武漢策成超市168促銷培訓第一天學員版

促銷如何更高效-采購篇1/26/20251課程導入：2010年—2011年底

2012年有哪些不是“節(jié)日的節(jié)日”？

有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)我們的理解？具體的“節(jié)日”滿足個性化\時尚化與時俱進的需求

1/26/20252課程導入：我們如何正確理解收費標準？采購的角度營運的角度1/26/20253課程導入：我們如何正確理解促銷？1234需要考慮如何將賣場中的所有位置安排到各個商品分類中對不同門店對每個分類促銷位置也有不同安排考慮分類促銷時,多考慮降價幅度,而不是收取其他費用促銷活動管理中,促銷后的效果評價最為重要1/26/202541促銷操作流程32

正確理解促銷促銷策劃與選品4促銷練習與測試1/26/202551.了解促銷的本質：促銷一直是零售商的強項,應該保持這一強項,我們的促銷政策應該是強有力和咄咄逼人的.它應該通過很大的價格差異或一個嶄新的低價給顧客留下深刻印象.部門內的促銷對于促進我們各部門的商業(yè)活動是必不可少的.促銷是一把雙刃劍一、正確理解促銷：1/26/202562.促銷的原則：一般原則:有限的短時間內額外降價明顯的降價及具有心理因素的價格一次有吸引力的供應.使用特別說明,在顯著位置上進行用以回應一次對外宣傳目標:擴大銷售額,增加市場份額:創(chuàng)造新的銷售削弱競爭對手提高顧客在網站及各部類的平均購買車水平增強采購人員的內部活力

促銷一定要有關聯(lián)性一、正確理解促銷：1/26/202572.促銷的原則：年節(jié)原則:一、正確理解促銷：

1、不要突出低價2、突出節(jié)日商品的齊全性3、節(jié)慶大禮包全品項促銷1/26/20258一、促銷的多種方式3.目前主要的促銷方式：樣品派送以舊換新免費消費

抽取獎品參賽獲獎免費游戲公關方式包裝提升公益贊助銷售游戲緊密型會員松散型俱樂部媒體會員銷售商會員買櫝還珠聯(lián)合行動

服務促銷

復合促銷融資促銷全通路促銷渠道促銷目標顧客促銷贈品促銷造節(jié)助興直接折扣累計返券積點成金1/26/20259一、促銷的多種方式3.目前主要的促銷方式：

價格折讓：90％..80％..70％..30%..10%

抵用卷

買第二件便宜

加一元多一件

買贈促銷

限時低價搶購

每日特價

會員商品

品類促銷

品牌聯(lián)促

均一價

買減促銷1/26/202510一、促銷的多種方式(1).返券的促銷方式：1.如果某商場上標明凡是購買500元商品即可贈送200元購物券,你如果購買商品花掉1028元,您會計算商品的折扣幅度嗎?計算公式如下:[100+(N-1)*70]\N*100注:N為消費者消費100元的個數(shù)=[100+(10-1)*70]\10*100=[100+630]\10*100=0.73其實商品僅僅打了73折的商品3.目前主要的促銷方式：1/26/202511一、促銷的多種方式(2).積點成金的促銷方式：（1）通過購物統(tǒng)計的積累,達到一定金額標準可以兌換相應物品.（2）需要在規(guī)定的時間內進行,一般為15天到一個月.1.什么是積點成金:（3）兌換的商品為零售商的自有品牌,或者是廠商的贈品.（4）要求顧客達到一定的數(shù)量和金額,對顧客有一定的要求.3.目前主要的促銷方式：1/26/202512(2).積點成金的促銷方式：2.積點方法:凡在11月3日至11月30日期間來我公司購物滿68元,的顧客,即可憑收銀小票領取一個幸運積點,多買多送.(當日收銀小票可累計).如便用抵用券,扣除抵用券金額,小票金額仍滿68元,可再次領取相應點數(shù).積點當日兌換有效,隔日作廢.凡收集滿5點,即可根據(jù)積分換取10元現(xiàn)金抵用券一張,每滿5個積點方可實現(xiàn)兌換,團購除外.3.抵用券領取方法:11月3日至11月30日,顧客憑粘好點數(shù)并有總計的1.活動細則:11月3日--11月30日*抵用券使用時間:11月3日至12月15日金額的積分卡片,換取相應的抵用券,(不足五點將不予兌換)案例:3.目前主要的促銷方式：一、促銷的多種方式1/26/2025133.直接折扣的促銷方式：（1）通過市場調研,掌握市場商品價格真實的信息.（2）通過廠商補充毛利等方式,進行驚爆價格的銷售.（3）可以采取負毛利的方式進行銷售,達到市場效應.一、促銷的多種方式1/26/202514

