房地產(chǎn)經(jīng)典拓客工作指引執(zhí)行篇

易居中國與易居文化派單拓客工作指引〔執(zhí)行篇〕目錄導(dǎo)言拓客實務(wù)拓客12式案例分析突發(fā)應(yīng)對導(dǎo)言一派單拓客意義派單素質(zhì)要求派單流程要素易居知識管理中心出品如何高效派單4派單〔房地產(chǎn)直銷〕是一種推廣聚客手段為什么要派單？一吃苦耐勞勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強的成功欲望√√√√如何成為合格的派單員？二領(lǐng)取派單任務(wù)分組分配任務(wù)實地派單執(zhí)行派單拓客情況反響派單情況總結(jié)及評比一次完整的派單流程是什么樣的？三12345派單=發(fā)海報派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高來電/到訪量××√如何高效完成派單直銷目標(biāo)？四高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說辭動人+動作得體二拓客實務(wù)常用拓客模式拓客地點選擇拓客執(zhí)行要素資源拓展簡介常用拓客模式1撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執(zhí)行要點：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信息高覆蓋率，在撒網(wǎng)根底上抓成功率適用背景：目標(biāo)客戶定位相對準(zhǔn)確，分布相對集中執(zhí)行要點：派單人員選擇目標(biāo)客戶集中區(qū)派發(fā)單片，

加簡短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量

較高，博取高到達率一2定向派單常見拓客地點根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規(guī)律：二1、撒網(wǎng)式派單競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場拆遷點生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線專業(yè)市場寫字樓中小學(xué)校大企業(yè)：廠門口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心2、定向式派單寫字樓擺點直投拉客大型商業(yè)中心拉客房展會人氣爆棚企業(yè)大客戶開發(fā)派單實景圖拓客執(zhí)行要素房地產(chǎn)工程不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟承受力要求較高，因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進行派發(fā)。通用派發(fā)對象判斷標(biāo)準(zhǔn)：三年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；如果是進入商鋪派單，最好選擇店主進行派發(fā)1、客戶的判斷與選擇因要表達出房地產(chǎn)工程總價高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標(biāo)識符號。常見派單著裝示意圖2、著裝要求派單所用DM一般可分為工程簡介、房型單片、活動單片等常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認(rèn)業(yè)績，可提前印制姓名與印章核心道具——DM恒大工程DM單示意圖3、常用道具證件派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場到訪客戶的跟蹤與維護。路線圖派發(fā)工程DM同時，在展點、看房車、資料上配備工程路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運作其他道具3、常用道具工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)工程VI宣傳資料、光盤等，增強客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有工程logo和的小禮品是吸引客戶、傳播工程信息的低本錢有效方法。