第三模塊（下） 企業(yè)信用管理課件

信用管理師考試輔導系列課件企業(yè)信用管理課程安排一企業(yè)信用管理模式二企業(yè)信用管理制度三企業(yè)信用政策與客戶檔案四客戶資信調查與評估應收賬款管理客戶賒銷、授信管理五六第四節(jié)一客戶資信調查二客戶資信評估三風險指數和資信等級四企業(yè)信用報告客戶資信調查與評估一、客戶資信調查客戶資信調查俗稱企業(yè)征信。廣義是指企業(yè)自己或通過第三方搜集客戶的信用信息；狹義是直接接受某一客戶委托的專業(yè)機構，對客戶指定有業(yè)務關系的企業(yè)資信狀況進行深入調查和評估，以證明被調查企業(yè)資信狀況的業(yè)務經營活動?？蛻糍Y信調查是企業(yè)信用管理工作最常使用的技術手段，其目的是要解決企業(yè)賒銷或其他授信工作決策的依據。企業(yè)的信用管理人員學會征信方法，有助于建立和維護企業(yè)的客戶信用檔案，以及篩選合適的交易客戶。一、客戶資信調查（一）生產客戶資信調查報告的業(yè)務流程在生產企業(yè)資信調查報告時，企業(yè)資信調查機構一般遵循嚴謹的業(yè)務操作流程。1、接受委托2、采集數據3、核實數據4、整理數據5、財務分析6、量化指標7、現地現認8、組裝報告9、質量檢驗10、產品出庫一、客戶資信調查（二）資信調查的基本內容1、企業(yè)背景與歷史：包括：成立時間、經營范圍和業(yè)務變遷、經營方針、注冊資本與變遷、企業(yè)性質、名稱及商標、股東構成。2、經營者情況：考察企業(yè)管理者，可通過直接面談、經歷調查、同行評價、社會評價等多方面綜合評估而判定經營者的個人經歷、信用和財力。3、勞務狀況

勞務狀況是指企業(yè)人員的結構、薪金水平、出勤狀況和工作態(tài)度等方面情況。企業(yè)管理者與員工之間的關系協調與否，也會對企業(yè)發(fā)展造成很大影響。4、經營條件

經營條件包括自然條件、社會條件、廠房條件、設備條件、技術條件等。5、關系企業(yè)

凡是人員、物質、資金上有密切關系的企業(yè)，統稱為關系企業(yè)。6、經營管理：將所有與經營有關的活動，如進貨、生產、銷售等，進行計劃、組織、統計的管理方法。7、銀行往來8、行業(yè)情況9、營業(yè)狀況：包括生產狀況和銷售狀況一、客戶資信調查（三）實地調查的業(yè)務內容現場實地調查是調查人員的基本功。實地調查除核對客戶住所地、相關證照以及客戶提交的相關材料外，重點對下以幾方面進行考察。1、對購貨情況的考察2、對存貨情況的考察3、對銷售信息的考察4、對生產狀況的考察5、客戶的生產經營場所、辦公場所和人員的考察一、客戶資信調查（三）實地調查的業(yè)務內容通過實地調查，調查人員可以獲取企業(yè)基本情況，如企業(yè)的注冊資料，企業(yè)規(guī)模、經營范圍、經營性質、行業(yè)歸屬、主要股東、主營業(yè)務、往來客戶、主要財務報表、在銀行的往來賬款、融資情況，通過調查得到的數據被記錄到征信工作底稿上。

在實踐的基礎上，調查人員總結出5W和1H調查事項，具體的業(yè)務操作內容包括：What：被調查企業(yè)屬于什么行業(yè)，是否從事于經營執(zhí)照規(guī)定相符合的業(yè)務。Where：辦公場所或生產場地在什么地方，是否有物業(yè)的產權，是否有研發(fā)中心。Who：法人代表是否就是經營者，法人代表與經營者之間有什么關系，是否是家族企業(yè)，企業(yè)有什么特殊背景。When：被調查企業(yè)是什么時間成立的，從事現在的業(yè)務多久了，所在行業(yè)發(fā)展的展望如何。Why：經營者的專業(yè)背景情況，為什么進入這個行業(yè)，動機是什么。How：被調查企業(yè)的經營狀況，該企業(yè)是怎么經營的，經營業(yè)績怎樣，員工人數多少，上下游是什么樣的企業(yè)，與銀行是怎樣往來的。一、客戶資信調查（四）企業(yè)資信調查的內容要點1、宏觀經濟發(fā)展環(huán)境（1）國內經濟狀況（2）國際經濟環(huán)境（3）行業(yè)狀況（4）公共政策2、企業(yè)信用信息（1）基本信息：包括機構名稱、機構代碼、機構性質、注冊地址、營業(yè)地址、注冊資本、歷史沿革記錄等；（2）資質信息：包括注冊商標、產品準產證登記、質量認證記錄等；（3）所有者和經營者信息：包括法人代表、主要股東、主要管理者記錄等；（4）銀行信用信息：包括貸款、還款記錄等；（5）關聯信用信息：包括擔保、質押、抵押記錄等；（6）商業(yè)信用信息：包括賒銷信用額、商賬還款、合同履約管理者記錄等；（7）財務信息：包括資產負債表、利潤分配、現金流量、財務警示、財務審計記錄等；（8）公眾信用信息：包括涉案、處罰、不良社會信用記錄等；（9）媒體披露信息：包括披露來源、披露時間、披露內容描述等；（10）自愿披露信息：包括披露時間、披露內容、發(fā)布人、披露內容公正記錄等。一、客戶資信調查（五）企業(yè)資信調查的渠道一、客戶資信調查（六）企業(yè)資信調查技巧1、接觸技巧（1）選定出發(fā)點，把握立場（2）把握主動權，采用最適當的方式調查2、查賬技巧（1）逆查法（2）審閱法（3）核對法（4）異常分析法3、觀察技巧（1）從觀察的內容來看，主要觀察客戶的經營場所、經營設施和經營活動三個方面。（2）從觀察的結果來看，主要目的有兩個：一是感受客戶的經營氛圍；二是核實客戶的經營情況。（3）從觀察的方式來看，主要有三個類型：一是參與性觀察二是隨意性觀察；三是結構性觀察二、客戶資信評估（一）客戶信用評估的基本內容1、非財務狀況分析

非財務狀況分析主要是對公司所處行業(yè)狀況、市場狀況和公司經營狀況的分析，定性考慮公司的信用狀況。非財務狀況分析主要考慮兩類風險的影響：一是產業(yè)風險的影響；二是企業(yè)經營能力的影響。（1）產業(yè)風險分析（2）客戶經營能力分析2、財務風險分析（1）財務比率財務比率是更為濃縮的財務指標，它顯示出的結果往往比財務報表中的單個項目的分析更能說明問題。在進行財務比率的趨勢分析時應注意以下幾個方面：

銷售凈利率的趨勢很重要，僅僅了解客戶是否獲得利益或持續(xù)虧損是不夠的，當獲力能力下降時可能說明企業(yè)的發(fā)展也處于下降趨勢。

流動比率和速動比率應保持穩(wěn)定或穩(wěn)步上升的趨勢。

產權比率應保持一個較低的水平，這樣債權人才可以得到更多的保障。

資產周轉比率應保持平穩(wěn)，如果有較大變化應該調查原因。二、客戶資信評估（一）客戶信用評估的基本內容2、財務風險分析（2）財務指標的選擇財務風險分析主要從“定量分析”的角度，通過“財務指標”從企業(yè)的財務狀況評價企業(yè)未來的資信狀況。在選擇財務指標時應注意以下兩個問題：

