碧翡翠傳奇拓客方案

碧桂園·翡翠傳奇拓客方案

2017年12月20日目錄1拓客計(jì)劃2管理機(jī)制拓客物料需求3一、拓客計(jì)劃拓客總體思路2、政府，醫(yī)院，學(xué)校等單位進(jìn)行拜訪推介。1、臨渭區(qū)，高新區(qū)，華州區(qū)，經(jīng)開區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客工作全面鋪開。3、翡翠公館業(yè)主及鳳凰通用戶圈層維護(hù)推介。4、設(shè)立展點(diǎn)輻射周邊進(jìn)行街鋪商場掃街。三大區(qū)域：項(xiàng)目周邊3公里范圍、項(xiàng)目周邊10公里范圍、項(xiàng)目輻射20公里范圍第一階段第二階段對項(xiàng)目3公里范圍內(nèi)的政府，學(xué)校醫(yī)院，企業(yè)進(jìn)行集中拜訪，周邊商場進(jìn)行展點(diǎn)設(shè)置掃鋪，初步釋放新項(xiàng)目信息。拓客執(zhí)行階段劃分第二周

1.8-1.14外圍區(qū)域進(jìn)行宣傳拓客第三周1.15-1.22重點(diǎn)客戶拜訪、籌帶籌、客戶收網(wǎng)第三階段第四階段對三個(gè)區(qū)域客戶進(jìn)行集中收網(wǎng)，重點(diǎn)企業(yè)二次拜訪，促進(jìn)帶團(tuán)轉(zhuǎn)化，加大意向客戶數(shù)量，全力沖刺認(rèn)籌。拓客目標(biāo)：80組/天/隊(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)拓客核心區(qū)域企業(yè)拜訪，展點(diǎn)設(shè)置第一周

1.1-1.7第四周1.23-1.29拓客目標(biāo)：40組/天/隊(duì)拓客目標(biāo)：80組/天/隊(duì)對項(xiàng)目輻射20公里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行集中宣傳，擴(kuò)大影響力，并開始市區(qū)企業(yè)推介會(huì)進(jìn)行，公館業(yè)主圈層開始之行。對項(xiàng)目周邊10公里范圍的高新，老城，經(jīng)開，華州區(qū)進(jìn)行集中設(shè)點(diǎn)，掃街宣傳進(jìn)行登記收客。第五周1.30-2.9重點(diǎn)客戶拜訪、籌帶籌、客戶收網(wǎng)拓客目標(biāo)：80組/天/隊(duì)拓客目標(biāo)：30組/天/隊(duì)利用銷使全程進(jìn)行派單宣傳，陸地巡游等動(dòng)作擴(kuò)大影響力，重點(diǎn)客戶圈層維護(hù)，沖刺認(rèn)籌任務(wù)。拓客組織架構(gòu)拓客總監(jiān)控王堃拓客小組6個(gè)拓客團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)抽查組

策劃負(fù)責(zé)自銷經(jīng)理趙沖代理拓客經(jīng)理1隊(duì)2隊(duì)3隊(duì)4隊(duì)5隊(duì)人員配置：拓展團(tuán)隊(duì)共分為6個(gè)團(tuán)隊(duì)，合計(jì)60人。

