.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)定位中，以下哪種定位方法最適用于差異化競(jìng)爭(zhēng)？（）

A.競(jìng)爭(zhēng)定位

B.產(chǎn)品定位

C.目標(biāo)市場(chǎng)定位

D.地理定位

19.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格策略中，以下哪種定價(jià)方法最有利于市場(chǎng)滲透？（）

A.成本加成定價(jià)

B.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

C.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)

D.成本定價(jià)

20.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道管理中，以下哪種方式最有利于渠道沖突的解決？（）

A.溝通協(xié)調(diào)

B.明確規(guī)則

C.權(quán)力分配

D.以上都是

21.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品售后服務(wù)中，以下哪種服務(wù)最能提高客戶忠誠(chéng)度？（）

A.退換貨服務(wù)

B.技術(shù)支持

C.定期回訪

D.以上都是

22.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研中，以下哪種調(diào)研方法最適用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)？（）

A.實(shí)地考察

B.深度訪談

C.問(wèn)卷調(diào)查

D.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

23.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)分析中，以下哪種分析方法最適用于市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)？（）

A.SWOT分析

B.PEST分析

C.5力模型

D.以上都是

24.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃中，以下哪種策劃內(nèi)容最關(guān)鍵？（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)策劃

B.產(chǎn)品策劃

C.渠道策劃

D.促銷(xiāo)策劃

25.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展中，以下哪種渠道類(lèi)型最有利于市場(chǎng)覆蓋？（）

A.零售渠道

B.批發(fā)渠道

C.電商渠道

D.以上都是

26.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中，以下哪種推廣方式最有利于品牌認(rèn)知？（）

A.傳統(tǒng)媒體廣告

B.網(wǎng)絡(luò)媒體廣告

C.口碑營(yíng)銷(xiāo)

D.以上都是

27.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)定位中，以下哪種定位方法最適用于市場(chǎng)細(xì)分？（）

A.競(jìng)爭(zhēng)定位

B.產(chǎn)品定位

C.目標(biāo)市場(chǎng)定位

D.地理定位

28.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格策略中，以下哪種定價(jià)方法最有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？（）

A.成本加成定價(jià)

B.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

C.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)

D.成本定價(jià)

29.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道管理中，以下哪種方式最有利于渠道效率提升？（）

A.溝通協(xié)調(diào)

B.明確規(guī)則

C.權(quán)力分配

D.以上都是

30.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品售后服務(wù)中，以下哪種服務(wù)最能提高客戶滿意度？（）

A.退換貨服務(wù)

B.技術(shù)支持

C.定期回訪

D.以上都是

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是：（）

A.了解市場(chǎng)需求

B.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

C.確定市場(chǎng)定位

D.預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)

2.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)考慮以下哪些因素？（）

A.產(chǎn)品特性

B.目標(biāo)消費(fèi)者

C.市場(chǎng)價(jià)格

D.環(huán)保因素

3.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品品牌建設(shè)過(guò)程中，以下哪些策略是有效的？（）

A.產(chǎn)品差異化

B.市場(chǎng)細(xì)分

C.優(yōu)質(zhì)服務(wù)

D.持續(xù)創(chuàng)新

4.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展時(shí)，以下哪些渠道類(lèi)型可以采用？（）

A.直接渠道

B.間接渠道

C.電商渠道

D.分銷(xiāo)渠道

5.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)策劃中，以下哪些方法是常用的？（）

A.促銷(xiāo)折扣

B.贈(zèng)品活動(dòng)

C.會(huì)員積分

D.線上線下聯(lián)動(dòng)

6.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，以下哪些細(xì)分依據(jù)是合理的？（）

A.消費(fèi)者年齡

B.消費(fèi)者收入

C.消費(fèi)者職業(yè)

D.消費(fèi)者地域

7.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)定位時(shí)，以下哪些定位策略是有效的？（）

A.針對(duì)特定消費(fèi)者群體

B.針對(duì)特定產(chǎn)品類(lèi)型

C.針對(duì)特定地區(qū)市場(chǎng)