如果企業(yè)需要償還債務，那么企業(yè)有足夠可供變現的資產，衡量指標主要是資產負債率和產權比率。

企業(yè)實現的利潤是否足以支付利息，衡量指標主要是利息保障倍數。（3）虛假財務報表

粉飾現金流量。

虛構賒銷。

壓減存貨。

隱匿固定資產。

虛增凈資產。

夸大凈利潤。二、客戶資信評估（二）財務風險評價指標1、籌資風險指標(1)流動比率與資產負債率均為評價指標，可歸屬于財務風險管理指標體系。流動比率=流動資產/流動負債股權債務比率=所有者權益/負債總額(2)速動比率與財務評價指標體系中的“速動比率”的區(qū)別在于速動資產的計算。對于前者：速動資產=流動資產-各項存貨-待攤費用-預付貸款-待處理流動資產損失-當年不到期的定期存款，如此便能表現速動資產對流動速度的要求。(3)籌資風險指標中的財務杠桿，又可稱融資杠桿。是指企業(yè)在制定資本結構決策時對債務籌資的財務風險可用財務杠桿系數來衡量。財務杠桿系數=息稅前利潤/(息稅前利潤-利息)在有優(yōu)先股的條件下：財務杠桿系數=息稅前利潤/（息稅前利潤-利息-優(yōu)先股利）（1-所得稅率）2、有關償債能力的指標。利息保障倍數=稅前利潤總額/利息費用現金債務總額比=經營現金凈流量/流動負債二、客戶資信評估（二）財務風險評價指標3、投資風險指標（1）產品銷售利潤=銷售利潤率/產品銷售凈額此公式分子之所以不用利稅總額而用產品銷售利潤，原因在于：第一，統一該項指標的子項與母項的口徑，消除非營業(yè)收入對該項指標的影響；分析銷售利潤率增減變化的原因；第三，增強該項指標在同行業(yè)不同企業(yè)之間的可比性。（2）成本利潤率=產品銷售利潤/產品銷售成本這一指標的分子項之所以不用利潤總額，是為了剔除非經營因素的影響，也便于行業(yè)間的對比，分母不用成本費用總額，一是考慮成本費用總額的含義不明確；二是考慮期間費用不能與產品相配比，只能與期間相配比。二、客戶資信評估（三）客戶信用評估的基本方法1、財務評估法2、信用評級法——“5c”分析法。二、客戶資信評估（四）企業(yè)信用評估的技巧1、領導方面應當分析：領導的歷史背景；在處理問題方面的果斷性；身體的健康狀況；經營方針是否明確；是否有倔強、易變的性格；機密事件有所增加；聽不進別人的忠告；沉迷于阿諛奉承之中；宏大的事業(yè)計劃脫口而出；遇事不冷靜，易被人調唆；穿戴忽然變得很奢華；對工作以外的公職、社會活動很熱心；公私經?；焱谝黄穑挥屑彝ゲ缓偷膫髀?；經常不接電話等內容。2、經營方面應分析：企業(yè)是否有赤字狀況；賒賬、貸款增加；在付款之日，交易條件發(fā)生變化；支票兌取期限發(fā)生變化；企業(yè)主管來回周旋于各銀行之間；拖延稅金和員工的保險金；現金與支票回收率發(fā)生變化；長期有業(yè)務往來的銀行發(fā)生變化；有高息貸款等內容。3、組織方面應分析：股東的家庭狀況；員工態(tài)度是否惡劣；總是見不到財務主管；員工間交流時的表情黯淡表情；臨時工減少；員工對企業(yè)不滿；員工的品行、行為不好；企業(yè)的人事制度不明確，沒有明文規(guī)定；股東說不清目前企業(yè)的經營狀況；辦公室里臟、亂、差等內容。4、產品方面應分析：不良品的狀況以及被要求索賠的事件；主業(yè)以外所經營的商品狀況；在庫商品與企業(yè)的經營方針相矛盾；市場上類似的商品有所增加；產品與市場需求不一致；主要的進貨商發(fā)生變化等內容。二、客戶資信評估（五）關注客戶異常征兆7、關注宏觀環(huán)境方面發(fā)生的異常征兆宏觀環(huán)境方面常見的異常征兆如下：

（1）所屬產業(yè)景氣勢微；

（2）出現比較嚴重的勞資糾紛；

（3）環(huán)保要求提高；

（4）消費者保護意識提高；（5）政府出臺新的產業(yè)政策；

（6）銀行緊縮銀根和信用。二、客戶資信評估（五）關注客戶異常征兆1、關注出現在主要經營管理者身上的異常征兆（1）主要經營管理者道德觀念出現問題，發(fā)生有違商業(yè)道德或社會責任方面的問題；（2）主要股東、董事、監(jiān)事發(fā)生變動；（3）主要股東不愿以私人名義做借款保證，而無正當理由；（4）企業(yè)經營決策者變動或更換高級經理人員；（5）經營管理者過分熱衷于公司以外的事務，而忽略本職工作的情況；（6）經營管理者經常不在公司，在財務或其他業(yè)務上是否有不可告人的困難、隱情；（7）經營者長期滯留國外，或已取得國外居留權，并在海外置產；（8）企業(yè)所有者或大股東健康欠佳或病情惡化；（9）企業(yè)所有者或大股東有家庭糾紛或重大變故；（10）經營管理者具有不務實的工作作風；（11）企業(yè)所有者或主要經營管理者交棒，后輩家庭成員接棒；（12）經營管理者沉醉于不良的嗜好與惡習中；（13）經營管理者過著過分奢侈的生活。二、客戶資信評估（五）關注客戶異常征兆2、關注在企業(yè)管理制度方面發(fā)生的異常征兆（1）缺乏健全的管理制度；（2）員工出勤情況不佳，人員離職率高，團隊士氣低落；（3）裁員、減薪或延遲發(fā)放薪資；（4）中層以上職務的經理人員兼營副業(yè)，業(yè)務人員收取回扣；（5）企業(yè)及其負責人官司纏身，有長時間不結案的訴訟官司；（6）企業(yè)及負責人有欺騙行為或明顯的欺騙企圖；（7）企業(yè)有購買發(fā)票或欠稅的行為或前科；（8）工商企業(yè)登記明顯虛假的企業(yè)；（9）外銷廠商因交貨延遲對企業(yè)可能造成不良后果的。二、客戶資信評估（五）關注客戶異常征兆3、關注生產方面發(fā)生的異常征兆（1）高價購進原材料；（2）主要原料價格巨幅上揚；（3）發(fā)出訂單或接收訂單超過企業(yè)正常營運所需要的量；（4）企業(yè)臨時急于交貨，取現應急，又缺少正當理由；（5）催貨緊急，交貨地點與平常不同；（6）產品不合格率偏高；（7）存貨積壓情況過于嚴重；（8）企業(yè)的研發(fā)能力嚴重不足。二、客戶資信評估（五）關注客戶異常征兆4、關注經營方面發(fā)生的異常征兆（1）企業(yè)剛剛成立就大做廣告；

（2）庫存臨時劇增或劇減；

（3）企業(yè)設備投資巨大，其營運效率并未相對提高；

（4）企業(yè)擴充過快或擴充時機不當；

（5）重大投資計劃失敗或延誤；

（6）海外投資虧損；

（7）貿然介入毫無經驗的行業(yè)；（8）經營風險過于集中；

（9）企業(yè)主要的客戶企業(yè)財務狀況惡化或發(fā)生倒閉，會遭到連鎖性牽連；（10）企業(yè)營運不佳也無正常理由，另行籌建其他公司意圖不明；（11）企業(yè)成立很久，但一直沒有正常營業(yè)。二、客戶資信評估（五）關注客戶異常征兆5、關注財務方面發(fā)生的異常征兆（1）債務方面：舉債過巨，財務結構不良，使用了高于市場利率的貸款，向民間或地下錢莊借款，保證或負債額異常上升；

（2）資金使用方面：擅自改變貸款的用途，自有資金比例偏低，長期資金規(guī)劃不當，流動資金嚴重不足，以短支長，應收賬款的額度大幅變動，收賬期過長，預收、預付、暫收、暫付款科目大額異常增加；