備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單時應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎面走近或從背后突然走近派單時應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應(yīng)事先移動到右側(cè)，遞送到右手派單時需要多來回移動，擴大派單范圍，不可站在原地不動派單時應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧：4、動作要領(lǐng)情況處理：如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，那么不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續(xù)進行工程的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發(fā)商等；如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要防止繼續(xù)深入介紹工程，應(yīng)交待客戶到訪或來電后會有專業(yè)的置業(yè)參謀為其效勞不同派單任務(wù)與對象，派單說辭均會不同，各工程也會有各自獨特的說法，一般來說，派單說辭要求簡單明了、直接說重點或賣點。一般套路是：5、派單說辭以下分三種情況進行派單說辭介紹：由于各地風(fēng)俗習(xí)慣不同，招呼客戶時的稱呼也應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，尤其注意躲避當(dāng)?shù)氐姆Q呼忌諱，防止引起不必要的反感和沖突。提醒更多說辭案例，參見知識庫中?濟南恒大綠洲派單方案?資源拓展簡介四1、資源拓展目的

鑒于傳統(tǒng)派單拓客行為相對的局限性，因此，需要通過對客戶資源的整合來采取更加立體化的大拓客行為，真正實現(xiàn)對目標(biāo)市場的覆蓋、深耕、轉(zhuǎn)化。2、社會合作資源對象四3、資源拓展的工作重點完成當(dāng)?shù)厣鐣献髻Y源的建設(shè)，建立制度，要求將個人所擁有的社會合作資源匯總進入合作資源庫資源拓展負(fù)責(zé)根據(jù)各板塊提供的線索，進行日常關(guān)系維護，以及數(shù)據(jù)庫管理利用相關(guān)合作資源，做好維護與效勞，并反響在資源庫中通過尋找關(guān)系渠道，拓展新的合作資源四4、資源拓展的方式4.1、資源合作資源合作拓展以“走出去、拉進來〞為原那么，資源數(shù)據(jù)庫為方向指引，尋找對位客戶及其家人，全面展開資源拓展工作。所謂“走出去〞，指將產(chǎn)品以舉辦推介會、設(shè)立外展點等方式將產(chǎn)品推向外界；“拉進來〞，指通過與外界活動嫁接、自主舉辦營銷活動等方式，將對位客戶群請到售樓處了解工程。四資源合作——“走出去〞“走出去”資源拓展活動說明拓展類別拓展形式性質(zhì)客戶來源場地提供費用出口拓展形式活動配合派單收集電話項目宣講派送禮品X展架擺放其他與外界合作置業(yè)顧問配合甲方外展宣傳推介會專場/嫁接資源方資源方甲方√√√√/×√√√√√外展點臨時/固定路人、資源方甲方提供場地費用甲方√√√/×√/×√√√/×√/×√活動嫁接冠名贊助嫁接資源方資源方甲方√√√√√√√√√禮品贊助嫁接資源方資源方甲方√√√√√√√√√聯(lián)合舉辦活動嫁接資源方資源方甲方√√√√/×√√√√√四資源合作——“拉進來〞“拉進來”資源拓展活動說明拓展類別拓展形式性質(zhì)客戶來源場地提供拓展形式活動配合贈送項目宣傳資料收集電話項目宣講派送禮品X展架擺放其他與外界合作置業(yè)顧問配合甲方高端圈層活動紅酒品鑒專場資源方/邀約客戶項目案場/甲方提供其他場地√√√√√√√√√讀書會專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√蛋糕品鑒專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√羽毛球比賽聯(lián)賽/專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√高爾夫球比賽聯(lián)賽/專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√試乘試駕循環(huán)/專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√√啟動儀式專場資源方√√√√√√√√√暖場活動有獎問答專場邀約客戶√√√√√√√√/×√抽獎循環(huán)/專場邀約客戶√√√√√√√√/×√禮品贈送循環(huán)邀約客戶√√√√√√√√/×√聯(lián)誼晚會專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√燒烤專場資