第三章 經(jīng)紀業(yè)務(wù)

第三章經(jīng)紀業(yè)務(wù)

第一節(jié)我國證券經(jīng)紀人發(fā)展的現(xiàn)狀

面對市場的激烈競爭，各家證券公司在證券經(jīng)紀人發(fā)展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在同一證券公司系統(tǒng)內(nèi)部、各營業(yè)網(wǎng)點也都在依據(jù)各自市場、人員特點探尋不同的運作模式，目前較為成型的證券經(jīng)紀人發(fā)展模式有全員市場模式、完全外掛模式和穩(wěn)健金字塔模式三種。一、全員市場模式

1、全員市場模式介紹全員市場模式是目前最為普遍的證券經(jīng)紀人模式，即營業(yè)部除了若干行政、財務(wù)、后勤等基本崗位外，其余全部員工都是處于一線的證券經(jīng)紀人，直接面向客戶(見圖1)。第一部分證券經(jīng)紀人

全員市場模式的證券經(jīng)紀人定位于證券公司營業(yè)部的正式雇員，其收益構(gòu)成為:底薪+傭金提成+獎金。證券經(jīng)紀人主要來源于兩個方面:一部分是證券公司營業(yè)部原有的雇員通過轉(zhuǎn)型成為經(jīng)紀人，如客戶管理人員、投資咨詢?nèi)藛T等；另一部分是面向社會公開招聘的有一定社會資源和市場開拓能力的優(yōu)秀人才，通過專業(yè)培訓(xùn)后錄用為公司員工，代表公司對外從事證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)。經(jīng)紀人直接面向客戶，其首要工作就是負責把新的投資者源源不斷地引入到證券公司，同時負責為這些投資提供信息咨詢服務(wù)及相應(yīng)交易建議。如果經(jīng)紀人在規(guī)定的考核期內(nèi)完不成證券公司規(guī)定的相應(yīng)考核指標，經(jīng)紀人將會被降級使用，甚至淘汰出局。這種模式強調(diào)全員咨詢、全員服務(wù)，要求經(jīng)紀人既要有較強的營銷能力，也要有一定證券專業(yè)水平。2、全員市場模式利弊分析這種模式的優(yōu)點在于：（1）改革方式漸進，推行阻力較小。為控制經(jīng)營成本，在浮動傭金制下證券公司都有減員增效的動力，將富余員工從其他各種崗位轉(zhuǎn)為經(jīng)紀人，可起到穩(wěn)定職工心態(tài)的作用，使證券經(jīng)紀人制度順利推行。(2)將證券經(jīng)紀人定位于正式員工，一方面有利于增強證券經(jīng)紀人的集體歸屬感，另一方面通過內(nèi)部約束機制較好地規(guī)范證券經(jīng)紀人行為，防范經(jīng)營風險。缺陷：證券經(jīng)紀人主要由內(nèi)部富余崗位轉(zhuǎn)化而來，因此在公司內(nèi)部的地位不高，對經(jīng)紀人的工作積極性有所挫傷；強調(diào)證券經(jīng)紀人的拓展市場能力和咨詢服務(wù)能力，而內(nèi)部轉(zhuǎn)化的經(jīng)紀人未必具有相應(yīng)的突出能力，使該模式的實際效果有所折扣；對于考核和利潤分配方式具有較高要求，既要保證考核的公正性，又要充分調(diào)動證券經(jīng)紀人的積極性。二、完全外掛模式

1、完全外掛模式完全外掛模式目前在新設(shè)證券公司和小證券公司中有所運用，其特點是營業(yè)部除一些基本崗位外，其余全部都是外部經(jīng)紀人(見圖2)。

完全外掛模式的核心是外部證券經(jīng)紀人制度，即將證券經(jīng)紀人作為一種兼職經(jīng)紀人來看待，明確規(guī)定他們不是公司的正式職員，其職責就是作為營業(yè)部的市場營銷人員負責市場的開拓工作。外部經(jīng)紀人原則上不負責投資者的投資交易，也沒有為客戶提供信息咨詢的義務(wù)與責任，他們只需將投資者介紹到證券公司，之后的工作由營業(yè)部代理，營業(yè)部會依據(jù)投資者投資額的大小或成交額的大小給予外部經(jīng)紀人相應(yīng)比例的獎勵或提成。由于外部經(jīng)紀人不是證券公司營業(yè)部的正式員工，證券公司一般對其約束不多，也很少賦予其相應(yīng)的權(quán)利，相互之間是一種松散的合作伙伴式關(guān)系。完全外掛模式，從某種意義上說是證券公司為彌補其在市場營銷功能方面的不足與缺陷，充分利用外部經(jīng)紀人的社會關(guān)系去開發(fā)市場，從而達到證券公司以小投入實現(xiàn)市場擴張的目的。

2、完全外掛模式利弊優(yōu)點:第一，可以極大的降低營業(yè)部經(jīng)營成本。按傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營費用核算，一般員工的工資性支出將占到總成本的1/3左右。采用完全外掛模式后，這部分成本可以大大壓縮，且對營業(yè)部場地等方面的要求也較低；外部經(jīng)紀人與營業(yè)部是一種松散的合作伙伴關(guān)系，不需要復(fù)雜的考核和利潤分配方式，在外部經(jīng)紀人沒有不規(guī)范行為的前提下，營業(yè)部對外部經(jīng)紀人的市場拓展方式等方面可以不必關(guān)心。缺陷：完全外掛模式對原有營業(yè)部的經(jīng)營模式調(diào)整幅度較大，僅適用于不存在歷史包袱的新設(shè)證券公司或小證券公司；外部經(jīng)紀人隊伍，他們一方面以證券公司名義對外，另一方面證券公司又難以對其有較多的約束，這使得完全外掛模式隱含較大經(jīng)營風險；由于合作方式松散，一旦經(jīng)紀人另投他處，往往將其帶來的客戶一同帶走，因此在這種模式下，難以培養(yǎng)客戶的忠誠度，客戶來源的穩(wěn)定性較差。三、穩(wěn)健金字塔模式

1、穩(wěn)健金字塔模式穩(wěn)健金字塔模式是全員市場模式和完全外掛模式在管理體制上的一種延伸，在一定程度上借鑒了保險代理人體系的做法，即在營業(yè)部下設(shè)置市場營銷部，營銷部下有若干個業(yè)務(wù)團隊，業(yè)務(wù)團隊可以根據(jù)地區(qū)指向或客戶指向等來劃分，每個業(yè)務(wù)團隊下又有若干個業(yè)務(wù)小組，每業(yè)務(wù)小組由若干名證券經(jīng)紀人組成，呈金字塔型(見圖3)。

在穩(wěn)健金字塔模式下，證券經(jīng)紀人既可以是內(nèi)部經(jīng)紀人，也可以是招聘的外部經(jīng)紀人，當經(jīng)紀人數(shù)量足夠多時，通過金字塔的管理方式，可以使營業(yè)部對經(jīng)紀人管理錯落有致。從嚴格意義上說，這種模式并不是一種經(jīng)紀人制度，而是一種營業(yè)部的管理模式。

2、穩(wěn)健金字塔模式利弊優(yōu)勢：權(quán)責分明、體系完整，客戶管理較好。通過層層管理的方式，一方面可以有效監(jiān)控證券經(jīng)紀人工作行為，另一方面可以形成業(yè)務(wù)小組、團隊間良性的競爭環(huán)境；可以充分利用營業(yè)部資源，最大限度地發(fā)揮證券經(jīng)紀人功能，從而可以減少營業(yè)網(wǎng)點較少的不利因素。缺陷：一般建設(shè)周期較長；運行時對相關(guān)配套制度的要求較高，尤其是每個層面的管理不能脫節(jié)，必須要層層加固；隨著人員的膨脹，在業(yè)務(wù)規(guī)劃和人員管理帶來較大困難。第二節(jié)我國證券經(jīng)紀人發(fā)展的主要問題一、證券經(jīng)紀人發(fā)展的滯后性突出

1、相關(guān)法律法規(guī)缺乏證券經(jīng)紀人最初是作為證券公司的一種有力的競爭手段而自發(fā)地出現(xiàn)和發(fā)展起來的，各級證券監(jiān)管機構(gòu)和自律部門一直都沒有建立起系統(tǒng)和有效的證券經(jīng)紀人管理體系和管理辦法。由于國家沒有統(tǒng)一的證券經(jīng)紀人相關(guān)法規(guī)，許多行業(yè)和各省市近年來制訂了一些行業(yè)性或地方性法規(guī)規(guī)章，雖然對規(guī)范證券經(jīng)紀行業(yè)起了一定的作用，但仍缺少法律的權(quán)威性。由于相關(guān)法律法規(guī)的空白，造成證券經(jīng)紀人的法律定位模糊，證券經(jīng)紀人與證券公司、投資者的關(guān)系沒有很好的界定，導(dǎo)致證券經(jīng)紀人發(fā)展盲目性和無序性，體現(xiàn)出證券經(jīng)紀人制度發(fā)展滯后的情況。

2、現(xiàn)有法律限制了證券經(jīng)紀人業(yè)務(wù)的發(fā)展

《證券法》在證券經(jīng)紀人開展業(yè)務(wù)方面有多處限制，《證券法》第37條規(guī)定：證券公司從業(yè)人員在任期或者法定期限內(nèi)，不得直接或者以化名，借他人名義持有、買賣股票；第142條規(guī)定：證券公司辦理經(jīng)紀業(yè)務(wù)，不得接受客戶的全權(quán)委托而決定買賣、選擇證券種類、決定買賣數(shù)量或者買賣價格；第143條規(guī)定：證券公司不得以任何方式對客戶證券買賣的收益或者賠償證券買賣的損失作出承諾；第145條規(guī)定:證券公司的從業(yè)人員在證券交易活動中，按其所屬的證券公司的指令或者利用職務(wù)違反交易規(guī)則的，由所屬證券公司承擔全部責任等等。因此目前證券經(jīng)紀人的許多做法，如接受客戶指令代理買賣證券、代客理財?shù)?，都有違規(guī)的嫌疑，并且最后一切法律責任都落在證券公司的頭上。為了防止風險，證券公司都不約而同地青睞于外聘經(jīng)紀人，不注重證券經(jīng)紀人的管理和素質(zhì)的提高，從而損害了證券經(jīng)紀人的正常發(fā)展。

