商業(yè)保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)課件

演講人：日期：商業(yè)保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)課件目CONTENTS商業(yè)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)銷售目標(biāo)客戶分析銷售技巧與策略風(fēng)險(xiǎn)評估與承保流程保單管理與服務(wù)支持法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范錄01商業(yè)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)商業(yè)保險(xiǎn)是指通過訂立保險(xiǎn)合同運(yùn)營，以營利為目的的保險(xiǎn)形式，由專門的保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營。商業(yè)保險(xiǎn)定義商業(yè)保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)兩大類，其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主要包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等，人身保險(xiǎn)則包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等。商業(yè)保險(xiǎn)分類商業(yè)保險(xiǎn)定義與分類商業(yè)保險(xiǎn)功能商業(yè)保險(xiǎn)的主要功能在于風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和損失補(bǔ)償。通過購買商業(yè)保險(xiǎn)，投保人可以將自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，并在發(fā)生損失時(shí)獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償。商業(yè)保險(xiǎn)作用商業(yè)保險(xiǎn)在保障企業(yè)、家庭和個(gè)人財(cái)產(chǎn)安全方面發(fā)揮著重要作用。它可以為企業(yè)或個(gè)人提供風(fēng)險(xiǎn)保障，降低因意外事件導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也可以促進(jìn)社會(huì)資源的優(yōu)化配置和再分配。商業(yè)保險(xiǎn)功能與作用健康保險(xiǎn)以被保險(xiǎn)人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，當(dāng)被保險(xiǎn)人因疾病或意外傷害導(dǎo)致醫(yī)療費(fèi)用支出或收入損失時(shí)，由保險(xiǎn)人給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)囊环N保險(xiǎn)。企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主要承保企業(yè)因火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害等意外事故造成的財(cái)產(chǎn)損失以及因盜竊、搶劫等風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)損失。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主要承保家庭房屋及其附屬設(shè)備、室內(nèi)裝潢和室內(nèi)財(cái)產(chǎn)因自然災(zāi)害和意外事故造成的損失。人壽保險(xiǎn)以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生死亡或達(dá)到合同約定的年齡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付保險(xiǎn)金。常見商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹02銷售目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶群體特征中小企業(yè)主通常缺乏專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對商業(yè)保險(xiǎn)的需求較為迫切。高收入人群具有較高的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障和投資功能。年輕白領(lǐng)生活節(jié)奏快，對便捷、高效的保險(xiǎn)服務(wù)有較高需求。家庭主婦關(guān)注家庭成員的保障，對家庭責(zé)任險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等有較大興趣。通過與客戶交流，了解其對保險(xiǎn)產(chǎn)品的具體需求和疑慮。溝通了解客戶需求識(shí)別與挖掘根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和經(jīng)濟(jì)狀況，量身定制保險(xiǎn)方案。風(fēng)險(xiǎn)評估深入挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)其認(rèn)識(shí)到更多保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值。需求挖掘針對客戶的實(shí)際需求，提供切實(shí)可行的保險(xiǎn)解決方案。解決問題在銷售過程中，保持誠實(shí)、守信的原則，贏得客戶的信任。提供專業(yè)、全面的保險(xiǎn)服務(wù)，包括售前咨詢、售中跟進(jìn)和售后理賠等。定期對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的保險(xiǎn)需求和反饋，及時(shí)調(diào)整服務(wù)策略。積極與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展?？蛻絷P(guān)系建立與維護(hù)誠信為本優(yōu)質(zhì)服務(wù)定期回訪拓展關(guān)系03銷售技巧與策略有效溝通的重要性溝通是銷售的基石，良好的溝通能夠建立信任、發(fā)現(xiàn)需求、解決問題。傾聽技巧全神貫注地傾聽客戶的話語，理解其真實(shí)需求和關(guān)切點(diǎn)。表達(dá)清晰、簡潔用客戶易于理解的語言和方式傳達(dá)信息，避免行業(yè)術(shù)語和復(fù)雜表述。適時(shí)提問通過開放式和封閉式問題引導(dǎo)客戶思考，發(fā)掘潛在需求。溝通技巧與傾聽藝術(shù)了解產(chǎn)品特點(diǎn)深入了解商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、優(yōu)勢、劣勢等關(guān)鍵信息。產(chǎn)品展示與解說方法01客戶需求匹配根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，量身定制合適的產(chǎn)品方案。02展示方式創(chuàng)新運(yùn)用圖表、案例、視頻等多種形式展示產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的直觀感受。