如何打造狼性銷售團隊(四)教學(xué)教案

狼性銷售總動員：

卓有成效的戰(zhàn)前準備

如何打造狼性銷售團隊（四）銷售之前必須要解決的問題我們的客戶在哪里我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么問題我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢產(chǎn)品研讀，保持專業(yè)No.1只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心。銷售人員在銷售中切忌講述產(chǎn)品的特性，不把產(chǎn)品的特性和客戶的需求掛鉤。公司介紹優(yōu)勢化

質(zhì)量的優(yōu)勢服務(wù)的優(yōu)勢品牌的優(yōu)勢價格的優(yōu)勢如何對本企業(yè)進行敘述?客戶與競爭對手調(diào)研

狼決不輕視任何對手狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。

深入客戶調(diào)研

客戶背景資料、和自己業(yè)務(wù)相關(guān)的項目資料、相關(guān)人員的個人資料。

客戶名稱

聯(lián)系方式公司網(wǎng)站背景資料

客戶名稱、所屬及組織機構(gòu)客戶各種形式的通信方式客戶業(yè)務(wù)情況、所在行業(yè)的基本情況

項目資料

客戶要不要買、什么時候買、預(yù)算是多少、購買流程有哪些同類供應(yīng)廠商來過以及與客戶的關(guān)系與評價客戶購買后會帶來哪些利益客戶購買的理由是什么決策人與影響者

相關(guān)人員的個人資料

接待者、決策人的性格特點以及其它需要關(guān)注的地方客戶值得推崇以及值得忌諱的地方是什么個人愛好、教育狀況、畢業(yè)的學(xué)校等上次度假地點和下次休假安排同事之間的關(guān)系

某女士的進攻策略案例重點：狼性行銷案例——收集客戶信息，掌握客戶動向，排擠競爭對手/具備了準、勇、猛、狠狼性：進攻要見血，不要撓癢癢，每次都要有收獲，每次都要盡力深攻A公司的做法，志在必得，一個攻關(guān)團隊天天與客戶泡在一起某女士的進攻策略中標方：代表，女子，其貌不揚只與客戶見面三次就拿下2000萬訂單，而且之前與客戶毫無關(guān)系。劉女士的本子：客戶名字，動向、航班、家鄉(xiāng)、愛好紀錄的密密麻麻

競爭對手調(diào)研

差異性調(diào)研：

產(chǎn)品差異性、個人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性對參與項目角逐的競爭對手調(diào)研

1.

對策調(diào)研2.

競爭對手行銷進程調(diào)研對你所銷售的主打產(chǎn)品使用JEB法則進行分析和說明

JUSTFACT原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格（用肉眼觀察到的事實狀況）及商品的特征EXPLANATION解釋為什么這樣，講的頭頭是道BENEFIT帶來哪些利益對你銷售的產(chǎn)品使用J.E.B法進行說明借助銷售工具說明法，激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不全感

內(nèi)容工具運用方法

作用實物展示把要推銷的產(chǎn)品實物當面展示給客戶看

所有關(guān)鍵點都能被客戶認知

專家的證言通過學(xué)術(shù)期刊、專業(yè)媒體、網(wǎng)絡(luò)等收集專家的言論，幫助證實你的產(chǎn)品介紹

讓客戶知道產(chǎn)品的技術(shù)和效果可信。例如，符合人體科學(xué)設(shè)計的椅子，可防止不良坐姿導(dǎo)致的脊椎骨彎曲

視覺證明

若不能讓客戶看到實物，用產(chǎn)品照片、圖片等展示也能起到很好的效果

給客戶以視覺感受推薦信函

將其他知名客戶的推薦信函出示給客戶看

極具說服力，增強購買信心

內(nèi)容工具運用方法

作用保證書有兩類：一為公司提供給客戶的保證，如一年免費保養(yǎng)維修；一為品質(zhì)的保證，如獲IS09000質(zhì)量認證

可以讓客戶對質(zhì)量放心，買得踏實

客戶的感謝信有些客戶寄來的對本企業(yè)所提供的服務(wù)或幫助表達謝意的函件，出示給其他客戶

最有效地證明自己產(chǎn)品、服務(wù)的方式之一

統(tǒng)計及比較資料出示給客戶一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計資料及與競爭者的狀況作比較的資料

