銷售與促銷 素材

第七章銷售與促銷學(xué)習(xí)目標(biāo)1．了解在銷售過程中顧客購物的心理過程

；

2．掌握營(yíng)業(yè)柜臺(tái)接待顧客的步驟3．了解服務(wù)臺(tái)作業(yè)管理內(nèi)容

4．掌握賣場(chǎng)促銷的方式引導(dǎo)案例[家電賣場(chǎng)促銷打出"鴛鴦"牌]情人節(jié)前夕,蘇寧,大中,國美紛紛推出"鴛鴦"計(jì)劃,成雙配對(duì)銷售的手機(jī),數(shù)碼相機(jī)貼合了消費(fèi)者的心意,銷售勢(shì)頭良好.記者在賣場(chǎng)看到,很多情侶都選擇在這個(gè)周末為另一半選購禮物,而近20%的降價(jià)幅度和各式禮品,讓賣場(chǎng)里的情侶大多滿載而歸.據(jù)了解,往常春節(jié)過后都是"淡季",但是今年情人節(jié)禮物的"升級(jí)",讓賣場(chǎng)的手機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品"旺"了起來.大中在春節(jié)的價(jià)格水平上又下調(diào)20%左右,并且將主要力量集中在"鴛鴦機(jī)"上,包括手機(jī),MP3,數(shù)碼相機(jī)等千余款商品.賣場(chǎng)的一位促銷人員告訴記者,諾基亞6681和諾基亞N70,諾基亞6030和索愛S210等是賣得比較好的"鴛鴦機(jī)".由于情侶套餐都是兩臺(tái)起購,可以直接降價(jià)優(yōu)惠,讓很多人紛紛掏出錢包.記者在諾基亞的專柜停留了15分鐘,看到有兩對(duì)顧客買走了4部手機(jī).在蘇寧朝陽路店,記者看到很多人都瞄準(zhǔn)了情侶套餐.有些并不是情侶的消費(fèi)者,也以朋友的身份來購買,摩托羅拉L7優(yōu)惠價(jià)格是2498元,同時(shí)可以再以599元的低價(jià)購買原價(jià)899元的摩托羅拉V220.國美的情侶手機(jī)大多集中為高端組合,有三星D508和D608,索愛W800和K750,摩托羅拉V3靚粉和V3i等.蘇寧北京分公司市場(chǎng)部經(jīng)理徐正飛認(rèn)為,目前許多年輕人都跳出"鮮花+巧克力"的情人節(jié)思路,轉(zhuǎn)向選購炫酷耳機(jī),MP3,數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品。第一節(jié)促銷活動(dòng)管理1促銷活動(dòng)及管理重點(diǎn)2門店促銷活動(dòng)策劃3促銷活動(dòng)實(shí)施與評(píng)估促銷活動(dòng)及管理重點(diǎn)目標(biāo)：●通知●勸說●提醒店內(nèi)氛圍和視覺營(yíng)銷銷售人員廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)

連鎖企業(yè)促銷活動(dòng)包括兩個(gè)層次，一是總部策劃的促銷活動(dòng)，主要是從全局考慮，目的更多地在于擴(kuò)大促銷的整體效應(yīng)和改進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)效果；二是門店策劃的促銷活動(dòng)，主要是從局部考慮，目的在于短期內(nèi)有效地提升門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。公式一：門店銷售額=客單價(jià)×客單數(shù)公式二：門店銷售額=坪效×坪數(shù)公式三：門店銷售額=人效×人數(shù)公式四：門店銷售額=時(shí)效×?xí)r間量公式五：門店銷售額=單品平均銷售額×單品數(shù)門店業(yè)績(jī)的來源門店促銷活動(dòng)策劃1．確定促銷目標(biāo)2．制定促銷預(yù)算3．制訂促銷實(shí)施方案1．確定促銷目標(biāo)

