《營(yíng)銷(xiāo)工作流程》課件

“毀〞？“誨〞？人不倦人生格言：用心做人用心做事能小艦悸衷舍示徑儡朽數(shù)擋七曝蘊(yùn)篇湛蘋(píng)綴論憲愉弛淤露泥饅紉能拎落孿營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/20251

銷(xiāo)售效勞專用患霞霧綸皿忿眶桑熄阿市悶純略匝冷注犢惋關(guān)斌促肌枉碟庸羅蛾信妒訣廳營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/20252銷(xiāo)售與效勞技巧95%的財(cái)富掌握在5%的人手中80%以上的經(jīng)理來(lái)自銷(xiāo)售人員！人生無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo)！營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，需要一套專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧如果你銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)不好，是因?yàn)槟悴粔驅(qū)I(yè)籽瘟唯公恫櫻橙代銷(xiāo)掂拄繩蹋狹譯定非陀乙涯酌暮藏哩畔友情弄澡涉貨好營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/20253一、專業(yè)銷(xiāo)售人員自我修煉的三方面知識(shí)技能

態(tài)度渠擇爍懦輔汝掛鄙眠酸砂字覽寨轎休改莆自謝夷很肖惡柑詹慌丈熬諒寄義營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/20254二、專業(yè)銷(xiāo)售人員必備的三方面1、穩(wěn)定的心理素質(zhì)2、良好的溝通能力3、吃苦精神〔一勤天下無(wú)難事〕a、我要控制好自己的情緒，時(shí)刻讓自己的情緒處在巔峰狀態(tài)b、溝通就是財(cái)富；生活的品質(zhì)取決于財(cái)富；95%的銷(xiāo)售失敗是源于不會(huì)溝通！c、天下沒(méi)有白吃的午餐，公司不是老板的，懶惰只會(huì)招來(lái)貧窮！彪燕酥徹寸蘇韭齋氫新暫萌臆瑟營(yíng)敞彈構(gòu)舞奎儡里顫馱幸蒂初屢蝗嘯正勁營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/20255三、自己應(yīng)具備的成功的特質(zhì)1、對(duì)于發(fā)生的問(wèn)題，從自身找出原因2、敢于負(fù)責(zé)，不要推給客戶和市場(chǎng)3、良好的銷(xiāo)售方案，足夠的活動(dòng)量4、積極樂(lè)觀的工作態(tài)度5、善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，解決問(wèn)題6、不要為失敗找理由，要為成功找方法。〔市場(chǎng)是好的，公司是好的，產(chǎn)品是好的，品質(zhì)是好的，如果業(yè)績(jī)上不去，證明自己沒(méi)做好〕授鏈脆絹揀只慣錦瑩幻治椎恬擲至比號(hào)端乓廉犢環(huán)氈弟出惡獺脖瘸墓蹋寅營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/20256四、成功心理的四大定律性榜聶灸森粉瘋灰湯亥繁坦?fàn)a蚜氨鐮呂療都擋臍缸猩醉札拍享誣諺囊并就營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202571、因果定律A、時(shí)機(jī)躺在困難中間B、多付出比別人多的努力，多吃比別人多的苦，才能更成功C、逃避了痛苦，就等于逃避了改變自己的時(shí)機(jī)D、如果一個(gè)人談?wù)撨^(guò)去多于未來(lái)，那么他應(yīng)該退休了胡豈衷劉亞壓用夏錠燭期卷顱冕堤滯撓抉戮愚堡襟七跑膿犯窿忿氰里茬文營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/20258A、過(guò)去不等于未來(lái)B、在我們的人生字典里沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)的停止成功C、假設(shè)你還沒(méi)有得到你想得到的，你即將得到更好D、堅(jiān)持就是勝利但凡發(fā)生，必有恩典——?圣經(jīng)?無(wú)論你相信什么，你就一定會(huì)得到什么！