《葡萄酒文化與鑒賞》課件-6.葡萄酒營(yíng)銷

1.葡萄酒營(yíng)銷的基本原則專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)品鑒技能餐酒搭配技能

新的營(yíng)銷方式和渠道新零售直播帶貨核心競(jìng)爭(zhēng)力品牌和IP打造的能力葡萄酒覆蓋了單純的飲品、社交貨幣、禮品等不同的商品屬性，這就導(dǎo)致葡萄酒的營(yíng)銷場(chǎng)景非常多變。葡萄酒營(yíng)銷的基本原則一、找到銷售場(chǎng)景的定位側(cè)重服務(wù)的質(zhì)量葡萄酒營(yíng)銷的基本原則一、找到銷售場(chǎng)景的定位 葡萄酒營(yíng)銷定位區(qū)分為批發(fā)、團(tuán)購(gòu)、銷售和及時(shí)消費(fèi)等4種類型葡萄酒營(yíng)銷的基本原則一、找到銷售場(chǎng)景的定位

就零售而言，還可細(xì)分為煙酒行零售、賣場(chǎng)零售、電商零售、專賣店零售等葡萄酒營(yíng)銷的基本原則二、學(xué)會(huì)從客戶視角看問題

葡萄酒營(yíng)銷的基本原則二、學(xué)會(huì)從客戶視角看問題 確定客戶類型——確立客戶畫像葡萄酒營(yíng)銷的基本原則二、學(xué)會(huì)從客戶視角看問題

換位思考 大型企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶 即時(shí)消費(fèi)型客戶

葡萄酒營(yíng)銷的基本原則二、學(xué)會(huì)從客戶視角看問題

痛點(diǎn)

癢點(diǎn)

爽點(diǎn)

葡萄酒營(yíng)銷的基本原則三、學(xué)會(huì)“放棄專業(yè)思維”那些過于專業(yè)的知識(shí)甚至是所謂的“故事”對(duì)于顧客來說，并非必要，甚至?xí)斐梢欢ɡ_。

葡萄酒營(yíng)銷的基本原則三、學(xué)會(huì)“放棄專業(yè)思維”針對(duì)零售客戶，吸引他的很可能只是有一定知名度的品牌，或者一個(gè)亮眼的包裝，以及他自己消費(fèi)場(chǎng)景的契合度。讓這些專業(yè)知識(shí)作為我們工作的基礎(chǔ)，建立更為符合客戶需求的知識(shí)體系和營(yíng)銷方法。

葡萄酒營(yíng)銷的基本原則四、建立屬于自己的IP

2.葡萄酒營(yíng)銷常見場(chǎng)景案例前置要素解析代理商訂貨營(yíng)銷場(chǎng)景代理商訂貨營(yíng)銷場(chǎng)景中，預(yù)期客戶即為有意向成為代理商的人或公司代理商訂貨營(yíng)銷場(chǎng)景首先，應(yīng)該準(zhǔn)備突出特點(diǎn)的品鑒流程 深挖產(chǎn)品特點(diǎn)，用最簡(jiǎn)短的語言吸引對(duì)方品鑒，并用最合適的方法突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)顯得非常重要。

代理商訂貨營(yíng)銷場(chǎng)景其次，應(yīng)該在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上建立較為完善的供貨和控價(jià)策略。 供貨的穩(wěn)定性決定了經(jīng)銷商是否愿意在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中持續(xù)發(fā)力。 而控價(jià)策略則是保證經(jīng)銷商和潤(rùn)的重要因素。代理商訂貨營(yíng)銷場(chǎng)景第三，應(yīng)該建立相對(duì)完善和有吸引力的服務(wù)體系和激勵(lì)機(jī)制 經(jīng)銷商往往在專業(yè)能力、平面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品物料活動(dòng)策劃方面的能力并不突出，他們更需要進(jìn)口商在服務(wù)方面給予更大的支持。

制定有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，可以讓經(jīng)銷商和進(jìn)口商的關(guān)系更加緊密，也能促經(jīng)銷商更好的進(jìn)行銷售。團(tuán)購(gòu)訂貨銷售場(chǎng)景

團(tuán)購(gòu)銷售場(chǎng)景是經(jīng)銷商小批量銷售的重要場(chǎng)景，穩(wěn)定、持續(xù)的團(tuán)購(gòu)客戶是很多經(jīng)銷商利潤(rùn)的重要來源。