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√親子活動專場資源方√√√√√√√√/×√知識講座系列講座資源方/邀約客戶√√√√√√√√/×√四資源合作——維護方法市場資訊、信息的共享和交流節(jié)日的祝福和關(guān)心易居論壇、房地產(chǎn)的相關(guān)活動不定期召集組織活動，如員工聯(lián)誼、運動會、冷餐等，增加互動，增進交流給予合作單位內(nèi)部認(rèn)購、優(yōu)先選房、團購折扣、優(yōu)惠房源等利好，為其意向客戶設(shè)置專場接待效勞個人之間的公關(guān)活動四4、資源拓展的方式4.2、專項研討四4.2、專項研討案例行動目標(biāo)：按照東北事業(yè)部“5個1〞工程指示精神，進行全城定向目標(biāo)調(diào)查，掌握數(shù)萬組意向購房者資訊，開辟拓客新渠道。任務(wù)指標(biāo)：調(diào)查問卷10000份，派發(fā)單頁10萬份發(fā)起機構(gòu)：新浪樂居頻道執(zhí)行機構(gòu)：東北事業(yè)部拓客中心組織100名大學(xué)生開展本次行動萬人置業(yè)夢想大調(diào)查〔沈陽站〕行動調(diào)查對象：企業(yè)職員、政府公務(wù)員、事業(yè)單位職員、教師、醫(yī)生、個體業(yè)主等。(根據(jù)調(diào)查主題不同，選擇調(diào)查對象不同〕目標(biāo)區(qū)域：沈陽市內(nèi)五大區(qū)〔和平、沈河、皇姑、鐵西、大東〕分類拜訪：寫字樓、學(xué)校、醫(yī)院、門店〔品牌專賣店、零售便利店、美容院、美發(fā)店等〕綜合/專業(yè)市場、政府機構(gòu)、公用事業(yè)單位、工廠企業(yè)、餐飲休閑、場館、商場超市分時展開：周一至周五，上門拜訪為主。周六至周日，在商場超市、餐飲娛樂、休閑健身會所等場所訪問調(diào)查。行動流程第一步：籌備工作裝備〔胸卡、問卷、手冊〕第二步：制訂調(diào)查線路〔方位、路線、片區(qū)〕第三步：行前業(yè)務(wù)培訓(xùn)〔目標(biāo)、任務(wù)、說辭、技巧〕第四步：正式開展調(diào)查〔分區(qū)域、分行業(yè)、分時段〕第五步：整理調(diào)查數(shù)據(jù)，撰寫調(diào)查報告，評估行動效果拜訪說辭〔見到受訪者〕：“您好！打攪一下，我是新浪樂居的社會調(diào)研員，我們做一個沈陽萬人置業(yè)夢想調(diào)查活動，耽誤您三分鐘可以嗎？謝謝！〞〔假設(shè)配合〕：趕快奉上問卷和筆，指導(dǎo)受訪者填寫，并做好解釋工作。填寫完后簡單核實一下，收回問卷，說聲“謝謝您的支持，這是送給您的小禮物〞。送上禮物和團購DM，進一步介紹：“這是我們代理的樓盤團購清單，您看一下，有需要請給我打。〞〔假設(shè)不配合〕：“那就打攪您啦！再見〞離開?！布僭O(shè)受訪者想做進一步了解〕：可停留解釋，然后“再見〞離開?！布僭O(shè)無意向〕：說聲“再見〞離開。三拓客12式拓客12式概述拓客12式詳解根據(jù)不同拓客任務(wù)與對象，派單執(zhí)行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場巡展展會爆破打線（4）油站夾報高相關(guān)度動遷嫁接商戶直銷動線堵截打點（3）客戶陌拜高準(zhǔn)確度企業(yè)團購競品攔截打精（1）商家聯(lián)動高精準(zhǔn)度客戶陌拜企業(yè)團購競品攔截拓客12式說明四大特征：覆蓋率、高相關(guān)度、高準(zhǔn)確度以及高精準(zhǔn)度36四種打法：打面、打線、打點、打精根據(jù)拓客的4大特征，歸納為4種打法，并細(xì)化為拓客12式。打面商圈派單社區(qū)覆蓋商場巡展展會爆破打線油站夾報動遷嫁接商戶直銷動線堵截打精商家聯(lián)動打點工作定義：根據(jù)客戶地圖，派單人員以派發(fā)單片，加簡短介紹，直接傳遞工程信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚客的手段，關(guān)注度、約客看房是拓客目標(biāo)，是最常用、到達率最高的推廣方式。由于客流量大，通常不留電。