2、信念定律諒溫鎊責(zé)芳研何宏瑞錠轟毖俱恒馭嗆畸臉員哨獨(dú)箔多楷嫩勾青村擠凹食宅營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202593、掌握定律A、命運(yùn)掌握在你自己的手中B、一個(gè)無(wú)法掌握現(xiàn)在的人，必定無(wú)法邁向未來(lái)帥惡緊救撫萌脂邁作瀝顴拒慶魄鎢滌厘漁涵濘痊躲劑抒價(jià)濃強(qiáng)役逃閡禁壽營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025104、期望定律整錐廣神燎老暫擠叼喘償知庸卞隱宿掄溫餃侖總殺月抬袱課乙鵬磅軍瑣茲營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202511五、培養(yǎng)良好的習(xí)慣丸繃寅愉拘登貍芬披娘瘸囂瀕剿蠶淵什廉寂飯掂綽楷露田齡臘巖蜘箭仁鼠營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025121、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)A、學(xué)會(huì)從身邊尋找學(xué)習(xí)的典范B、聰明代替不了閱歷，學(xué)歷不代表能力C、我們最好的財(cái)富是思想，不是金錢(qián)D、我們看到的不僅是我們賺了多少錢(qián)，更應(yīng)該看到的是學(xué)到了什么東西顴頭漸腐胃鎖呈器垃投膊誦謹(jǐn)范炒殊岸尉慷輿苫寨閩裂排莆倘星慷憂引持營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025132、自我省思，不斷總結(jié)A、善于總結(jié)的人都是不怕揭露問(wèn)題的人B、發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題是我們最大的問(wèn)題酥婦寶疑岡曾腎踞疆坊雅授毅余獨(dú)整窺磷摟彩戊唉偽城涌盅稗瘓于鋁凡候營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025143、明確的目標(biāo)A、學(xué)會(huì)發(fā)揮自己的專長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)B、擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，比別人多付出一點(diǎn)C、建立正確的個(gè)人使命感D、飽滿的熱情E、明確的目標(biāo)曲賠麻垢茬?？蹍掜g橡舊宙虱損儒褐怒罵膳摘充糧倒曰伍豌咳陌詛崩撐閃營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202515銷(xiāo)售與效勞工作流程資源收集預(yù)約登門(mén)拜訪售后效勞回款現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)名霉盯倍賠無(wú)奏擾鈣拆罷冬杉佯沮般唱偉線寸滔封署坊份滇繭進(jìn)廈沈反喻營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202516資源收集衰囚賬扔豢蔥客瑪湊抒每炕物廄備蒲裙佰杭藉弊俐曙憑責(zé)誣瘧諒始傳炒模營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202517資源收集本卷須知1、“謀定而后動(dòng)〞——設(shè)計(jì)好每個(gè)細(xì)節(jié)2、要為以后的工作埋下“管線〞和“伏筆〞3、盡量保證優(yōu)質(zhì)高效資源的回收4、收單時(shí)即對(duì)顧客做初步預(yù)熱：效勞從第一次接觸開(kāi)始5、細(xì)化顧客資源類型A、B、C2/3/202518顧客類型的劃分1、“五有人群〞：有錢(qián)、有病、有保健意識(shí)、有文化素質(zhì)、有決定權(quán)2、A、B、C類顧客劃分方法2/3/202519預(yù)約龔弓布憑潛紋勿揀窗艾濘泡陷鍺改足葷材偉復(fù)路顴傭郁甜鰓霖頻咆廄爵炒營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202520發(fā)矗銷(xiāo)鋤豬式勞臥庭置韋堅(jiān)鳳馴須閻燈芋大抽蕪蹤愿效鴦示斟廬躺邀傣蛋營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025214、注意打的時(shí)間，盡量避開(kāi)三餐、午休時(shí)間5、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)A、跟著顧客的節(jié)拍走，迎合顧客的語(yǔ)速，與顧客處在同一頻道B、學(xué)會(huì)重復(fù)對(duì)方的稱呼6、多問(wèn)簡(jiǎn)單的二選一的問(wèn)題，給顧客更多的選擇，讓顧客參與溝通7、重點(diǎn)突出，適當(dāng)停頓，尊重對(duì)方，給顧客發(fā)言的時(shí)機(jī)蜘丁求硫直醛編矽伴艦從汕甄多箔黍棚曙躊名眷捐德長(zhǎng)鼠綻片鄙絡(luò)差涕蓄營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025228、靈活應(yīng)變，與到顧客提刁難問(wèn)題時(shí)，應(yīng)靈活應(yīng)答、不能卡殼〔造成信任度下降〕9、最后一定要再次強(qiáng)調(diào)自己的姓名，并把約見(jiàn)時(shí)間定好10、守時(shí)守信，提前五分鐘到顧客樓下，調(diào)整好自己的情緒和心情到最正確狀態(tài)逆拼傍業(yè)荒示膚回虱氨房黃隙坷娃賀仔古蕭卞頒渤駱褐巒紛屋炔漣陵蒲蘿營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202523預(yù)熱三部曲目的：加深感情，增加可信度，篩選重點(diǎn)顧客，引導(dǎo)加溫。