2024年金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)及技巧

2024年金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)及技巧

金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)及技巧1

近年來(lái)，由于金融理財(cái)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，理財(cái)產(chǎn)品推陳出新，加上大陸本地金融市場(chǎng)一直沒(méi)有

很好的表現(xiàn)，客戶(hù)對(duì)于理財(cái)?shù)恼J(rèn)知相對(duì)趨于保守，理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售就需要更多的技巧來(lái)協(xié)助提高

銷(xiāo)售的成功機(jī)率，原本由產(chǎn)品內(nèi)容和條件為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式漸漸沒(méi)有辦法發(fā)揮效果，銀行的理財(cái)

產(chǎn)品同構(gòu)型較高，難以凸顯在銷(xiāo)售上的差異性。為此，在許多的培訓(xùn)課程中，我們把顧問(wèn)式以需

求為導(dǎo)向的課題當(dāng)成理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心'技巧，而其中：

1.以需求為導(dǎo)向的接觸；

2.FAB的產(chǎn)品說(shuō)明；

3.勇于面對(duì)客戶(hù)拒絕；

4.開(kāi)口要求成交，合稱(chēng)銷(xiāo)售四步曲。

從客戶(hù)需求觸發(fā)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售

理財(cái)產(chǎn)品不同于一般的有形商品，從客戶(hù)接觸，引發(fā)客戶(hù)興趣，引導(dǎo)說(shuō)明產(chǎn)品，解決客戶(hù)反

對(duì)意見(jiàn)到最后的成交，都需要隨時(shí)圍繞在客戶(hù)的需求上。我們強(qiáng)調(diào)的就是銷(xiāo)售人員能不能在引導(dǎo)

客戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明前說(shuō)出因?yàn)槲抑滥闶?這樣"的所以我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品適合你。舉例來(lái)說(shuō)：

因?yàn)槲抑滥闶莻€(gè)愛(ài)孩子又重視孩子教育的母親，所以我認(rèn)為這個(gè)子女教育的理財(cái)計(jì)劃適合你。

或是：因?yàn)槲⒖诘滥愫茉谝夤善笔袌?chǎng)的波動(dòng)，擔(dān)心'投資會(huì)有虧損,所以我認(rèn)為這個(gè)穩(wěn)健型的產(chǎn)品

適合你。

當(dāng)我們有能力說(shuō)出和客戶(hù)需求相關(guān)的"那句話(huà)"前，就應(yīng)該花更多的時(shí)間在了解客戶(hù)、發(fā)掘

客戶(hù)的需求這件事情上.通常，客戶(hù)會(huì)為了對(duì)自己和家人有利的事情去做改變，但客戶(hù)更會(huì)因?yàn)?/p>

可能危及自己的利益時(shí)，做出‘立即"的改變。為了未來(lái)的理想去做理財(cái)規(guī)劃可以稱(chēng)之為"明確

性需求”，而因?yàn)閾?dān)心利率太低導(dǎo)致自己財(cái)富縮水，無(wú)法對(duì)抗通貨膨脹所做出的改變可以稱(chēng)之為

"隱藏性需求”。這兩種需求的創(chuàng)造可以通過(guò)客戶(hù)的談話(huà)和溝通，以問(wèn)問(wèn)題的方式引導(dǎo)出來(lái)。

其實(shí)，很多理財(cái)經(jīng)理常常容易忽略客戶(hù)需求的探詢(xún)過(guò)程，在還沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)識(shí)和了解的

建立關(guān)系以前就進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。這樣客戶(hù)會(huì)覺(jué)得理財(cái)經(jīng)理只是想賣(mài)一個(gè)他自己想要銷(xiāo)售的產(chǎn)品,

而不是客戶(hù)本身需要的產(chǎn)品。當(dāng)然，這樣的結(jié)果容易使理財(cái)經(jīng)理面對(duì)較多的拒絕問(wèn)題，也會(huì)增加

銷(xiāo)售的難度！

有效的產(chǎn)品說(shuō)明是成交的一大關(guān)鍵

在產(chǎn)品的說(shuō)明上，我們必'須把握三個(gè)重點(diǎn)：

1.產(chǎn)品的特色(Features):簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是這個(gè)產(chǎn)品的條件，其中包含了時(shí)間、收益率、風(fēng)