6隊(duì)認(rèn)籌目標(biāo)700組任務(wù)分解：自銷380組、同策320組；實(shí)際完成組：自銷組每隊(duì)120組、同策組每隊(duì)107組；拓客策略—拓客地圖用腳步丈量每一寸土地，不放過任何一個(gè)街鋪??！6大戰(zhàn)隊(duì)，網(wǎng)格化精細(xì)管理，日日有總結(jié)，周周有評比渭南市網(wǎng)格化拓客地圖；拓客地圖拓客區(qū)域劃分：圍繞碧桂園·翡翠傳奇為中心點(diǎn)，將渭南市客流、位置、經(jīng)濟(jì)等條件劃分為10個(gè)大區(qū)域，根據(jù)每個(gè)大區(qū)情況再進(jìn)行小區(qū)域劃分，總共劃分49個(gè)小區(qū)域。碧桂園·翡翠傳奇拓客策略——拓客地圖拓客地圖龍背鎮(zhèn)辛市鎮(zhèn)經(jīng)開區(qū)渭南市經(jīng)開區(qū)下轄兩個(gè)鎮(zhèn)：辛市鎮(zhèn)龍背鎮(zhèn)拓客地圖赤水鎮(zhèn)下廟鎮(zhèn)瓜坡鎮(zhèn)高塘鎮(zhèn)金堆鎮(zhèn)柳枝鎮(zhèn)蓮花寺鎮(zhèn)杏林鎮(zhèn)大明鎮(zhèn)渭南市華州區(qū)下轄九個(gè)鎮(zhèn)：赤水鎮(zhèn)高塘鎮(zhèn)大明鎮(zhèn)瓜坡鎮(zhèn)杏林鎮(zhèn)下廟鎮(zhèn)蓮花寺鎮(zhèn)柳枝鎮(zhèn)金堆鎮(zhèn)目標(biāo)任務(wù)分解銷售團(tuán)隊(duì)共計(jì)60人，拓客目標(biāo)14000組一團(tuán)拓客2400組認(rèn)籌120組為配合認(rèn)籌目標(biāo)，項(xiàng)目配備銷售團(tuán)隊(duì)60名負(fù)責(zé)外場拓客、圈層、CALL客等工作，作戰(zhàn)區(qū)域分為核心區(qū)域，重點(diǎn)區(qū)域，外圍輻射區(qū)域，通過強(qiáng)大的“人海戰(zhàn)術(shù)”做到全城全民多層次覆蓋，深耕細(xì)作確保碧桂園·翡翠傳奇認(rèn)籌信息深入人心，啟動(dòng)新型微信選房必火爆的場面。二團(tuán)拓客2400組認(rèn)籌120組三團(tuán)拓客2400組認(rèn)籌120組四團(tuán)拓客2300組認(rèn)籌107組五團(tuán)拓客2300組認(rèn)籌107組六團(tuán)拓客2300組認(rèn)籌107組拓客10組/人/天拓客10組/人/天拓客10組/人/天拓客9組/人/天拓客9組/人/天拓客9組/人/天拓客人員安排備注：1、6個(gè)團(tuán)外拓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員10人，共計(jì)60人。2、對核心區(qū)域進(jìn)行拜訪，掃街，陸地巡演，擴(kuò)大聲勢，地毯式拓客，發(fā)展全民轉(zhuǎn)介熱潮。3、對重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)常駐，輻射人流區(qū)掃街，拜訪固定收客帶訪。4、對外圍區(qū)域進(jìn)行過境式掃客，掛橫幅，掃街，重點(diǎn)單位拜訪，發(fā)展特約經(jīng)紀(jì)人固定周期看房專場。60人團(tuán)隊(duì)先鋒隊(duì)5人超越隊(duì)4人戰(zhàn)狼隊(duì)5人突擊隊(duì)7人潛龍隊(duì)7人王者隊(duì)5人類型一社區(qū)拓客企事業(yè)單位拜訪類型三Call客類型四餐飲、街商、專業(yè)市場類型五設(shè)點(diǎn)拓客拓客類型劃分類型六資源互換類型七老客戶圈層營銷類型二執(zhí)行細(xì)則—社區(qū)拓客社區(qū)拓客方式：1、社區(qū)門口或社區(qū)內(nèi)廣場設(shè)展點(diǎn)咨詢，以展點(diǎn)為主，植入展架、條幅；2、與社區(qū)內(nèi)、外生活超市合作，設(shè)立宣傳點(diǎn)；3、社區(qū)內(nèi)，組織相關(guān)社區(qū)活動(dòng)。獎(jiǎng)懲：成功植入展點(diǎn)1個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)20元；達(dá)成條件：（提供對接人姓名、電話、拍照驗(yàn)收、公司人員實(shí)地驗(yàn)收合格）執(zhí)行細(xì)則—企事業(yè)陌拜企業(yè)的選擇：梳理已辦理翡翠會(huì)客戶，與針對企業(yè)客戶進(jìn)行溝通，制作精美邀請函。醫(yī)院：找到種子客戶，以種子客戶名義拜訪該醫(yī)院其他人員，以專家、專科醫(yī)生為目標(biāo)；銀行：找到關(guān)鍵人，以合作名義拜訪該銀行關(guān)鍵人，嫁接活動(dòng)，舉辦高端客戶推介會(huì)、理財(cái)會(huì)學(xué)校：拜訪工會(huì)，組織各種活動(dòng)，宣講，積累意向客戶，邀約到訪。知名企業(yè)：通過種子客戶或社會(huì)關(guān)系牽線深入企業(yè)內(nèi)部。企業(yè)拜訪客戶：針對性開發(fā)執(zhí)行細(xì)則—企事業(yè)陌拜企事業(yè)單位進(jìn)入方式：活動(dòng)工作搭臺(tái)+置業(yè)大講堂+員工幸福生活計(jì)劃+關(guān)鍵人物引薦企業(yè)推薦方式：1、企業(yè)門口設(shè)展點(diǎn)咨詢；2、企業(yè)會(huì)議室專場推介會(huì)；3、企業(yè)活動(dòng)嫁接，如生日會(huì)等；4、看房班車接送到售樓處現(xiàn)場。（如有看房團(tuán)組織可自行申請）執(zhí)行細(xì)則—資源互換資源互換（4S店、美容、高端車輛美容、高端美甲店、高端會(huì)所、合作單位等）

