上海勝友建筑公司鋼筋出口日本商務談判方案設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1談判雙方公司背景.......................................................................................................1

1.1談判發(fā)生的背景.................................................................................................1

1.2我方公司簡介.....................................................................................................1

1.3對方公司簡介....................................................................................................1

2談判主題與目標...........................................................................................................2

2.1談判主題.............................................................................................................2

2.2談判目標.............................................................................................................2

2.2.1雙方共同目標..........................................................................................2

2.2.2我方目標..................................................................................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢............................................................................................................2

3.1我方公司優(yōu)劣勢.................................................................................................2

3.2對方公司優(yōu)劣勢.................................................................................................2

4談判成員及談判議程....................................................................................................3

4.1我方談判人員.....................................................................................................3

4.2對方談判人員.....................................................................................................3

4.3談判日程安排.....................................................................................................3

5談判程序及策略...........................................................................................................4

5.1開局階段及策略................................................................................................4

5.2磋商階段及策略................................................................................................4

5.2.1品質條款的談判.....................................................................................4

5.2.2價格條款的談判......................................................................................5

5.2.3運輸條款的談判.....................................................................................5

5.2.4保險條款的談判.....................................................................................5

5.2.5支付條款的談判.....................................................................................6

5.2.6違約責任條款的談判..............................................................................6

I

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5.2.7驗貨條款的談判.....................................................................................6

5.3成交階段及策略................................................................................................6

6談判應急預案...............................................................................................................7

7總結...............................................................................................................................7

參考資料...........................................................................................................................9

II

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上海勝友建筑公司鋼筋出口日本商務談判方案設計

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

日本除了木制的房屋建造外就是混凝土鋼筋的房屋建造，由于日本頻發(fā)地

震因此對于房屋建造方面較為嚴格。因此鋼筋的市場隨著對抗自然危害意識的

增強而隨之增加，需求量也隨之增加，對其品質要求極高。我國近些年，對于

抗震鋼筋的技術有著更高的造詣，抗震鋼筋是從我國本土發(fā)生地震而出現(xiàn)的新

市場，同樣日本也很需要此類鋼筋材質。目前，抗震鋼的產量已經成為了中國

鋼鐵工業(yè)的主要組成部分。日本在安全意識方面有著很強的防患意識，所以抗

震鋼筋在日本的市場一定備受歡迎，為此日本臨海住宅建筑公司想從我方公司

進口有關房屋建筑的鋼筋材料。

1.2我方公司簡介

上海勝友建筑公司成立于2016年9月，是一家主營建筑裝修，裝飾和其他

建筑業(yè)的公司。上海勝友建筑公司成為建筑類型市場占有份額較大的地位。該

公司旗下還有兩間子公司經營業(yè)務，開展園林綠化工程，建筑材料銷售。從起

初的簡單的房屋建設施工到現(xiàn)在的各種類型的建筑材料以及裝飾裝修，園林綠

化等，員工人數(shù)也從開始的十幾人增加到1342人。市場主要針對房屋建設，裝

修。公司經營產品有水泥，石膏，鋼筋，石灰，砂，玻璃等，以及各種復合制

品。主要經營特色是裝修房屋，以及園林綠化工程，2018年度就以石膏2000包

的成交量與朝鮮完成貿易，2020年以20噸砂的成交量與老撾達成了貿易。

1.3對方公司簡介

臨海住宅株式會社是日本新興的建筑公司，成立于2001年，廣受日本市場

的歡迎，主營特色室內美化，環(huán)境優(yōu)化，在建設美化的市場占據(jù)較大的地位。

公司旗下還經營土地出售，翻新，室內裝修等。經營風格主要是打造美化環(huán)境，

美化生態(tài)，營造一個舒適的生態(tài)環(huán)境，擁護自由與大自然親近。新興的建筑公

司在企業(yè)中擁有領先的技術，處于主導地位。員工人數(shù)達到了416人，一直秉

持著以質量為核心，信譽為發(fā)展的理念。經營項目有綠植，涂料施工，居家，

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廠房整改等，公司經營裝飾美化多年，擁有豐富的經驗，樹立了一個屬于自己

的優(yōu)秀品牌。在近幾年中訂單量也是達到了六百八十個訂單，具有相對優(yōu)勢，

市場前景廣闊。

2談判主題與目標

2.1談判主題

我公司與臨海住宅株式會社就建筑鋼筋產品出口的各項交易條款進行商務

談判。

2.2談判目標

2.2.1雙方共同目標

經過此次談判，本次交易將以適當合理的價格完成，并且建立初步的合作

關系。

2.2.2我方目標

此次談判我方鋼筋出口數(shù)量要達到100噸以上，訂單成交利潤率需達到10%

以上，與對方建立初步的業(yè)務關系，為后續(xù)進入日本市場打下基礎。

3談判雙方優(yōu)劣勢

3.1我方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢市場占有率第一，公司規(guī)模大，擁有嚴格的管理體制。