險(xiǎn)屬性、投資標(biāo)的、流動(dòng)性等等。理財(cái)經(jīng)理在這個(gè)階段應(yīng)該清楚地向客戶(hù)做解說(shuō)，不應(yīng)該隱瞞，

要誠(chéng)實(shí)告知。通常通過(guò)前期的產(chǎn)品培訓(xùn)和營(yíng)業(yè)單位的訓(xùn)練及角色扮演，要在3分鐘左右的時(shí)間

內(nèi)，利用產(chǎn)品的DM完整地向客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)明。

2.產(chǎn)品的好處(Advantages):指產(chǎn)品可以帶給客戶(hù)的好處。比如說(shuō)，可以對(duì)抗通貨膨脹，

可以降低投資組合的風(fēng)險(xiǎn)，可以增加報(bào)酬，可以讓資產(chǎn)配置更完整更有效率等等。理財(cái)經(jīng)理在這

個(gè)階段應(yīng)該利用圖像化的數(shù)據(jù)，表格和線(xiàn)狀圖，以比較、描述的方式讓準(zhǔn)客戶(hù)了解持有這個(gè)產(chǎn)品

可能帶來(lái)的利益。同樣的，管理者運(yùn)用角色扮演的練習(xí)來(lái)訓(xùn)練理財(cái)經(jīng)理使用相關(guān)工具說(shuō)明產(chǎn)品可

以讓所有伙伴對(duì)于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品更加的熟練。

3.產(chǎn)品的利益(Benefits):君產(chǎn)品本身和客戶(hù)需求可以連結(jié)的優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，通過(guò)產(chǎn)品本

身可以滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求。舉例來(lái)說(shuō)：黃金投資可以滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于貴金屬保值的投資需要，期

繳保險(xiǎn)可以滿(mǎn)足未來(lái)定額規(guī)劃的理財(cái)需要。在這個(gè)階段，理財(cái)經(jīng)理可以對(duì)報(bào)章、雜志上的相關(guān)報(bào)

道或文章進(jìn)行搜集，對(duì)于人生各個(gè)階段的相關(guān)花費(fèi)和理財(cái)需要的關(guān)聯(lián)，增加對(duì)十理財(cái)議題的了解

和與客戶(hù)討論的能力。幫助執(zhí)行以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式。

此外，我們還必須了解到，產(chǎn)品的說(shuō)明并非硬邦邦地講解產(chǎn)品內(nèi)容，活潑生動(dòng)的解說(shuō)才能將

無(wú)形的產(chǎn)品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經(jīng)驗(yàn)來(lái)讓客戶(hù)知道投資布局的方式，使用

保險(xiǎn)的小故事來(lái)說(shuō)明人生中的潛在風(fēng)險(xiǎn)。更重要的是，不管我們運(yùn)用何種方式，最后一定不要忘

記隨時(shí)要連接到客戶(hù)的需求，要讓我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品成為客戶(hù)的解決方案。

嫌貨才是買(mǎi)貨人，不要逃避客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

曾經(jīng)有人說(shuō)：客戶(hù)的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶(hù)的拒絕就是購(gòu)買(mǎi)的初期訊號(hào)。做為一

個(gè)銷(xiāo)售人員，心理狀態(tài)的建立是最重要的，把客戶(hù)的拒絕和反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)成是銷(xiāo)售流程的一環(huán)，我

們就不會(huì)害怕，更不會(huì)去閃躲客戶(hù)的拒絕。要去思考的是，客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)不一定代表他不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，

而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個(gè)產(chǎn)品本身。所以，處理反對(duì)意見(jiàn)的第一步就是先克服心

理障礙。

當(dāng)然，在這個(gè)階段，管理者應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員這方面的技巧給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助。把大家所遇到的.

