第6章：突破談判僵局

第六章突破談判僵局商務(wù)談判僵局的種類6.1商務(wù)談判僵局的成因6.2突破僵局的策略和技巧6.36.1商務(wù)談判中僵局的種類所謂談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。僵局是談判中比較客觀和正常的現(xiàn)象，而且一次談判甚至?xí)霈F(xiàn)幾次僵局。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程。一、從狹義談判的角度分談判初期僵局談判中期僵局談判后期僵局狹義的談判是交換意見、達(dá)成一致協(xié)議的過程二、從廣義談判的角度分僵局伴隨整個(gè)合作過程〖如〗對于項(xiàng)目合作項(xiàng)目合作過程：合同協(xié)議期和合同執(zhí)行期談判僵局：協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局三、從談判內(nèi)容上的分類談判內(nèi)容：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、技術(shù)要求、合同條款、合同履約地點(diǎn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等，這些都可以引起談判僵局。價(jià)格僵局是頻率最高的一個(gè)。6.2商務(wù)談判僵局的成因一、立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)產(chǎn)生僵局的首要原因經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就難以達(dá)成協(xié)議。二、有意無意的強(qiáng)迫三、人員素質(zhì)的低下四、信息溝通的障礙第一種溝通障礙，是由于雙方文化背景差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言表述而造成誤解。例如，某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)…….”;翻譯人員用“Second—ClassEnterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國的二流企業(yè)合作?”一個(gè)小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。第二種溝通障礙，是一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。〖例如〗一次關(guān)于成套設(shè)備引進(jìn)的談判中，某公司談判人員對外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進(jìn)行了一系列的洽談。然而在草擬合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。我方指責(zé)對方出爾反爾，而對方認(rèn)為我們是故意作梗。事后中方仔細(xì)核對原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過。而中方誤以為對所有設(shè)備提供備件。這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯(cuò)誤的判斷所造成的。第三種溝通障礙，是一方雖已理解卻不愿接受這種理解。我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請外國專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這項(xiàng)目上的開支，于是我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，談判陷入了僵局。有時(shí)溝通障礙還由于表達(dá)者本身的表達(dá)能力有限造成。在不少國際商務(wù)談判中，由于翻譯人員介于其中，雙方所有的信息在傳遞過程都要被多轉(zhuǎn)換一次，這種轉(zhuǎn)換必然要受到翻譯人員的語言才平、專業(yè)知識、理解能力以及表達(dá)能力等因素的影響。除此以外，對文字材料的不同理解也是雙方溝通中產(chǎn)生誤解的原因之一，談判雙方對確定何種文本的合同為準(zhǔn)，合同條款如何措辭都會非常謹(jǐn)慎，雙方都想避免由于對合同的不同理解而造成對自身的不利影響。盡管人們重視合同的語言問題，但由此產(chǎn)生理解上的差距仍時(shí)有發(fā)生，因此合同的執(zhí)行陷入僵局。五、合理要求的差距有一家百貨公司計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購物中心，土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價(jià)100萬元買下使用權(quán)，張橋村堅(jiān)持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司出價(jià)上升到120萬元，張橋村還價(jià)降到l80萬元，雙方再也不肯讓步，談判陷入了僵局。張橋村是為了維護(hù)村民的利益，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想要多一些錢來辦一家機(jī)械廠，解決農(nóng)民出路問題。而百貨公司是為了維護(hù)國家利益，因?yàn)榘儇浌臼菄衅髽I(yè)，讓步到120萬已經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場規(guī)模。這時(shí)談判已陷入僵局，其實(shí)誰也沒有過錯(cuò)，從各自角度看，雙方堅(jiān)持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。12談判經(jīng)驗(yàn)表明，暫停乃至破裂并不絕對是壞事。談判暫停可以使雙方都有機(jī)會重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。僵局的出現(xiàn)并不可怕，更重要的是要正確地對待和認(rèn)識它。136.3突破僵局的策略和技巧一、避免僵局形成的態(tài)度歡迎反對意見的態(tài)度保持理智的態(tài)度遵循平等互利的原則持欣賞對方的態(tài)度敢于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度正視沖突的態(tài)度認(rèn)真傾聽的態(tài)度14二、突破僵局的策略從客觀的角度來關(guān)注利益從不同的方案中尋找替代從對方的無理要求中據(jù)理力爭從對方的角度看問題從對方的漏洞中借題發(fā)揮最后通牒有效的退讓三、化解僵局的技巧1、脅迫性僵局談判的一方由于實(shí)力太強(qiáng)，制造僵局來給對方施加壓力，目的是迫使對手就范?；獾霓k法——曉以利害與報(bào)復(fù)威脅結(jié)合2、意見性對立僵局談判雙方因意見分歧引起對立，互不相讓?；獾闹饕k法：感情緩解法——談判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影響和改變對方的觀點(diǎn)和立場，使對手讓步。仲裁緩解法——請第三者來仲裁調(diào)停，從而緩解談判僵局。鷹鴿緩解法——談判的一方運(yùn)用軟硬兼施的手段，派出持強(qiáng)硬態(tài)度的談判者脅迫對方，從氣勢上壓住對方，當(dāng)對方被唬住了，己方的主談人再回來以緩和的口氣，提出“合情合理”的條件促使對方接受，從而緩解談判僵局。變題緩解法——談判的雙方先把僵持不下的問題放下，轉(zhuǎn)而磋商雙方易于通融的其他問題，借以打破僵局的策略方法。場外緩解法——換一個(gè)輕松的環(huán)境。運(yùn)動(dòng)、娛樂、游覽。3、情緒性對立僵局談判的雙方因用語不當(dāng)造成感情上強(qiáng)烈對立，雙方都感到受到屈辱，自尊受到損害，因而都不絲毫讓步。化解的主要辦法：休會緩解法---談判的一方提出休會以緩和情緒，化解僵局的一種策略方法。換將緩解法---談判的一方或雙方采用更換談判人員，以緩和氣氛，打破僵局。升格緩解法---談判的一方或雙方請其上級出面商談，借以打破僵局。課題討論美國汽車界名人艾柯卡在接受管理瀕臨絕境的克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資。他首先將自己的年薪從36萬美元減到10萬美元，又降低了高級職員的工資。隨后，他對工會領(lǐng)導(dǎo)說：“把工人的工資從一小時(shí)20美元降到17美元,工會并沒有答應(yīng)艾柯卡的條件,雙方僵持了