D.針對(duì)特定文化背景

8.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格策略中，以下哪些定價(jià)方法可以采用？（）

A.成本加成定價(jià)

B.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

C.需求導(dǎo)向定價(jià)

D.產(chǎn)品生命周期定價(jià)

9.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道管理中，以下哪些措施是必要的？（）

A.渠道成員選擇

B.渠道沖突管理

C.渠道激勵(lì)措施

D.渠道評(píng)估與調(diào)整

10.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品售后服務(wù)中，以下哪些服務(wù)是客戶期望的？（）

A.退換貨服務(wù)

B.技術(shù)支持

C.定期回訪

D.意見(jiàn)反饋渠道

11.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研中，以下哪些數(shù)據(jù)來(lái)源是重要的？（）

A.官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

B.行業(yè)報(bào)告

C.企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)

D.消費(fèi)者反饋

12.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃中，以下哪些內(nèi)容是策劃的核心？（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)

B.產(chǎn)品策略

C.渠道策略

D.促銷(xiāo)策略

13.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展中，以下哪些渠道模式是有效的？（）

A.代理商模式

B.分銷(xiāo)商模式

C.直銷(xiāo)模式

D.聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式

14.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中，以下哪些推廣渠道是常用的？（）

A.傳統(tǒng)媒體

B.網(wǎng)絡(luò)媒體

C.社交媒體

D.公關(guān)活動(dòng)

15.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)定位中，以下哪些定位方法可以幫助企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？（）

A.產(chǎn)品差異化定位

B.市場(chǎng)細(xì)分定位

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位

D.消費(fèi)者需求定位

16.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格策略中，以下哪些定價(jià)方法可以增加產(chǎn)品的吸引力？（）

A.折扣定價(jià)

B.包年定價(jià)

C.贈(zèng)品定價(jià)

D.限時(shí)優(yōu)惠定價(jià)

17.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道管理中，以下哪些因素會(huì)影響渠道效率？（）

A.渠道成員的配合度

B.渠道成員的信任度

C.渠道成員的利潤(rùn)空間

D.渠道成員的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)

18.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品售后服務(wù)中，以下哪些服務(wù)可以提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度？（）

A.24小時(shí)客服

B.定制化服務(wù)

C.快速響應(yīng)

D.定期回訪

19.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研中，以下哪些調(diào)研方法可以提供定量數(shù)據(jù)？（）

A.問(wèn)卷調(diào)查

B.實(shí)地考察

C.案例分析

D.專(zhuān)家訪談

20.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃中，以下哪些內(nèi)容是策劃的基礎(chǔ)？（）

A.市場(chǎng)分析

B.產(chǎn)品定位

C.渠道規(guī)劃

D.促銷(xiāo)策略

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的第一步是______。

2.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中，色彩搭配要符合______原則。

3.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品品牌建設(shè)的關(guān)鍵是______。

4.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展中，選擇______是渠道管理的基礎(chǔ)。

5.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)中，______是提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的重要手段。

6.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，消費(fèi)者需求是重要的______。

7.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)定位中，______是確定市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。

8.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格策略中，______是影響產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵因素。

9.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道管理中，______是渠道成員間合作的紐帶。

10.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品售后服務(wù)中，______是提高客戶滿意度的核心。

11.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研中，______是獲取市場(chǎng)信息的有效途徑。

12.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃中，______是策劃工作的起點(diǎn)。

13.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展中，______是拓展渠道的重要策略。

14.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中，______是提高品牌知名度的有效手段。

15.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)定位中，______是保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

16.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格策略中，______是制定價(jià)格策略的基礎(chǔ)。

17.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道管理中，______是確保渠道高效運(yùn)作的重要措施。

18.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品售后服務(wù)中，______是建立客戶關(guān)系的重要方式。

19.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研中，______是進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的重要依據(jù)。

20.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃中，______是策劃成功的關(guān)鍵。

21.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展中，______是渠道成員間溝通的橋梁。

22.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中，______是吸引消費(fèi)者關(guān)注的重要手段。

