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文檔簡介
2024年金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧
金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧1
近年來,由于金融理財產(chǎn)業(yè)競爭激烈,理財產(chǎn)品推陳出新,加上大陸本地金融市場一直沒有
很好的表現(xiàn),客戶對于理財?shù)恼J知相對趨于保守,理財產(chǎn)品的銷售就需要更多的技巧來協(xié)助提高
銷售的成功機率,原本由產(chǎn)品內(nèi)容和條件為導向的銷售模式漸漸沒有辦法發(fā)揮效果,銀行的理財
產(chǎn)品同構(gòu)型較高,難以凸顯在銷售上的差異性。為此,在許多的培訓課程中,我們把顧問式以需
求為導向的課題當成理財產(chǎn)品銷售的核心'技巧,而其中:
1.以需求為導向的接觸;
2.FAB的產(chǎn)品說明;
3.勇于面對客戶拒絕;
4.開口要求成交,合稱銷售四步曲。
從客戶需求觸發(fā)理財產(chǎn)品銷售
理財產(chǎn)品不同于一般的有形商品,從客戶接觸,引發(fā)客戶興趣,引導說明產(chǎn)品,解決客戶反
對意見到最后的成交,都需要隨時圍繞在客戶的需求上。我們強調(diào)的就是銷售人員能不能在引導
客戶進入產(chǎn)品說明前說出因為我知道你是"這樣"的所以我認為這個產(chǎn)品適合你。舉例來說:
因為我知道你是個愛孩子又重視孩子教育的母親,所以我認為這個子女教育的理財計劃適合你。
或是:因為微口道你很在意股票市場的波動,擔心'投資會有虧損,所以我認為這個穩(wěn)健型的產(chǎn)品
適合你。
當我們有能力說出和客戶需求相關(guān)的"那句話"前,就應(yīng)該花更多的時間在了解客戶、發(fā)掘
客戶的需求這件事情上.通常,客戶會為了對自己和家人有利的事情去做改變,但客戶更會因為
可能危及自己的利益時,做出‘立即"的改變。為了未來的理想去做理財規(guī)劃可以稱之為"明確
性需求”,而因為擔心利率太低導致自己財富縮水,無法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為
"隱藏性需求”。這兩種需求的創(chuàng)造可以通過客戶的談話和溝通,以問問題的方式引導出來。
其實,很多理財經(jīng)理常常容易忽略客戶需求的探詢過程,在還沒有對客戶進行認識和了解的
建立關(guān)系以前就進行產(chǎn)品銷售。這樣客戶會覺得理財經(jīng)理只是想賣一個他自己想要銷售的產(chǎn)品,
而不是客戶本身需要的產(chǎn)品。當然,這樣的結(jié)果容易使理財經(jīng)理面對較多的拒絕問題,也會增加
銷售的難度!
有效的產(chǎn)品說明是成交的一大關(guān)鍵
在產(chǎn)品的說明上,我們必'須把握三個重點:
1.產(chǎn)品的特色(Features):簡單來說,就是這個產(chǎn)品的條件,其中包含了時間、收益率、風
險屬性、投資標的、流動性等等。理財經(jīng)理在這個階段應(yīng)該清楚地向客戶做解說,不應(yīng)該隱瞞,
要誠實告知。通常通過前期的產(chǎn)品培訓和營業(yè)單位的訓練及角色扮演,要在3分鐘左右的時間
內(nèi),利用產(chǎn)品的DM完整地向客戶進行說明。
2.產(chǎn)品的好處(Advantages):指產(chǎn)品可以帶給客戶的好處。比如說,可以對抗通貨膨脹,
可以降低投資組合的風險,可以增加報酬,可以讓資產(chǎn)配置更完整更有效率等等。理財經(jīng)理在這
個階段應(yīng)該利用圖像化的數(shù)據(jù),表格和線狀圖,以比較、描述的方式讓準客戶了解持有這個產(chǎn)品
可能帶來的利益。同樣的,管理者運用角色扮演的練習來訓練理財經(jīng)理使用相關(guān)工具說明產(chǎn)品可
以讓所有伙伴對于所銷售的產(chǎn)品更加的熟練。
3.產(chǎn)品的利益(Benefits):君產(chǎn)品本身和客戶需求可以連結(jié)的優(yōu)勢,也就是說,通過產(chǎn)品本
身可以滿足客戶的特定需求。舉例來說:黃金投資可以滿足客戶對于貴金屬保值的投資需要,期
繳保險可以滿足未來定額規(guī)劃的理財需要。在這個階段,理財經(jīng)理可以對報章、雜志上的相關(guān)報
道或文章進行搜集,對于人生各個階段的相關(guān)花費和理財需要的關(guān)聯(lián),增加對十理財議題的了解
和與客戶討論的能力。幫助執(zhí)行以客戶需求為導向的銷售模式。
此外,我們還必須了解到,產(chǎn)品的說明并非硬邦邦地講解產(chǎn)品內(nèi)容,活潑生動的解說才能將
無形的產(chǎn)品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經(jīng)驗來讓客戶知道投資布局的方式,使用
保險的小故事來說明人生中的潛在風險。更重要的是,不管我們運用何種方式,最后一定不要忘
記隨時要連接到客戶的需求,要讓我們銷售的產(chǎn)品成為客戶的解決方案。
嫌貨才是買貨人,不要逃避客戶的反對意見
曾經(jīng)有人說:客戶的抱怨是天使的聲音,同樣的,客戶的拒絕就是購買的初期訊號。做為一
個銷售人員,心理狀態(tài)的建立是最重要的,把客戶的拒絕和反對意見當成是銷售流程的一環(huán),我
們就不會害怕,更不會去閃躲客戶的拒絕。要去思考的是,客戶反對意見不一定代表他不會購買,
而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個產(chǎn)品本身。所以,處理反對意見的第一步就是先克服心
理障礙。
當然,在這個階段,管理者應(yīng)該對銷售人員這方面的技巧給予適當?shù)膮f(xié)助。把大家所遇到的.