03強(qiáng)調(diào)價(jià)值而非價(jià)格著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保障功能和長期價(jià)值，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)。04處理客戶異議和投訴技巧正確認(rèn)識(shí)異議和投訴客戶異議和投訴是銷售過程中的正?，F(xiàn)象，應(yīng)冷靜、理性對待。積極傾聽并表達(dá)理解認(rèn)真傾聽客戶的異議和投訴，表達(dá)對其立場的理解和關(guān)注。巧妙化解異議運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和溝通技巧，針對客戶的異議進(jìn)行有理有據(jù)的解答和化解。及時(shí)跟進(jìn)與反饋對于客戶的投訴，要迅速處理并跟進(jìn)，確?？蛻魸M意，同時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。04風(fēng)險(xiǎn)評估與承保流程風(fēng)險(xiǎn)評估根據(jù)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評估模型和方法，評估風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和損失程度。風(fēng)險(xiǎn)選擇在風(fēng)險(xiǎn)分類的基礎(chǔ)上，根據(jù)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營策略和風(fēng)險(xiǎn)偏好，選擇可承保的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)分類根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)、影響程度和可控性等因素，將風(fēng)險(xiǎn)劃分為不同的類別，以便制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理措施。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別識(shí)別投保財(cái)產(chǎn)或責(zé)任可能面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)，包括物理風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)評估原則和方法承保流程及操作規(guī)范接受投保接收投保人的投保申請，審核其是否符合承保要求，并收集相關(guān)資料。02040301承保決策根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果，決定是否承保以及承保條件，如費(fèi)率、免賠額等。風(fēng)險(xiǎn)評估對投保財(cái)產(chǎn)或責(zé)任進(jìn)行詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)評估，確定風(fēng)險(xiǎn)等級和費(fèi)率。簽發(fā)保單向投保人簽發(fā)保險(xiǎn)單，明確保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款、保險(xiǎn)期限等內(nèi)容。拒保處理對于不符合承保要求或風(fēng)險(xiǎn)過高的投保申請，應(yīng)明確告知投保人拒保原因，并建議其采取風(fēng)險(xiǎn)管理措施或?qū)で笃渌ｋU(xiǎn)途徑。拒保、延期承保處理辦法01延期承保處理對于暫時(shí)無法確定風(fēng)險(xiǎn)狀況或需要更多資料的投保申請，可以延期承保，待進(jìn)一步評估后再作出決定。02記錄和反饋將拒?；蜓悠诔斜５那闆r記錄在案，并向投保人反饋，以便投保人了解并改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理措施。03風(fēng)險(xiǎn)管理建議對于被拒保或延期承保的投保人，根據(jù)其風(fēng)險(xiǎn)狀況提出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理建議，幫助其降低風(fēng)險(xiǎn)水平。0405保單管理與服務(wù)支持保單條款解讀詳細(xì)介紹保險(xiǎn)合同的條款內(nèi)容，包括保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款、保險(xiǎn)期限、繳費(fèi)方式等，幫助客戶理解保險(xiǎn)合同。保單條款變更流程講解如何辦理保單條款的變更，包括受益人變更、保險(xiǎn)金額變更、保險(xiǎn)期限變更等，以及所需提交的材料和注意事項(xiàng)。保單條款解讀及變更流程續(xù)保提醒通過短信、郵件、電話等方式提醒客戶及時(shí)續(xù)保，確保保險(xiǎn)保障的連續(xù)性。優(yōu)惠政策宣傳介紹公司續(xù)保優(yōu)惠政策，如續(xù)保保費(fèi)折扣、保險(xiǎn)責(zé)任擴(kuò)展等，鼓勵(lì)客戶續(xù)保。續(xù)保提醒及優(yōu)惠政策宣傳理賠跟進(jìn)與溝通保持與客戶溝通，及時(shí)跟進(jìn)理賠進(jìn)度，確?？蛻臬@得及時(shí)、準(zhǔn)確的理賠服務(wù)。理賠流程介紹詳細(xì)介紹理賠流程，包括報(bào)案、理賠申請、審核、賠款支付等環(huán)節(jié)，幫助客戶了解理賠流程。理賠材料準(zhǔn)備與指導(dǎo)提供理賠所需材料的清單，并指導(dǎo)客戶如何準(zhǔn)備理賠材料，提高理賠效率。理賠服務(wù)支持與協(xié)助06法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范商業(yè)保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)概述01《中華人民共和國保險(xiǎn)法》是商業(yè)保險(xiǎn)的基本法律，規(guī)范了保險(xiǎn)合同的法律關(guān)系、保險(xiǎn)公司的經(jīng)營規(guī)則以及保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管等方面的內(nèi)容。該規(guī)定明確了保險(xiǎn)公司的設(shè)立、變更、解散以及經(jīng)營管理等方面的具體要求。規(guī)范了保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售、理賠等環(huán)節(jié)的運(yùn)作，確保保險(xiǎn)產(chǎn)品的合法性和合規(guī)性。0203保險(xiǎn)法保險(xiǎn)公司管理規(guī)定保險(xiǎn)產(chǎn)品管理規(guī)則銷售人員應(yīng)遵守誠實(shí)守信的原則，不夸大產(chǎn)品收益，不隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，確?？蛻舫浞至私猱a(chǎn)品信息。誠實(shí)守信銷售人員應(yīng)充分了解客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。盡職盡責(zé)銷售人員應(yīng)尊重客戶的合法權(quán)益，不侵犯客戶的隱私和知情權(quán)，確?？蛻粼诮灰走^程中的安全。尊重客戶權(quán)益銷售人員職業(yè)道德要求01防范銷售誤導(dǎo)建立健全銷售誤導(dǎo)防范機(jī)制，包括培訓(xùn)銷售人員、審核銷售材料、加強(qiáng)銷售過程管理等，防止銷售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督建立完善的內(nèi)部監(jiān)督體系，對銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)督