第4章:商務(wù)談判前的準(zhǔn)備_第1頁
第4章:商務(wù)談判前的準(zhǔn)備_第2頁
第4章:商務(wù)談判前的準(zhǔn)備_第3頁
第4章:商務(wù)談判前的準(zhǔn)備_第4頁
第4章:商務(wù)談判前的準(zhǔn)備_第5頁
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文檔簡介

第四章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判探詢4.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備4.2制定商務(wù)談判計劃4.3談判從正式開始到最后的簽約、成交,需要經(jīng)歷一個非常復(fù)雜的過程,整個過程往往呈現(xiàn)一定的階段性:準(zhǔn)備階段報價階段磋商階段成交階段開局階段4.1商務(wù)談判探詢一、商務(wù)談判探詢1、探詢:根據(jù)標(biāo)的搜尋資料,尋找、了解談判對象的活動。2、探詢的階段目標(biāo):買方目標(biāo)賣方目標(biāo)找到并得到賣家的報價爭取得到優(yōu)惠的報價條件及相關(guān)的說明資料得到多個類似水平的報價找到并得到買方詢盤引起買家興趣、保持接觸收到試探性詢盤收到肯定詢盤收到多家詢盤二、商務(wù)談判探詢的方式1、直接探詢關(guān)系(通過可靠且熟悉的社會關(guān)系)實(shí)力(依靠自身較強(qiáng)的社會影響力和公信力)2、間接探詢(委托代理方式)中間人的選擇:選擇時要同時考慮其能力與信譽(yù)中間人的管理:是間接探詢成敗的重要保證俗話說:不打無準(zhǔn)備之仗,準(zhǔn)備工作是談判成功的關(guān)鍵根據(jù)二八原理:談判過程中80%的努力用于準(zhǔn)備工作談判過程中20%的努力用于實(shí)際談判有效的談判準(zhǔn)備包括三方面的綜合能力自我評估對談判對手的評估對談判形勢的評估4.2商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、商務(wù)談判的目標(biāo)(1)最高目標(biāo):也叫最優(yōu)期望目標(biāo),是對方所能忍受的最高程度(2)實(shí)際需求目標(biāo):是談判各方納入談判計劃的談判目標(biāo)(3)可接受目標(biāo):是談判中可努力爭取或作出讓步的范圍(4)最低目標(biāo):是談判者退守的底線二、商務(wù)談判的信息(一)市場信息1、市場分布情況:如市場容量、潛力、地理位置、運(yùn)輸條件、經(jīng)濟(jì)狀況2、消費(fèi)者需求情況:如消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)3、競爭對手情況:產(chǎn)品的型號、性質(zhì)、款式、價格、市場占有率等,以及競爭對手的銷售方式、產(chǎn)品宣傳、售后服務(wù)等(二)人員信息1、談判對手信息(1)談判對手個人信息如年齡、家庭、專業(yè)、興趣、愛好、個性、處世態(tài)度、談判風(fēng)格等有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判,對方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前,名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料,其中有這樣一則笑話:總經(jīng)理有個毛病,每天一到下午4--5時就會心煩意亂,坐立不安,并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則笑話使名律師靈感頓生,他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”,制定了談判的策略,把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4--5時。此舉果真使談判獲得了成功。(二)人員信息1、談判對手信息(1)談判對手個人信息如年齡、家庭、專業(yè)、興趣、愛好、個性、處世態(tài)度、談判風(fēng)格等(2)談判對手組織情況對方企業(yè)的類型、規(guī)模、生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資金情況、價格政策、發(fā)展計劃,對我方特殊需求等。(3)談判對手的最后期限案例4-1

