2024年金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧

2024年金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧

金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧1

近年來，由于金融理財產(chǎn)業(yè)競爭激烈，理財產(chǎn)品推陳出新，加上大陸本地金融市場一直沒有

很好的表現(xiàn)，客戶對于理財?shù)恼J知相對趨于保守，理財產(chǎn)品的銷售就需要更多的技巧來協(xié)助提高

銷售的成功機率，原本由產(chǎn)品內(nèi)容和條件為導向的銷售模式漸漸沒有辦法發(fā)揮效果，銀行的理財

產(chǎn)品同構(gòu)型較高，難以凸顯在銷售上的差異性。為此，在許多的培訓課程中，我們把顧問式以需

求為導向的課題當成理財產(chǎn)品銷售的核心'技巧，而其中：

1.以需求為導向的接觸；

2.FAB的產(chǎn)品說明；

3.勇于面對客戶拒絕；

4.開口要求成交，合稱銷售四步曲。

從客戶需求觸發(fā)理財產(chǎn)品銷售

理財產(chǎn)品不同于一般的有形商品，從客戶接觸，引發(fā)客戶興趣，引導說明產(chǎn)品，解決客戶反

對意見到最后的成交，都需要隨時圍繞在客戶的需求上。我們強調(diào)的就是銷售人員能不能在引導

客戶進入產(chǎn)品說明前說出因為我知道你是"這樣"的所以我認為這個產(chǎn)品適合你。舉例來說：

因為我知道你是個愛孩子又重視孩子教育的母親，所以我認為這個子女教育的理財計劃適合你。

或是：因為微口道你很在意股票市場的波動，擔心'投資會有虧損,所以我認為這個穩(wěn)健型的產(chǎn)品

適合你。

當我們有能力說出和客戶需求相關(guān)的"那句話"前，就應(yīng)該花更多的時間在了解客戶、發(fā)掘

客戶的需求這件事情上.通常，客戶會為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客戶更會因為

可能危及自己的利益時，做出‘立即"的改變。為了未來的理想去做理財規(guī)劃可以稱之為"明確

性需求”，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為

"隱藏性需求”。這兩種需求的創(chuàng)造可以通過客戶的談話和溝通，以問問題的方式引導出來。

其實，很多理財經(jīng)理常常容易忽略客戶需求的探詢過程，在還沒有對客戶進行認識和了解的

建立關(guān)系以前就進行產(chǎn)品銷售。這樣客戶會覺得理財經(jīng)理只是想賣一個他自己想要銷售的產(chǎn)品,

而不是客戶本身需要的產(chǎn)品。當然，這樣的結(jié)果容易使理財經(jīng)理面對較多的拒絕問題，也會增加

銷售的難度！

有效的產(chǎn)品說明是成交的一大關(guān)鍵

在產(chǎn)品的說明上，我們必'須把握三個重點：

1.產(chǎn)品的特色(Features):簡單來說，就是這個產(chǎn)品的條件，其中包含了時間、收益率、風

險屬性、投資標的、流動性等等。理財經(jīng)理在這個階段應(yīng)該清楚地向客戶做解說，不應(yīng)該隱瞞，

要誠實告知。通常通過前期的產(chǎn)品培訓和營業(yè)單位的訓練及角色扮演，要在3分鐘左右的時間

內(nèi)，利用產(chǎn)品的DM完整地向客戶進行說明。

2.產(chǎn)品的好處(Advantages):指產(chǎn)品可以帶給客戶的好處。比如說，可以對抗通貨膨脹，

可以降低投資組合的風險，可以增加報酬，可以讓資產(chǎn)配置更完整更有效率等等。理財經(jīng)理在這

個階段應(yīng)該利用圖像化的數(shù)據(jù)，表格和線狀圖，以比較、描述的方式讓準客戶了解持有這個產(chǎn)品

可能帶來的利益。同樣的，管理者運用角色扮演的練習來訓練理財經(jīng)理使用相關(guān)工具說明產(chǎn)品可

以讓所有伙伴對于所銷售的產(chǎn)品更加的熟練。

3.產(chǎn)品的利益(Benefits):君產(chǎn)品本身和客戶需求可以連結(jié)的優(yōu)勢，也就是說，通過產(chǎn)品本

身可以滿足客戶的特定需求。舉例來說：黃金投資可以滿足客戶對于貴金屬保值的投資需要，期

繳保險可以滿足未來定額規(guī)劃的理財需要。在這個階段，理財經(jīng)理可以對報章、雜志上的相關(guān)報

道或文章進行搜集，對于人生各個階段的相關(guān)花費和理財需要的關(guān)聯(lián)，增加對十理財議題的了解

和與客戶討論的能力。幫助執(zhí)行以客戶需求為導向的銷售模式。

此外，我們還必須了解到，產(chǎn)品的說明并非硬邦邦地講解產(chǎn)品內(nèi)容，活潑生動的解說才能將

無形的產(chǎn)品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經(jīng)驗來讓客戶知道投資布局的方式，使用