使顧客獲得最初的消費(fèi)認(rèn)知；提高顧客的興趣；提高在顧客心目中的購買地位；贏得顧客關(guān)注；消除產(chǎn)品不良印象，或增強(qiáng)現(xiàn)有印象；提高回頭購買率及忠誠度；抵消其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響力。2．制定促銷預(yù)算分解法這是連鎖門店先確定一年內(nèi)所要開展的促銷活動(dòng)次數(shù)，再根據(jù)每一次促銷活動(dòng)的重要性、規(guī)模等因素，將全年促銷預(yù)算分解到每一項(xiàng)具體的促銷活動(dòng)中。這種方法的優(yōu)點(diǎn)就是能在有限的預(yù)算內(nèi)完成所有計(jì)劃促銷項(xiàng)目，缺點(diǎn)在于每次促銷活動(dòng)由于分配金額有限，不一定都能達(dá)到預(yù)定促銷目標(biāo)。目標(biāo)調(diào)整法

這是連鎖門店首先確定全年每項(xiàng)促銷活動(dòng)目標(biāo)，再據(jù)此確定每項(xiàng)促銷活動(dòng)需要的成本費(fèi)用，將所有促銷活動(dòng)的費(fèi)用加起來，衡量是否超出全年固定的促銷預(yù)算。

3．制訂促銷實(shí)施方案◆促銷主題

◆促銷時(shí)間

◆促銷商品

◆促銷宣傳

◆促銷方式

促銷商品（1）——商品的分類與定位商品的功能性角色及其價(jià)格策略：形象商品：低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引客流—— 驚爆，廣告效益，超值低價(jià)銷售商品：主力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟商品——貨源，陳列，可持續(xù)性平價(jià)效益商品：個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較高的毛利率—— 商品組合，沖動(dòng)性購買，正常加價(jià)率促銷商品（2）——商品的價(jià)格彈性不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性價(jià)格彈性低的商品價(jià)格彈性高的商品壟斷性經(jīng)營(yíng)商品癮品品牌性強(qiáng)的商品難以替代性商品專利商品可獲得性資源有限的商品生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）案例：景田店是社區(qū)綜超，特點(diǎn)是：▲鄰近▲經(jīng)營(yíng)快流品景田店主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歲寶的特點(diǎn)▲價(jià)格中偏高▲領(lǐng)近社區(qū)▲品種齊全▲環(huán)境相對(duì)較好

1、哪些商品在核心商圈內(nèi)保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)該有多大？部份日雜：5%；部份生鮮：1%；門店店長(zhǎng)可調(diào)價(jià)的50個(gè)敏感商品：1%2、哪些商品在核心商圈內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平？部份生鮮：敏感性商品常規(guī)食品、日化類商品3、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并且不影響價(jià)格形象？便利性商品差異性商品散裝干堅(jiān)果(從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)散裝原料，進(jìn)行簡(jiǎn)單加工)4、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以通過采購渠道的改變，保證售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、毛利高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？土特產(chǎn)：從產(chǎn)地直接尋找貨源，降低采購成本。

折價(jià)百貨（服裝、鞋）：以現(xiàn)金購買方式直接從廠家進(jìn)貨。部份生鮮：菜、果。單品從生產(chǎn)基地自行采購。

日雜（家居用品、廚房用品）：通過優(yōu)化進(jìn)貨渠道，降低采購成本。5、哪些時(shí)間哪些商品作超低價(jià)（驚爆價(jià)）促銷？開業(yè)、中秋、春節(jié)、元旦。每次10個(gè)單品。限時(shí)、限量。

基于上述分析，景田店價(jià)格策略如下：首選商品：價(jià)格低于商圈內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目的是為了建立良好的價(jià)格形象，吸引更多的消費(fèi)者比較選商品：與商圈內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致，目的是滿足消費(fèi)者的一次性購足便利性商品：可以高于商圈內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目的是滿足鄰近顧客的便利性需求季節(jié)性商品與折扣百貨：時(shí)間上要搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格上給顧客物超所值的感覺以生鮮為例

價(jià)格優(yōu)勢(shì)大類商品占比單品舉例

一、哪些商品在核心商圈內(nèi)保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)該有多大？部份生鮮：1%；果蔬18%青瓜首選商品魚10%鯽魚肉8%湯骨熟食10%鹽焗鳳爪面包10%波蘿包速凍10%合口味速凍水餃保鮮10%果汁先生二、哪些商品在核心商圈內(nèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平？部份生鮮：持平果蔬42%紅富士比較選商品魚50%桂花魚肉52%牛肉熟食50%炸雞腿面包50%皇家搓羅夫包速凍50%散裝青豆保鮮50%合口味包點(diǎn)三、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并且不影響價(jià)格形象？部份生鮮：1%果蔬40%紫花芒果便利性商品魚40%鯰魚肉40%豬蹄熟食40%鹵水雞翅面包40%法棍速凍40%日本秋刀魚保鮮40%芝士四、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以通過采購渠道的改變，保證售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、毛利高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？部份生鮮：1%；果蔬