二、促銷策劃與選品1.制定促銷策劃方案

文化活動促銷

抽獎促銷

現(xiàn)場體驗式促銷1/26/202515

二、促銷策劃與選品(2).季節(jié)性促銷策劃舉例：

春天——我們踏青去冬天——送給你家的溫暖店慶——*周年店慶真情大饋贈拼圖匯展——你還記得童年的游戲嗎？網購?！_心購物游（2010年7月）4月份——幽默節(jié)直接切入行動溫情突出店慶主題引申，聯(lián)想突出開心創(chuàng)意新穎1.制定促銷策劃方案

1/26/202516

二、促銷策劃與選品2.促銷如何選品

A、B類商品的占比

新品商品的占比

應季商品的占比

滯銷庫存積壓品的占比

會員商品的占比

驚爆價、超低價、普通促銷價商品的占比(1).正確理解商品1/26/202517

二、促銷策劃與選品2.促銷如何選品

(1).正確理解商品

價格帶的控制

品單價的控制

重點小分類的控制：數(shù)量、蠶食性

單品價格彈性指數(shù)的控制

促銷折扣幅度的控制A、B類：5%-10%C類：20%-50%

促銷單品總數(shù)的控制

食品、非食品、生鮮促銷選品的理念1/26/202518

二、促銷策劃與選品2.促銷如何選品

(1).正確理解商品

促銷禁忌：限購、限店、連續(xù)上檔、買100送20

店促與DM商品立體作戰(zhàn)

提前入季

加大促銷商品的包裝規(guī)格

注重主力商圈的消費者群體

選擇一次性商品

善用高端品牌、低端功能做促銷1/26/202519

二、促銷策劃與選品2.促銷如何選品

(2)善于選用磁石商品：

A：低值易耗，需求量大，周轉快，購買頻率高，以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價形象。例：電器小配件\拖鞋\干電池。B：購買頻率不高，周轉慢，在促銷刺激下產生購物沖動，創(chuàng)造額外銷售。例:夜光燈\雨傘\家居系列。1/26/202520

二、促銷策劃與選品2.促銷如何選品

(3).擅用季節(jié)性商品-提前入季：滿足消費/啟發(fā)消費(提示消費）如：春節(jié)對聯(lián)，掛飾，服飾、殺蟲劑/夏季-獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費-注重主力網絡消費群體的商品選擇如：-加濕器\卡通暖水袋\電暖器_電扇\空調提前出清：控制過季商品庫量，避免毛利損失1/26/202521目前各類業(yè)態(tài)促銷的六種結局

(1)、促銷就有效果的商品——促銷效果明顯(6)、心急反更壞事——促銷效果滯后(5)、好心干了壞事——促銷后效果反而更差(3)、提前透支——促銷效果明顯，后續(xù)發(fā)展不好(4)、白白忙一場——促銷沒有效果(2)、大獲全勝——促銷效果明顯，后續(xù)發(fā)展良好

三、促銷操作流程1/26/202522

三、促銷操作流程1.制定促銷方案

商品采購部總監(jiān)依據(jù)每年年初早已制訂好的《全年促銷計劃表》，再做出一份詳盡的此檔期促銷的《商品規(guī)劃表》，并向各商品主管采購人員進行布置。1/26/202523

三、促銷操作流程2：第一次選品會商品采購人員依據(jù)《全年促銷計劃表》、《促銷商品規(guī)則圖》，自行擬定此檔期促銷單品選品計劃，并填寫《促銷單品選品表》，準備參加第一次選品會。選品會人員組成：商品采購總監(jiān)、營運總監(jiān)、全體商品采購人員、各部類負責人（每個部類負責代言一個大部類或一個小部類商品的促銷提議）。選品會上由各商品采購主管向參會者展示《促銷單品選品表》及相應的促銷單品樣品，讓參會者非常直觀的了解每支促銷單品，而更能有的放矢的提出自己的意見，以修正促銷選品。1/26/202524

三、促銷操作流程3.促銷品談判選品會后，采購主管根據(jù)會上提出的各種修正意見，修改促銷選品表并依據(jù)新表，約見供應商，開始促銷商品的談判工作，并與廠商簽訂《銷協(xié)議》和《通道費用單》。4.第二次選品會經過一周的談判，采購主管已基本了解確認各支促銷選品的可行性，將此填寫《促銷單品選品表》的第二稿，與商品采購總監(jiān)討論，商品采總監(jiān)依據(jù)此稿制定《促銷商品毛利控管表》。1/26/202525