（3）收支方面：營運出現嚴重虧損，非營業(yè)比重增加，企業(yè)及經營者出售住宅或不動產；

（4）結算與支付方面：企業(yè)向銀行貼現票據，經常要求調票展期，經常趕在票據交換截止時間，才在戶里存入款項，付款拖延或變更付款方式；

（5）銀行賬戶方面：臨時變更主要授信往來銀行，企業(yè)規(guī)模不大，但往來的銀行特別多。二、客戶資信評估（五）關注客戶異常征兆6、關注市場表現方面發(fā)生的異常征兆（1）市場上出現強有力競爭對手；

（2）市場出現不利于企業(yè)的傳言；（3）同業(yè)惡性競爭，特別出現彼此削價競爭情況；（4）企業(yè)產品在市場上發(fā)現超乎常理廉價銷售或遭退貨；（5）外銷市場急驟惡化；

（6）貿易對手國有進出口新規(guī)定或限制；

（7）進出口商遭遇重大匯率波動；

（8）大訂單突然被取消；

（9）主要市場所在地區(qū)發(fā)生重大災害二、客戶資信評估（五）關注客戶異常征兆7、關注宏觀環(huán)境方面發(fā)生的異常征兆（1）所屬產業(yè)景氣勢微；

（2）出現比較嚴重的勞資糾紛；

（3）環(huán)保要求提高；

（4）消費者保護意識提高；（5）政府出臺新的產業(yè)政策；

（6）銀行緊縮銀根和信用。三、風險指數和資信等級（一）風險指數的含義風險指數是對企業(yè)資信狀況進行量化分析結論中最有用的指標，也是決定授信額度的依據。風險指數與資信評級的原理相同，有時目標也相同，因此在無法取得完整財務數據的情況下，風險指數可以是資信等級的替代品。風險指數含義企業(yè)停業(yè)比率%RI1最低風險0.01RI2顯著低于平均風險1.09RI3低于平均風險1.8RI4略低于平均風險2.5RI5兩倍高于平均風險8.0RI6五倍高于平均風險19.6NA由于信息不足，無法進行評估-三、風險指數和資信等級（二）風險指數的應用1、評估新進客戶2、監(jiān)控現有客戶現有信用額度風險水平較低風險中等風險較高風險高①調整至更高額度；②可考慮適當擴大銷售機會①保持較高的額度(無需調整)；②常規(guī)監(jiān)控指數變化的趨勢。①調整至較低的信用額度②嚴格監(jiān)控指數變化的趨勢中①維持中等信用額度調或調整至較高額度②可考慮適當擴大銷售機會①維持中等信用額度

(無需調整)②常規(guī)監(jiān)控指數變化的趨勢①調整至較低的信用額度②嚴格監(jiān)控指數變化的趨勢低維持較低的信用額度或根據客戶的實力調整到中等信用額度①維持較低的信用額度②調整至更低的信用額度③嚴格監(jiān)控指數變化的趨勢①嚴格監(jiān)控指數變化的趨勢②考慮現金支付或其他應收賬款管理的方式。三、風險指數和資信等級（三）企業(yè)客戶的信用風險指數計算客戶信用風險指數的計算，是一個非?，F實的問題，它的關鍵點是要收集客戶的征信資料，包括客戶基礎的財務數據和業(yè)務數據以及其他影響客戶信用風險評價的重要因素等，借助數理統計方法和數學模型，形成變量從而計算出風險指數序號主要因素權重分配%1商業(yè)信息52%2財務信息26%3地理信息9%4付款信息8%5公眾記錄5%三、風險指數和資信等級（四）確定客戶資信等級的步驟1、找出相關風險因素對風險因素進行分析，得出各項指標與潛在風險的相關程度，選擇其中與風險緊密相關的因素。2、定義評分指標評分指標與風險因素相比要少得多，但至少包括財務指標和非財務指標兩大類。選擇評分指標時要考慮到企業(yè)現有的評價方式、行業(yè)特征以及專業(yè)咨詢公司的經驗。3、建立指標體系對不同的分析因素賦予不同的權重。4、計算客戶的分數利用客戶檔案中收集的信息和指標體系對每一個客戶的相關指標打分，然后計算出客戶的評分。通?？梢岳脤I(yè)軟件將打分和評分的過程自動化處理，保證評分的客觀性。5、分析評分結果，確定信用等級利用客戶檔案中所有客戶的評分計算出后，應對評分結果進行分析。通常企業(yè)都會根據自身的經驗對客戶群信用的高低有一個大致的判斷，而評分的結果也應該基本符合這一判斷。6、指導確定信用額度

客戶資信等級確定后，就要以此為依據幫助企業(yè)進行信用決策并指導企業(yè)確定信用額度。四、企業(yè)信用報告

不同種類的企業(yè)征信報告提供的信用信息取向和深度不同，用于解決不同的信用決策問題。有如下幾種常見的征信報告：（一）基本信息報告（二）普通版征信報告（三）后續(xù)報告（四）深度調查報告（五）專項調查報告（六）風險指數報告（七）行業(yè)狀況調查報告（八）國家風險調查報告第五節(jié)一賒銷管理的基本內容二賒銷風險的防范三賒銷中常見的風險防范客戶賒銷管理【案例賞析3-2】近期，東莞、惠州等地區(qū)許多電子廠家被香港力匯集團有限公司以貿易為名，詐取巨額貨款；在短短兩三個月內，兩地許多廠家均中招，被詐騙金額高達2000多萬元，最大債權為200萬元。詐騙過程：1、在互聯網上找出廠家的聯系方式，通常是一些生產周期短、單價低、轉手快的電子產品生產廠家；然后從香港郵寄公司資料過來，包括注冊證明、股東情況等，資料詳盡，印刷精美；2、以每月訂單批次多，價格合理，誘惑廠家；但，貨款結算方式以“貨到30天付款”形式；3、前幾次貿易，付款都很順利，廠家慢慢消除了戒備；最后，香港方面稱有大生意，在短期內下幾次大訂單，并承諾安排盡快付款；到了付款日，杳無音訊。作為一個銷售經理，采用賒銷的方法是很難避免的。那么這樣的事情，我們怎么樣可以預見和避免呢？一、賒銷管理的基本內容企業(yè)在賒銷業(yè)務中，要圍繞如何控制客戶的信用風險展開。規(guī)范的賒銷業(yè)務管理應該從以下幾個方面入手：（一）建立信用申請制度

首先是客戶填制賒銷申請表，提出賒銷額度的申請，企業(yè)根據其申請額度的大小和客戶風險類別收集必要的信用資料，如營業(yè)執(zhí)照、損益表、專業(yè)機構提供的資信報告等。其次，財務總監(jiān)審批額度后，向客戶發(fā)出賒銷賬戶通知書，雙方正式建立賒銷貿易關系。最后，企業(yè)根據客戶的付款記錄和資信變動情況調整客戶信用等級和信用限額，進行應收賬款監(jiān)控管理和逾期催收處理。（二）核算銷售成本

在銷售業(yè)務中，是否與客戶建立賒銷貿易關系，除了對客戶的信用等級有要求外，企業(yè)還要計算賒銷成本。賒銷成本主要包括賒銷管理成本、機會成本、壞賬損失等等。在賒銷管理制度完善的前提下，還可以參照銀行的貸款利率考慮賒銷的時間成本。一、賒銷管理的基本內容（三）設定賒銷授權條件

賒銷管理中最重要的就是賒銷額度審批，企業(yè)一般對不同額度進行不同授權，其審批所需的資料也不同。比如企業(yè)規(guī)定在15萬元以內時一般由銷售經理審批：需要客戶填寫完整的申請表，由銷售人員獲得其他供應商的評價；在銷售額為15萬～50萬元區(qū)間時，由信用總監(jiān)審批，需要增加的資料是客戶的資信評級報告；超過50萬元的賒銷，由總經理審批，進一步增加的資料有客戶開戶銀行的評價、客戶的付款記錄表和訂單記錄表。（四）利用信用等級控制風險