3、證券經(jīng)紀人制度的建設(shè)落后于證券經(jīng)紀人業(yè)務(wù)的發(fā)展面對正在快速發(fā)展的證券經(jīng)紀人群體，從證券監(jiān)管機構(gòu)到證券公司，都沒有建立起系統(tǒng)、有效的管理體系和管理規(guī)則。缺乏系統(tǒng)、完善的法律、法規(guī)，造成證券經(jīng)紀人業(yè)務(wù)發(fā)展的曲折和低效。在實踐中，許多證券公司出于提高行業(yè)水平，增強競爭能力考慮，通過不同形式，先后嘗試實行了客戶經(jīng)理、松散型經(jīng)紀人和自由經(jīng)紀人等多種證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)形式。但隨著經(jīng)紀人業(yè)務(wù)的開展，各方面都希望對證券經(jīng)紀人的任職資格、業(yè)務(wù)范圍、權(quán)利與義務(wù)，與證券公司及客戶之間的關(guān)系等方面加以規(guī)范和指導(dǎo)。然而，由于有關(guān)證券經(jīng)紀人制度的法律法規(guī)建設(shè)尚屬空白，而與此相關(guān)的條例、條令更是沒有出臺，不利于對證券經(jīng)紀人從業(yè)的管理。如在對外聘證券經(jīng)紀人的身份的界定問題。營業(yè)部內(nèi)部經(jīng)紀人屬于法人證券經(jīng)紀人的正式員工，他們從事業(yè)務(wù)行為己經(jīng)受到有關(guān)法人證券經(jīng)紀人的法律法規(guī)調(diào)整和規(guī)范，而外聘證券經(jīng)紀人由于身份不確定，當發(fā)生偏離委托人協(xié)議規(guī)定的行為時，其法律責任是由其個人負責還是由所在證券營業(yè)部承擔，法律責任不明。另外，目前還沒有任何法律法規(guī)對外聘證券經(jīng)紀人進行規(guī)范，各證券公司對外聘證券經(jīng)紀人的管理也是五花八門，不利于證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展。二、現(xiàn)有證券經(jīng)紀人發(fā)展不完善導(dǎo)致的弊端

1、證券經(jīng)紀人的從業(yè)行為不規(guī)范如存在高風險違規(guī)透支買賣二級市場證券、給客戶融資認購新股、代客買賣證券與以自有資金買賣股票同時進行、為達到出貨獲利目的而極力推介客戶或代客買入某公司或經(jīng)紀人持有的某種股票、慫恿客戶過度交易，從中賺取傭金等。又如部分證券公司的證券經(jīng)紀人存在經(jīng)紀合同不規(guī)范，沒有按照合同法的要求制定格式合同，隨便對委托人設(shè)立約束條款，使不少投資者誤入圈套，造成損害。另外，地下證券經(jīng)紀活動屢禁不止，由于證券經(jīng)紀活動具有一定專業(yè)性，加之目前相關(guān)的法律法規(guī)尚不健全，非法的地下證券經(jīng)紀活動時有存在。地下經(jīng)紀活動不僅擾亂了證券市場秩序，且使投資者權(quán)益無法得到保障。

2、全國統(tǒng)一的證券經(jīng)紀人準入管理制度的缺乏，使證券經(jīng)紀人業(yè)務(wù)的發(fā)展偏離了方向。沒有專門設(shè)立證券經(jīng)紀人資格證書。雖然己經(jīng)對證券投資咨詢?nèi)藛T進行資格考試，實行持證上崗制，但是對營業(yè)部從事客戶開發(fā)和服務(wù)的經(jīng)紀人的資格考試還沒有，勢必導(dǎo)致證券公司在操作時偏離經(jīng)紀人的發(fā)展方向，重視客戶開發(fā)，不注重客戶服務(wù)。另外，證券經(jīng)紀人準入制度的缺乏，也導(dǎo)致各證券公司在經(jīng)紀人的管理上存在極大差異，不利于監(jiān)管部門對這些人員的監(jiān)督和管理。特別是沒有對證券經(jīng)紀人建立起動態(tài)的監(jiān)管機制，對在開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)時未能履行職責者缺乏嚴格、完善的退出制度，就難以保證證券經(jīng)紀人行為的規(guī)范和服務(wù)質(zhì)量的提高。

3、證券經(jīng)紀人內(nèi)部組織的不統(tǒng)一，不利于對證券經(jīng)紀人的監(jiān)管由于證券交易的需要，在證券公司內(nèi)部己存在各種不同形式的證券經(jīng)紀人組織，證券公司的交易員、營業(yè)部經(jīng)理、柜臺工作人員、研究人員等在日常交易中均不同程度地承擔著證券經(jīng)紀人的部分功能。近年來，在各證券營業(yè)部大戶室流行的為客戶配備客戶經(jīng)理的做法標志著專職的證券經(jīng)紀人的正式出現(xiàn)。但由于是證券公司各自開拓證券經(jīng)紀人業(yè)務(wù)，因此，缺乏統(tǒng)一的證券經(jīng)紀人內(nèi)部組織，證券經(jīng)紀人組織的不統(tǒng)一和凌亂不利于監(jiān)管機構(gòu)的管理。

4、證券經(jīng)紀人發(fā)展的初級化不利于經(jīng)紀人隊伍的健康成長。

我國的證券經(jīng)紀人制度基本上處于摸索和嘗試階段。證券經(jīng)紀人制度的初級化主要表現(xiàn)在證券經(jīng)紀人水平較低、素質(zhì)有待提高。在發(fā)達國家，證券經(jīng)紀人和律師具有同等地位，對證券經(jīng)紀人素質(zhì)要求很高。而在我國，由于沒有統(tǒng)一的證券經(jīng)紀人準入規(guī)范，導(dǎo)致證券經(jīng)紀人的門檻非常低，證券經(jīng)紀人構(gòu)成比較復(fù)雜，不少是新加入的人員。目前相當一部分證券經(jīng)紀人員沒有接受過證券方面的專業(yè)知識培訓(xùn)，對證券市場的基本知識、上市公司的財務(wù)報表和股市技術(shù)走勢分析等，都不是非常精通，缺乏相應(yīng)的專業(yè)能力與專業(yè)背景，大大降低了投資咨詢的服務(wù)水平，使經(jīng)紀業(yè)務(wù)始終處于以委托代理為主的較低層次的水平上，形成了證券經(jīng)紀人數(shù)量不少，而具有較高專業(yè)水平的、真正意義上的證券經(jīng)紀人卻很少的現(xiàn)象。

第三節(jié)國外證券經(jīng)紀人發(fā)展的成功經(jīng)驗一、宏觀層面（一）實行嚴格的立法管制幾乎所有國家對證券經(jīng)紀人都實行嚴格的立法管制，許多國家的政府還直接對早期證券經(jīng)紀人實行行政管制。如美國在1929年“大蕭條”以后先后公布了《1933年證券法》、《1934年證券交易法》、《1933年銀行法》、《1940年投資公司法》、《1940年投資顧問法》等，對證券市場及證券經(jīng)紀人實施嚴格的立法管理，并依法成立了兼具立法和準司法機構(gòu)的美國證券交易委員會實施行政管理。（二）規(guī)定嚴格的市場準入眾多國家對個人證券經(jīng)紀人的準入都有嚴格的限制，都要進行注冊登記，盡管管理注冊的部門不盡相同，但各國對經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德、授予或撤銷的條件都有嚴格的規(guī)定，而且都明確了指定了負責資格認定的管理部門并且有一套嚴格的管理制度。還規(guī)定了證券經(jīng)紀人必須到政府證券管理部門和證券自律組織注冊登記。有關(guān)證券法規(guī)都規(guī)定了證券經(jīng)紀人注冊登記、重新登記和注冊登記撤消的程序、注冊登記內(nèi)容和時間，證券經(jīng)紀人只有經(jīng)注冊后才能正式從事證券業(yè)務(wù)。在美國，證券經(jīng)紀人在執(zhí)業(yè)前，必須先在聯(lián)邦證券交易委員會(SEC)注冊領(lǐng)取執(zhí)照。要取得SEC執(zhí)照，必須參加由紐約證券交易所和全國證券商協(xié)會舉辦的一系列考試，或滿足下列幾個條件:1、必須被一家己在SEC注冊的經(jīng)紀公司雇傭；2、在經(jīng)紀公司選擇的自律機構(gòu)填寫一系列表格，詳細說明個人各方面信息，包括自己過去10年就業(yè)史、接受正規(guī)教育程度、是否受處分及法律訴訟等；

3、規(guī)定要有上崗前培訓(xùn)。在新加坡，金融管理局直接負責對證券經(jīng)紀人的資格授予管理，金融管理局根據(jù)適當人選原則通過三個方面對申請人進行審查：第一，接受性。這主要通過對申請人所服務(wù)的交易所會員、雇主、前雇主，及其接受教育的教育機構(gòu)和其他有關(guān)機構(gòu)的調(diào)查和觀察，了解申請人的業(yè)務(wù)水平和道德水準。申請人必須年滿21歲且品格正直，業(yè)務(wù)水平較高。第二，經(jīng)歷。要取得經(jīng)紀人資格，申請人必須在所申請登記的公司接受至少一個月的證券業(yè)“真實在崗”的訓(xùn)練，但若申請人以前在證券行業(yè)曾有過代理人或雇員的經(jīng)歷或者在與證券業(yè)密切相關(guān)行業(yè)工作過，則訓(xùn)練期減少或取消。第三，考試。即申請人必須通過交易所組織的資格考試。實行嚴格的注冊管理，讓投資者可以充分了解該證券經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)能力和咨詢水平等，從而做出有效選擇，這對保護投資者利益起到重要作用。另外，為了強化對證券經(jīng)紀人資格的管理，國外的證券經(jīng)紀人制度都規(guī)定證券經(jīng)紀人資格的監(jiān)督和撤銷事項，即使在經(jīng)紀人資格授予后，如發(fā)現(xiàn)有禁止情形發(fā)生的，證券經(jīng)紀人資格管理部門或授權(quán)部門將有權(quán)暫時吊銷或撤銷經(jīng)紀人的資格。在新加坡，除了金融管理局對經(jīng)紀人資格嚴加管理外，還通過證券經(jīng)紀人的自律組織證交所紀律委員會對經(jīng)紀人的行為進行監(jiān)督，若紀律委員會發(fā)現(xiàn)某個經(jīng)紀人違反了有關(guān)證券法律法規(guī)的規(guī)定或者應(yīng)對某種類似的行為負責，盡管這種行為有關(guān)證券法律法規(guī)未作出明確規(guī)定，但紀律委員會認為這種行為不符合公平與公正原則或者對證交所或投資公眾的利益有所損害，紀律委員會有權(quán)給予當事人暫時停止交易甚至從證券經(jīng)紀登記中除名的處罰；若發(fā)現(xiàn)有以下情況之一發(fā)生的，則由新加坡金融管理局撤銷其經(jīng)紀人資格：此人未履行納稅義務(wù)；此人在新加坡或其他地方己被判定破產(chǎn)；新加坡金融管理局有理由相信此人未能有效、誠實、公正地履行其義務(wù)；此人由于涉欺詐或不誠實而違反法律被監(jiān)禁3個月以上等等。（三）制訂嚴密的行為規(guī)則為了保護客戶的利益，維護證券市場的公平與公正，各國對經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)行為有詳細的規(guī)范。在制定證券經(jīng)紀人行為準則、行為規(guī)范時，各國的習慣做法是遵循證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)的一般原則，即：（1）誠實和公平原則，即證券經(jīng)紀人在處理于客戶關(guān)系時，應(yīng)本著誠實與信用的原則，維護投資者的最大利益;