售后服務好，產品質量高。

劣勢原材料品質標準高，因此成本高。

嚴格的管理體制使得更好的完善企業(yè)規(guī)模，規(guī)范產品以及員工制度，人力

資源豐富，技術有保障。商務談判型的人才缺乏，談判的經驗不足。

3.2對方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢具有品牌優(yōu)勢，技術先進。

業(yè)務領域寬廣，涵蓋多個業(yè)務領域。

劣勢購買商品資金有限。

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對國外談判能力有限。

品牌效應能夠吸引多數(shù)的買家，使得商品的購買力增強，產業(yè)內交易信息

廣泛的流通。其他原材料產品還未達到國家級標準，產品市場僅限于國內。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

首席談判代表：徐建偉，在公司任總經理職務，具有出色的綜合管理能力，

思路敏捷，智慧敏銳，人際關系友善，是一位出色的領導者。

商務代表：川建國，在公司任職國際市場部部長，了解同類產品競爭對手

現(xiàn)狀，熟悉國內外相關法律程序，商務條款，商務合同簽訂等等，有利于雙方

合同的規(guī)范簽署。

技術人員：張偉，任職公司技術總監(jiān)，掌握公司產品的技術，精通企業(yè)各

項技術，能夠解決有關就公司產品使用的技術問題。

財務人員：李明，任職公司的財務總監(jiān)，熟悉財務狀況，融資能力，成本

核算，精通各財務方面的問題。

4.2對方談判人員

首席談判代表：吉野英士，任職公司總經理，具有很強的洞察力，看問題

比較冷靜，善于溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

商務代表：北原倉介，任職公司營銷總監(jiān)，注重細節(jié)，性格開朗，對方公

司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

財務人員：日向勇太，任職公司采購部部長，辦事認真負責，有較強的邏

輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

技術人員：太一大輔，任職公司技術總監(jiān)，綜合能力強，性格外向，處事

沉穩(wěn)，工作干練，技術水平一流。

4.3談判日程安排

談判日程表

甲方：上海勝友建筑公司乙方：臨海住宅株式會社

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甲方談判人員：乙方談判人員：

首席談判代表徐建偉首席談判代表吉野英士

市場部部長川建國營銷總監(jiān)北原倉介

技術總監(jiān)張偉采購部部長日向勇太

財務總監(jiān)李明技術總監(jiān)太一大輔

時間地點內容

2月5日下午3：00-4：00公司會議室雙方介紹公司情況

2月6日上午8：30-9：40公司會議室品質與數(shù)量條款的談判

2月6日上午10：00-11：10公司會議室價格條款的談判

2月6日下午2：00-3：10公司會議室運輸和保險條款的談判

2月6日下午3：40-4：50公司會議室支付條款的談判

2月6日下午5：30-6：30公司會議室違約責任、檢驗條款、合同終

止等條款談判

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

為了建立一個友善、融洽的交流環(huán)境，我們必須盡可能地降低雙方之間的

陌生感，并且避免產生防御情緒和敵意，以便更加有效地進行實質性的談判。

采取一致式開局策略，并以積極的態(tài)度和肯定的話語來表達，讓對方對自身有

所了解，讓雙方都能夠有一種融洽、輕松的氣氛，從而促成談判的順利進行。

日本人重視人際關系，注重每個成員的參與感，決策時間長，任何決策都要集

體認可，注重禮儀可以贈送中國特色春節(jié)禮品拉近距離。在開場演講中，要注

重開場的節(jié)奏，讓肢體語言流暢，為買方創(chuàng)造一個良好的溝通氛圍，并且要盡

可能地保持簡單易懂，以便讓買方更容易理解你的想法，從而讓演講順利進行。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質條款的談判

我方提供的抗震鋼筋是2008年國家出自的強制性新標準GB1499.2-2007

《鋼筋混凝土用鋼第2部分：熱扎帶肋鋼筋》帶有“E”字標識的抗震鋼筋。分

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別為HRB335E,HRBF335E,JIRB400E,RBF400E,HRB500E,IIRBF500E.符合國家標準

的技術檢測，因此對方買家可以用國家級標準檢驗抗震鋼筋是否符合相應標準，

如若未達標準我方承擔其相關責任。

5.2.2價格條款的談判

我方采取賣方先報價的策略，我方對合作內容提出要求以及報價，并且對

價格進行詳細說明。初始報價FOB上海，200噸鋼筋，單價USD480/T，一共是

USD96000，對方在鋼筋數(shù)量上只想購買120噸。日本商人是個頂尖的談判對手

熟知談判策略，因此特別喜歡討價還價。做決策也喜歡集體決策，由此預定有

三輪的還盤。

第一輪，我方做出小的幅度讓步，減少百分之一的利率，從單價USD490/T

FOBShanghai降到單價USD470/TFOBShanghai，如果對方認為價格昂貴。又

因為初次建立關系又想以后繼續(xù)合作，所以進行了第二輪的還價。

第二輪，我方做出了減少百分之二的利率讓步，鋼筋單價USD450/TFOBSha

nghai.對方仍然認為有點昂貴，但是在需求量上不會有所增加，所以又進行第

三次還盤。

第三輪，結合了雙方需求想法，最后我方在價格上決定讓利百分之四，在

對方不在另外增加鋼筋需求量的情況下，鋼筋單價從USD500/TFOBShanghai下

降到USD450/TFOBShanghai。在三輪談判中沒有因為我方價格的下降，讓利多

少而讓對方增加采購數(shù)量，沒使用對等讓步的原則，是想通過此次談判拿出我

方為以后后續(xù)合作的誠意。最終雙方敲定價格和數(shù)量，總金額為USD54000,數(shù)

