大客戶銷售學(xué)員

大客戶營銷技巧

講師：程廣見大綱大客戶的采購/回款心理認(rèn)知與攻陷方法大客戶“采購氛圍”4類關(guān)鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表（案例研討/工具）公關(guān)決策人的“1+1”模型（案例研討/工具）與客戶關(guān)系管理專題討論:大客戶銷售回款管理

大客戶的采購/回款心理認(rèn)知與攻陷方法

試圖只學(xué)習(xí)技術(shù)而排斥運(yùn)作技術(shù)的相應(yīng)觀念的革新，結(jié)果就必然一無所長，學(xué)來的也只能是皮毛。——洋務(wù)運(yùn)動(dòng)失敗的啟示《二戰(zhàn)中的中國》許昆鵬我有經(jīng)驗(yàn)，老師有提煉！方法論就是人們認(rèn)識世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來觀察事物和處理問題。概括地說，世界觀主要解決世界“是什么”的問題，方法論主要解決“怎么辦”的問題。大客戶采購5要素價(jià)值：需求：價(jià)格信賴：體驗(yàn)需求什么是客戶“需要的”？什么是客戶“想要的”？大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款銷售漏斗管理也稱銷售機(jī)會(huì)管理和商機(jī)管理核心：對銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級管理，確保在每個(gè)步驟采取主動(dòng)的銷售行動(dòng)，推動(dòng)銷售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。銷售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶銷售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款大客戶銷售格言把簡單的動(dòng)作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開。要警惕自以為說清楚了，可對方?jīng)]看到，也沒聽到。一個(gè)銷售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。

大客戶“采購氛圍”4類關(guān)鍵客戶的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法

集體：“采購氛圍”的4類人采購人員使用者技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者決策人了解談判對手1414心理學(xué)周易星座

常用工具：鷹羊狐驢2008年8月21日找到合適你的人把他培養(yǎng)成最優(yōu)秀的成功的團(tuán)隊(duì)失敗的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的定義“一個(gè)團(tuán)隊(duì)由少量的人組成，這些人具有互補(bǔ)的技能，對一個(gè)共同目的、績效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)?！眰€(gè)人全腦優(yōu)勢模型注意：在你看自己思維偏好的分布時(shí)，請不要將數(shù)值想成是能力，而是喜好。在圖1中圈出8項(xiàng)你最喜歡的元素；在圖2圈出對你的事業(yè)有長遠(yuǎn)影響的最重要的8個(gè)元素；在圖3中則圈出你心目中理想工作必須具備的8個(gè)條件。AB象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：要求清楚明白、重實(shí)踐、講實(shí)際特點(diǎn)：管理風(fēng)格強(qiáng)硬男性偏多AD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：結(jié)合了A.D兩種偏好特點(diǎn)：A＞DD＞ACD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：思考開通，好用直覺、靈活多變參與度高隨性特點(diǎn)：

會(huì)玩并善玩女性多理想色彩BC象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：在固守傳統(tǒng)的穩(wěn)定性中，加入了關(guān)懷的善感特質(zhì)。做事時(shí)替公司和大家著想不會(huì)為了達(dá)成目標(biāo)而犧牲別人特點(diǎn)：適合服務(wù)取向的工作很強(qiáng)的合群趨向喜歡維持現(xiàn)狀十分忠心AC象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位特點(diǎn)：矛盾體可能會(huì)產(chǎn)生巨大的能量溝通風(fēng)格：不同的人群會(huì)有不同的評價(jià)經(jīng)常自我矛盾BD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位特點(diǎn)：這種人好象是一只腳踏在加速器上，另一只腳卻踩在剎車板上。溝通風(fēng)格：觸類龐雜難以琢磨ABCD象限的特點(diǎn)及管理風(fēng)格管理風(fēng)格：擁有多種優(yōu)勢，有辦法應(yīng)付多樣的溝通問題特點(diǎn)：中庸基層的特點(diǎn)高層的特點(diǎn)A象限的慣用語及別人對他的評價(jià)慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對他的評價(jià)“工于心計(jì)”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機(jī)器”B象限的慣用語及別人對他的評價(jià)慣用語依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對他的評價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋C象限的慣用語及別人對他的評價(jià)慣用語人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對他的評價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說話敏感易怒好騙很有些呆氣D象限的慣用語及別人對他的評價(jià)慣用語打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對他的評價(jià)做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒有紀(jì)律愛折騰分析工具：四象限溝通環(huán)走模型

