尚美有限公司服飾產(chǎn)品出口法國(guó)商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1談判雙方公司背景.................................................1

1.1談判發(fā)生的背景..............................................1

1.2我方公司的簡(jiǎn)介..............................................1

1.3對(duì)方公司的簡(jiǎn)介..............................................1

2談判主題和目標(biāo)...................................................2

2.1談判主題....................................................2

2.2談判目標(biāo)....................................................4

2.2.1雙方共同目標(biāo)..........................................4

2.2.2我方目標(biāo)..............................................4

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析...............................................4

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)..............................................4

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)..............................................2

4談判成員及談判議程...............................................5

4.1我方談判人員................................................5

4.2對(duì)方談判人員................................................5

4.3談判日程安排................................................5

5談判格式及策略...................................................6

5.1開(kāi)局階段及策略..............................................6

5.2磋商階段及策略..............................................6

5.2.1價(jià)格條款的談判........................................6

5.2.2運(yùn)輸條款的談判........................................7

5.2.3保險(xiǎn)條款的談判........................................7

5.2.4支付條款的談判........................................7

5.2.5違約條款的談判........................................7

5.2.6驗(yàn)貨條款的談判........................................8

5.2.7稅費(fèi)條款的談判........................................8

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

5.2.8合同終止條款的談判....................................8

5.3成交階段及策略..............................................8

6談判應(yīng)急預(yù)案.....................................................9

7總結(jié).............................................................9

參考資料..........................................................10

Commented[4]:參考資料前沒(méi)有8

Commented[5]:目錄格式也不對(duì)，頁(yè)碼應(yīng)該從1開(kāi)始，

不是3

目錄兩頁(yè)應(yīng)該是羅馬文字格式，不是數(shù)字12

請(qǐng)參考下段

II

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

尚美有限公司服飾產(chǎn)品出口法國(guó)商務(wù)談判方案設(shè)計(jì)Commented[6]:格式不對(duì)，沒(méi)有居中

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

中法經(jīng)貿(mào)關(guān)系是高度關(guān)聯(lián)的命運(yùn)共同體。通過(guò)高層戰(zhàn)略指引，雙邊關(guān)系穩(wěn)

定，中國(guó)始終將歐盟視作優(yōu)先合作伙伴。新冠肺炎發(fā)生以來(lái)，中法等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)

人多次舉行視頻交流會(huì)就促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇等問(wèn)題達(dá)到共識(shí)。習(xí)近平主席強(qiáng)調(diào)

打造中法合作新動(dòng)力，在抗擊疫情過(guò)程中，中法兩國(guó)共同書(shū)寫(xiě)“千里同好，堅(jiān)

于金石”的友誼新佳話。Commented[7]:除了政治背景，還要加上中國(guó)出口服裝

到法國(guó)的市場(chǎng)情況等。

中國(guó)服裝出口到法國(guó)的市場(chǎng)情況：由于法國(guó)消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)服飾的認(rèn)知程

度較低，因此中國(guó)服飾在法國(guó)的銷(xiāo)量相對(duì)不是很好。

1.2我方公司的簡(jiǎn)介

尚美有限公司成立于2002年，是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)于一體的專(zhuān)業(yè)性

制衣企業(yè)。注冊(cè)資金“500萬(wàn)”人民幣，企業(yè)員工超一萬(wàn)人，網(wǎng)站店鋪?zhàn)?cè)會(huì)員

人數(shù)突破10萬(wàn)人，公司駐地主要分布在深圳、廣州。市場(chǎng)面廣泛，國(guó)內(nèi)的線上、

線下都能看見(jiàn)尚美。尚美致力于為女性打造專(zhuān)屬衣櫥，讓無(wú)論在哪個(gè)年紀(jì)階段

或哪個(gè)身份又或者那種場(chǎng)合的女性都能穿上最適合她們的新衣。公司駐地沿海

城市，廣納來(lái)自世界各地的文化特色，實(shí)時(shí)捕捉時(shí)尚風(fēng)標(biāo)，引領(lǐng)女性魅力。尚

美有限公司是一家年輕充滿活力的服裝企業(yè)。

1.3對(duì)方公司的簡(jiǎn)介

格麗斯有限公司成立于2020年，該品牌創(chuàng)始人Jennie出生于一個(gè)充滿愛(ài)

