康寧達(dá)營(yíng)銷整體方案

2016年康寧達(dá)營(yíng)銷整體方案兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常行。

《孫子兵法·虛實(shí)篇》夫兵形象水,水之行避高而趨下,兵之形避實(shí)而擊虛；水因地而制流,兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形。能因敵變化而取勝者,謂之神。

2016年我們康寧達(dá)應(yīng)該認(rèn)真思考如何求變?nèi)?。背景《全?guó)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系規(guī)劃綱要(2015-2020年)》截至2013年底，我國(guó)有醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)97.44萬(wàn)個(gè)，其中醫(yī)院2.47萬(wàn)個(gè)，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)91.54萬(wàn)個(gè)，專業(yè)公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)3.12萬(wàn)個(gè)。工業(yè)和信息化部中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院直屬研究機(jī)構(gòu)賽迪顧問(wèn)發(fā)布的“醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)系列研究”中指出，預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)總規(guī)模將超過(guò)8萬(wàn)億元。自20世紀(jì)90年代以來(lái)，中國(guó)的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一直保持年均15%-30%的快速增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于全球年均增速，進(jìn)入到大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。與此同時(shí)，日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求帶動(dòng)了中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)療器械行業(yè)已逐漸成為醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)中一個(gè)較為獨(dú)立的分支，市場(chǎng)潛力巨大。2014、2015年度康寧達(dá)銷售收入均值為1000萬(wàn)2016年康寧達(dá)6000萬(wàn)的銷售收入目標(biāo)

任何一個(gè)創(chuàng)意深刻、切實(shí)可行的營(yíng)銷執(zhí)行方案，都不是閉門造車所能做出，而是根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)及產(chǎn)品自身的調(diào)查研究成果，結(jié)合以往豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮自己的綜合知識(shí)素養(yǎng)而創(chuàng)作出來(lái)的。本方案的制定，還需依據(jù)以下幾個(gè)方面的調(diào)研成果進(jìn)行完善、細(xì)化和修繕，方能使宏觀粗獷的理念變成無(wú)微不至的執(zhí)行細(xì)節(jié)。（一）對(duì)輻射防護(hù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，包括供應(yīng)市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。（二）對(duì)醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃的研究及試銷所在區(qū)域的發(fā)展趨勢(shì)分析。（三）對(duì)產(chǎn)品本身的深入研究，包括過(guò)去、現(xiàn)狀、未來(lái)總體規(guī)劃等方面。（四）對(duì)業(yè)內(nèi)企業(yè)和醫(yī)院運(yùn)作機(jī)制、人力資源狀況的觀察與分析。思考2016年，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式瓶頸？持盈保泰，傳統(tǒng)營(yíng)銷之外，如何開(kāi)拓有效地渠道營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、外貿(mào)？銷售收入翻6番是靠人海戰(zhàn)術(shù)還是激發(fā)所有員工的潛能？哪一個(gè)能最有效的為公司降低銷售成本？什么樣的方式能讓銷售人員自覺(jué)自愿降低商務(wù)費(fèi)用？花公司的錢跟花自己錢一樣心疼甚至心痛。方案導(dǎo)入公司員工人脈資源，啟動(dòng)全員營(yíng)銷導(dǎo)入歷年老客戶資源，啟動(dòng)老帶新銷售渠道導(dǎo)入CRM資源，啟動(dòng)渠道客戶轉(zhuǎn)介紹模式導(dǎo)入多級(jí)代理，啟動(dòng)多元分銷導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)入外貿(mào)1、除傳統(tǒng)營(yíng)銷外，渠道、網(wǎng)絡(luò)和外貿(mào)處于運(yùn)營(yíng)初期，

為了適應(yīng)公司的發(fā)展需要，目前各方面（制度、組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷理念等）急需完善解決。

