卷煙營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件

演講人：日期：卷煙營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件目CONTENTS卷煙市場(chǎng)概述卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略制定卷煙促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施卷煙品牌建設(shè)與傳播卷煙銷(xiāo)售渠道管理優(yōu)化卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)錄01卷煙市場(chǎng)概述卷煙定義卷煙是煙制品的一種，用卷煙紙將煙絲卷制成條狀的煙制品卷煙分類(lèi)有濾嘴卷煙和無(wú)嘴卷煙；淡味和濃味卷煙卷煙定義與分類(lèi)市場(chǎng)規(guī)模自1980年起，中國(guó)卷煙產(chǎn)量居世界各國(guó)首位，1989年產(chǎn)量為3195.06萬(wàn)箱(5萬(wàn)支/箱)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)卷煙市場(chǎng)將更加注重品牌競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者健康意識(shí)，高端卷煙和新型卷煙將成為市場(chǎng)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展趨勢(shì)不同消費(fèi)者對(duì)于卷煙的口感、香味等有不同的需求消費(fèi)者口味多樣化越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注卷煙對(duì)健康的危害，傾向于選擇低焦油、低煙堿等健康型卷煙消費(fèi)者健康意識(shí)提高卷煙在禮品市場(chǎng)中占有一定的地位，尤其是高端卷煙禮品消費(fèi)消費(fèi)者需求特點(diǎn)分析010203卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大品牌通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、品牌營(yíng)銷(xiāo)等手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈中華、玉溪、云煙、芙蓉王等主要品牌占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，新興品牌不斷涌現(xiàn)主要品牌行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與主要品牌02卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略制定市場(chǎng)定位明確卷煙產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的定位，如高端、中端或低端，以及產(chǎn)品的獨(dú)特性和差異化優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)消費(fèi)者年齡、性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣等特征，將市場(chǎng)劃分為不同的消費(fèi)者群體。目標(biāo)市場(chǎng)確定在細(xì)分市場(chǎng)中，選擇具有一定規(guī)模、消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力，且與卷煙產(chǎn)品特性相符的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位產(chǎn)品策略規(guī)劃與設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)符合產(chǎn)品特性和品牌形象的包裝，提高產(chǎn)品的吸引力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品創(chuàng)新通過(guò)研發(fā)新技術(shù)、新工藝和新型煙草制品，提高產(chǎn)品質(zhì)量和吸食體驗(yàn)，滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化需求。產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，規(guī)劃卷煙產(chǎn)品的產(chǎn)品線(xiàn)，包括品牌、品類(lèi)、規(guī)格等。根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，制定合理的價(jià)格定位。價(jià)格定位采取靈活多樣的價(jià)格策略，如高價(jià)策略、低價(jià)策略、折扣策略等，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者群體的購(gòu)買(mǎi)需求。價(jià)格策略根據(jù)市場(chǎng)變化和產(chǎn)品生命周期的不同階段，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格調(diào)整機(jī)制價(jià)格策略制定及調(diào)整機(jī)制渠道類(lèi)型選擇積極開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，如電商平臺(tái)、社交媒體等，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面和影響力。渠道拓展渠道優(yōu)化對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整，提高渠道效率和服務(wù)水平，確保產(chǎn)品能夠快速、準(zhǔn)確地到達(dá)消費(fèi)者手中。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，選擇合適的銷(xiāo)售渠道，如零售店、超市、便利店等。渠道拓展與優(yōu)化方案03卷煙促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳，開(kāi)展線(xiàn)上互動(dòng)活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券發(fā)放等，提升品牌知名度和吸引力。