市場營銷經(jīng)典案例【課件】

市場營銷經(jīng)典案例

P06國際商務(wù)二班孫芹伊利集團(tuán)

我記得國外一個總統(tǒng)在選舉的時候曾經(jīng)說過一句話,他希望他的公民每個家庭的冰箱里能有一只雞。我也希望中國千千萬萬消費(fèi)者的家里能夠放上一盒伊利的牛奶。伊利成為北方的狼

縱觀古今,市場如戰(zhàn)場;歷覽中外,商戰(zhàn)若兵戰(zhàn)。在市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭中,有識時務(wù)者“金風(fēng)未動蟬先覺”捷足先登;有深謀遠(yuǎn)慮者“將軍盤弓故不發(fā)”等待時機(jī),后發(fā)制人;有作坊冰棍販賣者經(jīng)營有方,艱辛奮斗終成大業(yè);有百萬富翁者一著不慎滿盤皆輸,多年業(yè)績頃刻瓦解。勝敗因素眾多,但戰(zhàn)略營銷策劃是否正確是決定性因素,意識能量就是財富的種子,財富就是意識因素,意識能量就是財富的種子,財富就是意識能量的果實。伊利集團(tuán)十幾年前還是利稅僅4.7萬元的街道小廠,而今伊利集團(tuán)已發(fā)展成為資產(chǎn)總額16億元,員工達(dá)8500余人的大型乳品生產(chǎn)企業(yè)。連續(xù)六年雪糕冰淇淋產(chǎn)銷量全國第一,UHT奶產(chǎn)銷量去年上升到全國第一位后,奶粉的產(chǎn)銷量也直逼全國第一,已成為名副其實的乳業(yè)龍頭。伊利也被外界稱為“北方的狼”。伊利戰(zhàn)略營銷“五步曲”第一步:市場滲透法第二步:留有缺口法第三步:讓利領(lǐng)先法第四步:避實擊虛法第五步:核能擴(kuò)散法我要我的滋味伊利產(chǎn)品戰(zhàn)略

伊利核心經(jīng)營思想

1、客戶至上

消費(fèi)者是伊利的衣食父母

社會是伊利生存發(fā)展的平臺

股東是伊利事業(yè)的堅實后盾

合作者是伊利的事業(yè)伙伴

員工是伊利基業(yè)長青的根本保障

2、品質(zhì)為本

奉獻(xiàn)“精良品質(zhì)”,共享健康生活

為消費(fèi)者提供100%安全、100%健康的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

市場滲透法

十幾年前“海拉爾”雪糕走俏東北市場,而當(dāng)時的伊利還是一個剛剛起步的小型企業(yè)。主要生產(chǎn)一些具有民族特色的乳制品。為發(fā)展壯大自己的實力,當(dāng)時他們根據(jù)有關(guān)規(guī)定及時從海拉爾乳品廠有償引進(jìn)、吸收、優(yōu)化配方,很快推出了“海拉爾伊利”雪糕,并迅速占領(lǐng)了呼市市場。并在主要街道墻上寫著樸實無華的廣告:“伊利就是伊利,什么也無法代替”,逐步提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,后來隨著市場營銷范圍的逐漸擴(kuò)大,雪糕包裝紙上面“海拉爾”字樣越來越小,而“伊利”兩字越來越大,而且是紅色的,后來逐漸將其取而代之。一支支雪糕就像一滴滴甘露,滋潤著每個消費(fèi)者的心田,就像毛毛雨逐漸滲透,潤物無聲。產(chǎn)品很快覆蓋了自治區(qū)首府呼和浩特市和周邊市場。

留有缺口法讓利領(lǐng)先法為了實現(xiàn)“過黃河、跨長江,銷遍全中國”的戰(zhàn)略營銷方案,為使伊利系列產(chǎn)品盡快占領(lǐng)南方市場,走向全國各地,在各地一些有代表性的中心城市,占領(lǐng)營銷制高點,伊利采用了讓利于民,占領(lǐng)市場的營銷策略。1994年秋,伊利公司以草原文化為底蘊(yùn),以昭君文化為特色,以“昭君回故里,伊利送深情”為主題,將經(jīng)濟(jì)與文化融為一體,向武漢市中小學(xué)生及部分市民贈送了100萬支伊利雪糕。不吃不知道,一吃忘不掉,一傳十,十傳百,百傳萬,使產(chǎn)品迅速