反對(duì)問(wèn)題進(jìn)行收集和分類(lèi)，再紿予解決話(huà)術(shù)的建議和指導(dǎo)才是一個(gè)好方法。在管理學(xué)上，這種行

為稱(chēng)之為支持行為(supportiveoehavior)，或許管理者不需要自己去收集這些問(wèn)題和找出解決方

法，更聰明的做法可以是，透過(guò)每周業(yè)務(wù)會(huì)議的時(shí)間，針對(duì)特定的產(chǎn)品進(jìn)行分組演練，在演練時(shí)

要求從客戶(hù)角度提出拒絕問(wèn)題，把練習(xí)時(shí)處理拒絕問(wèn)題的方式記錄下來(lái)，編輯成一系列的反對(duì)問(wèn)

題話(huà)術(shù)特輯。然后再將成品與所屬銷(xiāo)售人員分享。

在未來(lái)資產(chǎn)管理占個(gè)人整體收入比重逐步提高的趨勢(shì)下，我們合理的預(yù)期，理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售

會(huì)日漸成長(zhǎng)和茁壯，人力需求也會(huì)越來(lái)越高。以反對(duì)意見(jiàn)的處理為例，能夠不斷積累經(jīng)驗(yàn)是很重

要的，但若能夠經(jīng)驗(yàn)傳承下去就更加難能可貴。這些銷(xiāo)售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有管

理者更有效率的檢視目前銷(xiāo)售上碰到的難題。在銷(xiāo)售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復(fù)

制成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售的重點(diǎn),發(fā)展一套屬于自己的銷(xiāo)售葵花寶典，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的提

升絕對(duì)有幫助。

開(kāi)口要求成交

最后要說(shuō)的是，不管前面幾個(gè)步驟做得再好，沒(méi)有實(shí)際的產(chǎn)品成交，努力終將化為烏有。所

以勇敢的開(kāi)口要求客戶(hù)給予購(gòu)買(mǎi)的承諾是必要的過(guò)程。首先，當(dāng)客戶(hù)的拒絕問(wèn)題得到響應(yīng)或是解

決后，我們要必須習(xí)慣，接下來(lái)就是客戶(hù)的成交階段.你可以直接開(kāi)口對(duì)客戶(hù)說(shuō)：如果沒(méi)有其他

問(wèn)題的話(huà)，我們今天就先規(guī)劃一部分資金來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品吧。

請(qǐng)注意，我不能保證客戶(hù)這個(gè)時(shí)候一定會(huì)買(mǎi)，但是我知道兩點(diǎn)：

L如果客戶(hù)仍然不想買(mǎi)，他一定會(huì)告訴你理由，這個(gè)時(shí)候，整個(gè)銷(xiāo)售流程只是回到第三個(gè)步

驟，最多就是反對(duì)問(wèn)題處理的流程再循環(huán)操作一次而已，不用感覺(jué)太受傷，這將會(huì)是心理層面再

次提升的過(guò)程。

2.如果沒(méi)有提出成交的邀約，整個(gè)銷(xiāo)售流程就沒(méi)有完成，我們只是解決一個(gè)又一個(gè)的客戶(hù)疑

問(wèn)，并沒(méi)有因?yàn)檫@些疑問(wèn)的解戾而達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。

所以，總的來(lái)說(shuō)，在成交這個(gè)階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣，只要敢開(kāi)口提出

要求的銷(xiāo)售人員才會(huì)是最后的嬴家。

金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)及技巧

一、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編寫(xiě)要點(diǎn)

市場(chǎng)分析：首先，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析，包括市區(qū)規(guī)模、潛在客戶(hù)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手情況等。這有助于確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)策略。

產(chǎn)品定位：明確產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，確定目標(biāo)客戶(hù)群體，以及產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位。這有助

于使產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中月兌穎而出。

營(yíng)銷(xiāo)策略：制定具體的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、線(xiàn)上線(xiàn)下推廣等。確保營(yíng)銷(xiāo)策

略與產(chǎn)品定位和市場(chǎng)策略相契合，以實(shí)現(xiàn)最佳效果。

預(yù)算規(guī)劃：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略，合理規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，確保資源得到有效利用。

時(shí)間表：制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間表，確保各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有序進(jìn)行。

二、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

精準(zhǔn)定位：針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體，制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，確保信息能夠準(zhǔn)確傳達(dá)給潛在客戶(hù)。

創(chuàng)新宣傳：運(yùn)用多種宣傳手段，如社交媒體、短視頃、直播等，創(chuàng)新宣傳方式，提升產(chǎn)品知

名度。

個(gè)性化服務(wù)：根據(jù)客戶(hù)需求，提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

建立信任:在金融領(lǐng)域，信任至關(guān)重要。通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好的品牌形象，

應(yīng)得客戶(hù)信任。

數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果，根!進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，提高營(yíng)

銷(xiāo)效率。

總之,金融產(chǎn)品