市場營銷先進個人事跡介紹

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市場營銷領頭雁

本報記者吳常森

——記隴南分行機構業(yè)務部客戶經理李蘭同志

米倉山下、白龍江畔，有這樣一位客戶經理，她對轄內近余戶萬元以上的機構客戶了如指掌，她拚搶客戶的倔勁、開拓市場的創(chuàng)勁、研究分析業(yè)務的鉆勁，令同行們欽佩不巳。她就是隴南分行機構業(yè)務部經理李蘭同志。李蘭，今年歲，中共黨員，曾任資金計劃科副科長、科長、市場開發(fā)科科長等職。自年從事市場開發(fā)工作以來，她積極率領全部室員工在激烈的市場競爭中，一年一個新臺階，一年一步新跨越，尤其是近兩年多來在市場拓展和優(yōu)質客戶的開發(fā)維護工作中，僅她個人就累計組織存款余萬元，實現中間收入萬元，取得了驕人的業(yè)績，為全行的資金組織和市場拓展做出了積極的貢獻。

高屋建瓴看市場目標鎖定大客

近年來，針對隴南農行資金總量不足、轄內優(yōu)質客戶稀缺的現狀，李蘭同志認為大客戶是效益之源，因此，她把目標鎖定在他行優(yōu)良客戶的挖掘上，一是廣泛搜集信息，密切關注客戶動向。在市場營銷中，她高屋建瓴，胸攬全局，把市場資金信息的搜集與分析，作為資金組織工作的突破口和切入點，加快了市場營銷步伐。去年，全市“計劃生育家庭獎勵扶助資金戶”，原協定由各信用社代理發(fā)放，當她得知這個信息后，在及時向市分行領導匯報情況的同時，迅速率領本部門員工多次上門與市計生處負責同志進行溝通和協商，通過大力向客戶宣傳我行的絡和點優(yōu)勢，及時為客戶提供便捷優(yōu)質的，改變了該戶法人在信用社開戶的想法，使基本帳戶落戶農行。目前，該戶月均存款余額始終保持在萬元以上，為全行對公存款的增長奠定了一定的基礎。二是重視加強對系統性大客戶的拓展與維護。李蘭同志在市場拓展中不但思維敏捷，膽大心細，而且又善于創(chuàng)新，處處表現出高人一籌的膽識和謀略。幾年來，她把主要精力用到指導全行和部門市場營銷開發(fā)上，帶頭跑，訪客戶，為全行機構業(yè)務的發(fā)展做出了積極的貢獻。例如，對現金流量大，業(yè)務量大的機構客戶，她提出了分類，分級跟蹤營銷的新模式，加快了市場開發(fā)進度。市交通征稽部門和地稅局是全市公關難度較大的兩個系統性客戶，為了盡快取得這兩戶代理權，她多次深入該戶拉關系、做工作，耐心解答客戶提出的每一個問題，經過深度開掘和多方疏通，并最終與交通征稽處、市地稅局達成了長期合作協議，使兩戶在全市較有影響的系統機構客戶將賬戶開到了農行，且月均存款余額達多萬元。三是積極采取“以貸引存”的方式，吸引優(yōu)良客戶。李蘭同志十分重視內部各項規(guī)章制度的學習，并能在深刻理解、全面貫徹落實的同時用足用活政策。近年隨著西部大開發(fā)進程的加快，以學校、醫(yī)院為主的基礎設施建設投資力度不斷加大，部分機構客戶在國家投資、自身籌資不足的情況下，急需銀行信貸支持。她充分把握這個機遇，及時向市分行提出了“以貸引存”建議，并被市分行予以采納后，達到了很好的效果?！痢聊瓿?，當她獲悉全市部分醫(yī)院、學校有一定的信貸需求時，便以敏銳的眼光，將市場開發(fā)的目標，迅速轉移到學校、醫(yī)院等機構客戶上，并對全市縣區(qū)的縣城以上學校、醫(yī)院逐戶進行摸排，確立了戶重點開發(fā)對象。同時，還對市人民醫(yī)院、康縣第一人民醫(yī)院、隴南衛(wèi)校、禮縣一中等戶資金流量大，法人信用好，賬戶存款余額月均保持在萬元以上的機構客戶，在嚴格執(zhí)行信貸新規(guī)則的基礎上，提供了信貸，累計營銷貸款萬元，取得了客戶的信賴。目前，全市有家醫(yī)院、家學校己與全行建立了長期穩(wěn)定的合作關系。四是搶挖他行客戶。轄內優(yōu)良客戶少，同業(yè)競爭激烈，是全市所有金融機構共同面臨的一個難題。“夾縫中求生存，永者勝”，李蘭同志在內外部競爭形勢相當激烈的情況下，她獨劈溪徑，大膽地把目光瞄向了對同業(yè)機構客戶的挖掘上，取得了實效。市水電處人畜飲水專戶是中行長期穩(wěn)定的客戶，賬戶余額一直保持在萬元以上，資金最多時達多萬元。為了把該戶＂挖＂到農行，李蘭與部室同志多次上門與負責人協商溝通，通過橫向行與行的比較，縱向與的比較，使該戶法人代表，明顯感到了農業(yè)很行的優(yōu)勢，并于從中行連同賬戶資金余額一并轉入到農行，帶動和促進了全行拚搶他行客戶的積極性。幾年來，通過實施“搶挖”營銷策略，到××年底，他行客戶轉入我行的賬戶己有個，余額達萬元占全市學校、醫(yī)院總客戶數的以上。

四項出亮點夯實基礎促營銷

李蘭在負責全行機構客戶的開發(fā)拓展中，始終把放在首位，她經常告誡部室經理說：“客戶滿意只是淺層，客戶忠誠才是無價之寶”。在內容和基礎管理上她重點抓了四項工作措施的落實。一是落實跟蹤人員和責任。對轄內機構客戶，在部門內部實行包戶、包，包營銷的“三包”責任制，凡是因不周引起客戶投訴的，除追究包戶人員責任外，另扣發(fā)一天的考核工資

市場營銷先進個人事跡介紹第2頁。二是一是落實電話回訪制度。她要求部室員工每周要對武都城區(qū)機構客戶進行一次電話訪問。對客戶提出的問題，必須在個工作日之內給予解答和解決，對一時解決不了的問題，提請市分行領