（2）勤勉盡職原則;

（3）最大利益原則，即無論何時，證券經(jīng)紀人均應(yīng)根據(jù)良好信譽原則及客戶的最大利益原則來進行交易；（4）充分投資原則，即經(jīng)紀人有義務(wù)向客戶披露他在交易所中獲得的傭金及其所有利潤等；（5）客戶指令優(yōu)先原則;

（6）投資建議準則，即要求證券經(jīng)紀人在進行投資建議時，必須表明其自身在該證券的利益，否則不能推薦這些證券;

（7）券款保護原則，即證券經(jīng)紀人有義務(wù)保護客戶委托其經(jīng)營的財產(chǎn)，不得挪用或造成損失；（8）利益沖突原則，即對證券經(jīng)紀人與客戶間的利益沖突，一般遵照保護客戶利益原則加以解決。具體在某項交易中，當經(jīng)紀人代表的個人利益與客戶所承擔義務(wù)發(fā)生沖突時，經(jīng)紀人不得參與該項交易，例外情況是當客戶充分了解所有有關(guān)情況后，明確表示同意證券經(jīng)紀人的該種行為。（四）采取風險防范措施

1、通過制定法律、規(guī)章制度對經(jīng)紀人業(yè)務(wù)活動提出限制。通過制定一系列法律法規(guī)對證券經(jīng)紀人可能出現(xiàn)的違反公平、有效、誠實的交易原則的行為加以規(guī)定、制約和懲處，以保護廣大投資者，特別是中小投資者的利益，不受內(nèi)幕交易操縱市場等行為的侵害。如新加坡《證券業(yè)法》、《證券業(yè)條例》禁止市場虛假交易、欺騙性交易、操縱股票市場和內(nèi)幕交易等損害投資者利益的行為。

2,建立各種保障機制和賠償制度。為了保護投資者免受證券公司無力償付的威脅，各國采取的方法有多種，其中比較完善的是美國的顧客保護規(guī)則和新加坡的保護基金。美國的顧客保護規(guī)則分為兩部分：第一部分要求證券公司擁有或控制所有顧客用超額保證金購買的證券，證券公司必須按日計算顧客的超額保證金，確保顧客和證券公司遵守規(guī)則中關(guān)于超額保證金的規(guī)則。第二部分要求證券公司將顧客對證券公司的債權(quán)超過債務(wù)部分存在聯(lián)邦儲備銀行的特別帳戶，使顧客得到專門保護。新加坡的保護基金用來補償投資者因經(jīng)紀人的過錯而遭受的損失。目前設(shè)立了證券交易所信任基金和新加坡證券交易自動報價系統(tǒng)賠償基金。證券交易所信任基金是1986年新加坡《證券業(yè)法》要求新加坡證券交易所建立的，由交易所管理。這筆信任基金的總額應(yīng)被保持在不低于500萬元新幣，并在交易所每個會計年度的凈收入中提取10%或以上的份額增加這筆基金。

3、規(guī)定執(zhí)業(yè)時的財務(wù)要求。幾乎所有國家和地區(qū)都對證券公司的資本金有規(guī)定：證券公司必須維持規(guī)定數(shù)額凈資本，對其債務(wù)比例和流動性也有規(guī)定。

4、定期報告制度。各國證券管理部門通過建立證券經(jīng)紀人的定期報告制度，以及對證券經(jīng)紀人的財務(wù)狀況和會計制度的定期與不定期檢查，有效地降低了風險，保證了投資者利益。在美國，證券經(jīng)紀人的定期報告制度主要分成核心報告和早期預(yù)警報告。證券經(jīng)紀人必須定期填寫核心報告。核心報告包括財務(wù)與業(yè)務(wù)資料，除此之外，證券經(jīng)紀人還被要求在每個財政年度末填寫資產(chǎn)負債表、損益表、財務(wù)狀況變動表等，經(jīng)審計后這些材料要送至客戶，便于客戶審閱監(jiān)督和選擇。早期預(yù)警報告是指證券交易委員會和證券經(jīng)紀人檢查機構(gòu)，對證券經(jīng)紀人面臨的財務(wù)問題，提出早期警告，以便使證券經(jīng)紀人及時分析面臨的困難，改進管理，提高質(zhì)量。二、微觀層面:著名證券公司證券經(jīng)紀人（一）美林證券證券經(jīng)紀人發(fā)展成功經(jīng)驗美林證券早在1945一1950年的戰(zhàn)后歲月里，就開始不斷鞏固其在證券經(jīng)紀人領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。經(jīng)過半個世紀的發(fā)展，美林最終形成了今天的FC制度。美林的經(jīng)紀人制度之所以被稱為FC制度，是因為美林的經(jīng)紀人被稱為FC(FinancialConsultant),雖然其字面意思是理財顧問，但FC的市場定位更多地承擔了“市場營銷”的角色，其作為“理財顧問”功能，更多的是依靠美林強大的研究力量所建立的TGA(TrustedGlobalAdvisor)信息平臺(如下圖)。客戶與美林的關(guān)系絕大多數(shù)是從美林的FC開始的，除專門為愿意親自進行投資的客戶提供的“美林直接”(MerrillnchDirect)網(wǎng)上交易服務(wù)外，美林對其他的賬戶和服務(wù)都提供個人經(jīng)紀人服務(wù)，對資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶，美林也提供“金融顧問中心”服務(wù)，“金融顧問中心”由一群FC組成。

1、美林經(jīng)紀人發(fā)展的背景在二戰(zhàn)結(jié)束時，美國大蕭條的程度很嚴重，證券經(jīng)紀人領(lǐng)域一直處在收縮中，只能招募到很少的人來頂替退休員工和流失員工。戰(zhàn)后經(jīng)濟的復(fù)興帶來了交易量的增長，但這種增長充其量只是杯水車薪。到1945年，美林公司及其他同類經(jīng)紀公司中的經(jīng)紀人的平均年齡是50歲以上，證券經(jīng)紀行業(yè)的每位管理人員都清楚，他們將面臨勞動力的嚴重缺乏。但很多公司不愿招收和培訓(xùn)年輕一些的經(jīng)紀人，因為他們一直擔心再度發(fā)生類似于一戰(zhàn)后發(fā)生的那種經(jīng)濟大滑坡。美林的創(chuàng)始人查爾斯·美爾盡管當時也承認戰(zhàn)后經(jīng)濟哀退的可能后果，但他認為美國經(jīng)濟的前景是光明的，而且他做好了擴展公司證券經(jīng)紀人隊伍的準備。他堅信，訓(xùn)練有素的經(jīng)紀人和分公司經(jīng)理的缺乏是一項的挑戰(zhàn)，需要做出超常規(guī)的反應(yīng)。美林對此解決方案就是在紐約總部設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校，招收二、三十歲有抱負的男性和未婚女性，來培訓(xùn)、建立自己的證券經(jīng)紀人隊伍。這大大促進了大部分接受培訓(xùn)者的職業(yè)生涯，各分公司聘用的銷售人員在培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習后，往往一兩年內(nèi)就成為有貢獻的證券經(jīng)紀人。