溝通環(huán)走模型ABDC引用事實(shí)嗎？經(jīng)過量化嗎？有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來呢？是不是舉出細(xì)節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀渴遣皇怯美尤フf明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？

大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表

方法論就是人們認(rèn)識世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來觀察事物和處理問題。概括地說，世界觀主要解決世界“是什么”的問題，方法論主要解決“怎么辦”的問題。案例研討案例一案例二案例三案例四組織三階層高層中___基層中國足壇賭球1+2+1公式兩個(gè)后衛(wèi)加一個(gè)門將足以決定一支球隊(duì)漏球的數(shù)字，想輸幾個(gè)就可以做到輸幾個(gè)；但是為了避免前鋒不懂事，所以必須要做一個(gè)前鋒；這樣，莊家就可以控制比賽1+2+1：大客戶成交模式1：向?qū)?：采購氛圍的2/41：營銷人員向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別向?qū)В簝?nèi)線：大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表操作練習(xí)公關(guān)決策人的“1+1”模型與客戶關(guān)系管理

“1+1”的運(yùn)用第一個(gè)“1”：留下印象—塑造“個(gè)人品牌”第二個(gè)“1”：約見下一次“留白”“喜劇演員法”個(gè)人品牌你是捷達(dá)？還是奔馳？個(gè)人品牌的特征獨(dú)特性相關(guān)性一致性個(gè)人素養(yǎng)提升成為“職業(yè)銷售人員”什么是“職業(yè)化”？“積累”與“雞肋”人的個(gè)人品牌價(jià)值是需要“積累”的：如果你不重視積累，就有可能成為“雞肋”。如何說服強(qiáng)勢的對手?誰是強(qiáng)勢的對手？戰(zhàn)術(shù)上：讓對方對你有好印象，愿意主動(dòng)再見到你心理上：說大人則篾之，勿視其巍巍然如何面對特殊的權(quán)力？決策人政府客戶關(guān)系管理客戶滿意客戶滿意度客戶忠誠滿意度與忠誠度滿意度=體驗(yàn)—期望值=0基本滿意<0不滿意>0驚喜如果你開車，你覺得汽油貴嗎？夫妻之間真的可以改變對方嗎？請思考一個(gè)問題，在以往的生活中你有過對什么品牌的產(chǎn)品忠誠嗎？客戶的忠誠是相對的，所以忠誠可以創(chuàng)造。專題討論:大客戶銷售回款管理營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對這樣的選擇：賒銷?不賒銷?60

你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ).為彌補(bǔ)以下?lián)p失必需增加的額外銷售額$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%61我們都是在給銀行打工嗎?

-貨款拖延對利潤的吞噬銷售凈利潤 借款成本

研究成果中國卓越的銷售人員首先是右腦發(fā)達(dá)，其次是左腦能力。缺乏右腦的輔助，在面對理性與感性交雜在一起的銷售困境時(shí)，束手無策。相比較西方來說，中國銷售人員的左腦得分會(huì)高于右腦。由此造成右腦的低水平發(fā)展制約了左腦的發(fā)揮，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的表現(xiàn)。名言像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益。（善用左右腦）銷售犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛動(dòng)腦筋，而在該動(dòng)腦筋的時(shí)候太愛動(dòng)感情。(不善用左右腦）64

燙手山芋邏輯技術(shù)第一步，捕捉對方的邏輯線索；第二步，引導(dǎo)向著有利于自己的方向發(fā)展。大客戶銷售談判的結(jié)果判斷類型小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果成功訂單訂單失敗無銷售無銷售結(jié)果：買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒有實(shí)際進(jìn)展的跡象；客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很