23.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)定位中，______是保持市場(chǎng)地位的基礎(chǔ)。

24.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格策略中，______是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。

25.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道管理中，______是評(píng)估渠道效果的標(biāo)準(zhǔn)。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫(huà)√，錯(cuò)誤的畫(huà)×）

1.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的目的solely是為了了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度。（）

2.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)應(yīng)完全遵循成本效益原則。（）

3.品牌建設(shè)對(duì)于海水養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有顯著影響。（）

4.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展時(shí)，選擇代理商比選擇分銷(xiāo)商更可靠。（）

5.促銷(xiāo)活動(dòng)中，廣告宣傳比口碑營(yíng)銷(xiāo)更直接有效。（）

6.市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該基于消費(fèi)者的年齡、收入和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等特征。（）

7.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場(chǎng)定位應(yīng)完全基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。（）

8.成本加成定價(jià)法是最常用的海水養(yǎng)殖產(chǎn)品定價(jià)策略。（）

9.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道管理中，渠道成員的激勵(lì)措施應(yīng)該只包括財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。（）

10.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品售后服務(wù)中，客戶反饋對(duì)于產(chǎn)品改進(jìn)沒(méi)有幫助。（）

11.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研中，官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是最可靠的來(lái)源。（）

12.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃中，目標(biāo)市場(chǎng)的確定不需要考慮消費(fèi)者需求。（）

13.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展中，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式比單一渠道模式更有效。（）

14.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中，社交媒體營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)媒體廣告更受歡迎。（）

15.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)定位中，產(chǎn)品差異化定位比市場(chǎng)細(xì)分定位更重要。（）

16.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格策略中，限時(shí)優(yōu)惠定價(jià)比折扣定價(jià)更能吸引消費(fèi)者。（）

17.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道管理中，渠道成員的信任度比配合度更重要。（）

18.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品售后服務(wù)中，定期回訪比快速響應(yīng)更受歡迎。（）

19.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研中，定性調(diào)研方法比定量調(diào)研方法更準(zhǔn)確。（）

20.海水養(yǎng)殖產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃中，策劃執(zhí)行比策劃制定更重要。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.請(qǐng)結(jié)合海水養(yǎng)殖行業(yè)的特點(diǎn)，分析其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)，并簡(jiǎn)要提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。

2.設(shè)計(jì)一套海水養(yǎng)殖產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，包括產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)施步驟。

3.闡述海水養(yǎng)殖產(chǎn)品渠道拓展的重要性，并分析不同渠道模式的特點(diǎn)及適用場(chǎng)景。

4.結(jié)合實(shí)際情況，討論海水養(yǎng)殖產(chǎn)品售后服務(wù)對(duì)品牌建設(shè)和客戶關(guān)系維護(hù)的影響，并提出改進(jìn)建議。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例題：

某海水養(yǎng)殖企業(yè)生產(chǎn)的高品質(zhì)海參在市場(chǎng)上受到歡迎，但企業(yè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)放緩。請(qǐng)分析該企業(yè)可能面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，并提出具體的解決方案。

2.案例題：

某海水養(yǎng)殖企業(yè)計(jì)劃拓展海外市場(chǎng)，但面臨文化差異、法規(guī)限制和競(jìng)爭(zhēng)激烈等挑戰(zhàn)。請(qǐng)針對(duì)這些挑戰(zhàn)，設(shè)計(jì)一套針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并說(shuō)明實(shí)施步驟。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.D

2.D

3.C

4.D

5.A

6.A

7.C

8.B

9.A

10.D

11.D

12.A

13.C

14.A

15.A

16.A

17.D

18.D

19.A

20.B

21.D

22.C

23.A

24.B

25.D

二、多選題

1.A,B,C,D

2.A,B,C,D

3.A,B,C,D

4.A,B,C,D

5.A,B,C,D

6.A,B,C,D

7.A,B,C,D

8.A,B,C,D

9.A,B,C,D

10.A,B,C,D

11.A,B,C,D

12.A,B,C,D

13.A,B,C,D

14.A,B,C,D

15.A,B,C,D

16.A,B,