同心公司區(qū)域銷售9第四季工作總結(jié)報(bào)告

2009年第四季度湖北區(qū)域：劉珊日期：2009-12-29湖北地區(qū)銷售報(bào)告內(nèi)容大綱交流與分享湖北地區(qū)2009年第四季度市場(chǎng)回顧2010年發(fā)展策略與執(zhí)行2010年湖北區(qū)域銷售人員操作手冊(cè)湖北地區(qū)2009年第四季度市場(chǎng)回顧湖北地區(qū)童鞋市場(chǎng)調(diào)查一、童鞋的發(fā)展趨勢(shì)一、童鞋的發(fā)展趨勢(shì)一、童鞋的發(fā)展趨勢(shì)一、童鞋發(fā)展趨勢(shì)溫飽型美觀性自用型功能型自炫型溫飽---外觀---品牌---功能；從簡(jiǎn)單的需求到品牌到功能需求；消費(fèi)者的要求一級(jí)比一級(jí)到高。二、市場(chǎng)分析一.國(guó)內(nèi)童鞋市場(chǎng)現(xiàn)狀:中國(guó)童鞋零售市場(chǎng)目前還處在起步階段，整體特點(diǎn)是：

散、亂、雜、差。

散：銷售渠道零散

亂：缺乏必要的市場(chǎng)規(guī)范

雜：沒(méi)有專業(yè)的、自主的零售體系

差：造型落后、質(zhì)量差、服務(wù)差二.童鞋市場(chǎng)前景：

1.2008年中國(guó)新生兒達(dá)1608萬(wàn),而且每年大約有2700萬(wàn)的新生兒降生,預(yù)計(jì)到2010年新增兒童達(dá)四億。

2.據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)16歲以下的兒童有3.8億，其中6歲以下嬰童的消費(fèi)將達(dá)到5000億元左右的規(guī)模。二.童鞋市場(chǎng)前景：

3.有寶寶的國(guó)內(nèi)家庭平均每年用在母嬰用品上的花費(fèi)大概是500元，國(guó)內(nèi)3億多母嬰中，8000萬(wàn)城市母嬰每年在購(gòu)買用品上要花掉320億元，再加上2.5億農(nóng)村母嬰的用品消費(fèi)，每年國(guó)內(nèi)母嬰的用品消費(fèi)在500億元以上。估計(jì)到2010年，中國(guó)母嬰用品年消費(fèi)額有望超過(guò)1000億元。三：目標(biāo)消費(fèi)群分析：1、目標(biāo)消費(fèi)群體以收入較高、特別關(guān)注寶寶健康成長(zhǎng)的女性為主要消費(fèi)群體2、目標(biāo)消費(fèi)群的分類由于嬰童鞋市場(chǎng)的自身特性和消費(fèi)群的需求特性使消費(fèi)群體呈現(xiàn)以下特征：自身特點(diǎn)：愿意嘗試高科技、新概念、新產(chǎn)品d.購(gòu)買誘因：廣告宣傳，熟人、名人的口碑。C.意識(shí)特點(diǎn)：不注重品牌，價(jià)格便宜b.購(gòu)買力特點(diǎn)：面對(duì)眾多品牌，不知如何選擇，一般消費(fèi)者對(duì)知名度高、耳熟能詳?shù)钠放?，也不在乎產(chǎn)品是哪種類型，只要健康、安全、質(zhì)量好、價(jià)格高一點(diǎn)也會(huì)購(gòu)買。四.競(jìng)爭(zhēng)品牌分析：

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)童鞋產(chǎn)品達(dá)幾百種，只有少量強(qiáng)勢(shì)品牌，競(jìng)爭(zhēng)激烈，就童鞋而言競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可分為三個(gè)梯隊(duì)：

第一梯隊(duì)：新上市或借助動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)，有自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，廣告宣傳攻勢(shì)較猛。例：藍(lán)貓、奧特曼、胡圖圖…..第三梯隊(duì)：進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)間更早或價(jià)格低廉、仿冒品較多的其他品牌。例：迪士尼等國(guó)際知名品牌。第二梯隊(duì)：推出時(shí)間較早，價(jià)格適中的嬰童鞋，擁有一批固定消費(fèi)群。但在新產(chǎn)品沖擊下銷售略有下滑。例：巴布豆、ABC…….

中國(guó)十大童鞋品牌排行榜（中國(guó)名企排行網(wǎng)）

1.巴布豆

2.