2、美林證券經(jīng)紀人制度的前臺運作模式（1)營業(yè)部的組織架構(gòu)。①美林的營業(yè)部里看不到一個客戶，也沒有財務(wù)部、電腦部和營業(yè)柜臺等，有的只有大量的FC和極少的幾個管理者，他們就是處于前臺工作的經(jīng)紀業(yè)務(wù)人員。美林的每個FC都管理著許多客戶，少則一、兩百，多則上千，這些客戶全由FC自己開發(fā)，客戶的開戶、資金轉(zhuǎn)賬、對賬單的寄送，以及金融信息的資訊服務(wù)都由FC一手包辦，從而實現(xiàn)“一對一”的服務(wù)。從這個角度看，美林的每一個FC就像是國內(nèi)證券公司的一個營業(yè)部，幾乎具有一個營業(yè)部所有的各項功能。②每個營業(yè)部一般有3一4名管理人員負責FC的管理工作。管理人員享受固定工資，從事的工作與FC只是崗位不同，并不存在職位高低的問題。③營業(yè)部的經(jīng)理通過TGA系統(tǒng)不同的權(quán)限設(shè)置，可以隨時監(jiān)督每一個FC的每一筆交易，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，就馬上要進行詢問調(diào)查。若發(fā)現(xiàn)FC任何侵害客戶利益的行為，輕則立即予以糾正，重則將予以開除，甚至移交司法機關(guān)處理。（2)FC的招聘與培訓(xùn)。在美國早期的證券經(jīng)紀公司，新員工都是通過特別的學(xué)徒期學(xué)習有關(guān)知識，或通過為老資格的經(jīng)紀人當助手學(xué)到第一手銷售技巧的。美林在四、五十年代首創(chuàng)了兩項證券經(jīng)紀人的措施:一是強調(diào)招聘大學(xué)畢業(yè)生為銷售學(xué)員-尤其是那些擁有出色的溝通和分析技巧的人，強調(diào)聘用大學(xué)畢業(yè)生是使證券經(jīng)紀人職業(yè)專業(yè)化并把銷售人員轉(zhuǎn)變成客戶主任的計劃中的關(guān)鍵因素。二是培訓(xùn)學(xué)校，把證券分析等作為新銷售人員的必修課，新銷售人員集中精力在6個月內(nèi)學(xué)習(后改為3個月)，期間工資照發(fā)(作為固定生活費)。但銷售學(xué)員在集中培訓(xùn)學(xué)習前，一般需要在美林的各地分公司呆兩三個月，以熟悉公司的運作程序。當學(xué)員返回原來的分公司后，會被分配去招徠新客戶并為中小客戶服務(wù)；假以時日，這些客戶中一般會有一部分將產(chǎn)生足夠的交易量來支付返回學(xué)員的工資，并帶來利潤。（3)FC的市場開發(fā)方法。FC是處于第一線直接與客戶接觸的營銷人員，其工作主要就是市場開發(fā)和客戶維護。美林的FC開發(fā)客戶的方法主要有以下幾種：①打陌生電話。這是美林FC最常用，也是最有效的一種客戶開發(fā)方式。②參加各種聚會。FC經(jīng)常參加朋友的、社區(qū)的各種聚會，可以借機認識更多的人，并儲備潛在的客戶群體。③舉辦講座。美林的FC舉辦各種講座，必須要經(jīng)過上級管理層的批準。美林不允許FC自己做廣告，也不允許他們上電視發(fā)表評論，所以他們舉辦講座就成為宣傳自己的最好方式。④利用運動或娛樂。FC通過與客戶一起打高爾夫、打網(wǎng)球等共同的運動拉近與客戶之間的距離，以達到客戶開發(fā)的目的。（4)FC的客戶維護方式。FC維護客戶的方式，主要是為客戶提供服務(wù)，其方式主要有:電話、互聯(lián)網(wǎng)、信函及面談，其中電話聯(lián)系方式運用最為普遍。FC對客戶的服務(wù)貫穿于客戶財富管理的全過程:首先，F(xiàn)C會根據(jù)客戶的財務(wù)狀況、退休、子女教育、消費計劃和風險偏好等因素，采用填寫問卷調(diào)查表的形式幫助客戶確立自己的投資目標，評估自身的風險承受能力，并制訂一個長期的投資計劃；然后，F(xiàn)C將根據(jù)客戶的投資目標和投資計劃，幫助客戶在由美林研究和業(yè)務(wù)部門提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及其他金融工具中，選擇和構(gòu)建與客戶投資目標相符的投資組合；此后FC會定期幫助客戶復(fù)核其投資組合和投資計劃，并適時進行調(diào)整，以適應(yīng)客戶生活和市場環(huán)境的變化，保證客戶的投資組合、投資計劃與投資目標保持一致。不過財務(wù)計劃書的制作、以及金融信息的資料來源和提供投資組合建議等都不用FC自己操心，F(xiàn)C只需通過TGA系統(tǒng)輸入客戶的相關(guān)資料，客戶財務(wù)計劃書即可在短時間內(nèi)由總部研究部門制作完成。金融信息資料也由總部的研究機構(gòu)收集制作，并建立信息平臺，通過TGA系統(tǒng)傳遞給FC。

（5）FC的考核和激勵。美林現(xiàn)在剛進入的FC都要經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)，并要參加全國統(tǒng)一組織的從業(yè)資格考試和美林自己組織的FC資格考試，考試的主要內(nèi)容是證券法規(guī)和證券從業(yè)紀律。這樣就使得FC在進入行業(yè)之始，就嚴格遵守行業(yè)紀律，嚴格禁止任何侵害客戶利益的行為，形成根深蒂固的行業(yè)觀念。此外，每一個FC在成為正式的FC之前還要經(jīng)過嚴格的考核。在這一階段FC可以享受底薪，只有通過考核的人員，才能走上美林正式FC的工作崗位。FC進入這一階段，就不再享受美林底薪待遇，其收入全部來源于他所管理的客戶資產(chǎn)為公司帶來的利潤提成，利潤提成的比例高達32%一50%。

2001年10月，美林宣布了FC新的薪酬方案，將表現(xiàn)極其良好的FC平均利潤提成比例提高5個百分點，即從原先的50%提高到55%，成為美國目前業(yè)界的最高提成水平。除了提高提成比例之外，美林還推出了一項旨在挽留超級FC新長期獎勵措施:凡是有能力躋身美林高績效俱樂部的FC，可要求公司提供分期付款購置新屋的首付款。這項抵押貸款擔保計劃可多達10萬美元，但條件是必須通過美林申請貸款，并且FC若離職，原款要退還。美林的這項方案從2002年起開始實施，其目的在于貫徹大客戶戰(zhàn)略，并鼓勵FC引導(dǎo)客戶使用付費式服務(wù)，在盡可能長期留住FC高手的同時，盡早淘汰績效差的員工。3、美林證券經(jīng)紀人的后臺支持系統(tǒng)美林的FC具有強大的后臺支持系統(tǒng)，主要指其信息支持平臺TGA，以及在TGA后面一支實力雄厚的研究隊伍。美林在全球有1.5萬名FC，在總部則有700多名研究人員。這些研究人員中除了少數(shù)宏觀研究人員以外，其他都是各行業(yè)的研究專家。這些專家將市場中的幾千家上市公司進行分解，每人負責某幾個公司的跟蹤分析，他們將這些公司股票的風險度、公司股票在市場中應(yīng)該買入、持有或賣出做出的判斷、以及公司分紅派息和成長性情況，分別用不同的字母和數(shù)字來表示。美林的FC可以通過TGA系統(tǒng)查詢到所有股票的信用評級，F(xiàn)C不用去閱讀長篇大論的投資研究報告，從而保證了FC在最短的時間內(nèi)將股票的評價資料上傳遞給客戶。美林要求FC為客戶提供的任何投資建議，都是TGA系統(tǒng)內(nèi)公布的代表美林整體研究結(jié)論的觀點，F(xiàn)C不得擅自為客戶提供自己的個人意見，否則將被懷疑個人意見背后的動機而被調(diào)查。

正是由于美林有實力雄厚的研究力量的支撐，以及功能強大的TGA系統(tǒng)作為信息、技術(shù)平臺，才使得美林的FC可以專心于客戶的開發(fā)和維護，為客戶提供的各種服務(wù)都能通過TGA系統(tǒng)輕松完成。并且在招聘和錄用FC時，對他們專業(yè)知識的要求并不需要很高，但一般都具有較高的綜合素質(zhì)和勤奮吃苦的精神，并掌握一些市場營銷的技巧?？梢姡懒值倪@套后臺支持系統(tǒng)是美林FC制度得以成功的核心所在。二、愛德華.瓊斯證券經(jīng)紀人發(fā)展成功經(jīng)驗在美國，愛德華·瓊斯公司是一家具有悠久歷史證券公司，有著廣泛的市場知名度，其在證券經(jīng)紀人發(fā)展方面也許多值得我們學(xué)習的成功經(jīng)驗。愛德華瓊斯公司的證券經(jīng)紀人稱為IR(InvestmentRepresentative,投資代表，與FC意義相近)，其具體成功經(jīng)驗是：

1、IR的招聘愛德華·瓊斯有專門的市場分析人員，這些市場分析人員通過前期的市場調(diào)研在整個北美地區(qū)己經(jīng)提前確定了5000個左右的選址地域。針對這些選址所在地域的要求，才開始招聘合適的IR。愛德華的招聘專員審核選拔IR時，對應(yīng)聘者的學(xué)歷和金融背景并不注重，他們選人的主要標準是:工作激情、上進心、強調(diào)個性、是否具備企業(yè)家精神、是否遵紀守法等，當然更重要的是考察應(yīng)聘者對所選社區(qū)的了解程度，以及應(yīng)聘者對所選的市場是否具備開發(fā)的潛力。（1)每個潛在的IR在遞交上作申請時就開始了營業(yè)部的選址過程。應(yīng)聘IR的人員在填寫應(yīng)聘申請表時，應(yīng)首先寫明自身的背景以及擬選擇的網(wǎng)點社區(qū)，還要寫出詳細的市場分析報告。填寫的網(wǎng)點選址一般參照提前確定的“5000個預(yù)選地域”說明，應(yīng)聘IR的人員一般都選擇自己居住或熟悉的社區(qū)市場。一旦成功通過電話面試，新的IR就和市場分析部談?wù)撨x址問題。

(2)在未來的培訓(xùn)結(jié)束后，公司還將給新的IR8周時間對初步選定市場的潛在客戶進行接觸。8周后，若接觸客戶成績理想，公司總部就著手在該社區(qū)尋租和裝修辦公室。這樣的招聘操作流程，產(chǎn)生了非常好的效果。因為，他們招聘了一個IR，就意味著確定了一個接近成功的營業(yè)網(wǎng)點，招聘過程其實就等于確定一個潛在市場的過程。

2,IR的培訓(xùn)與評價應(yīng)聘IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統(tǒng)的培訓(xùn)。愛德華·瓊斯致力于向每一個投資代表提供高水準的、職業(yè)生涯全程的培訓(xùn)。資深投資代表們(經(jīng)紀人)對愛德華·瓊斯的培訓(xùn)評價很高，將培訓(xùn)過程稱為“學(xué)習造就成功”。培訓(xùn)整個過程包括:

（1)11周的居家學(xué)習時間，通過“加拿大證券課程考試”和“執(zhí)業(yè)操守考試’，，這是參加下一步培訓(xùn)的前提條件；

(2)第12周一18周為初步培訓(xùn)階段。包括產(chǎn)品培訓(xùn)、面對面的展業(yè)訓(xùn)練、銷售演示、調(diào)研市場、客戶拜訪、分支機構(gòu)培訓(xùn)等；