根據(jù)我項(xiàng)目的拓客方案，前期會(huì)安排各拓客小組搜集本區(qū)域內(nèi)的4S店、美容合作單位、高端會(huì)所、高端美甲店、轄區(qū)各大商會(huì)等，通過拜訪--談判--跟蹤等環(huán)節(jié)，成功進(jìn)行資源交換，活動(dòng)導(dǎo)入。

執(zhí)行細(xì)則：每個(gè)組必須報(bào)一個(gè)大門類，兩個(gè)小門類，定人，定點(diǎn)，定時(shí)，定量進(jìn)行突破。（定人：固定人員負(fù)責(zé)專業(yè)門類拓展洽談），（定點(diǎn)：專職負(fù)責(zé)某一家店或者幾家店的資源導(dǎo)入），（定時(shí)：以周圍單位搞專場資源嫁接），（定量：以具體參與或到訪人數(shù)及認(rèn)籌數(shù)量考核具體效果）

執(zhí)行細(xì)則—拆遷村拓客拆遷村拓客方式：1、在即將拆遷的城中村設(shè)點(diǎn)擺攤，拜訪村委會(huì)主任及村長；2、以展點(diǎn)為依托，發(fā)放禮品，宣傳單頁，推介項(xiàng)目信息；3、與拆遷村聯(lián)合組織相關(guān)活動(dòng)，輻射整個(gè)片區(qū)客戶4、針對拆遷戶村民，可深入開展推介會(huì)，贈(zèng)送禮品。執(zhí)行細(xì)則—圈層營銷圈層營銷工作指引劃圈子找渠道抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)樹品牌開放式溝通分析目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣、愛好等行為特征，針對特定客群，有目的地進(jìn)行營銷活動(dòng)“窄道傳播”研究各圈層信息獲取渠道，針對細(xì)分的核心渠道來源進(jìn)行營銷推廣“領(lǐng)袖效應(yīng)”利用核心人物，建立良好人脈。強(qiáng)化信息的傳遞，帶動(dòng)目標(biāo)圈層的自主擴(kuò)大項(xiàng)目知名度令目標(biāo)圈層對項(xiàng)目產(chǎn)生深度的、良好的認(rèn)同；在心靈上產(chǎn)生感性的、精神層次的認(rèn)同針對不同目標(biāo)圈層的生活模式、心理需求等特征，組織開展具有針對性的活動(dòng)利用圈層之間的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)下一主力圈層的進(jìn)入，做到已有圈層的保養(yǎng)和維護(hù)，未來主力圈層的開拓和擴(kuò)大圈層營銷是精細(xì)化拓客的重要組成部分，尤其是針對高端客戶圈層具有針對性強(qiáng)的特點(diǎn)，且參與人數(shù)多，聚集性強(qiáng)，能更好的推介項(xiàng)目信息。P7