2、招到人、招對(duì)人、用好人、留住人。3、如何給營(yíng)銷人員打雞血，提升積極性。4、及時(shí)激勵(lì)、及時(shí)糾偏，提升主觀能動(dòng)性?！獱I(yíng)銷組織現(xiàn)狀調(diào)查與分析康寧達(dá)營(yíng)銷現(xiàn)狀形象

視覺(jué)

產(chǎn)品通路顧客商譽(yù)康寧達(dá)品牌的形象不夠強(qiáng)、吸引力不夠。VIS未建立康寧達(dá)產(chǎn)品質(zhì)量好、但目標(biāo)消費(fèi)者并不知曉康寧達(dá)品牌視覺(jué)形象未加強(qiáng)推廣，公眾認(rèn)知度不夠康寧達(dá)目前渠道較窄，品牌在現(xiàn)有傳統(tǒng)通路上推動(dòng)較好?？祵庍_(dá)品牌未與顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系。沒(méi)有核心客戶群。業(yè)內(nèi)對(duì)目前康寧達(dá)產(chǎn)品評(píng)價(jià)有積極的也有消極的康寧達(dá)品牌自我檢視康寧達(dá)產(chǎn)品產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，有風(fēng)格和質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)。但產(chǎn)品本身的閃光點(diǎn)一直不被消費(fèi)者所熟悉。如果能夠?qū)⒅釤挸鰜?lái)，并與其他類似品牌進(jìn)行類別，隨后再?gòu)V為傳播，那么顧客就更容易接受。

正面

產(chǎn)品質(zhì)量非常好；產(chǎn)品風(fēng)格定位有細(xì)分的潛在市場(chǎng)。負(fù)面

產(chǎn)品好象各方面都不錯(cuò)，但目標(biāo)消費(fèi)者不知道?？祵庍_(dá)形象正面

由于公眾認(rèn)知度低，白紙好作畫，可蓄勢(shì)待發(fā)；負(fù)面缺乏傳播和推廣，公眾認(rèn)知度不足，知名度低；沒(méi)有準(zhǔn)確的賣點(diǎn)；傳播力不夠。因?yàn)闆](méi)有準(zhǔn)確的定位，所以難以提煉精準(zhǔn)的賣點(diǎn)。表現(xiàn)在傳播素材上呈現(xiàn)出主題模糊的特點(diǎn)，導(dǎo)致難以傳播?？祵庍_(dá)商譽(yù)正面

目前經(jīng)營(yíng)時(shí)間短，嚴(yán)格說(shuō)還談不上商譽(yù)。但業(yè)內(nèi)也有一些正面評(píng)價(jià)。負(fù)面隨著市場(chǎng)的不斷拓展，面臨在廣泛的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，在各個(gè)市場(chǎng)、各個(gè)領(lǐng)域樹(shù)立良好商譽(yù)的義務(wù)；只有公眾認(rèn)同、廣泛市場(chǎng)認(rèn)同的商譽(yù)才是真的金字招牌！康寧達(dá)客戶和用戶正面

顧客認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量跟寬度是基本要素，但是真正促使其消費(fèi)的是品牌價(jià)值負(fù)面顧客因材料、款式、設(shè)計(jì)感而偶然購(gòu)買新品牌；品牌無(wú)知名度，無(wú)持續(xù)的市場(chǎng)拉力。鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，并獲得他們的認(rèn)同！康寧達(dá)銷售通路正面

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，嘗試渠道、網(wǎng)絡(luò)、外貿(mào)負(fù)面渠道較窄，需進(jìn)一步拓寬！標(biāo)準(zhǔn)化管理；VI系統(tǒng)需規(guī)范。下一階段二項(xiàng)任務(wù)：市場(chǎng)拓展、標(biāo)準(zhǔn)化管理。品牌尚未強(qiáng)勢(shì)推廣，所以目前其知名度不高，公眾認(rèn)知不足；VI系統(tǒng)不完善，品牌品類等急需規(guī)劃；終端形象需要設(shè)計(jì)推廣中需強(qiáng)化的核心價(jià)值觀，強(qiáng)化品牌形象；目前通路建設(shè)不足，尚需進(jìn)一步拓寬。加強(qiáng)推廣傳播力度我們康寧達(dá)的問(wèn)題