客戶不同的信用等級代表著不同的風險類別。賒銷客戶的管理政策目標就是要培養(yǎng)資信良好的大客戶和付款及時的小客戶。例如，信用等級為A的客戶給予寬松政策，如有爭議應該由銷售經理或財務經理優(yōu)先解決，同時保障繼續(xù)供貨。信用等級為C的客戶盡量要求客戶提供付款擔保條件，一旦發(fā)生拖欠，立即停止供貨，同時列入公司拖欠客戶名錄、通知所有銷售部門。信用等級為中等的客戶采用標準管理政策，發(fā)生拖欠后及時催收。二、賒銷風險的防范（一）事前防范1、認真評估客戶資信和信用等級

為了盡量降低賒銷風險，有必要在賒銷前對客戶進行資信等級評估。先制定出企業(yè)信用等級標準，根據每個客戶真實的報表資料，計算出客戶的信用等級，再與企業(yè)制定的等級標準比較分析，從而決定是否賒銷。2、制定鼓勵客戶積極回款的政策企業(yè)既要鼓勵客戶采取購銷、現款現貨等交易方式。同時對貨款回流及時、銷售良好的賒銷客戶給予獎勵或給予優(yōu)惠的銷售政策，或在返利上做出適當讓步，或是在售后服務等方面提供特別優(yōu)惠，激勵客戶及時付款的積極性。3、注意賒銷技巧以減小收款風險

在銷售過程中，為盡量減小賒銷風險，必須遵守以下幾條原則：（1）建立嚴密的賒銷審批權限的制度，實行規(guī)范化的賒銷管理，分別制定不同級別和部門賦予不同的賒銷額度。避免盲目和隨意放寬賒銷政策。（2）新客戶的賒銷期限應盡量短，額度盡量小。（3）實行小批量分期結賬方式。通常應實行小批量、多品種的現購結賬的方式，這種搭配的銷售方式風險小，容易控制。二、賒銷風險的防范（二）事中控制1、加強合同管理，規(guī)范經營行為

在賒銷過程中必須簽訂銷售合同，對客戶提出的標的、數量和質量、價款或酬金，交貨的期限、地點和付款方式，以及違約責任等應認真審查。銷售合同如需變，購銷雙方應充分協商，達成一致后再簽訂補充合同或者新的合同，以維護購銷雙方的合法權益。2、加強銷售業(yè)務處理過程的管理

對收款、開具提貨單、發(fā)貨、結算方式等環(huán)節(jié)的管理，是應收賬款控制的關鍵所在。收款方面，企業(yè)如果收到匯票、支票等應及時辦理入賬手續(xù)；如果收到銀行承兌匯票必須及時向銀行查詢，是否有效。開具提貨單。按銷貨合同開具提貨單，由客戶簽收。發(fā)貨時由負責銷售業(yè)務的部門根據提貨單組織發(fā)貨，切實做到貨物的數量、規(guī)格、型號準確無誤。貨款結算時盡可能選擇安全性高的結算方式，減少在途資金時間。3、建立動態(tài)的資信評審和賬款跟蹤管理體系

每個客戶的銷售業(yè)績是不盡相同的，所以，客戶資信評審是個動態(tài)、長期的工作，其中最重要的環(huán)節(jié)是賬款追蹤分析和賬齡分析。對資信度高，效益優(yōu)良的客戶，給予優(yōu)惠的信用政策，而對資信度低、效益低的客戶，采用嚴格的賬款管理。二、賒銷風險的防范（三）事后監(jiān)督與指導事后監(jiān)督包括賒銷合同到期時款項的收回控制,以及款項到期由于各種原因無法收回而形成壞帳損失的處理。主要包括：對于逾期未能收回的款項，會計部門應立即報經有關決策審查；如果確定壞賬損失，應做出相應的賬務處理，并核銷對應的應收賬款；除此之外，信用管理部門和銷售部門仍須密切注意造成壞賬損失客戶的經營等情況，如有還款可能，應即刻通知會計部門并協助收款。已注銷未收回的壞賬損失，應定期向其客戶寄送對賬單，提醒客戶還款。相關機構應查明壞賬產生的原因，明確相關責任人、相關責任部門，并做出相應的處理。二、賒銷風險的防范（三）事后監(jiān)督與指導事后監(jiān)督包括賒銷合同到期時款項的收回控制,以及款項到期由于各種原因無法收回而形成壞帳損失的處理。主要包括：對于逾期未能收回的款項，會計部門應立即報經有關決策審查；如果確定壞賬損失，應做出相應的賬務處理，并核銷對應的應收賬款；除此之外，信用管理部門和銷售部門仍須密切注意造成壞賬損失客戶的經營等情況，如有還款可能，應即刻通知會計部門并協助收款。已注銷未收回的壞賬損失，應定期向其客戶寄送對賬單，提醒客戶還款。相關機構應查明壞賬產生的原因，明確相關責任人、相關責任部門，并做出相應的處理。三、賒銷中常見的風險防范——如何保障公司的債權？完善合同完整的銷售合同包含了幾乎所有業(yè)務往來的信息，包括：交易品種/數量/單價/運輸方式/交付方式與時間/付款條件/開具發(fā)票等信息除合同外的其他單據管理

發(fā)貨通知書/委托運輸的確認書/保險單/客戶收貨確認書/遠期票據/往來對帳單/其他未完結業(yè)務應當留存的單據。上述單據的重要性在于當我們的債權利益受到侵害時可以出示的有力的證據，并可以防范于未然，提高追償債務的效率。三、賒銷中常見的風險防范——如何保障公司的債權？完善合同完整的銷售合同包含了幾乎所有業(yè)務往來的信息，包括：交易品種/數量/單價/運輸方式/交付方式與時間/付款條件/開具發(fā)票等信息除合同外的其他單據管理

發(fā)貨通知書/委托運輸的確認書/保險單/客戶收貨確認書/遠期票據/往來對帳單/其他未完結業(yè)務應當留存的單據。上述單據的重要性在于當我們的債權利益受到侵害時可以出示的有力的證據，并可以防范于未然，提高追償債務的效率。三、賒銷中常見的風險防范——如何保障公司的債權？完善合同完整的銷售合同包含了幾乎所有業(yè)務往來的信息，包括：交易品種/數量/單價/運輸方式/交付方式與時間/付款條件/開具發(fā)票等信息除合同外的其他單據管理

發(fā)貨通知書/委托運輸的確認書/保險單/客戶收貨確認書/遠期票據/往來對帳單/其他未完結業(yè)務應當留存的單據。上述單據的重要性在于當我們的債權利益受到侵害時可以出示的有力的證據，并可以防范于未然，提高追償債務的效率。三、賒銷中常見的風險防范——交易單據完整性及一致性的重要性交易單據的完整性至少應該包括：合同或訂單，客戶收貨時的有效簽收證明以及發(fā)票底聯；合同或訂單是證明交易發(fā)生法定依據；客戶收貨確認書是履行合同義務的主要依據，同時又是主張債權時的強有力證明；發(fā)票底聯則是財務處理環(huán)節(jié)中的有效證據；公司內部使用的各種管理單據。三、賒銷中常見的風險防范——交易單據完整性及一致性的重要性●交易單據的完整性至少應該包括：合同或訂單，客戶收貨時的有效簽收證明以及發(fā)票底聯；●合同或訂單是證明交易發(fā)生法定依據；●客戶收貨確認書是履行合同義務的主要依據，同時又是主張債權時的強有力證明；●發(fā)票底聯則是財務處理環(huán)節(jié)中的有效證據；●公司內部使用的各種管理單據。三、賒銷中常見的風險防范

——合同管理★不要輕視合同的規(guī)范性★一定在簽約前明確當事人的真實法律身份★只有具備獨立法人資格的企業(yè)以及事業(yè)單位、政府機構有獨立簽約資格★代表有效法律身份的三個章：公司公章、合同專用章、財務專用章三、賒銷中常見的風險防范

——合同管理其他注意事項◆合同文本的起草權；◆明確合同雙方當事人的簽約資格；◆合同條款要求具體詳細、協調一致；◆合同要明確規(guī)定雙方應承擔的義務、違約的責任；◆合同要明確約定爭議處理的管轄法院。三、賒銷中常見的風險防范