拓客地點：商場、商業(yè)街、超市、集市、公園等人流密集區(qū)派單場所特征：人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，難以鎖定目標(biāo)客戶1、商圈派單拓客12式詳解二1、商圈派單跑量為主，注意躲避場所管理人員，經(jīng)常移動或換人注意拓客對象：群眾人群動作要領(lǐng)：面帶微笑、來回移動說辭要求：要求簡單明了、直接說重點或賣點執(zhí)行關(guān)鍵：客戶的判斷與選擇拓客方式：派單人員大量派發(fā)單片，所派DM單片最好要設(shè)計有創(chuàng)意，或具功能性，如扇子、年歷、常用查詢表、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎券等，以引起客戶興趣目標(biāo)客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發(fā)對象派發(fā)的時候，簡短介紹工程，突出優(yōu)惠和活動信息，求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快可附增價值極低的小禮物〔如書簽、掛鏈、氣球等〕，以提高接收率、對話交流率、閱讀率和收藏率有時候還會采取問卷攔截的方式，填寫問卷的同時附贈小禮品，以便留下客戶信息1、商圈派單工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，深入目標(biāo)客戶集中的社區(qū)展開工程推介，選擇符合工程購置力的客戶派發(fā)，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務(wù)。拓客地點：社區(qū)周邊沿街商鋪、樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、外部的活動廣場、菜場、大型商超配套門口、交通動線中心或沿線等。場所特征：半開放，人群喜好相似，聚集度較高2、社區(qū)覆蓋2、社區(qū)覆蓋拓客對象：業(yè)主動作要領(lǐng)：態(tài)度誠懇，親切和藹，不必過于追求速度說辭要求：介紹工程賣點，突出優(yōu)惠打折信息和活動信息，邀請客戶看房，并提供看房便利執(zhí)行關(guān)鍵：社區(qū)選擇、文件證明2、社區(qū)覆蓋拓客方式通常以外展點+派單相結(jié)合的方式進行外展點多設(shè)在樓盤內(nèi)部廣場或社區(qū)門口、交通動線中心或沿線等，落實好展臺等道具，便于資料陳列、客戶咨詢，對目標(biāo)客戶介紹工程賣點，突出優(yōu)惠和活動信息，突出安排集中看房信息根據(jù)派單地點不同選擇相應(yīng)時段進行派發(fā)，如社區(qū)廣場可在黃昏派發(fā)，菜場可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺組織報名，可在小區(qū)里拉橫幅進行宣傳，請小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當(dāng)費用工作定義：根據(jù)客戶地圖，可以選擇與工程相匹配的商場或大賣場等，租借位置，設(shè)置展位展示工程進行巡展，銷售人員現(xiàn)場推介工程，接受咨詢登記。拓客地點：集中于百貨、大賣場、購物中心等，是中高端工程可用的直銷方法場所特征：集中封閉式空間，人流量大3、商場巡展3、商場巡演拓客對象：群眾人群動作要領(lǐng)：派單人員需親和力強，主動邀請客戶。說辭要求：現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T需專業(yè)、形象好、有耐心，解答受眾問題，提升在受眾心中的形象執(zhí)行關(guān)鍵：商場溝通、展臺布置3、商場巡演工作定義：利用展會中客流量大的特點，采取集中拓客的方式，一般采用派單加看房車帶

訪的方式。展會拓客因其人流量大、時間短且集中、效果顯著的短平快特性

而對拓客方式、物料人員配備以及拓客說辭等要求較高。拓客地點：展會指房展、車展、裝修展等各類行業(yè)內(nèi)上下游展會，重點是房展會。展會內(nèi)

外場都可以進行拓客，除了通常展會內(nèi)場攤位之間通道外，還包括展會各出

入口附近、周邊必經(jīng)之路、停車場等。場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜4、展會爆破4、展會爆破拓客對象：一般群眾動作要領(lǐng)：出手迅速，態(tài)度誠懇說辭要求：介紹工程賣點，突出優(yōu)惠信息和活動信息，以邀約客戶看房和到訪為主，并提供看房便利〔如安排看房車等〕執(zhí)行關(guān)鍵：團隊標(biāo)識、說辭簡潔、看房車銜接人多，說辭簡潔，以邀請看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹如配當(dāng)場看房車，必須說明發(fā)車時間和地點，或直接拉客戶上車為好因參展客戶均為潛在目標(biāo)客戶，但人數(shù)眾多時間短暫，因此同海量派發(fā)處理方式相似注意4、展會爆破4、展會爆破工作定義：根據(jù)客戶地圖，與工程周邊加油站合作，針對油站內(nèi)車輛業(yè)主進行工程推介，贈送禮品，投遞夾報，完成拓客任務(wù)。拓客地點：加油站。