華為銷售入職培訓(xùn)

演講人：日期：華為銷售入職培訓(xùn)目CONTENTS華為公司介紹銷售團(tuán)隊(duì)角色與職責(zé)產(chǎn)品知識與銷售技巧業(yè)務(wù)流程與操作規(guī)范職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)調(diào)整實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析錄01華為公司介紹公司背景與發(fā)展歷程發(fā)展歷程從生產(chǎn)用戶交換機(jī)（PBX）的香港公司銷售代理起步，到自主研發(fā)PBX、農(nóng)村數(shù)字交換解決方案和C&C08數(shù)字程控交換機(jī)，再到1995年銷售額達(dá)15億人民幣，主要來自中國農(nóng)村市場。知識產(chǎn)權(quán)在發(fā)展過程中，華為重視知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)和積累，擁有眾多專利和核心技術(shù)。公司創(chuàng)立時(shí)間1987年，總部位于廣東省深圳市龍崗區(qū)。030201電信運(yùn)營商領(lǐng)域提供端到端的ICT解決方案，包括移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等基礎(chǔ)設(shè)施。企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)槠髽I(yè)客戶提供云計(jì)算、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、物聯(lián)網(wǎng)等解決方案和服務(wù)。終端業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供智能手機(jī)、平板電腦、可穿戴設(shè)備等智能終端產(chǎn)品，以及相應(yīng)的應(yīng)用和服務(wù)。云計(jì)算領(lǐng)域提供公有云、私有云和混合云等多種云計(jì)算服務(wù)，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。業(yè)務(wù)領(lǐng)域與產(chǎn)品線以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅(jiān)持艱苦奮斗、自我批判、開放進(jìn)取的價(jià)值觀。企業(yè)文化以客戶為中心，真誠合作，追求卓越，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，誠信守約，社會責(zé)任。核心價(jià)值觀致力于實(shí)現(xiàn)未來信息社會、構(gòu)建更美好的全連接世界，為全球客戶提供優(yōu)質(zhì)的ICT解決方案和服務(wù)。使命與愿景企業(yè)文化與核心價(jià)值觀市場地位與競爭優(yōu)勢市場地位全球領(lǐng)先的信息與通信技術(shù)（ICT）解決方案供應(yīng)商，在電信運(yùn)營商、企業(yè)、終端和云計(jì)算等領(lǐng)域具有廣泛的市場影響力。競爭優(yōu)勢品牌影響力堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營、持續(xù)創(chuàng)新、開放合作，構(gòu)筑端到端的解決方案優(yōu)勢，為客戶提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)。華為品牌在全球市場上享有良好的聲譽(yù)和知名度，是眾多客戶信賴的合作伙伴。02銷售團(tuán)隊(duì)角色與職責(zé)部門間協(xié)作銷售部門與市場、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門保持密切協(xié)作，確保銷售工作的順利開展和客戶的滿意度。銷售部門架構(gòu)華為銷售部門由總部銷售管理部、各大區(qū)銷售部門以及銷售支持部門組成，形成完整的銷售組織架構(gòu)。銷售團(tuán)隊(duì)層級銷售團(tuán)隊(duì)分為區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、銷售顧問等多個(gè)層級，各自承擔(dān)不同的銷售任務(wù)和責(zé)任。銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)各崗位角色與職責(zé)劃分區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制定區(qū)域銷售策略，組織區(qū)域銷售活動(dòng)，管理銷售代表，完成區(qū)域銷售目標(biāo)。銷售代表負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)和維護(hù)工作，推廣華為產(chǎn)品和解決方案，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售顧問為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢和解決方案設(shè)計(jì)，協(xié)助銷售代表完成銷售任務(wù)，提高客戶滿意度。銷售支持人員為銷售團(tuán)隊(duì)提供技術(shù)支持、合同制作、訂單處理等后勤支持，確保銷售工作的順利進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)協(xié)作建立有效的溝通機(jī)制，包括定期的銷售會議、工作報(bào)告、客戶信息反饋等，確保銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以及與其他部門之間的信息傳遞暢通。溝通機(jī)制沖突解決針對團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)的沖突和分歧，采取積極有效的措施進(jìn)行解決，維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和凝聚力。