——票據管理（發(fā)票）1.發(fā)票管理◆發(fā)票是重要的記帳憑證，付款人往往會以發(fā)票遺失作為拒付的理由，所以需要對發(fā)票進行有效管理；◆郵寄發(fā)票必須使用中國郵政快遞服務或掛號信；◆如果是直接交給對方，需要收票人簽收；◆對于開出的發(fā)票要做好登記，方便隨時查閱。三、賒銷中常見的風險防范

——票據管理（收貨單）2.收貨單管理收貨單是證明賣方按照合同約定履行義務的重要證明，是保障債權的重要依據；收貨單必須注意以下各項：收貨單是與合同匹配的單據收貨單一定要有對方簽署，最好使用的簽收印章收貨簽章人最好能在合同里指定必須清楚列明貨品名稱、批次及金額最好有營銷人員聯系電話。三、賒銷中常見的風險防范

——票據管理（對賬單）2.對賬單管理對賬單是保障債權的重要依據；對賬單必須注意以下各項：對賬單一定要有對賬的功能，必須要求對方確認對賬單是一個承上結余的單據對賬單也是一個顯示一段時間內貨款的清單必須清楚列明應付及尚欠金額必須有聯系電話最好在背面寫上合同付款條文三、賒銷中常見的風險防范

——票據管理（授權書管理）授權書管理合同簽訂方與收貨方名稱不符，需要合同簽訂方簽署授權書指定由收貨方簽收貨物，方有效；發(fā)票抬頭與合同簽訂方不符，需要合同簽訂方簽署授權書要求指定發(fā)票抬頭；合同簽訂方與實際付款方不符，需要實際付款方出具證明文件給收款方，說明款項緣由；集團采購訂單，需要實際付款方出具證明文件給收款方，說明款項緣由；購買方要求指定物流公司代收貨物的，需要購買方簽署授權書指定物流公司代收；……三、賒銷中常見的風險防范

——票據管理（停貨名單）2.停貨名單管理當客戶的拖欠超過期限后，應停止供貨，但必須小心行事；恰當地實施，可減少風險，否則會破壞客戶關系；運作流程：信用管理部經理準備長期拖欠的客戶名單；要求負責的追帳員詳細解釋情況；將客戶分為大客戶、可理解、不合作等三類；信用管理部、銷售部、財務部等部門經理開會，確定停止供貨名單；發(fā)函通知停止供貨的客戶，并要求其合作；通知倉庫及相應的銷售員、追賬員。三、賒銷中常見的風險防范

——票據管理（對賬單）2.對賬單管理對賬單是保障債權的重要依據；對賬單必須注意以下各項：對賬單一定要有對賬的功能，必須要求對方確認對賬單是一個承上結余的單據對賬單也是一個顯示一段時間內貨款的清單必須清楚列明應付及尚欠金額必須有聯系電話最好在背面寫上合同付款條文第六節(jié)一選擇信用條件二確定授信標準三確定授信額度客戶授信管理一、選擇信用條件信用條件是指企業(yè)給予客戶信用時延期付款的若干具體條件，主要包括信用期限、現金折扣和折扣期限。一般來說，企業(yè)的信用條件是遵循本行業(yè)的慣例給出的，給客戶的信用條件如何，決定了企業(yè)的應收賬款持有的水平和規(guī)模（一）信用期限

信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。（二）現金折扣就是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減。向客戶提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收賬期。（三）其他信用條件1、結算回扣2、拖欠罰金3、發(fā)貨控制規(guī)定一、選擇信用條件（一）信用期限的計算方法——邊際收益法☆☆邊際收益法是企業(yè)采取新的信用期限與原有的信用期限相比，在計算所增加的收益（稱為邊際收益）和所增加的成本（稱為邊際成本）后，算出信用期限調整所帶來的邊際凈收益。如果要考察多種信用期限調整方案，則選取邊際收益最大的信用期限調整方案。

決策的程序是：

①確定標準信用期限，可以選擇企業(yè)以前年度的信用期限或本行業(yè)的平均信用期限，也可以將信用標準期限設為零。

②確定變更信用期限的若干方案，測算各方案的邊際成本和邊際收益。③按邊際收益減去邊際成本后的最大化原則，選擇最佳方案。☆☆P121例題重點理解和練習

一、選擇信用條件（一）信用期限的計算方法——凈現值法☆凈現值法是計算企業(yè)采取各種信用期限方案給企業(yè)帶來的凈現值，當存在多個信用期限方案可供選擇時，選取凈現值最大的方案。

決策程序是：

①確定標準信用期限及變更方案。

②根據日產銷量、單價、單位成本、平均收賬天數、壞賬損失率以及利率等因素計算日營業(yè)凈現值。③根據日營業(yè)凈現值的多少進行方案決策。日營業(yè)凈現值法是通過比較不同信用期限下的日營業(yè)凈現值的大小，來決定信用期限的優(yōu)劣的。以日營業(yè)凈現值大的方案為優(yōu)。其計算公式為：

企業(yè)日營業(yè)凈現值（NPV）=P×Q(l-B)/(l+K×T)-C×Q其中，P：單價；Q：日銷量；C：單位成本；B：壞賬損失率；K：日利率；T:平均收賬期☆P122例題重點理解和練習一、選擇信用條件（二）現金折扣☆☆現金折扣是賒銷合同給予客戶信用條件的另一個重要組成部分，鼓勵那些有能力支付的銷售商選擇盡可能短的信用期限。折扣表示普遍采用如“2/10、1/20、n/30”的形式，“/”號前表示可以享受的價格優(yōu)惠，“/”后數字表示付款期限。如銷售貨款原始價為1000元，2/10表示在10天內付款可享受2%的折扣，只需要支付980元；同理，1/20表示在20天內付款，則只需要支付990元；n/30表示付款的最后期限為30天，但此時則無優(yōu)惠。

一、選擇信用條件（二）現金折扣☆☆現金折扣成本是企業(yè)為了提前收回貨款所付出的代價，相當于加速獲取資金為客戶支付利息，現金折扣折算成年利率的計算公式是：

現金折扣年利率=現金折扣率÷（信用期限-折扣期）×365

以“2/30、n/60”為例，現金折扣年利率=2%÷（60-30）×365=24.33%

可以看出遠遠高于銀行短期貸款利率。因此給予客戶什么程度的現金折扣，需要計算現金折扣的成本和收益后做決策。注：使用現金折扣政策時確定兩個數字，一個是折扣率另一個是折扣期限，利用現金折扣政策來刺激付款不應經常被采用，因為現金折扣通常在足夠高時才有吸引力，而此時賣方成本會比較大。所以如果客戶最終會付款的話，忍受90天的延遲支付比提供2%的折扣更加合算?！頟124例題重點理解和練習二、確定授信標準（一）確定企業(yè)的整體信用額度

信用額度，又叫做授信額度，是企業(yè)在進行信用銷售時授予客戶的賒銷限額。信用額度的大小在一定程度上代表了企業(yè)的實力，反映了企業(yè)的資金實力和對客戶所承擔的機會成本及壞賬風險的承受能力。

整體信用額度制定時需要考慮的因有壞賬風險的整體比例、企業(yè)能承擔的整體信用額度（或風險、現有債務以及國家和行業(yè)風險、平均目標信用期限等。

企業(yè)整體信用額度的計算公式如下：

企業(yè)整體信用額度=全年銷售目標×標準信用期限（月）/12(月)

例如，一個企業(yè)的年銷售額為1200萬元（賒銷），標準信用期限為1個月，則企業(yè)可以設定大約為100萬元的整體信用額度，表示相當于有一個月的銷售額還處于賒銷中，應收賬款還沒有收回。

二、確定授信標準（二）設定企業(yè)標準信用期限

標準信用期限，又稱目標信用期限，是企業(yè)信用管理部門確定客戶信用期限的指導性數據。企業(yè)應當根據客戶的信用記錄和交易的重要性，在標準信用期限的基礎上對客戶信用期限進行調整。