的小鎮(zhèn)而從小被愛(ài)包圍的Jennie也向往著來(lái)到浪漫之都法國(guó)。公司的服飾充滿

了女性的神秘浪漫高度匹配“巴黎女人”，從而自公司創(chuàng)立時(shí)便得到法國(guó)人的

喜愛(ài)，隨性而不失優(yōu)雅，成為這幾年成長(zhǎng)最快的品牌之一。作為新興品牌企業(yè)，

改企業(yè)規(guī)模雖小，但該公司的品牌影響力急劇上升。該公司熱忱歡迎全世界的

朋友前來(lái)合作，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共創(chuàng)輝煌。Commented[8]:篇幅太少，對(duì)公司的規(guī)模等信息交代得

太少，請(qǐng)補(bǔ)充。公司在法國(guó)經(jīng)營(yíng)服裝的情況也請(qǐng)補(bǔ)充。

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2談判主題和目標(biāo)

2.1談判主題

就尚美有限公司就服裝產(chǎn)品出口法國(guó)格麗斯有限公司進(jìn)行各項(xiàng)交易條款的

商務(wù)談判。

2.2談判目標(biāo)

2.2.1雙方共同目標(biāo)

通過(guò)此次商務(wù)談判，雙方就我方最新款式風(fēng)衣出口各項(xiàng)交易條款達(dá)成共識(shí)，

順利簽約，并為之后的合作打下良好基礎(chǔ)。

2.2.2我方目標(biāo)

最高期望目標(biāo)：以USD72-74/件CIFHAMBURG的價(jià)格以及數(shù)量1000件進(jìn)行

出口。

實(shí)際需求目標(biāo)：盡可能多買(mǎi)進(jìn)行薄利多銷(xiāo)，以70USD/件CIFHAMBURG的價(jià)

格進(jìn)行出售，打造品牌名氣。

最低限度目標(biāo)：以最低限度USD70/件CIFHAMBURG進(jìn)行售賣(mài)但數(shù)量不變。Commented[9]:價(jià)格條款還要加上貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和地點(diǎn)，比

如FOBSHANGHAI。注意全文口語(yǔ)化比較嚴(yán)重，請(qǐng)注意

書(shū)面語(yǔ)言的使用。實(shí)際需求目標(biāo)沒(méi)有設(shè)定價(jià)格區(qū)間。

3談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：我方公司規(guī)模大資金力量雄厚、信譽(yù)好交貨速度快、管理規(guī)范產(chǎn)品

質(zhì)量好、獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌、獲取市場(chǎng)信息的能力突出且國(guó)家政府認(rèn)定支持。

劣勢(shì)：我方公司為獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌設(shè)計(jì)成本高且在國(guó)外市場(chǎng)我方公司品牌Commented[10]:語(yǔ)句不通順，請(qǐng)修改。

影響力不高。國(guó)內(nèi)疫情形勢(shì)嚴(yán)峻也導(dǎo)致線下銷(xiāo)售情況每況愈下而線上品牌競(jìng)爭(zhēng)更

為激烈。

該次談判對(duì)于該公司而言可以開(kāi)拓市場(chǎng)增加品牌競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)希望在價(jià)格

方面能夠以較高的價(jià)格出售并盡可能增加數(shù)量擴(kuò)大銷(xiāo)售。

3.2對(duì)方公司優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：其品牌代言人為國(guó)際明星，公司的品牌影響力處于上升階段。公司Commented[11]:這個(gè)優(yōu)勢(shì)是否與之后的劣勢(shì)有點(diǎn)相沖

經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域也比較廣泛。品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出，產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道暢通。突，新公司應(yīng)該不能在短時(shí)間內(nèi)培育效應(yīng)極高的品牌。請(qǐng)

修改。

2

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

劣勢(shì)：公司規(guī)模小，人員不足、當(dāng)?shù)厝司べY較高，管理模式欠佳，資金

周轉(zhuǎn)不順暢，營(yíng)銷(xiāo)花費(fèi)過(guò)高。企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存少。

該次談判對(duì)于該公司來(lái)說(shuō)可以填補(bǔ)公司庫(kù)存，更好地成交業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司發(fā)