(3)第19周為展業(yè)周，在這一周中，新的IR將至少拜訪在市場調(diào)研期間曾拜訪過的125名潛在客戶；

（4)第20周為評價/畢業(yè)周，在此期間，新IR將學(xué)習更多關(guān)于投資、拜訪客戶和銷售技巧方面的知識。對前幾周培訓(xùn)的回顧將幫助其找到弱點，以便在以后安排更加個性化的培訓(xùn)來增強技能。培訓(xùn)指導(dǎo)人、同事和新IR本人將仔細地評價在市場調(diào)研和展業(yè)期間收集到資料。初步培訓(xùn)將在周末結(jié)束，新IR也將得到一個“準予銷售”牌照和日期，就可以返回所在的社區(qū)，就任愛德華·瓊斯公司的投資代表。后續(xù)培訓(xùn)主要是參加強化培訓(xùn)班、贏利發(fā)展培訓(xùn)和附加的培訓(xùn)。公司的每個培訓(xùn)階段都有嚴格的考核，考核不能通過，公司將隨時可能與IR解除合同。另外，愛德華·瓊斯致力于在IR的全部職業(yè)生涯中提供持續(xù)培訓(xùn)。

3、客戶的開發(fā)

IR客戶開發(fā)的工作可以說從他應(yīng)聘的那一刻起就開始了，因為一個新的IR要想被愛德華·瓊斯公司雇傭，就必須提前做詳細的市場調(diào)查和研究。社區(qū)的經(jīng)濟狀況和居住人口數(shù)字，可以從市政當局和公開的圖書館里查到資料，但是，社區(qū)具體每一戶居民的財務(wù)狀況和熟悉程度，只有IR親自上門拜訪了解，才能獲得。愛德華·瓊斯并不注重媒體廣告，電視、報紙上一般看不到他們的影子，這也是他們不如美林、摩根等名氣大的原因之一。但是，愛德華·瓊斯非常注重每一個營業(yè)網(wǎng)點的選址和招牌，營業(yè)網(wǎng)點一般都選擇在街面或路口，統(tǒng)一標志的綠色招牌做得很大，來往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶帶來方便。

4、選擇愛德華·瓊斯的理由投資代表IR選擇愛德華·瓊斯主要有三點理由（1)地位。作為愛德華·瓊斯的投資代表在業(yè)界享有很高的聲譽和社會地位，IR擁有統(tǒng)一裝修風格的辦公室、統(tǒng)一的設(shè)備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個投資代表都有自己的專門秘書。他們根據(jù)銷售業(yè)績可以擁有公司股份，享受旅游獎勵等。(2)自由。愛德華·瓊斯的IR擁有經(jīng)營自己企業(yè)的自由，運作獨立但又不用擔心作為受雇人員的不安全和巨額開銷，因為所有的前期投入都由公司負責。投資代表可以自由支配自己的時間和安排自己的工作。（3)賺錢。愛德華·瓊斯的IR在北美的零售證券業(yè)一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他們可以賺得更多。三、國外著名證券公司證券經(jīng)紀人發(fā)展的啟示（一）不可能照搬國外的模式首先，存在制度環(huán)境的差異。國外成熟的證券市場對證券經(jīng)紀人都有一套完善的制度，實行嚴格的“注冊制”，即證券經(jīng)紀人只有在政府有關(guān)監(jiān)管部門通過相關(guān)資格考試并取得資格后，經(jīng)某家證券公司聘用后才能從事經(jīng)紀人的工作。而國內(nèi)，監(jiān)管部門有關(guān)證券經(jīng)紀人界定、法規(guī)和制度尚屬空白。第二，存在市場條件的差異。國外金融投資品種豐富，可投資的市場范圍遍布全球，且金融混業(yè)化的趨勢，使證券公司可以提供全方位的服務(wù)。而國內(nèi)可投資的品種單一，市場范圍狹小，且上市公司整體質(zhì)量不高。第三，存在投資理念的差異。國外成熟市場的投資者相對重視風險的規(guī)避，他們投資股票注重從上市公司的基本面進行價值判斷，因而對上市公司的研究報告具有很大需求，他們也愿意通過支付費用的方式來獲取咨詢服務(wù)。而國內(nèi)投資者，尤其是數(shù)量眾多個人投資者在投資決策方面缺乏理念。近年來，雖然國內(nèi)機構(gòu)投資者的隊伍有所壯大，但在以往固定傭金制度下，機構(gòu)投資者習慣于免費獲得咨詢產(chǎn)品，改免費為收費需要有觀念的轉(zhuǎn)換過程。較多環(huán)境、條件的差異，決定了國內(nèi)的證券經(jīng)紀人發(fā)展必須從中國的國情出發(fā)，合理借鑒國外的成功經(jīng)驗，并且需要一個逐步探索、不斷修正的過程。

（二）啟示

1,“以客戶為中心”的首要內(nèi)涵就是要有長遠的眼光。這種長遠的眼光表現(xiàn)為，不要只盯著眼前的短期收益，而要以獲取長期穩(wěn)定的收益來源為目標，并通過讓客戶資產(chǎn)穩(wěn)定增長的途徑來實現(xiàn)。首先，要向“買入類券商”轉(zhuǎn)型，倡導(dǎo)長期投資的理念，因為任何人都無法向客戶保證短期收益，任何人也無法抓住證券市場的每一次波動機會，因此我們只應(yīng)做我們有把握做到的事情。其次，要學(xué)習美林FC客觀務(wù)實的顧問風格，把“降低客戶的投資風險”作為向客戶提供服務(wù)的目標，而不是收益最大化。此外，對于客戶要“抓大放小”，要明確大證券公司的主要目標客戶群應(yīng)該是大資金客戶。大資金客戶一方面對咨詢服務(wù)有較大的需求，另一方面對咨詢這種有償服務(wù)有一定的支付意愿和較強的支付能力。從目前國內(nèi)營業(yè)部的經(jīng)營情況看，大客戶的貢獻/成本比要遠遠高于中、小散戶。根據(jù)美林“最大限度地開發(fā)客戶和最大限度地節(jié)省成本”的運作思路，國內(nèi)大證券公司應(yīng)該集中精力開拓和留住大客戶。2,“以客戶為中心”的第二大內(nèi)涵就是要對客戶實現(xiàn)個性化、差別化、專業(yè)化的服務(wù)，這表現(xiàn)為要對目標客戶的不同特征和偏好進行細分，以更好地為客戶設(shè)計和提供有針對性的服務(wù)。根據(jù)美林的“綜合性選擇”服務(wù)系列產(chǎn)品，我們可以先將客戶粗略地劃分為三大類：交易自助型、投資顧問關(guān)系型和機構(gòu)投資服務(wù)型。在每一大類中還可以對客戶進一步細分，并采取不同的傭金收取方式。

3,“以客戶為中心”除了要向客戶提供個性化、差別化和專業(yè)化的服務(wù)外，還要有相應(yīng)的配套制度模式以保障服務(wù)方式的實現(xiàn)?，F(xiàn)有的營業(yè)部要向“客戶服務(wù)中心”轉(zhuǎn)化，在功能上要縮小交易大廳的現(xiàn)場交易作用，而要轉(zhuǎn)向客戶營銷和客戶服務(wù)的市場定位上來。在前臺服務(wù)運作方式調(diào)整的同時，后臺支持系統(tǒng)的構(gòu)架至為重要。在技術(shù)上，要開辟和不斷完善分別面向客戶和面向經(jīng)紀人的信息系統(tǒng)平臺，可以考慮在咨詢網(wǎng)站和CRM系統(tǒng)建設(shè)的基礎(chǔ)上逐步挖掘創(chuàng)新的服務(wù)功能。在研究上，研究部門的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和研究產(chǎn)品系列也要圍繞經(jīng)紀人制度進行調(diào)整，以密切滿足經(jīng)紀人對外服務(wù)需要。附：證券經(jīng)紀人管理暫行規(guī)定第一條為了加強對證券經(jīng)紀人的監(jiān)管，規(guī)范證券經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)行為，保護客戶的合法權(quán)益，根據(jù)《證券法》和《證券公司監(jiān)督管理條例》（以下簡稱《條例》），制定本規(guī)定。第二條證券公司可以通過公司員工或者委托公司以外的人員從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動。委托公司以外的人員的，應(yīng)當按照《條例》規(guī)定的證券經(jīng)紀人形式進行，不得采取其他形式。前款所稱證券經(jīng)紀人，是指接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動的證券公司以外的自然人。第三條證券公司應(yīng)當建立健全證券經(jīng)紀人管理制度，采取有效措施，對證券經(jīng)紀人及其執(zhí)業(yè)行為實施集中統(tǒng)一管理，保障證券經(jīng)紀人具備基本的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，防止證券經(jīng)紀人在執(zhí)業(yè)過程中從事違法違規(guī)或者超越代理權(quán)限、損害客戶合法權(quán)益的行為。

第四條證券經(jīng)紀人為證券從業(yè)人員，應(yīng)當通過證券從業(yè)人員資格考試，并具備規(guī)定的證券從業(yè)人員執(zhí)業(yè)條件。證券經(jīng)紀人只能接受一家證券公司的委托，并應(yīng)當專門代理證券公司從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動。第五條證券公司應(yīng)當在與證券經(jīng)紀人簽訂委托合同前，對其資格條件進行嚴格審查。對不具備規(guī)定條件的人員，證券公司不得與其簽訂委托合同。第六條證券公司與證券經(jīng)紀人簽訂委托合同，應(yīng)當遵循平等、自愿、誠實信用的原則，公平地確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。委托合同應(yīng)當載明下列事項：（一）證券公司的名稱和證券經(jīng)紀人的姓名；（二）證券經(jīng)紀人的代理權(quán)限；（三）證券經(jīng)紀人的代理期間；（四）證券經(jīng)紀人服務(wù)的證券營業(yè)部；（五）證券經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)地域范圍；（六）證券經(jīng)紀人的基本行為規(guī)范；（七）證券經(jīng)紀人的報酬計算與支付方式；（八）雙方權(quán)利義務(wù)；（九）違約責任。證券經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)地域范圍，應(yīng)當與其服務(wù)的證券公司的管理能力及證券營業(yè)部的客戶管理水平和客戶服務(wù)的合理區(qū)域相適應(yīng)。

