第9章：商務(wù)談判的簽約與履約

2第九章商務(wù)談判的簽約與履約§9.1

簽約談判的策略§9.2商務(wù)談判合同簽訂§9.4

索賠談判策略§9.3商務(wù)談判合同的履行3§9.1

簽約談判的策略一、簽約階段的判斷1、談判終結(jié)階段的判定（1）從談判終結(jié)階段的交易條件判定無聲語言考察交易條件中尚余留的分歧有多少考察對方是否達成己方的最低目標考查交易雙方在交易條件上是否具有一致性（2）從談判時間的判定雙方約定的談判時間談判一方限定的談判時間形勢突變的談判時間42、結(jié)束談判的策略（1）折中策略（2）總體交換條件策略（3）最后通牒策略5二、簽約階段的基本策略1、要約（1）要約的概念要約簡稱定約提議，它是指合同當事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求要約應當具備的條件當事人必須申明訂立合同的目的要約的內(nèi)容必須具體、明確、完整要約必須得到受約人的承諾才能生效6（2）要約的法律約束要約人在有效期限內(nèi)，不得變更和撤銷要約要約人有與受約人訂立合同的義務(wù)（3）要約的失效要約的失效是指要約失去了法律的效力。要約失效的原因：要約因期限屆滿而失效要約因要約人的撤回而失效要約因受約人的拒絕接受而失效72、承諾（1）承諾的概念和條件承諾是指當受約人對要約人提出的合同內(nèi)容表示完全同意的意見表示構(gòu)成有效承諾必須具備的條件：承諾必須有特定的受約人作出承諾必須與要約的內(nèi)容相一致承諾應該在要約的有效期限內(nèi)作出8（2）承諾的有效時間通常認為承諾生效后合同即宣告成立，合同的當事人就要受到約束英美法系采用投郵即生效原則大陸法系采用則采用到達即生效原則（3）承諾的撤回承諾撤回是受約人阻止承諾發(fā)生法律效力的一種意思表示受約人要想撤回承諾，必須在承諾生效之前撤回9§9.2

商務(wù)談判合同簽訂一、商務(wù)談判合同的文本結(jié)構(gòu)1、合約首部2、合同正文3、合同尾部4、合同附件二、商務(wù)談判合同文本的主要條款1、合同簽訂的日期和地點2、合同的標的3、合同的技術(shù)標準、質(zhì)量、數(shù)量等4、合同的履行期限、地點和方式5、價格條款、支付金額和方式6、違約責任7、爭議的解決辦法10三、簽訂合同前的準備工作1、簽約前要充分了解對方的情況2、簽約前要掌握本企業(yè)的狀況3、分析和預測市場行情和價格趨勢4、選擇并確定己方的簽約人11四、談判合同簽字前的審核1、審核合同文本內(nèi)容與談判協(xié)議的一致性2、核對各種批件是否完備3、審查合同內(nèi)容相關(guān)條款的合法性12五、合同條款磋商和擬定的技巧1、爭取己方擁有起草合同文本的權(quán)利2、明確合同雙方當事人的簽約資格3、合同應明確雙方應承擔的義務(wù)和違約責任4、合同中的條款應詳細具體、前后一致5、盡量爭取在己方所在地舉行合同簽字儀式1314§9.3

商務(wù)談判合同的履行一、合同的全面履行商務(wù)合同的履行是指合同當事人雙方實現(xiàn)或完成合同中所規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)的法律行為不能履行合同的情形以特定物為標的物的合同，當特定物遺失或損壞時，全面履行合同的標的已不可能。合同或法律本身明確規(guī)定，不履行合同，只負賠償責任。二、合同的適當履行和中止履行適當履行是指對全面履行合同所規(guī)定的內(nèi)容與范圍，以較為妥當?shù)姆绞酵瓿勺砸阉袚牧x務(wù)。中止履行是指當事人一方有另一方不能履行合同的確切證據(jù)時，可以暫時中止合同，同時將合同中止情況及緣由通知合同當事人另一方。15三、履約過程中的商務(wù)談判策略1、履約中不能執(zhí)行的原因貨物或款項支付與合同不符交貨不符合合同2、履約中的談判策略3、履約后的談判策略16四、商務(wù)談判合同的轉(zhuǎn)讓1、合同轉(zhuǎn)讓的概念合同轉(zhuǎn)讓是指合同當事人一方將合同的權(quán)利、義務(wù)的全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三者，它只是合同主體的變更、不涉及合同規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)。2、合同轉(zhuǎn)讓的法律特征合同主體的變化合同轉(zhuǎn)讓不會引起合同內(nèi)容的變化合同轉(zhuǎn)讓時涉及的法律關(guān)系包括原合同當事人雙方之間、轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的法律關(guān)系。173、合同轉(zhuǎn)讓的條件必須有合法有效的合同關(guān)系存在合同的轉(zhuǎn)讓應當符合法律規(guī)定的程序必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達成協(xié)議合同轉(zhuǎn)讓必須合法且不違背社會公共利益18五、合同的變更和解除1、合同的變更只在合同的具體履行過程中，合同雙方當事人常需要對合同內(nèi)容作出某些修改或補充，就需要對合同進行變更。2、合同的解除合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因發(fā)生一定的原因，致使合同的履行成為不可能和不必要，而由當事人一方行使合同解除權(quán)的情況。1920§9.4

索賠談判策略一、索賠談判概述1、索賠談判的目標利益目標關(guān)系目標商譽目標2、索賠談判的類型協(xié)商索賠調(diào)解索賠仲裁索賠訴訟索賠21