《續(xù)保如何提升》課件

續(xù)保如何提升課程大綱續(xù)保概述續(xù)保概念、重要性續(xù)保影響因素分析客戶(hù)管理目標(biāo)客群識(shí)別需求分析與溝通服務(wù)管理與關(guān)懷銷(xiāo)售策略產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技巧風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)客戶(hù)反饋處理團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售人員目標(biāo)與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)績(jī)效考核與流程優(yōu)化何為續(xù)保？1現(xiàn)有客戶(hù)續(xù)保是指保險(xiǎn)合同到期后，保險(xiǎn)公司對(duì)原保險(xiǎn)合同進(jìn)行續(xù)保，即再次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。2保險(xiǎn)效力續(xù)保后，保險(xiǎn)合同繼續(xù)有效，保險(xiǎn)公司繼續(xù)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。3保障延續(xù)續(xù)保是保障客戶(hù)利益的重要手段，可以確?？蛻?hù)在保險(xiǎn)到期后仍能獲得保障。續(xù)保的重要性提升營(yíng)收續(xù)保客戶(hù)是公司穩(wěn)定收入來(lái)源，提高續(xù)保率意味著更穩(wěn)定的收入增長(zhǎng)。增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)選擇續(xù)保，證明對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)可，培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系。降低獲客成本續(xù)保客戶(hù)的獲客成本遠(yuǎn)低于新客戶(hù)，提高續(xù)保率可以節(jié)省大量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。續(xù)保影響因素客戶(hù)滿(mǎn)意度優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品體驗(yàn)對(duì)續(xù)保率至關(guān)重要.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢(shì)影響客戶(hù)選擇.市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)狀況、政策法規(guī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)影響續(xù)保.公司信譽(yù)品牌形象、服務(wù)質(zhì)量和理賠效率提升客戶(hù)信任.續(xù)保目標(biāo)客群高價(jià)值客戶(hù)持續(xù)續(xù)保率高，保費(fèi)收入穩(wěn)定。潛力客戶(hù)潛在續(xù)保意愿強(qiáng)，未來(lái)發(fā)展空間大。忠誠(chéng)客戶(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系，品牌忠誠(chéng)度高?？蛻?hù)需求分析保險(xiǎn)需求了解客戶(hù)目前的保險(xiǎn)保障情況，識(shí)別保險(xiǎn)缺口，并根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。預(yù)算情況了解客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況，評(píng)估客戶(hù)的支付能力，并根據(jù)客戶(hù)的預(yù)算制定合理的保險(xiǎn)方案。風(fēng)險(xiǎn)偏好了解客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，識(shí)別客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好提供個(gè)性化的保險(xiǎn)建議。客戶(hù)溝通方式電話溝通及時(shí)解決客戶(hù)疑問(wèn)，提供個(gè)性化服務(wù)。郵件溝通發(fā)送續(xù)保提醒、方案和相關(guān)資料。在線溝通便捷溝通，解決客戶(hù)即時(shí)問(wèn)題。視頻溝通面對(duì)面交流，增強(qiáng)客戶(hù)信任感?？蛻?hù)服務(wù)管理及時(shí)響應(yīng)快速回復(fù)客戶(hù)咨詢(xún)，解決問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶(hù)需求提供定制化服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。持續(xù)改進(jìn)定期收集客戶(hù)反饋，優(yōu)化服務(wù)流程，提升服務(wù)質(zhì)量。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)懷提供個(gè)性化的服務(wù)，了解客戶(hù)的具體需求和期望。建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系，保持定期聯(lián)系和溝通，及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題。提供增值服務(wù)，例如生日祝福、節(jié)日問(wèn)候、優(yōu)惠活動(dòng)等。產(chǎn)品知識(shí)要點(diǎn)1產(chǎn)品特點(diǎn)深入了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和適用人群。2條款解析掌握保險(xiǎn)合同的關(guān)鍵條款，如保障范圍、免責(zé)條款、理賠流程等。3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析了解市場(chǎng)上其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以便進(jìn)行有效的對(duì)比和介紹。銷(xiāo)售技巧要點(diǎn)建立信任真誠(chéng)溝通，了解客戶(hù)需求，提供專(zhuān)業(yè)的建議。突出價(jià)值強(qiáng)調(diào)續(xù)保帶來(lái)的利益，例如優(yōu)惠、保障、服務(wù)提升等。積極跟進(jìn)定期聯(lián)系客戶(hù)，解決疑問(wèn)，及時(shí)處理問(wèn)題，保持良好溝通。風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)客戶(hù)資質(zhì)審查嚴(yán)格審查客戶(hù)的背景、財(cái)務(wù)狀況和歷史記錄，以降低風(fēng)險(xiǎn)。保單條款審核確保保單條款清晰、合理，并符合相關(guān)法律法規(guī)，避免后期爭(zhēng)議。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，及時(shí)識(shí)別和評(píng)估潛在風(fēng)險(xiǎn)，采取措施進(jìn)行控制。信息安全保障建立健全的信息安全管理體系，保護(hù)客戶(hù)信息，防止泄露和非法使用?？蛻?hù)反饋處理收集反饋定期收集客戶(hù)反饋，了解續(xù)保情況及客戶(hù)意見(jiàn)。分析反饋分析客戶(hù)反饋，識(shí)別問(wèn)題和改進(jìn)機(jī)會(huì)。解決問(wèn)題及時(shí)解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，提高續(xù)保率。