策源上海浦江映象整體營銷及后階段策略調(diào)整建議

浦江映象后階段策略調(diào)整建議策源機構(gòu)公寓事業(yè)部銷售目標

工程現(xiàn)狀及市場

營銷策略

推廣費用匡算銷售目標保量要求12月底前完成70%銷量245*70%=172套沖量目標12月底前完成90%-100%銷量245*90%=221-245套〔實際差距：107套〕〔實際差距：156-180套〕目標思考：市場大環(huán)境疲軟，浦江映象銷售的時機在哪里？市場及工程現(xiàn)狀分析上海公寓市場供需價格走勢圖受到市中心高價樓盤大量成交的影響，成交價格一再拉高。但成交量始終在低位徘徊，環(huán)比同期下降55.8%?！矓?shù)據(jù)來源：佑威數(shù)據(jù)庫〕浦東公寓市場供需價格走勢圖浦東區(qū)08年成交量也處于低位，5月份成交量環(huán)比下降76.7%。08年前五月供求比為1.45：1，處于買方市場。區(qū)域受到個案的影響，成交價格較為波動?！矓?shù)據(jù)來源：佑威數(shù)據(jù)庫〕后市與上海整體市場相似，供求矛盾即將出現(xiàn)，市場回落競爭工程成交單價6-7月走勢競爭工程成交套數(shù)4-7月走勢成交價格均有不同程度的下降,成交套數(shù)大幅度縮水周邊二手房項目單價山水國際22000綠城二房20500三房21000四房23000-25000東方城市花園二房24000三房22000四房18000〔數(shù)據(jù)日期：開盤—2021-7-27〕市場小結(jié)經(jīng)濟金融環(huán)境整體市場走勢周邊工程動態(tài)浦東其他地區(qū)的個案成交隨上海整體市場影響，整體放緩去化速度在目前市場行情下,完成目標的市場可接受合理價格為22000元/平工程現(xiàn)狀樓號樓層成交套數(shù)成交均價剩余套數(shù)剩余均價備注5#1-9層422420元14223719-18層只有16層有房源售出10-18層325149元15263756#、7#1-9層1421784元222182614-18樓只售出15層一套10-18層824637元28252728#1-10層720605元212115023層以上只售出一套11-20層723073元232395221-28層425761元20264509#1-10層520930元152201023-28樓沒有房源售出11-20層1023461元102483921-28層424381元1227389高總價的最高區(qū)房源去劃量非常有限，可見客戶對總價的承受力具有一定的飽和性。因此后期，更因該加強對高端客戶的引導。已購客戶分析項目認購客戶簽約客戶媒體報紙55戶外廣告00電臺00電視00雜志53夾報00房展、巡展00網(wǎng)絡(luò)1814客戶信00短信00過路客2018介紹2514車身廣告00其它00合計：7354群眾媒體對客戶的引導力明顯減弱，過路客及耳語傳播成為主要的來人渠道?？梢姮F(xiàn)場戶外包裝的作用越發(fā)顯得重要。已購客戶分析項目認購客戶簽約客戶考量因素區(qū)位6541樓層2014車位1113工期710付款方式46貸款93景觀65價格1653房型7147面積3429裝修情況716采光2318合計：281273本案的已購客戶主要是出于對本案地段的一個認可度，而對產(chǎn)品本身的景觀環(huán)境、公共部位配套等問題關(guān)注較少。不可否認，上述方面的相對缺乏，也導致了本案很大局部的高端客戶流失。未購原因分析案場來人分析價格超出預(yù)期30%及觀望情緒20%，成為目前購房行為的主要抗因。產(chǎn)品表現(xiàn)急需加強20%

市場需求仍然存在12%近6周接待客戶102組，其中14組客戶回頭，88組客戶沒有二次來訪工程操作困難點后階段營銷策略推案節(jié)奏保量目標要求7月8月9月11月12月6套30套30套10月6套14套14套1月必須引爆，集中去化9、10月的銷售需激增5倍，傳統(tǒng)的金九銀十還能兌現(xiàn)銷售神話么？工程操作策略思考在可能實施的前提下，盡可能提升工程的自身品質(zhì)，增強自身的市場競爭力。注重樣板段的細節(jié)品質(zhì)打造，增強工程現(xiàn)場的銷售煽動性，給與客戶強大的視覺沖擊力。及時調(diào)整媒體策略，增強SP活動作為主要的新客戶積累途徑。加強對高端客戶的特殊途徑引導。保證公司利潤的前提下制定合理的銷售價格，及推案策略，促進工程順利銷售。我們的策略必須遵循的原那么如何實現(xiàn)年底完成70%的銷量目標？優(yōu)惠策略〔降價≠成功銷售〕樓盤降價打折開始風行，如果采用雷同的降價方式，一方面影響工程市場形象，另一方面也不一定能得到市場認同。〔找準切入點〕在觀望情緒濃厚的市場環(huán)境下，只有與住房密切相關(guān)的優(yōu)惠舉措，才能打動客戶?！餐怀鱿∪毙浴呈兄行耐＼囄坏南∪毙匀諠u凸現(xiàn)，以此作為營銷噱頭，對客戶具有足夠的吸引力?！参野缚墒圮囄?22個，配比？〕〔防止利潤流失〕以車位代替現(xiàn)金折扣，可以防止公司利潤的損失。解決了后期甲方車位銷售的壓力?！睬擅罘乐姑堋硨σ奄徔蛻粲绊懶?，防止出現(xiàn)不必要的客戶爭端。買房帶車位優(yōu)惠策略車位折扣券該券僅供浦江映象號室業(yè)主購置我案車位使用；本券可在購置浦江映象地下車位時一次性抵用壹拾伍萬元整；使用時需遵循我司車位銷售的相關(guān)規(guī)定本券不得轉(zhuǎn)讓〔業(yè)主簽名生效〕上海東臣房地產(chǎn)開展執(zhí)行細那么：車位銷售定價：16-20萬元；客戶購置車位時，只需補足折扣券與購置總價的差額局部即可；該方案對房屋的銷售價格沒有影響仍可保證公司利潤公司利潤測算年內(nèi)利潤＝〔*?%〕+(?-18500)*20%=房源面積實現(xiàn)價格總銷已售865022919198249350未售13650年內(nèi)可實現(xiàn)22300合計老客戶優(yōu)惠策略已購老客戶3房客戶贈送15萬元車位抵用券，2房客戶贈送10萬元車位抵用券。老客戶關(guān)心每月發(fā)短信報告工程進度，及電影券，話劇票寄發(fā)等，預(yù)計費用30000元實際僅增加3萬元費用媒體費用匡算原媒體方案及費用總預(yù)算：4510000已用媒體費用：2753700剩余費用：1756300媒體費用東方早報314800新聞晨報566450移動彩信126000搜房網(wǎng)114800第一地產(chǎn)346000租售情報103400上海樓市40000合計1611450需增加費用??媒體費用匡算后階段媒體方案調(diào)整媒體費用增加巡展500000PR200000彩信250000網(wǎng)絡(luò)200000直投類廣告200000大眾媒體300000費用合計165000媒體方案實際僅增加3萬元費用THANKYOU優(yōu)惠幅度樓號房號房型面積剩余套數(shù)剩余均價優(yōu)惠幅度1