反對問題進行收集和分類,再紿予解決話術(shù)的建議和指導才是一個好方法。在管理學上,這種行
為稱之為支持行為(supportiveoehavior),或許管理者不需要自己去收集這些問題和找出解決方
法,更聰明的做法可以是,透過每周業(yè)務(wù)會議的時間,針對特定的產(chǎn)品進行分組演練,在演練時
要求從客戶角度提出拒絕問題,把練習時處理拒絕問題的方式記錄下來,編輯成一系列的反對問
題話術(shù)特輯。然后再將成品與所屬銷售人員分享。
在未來資產(chǎn)管理占個人整體收入比重逐步提高的趨勢下,我們合理的預(yù)期,理財產(chǎn)品的銷售
會日漸成長和茁壯,人力需求也會越來越高。以反對意見的處理為例,能夠不斷積累經(jīng)驗是很重
要的,但若能夠經(jīng)驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟,流程方法的梳理可以幫助所有管
理者更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復(fù)
制成功的銷售經(jīng)驗,掌握產(chǎn)品銷售的重點,發(fā)展一套屬于自己的銷售葵花寶典,對銷售團隊的提
升絕對有幫助。
開口要求成交
最后要說的是,不管前面幾個步驟做得再好,沒有實際的產(chǎn)品成交,努力終將化為烏有。所
以勇敢的開口要求客戶給予購買的承諾是必要的過程。首先,當客戶的拒絕問題得到響應(yīng)或是解
決后,我們要必須習慣,接下來就是客戶的成交階段.你可以直接開口對客戶說:如果沒有其他
問題的話,我們今天就先規(guī)劃一部分資金來做這個產(chǎn)品吧。
請注意,我不能保證客戶這個時候一定會買,但是我知道兩點:
L如果客戶仍然不想買,他一定會告訴你理由,這個時候,整個銷售流程只是回到第三個步
驟,最多就是反對問題處理的流程再循環(huán)操作一次而已,不用感覺太受傷,這將會是心理層面再
次提升的過程。
2.如果沒有提出成交的邀約,整個銷售流程就沒有完成,我們只是解決一個又一個的客戶疑
問,并沒有因為這些疑問的解戾而達成銷售的目標。
所以,總的來說,在成交這個階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣,只要敢開口提出
要求的銷售人員才會是最后的嬴家。
金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧
一、金融產(chǎn)品營銷策劃書編寫要點
市場分析:首先,需要對目標市場進行深入的分析,包括市區(qū)規(guī)模、潛在客戶群體、競爭對
手情況等。這有助于確定產(chǎn)品的市場定位和市場策略。
產(chǎn)品定位:明確產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢,確定目標客戶群體,以及產(chǎn)品在市場中的定位。這有助
于使產(chǎn)品在眾多競爭對手中月兌穎而出。
營銷策略:制定具體的營銷策略,包括廣告宣傳、促銷活動、線上線下推廣等。確保營銷策
略與產(chǎn)品定位和市場策略相契合,以實現(xiàn)最佳效果。
預(yù)算規(guī)劃:根據(jù)營銷策略,合理規(guī)劃營銷預(yù)算,確保資源得到有效利用。
時間表:制定詳細的營銷活動時間表,確保各項營銷活動的有序進行。
二、金融產(chǎn)品營銷策略與技巧
精準定位:針對目標客戶群體,制定精準的營銷策略,確保信息能夠準確傳達給潛在客戶。
創(chuàng)新宣傳:運用多種宣傳手段,如社交媒體、短視頃、直播等,創(chuàng)新宣傳方式,提升產(chǎn)品知
名度。
個性化服務(wù):根據(jù)客戶需求,提供個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù),提升客戶滿意度。
建立信任:在金融領(lǐng)域,信任至關(guān)重要。通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),建立良好的品牌形象,
應(yīng)得客戶信任。
數(shù)據(jù)分析:運用數(shù)據(jù)分析工具,實時監(jiān)測營銷活動效果,根!進行調(diào)整和優(yōu)化,提高營
銷效率。
總之,金融產(chǎn)品
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