2016年康寧達(dá)營(yíng)銷整體方案主要組成部分和目的1.銷售理念及文化的完善2.銷售部門的職責(zé)的建立3.營(yíng)銷策略的確立4.戰(zhàn)略營(yíng)銷的規(guī)劃5.短期目標(biāo)和行動(dòng)規(guī)劃6.方案調(diào)整7.效果評(píng)估銷售理念及文化的完善銷售理念及文化的完善包括:企業(yè)文化共同價(jià)值觀經(jīng)營(yíng)方針經(jīng)營(yíng)風(fēng)格企業(yè)使命企業(yè)目標(biāo)企業(yè)愿景銷售人員崗位職責(zé)的確立1、在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、制訂銷售計(jì)劃。4、確定銷售政策。5、設(shè)計(jì)銷售模式。6、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開(kāi)拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度/季度/月度銷售計(jì)劃。7、康寧達(dá)品牌的推廣與維護(hù)。2016年?duì)I銷策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略服務(wù)策略產(chǎn)品策略

體現(xiàn)價(jià)值體現(xiàn)獨(dú)特性（事件營(yíng)銷）唯一性（定制營(yíng)銷）兼容性創(chuàng)新性（融入現(xiàn)代科技元素創(chuàng)新）波士頓矩陣（BCGMatrix），

市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣①銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）；②銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）；③銷售增長(zhǎng)率高、市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品群（問(wèn)題類產(chǎn)品）；④銷售增長(zhǎng)率低、市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品群（現(xiàn)金牛類產(chǎn)品）。波士頓矩陣（BCGMatrix），

市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣價(jià)格策略滲透定價(jià)心理定價(jià)跟隨定價(jià)分段定價(jià)建議綜合定價(jià)，根據(jù)康寧達(dá)發(fā)展階段，銷售策略、市場(chǎng)反饋等進(jìn)行定價(jià)！0成本客戶感知價(jià)值：?客戶愿意支付的最高價(jià)（上限）售價(jià)客戶驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷的作用：1、提升客戶的感知價(jià)值；2、找到愿意支付更高價(jià)格的客戶（市場(chǎng)細(xì)分）56789元/平方米整體營(yíng)銷溢價(jià)營(yíng)銷定位定價(jià)計(jì)算渠道策略1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外，通過(guò)平面廣告、宣傳資料等媒體宣傳獲得客戶資源，進(jìn)行有效開(kāi)發(fā)！2.個(gè)人或集體來(lái)司參觀（宣傳海報(bào)）3.尋找戰(zhàn)略合作伙伴、平臺(tái)4.特殊人群職能部門通過(guò)人際關(guān)系等方式進(jìn)行開(kāi)發(fā)5.交流展銷會(huì)6.尋找合適經(jīng)銷或代理7.促銷（限定產(chǎn)品、時(shí)間、內(nèi)容、人群等進(jìn)行品牌宣傳和終端客戶積累！取得聯(lián)系方式，進(jìn)行一系列營(yíng)銷渠道活動(dòng)！戰(zhàn)略營(yíng)銷的規(guī)劃營(yíng)銷計(jì)劃制定兩個(gè)層次分工：李英洪負(fù)責(zé)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃，在分析當(dāng)前市場(chǎng)情景和機(jī)會(huì)結(jié)合預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，宏觀描繪范圍較廣、時(shí)間較長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略。周倜、肖冬青負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷計(jì)劃，微觀描繪不遠(yuǎn)的將來(lái)一個(gè)特定時(shí)期的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（如年度），包括4P。產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promotion）等。11P營(yíng)銷分工周倜、肖冬青負(fù)責(zé)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷“戰(zhàn)術(shù)4P”李英洪負(fù)責(zé)探查、分割、優(yōu)先、定位“戰(zhàn)略4P”康寧達(dá)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運(yùn)用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過(guò)程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，康寧達(dá)就必須想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。11P營(yíng)銷分工1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝（周倜、肖冬青）2.價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格（周倜、肖冬青）3.促銷(Promotion)康寧達(dá)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng),包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等尤其是好的廣告；（周倜、肖冬青）4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道；（周、肖）5.政府權(quán)力(Power)依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理；（公司中高層）11P營(yíng)銷分工6.公共關(guān)系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹(shù)立對(duì)康寧達(dá)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)康寧達(dá)不利的形象報(bào)道。（公司中高層）7.探查(Probe)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)防護(hù)產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；（李英洪、周、肖）8.分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；（李英洪、周、肖）9.優(yōu)先(Priorition)即選出康寧達(dá)的目標(biāo)市場(chǎng)；（李英洪、周、肖）11P營(yíng)銷分工10.定位(Position)即為康寧達(dá)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象。或者說(shuō)就是確立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程；（李英洪、周、肖）11.員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過(guò)程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，康寧達(dá)就要想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是康寧達(dá)營(yíng)銷過(guò)程的一部分，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，客戶參與性就很強(qiáng)。（李英洪、周、肖）五種競(jìng)爭(zhēng)作用力輻射防護(hù)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)取決于五種競(jìng)爭(zhēng)作用力，它們是：輻射防護(hù)產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)力、新進(jìn)入者的威脅力、替代產(chǎn)品的威脅力、賣方（客戶）的侃價(jià)能力、供應(yīng)商的侃價(jià)能力，這五種作用力最終決定了輻射防護(hù)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率。五種作用力理論實(shí)際上為競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力學(xué)建立了一個(gè)概念模型，圖示如下：五種競(jìng)爭(zhēng)作用力模型