舉辦新品發(fā)布會(huì)、品鑒會(huì)、促銷(xiāo)贈(zèng)品等活動(dòng)，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)欲望。結(jié)合品牌文化和產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)主題鮮明的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者參與。通過(guò)媒體、廣告等多種渠道宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大活動(dòng)影響力。線(xiàn)上線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)策劃線(xiàn)上促銷(xiāo)方式線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)活動(dòng)主題設(shè)計(jì)活動(dòng)宣傳與推廣終端陳列原則按照產(chǎn)品特性、品牌形象和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，合理布局終端陳列，突出產(chǎn)品特點(diǎn)。陳列技巧與方法形象提升要點(diǎn)終端陳列與形象提升技巧運(yùn)用視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)原理，注重產(chǎn)品陳列的層次感、色彩搭配和空間感，吸引消費(fèi)者注意。加強(qiáng)終端形象建設(shè)，包括店面裝修、產(chǎn)品陳列、POP廣告等，提升品牌形象和終端銷(xiāo)售氛圍?？蛻?hù)關(guān)系維護(hù)與拓展方法客戶(hù)分類(lèi)管理根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)習(xí)慣和偏好，將客戶(hù)分為不同類(lèi)別，進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)和拓展。會(huì)員制度建立建立會(huì)員制度，提供會(huì)員專(zhuān)屬優(yōu)惠和服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。客戶(hù)溝通與互動(dòng)通過(guò)多種渠道與客戶(hù)保持聯(lián)系，了解客戶(hù)需求和反饋，及時(shí)解決問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度?？蛻?hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)通過(guò)長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和關(guān)懷，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)口碑傳播。評(píng)估指標(biāo)設(shè)定活動(dòng)總結(jié)與反思數(shù)據(jù)收集與分析改進(jìn)措施與建議設(shè)定明確的促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估指標(biāo)，如銷(xiāo)售額、客戶(hù)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等，以便評(píng)估活動(dòng)效果。對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)和反思，提煉成功經(jīng)驗(yàn)，分析存在的問(wèn)題和不足。收集活動(dòng)期間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、客戶(hù)反饋等，進(jìn)行定量和定性分析，評(píng)估活動(dòng)效果。根據(jù)評(píng)估結(jié)果，提出針對(duì)性的改進(jìn)措施和建議，為未來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)提供參考?；顒?dòng)效果評(píng)估及改進(jìn)建議04卷煙品牌建設(shè)與傳播明確品牌的市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾和差異化特點(diǎn)，塑造獨(dú)特的品牌形象。通過(guò)各種渠道和方式，向消費(fèi)者傳遞品牌的核心價(jià)值和理念。設(shè)計(jì)獨(dú)特的品牌標(biāo)識(shí)、包裝和視覺(jué)形象，提高品牌的識(shí)別度和記憶度。挖掘品牌背后的故事和文化，增強(qiáng)品牌的歷史感和文化底蘊(yùn)。品牌形象塑造及價(jià)值傳遞品牌形象定位品牌價(jià)值傳遞品牌識(shí)別系統(tǒng)品牌故事傳播廣告媒介選擇根據(jù)目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣和廣告效果，選擇合適的廣告媒介進(jìn)行投放。廣告宣傳策略選擇與投放01廣告內(nèi)容策劃策劃具有吸引力和感染力的廣告內(nèi)容，突出品牌特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。02廣告效果評(píng)估定期評(píng)估廣告效果，調(diào)整廣告策略和投放方式，提高廣告效益。03法規(guī)與倫理遵守嚴(yán)格遵守廣告法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，確保廣告宣傳的合法性和合規(guī)性。04建立有效的口碑傳播機(jī)制，鼓勵(lì)消費(fèi)者分享和推薦品牌?？诒畟鞑C(jī)制積極與粉絲互動(dòng)，回復(fù)用戶(hù)評(píng)論和反饋，增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系。粉絲互動(dòng)與維護(hù)制定社交媒體營(yíng)銷(xiāo)策略，積極運(yùn)用微博、微信、抖音等社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣。社交媒體策略監(jiān)測(cè)品牌在社交媒體上的聲譽(yù)和口碑，及時(shí)處理負(fù)面信息，維護(hù)品牌形象。在線(xiàn)聲譽(yù)管理口碑營(yíng)銷(xiāo)及社交媒體運(yùn)用危機(jī)公關(guān)應(yīng)對(duì)預(yù)案制定危機(jī)預(yù)警機(jī)制建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和評(píng)估潛在的危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。