場所特征：車輛大多處于慢速移動狀態(tài)，車主警惕性高5、油站夾報5、油站夾報拓客對象：車主動作要領(lǐng)：車主加油等候時遞送資料，態(tài)度和藹說辭要求：遞送資料時先說明身份，一句話介紹工程，邀請客戶來電或到訪，說明深入介紹由專門置業(yè)參謀完成。執(zhí)行關(guān)鍵：打通油站負(fù)責(zé)人環(huán)節(jié)在客戶加油等候時遞送資料與介紹信息，不可在客戶付款時打擾單片通常與小禮物一起送上，引起客戶接單興趣有條件的話，可預(yù)備客戶登記表留下客戶信息以備后用注意5、油站夾報工作定義：工程周邊市場或與目標(biāo)客群吻合的專業(yè)市場中，集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對象為店主和散客，通常對店主采用定向拓客方式，對散客那么可視情況采用撒網(wǎng)式派單拓客。拓客成果常常表現(xiàn)為留電和約客到看房車。拓客地點：常用專業(yè)市場：建材市場、小商品批發(fā)市場、服裝市場、食品批發(fā)市場場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結(jié)構(gòu)復(fù)雜6、商戶直銷6、商戶直銷6、商戶直銷拓客方式：6.2、對散客拓客散客通常也具有較強資金實力，不可無視散客拓客方式通常為直接派發(fā)DM單片，當(dāng)場留電或邀約看房工作定義：在已有拆遷公告的片區(qū)，事先與社區(qū)物業(yè)管理方或居委會取得聯(lián)系，采取外展點加小組作戰(zhàn)形式，深入片區(qū)，直接對社區(qū)居民進行拓客、傳播工程信息，有條件的在社區(qū)內(nèi)設(shè)展點專人派發(fā)DM和接待客戶登記信息。拓客成果常常為意向客戶信息登記、約客到看房車。拓客地點：多指已經(jīng)有拆遷公告的片區(qū)場所特征：混亂嘈雜、房屋和環(huán)境狀態(tài)差7、動遷嫁接7、動遷嫁接拓客對象：被拆遷居民動作要領(lǐng)：態(tài)度誠懇說辭要求：介紹工程賣點，突出優(yōu)惠信息和活動信息，說動客戶多比較，邀請客戶看房，并提供看房便利〔如安排集中看房車等〕執(zhí)行關(guān)鍵：尋找準(zhǔn)確資源、做足準(zhǔn)備、設(shè)置有效說辭、創(chuàng)造便利條件此類派單點對象大多為中老年人，說辭要直接、親切，并有優(yōu)惠或活動信息派單前需了解被拆遷點背景，如拆遷方向、置業(yè)需求等，并多準(zhǔn)備市場信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業(yè)或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設(shè)置外展點注意7、動遷嫁接7、動遷嫁接8、動線堵截8、動線堵截拓客對象：來往人群及車流動作要領(lǐng)：禮貌客氣、隨機應(yīng)變、經(jīng)常移動或換人說辭要求：簡單直接，一句話介紹身份和工程執(zhí)行關(guān)鍵：平安第一、配置執(zhí)行人員、堵截點位選擇可以有較隱蔽的、足夠的地方放置單頁或是設(shè)點，需避開有城管、交警等管理人員駐守或經(jīng)常巡邏的點位。十字路口針對車主派單時，有條件的一句話介紹身份和項目，來不及說就不說需要根據(jù)信號燈轉(zhuǎn)變避讓車流，自身安全第一，遇拒絕則快速轉(zhuǎn)移到下一個派單對象，避免正面沖突。注意8、動線堵截工作定義：利用競品開盤、活動等約客量大的時間段，到競品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但平安系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者留電約訪。拓客地點：競品周邊公交站點/軌交站點、十字路口、售樓處門口、工程大門口或停車場場所特征：競品腹地，平安系數(shù)不高9、競品攔截9、競品攔截拓客對象：目標(biāo)客戶動作要領(lǐng)：看準(zhǔn)目標(biāo)，迅速出手說辭要求：快速說明身份，一句話介紹工程，說動客戶多比較，邀請客戶到訪，提供看房交通便利〔如有看房車、帶路看房等〕執(zhí)行關(guān)鍵：找到最正確拓客點、30秒說動、客戶平安第一經(jīng)常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份靈活應(yīng)變，該躲則躲，該跑則跑，該盯必須要盯如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關(guān)系經(jīng)常需要在競品附近路口攔截行人或客戶注意9、競品攔截拓客方式對競品售樓處出來的車輛/行人進行攔截拓客宣傳競品周邊公交/地鐵站點進行拓客宣傳競品周邊道路的十字路口對行人、車輛進行拓客宣傳、舉牌展示競品停車場對車輛拓客競品內(nèi)場用到其他工程看看、多比較的話語間接影響客戶在競品工程活動/認(rèn)籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抄車牌，通過當(dāng)?shù)剀嚬芩樵冘囍餍彰?，進行拜訪〔需獲得車管所資源〕截取競品工程呼入號碼，進行拜訪〔需獲得電信合作資源〕工作定義：根據(jù)客戶地圖，整合資源，主動出擊，深入目標(biāo)客戶集中的企事業(yè)單位內(nèi)部展