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和跨部門協(xié)作，定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和會議，分享銷售經(jīng)驗(yàn)和市場信息，共同解決銷售難題。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通機(jī)制銷售目標(biāo)與業(yè)績考核根據(jù)公司的整體銷售策略和市場情況，制定具體的銷售目標(biāo)，包括銷售額、市場占有率、客戶滿意度等指標(biāo)。銷售目標(biāo)建立科學(xué)的業(yè)績考核體系，對銷售代表和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定期的業(yè)績考核，根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。業(yè)績考核制定有效的激勵(lì)措施，如獎(jiǎng)金、晉升機(jī)會、培訓(xùn)機(jī)會等，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造力，提高銷售業(yè)績。激勵(lì)措施03產(chǎn)品知識與銷售技巧包括無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、固定網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等，具有高性能、高可靠性、高安全性等特點(diǎn)。華為智能手機(jī)產(chǎn)品線豐富，包括Mate系列、P系列、Nova系列等，滿足不同消費(fèi)者需求。提供云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施、大數(shù)據(jù)解決方案等，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。為企業(yè)客戶提供定制化的ICT解決方案，涵蓋多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。主要產(chǎn)品介紹及特點(diǎn)分析通信設(shè)備智能手機(jī)云計(jì)算與大數(shù)據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)通過開放式、封閉式問題，深入了解客戶需求，挖掘潛在需求。提問技巧耐心傾聽客戶意見，理解客戶需求，及時(shí)反饋并調(diào)整銷售策略。傾聽技巧運(yùn)用多種需求分析工具，對客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析，為產(chǎn)品推薦提供有力支持。需求分析方法客戶需求挖掘與引導(dǎo)方法010203根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場需求，確定目標(biāo)客戶群體，制定針對性銷售策略。目標(biāo)客戶定位結(jié)合銷售目標(biāo)、市場情況、競爭態(tài)勢等因素，制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃制定嚴(yán)格按照銷售計(jì)劃執(zhí)行，及時(shí)調(diào)整銷售策略，確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。銷售執(zhí)行與監(jiān)控銷售策略制定及執(zhí)行過程了解行業(yè)內(nèi)主要競爭對手，分析其產(chǎn)品特點(diǎn)、市場策略等。競爭對手識別競爭態(tài)勢分析應(yīng)對策略制定分析競爭對手的市場占有率、品牌知名度等指標(biāo)，評估其競爭實(shí)力。針對不同競爭對手，制定差異化競爭策略，提升華為產(chǎn)品的市場競爭力。競爭對手分析與應(yīng)對策略04業(yè)務(wù)流程與操作規(guī)范售前準(zhǔn)備工作流程與客戶進(jìn)行深入溝通，了解其對通信設(shè)備和解決方案的具體需求，包括性能、價(jià)格、實(shí)施時(shí)間等方面。了解客戶需求根據(jù)客戶需求，制定針對性的產(chǎn)品方案，包括設(shè)備選型、技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)、解決方案等，并提供詳細(xì)的產(chǎn)品介紹和技術(shù)支持。與客戶簽訂銷售合同后，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，包括生產(chǎn)計(jì)劃、采購、物流等，確保產(chǎn)品按時(shí)交付。產(chǎn)品方案制定根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品方案，制定商務(wù)報(bào)價(jià)，并與客戶進(jìn)行談判，最終達(dá)成銷售協(xié)議。商務(wù)報(bào)價(jià)與談判01020403內(nèi)部資源協(xié)調(diào)合同條款制定根據(jù)雙方協(xié)商的結(jié)果，制定詳細(xì)的合同條款，包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、交付方式、售后服務(wù)等，并明確雙方的責(zé)任和義務(wù)。合同簽訂及執(zhí)行流程01合同審批與簽訂合同條款制定完成后，經(jīng)過公司內(nèi)部審批流程，與客戶簽訂正式合同，并繳納相關(guān)款項(xiàng)。02合同執(zhí)行與跟蹤按照合同規(guī)定，組織生產(chǎn)和發(fā)貨，并實(shí)時(shí)跟蹤合同執(zhí)行情況，確保產(chǎn)品按時(shí)交付和客戶需求得到滿足。03合同收尾與驗(yàn)收在產(chǎn)品交付后，與客戶進(jìn)行驗(yàn)收，確保產(chǎn)品符合合同規(guī)定，并處理客戶提出的問題和投訴。