保險的小故事來說明人生中的潛在風險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最后一定不要忘

記隨時要連接到客戶的需求，要讓我們銷售的產(chǎn)品成為客戶的解決方案。

嫌貨才是買貨人，不要逃避客戶的反對意見

曾經(jīng)有人說：客戶的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶的拒絕就是購買的初期訊號。做為一

個銷售人員，心理狀態(tài)的建立是最重要的，把客戶的拒絕和反對意見當成是銷售流程的一環(huán)，我

們就不會害怕，更不會去閃躲客戶的拒絕。要去思考的是，客戶反對意見不一定代表他不會購買，

而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個產(chǎn)品本身。所以，處理反對意見的第一步就是先克服心

理障礙。

當然，在這個階段，管理者應(yīng)該對銷售人員這方面的技巧給予適當?shù)膮f(xié)助。把大家所遇到的.

反對問題進行收集和分類，再紿予解決話術(shù)的建議和指導才是一個好方法。在管理學上，這種行

為稱之為支持行為(supportiveoehavior)，或許管理者不需要自己去收集這些問題和找出解決方

法，更聰明的做法可以是，透過每周業(yè)務(wù)會議的時間，針對特定的產(chǎn)品進行分組演練，在演練時

要求從客戶角度提出拒絕問題，把練習時處理拒絕問題的方式記錄下來，編輯成一系列的反對問

題話術(shù)特輯。然后再將成品與所屬銷售人員分享。

在未來資產(chǎn)管理占個人整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預(yù)期，理財產(chǎn)品的銷售

會日漸成長和茁壯，人力需求也會越來越高。以反對意見的處理為例，能夠不斷積累經(jīng)驗是很重

要的，但若能夠經(jīng)驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有管

理者更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復(fù)

制成功的銷售經(jīng)驗,掌握產(chǎn)品銷售的重點,發(fā)展一套屬于自己的銷售葵花寶典，對銷售團隊的提

升絕對有幫助。

開口要求成交

最后要說的是，不管前面幾個步驟做得再好，沒有實際的產(chǎn)品成交，努力終將化為烏有。所

以勇敢的開口要求客戶給予購買的承諾是必要的過程。首先，當客戶的拒絕問題得到響應(yīng)或是解

決后，我們要必須習慣，接下來就是客戶的成交階段.你可以直接開口對客戶說：如果沒有其他

問題的話，我們今天就先規(guī)劃一部分資金來做這個產(chǎn)品吧。

請注意，我不能保證客戶這個時候一定會買，但是我知道兩點：

L如果客戶仍然不想買，他一定會告訴你理由，這個時候，整個銷售流程只是回到第三個步

驟，最多就是反對問題處理的流程再循環(huán)操作一次而已，不用感覺太受傷，這將會是心理層面再

次提升的過程。

2.如果沒有提出成交的邀約，整個銷售流程就沒有完成，我們只是解決一個又一個的客戶疑

問，并沒有因為這些疑問的解戾而達成銷售的目標。

所以，總的來說，在成交這個階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣，只要敢開口提出

要求的銷售人員才會是最后的嬴家。

金融產(chǎn)品營銷策劃書及技巧

一、金融產(chǎn)品營銷策劃書編寫要點

市場分析：首先，需要對目標市場進行深入的分析，包括市區(qū)規(guī)模、潛在客戶群體、競爭對

手情況等。這有助于確定產(chǎn)品的市場定位和市場策略。

產(chǎn)品定位：明確產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，確定目標客戶群體，以及產(chǎn)品在市場中的定位。這有助

于使產(chǎn)品在眾多競爭對手中月兌穎而出。

營銷策略：制定具體的營銷策略，包括廣告宣傳、促銷活動、線上線下推廣等。確保營銷策

略與產(chǎn)品定位和市場策略相契合，以實現(xiàn)最佳效果。

預(yù)算規(guī)劃：根據(jù)營銷策略，合理規(guī)劃營銷預(yù)算，確保資源得到有效利用。

時間表：制定詳細的營銷活動時間表，確保各項營銷活動的有序進行。

二、金融產(chǎn)品營銷策略與技巧

精準定位：針對目標客戶群體，制定精準的營銷策略，確保信息能夠準確傳達給潛在客戶。

創(chuàng)新宣傳：運用多種宣傳手段，如社交媒體、短視頃、直播等，創(chuàng)新宣傳方式，提升產(chǎn)品知

名度。

個性化服務(wù)：根據(jù)客戶需求，提供個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶滿意度。

建立信任:在金融領(lǐng)域，信任至關(guān)重要。通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好的品牌形象，

應(yīng)得客戶信任。

數(shù)據(jù)分析：運用數(shù)據(jù)分析工具，實時監(jiān)測營銷活動效果，根!進行調(diào)整和優(yōu)化，提高營

銷效率。

總之,金融產(chǎn)品