第七條證券公司應(yīng)當對證券經(jīng)紀人進行不少于60個小時的執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓(xùn)時間不少于20個小時。證券公司應(yīng)對證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)效果進行測試。第八條證券公司應(yīng)當在與證券經(jīng)紀人簽訂委托合同、對其進行執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)并經(jīng)測試合格后，為其向中國證券業(yè)協(xié)會（以下簡稱協(xié)會）進行執(zhí)業(yè)注冊登記。執(zhí)業(yè)注冊登記事項包括證券經(jīng)紀人的姓名、身份證號碼、代理權(quán)限、代理期間、服務(wù)的證券營業(yè)部、執(zhí)業(yè)地域范圍和公司查詢與投訴電話等。證券公司應(yīng)當在為證券經(jīng)紀人進行執(zhí)業(yè)注冊登記后，按照協(xié)會的規(guī)定打印證券經(jīng)紀人證書，并加蓋公司公章，頒發(fā)給證券經(jīng)紀人。證券經(jīng)紀人證書由協(xié)會統(tǒng)一印制、編號。第九條證券經(jīng)紀人證書載明事項發(fā)生變動的，證券公司應(yīng)當將該證書收回，向協(xié)會變更該人員的執(zhí)業(yè)注冊登記，并按照本規(guī)定第八條第二款辦理新證書的打印和頒發(fā)事宜。證券公司終止與證券經(jīng)紀人的委托關(guān)系的，應(yīng)當收回其證券經(jīng)紀人證書，并自委托關(guān)系終止之日起5個工作日內(nèi)向協(xié)會注銷該人員的執(zhí)業(yè)注冊登記。證券公司因故未能收回證券經(jīng)紀人證書的，應(yīng)當自委托關(guān)系終止之日起10個工作日內(nèi)，通過證監(jiān)會指定報紙和公司網(wǎng)站等媒體公告該證書作廢。第十條取得證券經(jīng)紀人證書后，證券經(jīng)紀人方可執(zhí)業(yè)。證券經(jīng)紀人應(yīng)當在執(zhí)業(yè)過程中向客戶出示證券經(jīng)紀人證書，明示其與證券公司的委托代理關(guān)系，并在委托合同約定的代理權(quán)限、代理期間、執(zhí)業(yè)地域范圍內(nèi)從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動。第十一條證券經(jīng)紀人在執(zhí)業(yè)過程中，可以根據(jù)證券公司的授權(quán)，從事下列部分或者全部活動：（一）向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況；（二）向客戶介紹證券投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；（三）向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；（四）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證券投資有關(guān)的信息；（五）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；（六）法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會規(guī)定證券經(jīng)紀人可以從事的其他活動。

第十二條證券經(jīng)紀人從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動，應(yīng)當遵守法律、行政法規(guī)、監(jiān)管機構(gòu)和行政管理部門的規(guī)定、自律規(guī)則以及職業(yè)道德，自覺接受所服務(wù)的證券公司的管理，履行委托合同約定的義務(wù)，向客戶充分提示證券投資的風險。第十三條證券經(jīng)紀人應(yīng)當在本規(guī)定第十一條規(guī)定和證券公司授權(quán)的范圍內(nèi)執(zhí)業(yè)，不得有下列行為：（一）替客戶辦理賬戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移，證券認購、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜；（二）提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)客戶的信息，或者誘使客戶進行不必要的證券買賣；（三）與客戶約定分享投資收益，對客戶證券買賣的收益或者賠償證券買賣的損失作出承諾；（四）采取貶低競爭對手、進入競爭對手營業(yè)場所勸導(dǎo)客戶等不正當手段招攬客戶；（五）泄漏客戶的商業(yè)秘密或者個人隱私；（六）為客戶之間的融資提供中介、擔?；蛘咂渌憷唬ㄆ撸榭蛻籼峁┓欠ǖ姆?wù)場所或者交易設(shè)施，或者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動；（八）委托他人代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動；（九）損害客戶合法權(quán)益或者擾亂市場秩序的其他行為。

第十四條證券公司應(yīng)當按照協(xié)會的規(guī)定，組織對證券經(jīng)紀人的后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)。第十五條證券公司應(yīng)當建立健全證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)支持系統(tǒng)，向證券經(jīng)紀人提供其執(zhí)業(yè)所需的有關(guān)資料和信息。第十六條證券公司應(yīng)當建立健全信息查詢制度，保證客戶能夠通過現(xiàn)場、電話或者互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式隨時查詢證券經(jīng)紀人的姓名、代理權(quán)限、代理期間、服務(wù)的證券營業(yè)部、執(zhí)業(yè)地域范圍及證券經(jīng)紀人證書編號等信息，能夠通過現(xiàn)場或者互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式查看證券經(jīng)紀人的照片。證券公司應(yīng)當按月或者按季將證券經(jīng)紀人所招攬和服務(wù)客戶賬戶的交易情況及資產(chǎn)余額等信息，以信函、電子郵件、手機短信或者其他適當方式提供給客戶。證券公司與客戶另有約定的，從其約定。第十七條證券公司應(yīng)當建立健全客戶回訪制度，指定人員定期通過面談、電話、信函或者其他方式對證券經(jīng)紀人招攬和服務(wù)的客戶進行回訪，了解證券經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)情況，并作出完整記錄。負責客戶回訪的人員不得從事客戶招攬和客戶服務(wù)活動。

第十八條證券公司應(yīng)當建立健全異常交易和操作監(jiān)控制度，采取技術(shù)手段，對證券經(jīng)紀人所招攬和服務(wù)客戶的賬戶進行有效監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常情況，立即查明原因并按照規(guī)定處理。第十九條證券公司應(yīng)當建立健全客戶投訴和糾紛處理機制，明確處理流程，妥善處理客戶投訴和與客戶之間的糾紛，持續(xù)做好客戶投訴和糾紛處理工作。證券公司應(yīng)當保證在營業(yè)時間內(nèi)，有專門人員受理客戶投訴、接待客戶來訪。證券公司的客戶投訴渠道和糾紛處理流程，應(yīng)當在公司網(wǎng)站和證券營業(yè)部的營業(yè)場所公示。證券經(jīng)紀人被投訴情況以及證券公司對客戶投訴、糾紛和不穩(wěn)定事件的防范和處理效果，作為衡量證券公司內(nèi)部管理能力和客戶服務(wù)水平的重要指標，納入其分類評價范圍。第二十條證券公司應(yīng)當將證券經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)行為納入公司合規(guī)管理范圍，并建立科學(xué)合理的證券經(jīng)紀人績效考核制度，將證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)行為的合規(guī)性納入其績效考核范圍。證券公司應(yīng)當將證券營業(yè)部對證券經(jīng)紀人管理的有效性納入其績效考核范圍。

第二十一條證券經(jīng)紀人在執(zhí)業(yè)過程中發(fā)生違反證券公司內(nèi)部管理制度、自律規(guī)則或者法律、行政法規(guī)、監(jiān)管機構(gòu)和行政管理部門規(guī)定行為的，證券公司應(yīng)當按照有關(guān)規(guī)定和委托合同的約定，追究其責任，并及時向公司住所地和該證券經(jīng)紀人服務(wù)的證券營業(yè)部所在地證監(jiān)會派出機構(gòu)報告。證券經(jīng)紀人不再具備規(guī)定的執(zhí)業(yè)條件的，證券公司應(yīng)當解除委托合同。證券經(jīng)紀人的行為涉嫌違反法律、行政法規(guī)、監(jiān)管機構(gòu)和行政管理部門規(guī)定的，證券公司應(yīng)當及時報告有關(guān)監(jiān)管機構(gòu)或者行政管理部門；涉嫌刑事犯罪的，證券公司應(yīng)當及時向有關(guān)司法機關(guān)舉報。第二十二條證券公司應(yīng)當建立健全證券經(jīng)紀人檔案，實現(xiàn)證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)過程留痕。證券經(jīng)紀人檔案應(yīng)當記載證券經(jīng)紀人的個人基本信息、證券從業(yè)資格狀態(tài)、代理權(quán)限、代理期間、服務(wù)的證券營業(yè)部、執(zhí)業(yè)地域范圍、執(zhí)業(yè)前及后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)情況、執(zhí)業(yè)活動情況、客戶投訴及處理情況、違法違規(guī)及超越代理權(quán)限行為的處理情況和績效考核情況等信息。

第二十三條證券公司應(yīng)當在每年1月31日之前，向住所地證監(jiān)會派出機構(gòu)報送證券經(jīng)紀人管理年度報告。年度報告應(yīng)當至少包括下列內(nèi)容：（一）本年度與證券經(jīng)紀人有關(guān)的管理制度、內(nèi)控機制和技術(shù)系統(tǒng)的運行和改進情況；（二）本年度證券經(jīng)紀人數(shù)量的變動情況，報告期末證券經(jīng)紀人的數(shù)量及在證券營業(yè)部的分布情況；（三）本年度證券經(jīng)紀人委托合同執(zhí)行情況、證券經(jīng)紀人報酬支付和合法權(quán)益保障情況；（四）本年度證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)和后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容、方式、時間和接受培訓(xùn)的人數(shù)以及下一年度的培訓(xùn)計劃；（五）本年度與證券經(jīng)紀人有關(guān)的客戶投訴和糾紛及其處理情況，當前可能出現(xiàn)集中投訴的事項、形成原因及擬采取的化解措施。第二十四條協(xié)會負責制定有關(guān)自律規(guī)則，組織或者辦理證券經(jīng)紀人的資格考試、注冊登記、證書印制與后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)，并可以對證券公司委托、管理證券經(jīng)紀人的情況和證券經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)行為進行監(jiān)督檢查，對違反自律規(guī)則的證券公司和證券經(jīng)紀人予以紀律處分。協(xié)會建立證券經(jīng)紀人數(shù)據(jù)庫，向社會公眾提供證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)注冊登記信息的查詢服務(wù)。

第二十五條證監(jiān)會及其派出機構(gòu)依法對證券經(jīng)紀人進行

監(jiān)督管理。對違法違規(guī)的證券經(jīng)紀人，依法采取監(jiān)管措施或者予以行政處罰。對違反規(guī)定或者因管理不善導(dǎo)致證券經(jīng)紀人違法違規(guī)、客戶大量投訴、出現(xiàn)重大糾紛、不穩(wěn)定事件的證券公司，可以要求其提高經(jīng)紀業(yè)務(wù)風險資本準備計算比例和有關(guān)證券營業(yè)部的分支機構(gòu)風險資本準備計算金額，并依法采取限制其證券經(jīng)紀人規(guī)模等監(jiān)管措施或者予以行政處罰。證券公司和證券經(jīng)紀人的失信行為信息，記入證券期貨市場誠信信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。第二十六條證券公司應(yīng)當將與證券經(jīng)紀人有關(guān)的管理制度、證券經(jīng)紀人制度啟動實施方案報公司住所地證監(jiān)會派出機構(gòu)備案。經(jīng)住所地證監(jiān)會派出機構(gòu)現(xiàn)場核查，確認其相關(guān)管理制度、內(nèi)控機制和技術(shù)系統(tǒng)已經(jīng)建立并能有效運行，證券經(jīng)紀人制度啟動實施方案合理可行，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)已經(jīng)滿足合規(guī)要求后，證券公司方可委托證券經(jīng)紀人從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動。

