如何做好銷售團隊管理

如何做好銷售團隊管理主要內(nèi)容第一部分

激勵銷售人員第二部分領(lǐng)導(dǎo)銷售人員第三部分管理銷售人員激勵銷售人員激勵就是鼓勵他人去做你要他們做的事情.

如果你做的一切都發(fā)揮不了激勵作用,那就需要采用其它方式.激勵理論成長/個人發(fā)揮/工作滿意度以及追求自我極限的內(nèi)驅(qū)力.地位/認可/被尊重以及有機會表達.團隊精神/被接納/友誼以及有機會對團隊作出貢獻.組織結(jié)構(gòu)/穩(wěn)定性/明確工作說明書和受一定的保護.衣/食/住/行基本需求.自我實現(xiàn)尊重需求社會需求(歸屬感)安全需求生理需求較高層次的需求(Higher-orderneeds)

較低層次的需求(Lower-orderneeds)馬斯洛的需要層次(Maslow’sHierarchicalNeeds)員工不喜歡工作,盡可能躲避責(zé)任.必須進行強制/控制和懲罰,他們才肯動手.員工缺乏創(chuàng)造力,他們寧愿尋求指示.員工需要安全感;他們積極性很低.X理論Y理論麥格里格的X和Y理論(McGregor’sTheoryX&Y)員工有興趣工作.覺得工作是一種享受.有承諾的員工會自行引導(dǎo)和監(jiān)督.員工能學(xué)會接收任務(wù)和負起責(zé)任.員工普遍具有創(chuàng)造力和決策能力.傳統(tǒng)觀點ConventionalView能為工作帶來滿足感的因素※

有趣的工作※挑戰(zhàn)性的工作※有機會能完成目標※得到認可※被提升激勵因素保健因素赫茲伯格的因素論(Herzberg’sFactors)滿意不滿意赫茲伯格觀點Herzberg’s

View

中性滿意沒有滿意沒有不滿意

不滿意能防止對工作不滿的因素(但難于滿足)※工資※指導(dǎo)※工作條件※工作保障※職位G成長(Growth)R相互關(guān)系(Relateness)E生存(Existence)G:自我實現(xiàn)

R:尊重需求、社會需求(歸屬感)愛爾德弗德理論(Alderfer’sERGTheory)E:安全需求、生理需求※多種需求可以同時發(fā)生.※銷售人員可以單為成長而奮斗.※不同的文化和工作造成員工的需求次序不一樣.※如果不能滿足高層次需求,那么滿足低層次需求的欲望將會更強烈.討論Whatarethedifficultiesyouarefacingwhenmanagingyoursalespeople?在你管理銷售人員時會面對些什么難題?WhatarethetypicalproblemsManagersarefacingwhenmanagingsalesteam?經(jīng)理在管理銷售隊伍時會遇到哪些典型的困難?結(jié)論工作缺乏積極性抗壓力能力差學(xué)習(xí)觀念不強不夠細心缺乏創(chuàng)新性溝通力不夠執(zhí)行力不足

……整體表現(xiàn)為員工的工作干勁不足!士氣不夠!!激勵銷售人員

管理士氣

MoraleManagementCompanyspendsalotofeffortstoboostmoraleunfortunatelyitdoesnotlastlong.公司花費許多精力去提升員工的士氣,遺憾它不能持久.Efforton“buildingmorale”and“eliminatingdemotivators”areequallyimportant.

〔建立士氣〕和〔消除造成士氣低落的因素〕同等重要.激勵銷售人員

調(diào)查結(jié)果ResultfromtheQuestionnaire影響員工士氣的因素主要包括:提供培訓(xùn)酬勞及福利提供工作制服銷售信息系統(tǒng)工作環(huán)境安全感其他福利條件指標不合理公司電腦系統(tǒng)公司政策書面作業(yè)財務(wù)監(jiān)控

20項非金錢式報酬

20Non-monetaryRewards微笑Smile說謝謝Saythankyou有趣的項目

InterestingProject課程/培訓(xùn)

Acourse/Seminar吃頓飯

Amealout賀卡Acard信件Aletter得獎

Anaward徽章

Abadge書刊Books巧克力Chocolate稱贊Compliments對業(yè)績給予好的評價Positivefeedbackonperformance在公司刊物中表揚RecognitioninCompanypublication負責(zé)更多的事務(wù)Moreresponsibilities一同拜訪客戶Visitwithcustomertogether延長休假

Extendedbreaks允許做個人項目

Workpersonalproject給予某些配備Useofanyequipments邀請在會議中呈現(xiàn)Presentingatameeting領(lǐng)導(dǎo)力Leadershipisanabilitytoinfluencetheactionsofothers.