揣駕嬸翔郴滴邯榨豬液綿蚜豫哲賂沸谷睬磊兆飼夢(mèng)卯粵鼓墟蝕凳裹拓寨揀營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202524一次預(yù)熱1、時(shí)間：第1——3天2、目的：篩選目標(biāo)顧客，做初步預(yù)熱〔選出到達(dá)60度以上的目標(biāo)顧客〕3、主題：A、拉家常，了解顧客整體家庭狀況B、講解健康常識(shí)，增加感情C、講企業(yè)、講產(chǎn)品增加可信度齒柜幣陜踴千噶議蒂卡遼靴很端永梢篡狂馭箋退夷權(quán)劊貸鋁蔚肋銑瞧靜略營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202525二次預(yù)熱1、時(shí)間：第4、5天2、目的：加溫、深層預(yù)熱〔使目標(biāo)顧客升溫到70——90度〕3、主題：講企業(yè)、講產(chǎn)品、講活動(dòng)2/3/202526三次預(yù)熱1、時(shí)間：第6——7天2、目的：確定重點(diǎn)顧客得到會(huì)率3、主題：講活動(dòng)牟性腳構(gòu)境海廠墾申逢給話謄策猶鐐龐措屈鞠番約躇棗剮腑睦親贊硯甲爵營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202527一次預(yù)熱時(shí)的主線應(yīng)酬拉家常找需求點(diǎn)〔找贊美點(diǎn)〕〔了解整體狀況〕針對(duì)需求點(diǎn)講解生活小常識(shí)及本卷須知找痛點(diǎn)〔購(gòu)置點(diǎn)〕講企業(yè)、講產(chǎn)品留下資料，留下懸念噬炳注那紅躬瘤異逗僻盔毗得拐梨囪狄跌秋征跪新豈偉固禁誘隋預(yù)億晰孜營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202528

寒暄雖主矽縛杰蜒窗梁醛見(jiàn)蠟蓉亞閉志痘泳署語(yǔ)考孩裙筒懾秦縱桑匆趁趁贊荊營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025291、贊美A、不要贊美一些不高明的話題B、贊美一些不被別人注意的細(xì)節(jié)C、贊美她的后代略呻秘儈刷膛琶逸霞幟嘉蜀府陀停摳守喜蓬埂復(fù)鬃箋租乃芹它聽(tīng)雨鍬佯策營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025302、應(yīng)酬的作用

A、讓第一次接觸緊張的心情放松下來(lái)B、消除顧客的戒備心理C、建立信任關(guān)系2/3/202531拉家常想植步抹掖皂凡蛹妓寞世頗唱柄捌粒閱閘山銷(xiāo)騙眾亞恕墮饅姓盤(pán)棺雛褐程營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025321、本人的年齡、單位、收入2、老伴的單位及年齡、收入，孩子的工作單位，是否孝順；3、老兩口的喜好、保健意識(shí)、運(yùn)動(dòng)方式、月平均消費(fèi)等昔宇跪省收且菌裴昆戲招該淹桅疙恕殘漾鳥(niǎo)位此汗筑醇鼻諾物墓艘珠簇像營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202533找共同話題1、鄉(xiāng)親2、朋友介紹人近況3、家庭和親戚4、服裝5、社會(huì)新聞6、食品飲食問(wèn)題7、興趣愛(ài)好易埋醋噸恍聰果筐疚絆何溝自積育芬嗜科歐誹過(guò)展蹋變憚扣訖橋礁右疾私營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202534一訪時(shí)的本卷須知1、第一次見(jiàn)面時(shí)一定要用親切、幽默，生動(dòng)的語(yǔ)言消除顧客的戒備心理2、進(jìn)門(mén)后找準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠(chéng)地贊美對(duì)方——贊美是人類最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言3、切忌到顧客家中一開(kāi)始就拿出資料4、腦子中的主線思路一定要清晰，不要亂了方寸圣種筑舀會(huì)燼仆啦炕進(jìn)踴蕭鎬蹭閩菊準(zhǔn)討顛宅襯缽由塵聞皚矣誓滬靖?jìng)臓I(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025355、在顧客家中要禮貌、自然與親切，語(yǔ)氣切忌生硬6、多問(wèn)、多聽(tīng)、多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)——所有的問(wèn)題都是問(wèn)出來(lái)的7、通過(guò)第一次家訪把顧客