04服務(wù)熱線與在線客服提供全天候的服務(wù)熱線與在線客服支持，解答客戶咨詢，處理客戶投訴。保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù)提供設(shè)備的保養(yǎng)、維護(hù)和升級服務(wù)，提高設(shè)備的使用壽命和性能，降低客戶的維護(hù)成本。技術(shù)培訓(xùn)與知識傳遞為客戶提供產(chǎn)品使用培訓(xùn)和技術(shù)支持，提高客戶的技術(shù)水平和操作能力，促進(jìn)客戶對產(chǎn)品的深入理解和使用。故障處理與維修服務(wù)針對客戶使用過程中出現(xiàn)的故障，提供快速的故障定位、排除和維修服務(wù)，確?？蛻粼O(shè)備的正常運(yùn)行。售后服務(wù)支持體系01020304客戶關(guān)系維護(hù)與拓展方法客戶回訪與滿意度調(diào)查定期對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶需求和反饋，及時(shí)解決問題，提高客戶滿意度?？蛻絷P(guān)系維護(hù)與升級與客戶保持密切聯(lián)系，建立長期合作關(guān)系，為客戶提供持續(xù)的支持和服務(wù)，提升客戶忠誠度。拓展新客戶與市場通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、營銷活動(dòng)等方式，拓展新客戶和市場，提高品牌知名度和市場占有率。合作伙伴關(guān)系建設(shè)與渠道合作伙伴、技術(shù)合作伙伴等建立良好的合作關(guān)系，共同拓展市場，實(shí)現(xiàn)互利共贏。05職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)調(diào)整銷售人員職業(yè)素養(yǎng)要求專業(yè)知識與技能掌握通信行業(yè)相關(guān)知識和華為產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，具備銷售技巧和溝通能力。02040301團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通能力積極與團(tuán)隊(duì)成員合作，共同完成任務(wù)，提高銷售業(yè)績?？蛻絷P(guān)系管理建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升不斷學(xué)習(xí)行業(yè)動(dòng)態(tài)和新產(chǎn)品知識，提升自身專業(yè)素養(yǎng)和競爭力。分析失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下一次銷售做好準(zhǔn)備。分析原因與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與同事、上級或客戶溝通，尋求幫助和支持，共同解決問題。尋求幫助與支持01020304理解挫折是銷售過程中不可避免的一部分，保持積極心態(tài)。正確認(rèn)識挫折根據(jù)挫折原因調(diào)整銷售策略，靈活應(yīng)對市場變化。調(diào)整銷售策略面對挫折時(shí)心態(tài)調(diào)整技巧個(gè)人職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展建議設(shè)定職業(yè)目標(biāo)明確個(gè)人職業(yè)發(fā)展方向和目標(biāo)，制定可行的職業(yè)規(guī)劃。不斷學(xué)習(xí)與提升通過培訓(xùn)、自學(xué)等方式不斷提高自身專業(yè)素養(yǎng)和技能水平。拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域積極了解公司其他產(chǎn)品和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，拓展個(gè)人發(fā)展空間。爭取晉升機(jī)會關(guān)注公司內(nèi)部晉升機(jī)會，積極爭取更多的發(fā)展機(jī)會和資源支持。參加公司組織的培訓(xùn)課程和學(xué)習(xí)活動(dòng)，提升自身能力和知識水平。與同事和專家建立良好的關(guān)系，借鑒經(jīng)驗(yàn)和知識，共同解決問題。利用公司內(nèi)部信息平臺，了解公司最新動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)信息，把握市場機(jī)遇。了解公司職業(yè)發(fā)展通道和晉升機(jī)制，為自己制定合適的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃。公司內(nèi)部資源利用途徑培訓(xùn)與學(xué)習(xí)資源同事與專家資源公司信息平臺職業(yè)發(fā)展通道06實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析銷售技巧實(shí)踐通過模擬銷售過程，讓銷售人員掌握銷售技巧和產(chǎn)品知識，提高銷售業(yè)績。角色扮演銷售人員扮演華為產(chǎn)品銷售代表，模擬真實(shí)銷售場景中的客戶，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售談判等。情景模擬模擬客戶提出的問題，讓銷售人員在模擬環(huán)境中進(jìn)行應(yīng)對和解決，提高應(yīng)變能力和解決問題的能力。模擬銷售場景演練華為銷售成功案例介紹分享華為在其他地區(qū)或行業(yè)的成功銷售案例，讓銷售人員了解成功的銷售策略和方法。成功案例的啟示分析成功案例中的關(guān)鍵因素，總結(jié)出可借鑒的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為今后的銷售工作提供有益的指導(dǎo)。成功案例分享及啟示華為銷售失敗案例剖析深入剖析華為在銷售過程中出現(xiàn)的失敗案例，讓銷售人員了解失敗的原因和教訓(xùn)。失敗案例的總結(jié)與反思總結(jié)失敗案例中的教訓(xùn)和啟示，讓銷售人員避免犯同樣的錯(cuò)誤，提高銷售成功率。失敗