領(lǐng)導(dǎo)力是一種影響他人行為能力.

Excellentleadersaremadeaswellasborn.

一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者需要具先天和后天的條件.1234著重于管理著重于執(zhí)行開發(fā)保持鼓舞控制發(fā)生的因素發(fā)生的過程領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)袖經(jīng)理56看將來看業(yè)績做該做的事把事情做好遠見

--預(yù)測未來

--根據(jù)公司的策略指揮行動表達能力

--有效的談?wù)?書寫及呈獻--以身作則;--能激發(fā)其他人接受改變和支持新概念可靠

--建立忠心度的基礎(chǔ);--只答應(yīng)能力可以做到的事;--作風(fēng)必須一貫的.Theaimofleadershipistohelpotherstoachievetheirpersonalbest.

〔領(lǐng)導(dǎo)〕的目的就是幫助他人發(fā)揮最佳狀態(tài).

三個必要的條件

3EssentialComponents領(lǐng)導(dǎo)者的類型

領(lǐng)導(dǎo)者的4種類型:參與型:--極少分配任務(wù),制定主要的作業(yè),委派職責(zé).--和員工一起工作,奉獻部分時間和精力來建立關(guān)系,鼓勵員工提升和培訓(xùn),提供個人感情上的支持等.影響型:--清楚的下達命令,設(shè)立目標和限期,嚴密監(jiān)督進展.--鼓勵反饋,時常給予表揚和感情上的支持,愿意提供工作相關(guān)的培訓(xùn)和勸告.委派型:--信任員工會自發(fā)設(shè)立目標,作決策和自我激勵.--設(shè)立策略和分配職責(zé),期望員工會找出解決事情的辦法.指導(dǎo)型:--清楚的分配任務(wù),設(shè)立限期和目標,以及監(jiān)督進展.--員工反饋低,極少培養(yǎng)員工或建立士氣,運用獎罰來激勵業(yè)績.員工的類型員工的4種類型:低技能-高促動型:--技能偏低,但可以從高關(guān)系行為中受益.--雄心萬丈、響應(yīng)培訓(xùn)、鼓勵及促動計劃.高技能-高促動型:--能獨當(dāng)一面的工作并會尋找解決方法.--高任務(wù)行為往往阻止他們發(fā)揮到頂點.低技能-低促動型:--需要很清楚的指示和委派任務(wù).--冷淡的和高度不信任;一般對培訓(xùn)和促動計劃沒有興趣.高技能-低促動型:--例常工作及對他們下命令往往得到反面效果.--帶有非常低的動機,但對關(guān)系行為卻帶有良好反應(yīng).員工的類型

LC-HMHC-HM低技能-高促動高技能-高促動LC-LMHC-LM低技能-低促動高技能-低促動Leadermustmasterthevariousrolesthatrequiredtohandledifferentpeoplewhitskillsandefficiency.領(lǐng)導(dǎo)者須有效的掌握管理不同人群應(yīng)用的技巧.LT-HRHT-HR低任務(wù)-高關(guān)系高任務(wù)-高關(guān)系

(參與型)(影響型)LT-LRHT-LR低任務(wù)-低關(guān)系高任務(wù)-低關(guān)系

(委派型)(指導(dǎo)型)領(lǐng)導(dǎo)的形象

判斷力獨立勇氣知識情緒穩(wěn)定有回彈力聰明醒目Upgradeyourbasicskillsandstrengthencharactersforgreaterimpact.要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力最大的效果必須提升基本技巧及強化各特征.管理銷售人員

管理

--能夠管理自己,也能管理下屬.

增值

--公司和同事都會因他們的存在而受益.

令員工充滿希望

--給員工信心;讓他們相信〔本身能〕.

召開例常會議

--宣布、業(yè)績回顧、解決問題、行動計劃、培訓(xùn)等等.

有效的管理人

EffectiveManager設(shè)立目標

直接業(yè)績目標特定目標普通個人目標進程目標

4種目標

4CategoriesofGoalsGoalsdirecttheindivi