。輻射防護(hù)行業(yè)

新進(jìn)入者的威脅供方侃價(jià)實(shí)力買方侃價(jià)實(shí)力替代品的威脅行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買方供方潛在者替代品康寧達(dá)產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略最重要的是定位產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略方向密切相關(guān)，在業(yè)務(wù)組合中有特殊用途，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的不同戰(zhàn)略是康寧達(dá)成功發(fā)展的支柱。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)品是營(yíng)銷的基石產(chǎn)品組合產(chǎn)品設(shè)計(jì)：避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵新產(chǎn)品/新服務(wù)：重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，關(guān)系康寧達(dá)興衰1牢記使命，堅(jiān)持“以人為本”服務(wù)；2采取“直銷渠道外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)4管齊下”的發(fā)展模式；3注重人才引進(jìn)與培養(yǎng)，不斷增強(qiáng)營(yíng)銷的發(fā)展后勁；4采取多種籌資措施，適度發(fā)展?fàn)I銷及管理工具；5突出新型環(huán)保特色，深化品牌建設(shè)；6抓好公司基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，營(yíng)造良好工作和參觀環(huán)境；7積極開(kāi)展售前售后服務(wù)，不斷拓展醫(yī)療、民用、軍工服務(wù)市場(chǎng)。康寧達(dá)戰(zhàn)略定位2015年公司戰(zhàn)略回顧與實(shí)施：1、是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力？2、戰(zhàn)略是否需重新規(guī)劃？六面體維度簡(jiǎn)單判斷-表象判斷有無(wú)明顯缺陷是否變形或橢感覺(jué)形態(tài)與勢(shì)態(tài)完否圓球維度圓球理論實(shí)施維度：PDCA基本維度：4PS核心維度：客戶體驗(yàn)五力維度步驟