證明自己的說辭，讓客戶放心購買成功案例提供給潛在客戶一些成功的銷售案例證明自己的產(chǎn)品受歡迎，也給潛在客戶求證的機會公開報道出示給客戶一些報刊、雜志等刊載本企業(yè)及商品的報道文章證明自己企業(yè)及產(chǎn)品，還可讓潛在客戶對銷售人員產(chǎn)生信賴建立美好的第一印象，把自己推銷給我客戶

業(yè)務(wù)代表第一印象的三重性：

性別魅力，健康活力，合適的穿著內(nèi)在素養(yǎng)的外現(xiàn)——氣質(zhì)灼人，自信、樂觀、不卑不亢、出語不凡善解人意，體貼他人感受，做事的分寸與風格第一印象對客戶的影響不是絕對的，但

是相對而言：

第一印象能夠影響客戶是否同意你做產(chǎn)品推薦是否同意繼續(xù)溝通甚至影響到是否能夠進門影響到是否有必要進一步的溝通和下一次是否再見面而多數(shù)的業(yè)務(wù)代表就是在以上幾點敗下陣來，還沒有來得及讓客戶知道產(chǎn)品能夠能帶來哪些利益，就已經(jīng)被掃地出門了。如何才能夠持續(xù)輕松賺大錢

建立客戶系統(tǒng)，不斷地栽種、培育、成長、成熟、收割不斷開拓，發(fā)現(xiàn)正在成長甚至是成熟的客戶培養(yǎng)客戶市場，營造營銷磁場，讓更多的人幫助你持續(xù)提升自己的行銷技巧利潤源泉的客戶系統(tǒng)

持續(xù)開發(fā)重點客戶，才能持續(xù)創(chuàng)造更高業(yè)績

準客戶數(shù)量與質(zhì)量的重要性。成交能力提升兩倍與準客戶數(shù)量提升兩倍哪一個更現(xiàn)實？什么是準客戶：拜訪過、有意向、互相了解企圖、還沒有成交但是需要繼續(xù)努力的客戶。持續(xù)開發(fā)重點客戶，而不是抓住一頭大象不放

拜訪潛在客戶，確認潛在客戶

通過拜訪或其它手段，了解潛在客戶的信息，然后確認是不是準客戶

有望客戶（潛在客戶）的判斷標準潛在客戶就是指有購買某種產(chǎn)品與服務(wù)的需要、而且能夠做出決定、有購買能力的顧客和企業(yè)。準確判斷客戶購買欲望

客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度客戶對購入的關(guān)心程度客戶對產(chǎn)品是否能符合自己的各項需求的關(guān)心程度客戶對產(chǎn)品是否依賴客戶對企業(yè)和銷售人員是否有良好的印象

準確判斷客戶購買能力信用狀況支付計劃選擇適合自己的客戶群體，而不是撞到一頭大象就非要捕獲它。準客戶質(zhì)量分析

成交的可能性大小、數(shù)額大小拜訪的深入程度，對準客戶掌握的深入程度準客戶對業(yè)務(wù)代表、公司、產(chǎn)品、服務(wù)的興趣度、信任度、喜歡度成交的時間競爭對手及情況影響成交的難度在哪里不要在希望不大或者根本沒有希望的客戶身上浪費時間準客戶再訪

解決上次的難題，新的信息的呈現(xiàn)，定期的電話回訪、信息聯(lián)系每次與客戶見面，都是給客戶帶去力量，帶去積極的點子，這樣客戶才能天天盼望你的造訪。

老客戶管理

售后服務(wù)證明你的確能向