紅蜻蜓

3.ABC

4.安徒生5.奧特曼

6.阿迪達(dá)斯

7.比士尼

8.藍(lán)貓

9.斯乃納

10.BBG

四.湖北地區(qū)童鞋市場(chǎng)現(xiàn)狀:1、湖北地區(qū)嬰童鞋市場(chǎng)銷售的品牌比較雜亂。2、高端價(jià)位的國(guó)際品牌，除了少量的高檔購(gòu)物廣場(chǎng)有專柜銷售外，幾乎很少有商家經(jīng)營(yíng)。3、其它購(gòu)物廣場(chǎng)暢銷的童鞋價(jià)位在60元—300元打折商品之間；專業(yè)育嬰連鎖嬰店、童裝童鞋店絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間大的中低檔的童鞋，價(jià)格在15元-60元之間。

4、湖北地區(qū)銷售的育嬰鞋基本沒(méi)主導(dǎo)品牌，知名度較高的巴布豆、卡迪、ABC、米奇、芭比、史努比等品牌基本都是各自為陣、遍地開花。

湖北地區(qū)嬰童鞋常見品牌

臺(tái)灣ABC巴布豆芭比米奇

迪士尼卡迪奧特曼

斯乃納

比士尼藍(lán)貓滴答滴史努比

五.結(jié)論：之一:童鞋市場(chǎng)容量是呈迅速擴(kuò)大的趨

勢(shì)，市場(chǎng)潛力巨大之二：童鞋市場(chǎng)機(jī)遇與問(wèn)題并存之三：湖北地區(qū)無(wú)明顯的強(qiáng)勢(shì)品牌。三、湖北市場(chǎng)客戶分析湖北市場(chǎng)在冊(cè)客戶數(shù)量：240家(專營(yíng)嬰幼兒用品)連鎖經(jīng)營(yíng)的客戶家數(shù)：12家500平米以上的客戶：35家100平方以上的客戶：47家一般經(jīng)營(yíng)育嬰產(chǎn)品客戶：300家以上，50平小店較多目前在合作的客戶：武漢紅孩子目錄公司目前貨金額：4.7萬(wàn)元武漢愛(ài)嬰美育嬰連鎖店目前貨金額：2.4萬(wàn)元武漢康寶貿(mào)易有限公司目前貨金額：1萬(wàn)元2009年12月市場(chǎng)推廣活動(dòng)武漢市愛(ài)嬰美育嬰連鎖

惠步舒醫(yī)學(xué)機(jī)能鞋市場(chǎng)推廣活動(dòng)愛(ài)嬰美銷量分析---12月數(shù)據(jù)武漢愛(ài)嬰美12月8日布市，截止12月31日惠步舒共銷售105雙。客戶的需求高于一切原則在活動(dòng)推廣的兩天時(shí)間里一共銷售：惠步舒醫(yī)學(xué)機(jī)能鞋22雙；營(yíng)業(yè)金額3000余元；占整個(gè)門店鞋區(qū)營(yíng)業(yè)額95%以上。我就是沖著一等獎(jiǎng)來(lái)的！09年9—12月預(yù)測(cè)回款、銷量對(duì)比09年金額(元)9-12月合計(jì)預(yù)測(cè)回款27萬(wàn)27萬(wàn)實(shí)際回款3.4萬(wàn)3.4萬(wàn)完成率12.6%12.6%武漢紅孩子已進(jìn)貨：4.7萬(wàn)元。湖北省渠道發(fā)展計(jì)劃一、2010年湖北惠步舒銷售計(jì)劃2010年銷售預(yù)估（單位：萬(wàn)元、家）

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)回款5310181818231833252525221拓店11777436777759預(yù)計(jì)全年：A類門店回款130萬(wàn)以上，B類門店回款60萬(wàn)以上，C類回款門店30萬(wàn)以上。二、策略實(shí)施A、渠道開發(fā)B、營(yíng)銷戰(zhàn)略C、品牌形象策略1、渠道選擇就“醫(yī)學(xué)機(jī)能鞋”而言，除團(tuán)自控終端（如某些購(gòu)物廣場(chǎng)設(shè)立自營(yíng)專柜、大型連鎖育嬰專營(yíng)店等客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式（目錄雜志、育嬰早教機(jī)構(gòu)、醫(yī)院…….）。一、渠道開發(fā)2.營(yíng)銷渠道與“營(yíng)銷流程”生產(chǎn)廠家直營(yíng)零售終端銷售商（同心）消費(fèi)者經(jīng)銷商優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷行為的規(guī)范化控制、信息傳準(zhǔn)確及時(shí)；

缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等）渠道建設(shè)流程渠道模式細(xì)分同心公司育嬰專營(yíng)店連鎖店加盟店大中型購(gòu)物廣場(chǎng)自有終端

周邊小型網(wǎng)點(diǎn)