開產(chǎn)品推介，甚至以團購名義批量開發(fā)客戶，完成拓客任務(wù)。拓客地點：企事業(yè)單位包括大型企業(yè)、廠礦、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等。場所特征：半開放，人群互相熟悉度高10、企業(yè)團購10、企業(yè)團購?fù)乜蛯ο螅郝毠幼饕I(lǐng)：態(tài)度誠懇，不必過于追求速度說辭要求：介紹工程賣點，突出團購優(yōu)惠信息和活動信息，以留下客戶信息、邀約客戶看房為主，并提供看房便利〔如安排集中看房車等〕執(zhí)行關(guān)鍵：找到關(guān)鍵人物、申請專項優(yōu)惠通常以外展點+派單相結(jié)合的方式進行突出團購優(yōu)惠信息突出安排集中看房信息注意10、企業(yè)團購?fù)乜头绞狡髽I(yè)內(nèi)巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單利用企業(yè)內(nèi)部傳播通道：如公告欄、內(nèi)部刊物、播送、郵件等重要人物預(yù)約拜訪〔如單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等〕，送上邀請函、禮品和工程資料組織企業(yè)間的聯(lián)誼活動，從中建立客戶關(guān)系，開掘目標(biāo)客戶利用工程場地條件，邀請企業(yè)客戶到現(xiàn)場參加會所體驗、運動等各類活動邀約意向客戶，為企業(yè)舉行內(nèi)部專場推介會工作定義：根據(jù)客戶地圖，梳理客戶并進行分析，對目標(biāo)客戶進行直接登門拜

訪，獲取客戶信息，完成拓客任務(wù)，是一種相對精準(zhǔn)的拓客方法，

但目前使用率較低拓客地點：寫字樓、商戶、企業(yè)等執(zhí)行關(guān)鍵：尋找關(guān)鍵人物、做足準(zhǔn)備11、客戶陌拜拓客方式拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，短時間內(nèi)盡可能鋪開范圍，效率高，此類客戶陌拜的抗性小，多派資料多拿客戶，有利于后期營銷中組織團購等拜訪企業(yè)客戶，如醫(yī)院：以種子客戶名義拜訪專家、?？漆t(yī)生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點；如學(xué)校：以學(xué)生家長已認(rèn)籌，針對老師可做公積金貸款為說辭制作調(diào)查問卷，獲取客戶信息，完成全過程者可得到小禮品可與物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭取他們的支持假設(shè)打聽了解到陌拜對象的籍貫等資料，可以針對性派同樣籍貫的人員上門，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)〞的親切感或使拜訪更順利重要人物預(yù)約拜訪〔如企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專家和?？漆t(yī)生等〕，送上精美邀請函、禮品和工程資料11、客戶陌拜12、商家聯(lián)動拓客方式利用已有資源進行置換，給商家?guī)砥放菩麄鲙椭鷪龅刭澲问脚e辦活動，如酒會、高爾夫邀請賽、試駕會等，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場參與體驗并形成初步意向甄別發(fā)布聯(lián)名打折卡，可享商家優(yōu)惠及購房優(yōu)惠，從中建立客戶關(guān)系，開掘目標(biāo)客戶為商家舉行內(nèi)部專場推介會，精準(zhǔn)鎖定客戶利用商家內(nèi)部溝通平臺發(fā)布工程信息、公共場所巡展，配合參與商家內(nèi)部活動在商家營業(yè)頂峰時間，派專人派發(fā)工程宣傳資料12、商家聯(lián)動四案例分享宿遷恒大華府背景介紹工程介紹具體實施案例分析宿遷市位于江蘇省北面，屬于地級市，戶籍人口為530萬左右。