量為120噸，雙方達成共識。

5.2.3運輸條款的談判

運輸方式選擇海洋運輸采用FOB貿易術語，裝運港由中國上海到日本北海

道。由于成交數(shù)量大，交貨期集中，存貨相對比較不夠充足，因此我方工廠還

需要生產一部分鋼筋，所以備貨時間將定于四月中旬完成。

裝運時間規(guī)定如下：

（1）最遲期限不超過2023年5月30日。

（2）在合同簽訂后一個月內發(fā)貨。

5.2.4保險條款的談判

采用FOB的貿易術語，運輸和貨運保險由買方安排，買方在貨物起始裝運

日，投保一切險，投保加成為10%，我方承擔貨物風險至貨物在裝運港越過船舷

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為止，在交接貨物后的運輸過程中，如果貨物發(fā)生意外則由買家承擔相應風險

責任，由保險公司進行賠付。

5.2.5支付條款的談判

支付方式采用前T/T加信用證的混合支付方式。

通過信用證，買賣雙方得到了保障，銀行作為擔保，我們可以按照信用證

的要求發(fā)貨，并準備好所有相關文件，交給銀行，從而輕松獲得貨款。

要求對方先用T/T預付貨款，其金額是合同金額的40%，剩余尾款的貨款在

收到貨物后用信用證支付。由于我方資金緊張因此對方一定要有百分之四十的

預付款，才能達成交易。

5.2.6違約責任條款的談判

當我方或者另一方不履行合同約定時，違反合同方應當承擔繼續(xù)履行，并

對受損的一方采取補救，或者賠償損失。

如果我方不能準時交貨或者貨物品質出現(xiàn)問題，我方會即使與買方溝通，

并且提供賠償以及相應的違約金，再繼續(xù)履行未履行的問題。如果買方沒能履

行合同，拒收貨物等其他理由造成的違約，買方也應當對我方提供補償以及違

約金彌補我方損失。

5.2.7驗貨條款的談判

我方在貨物裝運前對貨物進行查驗，保證與合同簽訂的貨物相一致，確保

無誤后，裝船運輸。買方收到貨物后查驗貨物是否完好，在對其貨物品質在其

查驗是否與合同簽訂貨物相符，相符即可簽收。如若不符，則可追究我方違約

責任，要求其賠償或者雙倍違約金，追究我方責任。如若運輸導致其貨物的品

質標準不符或者貨物缺少等問題，則可以通過第三方保險公司賠付。

5.3成交階段及策略

日本人都是集體決策所以在成交階段不宜倉促，但是可以適當?shù)耐七M以免

錯過了成交的最佳時機。因此可以采用場外交易方式讓對方有個相對舒適放松

的環(huán)境，在最后讓步上控制好讓步的時間和讓步幅度，最后的讓步是為了單程

協(xié)議，而讓步幅度要使得對方有利可圖，也要同時保障我方達到理想的利益。

最終，應當采取最后通牒策略，靈活地進行折衷，在恰當?shù)臅r機，確保最終的

讓步程度達到最佳狀態(tài)，并給出最終的報價；通過重新設計談判框架，我們希

望能夠創(chuàng)造出一個更加全面、協(xié)調的解決方案，從而實現(xiàn)持續(xù)的合作伙伴關系；

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經過雙方的充分討論，我們最終達成了共識，并將會議紀要、合同文件以及雙

方的確認文件提交給了對方，以便于雙方約定正式簽署合同的日期。

6.談判應急預案

雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必

要的損失，有必要制定談判應急預案：

（1）當談判出現(xiàn)僵局時，對方對我方提出的價格表示不同意。

應急方案:談判調整報價金額,采用對等讓步原則換取數(shù)量和技術上的援助。

（2）當對方資金有限，沒有足夠現(xiàn)金可以支付時。

應急方案：我方可以采取讓對方分期付款，但必須先付定金，尾款可以后

續(xù)分期支付。

（3）當對方提出在商定價格后，我方能否額外贈送其他產品。

應急方案：我方表示不能額外贈送其他產品，但是可以提供我國的傳統(tǒng)紀

念品以表心意。

（4）當談判破裂時，表示對此次交易無法進行時。

應對方案：我方先在能夠保持自身利益的同時，進行稍微退讓，確定是否

有繼續(xù)談判的可能性，如果沒有就再同別的企業(yè)進行交易。

7.總結

通過此次談判的成功從中明白了一個企業(yè)的口碑，技術，產品占據(jù)至關重

要的部分，產品具有一定優(yōu)勢才能夠吸引到更多的市場使其發(fā)展。在談判過程

中，雙方都明確了各自的立場和目的，談判本質上是一種相互尊重的行為，而

非相互攻擊。只有通過妥善地處理雙方的立場，才能夠使雙方的立場