土豆季節(jié)性商品魚

肉

熟食

面包

冷凍

保鮮

五、哪些時(shí)間哪些商品作超低價(jià)（驚爆價(jià)）促銷？開業(yè)、中秋、春節(jié)、元旦。每次10個(gè)單品。限時(shí)、限量果蔬

首選商品魚

肉

熟食

面包

冷凍

保鮮

主要促銷模式的實(shí)際運(yùn)用：

春節(jié)，國慶，五一，中秋強(qiáng)調(diào)主力購買品類：如春節(jié)，酒，南北干貨,休閑,臘肉,家居衛(wèi)生清潔品,餐具,廚具突出禮品/團(tuán)購商品比重，如保健品，酒品禮盒，組合裝勞保/福利商品與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂，品客，阿爾卑斯喜糖開辟主題性商品陳列，如年貨街先入為主，2-3期促銷安排1、年節(jié)促銷：2、常年性促銷：選擇周三，周四上擋，提升淡日銷售注意各商品組的主力商品選項(xiàng)，吸引不同的消費(fèi)者的不同購物需求總品項(xiàng)數(shù)180-250之間磁力商品/流量商品的平衡運(yùn)用促銷商品銷售占比25-30%3.主題促銷：主要選擇在銷售淡季或換季之初激揚(yáng)賣場(chǎng)氣氛，創(chuàng)造新的消費(fèi)熱點(diǎn)根據(jù)商品來源及賣場(chǎng)銷售情況不定期推出重點(diǎn)集中在所推出的商品品類有效的現(xiàn)場(chǎng)企劃增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛（如展示，試嘗，專題講座，贈(zèng)品，有獎(jiǎng)購物等）4.競(jìng)爭(zhēng)性促銷進(jìn)入白熱化的市場(chǎng)環(huán)境針對(duì)性價(jià)格戰(zhàn)/差異戰(zhàn)時(shí)效性/有效周期爭(zhēng)取跨商圈消費(fèi)群，贏得額外客源5.資金型促銷快速的資金回籠流量商品帳期是考評(píng)的關(guān)鍵有節(jié)用節(jié)，沒節(jié)造節(jié)連鎖超市促銷商品統(tǒng)一原則統(tǒng)一品項(xiàng)統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一促銷支持統(tǒng)一商品配送統(tǒng)一費(fèi)用投入避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店促銷品選擇的竅門（1）：提前入季，滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi)

-如：春節(jié)對(duì)聯(lián)，掛飾，新年服飾/夏季殺蟲劑

-獲得較高的毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi)促銷品選擇的竅門（2）注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇

-如：社區(qū)店：新學(xué)年/新學(xué)期用品 廠礦店：福利型商品促銷品選擇的竅門（3）加大促銷商品的包裝規(guī)格

(1公升-1.5公升）

PRICEPOINT：商品平均單價(jià)促銷品選擇的竅門（4）：選擇一次性商品做促銷

-例：新品牌飲料/餅干

-爭(zhēng)取額外銷售業(yè)績(jī)

-避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售

-主要用于推出C類品牌促銷品選擇的竅門（5）善于選用磁石商品：A：低值易耗，需求量大，周轉(zhuǎn)快，購買頻率高，以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價(jià)形象。B：購買頻率不高，周轉(zhuǎn)慢，在促銷刺激下產(chǎn)生購物沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售。案例：“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無限”主題系列活動(dòng)

活動(dòng)背景分析：一.系列活動(dòng)主題：

1．五月購物贈(zèng)大禮，歡樂假期全家游

2．心系千千結(jié)，十萬愛情大展示

3．迎五一旅游大禮回饋會(huì)員

4．春季時(shí)裝周

5．打折促銷活動(dòng)