由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟相對周邊興旺地區(qū)較為滯后，所以外出務(wù)工流動人口數(shù)量龐大，據(jù)統(tǒng)計人數(shù)每年有超過140萬，占總?cè)丝诘?6%?？傮w概括該市目前經(jīng)濟較滯后，屬于人口外流型城市。1、工程城市情況介紹背景介紹一2、房地產(chǎn)市場情況介紹由于宿遷市目前的經(jīng)濟以及人口現(xiàn)狀，該市的整個房地產(chǎn)市場屬于剛剛起步階段，房價根本維持在3500元/平方米上下，而且地產(chǎn)開發(fā)商多為當(dāng)?shù)匦⌒推髽I(yè)，比較有規(guī)模的企業(yè)也只有寶龍地產(chǎn)。由此，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場情況可歸納為，1〕房價較低；2〕地產(chǎn)商實力一般；3〕當(dāng)?shù)刭徶昧τ邢蓿?〕房地產(chǎn)開發(fā)與銷售標(biāo)準(zhǔn)性與一線城市有一定差距；5〕屬于地產(chǎn)開發(fā)初級階段，有一定潛力。1、情況介紹項目介紹二恒大華府屬于恒大系列中最高端的產(chǎn)品，它的特點是樓盤品質(zhì)高，小區(qū)綠化覆蓋高，設(shè)式完善，而且單位住宅面積大，單價高。該工程3公里范圍內(nèi)是市政府，屬于新區(qū)，工程周邊比較偏僻，公交系統(tǒng)匱乏，生活配套設(shè)施尚未啟動，售樓處前期較為簡易。由此，可以得出結(jié)論該樓盤的優(yōu)點是：A、小區(qū)品質(zhì)高，今后將會屬于當(dāng)?shù)貥?biāo)志性樓盤B、開發(fā)商及銷售商為行業(yè)龍頭企業(yè)〔但在當(dāng)?shù)刂炔桓摺沉觿菔牵篈、工程位置較為偏僻B、周邊交通、配套設(shè)施尚未完善C、房源單價高面積大，導(dǎo)致總價較高2、拓客目的項目介紹二基于城市、房地產(chǎn)市場以及工程情況，拓客可以幫助銷售達成以下目的：1〕品牌落地；2〕工程宣傳；3〕為案場輸送客戶。品牌落地基于當(dāng)?shù)貙愦笠约耙拙拥恼J(rèn)知度不夠，拓客初期以宣傳品牌為主，通過對品牌的宣傳，可以起到以下作用：1〕對開發(fā)商及銷售商的認(rèn)可，并產(chǎn)生對企業(yè)的信任感；2〕轉(zhuǎn)變?yōu)閷こ坍a(chǎn)生初步的好感；3〕為銷售打下良好的輿論根底。工程宣傳基于該工程單、總價較高的銷售難點，拓客過程中以工程品質(zhì)高，今后會成為該市的標(biāo)志性樓盤為賣點宣傳產(chǎn)品，從而吸引客戶至案場看房。輸送客戶基于該工程位于新區(qū)，地處偏僻，交通較為不便的問題，結(jié)合案場進度，并在拓客前兩階段〔品牌落地、工程宣傳〕的根底上可通過看房車，組織看房團至案場，解決了交通不便、看房困難的問題，并通過看房團，制造良好的現(xiàn)場銷售氣氛，提高轉(zhuǎn)換率。1、執(zhí)行過程具體實施三宿遷恒大華府工程拓客執(zhí)行分四步，分別是市場調(diào)研、制定方案、拓客實施以及客戶邀約。1〕市場調(diào)研市場調(diào)研是根據(jù)工程特點及本地房地產(chǎn)特點，確定該工程所對應(yīng)的客戶人群，做好客戶定位。并通過實地勘察，了解此類客戶生活習(xí)慣及出入場所，繪制精準(zhǔn)的拓客地圖。恒大華府這一工程所對應(yīng)的是高端客戶，有一定的經(jīng)濟實力。所以拓客地圖根本鎖定兩類場所，一類是高端消費場所；另一類那么為收入較高的企事業(yè)單位。2〕制定方案在市場調(diào)研的根底上，通過分析工程的優(yōu)劣勢，來制定周密的作戰(zhàn)方案。該工程雖為知名企業(yè)產(chǎn)品，但“恒大品牌〞在當(dāng)?shù)刂炔桓?，所以拓客需要解決“品牌落地〞的問題。其次，該工程為高端產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)拓客地圖，尋找對應(yīng)客戶進行拓客，引導(dǎo)客戶案場到訪。根據(jù)以上兩大目的，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c、目標(biāo)客戶的作息時間以及案場進度和人員的配置合理制定拓客方案。1、執(zhí)行過程具體實施三3〕拓客實施根據(jù)拓客方案，在開展拓客實施過程中，兵分兩路，一路廣為宣傳，大量派單宣傳，爭取短時間品牌推廣落地，另一路走訪各大企事業(yè)單位、高消費娛樂場所，設(shè)置展架，定點宣傳。由于該工程所在位置偏僻，交通不便，在拓客過程中結(jié)合看房車，來解決這一問題。通過兩個月時間積累一批高端客戶，為順利開盤打下堅實的根底。4〕邀約將拓客留電號碼進行整理，并有組織的進