2隱形維度戰(zhàn)略、制度、品牌表面維度人、財(cái)、物步驟

1戰(zhàn)略規(guī)劃不能害怕員工犯錯(cuò)誤。如果全體員工都小心翼翼、不敢越雷池一步，那么在崇尚創(chuàng)新精神、發(fā)展變化迅速的營(yíng)銷圈里，公司就可能不具備可持續(xù)發(fā)展的能力。3品牌戰(zhàn)略2016年2017年2018年21時(shí)間打造一流的國(guó)際輻射防護(hù)品牌國(guó)際一流防護(hù)品牌國(guó)內(nèi)知名防護(hù)品牌高質(zhì)的防護(hù)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃打造適宜康寧達(dá)本身特色的運(yùn)營(yíng)體系通過(guò)IPO認(rèn)證全國(guó)連鎖加盟防護(hù)醫(yī)用逾20、民用逾100家以上，覆蓋全國(guó)一級(jí)重點(diǎn)城市團(tuán)隊(duì)及品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃3運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略2016年2017年2018年21時(shí)間戰(zhàn)略缺失會(huì)帶來(lái)以下的諸多困惑1、戰(zhàn)略目標(biāo)模糊2、管理成本過(guò)高3、人才資源匱乏4、技術(shù)創(chuàng)新薄弱5、客戶及員工滿意度低6、市場(chǎng)營(yíng)銷疲軟7、文化缺失8、形象落伍打造一流的防護(hù)品牌品牌規(guī)劃魚(yú)骨分析定量戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析波士頓矩陣分析SWOT分析BrandDagnosis品牌診斷內(nèi)外部因素矩陣分析品牌規(guī)劃--2016年康寧達(dá)銷售收入指標(biāo)規(guī)劃康寧達(dá)總收入6000萬(wàn)元業(yè)務(wù)收入直銷收入外貿(mào)收入渠道收入其他收入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收入運(yùn)營(yíng)規(guī)劃利潤(rùn)比65%利潤(rùn)比40%利潤(rùn)比40%利潤(rùn)比35%利潤(rùn)比50%運(yùn)營(yíng)規(guī)劃營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)規(guī)劃人才培養(yǎng)策略：薪酬策略：績(jī)效管理策略：用人策略：鼓勵(lì)個(gè)人與公司共同成長(zhǎng)，為銷售人員做好職業(yè)規(guī)劃堅(jiān)持內(nèi)部培養(yǎng)為主，外部引進(jìn)為輔