展。但作為一個(gè)新興公司資金相對(duì)而言比較寬裕，而公司前期規(guī)劃大勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)花Commented[12]:與優(yōu)勢(shì)中提到的信譽(yù)度高品牌時(shí)間上

有沖突。

費(fèi)了太多資金，所以該公司需要在價(jià)格上進(jìn)行談判并希望能夠盡快成交該筆業(yè)

務(wù)，從而公司能夠盡快正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員Commented[13]:口語(yǔ)化嚴(yán)重，請(qǐng)用首席談判代表等替代

主談、輔談，請(qǐng)參考下段修改。

首席談判代表（陳怡）：制定談判的策略，主持本場(chǎng)談判進(jìn)程。

技術(shù)人員（李云森）：輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備去解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題并做好決

策論證。

記錄員（小妮）：談判時(shí)進(jìn)行記錄如有需要時(shí)審核修改方案。

法律顧問(wèn)（安娜）：解決相關(guān)法律爭(zhēng)議。

翻譯人員（Neo)：談判時(shí)進(jìn)行法語(yǔ)翻譯。

我方首席談判官屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格，開(kāi)局先發(fā)制人掌握主動(dòng)權(quán)，在層層Commented[14]:什么是迎合性洽談？不能寫(xiě)清楚的地

方少些或者不寫(xiě)。

遞進(jìn)論述我方優(yōu)勢(shì)，基于買(mǎi)家是常以交朋友的方式進(jìn)行貿(mào)易，所以我方主談?shì)oCommented[15]:口語(yǔ)化嚴(yán)重，請(qǐng)修改。

談拿捏尺寸在氛圍愉快的情況下委婉地進(jìn)行表述我方要求，不能讓對(duì)方產(chǎn)生厭

煩感。同時(shí)也可以根據(jù)法國(guó)人這一特點(diǎn)我方與對(duì)方建立長(zhǎng)期貿(mào)易合作關(guān)系促成

貿(mào)易。

4.2對(duì)方談判人員Commented[16]:口語(yǔ)化嚴(yán)重，請(qǐng)用首席談判代表等替代

主談、輔談，請(qǐng)參考下段修改。

首席談判代表（Lisa）：制定應(yīng)對(duì)的策略，維護(hù)本方利益。

技術(shù)人員（Rose）：輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備去解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。