一位美國代表被派往日本進(jìn)行為期14天的商務(wù)談判,這位美國代表一下飛機(jī)墜入“友好而有禮貌”的隆重接待之中。日方為他提供周到、舒適的服務(wù),閑談中日本人問他:“您是按時坐飛機(jī)回去嗎?我們好提前安排專車送您返回機(jī)場?!泵绹硇闹邪迪耄骸翱紤]得多周到?。 ?,他不假思索地使出返程機(jī)票給日本人看,好讓他們知道什么時候送他。盡管只有兩周的談判時間,日本人卻不沒有急著安排談判,白天派人陪同他去“體驗日本文化”,就連晚宴和“余興”節(jié)目都在4小時以上。當(dāng)美國代表督促日方盡快安排談判時,已經(jīng)是第12天了,但是每天談判都早早結(jié)束,為的是讓客人能夠去打高爾夫球。終于,在第14天談到重點(diǎn)時,這位美國代表已經(jīng)沒有時間和對方周旋了,只好答應(yīng)有利于日方的提議,趕在開往機(jī)場的專車出發(fā)之前草草地簽下了協(xié)議。對方會對談判期限保守秘密,要及早動手搜集信息在談判中可以根據(jù)對方的情緒,判斷出期限要提防對方有意提供假情報己方的談判期限要有彈性2、我方人員信息(1)我方談判人員的要求道德觀念:最基本的政治素養(yǎng)和最起碼的職業(yè)道德業(yè)務(wù)能力:具有較高的文化素養(yǎng)和技術(shù)水平心理素質(zhì):洞察力、判斷力、應(yīng)變力、表達(dá)力儀表服飾:衣著整潔,舉止大方(2)談判人員的構(gòu)成國內(nèi)商務(wù)談判3~4人,國際商務(wù)談判10人左右。談判班子配備的人員:負(fù)責(zé)人或主談人、技術(shù)專家、會計師、律師、翻譯。(三)環(huán)境信息1、政治環(huán)境(1)談判國家的政治背景指對方國家對該談判項目是否具有政治目的〖案例〗:中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗并非經(jīng)濟(jì)因素案例4-22010年5月,位于美國圣克拉拉市的一家新興技術(shù)公司3Leaf宣布破產(chǎn),在沒有其他買主收購其知識產(chǎn)權(quán)的情況下,華為美國子公司Futurewei以200萬美元的價格收購了3Leaf的部分專利(主要是云計算方面的技術(shù))。根據(jù)美國的相關(guān)法律,華為在交易完成前向美國商務(wù)部工業(yè)與安全局遞交了申請,并在2010年9月17日獲得了美國商務(wù)部“無須許可”的批示,即出口3Leaf公司的技術(shù)無需許可。后來,華為了解到美國外國投資委員(CFIUS)對此交易感興趣后,于2010年11月,華為自愿向CFIUS遞交了正式申請,請其對此交易進(jìn)行審查并給予了全力配合。2011年2月11日華為公司接到美國CFIUS正式通知,其以“國家安全”為借口,建議“撤銷對三葉公司的交易”。華為公司指出這些指控毫無根據(jù),但是在美國方面巨大的壓力之下,華為公司最終不得不選擇了放棄,華為收購3leaf以失敗告終。(三)環(huán)境信息1、政治環(huán)境(1)談判國家的政治背景(2)談判國家的經(jīng)濟(jì)體制計劃經(jīng)濟(jì)體制,企業(yè)間的交易要看是否列入國家計劃市場經(jīng)濟(jì)體制,企業(yè)可以自主決定交易項目。(3)政府政局的穩(wěn)定性程度談判項目上馬期間政局是否變動?總統(tǒng)大選是否與所談項目有關(guān)?談判國與鄰國的關(guān)系如何?是否處于緊張的敵對狀態(tài)?案例4-320世紀(jì)70年代初期,伊朗希望將大量的天然氣利用起來,生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開發(fā)。日本決定全力投入這項工程,并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。1973年3月,日本100多家公司聯(lián)合與合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元,由日方控股。1976年1月工程按預(yù)定計劃進(jìn)行。1978年末,伊朗爆發(fā)動亂,工程癱瘓,1979年3月,85%的工程已全部停止。1981年10月,伊拉克對工程的第六次轟炸使這一工程徹底結(jié)束。該工程涉及日本眾多企業(yè),直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人,日方已投入3000億元資金。主要的加工設(shè)備均已制造完畢,安裝的設(shè)備也變成可能得不到賠償?shù)娘L(fēng)險資產(chǎn)。長期以來,日伊雙方就工程損失問題進(jìn)行了艱難的談判。伊方處于戰(zhàn)爭時期,不可能拿出巨額款項補(bǔ)償日方,而且,因工程損失是戰(zhàn)爭行為,屬于無法抗拒的因素,日方作為投資人也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險。2、宗教信仰〖例〗伊斯蘭教控制著中東地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)及日常生活。阿拉伯人會憑借“神的意志”取消與你的合同。3、法律制度主要有:談判對象的主體資格、合同效力、合同條款、爭議的解決方式等問題。4、社會習(xí)俗是否只能在工作時間談業(yè)務(wù)?送禮的方式,禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗;人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題;當(dāng)?shù)厝嗣袷欠窨晒_談?wù)撜?、宗教等話題;婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù),若參與是否與男子具有同等的權(quán)力。案例4-4