序號(hào)

1

2

3

4

5

6

時(shí)間段

10點(diǎn)前

10-11:30

11:30-13:30

14:00-16:00

16:00-19:30

19:30-21:00

拓客區(qū)域

菜場、晨練公園廣場

社區(qū)、商鋪、市場

寫字樓門口及餐飲集中區(qū)

市場和社區(qū)各小學(xué)門口

拓客目的拓展家庭主婦及廣場老人

改善、投資客

事企業(yè)高管

改善客、投資客孩子家長

發(fā)展老帶新

客戶特征

老年群體

家庭主婦

上班族

社區(qū)客遛彎、休息；市場業(yè)主有閑暇時(shí)間

35-40歲之間的孩子家長首改類客戶

對產(chǎn)品了解，朋友同事都有購買力。7

21點(diǎn)以后餐飲、大排檔白領(lǐng)為主，兼投資度假加班后吃飯、聚餐，時(shí)間較多 6個(gè)團(tuán)隊(duì)針對客戶需求實(shí)行精準(zhǔn)拓客

街霸攔截



全渠道“海陸空”立體化拓展

搭建立體化拓客策略，全天候街霸攔截競品（項(xiàng)目現(xiàn)場），全面掃社區(qū)和商超，周末主打社區(qū)、公園、商業(yè)綜合體，

晚上插車、

廣場舞、美食街立體轟炸，精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)客戶交通、休閑、消費(fèi)等場所；

渠道策略拓客時(shí)間安排老業(yè)主維護(hù)二、管理機(jī)制倒排計(jì)劃精細(xì)化管理：任務(wù)分解到每一天連隊(duì)化管理：每個(gè)連隊(duì)進(jìn)行考核獎(jiǎng)懲機(jī)制積分制管理：獎(jiǎng)罰分明，優(yōu)勝劣汰，成敗論英雄！積分制PK獎(jiǎng)懲制度：拓客期6個(gè)戰(zhàn)隊(duì)；（1）、PK項(xiàng)目及時(shí)段：1.每周組積分PK考核（每周日晚8點(diǎn)）；2.每周兩次個(gè)人積分考核（每周四，周日晚8點(diǎn)）；3.每周單項(xiàng)積分任務(wù)考核（每周日晚8點(diǎn)）；4.每月個(gè)人總積分考核。（2）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)周目標(biāo)完成80%以上獎(jiǎng)勵(lì)制定金額的一半，100%完成周目標(biāo)全額獎(jiǎng)勵(lì)，未完成80%任務(wù)只罰不獎(jiǎng)：個(gè)人積分第一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元；團(tuán)隊(duì)積分第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元；個(gè)人積分第二名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元；團(tuán)隊(duì)積分第二名獎(jiǎng)勵(lì)300元；備注：1、考核單位：以組為單位進(jìn)行考核?？己藭r(shí)間：以三天為期進(jìn)行一次考核月總考核第一名戰(zhàn)隊(duì)，隊(duì)長額外獎(jiǎng)勵(lì)500元，第二名戰(zhàn)隊(duì)：隊(duì)長額外獎(jiǎng)勵(lì)300元；（3）處罰：全團(tuán)隊(duì)個(gè)人倒數(shù)第一名罰款現(xiàn)金300元，團(tuán)隊(duì)倒數(shù)第一名罰款500元；全團(tuán)隊(duì)個(gè)人倒數(shù)第二名罰款現(xiàn)金200元，團(tuán)隊(duì)倒數(shù)第二名罰款300元；全團(tuán)隊(duì)個(gè)人倒數(shù)第三名罰款現(xiàn)金100元，個(gè)人總?cè)蝿?wù)積分