證券營業(yè)部在啟動實施證券經(jīng)紀人制度前，應(yīng)當將證券公司與證券經(jīng)紀人有關(guān)的管理制度和證券經(jīng)紀人制度啟動實施方案報所在地證監(jiān)會派出機構(gòu)備案，并接受所在地證監(jiān)會派出機構(gòu)的監(jiān)管。與證券經(jīng)紀人有關(guān)的管理制度，應(yīng)當至少包括證券經(jīng)紀人的資格管理、委托合同管理、執(zhí)業(yè)前和后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)、證書管理、行為規(guī)范、報酬計算與支付方式以及本規(guī)定第十五條至第二十二條規(guī)定的事項等內(nèi)容；證券經(jīng)紀人制度啟動實施方案，應(yīng)當至少包括實施該制度的證券營業(yè)部的選擇標準和確定程序、實施該制度的基本步驟等內(nèi)容。第二十七條證券公司的員工從事證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷活動，參照本規(guī)定執(zhí)行。證券公司的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員數(shù)量應(yīng)當與公司的管理能力相適應(yīng)。第二十八條本規(guī)定自2009年4月13日起施行。

案例：證券公司理財顧問私自交易客戶股票獲刑9年

2009-06-01來源：武漢晚報上海某證券公司理財顧問李平(化名)查看武漢客戶的基本資料，猜出賬戶密碼，再通過電話操縱其股票交易，“高買低賣”造成了對方65萬多元的股金損失。最終，李平因盜竊罪獲刑9年。

2008年2月27日，江岸區(qū)老股民石先生發(fā)現(xiàn)自己的股票賬戶被人修改了密碼，對方還高買低賣“桂東電力”這只股票，造成他損失65萬多元。警方隨后發(fā)現(xiàn)，幕后黑手竟是該證券公司兼職理財顧問李平。據(jù)李平交代，2007年5月份，他發(fā)現(xiàn)自己可以通過網(wǎng)絡(luò)查看公司其他經(jīng)紀人的客戶資料。隨后他查看100多名客戶的資料，并根據(jù)身份證號試出了其中一些客戶的密碼。2008年2月26日，李平先修改了石先生的賬戶密碼，再電話操作，用該賬戶“高買低賣”，自己則利用妻子和朋友的賬戶做對手盤交易，獲利48000多元。附：美國綜合治理證券經(jīng)紀人

2008年10月中旬，《華爾街日報》曾披露：SEC在一份長達40余頁的秘密報告中對華爾街實行了百余年的證券經(jīng)紀人制度提出了強烈質(zhì)疑。報告指責這些經(jīng)紀人在交易中濫用職權(quán)，通過各種違規(guī)操作，如利用從證交所獲得的內(nèi)部信息和對證券市場變動的了解，故意以對委托客戶不利的價格進行交易，給投資者造成巨大損失。

在過去3年中，這些經(jīng)紀人在過手的22億股交易中總共侵占投資者利益達1.55億美元。在紐約證交所，平均每兩小時就有22起經(jīng)紀人違規(guī)操作事件發(fā)生。對于這些違規(guī)行為，紐約證交所往往睜一只眼閉一只眼，并且懲罰力度過輕，難以產(chǎn)生足夠的威懾作用。譬如，從2001年1月到2003年6月的兩年半時間里，紐約證交所對這種違規(guī)操作的罰款只有600萬美元。

紐約證交所一些經(jīng)紀人之所以如此膽大妄為，除了監(jiān)管不嚴外，另一個重要原因就在于他們的地位十分特殊。目前，紐約證交所一共有440多個經(jīng)紀人，分別隸屬于7家證券經(jīng)紀公司。這些經(jīng)紀公司的后盾幾乎都是能夠在華爾街呼風喚雨的頂級投資銀行或金融服務(wù)公司。2800多家上市公司的股票通過這些經(jīng)紀人完成交易。

在紐約證交所，經(jīng)紀人主要起兩方面作用：第一，促成證券交易，接受投資者委托進行證券的買入或賣出；第二，通過“逆向操作”保持市場價格均衡。當某些股票價格上漲過猛時，經(jīng)紀人必須出售手中的股票，平抑股價；反之，當某些股票價格下跌過猛時，他們又必須用自備資金購買這些股票，使價格回升。由于經(jīng)紀人一方面完成客戶委托交易，另一方面也為自己公司從事交易，這就使他們有可能利用手中的特殊資源謀取私利。

紐約證交所目前的經(jīng)紀人制度，SEC很難拿出較為成熟的改革方案，其治理措施一般是：第一，對證交所施加壓力，繼續(xù)敦促其清理門戶；第二，加速證交所現(xiàn)代化技術(shù)的推廣；第三，對經(jīng)紀人進行個人處罰。但非到萬不得已，SEC不會貿(mào)然采取這種做法，因為這樣做的直接后果是搞僵同紐約證交所的關(guān)系。此外，SEC還可從紐約證交所收回部分市場監(jiān)管權(quán)，使后者更專注市場交易技術(shù)層面的管理。不過，這是它不會輕易采取的一種手段。附：香港證券經(jīng)紀香港的證券行按成交額可分為三類：A類為成交額第一至第十四位，B類為成交額第十五位至第六十五位，C類為成交額在六十六位以下?；鸬葯C構(gòu)投資者主要分布在A類或B類證券行，散戶絕大多數(shù)分布在C類證券行或銀行開辦的證券經(jīng)紀行。香港證券經(jīng)紀網(wǎng)點密度高，400多家證券行擁有600～700家經(jīng)紀網(wǎng)點，競爭非常激烈。與國內(nèi)不同，這些網(wǎng)點并不提供現(xiàn)場營業(yè)廳，而采用經(jīng)紀人模式。開盤時段，經(jīng)紀人駐證券行現(xiàn)場，通過電話接受投資者咨詢和買賣指令。香港證券行經(jīng)紀產(chǎn)品線非常豐富，不僅代理股票、債券交易，還可代理期貨和金融衍生產(chǎn)品，擁有做空機制，也可開展融資融券，業(yè)務(wù)范圍寬廣。香港證券交易采用T+3交收制度，允許回轉(zhuǎn)交易，券款結(jié)算必須全額交收，從投資者結(jié)構(gòu)看，散戶投資者較多，本地散戶投資者占比約32％，海外散戶投資者占比約2％。由于香港銀行也持有經(jīng)紀牌照，所以香港沒有國內(nèi)常見的銀券通服務(wù)，但銀行的證券經(jīng)紀主要是通道服務(wù)，研究咨詢、IPO配售等專業(yè)服務(wù)能力薄弱，因此銀行的證券客戶以散戶居多，市場份額較小。

如果說國內(nèi)證券公司經(jīng)紀人是“雇傭制”，國內(nèi)保險經(jīng)紀人可稱為“代理制”，那么香港證券經(jīng)紀人是完全市場化“合伙人制”。在雇傭制下，薪酬最主要的體現(xiàn)形式是工資，銷售任務(wù)與績效工資或獎金掛鉤浮動，經(jīng)紀人負責客戶管理與維護，但客戶產(chǎn)權(quán)歸證券公司所有。在保險代理制下，經(jīng)紀人類似保險公司的“專賣店”或“經(jīng)銷商”，接受保險公司招募、培訓(xùn)、考核、晉升、獎勵、淘汰等一系列人力制度管理，其收入完全來源于保單銷售提成，沒有工資概念，保戶產(chǎn)權(quán)特別是已簽約保單的產(chǎn)權(quán)歸保險公司所有。香港的證券經(jīng)紀人合伙人制，證券行與經(jīng)紀人之間完全是商業(yè)伙伴合作關(guān)系，證券行對經(jīng)紀人基本上沒有制度化管理條款，通過聘用合同來明確雙方責權(quán)利。按照香港證監(jiān)委法律規(guī)章，證券行為經(jīng)紀人代繳保險，經(jīng)紀人接受證券行監(jiān)察部監(jiān)控。根據(jù)客戶傭金收入，證券行與經(jīng)紀人按約定比例分成，稅收由經(jīng)紀人自行申報繳納，客戶產(chǎn)權(quán)完全歸經(jīng)紀人所有。國內(nèi)轟動一時的“富友模式”，基本拷貝了香港證券經(jīng)紀人合伙人制。

合伙人制經(jīng)紀人伴隨香港證券市場，歷經(jīng)30多年，其在香港獲得生存發(fā)展的原因，可以歸結(jié)為：第一，香港經(jīng)濟發(fā)達，投資者人數(shù)占總?cè)丝诒壤哌_30％，人均富余資產(chǎn)多；第二，從事證券投資需要專業(yè)知識和充裕時間，香港社會分工細致。工作節(jié)奏快，因此職業(yè)股民少，大部分人無暇從事專業(yè)的證券投資活動；第三，香港法律制度健全，經(jīng)紀人的權(quán)利、責任、義務(wù)和操守標準有明確規(guī)定，且違法代價高昂；第四，香港社會個人信用制度發(fā)達，香港市民愿意聘用經(jīng)紀人并接受其專業(yè)服務(wù)。"

在合伙人制模式下，經(jīng)紀人流動性較大，其選擇證券行的標準有三項主要指標：1：與證券行分成比例。多數(shù)介30％～50％之間，但激烈的競爭使部分證券行允諾經(jīng)紀人合作分成比例高達60％～70％。2.證券行品牌。香港絕大部分投資者未使用證券中央登記托管，而交由證券行保管，因此證券行品牌信譽、資產(chǎn)規(guī)模對投資者證券安全至關(guān)重要，優(yōu)秀的證券行品牌有利于經(jīng)紀人招攬新客戶。證券行IPO或配股分銷能力。IPO或配股的一二級市場差價收益約20％，對投資者具備相當吸引力，證券行IPO或配股分銷能力越強，分銷品種質(zhì)量越高，能有效幫助經(jīng)紀人穩(wěn)固客戶。