標準信用期限的實施步驟有以下三步：

第一步，企業(yè)可以根據國家或地區(qū)的行業(yè)信用期限統計數據或者權威統計數據，按照行業(yè)慣例初步確定一個期限。

第二步，根據企業(yè)自身的銷售經驗和信用政策，采用邊際分析法或凈現值法來選擇較佳的信用期限。

第三步，根據應收賬款統計報告、DSO報告進行信用期限修正。例如，某企業(yè)整體信用額度為上年營業(yè)額的12%，則意味著企業(yè)的標準信用期限不超過44（=365×12%）天。

二、確定授信標準（二）設定企業(yè)標準信用期限企業(yè)的標準信用期限可以只有一個，但是對于不同類型的客戶群體和重要性不同的交易，信用期限一定要有所區(qū)別，因此企業(yè)可在標準信用期限下細分出不同客戶群的指導信用期限，或者按照銷售區(qū)域設置指導信用期限。

三、確定授信額度（一）具體客戶信用額度制定時需要考慮的因素具體客戶信用額度制定時需要考慮：一般的訂貨規(guī)模和貨物或服務的價格；一般的訂貨周期；結算的行業(yè)標準條款；客戶的信用評級或評估；現有客戶的付款記錄。三、確定授信額度（二）企業(yè)信用管理部門確定每個客戶個體的信用額度的方法參考其他債權人（競爭對手）所給予的信用額度低額啟動，隨經驗增長按時間段確定購買數量；以調查機構的評級為基礎使用公式方法計算出信用額度三、確定授信額度（三）信用額度的計算方法1、營運資產法☆☆營運資產法是以客戶的最大負債能力為最大限額，并在此基礎上進行修正，得到信用額度的計算方法。營運資產分析屬于一種管理模型，不是用來預測客戶破產的可能性，而是用來評估客戶的資金和信用能力。第一階段：營運資產的計算，

營運資產=（營運資本+凈資產）/2第二階段：通過相關資產負債比率衡量營運資產質量

A.流動比率=流動資產/流動負債B.速動比率=（流動資產-存貨）/流動負債C.短期債務凈資產比率=流動負債/凈資產D.債務凈資產比率=債務總額/凈資產第三階段：計算評估值，評估值=A+B-C-D第四階段：計算信用限額，

信用限額=營運資產×經驗性百分比三、確定授信額度（三）信用額度的計算方法2、銷售量法確定客戶的賒銷額度☆☆銷售量法就是根據客戶以往的訂貨量和訂貨周期確定賒銷額度的方法,以客戶上個季度(可用度)訂貨量的基本數額,以本企業(yè)標準信用期限為參數,計算客戶的信用額度,把客戶歷史付款記錄或客戶的信用等級作為修正系數。第一步:確定客戶上季度訂貨量第二步:確定客戶的信用期限第三步:計算信用限額

計算公式:信用限額=季度訂貨量×信用期限÷90

第四步:修正信用限額、確定客戶的賒銷額度

計算公式:賒銷額度=信用限額×風險修正系數

這里的關鍵是風險修正系數的確定。一般來說，修正系數有兩種確定的方法,第一是依據客戶的信用等級,第二是依據客戶的信用記錄,即客戶以往及時付款或拖欠情況。三、確定授信額度（三）信用額度的計算方法3、回款額法確定客戶的賒銷額度☆☆回款額法確定客戶標準信用額度,就是在考慮客戶最近半年的回款能力條件下,為客戶設定標準信用額度的方法。企業(yè)對客戶近半年來,每個月的回款額進行加權平均計算,以本企業(yè)標準信用期限為參數,計算客戶的信用額度。第一步:確定客戶評估日期前半年每個月的回款額第二步:確定本企業(yè)的標準信用期限(參照銷售量法)

第三步:計算賒銷額度標準賒銷額度=（最近月份回款額×6+……×5+……×4+……×3+……×2+半年內最遠月份回款額×1）÷（6+5+4+3+2+1）×（標準信用期限÷30）回款額法以客戶前一個周期實際付款的數量來核定信用額度,是一種比銷售量更為穩(wěn)妥的做法,這種方法簡單直接,易于操作,不用進行參數設定,但對于銷售季節(jié)性較強的商品交易和客戶回款極其不穩(wěn)定的情況會有一定的誤差。三、確定授信額度（三）信用額度的計算方法4.快速測算的方式①營運資產法簡化

計算公式:賒銷額度=凈資產×10%

或賒銷額度=流動資產×20%

②銷售量法簡化

計算公式:賒銷額度=客戶上季度平均每月訂貨量的兩倍

③心理測算法

心理測算法是非常有經驗的業(yè)務人員或專業(yè)信用管理人員使用的方法,完全是一種心理估算,即估計客戶在多少額度之內,不至于也不值得去違約。這種方式實質上并不是一種科學的計算,但在實際工作中具有很強的實用性。

這幾種方法都屬于先計算個別賒銷額度上限,再進行匯總的方法,對于某些企業(yè)要求在年度計劃中明確應收賬款總額、應收賬款周轉率進而確定了全年總賒銷額度的情況,需要做出些調整,以便能夠適應企業(yè)事先計劃、事中調整反饋的要求。三、確定授信額度（四）使用信用額度時的注意事項客戶的信用額度設好之后，必須要持續(xù)地定期調整。在銷售過程中，根據客戶的貨款支付狀況，要對其信用等級和信用額度進行再評價，一般來說，以下情況企業(yè)需要考慮調整客戶的信用額度：1、半年或一年一次定期審核客戶信用額度；2、客戶提出申請要求調整信用額度時；3、客戶訂貨量持續(xù)超過信用額度時；4、客戶付款變慢，產生大量預付貨款時；5、客戶可能發(fā)生經營危機時；對于調整后的客戶信用額度和使用條件，要及時告知客戶，并向其說明調整的原因，以取得對方的理解。信用額度的調整，還需要考慮企業(yè)的整體信用額度有無調整，以及企業(yè)有無促銷計劃，一般在促銷期間，要放寬賒銷政策，增大客戶的信用額度；同時對于企業(yè)遇到的重大、特大項目，由于會對企業(yè)的發(fā)展造成重大影響，因此其信用額度的制定要受更多方面的影響，需要單獨審批。第八節(jié)一應收賬款管理方法二逾期應收賬款管理三逾期應收賬款的內勤催收四逾期應收賬款的外勤催收應收帳款管理何謂應收賬款應收賬款的兩大特點合理期限：沒有企業(yè)能夠接受過長期限或無期限的應收賬款合理規(guī)模：沒有企業(yè)能夠接受無規(guī)模限制的應收賬款在商業(yè)的角度，應收賬款是：企業(yè)提供服務或將商品所有權交付客戶后所應得的款項。請求權相對權平等權期限性相容性任意性在法律的角度，應收賬款是：企業(yè)生存必要的步驟流動資產的組成部份被動性的資產利潤的來源壞賬的根源與客戶的矛盾點在債權人的角度，應收賬款是：結論應收賬款是企業(yè)發(fā)展必須選擇的手段，所以應收賬款是企業(yè)發(fā)展的必要資源企業(yè)本身既是債權人，同時也是債務人應收賬既是企業(yè)利潤的來源，同時也是壞賬的根源必須合理使用資源，才能令賬款風險降低一、應收賬款管理方法（二）應收賬款管理的原則