02040301溝通協(xié)調(diào)與信息傳遞加強(qiáng)與媒體、消費(fèi)者和相關(guān)方的溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)傳遞危機(jī)處理進(jìn)展和結(jié)果。應(yīng)對(duì)策略制定針對(duì)不同的危機(jī)類(lèi)型，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略和預(yù)案，確保危機(jī)處理的有效性?；謴?fù)與重建危機(jī)處理后，積極采取措施恢復(fù)品牌形象和信譽(yù)，重建消費(fèi)者信心。05卷煙銷(xiāo)售渠道管理優(yōu)化渠道類(lèi)型根據(jù)市場(chǎng)需求和資源配置，選擇合適的銷(xiāo)售渠道類(lèi)型，包括直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、代銷(xiāo)等，并確定各渠道的功能和定位。布局規(guī)劃根據(jù)市場(chǎng)覆蓋、客戶(hù)需求、物流配送等因素，合理規(guī)劃銷(xiāo)售渠道的布局，確保卷煙產(chǎn)品的有效覆蓋和市場(chǎng)的最大化。渠道類(lèi)型選擇及布局規(guī)劃建立科學(xué)的評(píng)估體系，選擇具備良好信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)資源等條件的渠道成員，確保渠道的穩(wěn)定和高效。渠道成員選拔通過(guò)合理的利潤(rùn)分配、獎(jiǎng)勵(lì)措施、培訓(xùn)支持等手段，激勵(lì)渠道成員積極推廣卷煙產(chǎn)品，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。激勵(lì)機(jī)制渠道成員選拔與激勵(lì)機(jī)制渠道沖突解決和協(xié)同發(fā)展協(xié)同發(fā)展加強(qiáng)與渠道成員的溝通與協(xié)作，共同制定市場(chǎng)策略、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)卷煙市場(chǎng)的共同繁榮。沖突解決建立健全渠道沖突解決機(jī)制，及時(shí)處理渠道成員之間的利益沖突和矛盾，維護(hù)渠道的穩(wěn)定和秩序。新型渠道拓展積極探索新興的銷(xiāo)售渠道，如電商平臺(tái)、社交媒體等，拓展卷煙產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，提高市場(chǎng)占有率。前景分析根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求的變化，分析新型渠道的發(fā)展前景，為卷煙銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化提供有力支持。新型渠道拓展嘗試及前景06卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建和職責(zé)劃分團(tuán)隊(duì)組建原則按照“專(zhuān)業(yè)、高效、協(xié)作”的原則，組建卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員具備卷煙營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)職責(zé)劃分團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定明確團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)和分工，包括市場(chǎng)調(diào)研、品牌宣傳、渠道管理、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等，確保各項(xiàng)工作有序進(jìn)行。制定卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，包括銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員共同努力?？绮块T(mén)學(xué)習(xí)與交流鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員與采購(gòu)、生產(chǎn)、研發(fā)等部門(mén)進(jìn)行學(xué)習(xí)與交流，拓寬視野，提升綜合能力。專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)定期組織卷煙營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，包括市場(chǎng)分析、品牌管理、銷(xiāo)售策略等，提高團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)水平。實(shí)戰(zhàn)演練與案例分享通過(guò)模擬卷煙營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練和經(jīng)典案例分享，提升團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)能力。團(tuán)隊(duì)成員能力提升途徑建立以“客戶(hù)為中心、創(chuàng)新為魂、誠(chéng)信為本、團(tuán)隊(duì)協(xié)作”的團(tuán)隊(duì)文化，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力。團(tuán)隊(duì)文化塑造通過(guò)培訓(xùn)、宣傳、活動(dòng)等方式，將企業(yè)的核心價(jià)值觀(guān)傳遞給團(tuán)隊(duì)成員，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員在工作中踐行。價(jià)值觀(guān)傳遞組織各種團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，如團(tuán)隊(duì)拓展、團(tuán)隊(duì)旅游、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的信任與默契。團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)文化塑造和價(jià)值觀(guān)傳遞績(jī)效考核指標(biāo)采用定量與定性相結(jié)合的績(jī)效考核方式，通過(guò)自評(píng)、互評(píng)、上級(jí)評(píng)