香港允許經(jīng)紀人接受投資者全權(quán)委托，但投資者必須簽署一攬子全權(quán)委托授權(quán)書，由于經(jīng)紀人特別是從業(yè)進入穩(wěn)定階段的經(jīng)紀人，珍惜自身名譽，認為全權(quán)委托收益不足低償其潛在的法律風險，因此接受全權(quán)委托的較少。國泰君安香港公司1萬多名客戶中，全權(quán)委托客戶不足20人。在證券行內(nèi)部，經(jīng)紀人還可分為私人經(jīng)紀和公司經(jīng)紀，私人經(jīng)紀即一般意義上擁有客戶產(chǎn)權(quán)經(jīng)紀人，公司經(jīng)紀則負責維護、管理以公司身份招攬的客戶。相對而言，公司經(jīng)紀雇傭制色彩較濃重，其傭金提成比例大幅低于私人經(jīng)紀，并且其并不擁有客戶產(chǎn)權(quán)。

2003年4月1日起，香港取消了最低傭金限制，實行浮動傭金制度，目前實際傭金收取標準一般在0.1％至0.25％之間，小證券行傭金收取標準低于大證券行。傭金限制放開一年來，近百家小證券行直接或間接因傭金價格競爭而關(guān)閉。香港證券行多數(shù)對傭金率實行客戶分級設(shè)置，交易頻繁的大交易量客戶享有傭金優(yōu)惠，當交易量達到某預(yù)定數(shù)值后即可在一定期間享有優(yōu)惠傭金率，例如達到500萬交易量后傭金率即優(yōu)惠至0.125％。部分小證券行也推出了傭金包月包年不限次交易的優(yōu)惠措施。由于不同級別的證券行擁有不同層次的目標客戶群，彼此之間價格競爭交叉幅度小，因此香港不同級別的證券行之間傭金價格戰(zhàn)不明顯。但是，在相同或相近級別的證券行之間，傭金競爭比較激烈，雖然表象上傭金率未急劇下降，但考慮到合伙人制經(jīng)紀人的傭金提成，證券行實際收入部分相比取消限制前明顯出現(xiàn)了降低。目前，經(jīng)紀傭金收入的地位在香港證券業(yè)中趨于下降，融資融券收入已經(jīng)成為證券行重要的關(guān)注目標和利潤來源。以某券商香港公司為例，2003年其融資收入每月約300萬元，年收入占總收入的比例達到40％香港的證券互聯(lián)網(wǎng)交易從2002年初才開始正式拓展，目前部分證券行網(wǎng)上交易比例接近30％，互聯(lián)網(wǎng)交易在香港發(fā)展沒有大陸迅速，原因可能在于：第一，香港證券行從建立起就沒有設(shè)立現(xiàn)場營業(yè)廳，其發(fā)展網(wǎng)上交易沒有大陸證券公司降低現(xiàn)場成本的動力；第二，30年來建立的經(jīng)紀人模式，短期內(nèi)網(wǎng)上交易難以推動投資者改變傳統(tǒng)模式；第三，目前使用互聯(lián)網(wǎng)交易的投資者以年輕新生代為主，他們的單位資產(chǎn)偏低，不足引起證券行重視。當前，香港互聯(lián)網(wǎng)交易傭金率約低于經(jīng)紀人傭金率20％～30％左右，各證券行標準亦不相同。對于互聯(lián)網(wǎng)交易的服務(wù)，證券行一般設(shè)立有客戶服務(wù)熱線，有專人解答投資者網(wǎng)上交易或自助交易中遭遇的問題。香港的計算機與互聯(lián)網(wǎng)普及率高，投資者電腦及上網(wǎng)能力比大陸強，因此證券行在服務(wù)方面無需付出過多成本。香港證券行多設(shè)立有監(jiān)察部門，監(jiān)察部門職能獨立，立足于法律角度保護證券行和投資者權(quán)益，因此往往是權(quán)益沖突最嚴重的部門，部門主管需要較強的內(nèi)部協(xié)調(diào)技巧。監(jiān)察部門的主要職責，不僅僅是事后監(jiān)察，更注重事中和事前監(jiān)察。一方面監(jiān)察部按照證監(jiān)委要求主動及時上報各類材料，另一方面監(jiān)控證券行重點環(huán)節(jié)，如融資融券業(yè)務(wù)中持倉變化，以及經(jīng)紀人監(jiān)控。作為商業(yè)合作伙伴的經(jīng)紀人，證券行更側(cè)重于依法規(guī)合約進行監(jiān)控，而不是日常的制度化管理與業(yè)績激勵。監(jiān)察部監(jiān)控經(jīng)紀人主要通過以下三方面：核查客戶交易記錄。就大額和異常記錄咨詢經(jīng)紀人或客戶，

及抽查錄音。香港經(jīng)紀人與客戶對話，特別是涉及下單的電話均有錄音，既使臨時接受客戶委托，下單后也會通過錄音電話進行確認。交割單與對帳單反饋。每筆委托成交結(jié)算后，證券行均主動向客戶寄出交割單，同時證券行定期向客戶提供對帳單，一旦客戶提出異議，監(jiān)察部會進行深入詢查。香港證券行內(nèi)監(jiān)察部門的地位卓越，得益于香港嚴格的執(zhí)法機制，如果證券行發(fā)生違法違規(guī)行為，不但當事人會被停牌、除牌、罰款、判刑，證券行也可能遭遇處罰和客戶訴訟甚至是足以導(dǎo)致破產(chǎn)的集體訴訟，并且證券行高管亦將遭受處罰。如此嚴厲的“連坐”機制，高昂的違法代價迫使證券行關(guān)注內(nèi)部控制，及時發(fā)現(xiàn)隱患并亡羊補牢。

香港400多家證券行擁有600～700家經(jīng)紀網(wǎng)點，傭金標準在0.1％至0.25％間，相同或相近級別的證券行之間競爭非常激烈。香港證券行研究咨詢與經(jīng)紀業(yè)務(wù)的關(guān)系，與美國的經(jīng)紀人＋研究員兩級定位基本相同。香港證券研究員全部基于基本面分析。香港法規(guī)允許證券行向投資者融資，融資業(yè)務(wù)對客戶資格有較嚴格的要求，包括：（1）客戶在證券行的資產(chǎn)總額；（2）用于融資的抵押股票質(zhì)量；（3）客戶需要在證券行有一段時期的歷史交易。對融資的風險控制，主要有如下五個方面：（1）融資核準委員會核準；（2）抵押股票質(zhì)量和抵押比例；（3）客戶的總?cè)谫Y限額；（4）抵押股票鎖定；（5）信貸部、監(jiān)察部雙向監(jiān)控。第二部分融資融券第一節(jié)融資融券（信用交易）（一）信用交易內(nèi)涵在證券現(xiàn)貨市場上，證券交易的方式主要有兩種：現(xiàn)貨交易和信用交易?，F(xiàn)貨交易是成交后以足額現(xiàn)金交割的交易方式。信用交易（MarginTransaction），也稱保證金交易、墊頭交易、融券交易，是指投資者在資金不足時采取的繳付一部分現(xiàn)金，其余部分由經(jīng)紀商貸款或借出證券來解決，使投資者得以買入或賣出股票的交易方式。信用交易也是經(jīng)紀業(yè)務(wù)的一種形式，因為：（1）信用交易業(yè)務(wù)的對象必須是委托投資銀行代理證券交易的客戶；（2）投資銀行對所提供的信用資金不承擔交易風險，以客戶的資金和證券擔保，并收取一定的利息；（3）提供信用的目的主要是吸引客戶，以獲取更多的傭金和手續(xù)費收入。以信用方式交易之前，投資者要開立保證金賬戶（MarginAccount），繳納一定數(shù)額的保證金。保證金主要以兩種形式繳納：一種是現(xiàn)金保證金，是以現(xiàn)鈔支付的保證金；另一種是權(quán)益保證金，是以投資者提供的表示權(quán)益的質(zhì)押品形式繳納的保證金，質(zhì)押品一般為證券，質(zhì)押品所代表的保證金價值應(yīng)為其市場價格的一定比例。進入信用交易后，賬上的保證金數(shù)額會隨著投資者所投資股票的市場行情的變動而增加或減少。保證金所占買賣證券實際金額的比例叫做保證金率。保證金率的高低對證券市場的影響很大。如果保證金率過低，經(jīng)紀商墊付的款項就高，這就相當于信用擴張。信用擴張到一定程度，就會產(chǎn)生負面影響。1929年美國股市大崩潰的重要原因之一就是保證金率過低。當時保證金率在10%以下，買賣股票費用的90%靠貸款。美國國會授權(quán)美聯(lián)儲管理信用交易，由其規(guī)定法定的保證金率。這樣，美聯(lián)儲就可以根據(jù)貨幣供應(yīng)量、通貨膨脹率以及證券市場的實際狀況變動保證金率。法定保證金率有兩種：一種是起始保證金率，投資者開立保證金賬戶時，需按這一比率繳納足額的起始保證金；另一種是維持保證金率，即保證金被允許下降到的最低水平。如果投資者賬上的保證金已低于這個比率水平，經(jīng)紀商會向他發(fā)出“追加保證金通知書”，要求他存入新的保證金并達到起始保證金率的要求。信用交易的期限一般為6個月，在此期間，只要保證金比率沒有突破投資銀行規(guī)定的標準，投資者可隨時將買空的證券賣出或?qū)①u空的證券買回，進行對沖結(jié)算。如果超過期限未能進行對沖結(jié)算，投資銀行有權(quán)將客戶賬戶強行對沖結(jié)算。（二）信用交易的簡單過程信用交易方式有買空和賣空

1、買空交易在買空交易中，經(jīng)紀人向投資者發(fā)放了一筆貸款，如果證券的價格不漲反跌，那么投資者將會遭受損失。當他持有的證券的市值低于經(jīng)紀人發(fā)放的貸款本利和，那么投資者的風險將可能因投資者違約而轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)紀人。因此在買空交易中，為了保護經(jīng)紀人不受影響，主管部門通常規(guī)定兩個保證金比率，即初始保證金率和維持保證金率。對于買空交易，所謂初始保證金率，是指投資者在購買證券時，自己支付的金額占總的購買金額的最小比例。如如果初始保證金率為60%，某投資者希望購買100000元的證券，那么他自己