的原則建立崗位工資與績(jī)效管理相結(jié)合的薪酬制度導(dǎo)入績(jī)效，站在客觀、公平、公正的角度為公司績(jī)能和公司整體進(jìn)行全方位的評(píng)分，全面提高康寧達(dá)的運(yùn)行效率和服務(wù)水平。各指標(biāo)占比銷售收入指標(biāo)70%隨著經(jīng)濟(jì)效益的提高，銷售收入指標(biāo)系數(shù)逐漸降低，客戶滿意度及工作質(zhì)量指標(biāo)逐漸升高，反之亦然。工作完成質(zhì)量指標(biāo)客戶滿意度指標(biāo)銷售收入指標(biāo)平衡積分卡原則營(yíng)銷管理規(guī)劃導(dǎo)入2016年?duì)I銷中高層領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)公司與每一位營(yíng)銷人員簽訂《業(yè)績(jī)成果責(zé)任書(shū)》，明確個(gè)人任務(wù)和激勵(lì)措施。各營(yíng)銷分部目標(biāo)責(zé)任書(shū)可由康寧達(dá)經(jīng)理級(jí)會(huì)議充分調(diào)研、反復(fù)溝通后制定。實(shí)行營(yíng)銷工作計(jì)劃制，執(zhí)行固化制，將營(yíng)銷工作目標(biāo)細(xì)化、量化，同時(shí)結(jié)合各項(xiàng)工作的特點(diǎn)，有針對(duì)性地提出具體要求，明確2016年的工作重點(diǎn)、工作指標(biāo)和具體措施等。根據(jù)營(yíng)銷分部領(lǐng)導(dǎo)班子成員的分工，對(duì)分管職責(zé)范圍內(nèi)的工作負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。營(yíng)銷管理規(guī)劃客戶滿意度規(guī)劃開(kāi)發(fā)測(cè)評(píng)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)查分析滿意度體系建立1）收集客戶信息2）采集滿意度因子1）滿意度因子分析2）滿意度調(diào)查實(shí)施1）滿意度數(shù)據(jù)庫(kù)建立2）滿意度數(shù)據(jù)分析1）滿意度提升體系2）客戶提升體系客戶滿意度規(guī)劃銷售人員滿意度體系導(dǎo)入滿意度體系的導(dǎo)入員工職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)入公司實(shí)現(xiàn)銷售人員滿意度管理后：改變營(yíng)銷觀念、提高營(yíng)銷質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量、端正工作作風(fēng)、增加銷售收入。職業(yè)規(guī)劃：實(shí)現(xiàn)公司與營(yíng)銷人員的雙贏、充分實(shí)現(xiàn)人崗匹配、最大程度提高銷售人員工作效率與忠誠(chéng)度。1、滿意度體系的導(dǎo)入：將營(yíng)銷中心全員滿意度與績(jī)效掛鉤，實(shí)現(xiàn)全員考核。2、員工職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)入：實(shí)現(xiàn)季度性檢討。銷售人員滿意度規(guī)劃產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期//成長(zhǎng)期//成熟期//衰退期銷量與利潤(rùn)生命周期導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟衰退時(shí)間銷售/利潤(rùn)基于市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略40%市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者30%市場(chǎng)挑戰(zhàn)者20%市場(chǎng)跟隨者擴(kuò)大市場(chǎng)需求保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)展市場(chǎng)份額攻擊領(lǐng)導(dǎo)者康寧達(dá)現(xiàn)狀模仿10%市場(chǎng)補(bǔ)缺者專業(yè)化康寧達(dá)的進(jìn)攻策略康寧達(dá)防御者(3)包圍進(jìn)攻(4)迂回進(jìn)攻(2)側(cè)翼進(jìn)攻(5)游擊戰(zhàn)進(jìn)攻(1)正面進(jìn)攻康寧達(dá)作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者更專業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略折價(jià)廉價(jià)產(chǎn)品高端產(chǎn)品產(chǎn)品線擴(kuò)張產(chǎn)品革新服務(wù)提升分銷渠道革新生產(chǎn)成本降低密集廣告促銷高密度無(wú)縫隙的市場(chǎng)覆蓋短期目標(biāo)和行動(dòng)規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格體系、文化體系（與市場(chǎng)對(duì)接的產(chǎn)品、文化內(nèi)涵的建立）（李英洪、周倜、肖冬青）銷售資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品手冊(cè)、折頁(yè)、支架、介紹牌等），人員配置，展館銷售流程設(shè)計(jì)等！（李英洪、周、肖、代智勇）銷售團(tuán)隊(duì)的組建和擴(kuò)容、營(yíng)銷策略制訂，銷售目標(biāo)、計(jì)劃、學(xué)習(xí)目標(biāo)等?。ɡ钣⒑?、周、肖）方案調(diào)整為了順利完成6000萬(wàn)目標(biāo)，在實(shí)施過(guò)程根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行控制、完善和調(diào)整！（李英洪、周倜、肖冬青）效果評(píng)估制訂年度、季度、月度評(píng)估內(nèi)容。評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。（銷售收入指標(biāo)、回款指標(biāo)）營(yíng)銷人才梯隊(duì)建設(shè)達(dá)成指標(biāo)（公司決策層、李英洪、周倜、肖冬青）銷售服務(wù)服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。服務(wù)承諾、措施。服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過(guò)程、資源）。服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷階段劃分第一階段：營(yíng)銷籌備期：時(shí)間：至2015年11月底內(nèi)容：VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)、廣告宣傳等設(shè)計(jì)、銷售物料設(shè)計(jì)制作、