記錄員（Jisoo）：談判時(shí)進(jìn)行記錄如有需要時(shí)審核修改方案。

法律顧問(wèn)（Albert）：解決相關(guān)法律爭(zhēng)議。

本方首席談判官屬于折中型的談判者，法國(guó)人熱情隨和在談判中一般都比

較親和，但在最后會(huì)說(shuō)明本方的要求。

4.3談判日程安排Commented[17]:請(qǐng)參考下段修改。

談判日程表

參與人員

3

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甲方：尚美有限公司乙方：格麗斯有限公司

首席談判代表：陳怡首席談判代表:Lisa

技術(shù)人員:李云森技術(shù)人員:Rose

記錄員：小妮記錄員:Jisoo

法律顧問(wèn)：安娜法律顧問(wèn):Albert

翻譯人員：Neo

時(shí)間地點(diǎn)議題

4月28日上午9點(diǎn)尚美有限公司接待室對(duì)來(lái)訪買(mǎi)家進(jìn)行接待

4月28日上午10點(diǎn)尚美有限公司制衣廠參觀考察公司制衣廠

4月28日上午11點(diǎn)尚美有限公司會(huì)議室雙方公司情況介紹

4月29日上午9點(diǎn)-10尚美有限公司會(huì)議室雙方就價(jià)格條款進(jìn)行談

點(diǎn)判

4月29日下午1點(diǎn)-2點(diǎn)尚美有限公司會(huì)議室雙方就支付條款進(jìn)行談

判

4月29日下午3點(diǎn)-4點(diǎn)尚美有限公司會(huì)議室雙方就運(yùn)輸條款進(jìn)行談

判

4月29日下午4點(diǎn)-5點(diǎn)尚美有限公司會(huì)議室雙方就保險(xiǎn)條款進(jìn)行談

判

4月30日上午9點(diǎn)-10尚美有限公司會(huì)議室雙方就違約、檢驗(yàn)、等條

點(diǎn)款進(jìn)行談判

4月30日上午10-11點(diǎn)尚美有限公司會(huì)議室雙方達(dá)成一致及簽署合

同

5談判階段及策略

5.1開(kāi)局階段及策略

以感情交流式開(kāi)局，由于法國(guó)人熱情浪漫比較注重個(gè)人情感，所以以洽談

開(kāi)局，使對(duì)方首席談判代表對(duì)我方首席談判代表陳怡產(chǎn)生好感，以便日后的談

判。同時(shí)更加讓雙方處于一種友好、愉快的氛圍中展開(kāi)工作。由于雙方?jīng)]有過(guò)

業(yè)務(wù)來(lái)往，而法國(guó)人簽訂大單一般是和有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往的朋友，同時(shí)又因?yàn)榉▏?guó)

人有非常強(qiáng)的民族文化意識(shí)，我方首席談判代表陳怡應(yīng)當(dāng)聊中性話題尊重對(duì)方

國(guó)家，我方技術(shù)人員李云森也應(yīng)該使用法語(yǔ)與之交談并多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言，

4

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讓是雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。我方不卑不亢、沉穩(wěn)又帶有熱情、把握

分寸、有邏輯地打開(kāi)局面。

5.2磋商階段及策略

5.2.1價(jià)格條款的談判

我方首席談判代表陳怡屬于競(jìng)爭(zhēng)性的談判風(fēng)格她首先報(bào)價(jià)，把主動(dòng)權(quán)掌握

在自己手里，在價(jià)格方面首先先畫(huà)一個(gè)單價(jià)的框架USD72-74/件CIFHAMBURG

的價(jià)格讓買(mǎi)家在此范圍還價(jià)。其次再層層遞進(jìn)向?qū)Ψ街v述我方優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方盡Commented[18]:口語(yǔ)化嚴(yán)重，注意外貿(mào)報(bào)價(jià)USD數(shù)量

+計(jì)量單位+貿(mào)易術(shù)語(yǔ)+地點(diǎn)。

量多買(mǎi)并不改價(jià)。

第一輪談判時(shí)，因?yàn)閷?duì)方作為一個(gè)新公司資金方面也比較緊張，希望我方

降價(jià)。買(mǎi)方相對(duì)迫切需要此批貨物。我方可使用貨比三家策略進(jìn)行談判，在質(zhì)

量方面上我方提供最好的保證，我方同時(shí)采取第一步讓步的價(jià)格。

第二次談判時(shí)，由于法國(guó)商人認(rèn)為在生意場(chǎng)上友情是更重要的，在此基礎(chǔ)

上，我方技術(shù)人員李云森提出希望建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。買(mǎi)家提出為促進(jìn)關(guān)系建

立，希望以USD70/件CIFHAMBURG的價(jià)格進(jìn)行成交，我方談判人員認(rèn)為為讓

我方品牌產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)占有一席之地，且因?yàn)橘I(mǎi)方銷(xiāo)售渠道通暢，同時(shí)也可

填補(bǔ)買(mǎi)方庫(kù)存以使買(mǎi)方得以更好地銷(xiāo)售，這樣就能更快地讓資金回歸正軌。基Commented[19]:這兩段內(nèi)容上可以，但是口語(yǔ)化非常嚴(yán)

重，請(qǐng)注意書(shū)面用語(yǔ)，請(qǐng)修改。

于長(zhǎng)期發(fā)展賣(mài)方同意了第二次讓步。

5.2.2運(yùn)輸條款的談判

基于訂單量較大，我方到達(dá)法國(guó)漢堡港口海運(yùn)運(yùn)輸也可直達(dá)，雙方協(xié)定用

海洋運(yùn)輸。由于法國(guó)商人屬于橫向談判風(fēng)格，面對(duì)條款談判時(shí)法國(guó)人在細(xì)節(jié)上

不會(huì)過(guò)于糾結(jié)，因此我方應(yīng)整個(gè)合同的主要條款上滿足買(mǎi)方的要求。但如若買(mǎi)Commented[20]:詞句不通

方不同意，我方首席談判官陳怡也應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持我方立場(chǎng)，選擇為在貨物抵達(dá)對(duì)方