對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶來說，他們的需求往往更為多樣，而且對(duì)關(guān)系維系的要求也更高。團(tuán)購(gòu)訂貨銷售場(chǎng)景首先，團(tuán)購(gòu)客戶非常需要一場(chǎng)專業(yè)的品鑒活動(dòng) 一場(chǎng)專業(yè)又不失格調(diào)的品鑒會(huì)，是雙方溝通交流的好場(chǎng)景團(tuán)購(gòu)訂貨銷售場(chǎng)景其次，應(yīng)該建立起充分的活動(dòng)機(jī)制 團(tuán)購(gòu)客戶更重要的是在關(guān)系的維系。企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶很多都是有一定社會(huì)地位的人，對(duì)美好生活往往都有一定的追求和規(guī)劃，如果能夠經(jīng)常準(zhǔn)備一些有趣，有品質(zhì)的活動(dòng)，可以創(chuàng)造更多的溝通交流機(jī)會(huì)，非常有助于維系關(guān)系。團(tuán)購(gòu)訂貨銷售場(chǎng)景第三，應(yīng)該經(jīng)常推出一些優(yōu)惠促銷方案

團(tuán)購(gòu)客戶對(duì)酒類的應(yīng)用場(chǎng)景很多都是企業(yè)年會(huì)或者日常聚會(huì)中使用零售商——餐飲零售場(chǎng)景

首先是餐飲渠道的消費(fèi)者整體呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性

其次餐廳消費(fèi)者對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，而且非常重視服務(wù)體驗(yàn)零售商——餐飲零售場(chǎng)景首先，餐品口味及特點(diǎn)研究 要將餐廳的菜品特性研究清楚，然后找到適合搭配這些菜品的酒款特點(diǎn)，并制定出相應(yīng)的營(yíng)銷方式及話術(shù)。 要關(guān)注餐廳的客單價(jià)問題。如果酒水價(jià)格超過餐品價(jià)格30%，大多數(shù)顧客都會(huì)覺得酒水價(jià)格過高，而酒水價(jià)格如果超過餐價(jià)50%，除非是特殊情況，大部分人都會(huì)難以接受。零售商——餐飲零售場(chǎng)景其次，設(shè)置一些呈現(xiàn)出明顯優(yōu)惠的套餐 可以將菜品和酒款制定出合適的套餐進(jìn)行推介，并且設(shè)置出比單購(gòu)更為優(yōu)惠的價(jià)格，促進(jìn)顧客打包購(gòu)買，在增加銷售額的同時(shí)，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感。零售商——餐飲零售場(chǎng)景第三，提升服務(wù)水平，完善服務(wù)流程 餐廳這個(gè)場(chǎng)景對(duì)服務(wù)體驗(yàn)的要求是非常高的，如果每一桌都有完善的侍酒用具，還有著優(yōu)雅的侍酒師服務(wù)，不僅可以讓客人消費(fèi)中的體驗(yàn)大幅提升，還可以明顯提升餐廳服務(wù)檔次，有助于餐廳品牌和定位的打造。零售商——葡萄酒專賣店零售場(chǎng)景

位于臨街商鋪的葡萄酒專賣店更多的會(huì)側(cè)重于街客。

在選址和裝修風(fēng)格上應(yīng)該仔細(xì)進(jìn)行考察和調(diào)研，并非人流量大的地段就一定會(huì)帶來更多的目標(biāo)客戶。零售商——葡萄酒專賣店零售場(chǎng)景首先，判斷目標(biāo)客群與產(chǎn)品意向客群是否重合零售商——葡萄酒專賣店零售場(chǎng)景其次，準(zhǔn)備好線下零售的必要物料零售商——葡萄酒專賣店零售場(chǎng)景第三，提前完成基礎(chǔ)員工的培訓(xùn)零售商——葡萄酒專賣店零售場(chǎng)景

電商零售是近些年興起且大熱的新興零售場(chǎng)景，應(yīng)該從預(yù)期客戶的需求入手做好基礎(chǔ)工作零售商——葡萄酒專賣店零售場(chǎng)景首先，判斷目標(biāo)客群與產(chǎn)品意向客群是否重合 第一是第望通過線上渠道銷售產(chǎn)品 第二是希望通過線上展示定價(jià)，服務(wù)經(jīng)銷商銷售