1992年中國一個代表團(tuán)去美國考察3000多萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法促成采購意向,為了表示敬意送給代表團(tuán)每人一個小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究,是一個漂亮的紅色盒子??僧?dāng)代表團(tuán)成員高興地按照美國人的習(xí)慣打開盒子時,每個人的臉色卻顯得很不自然——禮物是一頂高爾夫帽子,但顏色卻是“綠色”的。美方的原意是大家戴著帽子去打高爾夫球,但他們哪里知道,“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終,高爾夫球沒有打成,合作意向也沒有達(dá)成,其中原因之一與此有關(guān),不是因為代表團(tuán)認(rèn)為被美方“罵”,而是因為嫌他們工作太粗心,連中國人忌諱“戴綠帽子”都搞不清,怎么能將幾千萬美元的項目交給他們呢?三、商務(wù)談判信息的收集(一)信息收集的方法與途徑1、去對方企業(yè)實(shí)地考察2、通過各種信息載體收集3、對與談判對手有業(yè)務(wù)往來的人員調(diào)查4、通過專業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲取調(diào)查報告5、利用電子媒體收集6、實(shí)驗法案例4-5

上世紀(jì)60年代,日本人從中國報紙上看到了中國生產(chǎn)石油的消息,就迫切想知道油田的地點(diǎn),以判斷中國是否需要石油設(shè)備,好與中國做生意。日本人首先對中國的《人民日報》和《中國畫報》中相關(guān)新聞和圖片進(jìn)行分析。圖片上“鐵人”王進(jìn)喜身穿厚皮襖、頭戴厚皮帽,背景是漫天大雪,判斷油田很可能在東北。報上又說,油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的,從而進(jìn)一步推斷油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。新聞在報道王進(jìn)喜事跡時有這樣一句話:“王進(jìn)喜一到馬家窯看到……”,于是日本人根據(jù)偽滿時期的舊地圖得知大慶油田的大致位置。再根據(jù)中國政府工作報告計算出了油田的大致產(chǎn)量;報紙“王進(jìn)喜進(jìn)入人大”,這說明已經(jīng)開始產(chǎn)油。又通過王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導(dǎo)人的合影判斷其身高,然后對《中國畫報》上照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)行分析,推斷出其井架的高度、井架間的密度,據(jù)此進(jìn)一步推測中國對石油設(shè)備的需求量。

當(dāng)我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備設(shè)計方案時,日本參加投標(biāo)一舉中標(biāo),談判取得成功,給日本有關(guān)公司創(chuàng)造了豐厚的利潤。