1.定義：應收賬款管理(AccountReceivableManagement)是指在賒銷業(yè)務中，從授信方（銷售商）將貨物或服務提供給受信方（購買商），債權成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結束，授信企業(yè)采用系統的方法和科學的手段，對應收賬款回收全過程所進行的管理。2.目的：保證足額、及時收回應收賬款，降低和避免信用風險。應收賬款管理是信用管理的重要組成部分（即確保企業(yè)實際利潤的實現）3.階段廣義的應收賬款管理分為兩個階段階段時間名稱第一個階段從債權開始成立到應收賬款到期日這段時間的管理，即拖欠前的賬款管理應收賬款管理(即狹義的應收賬款管理)第二個階段應收賬款到期日后的賬款管理，即拖欠后的賬款管理。商賬追收一、應收賬款管理方法（二）應收賬款管理的原則原則描述分類原則對客戶進行分析與劃分，根據不同客戶的特征、情況采取不同的行動，以便提高收款的效率和效果。及時回收原則在一般情況下，企業(yè)應要求客戶按照信用銷售合同中規(guī)定的期限及時付款，履行其購貨時承諾的付款責任。在客戶逾期的時候，企業(yè)要盡快做出反應、及時催收，否則就會損害企業(yè)的財務制度以及信用期限的嚴肅性；在確認客戶無誠意、無能力通過正常方式解決應收賬款問題的時候，也要果斷采取升級行動。漸進原則收款行動要循序漸進，在采取進一步行動前應該經過必要的程序，在最大限度維護客戶關系時，為下一步行動提供準備的時間與信息。延展原則對于延展期的批準，首先要求企業(yè)具有嚴格的授信批準制度，其次必須詳細了解客戶發(fā)生資金短缺的原因。對于信用度好但一時出現資金短缺的客戶，企業(yè)要根據客戶的請求，給予客戶一定限度的延展期。催收原則對延展期到期后仍不能按時結清貨款，或合同到期后既未履行付款責任也未申請展期的客戶，要采取一系列的催收措施，將這些客戶納入追賬程序執(zhí)行。一、應收賬款管理方法（三）應收賬款整體狀況分析1、應收賬款合理水平的確定對于應收賬款管理工作而言,企業(yè)持有應收賬款的水平包括兩種含義:一是持有應收賬款的總體額度,即企業(yè)賒銷給客戶群體的貨品和服務的總金額；二是持有應收賬款的個體額度,即企業(yè)對單個客戶的應收賬款。后面我們主要討論的是持有應收賬款的總體額度的合理水平，對單個客戶的應收賬款主要是通過賒銷授信進行控制和管理。如何確定應收賬款總體額度的合理水平，需要根據企業(yè)自身的情況,計算確定最小的成本或者收益最大的方案。一、應收賬款管理方法（三）應收賬款整體狀況分析1.最小成本分析法☆☆信用銷售管理成本=∑各項信用管理成本信用銷售機會成本=企業(yè)信用銷售額×資金成本率信用銷售壞賬成本=企業(yè)信用銷售額×壞賬損失率銷售型企業(yè)短缺成本=（企業(yè)最大銷售量-企業(yè)實際銷售量）×銷售利潤率信用銷售總成本（應收賬款總成本）=管理成本+機會成本+壞賬成本+短缺成本一、應收賬款管理方法（三）應收賬款整體狀況分析2.最大凈利潤法最大凈利潤法的基本原理是采用方案比較的方法，用現金交易和兩種常見的信用期限方案作比較和計算,估計銷售收入，測算銷售成本、管理成本、管理應收賬款費用等，用銷售收入減去各項費用就得到凈利潤。比較凈利潤，凈利潤大的為較優(yōu)方案,凈利潤最大的賒銷方案對應的應收賬款規(guī)模就是最佳規(guī)模。一、應收賬款管理方法（三）應收賬款整體狀況分析3、DSO分析法☆☆☆☆

（1）DSO指標的含義。國外在應收賬款管理中應用較為普遍的分析指標是應收賬款平均銷售天數(DSO，DaysSalesOutstanding)，它是應收賬款的賬齡指標和應收賬款收現保證率指標，是衡量企業(yè)信用管理水平的一項重要指標。應收賬款平均銷售天數(DSO)指標表現了平均收賬期，即把賒銷轉化為現金所需要的時間。平均銷售天數(DSO)在計算中常常采用季度平均法或年度平均法。在實際運用中，由于年度平均法的誤差比較大，一般采用季度平均法。該指標的變化只受到信用期限和收款效率的影響，與銷售額的大小無關。信用期限越長，收款效率越低，DSO越大；相反則DSO越小。一、應收賬款管理方法（三）應收賬款整體狀況分析3、DSO分析法☆☆☆☆——DSO指標的作用A.DSO指標直接關系到企業(yè)現金流量充足與否，應收賬款管理水平的高低。B.可以了解客戶群體的實際付款速度。

C.是衡量信用管理人員工作成績和公司整體信用管理狀況的重要指標之一。

在與同行業(yè)內的其他企業(yè)作比較的時候，DSO指標也能夠簡單明了的反映相互間的差距。信用管理部門工作責任之一就是將本企業(yè)的DSO水平降低到行業(yè)的平均水平之下。一、應收賬款管理方法（三）應收賬款整體狀況分析3、DSO分析法☆☆☆☆——DSO指標使用的優(yōu)缺點

優(yōu)點缺點反映貨款回收的及時性要求

關注應收賬款控制要求難以制定統一的DSO考核指標；或者制定統一的考核指標，部分困難辦事處將難以完成可以按月考核，各月考核目標一致，促進各月回款工作的均衡性DSO指標受發(fā)貨影響較大，并且有明顯的“時滯效應”和發(fā)貨指標正相關，即發(fā)貨大有利于DSO指標完成受“春節(jié)效應”影響明顯對回款工作的系統問題有更深刻的反映（包括市場環(huán)境、銷售模式、付款方式、銷售波動、回款努力等）

一、應收賬款管理方法（三）應收賬款整體狀況分析4、DSO指標的計算方法及比較☆☆☆計算方法目的優(yōu)點缺點期間平均法企業(yè)的橫向比較和縱向比較用這數據與本企業(yè)前幾個年度進行比較，可以得知本年度的現金回收速度是更快了還是更慢了，從而為下一年目標做準備。也可以用這個數據與其他企業(yè)本年度DSO作比較，評估出本企業(yè)的信用管理工作是否優(yōu)于同行業(yè)的其他企業(yè)。用期間平均法計算DSO時，計算的期間越大，誤差也越大。這主要是因為這種計算方式不考慮銷售高峰與低谷變化的原因。因此，這種方法計算出來的DSO只能作為綜合評價使用。倒推法了解最近日期的DSO大小這種方法最能反映出每個月的DSO變化，從而使企業(yè)信用部門和信用經理及時作出安排無法了解每筆被拖欠貨款的賬齡。逐月計算法綜合考慮了賒銷和賬齡的關系信用經理可以對每筆應收賬款的賬齡一目了然，并通過計算每個階段應收賬款的比例，發(fā)現拖欠的原因和解決方法。賬齡分類法DSO的數據也存在一定誤差。一、應收賬款管理方法（四）應收賬款管理系統的建立1、制定規(guī)范的信用政策2、采取嚴格的監(jiān)控措施（1）賒銷決策發(fā)生過程中進行監(jiān)控（2）財務部門應分析與監(jiān)督應收賬款的管理（3）銷售部門實時監(jiān)控應收賬款的服務工作3、完善應收賬款催收機制

（1）信用期限內但尚未到期的應收賬款（2）信用期外，可能但尚未收到的應收賬款4、構建應收賬款配套管理機制（1）調整銷售業(yè)績考查指標（2）健全銷售業(yè)務人員激勵制度二、逾期應收賬款管理（一）逾期應收賬款預警管理

1、預警期前的應收賬款管理主要目的是防范客戶的經營和產權狀況在信用期限以內發(fā)生重大變化,導致客戶不能正常地償付貨款，加大信用風險。一旦客戶信用狀況發(fā)生重大變化,企業(yè)就需要爭取時間，盡快使用信用管理手段處理賒銷賬款。另外，通過信用管理的監(jiān)控和溝通，可以防范客戶因人為或管理因素而產生呆壞賬。