三、促銷操作流程5：確定促銷毛利政策在第二次選品會上，除了展示《促銷單品選品表》第二稿及相應商品樣品外，還要與參會者共同商議討論此促銷檔期的《促銷商品毛利控管表》，最終確認此促銷檔期的促銷商品、促銷折扣及售價的方案。6：定品會此會由商品采購總監(jiān)、營運總監(jiān)、采購主管參加，最終確定正式的促銷商品售價、放在海報封面的商品、需要在海報上放大的商品及各支促銷單品的預期總訂量。同時再根據(jù)促銷主題、促銷力度及商圈客層，確定海報印刷量及派發(fā)方案。1/26/202526

三、促銷操作流程7.出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單采購主管根據(jù)定品會方案，填寫《促銷商品清單》，交由商品采購總監(jiān)審批簽字，再錄入商品電腦系統(tǒng)后傳送給各門店店長。店長將嚴格按照《促銷商品清單》上的內容執(zhí)行，并嚴格依照此表上所寫的促銷單品首單訂量進行下單訂貨，不得更改。8.拍照依據(jù)《海報商品規(guī)劃圖》，海報圖片設計師出具設計方案，經商品采購總監(jiān)認同后，攝影師根據(jù)設計方案的要求逐一對促銷單品進行專業(yè)性拍照。1/26/202527

三、促銷操作流程9.確定封面、版式、商品、價格、校稿商品采購總監(jiān)督管、檢查、簽定海報最終整體稿件，期間可有三次校稿機會，相應采購主管也要簽字確認最終海報稿件上的商品信息的正確性。10.印刷、派發(fā)海報正式出海報菲林后，交由印刷廠印刷。并按第五步制定出的派發(fā)方案進行海報派發(fā)工作。11.到貨、陳列、布置各門店店長從下促銷首單訂量后，天天追蹤促銷單品到貨情況，確保促銷開始前兩天全部促銷單品到齊。如遇不到情況，及時與采購部聯(lián)系，提早解決。同時，將已到促銷單品陳列在《促銷商品清單》所規(guī)定的位置上，并進行適當?shù)拇黉N氛圍的裝飾與營造。1/26/20252812.補下訂單，確認商品信息的正確性門店根據(jù)促銷第一次到貨量，檢查陳列后的庫存量及預期銷售情況，及時下續(xù)單量。在促銷前一天再次檢查賣場的促銷標識、海報信息、POS系統(tǒng)信息是否一致，確保促銷開始日正常運營。13.掌控庫存

促銷開始后商品采購、營運門店時時跟進銷售情況，確保促銷商品不斷貨，不壓貨。

三、促銷操作流程1/26/202529

三、促銷操作流程14.按時結束促銷，及時辦理退貨所有促銷商品進價的生效日期要求比促銷售價的生效日期要長，一般是促銷進價的生效時限是促銷售價生效時限的前7天和后3天。這樣可以確保促銷商品提前訂貨，做好促銷陳列、布置，同時又可以保證在促銷結束后，對于庫存量大的促銷商品進行退貨處理時，可以按照促銷進價辦理退貨。這里要提醒一點的是，有的促銷商品已在《促銷商品清單》上標注無法退貨，門店是預先知道的，所以在續(xù)訂無法退貨的促銷單品時要慎重下量。15.促銷業(yè)績評估會此會人員與第五步參加定品會人員相同，依據(jù)《促銷單品選品表》第二稿上的“預估促銷量”與實際促銷銷量比較，共同檢討未完成的差異原因。以警示今后促銷在選品、定價、陳列、訂貨、送貨、補貨等方面的不足之處，加以改進。1/26/202530促銷工作流程表

步驟工作內容工作完成時間1制定促銷方案（主題、主打商品、時限、版面商品規(guī)劃）促銷開始前20天2選品會第一次促銷開始前18天3促銷品談判促銷開始前11天4選品會第二次促銷開始前12天5確定促銷毛利政策促銷開始前12天6定品會（封面、放大、海報商品、訂量、海報發(fā)放量）促銷開始前10天7出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單促銷開始前10天8拍照促銷開始前7天9確定封面、版式、商品、價格、校稿促銷開始前4天10印刷、派發(fā)海報促銷開始前2天11到貨、陳列、布置促銷開始前2天12補下訂單、確認商品信息促銷開始前2天13掌控庫存促銷期間14按時結束促銷、及時辦理退貨促銷結束日15促銷業(yè)績評估會促銷結束后一周內

三、促銷操作流程1/26/202531促銷最后評估：

三、促銷操作流程確認促銷位置1/26/202532促銷最后評估：

三、促銷操作流程1/26/202533

三、促銷操作流程促銷最后評估：

1/26/202534

三、促銷操作流程促銷最后評估：

1/26/202535用心做好專業(yè)的事1/26/2025369、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。1月-251月-25Sunday,January26,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:19:4519:19:4519:191/26/20257:19:45PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。1月-2519:19:4519:19Jan-2526-Jan