(二)信息情報的整理和篩選1.信息分類:按專題、目的、內(nèi)容等進(jìn)行分類。2.信息初步分析:了解資料的真實(shí)、客觀性。3.信息研究:形成新的概念、結(jié)論。4.信息整理:做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要,以便檢索查詢。四、確定最佳替代方案談判的最佳替代方案(BestAlternativeToaNegotiatedAgreement,BATNA)意味著,只要談判達(dá)成的條款優(yōu)于BATNA,談判者就應(yīng)該接受談判結(jié)果;達(dá)成的條款比BATNA差,談判者應(yīng)該拒絕該協(xié)議。BATNA取決于談判的客觀現(xiàn)實(shí),并具有一定的時效性案例4-6在2010年金融危機(jī)高峰時期,希臘的狀況及其糟糕。如果希臘不與歐盟合作,大幅削減其預(yù)算赤字,它將失去投資者的信任并拖欠外債。但由于德國、法國等歐洲國家是對希臘的價款大國,如果希臘經(jīng)濟(jì)崩潰,它們會蒙受巨大損失。在這一情況下,希臘總理喬治·帕潘德里歐(GeorgePapandreou)將其BATNA確定為“TeeteringDomino”。Papandreou利用這個有時效性的信息,確保了希臘存在債務(wù)危機(jī)的情況下,IFM對其緊急援助了390億美元。BATNA的量化表示為保留價格(保留點(diǎn))〖例如〗某畢業(yè)生為其雇傭條件進(jìn)行談判假設(shè)A公司提供他一份年薪8萬元,并附有股票期權(quán)、獎金、帶薪假期等。但是該求職者希望得到B公司的工作機(jī)會,那么A公司就是他的BATNA。他應(yīng)該問自己:“B公司給我什么樣的待遇,才會讓我覺得跟A公司一樣好呢?”1、確定保留價格的步驟第一步:準(zhǔn)備好替代方案假如你要賣房子,并決定售價為48.5萬元。同時考慮能接受的最低報價是多少?第二步:對每一個替代方案進(jìn)行評估對第一步的各種方案進(jìn)行排序,以價值的大小或?qū)δ愕奈ψ鳛榕判驑?biāo)準(zhǔn)保留價格基于調(diào)查而不是基于期望值確定第三步:努力改進(jìn)BATNA第四步:確定保留價格計算過程:房子計劃賣48.5萬元,但是根據(jù)最近該地區(qū)房屋售價,估計有人會出46.5萬元來買房子,其概率為60%;估計有人出45萬元購買的有35%;有5%的概率在低于45萬元時也沒人買,這時你選擇出租房屋。綜合估價為44.65萬元就是保留價格,它意味著在未來兩個月內(nèi),你絕不會接受低于44.65萬元的報價2、明確談判中的議題及其替代方案找出更多的議題,可以增強(qiáng)談判的綜合能力談判者需要思考如何將單一議題細(xì)化為多議題確認(rèn)每個議題的備用解決方案〖例如〗某求職者在面試中將薪酬、獎金、休假之間確定為關(guān)鍵議題,然后分析比較。談判議題薪酬獎金休假方案1方案2方案n替代方案9萬元1萬元21天10萬元1.2萬元10天………………3、最佳替代方案的風(fēng)險傾向【風(fēng)險傾向評估】方案A:直接獲得5000元方案B:碰運(yùn)氣——運(yùn)氣好可以得到10000元,運(yùn)氣不好一無所得,好運(yùn)氣與壞運(yùn)氣的概率各為50%方案C:直接損失5000元方案D:碰運(yùn)氣——運(yùn)氣好沒有損失,運(yùn)氣差會損失10000元,好運(yùn)氣與壞運(yùn)氣的概率各為50%3、最佳替代方案的風(fēng)險傾向如果結(jié)果及各種替代方案均達(dá)不到談判者的最佳替代方案,則意味著損失;而結(jié)果超過了其保留點(diǎn)或談判協(xié)議的最佳替代方案,意味著收益。涉及獲得時,人們是風(fēng)險厭惡型;涉及損失時,人們是風(fēng)險追逐型。風(fēng)險厭惡型談判者,即要求“最大化收益”的談判者更容易讓步;風(fēng)險追逐型談判者,要求“最小化損失”的談判者會堅持不讓步,或更少的讓步。談判者的談判最佳替代方案是一個非常重要的參考點(diǎn),可對其他的結(jié)果加以評定。如果幾個談判協(xié)議的最佳替代方案的期望值相同,風(fēng)險厭惡型的談判者所處的議價地位就越弱。如果談判的結(jié)果是一個“確定事件”,則積極心態(tài)更為有效,若談判結(jié)果是一個“隨機(jī)事件”,消極心態(tài)將更為有效??傊?,確定了談判最佳替代方案并設(shè)定了保留價格和目標(biāo)點(diǎn)的談判者,更有利于實(shí)現(xiàn)期望目標(biāo)。五、評估談判面臨的形勢談判是一次性、長期性還是反復(fù)性的談判是否涉及稀缺資源談判是必要的還是機(jī)會性的談判是交換性的還是爭議性的談判是否合法談判的地點(diǎn)選擇4.3

制定談判方案談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級領(lǐng)導(dǎo)就本次談判內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。談判方案要簡明扼要、具體、靈活。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同

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