（二）逾期應收賬款的催賬程序

（二）逾期應收賬款的催賬程序二、逾期應收賬款管理2、進入預警期內的應收賬款管理（1）逾期應收賬款的監(jiān)控階段設置逾期時間預警級別管理方式逾期30天內一般逾期10天以內一般應給予及時提示，賬款逾期20天就有可能錯過本月的付款日期，意味著要再等一個月才可能收款，故需給予關注。逾期31-60天嚴重不可輕易使客戶逾期到這個時期，應讓客戶逐漸感覺到商賬管理部門的壓力，使其了解超過這個時期的結果會嚴重影響與本公司的關系（面臨停止或降低信用額度、終止項目合作或合同關系、改變結算方式或更加嚴厲的其他追討方式等）逾期61-90天呆賬這個時期應是商賬管理工作的底線，終止項目合作或合同關系是必須的，且應該將客戶作為重點予以嚴密監(jiān)控，頻繁地溝通和追討，直接利用外勤了解情況和參與追討在此時是非常必須的。逾期91天以上壞賬此時期一方面盡量設法留下客戶承諾并承認欠款的證據，包括提交一份短期償還欠款的值得信賴的還款計劃書。與此同時，和律師溝通情況，做法律訴訟追欠的準備。訴訟是否展開以及其時機應由商賬管理負責人與律師緊密配合，積極決斷。二、逾期應收賬款管理2、進入預警期內的應收賬款管理（2）了解應收賬款回收速度和回收率的關系應收賬款回收率隨著賬齡的延長而降低。應收賬款逾期時間越長，賬款回收的概率越小。為了保證賬款回收的成功率和減少賬款利息損失，信用管理人員必須盡快回收每一筆賬款，尤其是針對逾期賬款應該盡快采取有效的措施。逾期時間0個月1個月2個月3個月6個月9個月12個月24個月平均回收率98.20%93.60%85.20%73.60%57.80%42%26.60%13.60%二、逾期應收賬款管理（二）逾期應收賬款的催賬程序（參考）步驟階段時間段違約金收取權限催款形式實施人員是否停單是否停貨配合函件備注1提醒客戶貨款到期后2天無禮貌提示(電話并附手機短信)業(yè)務/跟單

貨款逾期前通知客戶是保證回款率，尤其是提高正?；乜钫急戎笜说闹匾侄危彩强蛻暨€款習慣培養(yǎng)的最重要環(huán)節(jié);業(yè)務員必須于每月5日提交回款計劃，計劃回款額須等于到期回款額，須注明回款日期。2詢問貨款到期后7天可不收取禮貌提示(電話)業(yè)務/跟單

3詢問貨款到期后10天可不收取電話：告知15日后將停單、停貨業(yè)務/跟單

4了解問題貨款到期后16天可不收取電話：告知已采取停單停貨業(yè)務/跟單

是是輕度崔款函客戶剛產生逾期，有時是對公司在回收方面的政策做試探，這時必須立場堅定，有禮貌但不失原則5了解問題逾期20天可不收取電話業(yè)務/跟單是是

①逾期客戶若在第1-4步驟后口頭承諾在十天之內結清的，實施人員可視具體情況處理，并跟進承諾，直至兌現；若無承諾，嚴格按5、6步驟時間段措施執(zhí)行；②；在采取停單、停貨手段時，須告知客戶，與營業(yè)部充分溝通6實施正式催收逾期30天可不收取嚴肅通知(電話附傳真或手機短信)催收專員是是中度崔款函

7嚴肅通知逾期40天按合同收取催收級別升高(電話)催收專員是是

此階段非常關鍵，要給客戶以足夠大的壓力，保持到正常還款的行列中，要求業(yè)務經理和催收管理專員了解客戶思想動態(tài)、有意識掌握客戶資產情況。二、逾期應收賬款管理（三）分析逾期賬款產生的原因并進行科學診斷-1拖欠風險產生的原因行為表現分析診斷源自客戶方面的原因管理混亂型拖欠只要及時催款,客戶付款就會非常迅速，如果稍有放松，客戶的付款就會放慢這類客戶的欠款是最容易回收的。信用管理人員應在隨后的工作中加強賬款到期前的提醒工作習慣型拖欠可能是由于行業(yè)普遍的支付慣例，也可能是由于客戶內部的付款政策，客戶總是按照自己的意愿在賬款逾期一段時間后才支付溝通和聯絡感情對收回欠款更為重要糾紛型拖欠客戶認為貨物存在質量問題，要求退貨或扣除部分貨款，在遭到拒絕的情況下，客戶拒付貨款使賬款逾期如果確為企業(yè)本身的問題，信用管理人員就必須坦率地承認錯誤，承擔相應的損失。如果經過核實是一個借口，應嚴格按照催收程序工作衰落型拖欠有些夕陽行業(yè)的企業(yè)隨著行業(yè)的衰落而衰落，有些企業(yè)的產品逐漸被其他更優(yōu)質的產品替代，這時由于嚴品逐漸滯銷，貨款支付速度逐漸放慢。由于客戶的衰落是緩慢和可預見的，因此，須定期分析客戶的財務狀況和付款能力，按照客戶的付款能力逐漸調整信用額度。發(fā)展型拖欠一些客戶由于發(fā)展速度過快，將企業(yè)的現金流投入到固定資產或其他投資領域中，造成企業(yè)現金流嚴重不足，使賬款逾期。應該立刻對客戶的財務狀況和支付能力的變化進行詳細分析。二、逾期應收賬款管理（三）分析逾期賬款產生的原因并進行科學診斷-2拖欠風險產生的原因行為表現分析診斷源自客戶方面的原因粉飾型拖欠粉飾和夸大企業(yè)的財務狀況和付款能力，但由于客戶實際財務狀況不佳，支付能力不足，造成還款速度下降或還款停止。這是非常危險的拖欠，稍有拖延就會給企業(yè)造成永久的損失。詐騙型拖欠客戶是騙子公司，其購買產品的意圖完全是為了詐騙

這是最糟糕的欠款類型，如不迅速采取非常措施，很可能造成賬款的全部損失源自企業(yè)內部管理的原因企業(yè)信用管理缺乏科學性例如，沒有客戶信息數據庫，不能動態(tài)監(jiān)控客戶信息及時更新客戶信息，建立科學管理體系溝通存在障礙財務部門與銷售部門缺乏有效溝通；企業(yè)與客戶之間沒有及時就糾紛問題進行交流各部門要加強交流合作；企業(yè)與客戶保持信息通暢，共同努力維護良好關系缺少規(guī)范的賒銷流程賒銷協議欠妥，賒銷合同出現漏洞，客戶找借口拖延付款規(guī)范賒銷合同條款，特別是其中的保護性條款內容二、逾期應收賬款管理（四）分析賬款回收的可能性及困難程度，制定催收策略1、根據債務分析結果制定追賬策略評價內容評估值評價內容評估值債權特征債權文件

債務人特征債務人背景

債務關聯

信用狀況

債務認同

償債能力

債務確認

償還意愿

評估值1

評估值3

拖欠特征拖欠時間

追討特征自行追討

拖欠地點

司法追討

交易內容

專業(yè)機構追討

拖欠性質

協商狀況

評估值2

評估值4

綜合評估值

二、逾期應收賬款管理（四）分析賬款回收的可能性及困難程度，制定催收策略2、根據賬齡分析制定催賬策略應收賬款賬齡處理方法賒賬期內關注客戶信用額度是否超額，避免糾紛，定期與客戶進行聯系，及時解決客戶提出的問題逾期30天以內可通過電話、電子郵件催付，了解客戶遲付的原因，防止賬款進一步滯后逾期31-60天不能懈怠，發(fā)出書面的催款函，了解遲付的原因逾期61-90天應發(fā)出嚴厲的催款函，同時停止賒銷。若客戶有新的需求，要求客戶付清欠款并對新訂單進行現款交易。期間若未能收到客戶后續(xù)付款，立即發(fā)出最后通牒逾期91天以上立即采取行動，委托第三方追賬公司或律師進行處理二、逾期應收賬款管理（四）分析賬款回收的可能性及困難程度，制定催收策略3、根據逾期應收賬款不同階段調整催賬策略追賬階段相應方式早期階段（2-3個月）企業(yè)可以通過電話、傳真、或信函提醒客戶貨款已逾期，并要求其遵守雙方認可的付款條件及時付款。催款方式比較溫和，操作人員一般是與客戶熟悉的業(yè)務人員