中心商業(yè)區(qū)周邊零售童裝童鞋店

國(guó)際性NKA渠道特定渠道育嬰早教機(jī)構(gòu)、醫(yī)院同心產(chǎn)品自營(yíng)店、目錄公司、雜志

其它團(tuán)購(gòu)客戶、電視購(gòu)物3、渠道控制原理：

1、建立合同（合作------陳列第一）在書面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束；2、利益鼓勵(lì)（銷量第一）不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻很易忽視。3、公關(guān)交往（客情第一）通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。二、營(yíng)銷戰(zhàn)略：二、營(yíng)銷戰(zhàn)略：借勢(shì)-----第一道沖擊波通過(guò)湖北地區(qū)第一家惠步舒形象專柜的設(shè)立，地區(qū)目錄雜志和門店的海報(bào)對(duì)醫(yī)學(xué)機(jī)能鞋特殊功能的渲染，形成對(duì)湖北地區(qū)童鞋消費(fèi)拉動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)形成富感召有力的第一道沖擊波1、借勢(shì)階段產(chǎn)品策略：a、惠步舒機(jī)能鞋的九大功能：功能一：有機(jī)一體協(xié)同護(hù)踝設(shè)計(jì)功能二：鞋前段1/3處弧線彎槽設(shè)計(jì)功能三：天然大豆纖維面料鞋墊功能四：具有特殊功能設(shè)計(jì)的鞋底內(nèi)層結(jié)構(gòu)功能五：適合嬰幼兒腳步解剖特征的鞋底設(shè)計(jì)功能六：圓形腳尖活動(dòng)空間設(shè)計(jì)功能七：開放性空間設(shè)計(jì)功能八：內(nèi)側(cè)無(wú)接痕力學(xué)設(shè)計(jì)功能九：鞋跟底防后移設(shè)計(jì)

b、推廣策略：

借勢(shì)階段市場(chǎng)主要以公司現(xiàn)行活動(dòng)為主，分不同時(shí)間、節(jié)日、季節(jié)展開活動(dòng)。例如：

主題：惠步舒感恩回饋月競(jìng)選客戶活動(dòng)期刊封面寶寶。。。。。。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略：二、營(yíng)銷戰(zhàn)略：

熱賣-----第三道沖擊波

在二道沖擊波的震蕩中，在人們的興奮情緒中，我們將這種興奮的渴望變成的行動(dòng)。

陸時(shí)尚新穎終端形象陳列

海研討會(huì)、健康育兒知識(shí)講座、

空媒體宣傳、廣告、良好的口碑將三路出擊，勢(shì)如破竹，最后在終端形成熱買的第三道沖擊波。第一步

第二步第三步第四步第五步

內(nèi)部培訓(xùn)；市場(chǎng)調(diào)查；制定合理區(qū)域目標(biāo)尋找客戶；溝通計(jì)劃；合同簽訂店面陳列；人員指定；培訓(xùn)

規(guī)范店內(nèi)產(chǎn)品品項(xiàng)；建立管理系統(tǒng)；促銷支持配合開發(fā)分店客戶；定期回顧營(yíng)銷策略執(zhí)行的方法三、品牌形象策略：

1、品牌形象策略

針對(duì)如何樹立惠步舒、基諾浦品牌形象的問(wèn)題，我們將建立科學(xué)、健康、安全、專業(yè)的品牌形象。

2、服務(wù)策略圍繞提高惠步舒、基諾浦的品牌層次，我們將倡導(dǎo)科學(xué)，更倡導(dǎo)一種健康的育兒方式，開展各項(xiàng)服務(wù)策略。

3、設(shè)立健康育兒咨詢制。設(shè)立咨詢電話，提供常年健康育兒咨詢服務(wù)制。消費(fèi)者可隨時(shí)致電，免費(fèi)咨詢服務(wù)。4、其他服務(wù)形式如：（1）接聽咨詢電話。（2）回復(fù)投訴（3）建立消費(fèi)者檔案。（4）對(duì)部分顧客定期上門回訪（5）贈(zèng)送健康心理育兒雜志等湖北區(qū)域銷售人員強(qiáng)化管理-人員提升良好的銷售服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：“顧客重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買”著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)?，F(xiàn)場(chǎng)零售人員的重要性.陳列影響前三步零售人員影響后五步強(qiáng)化管理-人員提升顧客購(gòu)買心理注意興趣聯(lián)想欲求比較確信決定滿足強(qiáng)化管理-人員提升

Smile笑容開朗地接待顧客

Speed服務(wù)流程熟練迅速

Smart機(jī)靈敏捷地應(yīng)付Sincerity誠(chéng)懇、體貼和感謝之心

Study專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討銷售的5S

公司概述產(chǎn)品知識(shí)陳列知識(shí)和技巧銷售技巧相應(yīng)表單的填寫強(qiáng)化管理-人員提升店面銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)演練和考核(賣點(diǎn);專業(yè)名詞;規(guī)格型號(hào);對(duì)比競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn))強(qiáng)化管理-人員提升找出滿足客戶的重點(diǎn)加強(qiáng)和客戶的溝通產(chǎn)品介紹講解要點(diǎn)產(chǎn)品證