職場篇-課件 項目八商品銷售溝通

職場溝通商品銷售溝通主講人：XXX主講時間：202X項目八目錄01銷售溝通開場技巧02銷售溝通面談技巧03銷售溝通成交技巧04銷售溝通提問技巧05銷售異議處理技巧06銷售溝通提高技巧引導語

新東方創(chuàng)始人俞敏洪說：“語言是技能，而不是知識?！币龑дZ格蘭仕集團執(zhí)行總裁梁昭賢：

營銷是什么？真正的營銷是溝通、溝通再溝通，沒有溝通，營銷就是一句空話。

情境分析

情景一：美國一家高級面包公司的老板杜維諾先生，一直很想把面包推銷給紐約的一家大飯店。一連4年，他經常給那家飯店的經理打電話，甚至還在飯店里訂了一個房間，住在那里，以便隨時同經理談生意，但他始終一無所獲。就在杜維諾將要失去信心時，有人傳授他一條“妙方”。于是他改變策略，打聽那個經理最熱衷的是什么。杜維諾終于發(fā)現，那位經理是一個叫做“美國飯店招待者”的組織的成員，不只是成員，由于他很熱心，還被選為飯店組織主席。于是，杜維諾再去見他時，一開始就談論他的組織，結果這次經理的反應令人吃驚。那位經理跟杜維諾談了半個小時，關于他的組織、他的計劃，態(tài)度非常熱情。告別時，經理還“賣”了一張那個組織的會員證給杜維諾。幾天之后，杜維諾就收到了那家飯店的訂貨單。迎合對方，把對方放在心上，使杜維諾終于取得了訂單。

情景二：喬·庫爾曼在29歲時就成為美國薪水最高的推銷員之一。他在25年中銷售了4萬份壽險，平均每天5份。除了吃苦耐勞和能說會道外，庫爾曼還有一個重要的經驗，那就是在推銷時他會說：“您是怎么開始您的事業(yè)的？”僅此一句話，就消除了人們對推銷員的戒備心理。每個人都有談論自己的欲望，都希望講述自己的想法、經歷、理想，甚至委屈、悲傷，以期得到他人的理解和尊重。聆聽本身是褒獎對方的一種方式。耐心聆聽，等于告訴說話的人：你是一個值得我聆聽的人。這樣能在提高對方自尊心的同時，加深對方對自己的好感和信任，從而有利于雙方的交往。情景一成功原因分析

你的收獲

情景二成功原因分析

你的收獲

任務發(fā)布Partone第一次約見銷售溝通開場技巧職場溝通5.喚起客戶的注意 054.激發(fā)客戶的好奇心 046.與客戶達成共識 0611.好的開場白是成功的一半1110.真誠的贊美必不可少 107.捕捉客戶的興趣點 078.初次見面，可以不談銷售 089.掌握幽默的談話技巧 092.必要的寒暄不可少 023.準確稱呼客戶 031.掌握好交談的時機 01Parttwo面對面銷售溝通面談技巧職場溝通3.用滿腔熱忱感動客戶 4.善于觀察客戶的表情、神態(tài) 8.尊重客戶就是尊重自己 1.對客戶的不同反應做出應對 2.學會鑒別客戶的角色 6.把產品的優(yōu)勢充分展現出來 7.抓住客戶情感的心結 9.給客戶制造一些懸念 10.如何面對產品的缺點 5.為客戶提供真誠建議 11.避免過分夸大自己的產品Partthree成交是根本銷售溝通成交技巧職場溝通1.心懷一顆感恩的心 2.評價競爭對手要得體

3.對產品始終保持信心 4.找到最終決策人

5.必要時對客戶欲擒故縱 6.面對價格爭議有技巧

7.支持客戶反對意見 8.讓客戶親自感受產品魅力

9.避免毫無意義的爭辯 10.以利益作為引導 11.尋找合適的成交時機 4Partthree溝通更順暢銷售溝通提問技巧職場溝通1.提問對銷售的重要作用 6.如何面對不同類型的客戶提問5.提問的幾種有效方法 2.學會聆聽是關鍵 4.如何做到善于提問 3.對客戶詢問要巧妙 0106020503045Partthree溝通更順暢銷售異議處理技巧職場溝通

1.做好處理異議的準備10.避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)

2.以提問應對客戶的異議

9.識別客戶真假異議

3.有些反對意見不必當真

8.客戶說“沒錢”怎么辦

4.消除客戶心中的疑慮

7.看清客戶“考慮看看”背后的意思

5.如何應對過激的異議

6.處理價格異議要注意

6Partthree溝通更順暢銷售溝通提高技巧職場溝通

1.制約溝通的因素3.非語言的溝通能力

2.溝通提高技