船只時(shí)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的CIF。

同時(shí)我方工廠服飾庫(kù)存充足滿足即刻發(fā)出貨物的情況，我方擁有足夠的時(shí)

間進(jìn)行船艙的訂艙以及運(yùn)輸保險(xiǎn)地購(gòu)買(mǎi)，很好地避免了需要交齊相關(guān)單據(jù)給買(mǎi)

方進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的情況。

5.2.3保險(xiǎn)條款的談判

我方作為賣(mài)家，應(yīng)當(dāng)盡量以CIFHAMBURG的條款進(jìn)行交易，在其后的發(fā)Commented[21]:口語(yǔ)化嚴(yán)重。保險(xiǎn)如果要賣(mài)方辦理，可

以做CIF+目的港。請(qǐng)修改。

貨時(shí)期則不必?fù)?dān)心買(mǎi)方偽造保險(xiǎn)單又或者等待買(mǎi)房保險(xiǎn)單時(shí)間很長(zhǎng)，更好地避

免如若在運(yùn)輸過(guò)程中遭遇風(fēng)險(xiǎn)無(wú)保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的情況。基于法國(guó)人比較享

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

受自己的世界，他們享受生活認(rèn)為生活與他們的工作同等重要，從而我方可委

婉表達(dá)免麻煩對(duì)方由我方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)基于海運(yùn)受自然現(xiàn)象天氣等影

響嚴(yán)重，我方可進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)一切險(xiǎn)以減少如若貨物丟失或者受到一定的損害所產(chǎn)

生的后果。

5.2.4支付條款的談判

我方作為賣(mài)家，應(yīng)以貨款能夠越快抵達(dá)我方的賬戶越好，首選40%T.T.預(yù)付。

但位于買(mǎi)家且該次交易為雙方第一次交易，對(duì)于雙方的誠(chéng)信度可以說(shuō)是完全未Commented[22]:口語(yǔ)化嚴(yán)重，請(qǐng)修改。首選太多，請(qǐng)改

為T(mén).T.預(yù)付。

知的。所以雙方收到貨后協(xié)定使用60%保兌信用證結(jié)算，以銀行信用結(jié)算本次交

易，對(duì)于雙方結(jié)算也方便在本地銀行即可。在賣(mài)方發(fā)貨前買(mǎi)方將把信用證開(kāi)給

賣(mài)方，以保賣(mài)方能夠順利收回貨款。

5.2.5違約條款的談判

當(dāng)面臨交易雙方在合同執(zhí)行中違約時(shí)，承擔(dān)違約責(zé)任的方式有五種，分別

是強(qiáng)制履行、賠償損失、支付違約金，修理、更換、重做、退貨、減少價(jià)格或

者報(bào)酬，承擔(dān)責(zé)任。

如若任何一方違約違約，雙方法律顧問(wèn)安娜應(yīng)按合同訂立品質(zhì)條款的違約

金進(jìn)行賠付，雙方協(xié)商達(dá)成一致進(jìn)行重新補(bǔ)發(fā)或者在產(chǎn)品價(jià)格上進(jìn)行變動(dòng)。

5.2.6驗(yàn)貨條款的談判

在談判時(shí)應(yīng)當(dāng)清楚地表達(dá)所出售商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品名稱(chēng)，以免在產(chǎn)品

交付時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有爭(zhēng)議。特別是法國(guó)商人橫向談判風(fēng)格不注重細(xì)節(jié)，所以作

為對(duì)家應(yīng)當(dāng)更加細(xì)致一些，避免雙方產(chǎn)生不必要的誤會(huì)且影響雙方關(guān)系。其二

交貨地址和時(shí)間應(yīng)當(dāng)明確，保證貨物能夠及時(shí)簽收，避免丟失造成損失，又或

者過(guò)了服裝的著穿季度，使該商品不好銷(xiāo)售的情況出現(xiàn)。

買(mǎi)方應(yīng)當(dāng)在貨物到達(dá)漢堡港口之時(shí)即可驗(yàn)收，以免貨物遭受其他因素影響

對(duì)銷(xiāo)售造成影響。但如若有特殊情況的發(fā)生，也當(dāng)在貨物到達(dá)的7日內(nèi)驗(yàn)收完

畢。作為服飾可進(jìn)行的驗(yàn)收方式為外觀驗(yàn)收同時(shí)觀看細(xì)節(jié)以及布料等，一旦驗(yàn)