6．印制XX商城《精品購物指南》春季版一期二.活動(dòng)時(shí)間：

1．五月購物贈(zèng)大禮，歡樂假期全家游：5月1日——5月5日

2．心系千千結(jié)，十萬愛情大展示：5月1日——5月5日

3．迎五一旅游大禮回饋會(huì)員：5月1日——5月7日

4．春季時(shí)裝周：5月1日——5月5日

5．打折促銷活動(dòng)：5月1日——5月7日

三.系列活動(dòng)范圍：XX商城及八一店、XX購物廣場(chǎng)及北園店實(shí)施細(xì)則：

①5月1日——5月5日，凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿3000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一旅游兩人情侶套票一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）

②凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿4000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一全家旅游標(biāo)準(zhǔn)套票（限三人）一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）

③凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿5000元憑發(fā)票及有效證件在相應(yīng)品牌專柜登記即可獲得五一全家旅游套票（限四人）一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）

④凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿12000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華旅游兩人情侶套票一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）

⑤凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿20000元以上憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華港澳旅游兩人情侶套票一張。（不累計(jì)贈(zèng)送）

注：此次活動(dòng)僅限于服裝品牌（會(huì)員卡只積分不打折），廠家自愿參加，不參加廠家需參加打折促銷活動(dòng)，XX不承擔(dān)費(fèi)用。顧客旅游費(fèi)用在購物3000——20000元消費(fèi)金額前提下產(chǎn)生，廠家承擔(dān)費(fèi)用僅相當(dāng)于商品打折額度8.5折，較通常節(jié)日打折促銷活動(dòng)費(fèi)用少且促銷效果顯著。（附：旅游價(jià)格表一份）