營(yíng)銷人員招募籌備等；第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱期時(shí)間：15年12月－16年2月內(nèi)容：區(qū)域炒作、戶外發(fā)布、形象樹(shù)立、外聯(lián)，積累誠(chéng)意客戶；第三階段：全面銷售期時(shí)間：16年3月－5月底內(nèi)容：直銷渠道網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)4管齊下全面撲向市場(chǎng)，充分消化電聯(lián)意向客戶第四階段：第二強(qiáng)銷期時(shí)間：16年6月初－8月內(nèi)容：根據(jù)第一代產(chǎn)品銷售情況針對(duì)性舉辦系列促銷活動(dòng)；第五階段：持續(xù)熱銷期時(shí)間：16年9月－12月二期產(chǎn)品入市內(nèi)容：根據(jù)第一代產(chǎn)品銷售情況強(qiáng)力推出第二代產(chǎn)品入市，舉辦答謝酒會(huì)序號(hào)工作類工作項(xiàng)說(shuō)明1執(zhí)行方案《2016年?duì)I銷執(zhí)行方案》的最終確定統(tǒng)一落實(shí)概念、策略及內(nèi)容的統(tǒng)一2設(shè)計(jì)制作類VI及應(yīng)用系統(tǒng)符合整體形象要求內(nèi)部展板、標(biāo)牌等吻合公司形象，增強(qiáng)標(biāo)示性廣告設(shè)計(jì)制作確定形式、版面風(fēng)格設(shè)計(jì)整體形象及產(chǎn)品書(shū)、單張、折頁(yè)設(shè)計(jì)突出綜合體一站式營(yíng)銷概念；選取重點(diǎn)推介型號(hào)，闡釋賣點(diǎn)3D影視宣傳片設(shè)計(jì)制作構(gòu)造思路確定，腳本確定3營(yíng)銷推廣類展會(huì)位置選擇、廣告發(fā)布位置、造型、發(fā)布內(nèi)容確定廣告位購(gòu)買選擇傳播媒介4人財(cái)物籌備類樣板區(qū)裝修裝飾滿足使用功能、彰顯品質(zhì)人員招募滿足營(yíng)銷任務(wù)所需銷售電話/銷控配備滿足銷售所需銷售辦公設(shè)備及物料滿足銷售所需整體銷售百問(wèn)百答銷售人員培訓(xùn)，高效接待客戶第一階段：營(yíng)銷籌備期營(yíng)銷執(zhí)行推廣執(zhí)行第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱期時(shí)間跨度——2015年12月上旬—2016年2月（２月７號(hào)春節(jié)）營(yíng)銷目的——充分消化前期電聯(lián)客戶，積累新客戶，進(jìn)行市場(chǎng)摸底。宣傳上提升各類產(chǎn)品的整體賣點(diǎn)形象。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)——VIP會(huì)員正式招募（達(dá)量返點(diǎn)）營(yíng)銷活動(dòng)——形象代言征選之類事件營(yíng)銷媒體渠道——行業(yè)期刊宣傳主題——新型環(huán)保防護(hù)板的優(yōu)越性企業(yè)形象——樣板間、標(biāo)桿示范醫(yī)院工程參觀展示營(yíng)銷執(zhí)行推廣執(zhí)行時(shí)間跨度——2016年3月—5月?tīng)I(yíng)銷目的——正式全面鋪開(kāi)銷售，充分消化前期電聯(lián)意向客戶。

賣點(diǎn)延展，提升產(chǎn)品價(jià)值，吸引購(gòu)買。通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，提升市場(chǎng)關(guān)注，實(shí)現(xiàn)熱/強(qiáng)銷二合一。只有2個(gè)多月，必須持續(xù)銷售熱潮，速戰(zhàn)速?zèng)Q，吸引其他客戶關(guān)

注。提升品牌。營(yíng)銷活動(dòng)——戰(zhàn)略合作伙伴（平臺(tái)）簽約儀式媒體渠道——行業(yè)期刊對(duì)董事長(zhǎng)專訪宣傳主題——買十