收且沒(méi)有及時(shí)提出問(wèn)題則視為驗(yàn)收完畢。后續(xù)不得就此問(wèn)題提出疑問(wèn)。同時(shí)貨

物的驗(yàn)收應(yīng)當(dāng)由有關(guān)專(zhuān)業(yè)部門(mén)人員或?qū)Ψ骄哂袥Q策能力的代表人負(fù)責(zé)驗(yàn)收并簽

單。

5.2.7稅費(fèi)條款的談判

基于我方出口且與法國(guó)同為歐盟成員，截止2022年11月28日，從我國(guó)向

6

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

歐盟出口的貨物的關(guān)稅稅率為10%

5.2.8合同終止條款的談判

向?qū)Ψ骄唧w細(xì)節(jié)地呈現(xiàn)最終的談判結(jié)果，記錄員向所有人出示會(huì)議記錄，

請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)并雙方正式確定簽訂合同的時(shí)間。列明合同終止履行給雙方造成的

影響和造成的損失同時(shí)必須列明對(duì)于違約該如何彌補(bǔ)。合同的份數(shù)和生效時(shí)間

都必須列明。

Commented[23]:此節(jié)中語(yǔ)句有不通順的地方，請(qǐng)修改

5.3成交階段及策略

法國(guó)人一般在談判的最后階段非常重視合同條款的談判，在這個(gè)階段法國(guó)

人思路敏捷且注重依靠個(gè)人力量，所以當(dāng)買(mǎi)方提出個(gè)人性要求時(shí)我方盡可能在

不影響我方主要利益時(shí)滿足他，讓買(mǎi)方的個(gè)人意志得到充分滿足。

法國(guó)人作為橫向談判風(fēng)格者，在談判最后也會(huì)相對(duì)其他談判階段比較快速，

只要主要條款都比較滿足買(mǎi)方的要求時(shí)，法國(guó)人將快速地簽訂合同。作為賣(mài)家

應(yīng)當(dāng)抓住這一特點(diǎn)，在買(mǎi)方基本滿意時(shí)應(yīng)及時(shí)簽訂合同。

法國(guó)人對(duì)于時(shí)間觀念看的十分重要，所以如若我方和法國(guó)人在成交階段時(shí)

提出了修改合同的想法，我方必須按照對(duì)方規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行簽訂合同切不可遲

到或直接爽約。

6談判應(yīng)急預(yù)案

緊急情況：對(duì)方在我方希望盡量在數(shù)量上多賣(mài)，然后我方愿意在價(jià)格上進(jìn)

行調(diào)整。但采取貨比三家策略時(shí)，對(duì)方抓住有其他賣(mài)家價(jià)格特別便宜且沒(méi)有很

大意愿說(shuō)一定要在數(shù)量上多賣(mài)。

應(yīng)對(duì)策略：我方可給予對(duì)方指定制作樣品在細(xì)節(jié)方面嚴(yán)抓，給予客戶最好

的服務(wù)，再可讓客戶拿樣品去與其他賣(mài)家對(duì)比，在質(zhì)量上取得絕大的優(yōu)勢(shì)且體

現(xiàn)我方大企業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)保。

緊急情況：對(duì)方在驗(yàn)貨階段覺(jué)得驗(yàn)貨時(shí)間過(guò)短且服飾并不是限定性產(chǎn)品可

稍微延長(zhǎng)驗(yàn)貨時(shí)間因?yàn)榉▏?guó)人比較享受自己的生活。

應(yīng)對(duì)策略：我方保證高質(zhì)量產(chǎn)品交付但如果偶遇暴雨天氣或高溫天氣且在

貨物到達(dá)港口十天后發(fā)生貨物的損失，我方不承擔(dān)責(zé)任。

Commented[24]:請(qǐng)加上對(duì)此次談判方案的總結(jié)。

7總結(jié)

通過(guò)本次談判，我方能夠更好地了解到法國(guó)人的談判風(fēng)格，在談判過(guò)程中

7

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

及時(shí)回應(yīng)了買(mǎi)方要求因而促進(jìn)談判的進(jìn)程。同時(shí)通過(guò)本次友好