表7-1連鎖門店常用的促銷類型促銷方式促銷特點(diǎn)商品降價(jià)特賣即直接將商品原價(jià)調(diào)至較低的現(xiàn)價(jià)（現(xiàn)價(jià)就叫特價(jià)）以吸引顧客增加購買。限時(shí)搶購即在特定的營(yíng)業(yè)時(shí)段提供優(yōu)惠商品，以刺激消費(fèi)者購買。折價(jià)優(yōu)惠通過折扣讓顧客在購物中直接得到價(jià)格優(yōu)惠，具體方式有數(shù)量折扣、金額折扣、有效期折扣、限量折扣、會(huì)員折扣等?，F(xiàn)金券通常在報(bào)紙或宣傳單上印有一定面值的現(xiàn)金券或單獨(dú)的現(xiàn)金券發(fā)放給顧客。贈(zèng)送商品對(duì)購買商品的顧客免費(fèi)贈(zèng)送物品，具體有：買就送、買一送一等。抽獎(jiǎng)?lì)櫩唾徫餄M一定金額即可憑抽獎(jiǎng)券在當(dāng)時(shí)或指定時(shí)間參加商店組織的公開抽獎(jiǎng)活動(dòng)。競(jìng)賽這是一種讓消費(fèi)者運(yùn)用和發(fā)揮自己的才能以解決或完成某一特定問題，即提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客的活動(dòng)。積分方案顧客在一定時(shí)期內(nèi)積滿一定分則可獲得一定金額的現(xiàn)金券，這是吸引老顧客常來光顧的好辦法。POP廣告即銷售點(diǎn)廣告，通常在櫥窗、柜臺(tái)、地板上或墻面上掛放各種有關(guān)商品信息和引導(dǎo)顧客購買的標(biāo)志。宣傳張（DM）這是商家將促銷活動(dòng)印成宣傳單免費(fèi)發(fā)放，或郵寄給顧客，或放在賣場(chǎng)入口處或收銀處由顧客自由拿取。表7-1連鎖門店常用的促銷類型促銷方式促銷特點(diǎn)演示和試用利用店內(nèi)演示引起關(guān)注，鼓勵(lì)即興購買；也可能在店內(nèi)送給顧客免費(fèi)的樣品，鼓勵(lì)試用新產(chǎn)品或試吃新食品。特別活動(dòng)門店舉辦的非常見活動(dòng)，如時(shí)裝展、作者簽名售書，以及旨在吸引顧客的名流造訪等。端架或量感陳列對(duì)促銷商品放置在引人注目的黃金地帶如端架或賣場(chǎng)主動(dòng)線做商品堆頭。退費(fèi)優(yōu)待顧客提供了購買商品的某種證明之后，商店退還其購買商品的全部或部分貨款。聯(lián)合促銷與其他非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)聯(lián)合開展促銷活動(dòng)，使顧客在一個(gè)門店購物或消費(fèi)后能享受在另一個(gè)商店的各種優(yōu)惠。促銷宣傳促銷宣傳主要有媒體廣告、直郵、賣場(chǎng)海報(bào)、人員宣傳、派發(fā)傳單等。POP是英文PointOfPurchase的縮寫，意為“賣點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的POP為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購買欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。懸掛POP銷售POP招牌POP貨架POP燈箱POP招貼POP促銷活動(dòng)實(shí)施與評(píng)估1．促銷活動(dòng)實(shí)施◆人員方面◆商品方面◆廣告宣傳方面◆賣場(chǎng)氛圍布置人員方面人員安排、具體分工1、安排不同人員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成廣告內(nèi)容的撰寫、廣告媒體的聯(lián)系、賣場(chǎng)氣氛的布置、商品價(jià)格的調(diào)整、供應(yīng)商的聯(lián)絡(luò)、促銷商品的陳列等。2、安排專人負(fù)責(zé)對(duì)門店?duì)I業(yè)人員的促銷培訓(xùn)，確保賣場(chǎng)所有人員了解促銷活動(dòng)的起止時(shí)間、促銷商品及其他活動(dòng)內(nèi)容，以備顧客詢問。3、各部門主管必須配合促銷活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間，以免影響尖峰時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的服務(wù)。商品方面1、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)促銷商品的銷售量并提前進(jìn)貨，促銷商品必須充足，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失促銷機(jī)會(huì)；2、促銷商品價(jià)格必須即使調(diào)整，以免顧客產(chǎn)生北欺騙的感覺及影響收銀工作的正常進(jìn)行；3、新產(chǎn)品促銷應(yīng)配合試吃、示范等方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購買；4、商品陳列必須正確并且能吸引人，除了各種端架陳列、堆頭陳列外，還應(yīng)做適當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)陳列，如：水餃（特價(jià)）+餃子醋（高毛利）+油辣椒（高毛利）洗發(fā)水（低毛利）+護(hù)發(fā)素（高毛利）+護(hù)法摩絲（高毛利）廣告宣傳方面1、確認(rèn)廣告宣傳單均已發(fā)放完畢，以免留置賣場(chǎng)逾期作廢；2、廣告海報(bào)、宣傳條幅等應(yīng)張貼于最佳位置，以吸引顧客入內(nèi)采購；3、特賣品德POP廣告應(yīng)放置在正確位置，價(jià)格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購買賣場(chǎng)氛圍布置1、張貼、懸掛各種季節(jié)性、商品說明性、氣氛性的海報(bào)、旗幟、氣球等物品2、裝飾燈具、墊子、隔物板、模型等用品以更好的襯托商品3、播放適宜的背景音樂2．促銷活動(dòng)評(píng)估◆檢查法即對(duì)促銷前、促銷中、促銷后各階段的工作逐一進(jìn)行檢查，分析哪個(gè)環(huán)節(jié)出了漏洞，影響了整個(gè)促銷效果，作為經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以備將來參考?！裟繕?biāo)評(píng)估法這是將促銷實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)進(jìn)行比較分析，一般而言，實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)谀繕?biāo)95%-105%之間，算是正常表現(xiàn)，若是在目標(biāo)105%以上，則算是高標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)，若是在目標(biāo)95%以下，則須反思。◆前后比較法這是選取開展促銷活動(dòng)之前、中間與進(jìn)行促銷時(shí)的營(yíng)業(yè)情況進(jìn)行比較，一般會(huì)出現(xiàn)十分成功、得不償失和適得其反等幾種效果。◆消費(fèi)者調(diào)查法門店組織有關(guān)人員抽取合適的消費(fèi)者樣本進(jìn)行調(diào)查，向其了解促銷活動(dòng)的效果。連鎖超市門店促銷活動(dòng)評(píng)估檢查內(nèi)容促銷階段檢查內(nèi)容促銷前促銷宣傳單、海報(bào)、POP是否發(fā)放和準(zhǔn)備妥當(dāng)賣場(chǎng)所有人員是否均知道促銷活動(dòng)實(shí)施方案促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門變價(jià)促銷中促銷商品是否齊全、數(shù)量是否足夠促銷商品是否變價(jià)促銷商品陳列是否具有吸引力促銷商品品質(zhì)是否良好促銷商品是否張貼POP廣告賣場(chǎng)所有人是否均了解促銷期限和做法賣場(chǎng)氣氛十分更加活躍服務(wù)臺(tái)是否定時(shí)廣播促銷法促銷后促銷海報(bào)、POP、宣傳單是否均已拆下商品是否恢復(fù)原價(jià)商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀案例分析（一）廣州百佳超市隸屬于香港百佳超市集團(tuán)，具有豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，目前在廣州有10多家連鎖門店。百佳超市一貫注重開展促銷活動(dòng)，其促銷活動(dòng)分為兩類，一類是長(zhǎng)期例行性促銷，一類是短期主題性促銷。百佳將5月定義為“歡笑月”，圍繞“家庭歡樂”的主題，進(jìn)行了一系列促銷活動(dòng)，下面對(duì)幾個(gè)主要促銷活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹。