持續(xù)改進(jìn)根據(jù)客戶(hù)反饋，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。常見(jiàn)問(wèn)題解析續(xù)保率低怎么辦？分析客戶(hù)流失原因，制定針對(duì)性策略。改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理。如何處理客戶(hù)異議？保持耐心傾聽(tīng)，了解客戶(hù)真實(shí)訴求。提供專(zhuān)業(yè)的解答和解決方案，并給予客戶(hù)必要的支持?？蛻?hù)續(xù)保范例案例一：某客戶(hù)因意外事故導(dǎo)致車(chē)輛損壞，經(jīng)過(guò)理賠后，對(duì)公司的服務(wù)非常滿(mǎn)意，并對(duì)公司的產(chǎn)品質(zhì)量表示認(rèn)可，最終選擇續(xù)保。案例二：某客戶(hù)在續(xù)保時(shí)，由于車(chē)齡較長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司建議更換更適合的險(xiǎn)種，最終客戶(hù)接受建議，并選擇續(xù)保新的險(xiǎn)種。銷(xiāo)售人員目標(biāo)1續(xù)保率目標(biāo)每個(gè)銷(xiāo)售人員需要設(shè)定個(gè)人續(xù)保率目標(biāo)，并制定達(dá)成目標(biāo)的計(jì)劃。2續(xù)保客戶(hù)數(shù)量目標(biāo)每個(gè)銷(xiāo)售人員需要設(shè)定個(gè)人續(xù)?？蛻?hù)數(shù)量目標(biāo)，并制定達(dá)成目標(biāo)的策略。3客戶(hù)滿(mǎn)意度目標(biāo)每個(gè)銷(xiāo)售人員需要關(guān)注客戶(hù)續(xù)保體驗(yàn)，努力提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。銷(xiāo)售人員激勵(lì)獎(jiǎng)金激勵(lì)根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提供豐厚的獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)員工努力達(dá)成目標(biāo)。榮譽(yù)表彰定期舉辦表彰大會(huì)，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，提高團(tuán)隊(duì)士氣。培訓(xùn)發(fā)展提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員技能，幫助其成長(zhǎng)進(jìn)步。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)組建高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要，需要明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，招募優(yōu)秀人才，建立完善的培訓(xùn)體系和激勵(lì)機(jī)制。團(tuán)隊(duì)成員之間需要相互信任、相互支持，共同努力，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，提供支持和指導(dǎo)，幫助團(tuán)隊(duì)成員不斷成長(zhǎng)。培訓(xùn)體系搭建1基礎(chǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)服務(wù)2進(jìn)階培訓(xùn)續(xù)保策略、風(fēng)險(xiǎn)控制、案例分析3專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)客戶(hù)關(guān)系管理、數(shù)據(jù)分析、行業(yè)趨勢(shì)信息化支持客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)提供客戶(hù)信息集中管理、客戶(hù)旅程管理、客戶(hù)互動(dòng)管理等功能，助力續(xù)保策略的實(shí)施。數(shù)據(jù)分析平臺(tái)通過(guò)對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，識(shí)別潛在的續(xù)保風(fēng)險(xiǎn)，并制定有效的續(xù)保策略。在線服務(wù)平臺(tái)提供在線續(xù)保服務(wù)，方便客戶(hù)隨時(shí)隨地進(jìn)行續(xù)保操作，提升客戶(hù)體驗(yàn)?？?jī)效考核體系目標(biāo)實(shí)際建立科學(xué)、合理的績(jī)效考核體系，是提升續(xù)保率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員達(dá)成目標(biāo)。流程優(yōu)化建議簡(jiǎn)化流程通過(guò)消除冗余步驟、合并流程、并行處理等方式，提高效率和響應(yīng)速度。優(yōu)化審批流程縮短審批時(shí)間，提高審批效率，可以采用在線審批系統(tǒng)，并明確審批權(quán)限和流程。數(shù)字化轉(zhuǎn)型將傳統(tǒng)的手工操作轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)化流程，利用數(shù)據(jù)分析工具進(jìn)行決策支持。持續(xù)改進(jìn)措施數(shù)據(jù)分析定期收集續(xù)保數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，識(shí)別改進(jìn)方向?？蛻?hù)反饋建立有效的客戶(hù)反饋機(jī)制，及時(shí)收集和解決客戶(hù)問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)定期進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提升續(xù)保技能和知識(shí)。創(chuàng)新策略探索新的續(xù)保策略和方法，提高續(xù)保率。策略執(zhí)行要點(diǎn)明確目標(biāo)制定清晰的續(xù)保目標(biāo)，確保團(tuán)隊(duì)成員理解并努力達(dá)成。建立時(shí)間表，定期跟蹤進(jìn)展，確保策略按計(jì)劃執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)協(xié)作，定期溝通，及時(shí)解決執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題。行業(yè)最佳實(shí)踐個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶(hù)需求提供定制化保險(xiǎn)方案，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度?？蛻?hù)關(guān)系管理建立完善的客戶(hù)關(guān)系管理體系，持續(xù)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)利用數(shù)據(jù)分析客戶(hù)行為，優(yōu)化續(xù)保策略和服務(wù)。未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶(hù)需求提供定制化服務(wù)，例如客戶(hù)畫(huà)像分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。數(shù)字化轉(zhuǎn)型利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，提升續(xù)保效率和客戶(hù)體驗(yàn)。