職場篇-課件 項目八商品銷售溝通

職場溝通商品銷售溝通主講人：XXX主講時間：202X項目八目錄01銷售溝通開場技巧02銷售溝通面談技巧03銷售溝通成交技巧04銷售溝通提問技巧05銷售異議處理技巧06銷售溝通提高技巧引導語

新東方創(chuàng)始人俞敏洪說：“語言是技能，而不是知識?！币龑дZ格蘭仕集團執(zhí)行總裁梁昭賢：

營銷是什么？真正的營銷是溝通、溝通再溝通，沒有溝通，營銷就是一句空話。

情境分析

情景一：美國一家高級面包公司的老板杜維諾先生，一直很想把面包推銷給紐約的一家大飯店。一連4年，他經(jīng)常給那家飯店的經(jīng)理打電話，甚至還在飯店里訂了一個房間，住在那里，以便隨時同經(jīng)理談生意，但他始終一無所獲。就在杜維諾將要失去信心時，有人傳授他一條“妙方”。于是他改變策略，打聽那個經(jīng)理最熱衷的是什么。杜維諾終于發(fā)現(xiàn)，那位經(jīng)理是一個叫做“美國飯店招待者”的組織的成員，不只是成員，由于他很熱心，還被選為飯店組織主席。于是，杜維諾再去見他時，一開始就談論他的組織，結果這次經(jīng)理的反應令人吃驚。那位經(jīng)理跟杜維諾談了半個小時，關于他的組織、他的計劃，態(tài)度非常熱情。告別時，經(jīng)理還“賣”了一張那個組織的會員證給杜維諾。幾天之后，杜維諾就收到了那家飯店的訂貨單。迎合對方，把對方放在心上，使杜維諾終于取得了訂單。

情景二：喬·庫爾曼在29歲時就成為美國薪水最高的推銷員之一。他在25年中銷售了4萬份壽險，平均每天5份。除了吃苦耐勞和能說會道外，庫爾曼還有一個重要的經(jīng)驗，那就是在推銷時他會說：“您是怎么開始您的事業(yè)的？”僅此一句話，就消除了人們對推銷員的戒備心理。每個人都有談論自己的欲望，都希望講述自己的想法、經(jīng)歷、理想，甚至委屈、悲傷，以期得到他人的理解和尊重。聆聽本身是褒獎對方的一種方式。耐心聆聽，等于告訴說話的人：你是一個值得我聆聽的人。這樣能在提高對方自尊心的同時，加深對方對自己的好感和信任，從而有利于雙方的交往。情景一成功原因分析

你的收獲

情景二成功原因分析

你的收獲

任務發(fā)布Partone第一次約見銷售溝通開場技巧職場溝通5.喚起客戶的注意 054.激發(fā)客戶的好奇心 046.與客戶達成共識 0611.好的開場白是成功的一半1110.真誠的贊美必不可少 107.捕捉客戶的興趣點 078.初次見面，可以不談銷售 089.掌握幽默的談話技巧 092.必要的寒暄不可少 023.準確稱呼客戶 031.掌握好交談的時機 01Parttwo面對面銷售溝通面談技巧職場溝通3.用滿腔熱忱感動客戶 4.善于觀察客戶的表情、神態(tài) 8.尊重客戶就是尊重自己 1.對客戶的不同反應做出應對 2.學會鑒別客戶的角色 6.把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來 7.抓住客戶情感的心結 9.給客戶制造一些懸念 10.如何面對產(chǎn)品的缺點 5.為客戶提供真誠建議 11.避免過分夸大自己的產(chǎn)品Partthree成交是根本銷售溝通成交技巧職場溝通1.心懷一顆感恩的心 2.評價競爭對手要得體

3.對產(chǎn)品始終保持信心 4.找到最終決策人

5.必要時對客戶欲擒故縱 6.面對價格爭議有技巧

7.支持客戶反對意見 8.讓客戶親自感受產(chǎn)品魅力

9.避免毫無意義的爭辯 10.以利益作為引導 11.尋找合適的成交時機 4Partthree溝通更順暢銷售溝通提問技巧職場溝通1.提問對銷售的重要作用 6.如何面對不同類型的客戶提問5.提問的幾種有效方法 2.學會聆聽是關鍵 4.如何做到善于提問 3.對客戶詢問要巧妙 0106020503045Partthree溝通更順暢銷售異議處理技巧職場溝通

1.做好處理異議的準備10.避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)

2.以提問應對客戶的異議

9.識別客戶真假異議

3.有些反對意見不必當真

8.客戶說“沒錢”怎么辦

4.消除客戶心中的疑慮

7.看清客戶“考慮看看”背后的意思

5.如何應對過激的異議

6.處理價格異議要注意

6Partthree溝通更順暢銷售溝通提高技巧職場溝通

1.制約溝通的因素3.非語言的溝通能力

2.溝通提高技