“圓滿百佳夢(mèng)”是“歡樂月”推出的主要促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容：顧客凡一次性滿58元，即可獲贈(zèng)“百家夢(mèng)想卡”一張，經(jīng)過抽獎(jiǎng)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)家庭夢(mèng)想。家庭夢(mèng)想包括：a．大獎(jiǎng)（價(jià)值3000元）；b．家庭（價(jià)值1500元）；c．（價(jià)值500元）；d．票（價(jià)值200元）。

“‘快樂’繪畫比賽”也是“歡樂月”推出的另一項(xiàng)主要促銷活動(dòng)。凡參加本次比賽的均有機(jī)會(huì)獲雙重豐富大獎(jiǎng)，一重獎(jiǎng)：所有參賽小朋友都可以獲得精美一份；二重獎(jiǎng)：分別評(píng)選出一二三等獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)是價(jià)值200元精美文具用品，二等獎(jiǎng)是價(jià)值100元精美文具用品，三等獎(jiǎng)是價(jià)值50元精美文具用品。

“長(zhǎng)途電話卡免費(fèi)派送服務(wù)”，這是百佳與潤(rùn)迅聯(lián)合搞的一次贈(zèng)品活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容是：凡一次性購滿68元的顧客可免費(fèi)獲得價(jià)值10分鐘的長(zhǎng)途電話卡一張。

“圓滿百佳夢(mèng)”是“歡樂月”推出的主要促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容：顧客凡一次性滿58元，即可獲贈(zèng)“百家夢(mèng)想卡”一張，經(jīng)過抽獎(jiǎng)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)家庭夢(mèng)想?！啊鞓贰L畫比賽”也是“歡樂月”推出的另一項(xiàng)主要促銷活動(dòng)。凡參加本次比賽的均有機(jī)會(huì)獲雙重豐富大獎(jiǎng)“電話充值卡免費(fèi)派送服務(wù)”，這是百佳與潤(rùn)迅聯(lián)合搞的一次贈(zèng)品活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容是：凡一次性購滿68元的顧客可免費(fèi)獲得價(jià)值10分鐘的電話充值卡一張?！?元現(xiàn)金券”，活動(dòng)內(nèi)容：凡一次性購滿68元，即可送一張5元現(xiàn)金券，滿136元，可獲兩張現(xiàn)金券，每張小票最多只可以送2張。

“寶潔百佳聯(lián)合促銷”，這是百佳與寶潔公司的一次聯(lián)手促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容有兩大項(xiàng)，一項(xiàng)是特價(jià)促銷，另一項(xiàng)是“買就送”促銷活動(dòng)

“10元換購”

問題：百佳超市“五一”主題促銷包括哪些具體促銷方式？試分析這些促銷方式的可能效果。

案例分析（二）

4月初，長(zhǎng)虹店企劃部將五一期間的促銷活動(dòng)方案包給店長(zhǎng)審批，其中有一項(xiàng)是他們準(zhǔn)備在五一期間做一次憑