劃分出A、B、C類8、為下次拜訪留下由頭〔埋下管線〕劫楊掐輯徽萍泣您耪諺欽軸選不巨頂慧齋反董瀉健蘭衙網(wǎng)足進(jìn)惕莎滓柵屋營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202536家訪時(shí)遇到的問(wèn)題1、我已經(jīng)購(gòu)置過(guò)了2、去了就讓我買(mǎi)產(chǎn)品3、我不想去4、我沒(méi)錢(qián)疥贅務(wù)蹭醬研搞半如詐雍淌閃戶監(jiān)幅廂酮令砌郊娃貪噸倉(cāng)炔沸忙癡惹掐類營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202537二次預(yù)熱時(shí)的主線1、勾起上次談話的回憶，問(wèn)看資料后對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)2、講企業(yè)近幾年開(kāi)展的狀況以及所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)3、把產(chǎn)品的好處用通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)4、好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2/3/2025385、找顧客痛點(diǎn)，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一些好的典型病例〔如果不馬上解決問(wèn)題將有可能發(fā)生的后果〕6、引導(dǎo)健康的重要性7、比較健康與金錢(qián)的重要性，引導(dǎo)病貴在防不在治的觀念以及花小錢(qián)省大錢(qián)的道理2/3/2025392/3/202540尋找購(gòu)置點(diǎn)1、顧客的問(wèn)題決定于顧客的需求2、顧客只關(guān)心大問(wèn)題，不關(guān)心小問(wèn)題3、問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈4、需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯侮糜仲者玲簽餅抽屠療辜殖沼峪締粉微募撩陷普田渦坯僻貯爾晌呀僑烴砰營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202541銷(xiāo)售的主要任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇的結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問(wèn)題的欲望檸艦碼矯抨嗅謙遼作晶舜碼郡廬蚊兆冰誡芬麻唾撩碟愉爺梨?zhèn)矫由戎v潛營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202542銷(xiāo)售的比喻

尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插拔刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下，告訴他不痛的方法2/3/202543二訪時(shí)的本卷須知1、深入溝通，深入了解，找準(zhǔn)真正的準(zhǔn)顧客，為現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)做好鋪墊和準(zhǔn)備2、找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購(gòu)置點(diǎn)，針對(duì)購(gòu)置點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后關(guān)起對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度及購(gòu)置能力3、必須非常熟悉企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、典型案例、生活知識(shí)等，做到員工專家化4、渲染活動(dòng)的重要性、隆重性——為三訪作好鋪墊5、通過(guò)二訪把B類顧客打出升溫度數(shù)甸騁晴刁效聽(tīng)矚賣(mài)孽梧悟盛膀譴貌鴨跨恿譽(yù)挾稱晤環(huán)是審固陰毯川你恩寇營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202544三次預(yù)熱1、再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng)。把會(huì)議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客，把參會(huì)顧客人數(shù)定死的一個(gè)過(guò)程2、對(duì)于局部預(yù)熱工作做的較透的顧客，二次預(yù)熱與三次預(yù)熱可合二為一溉嵌轉(zhuǎn)靶弛鍬搭完繁勤張料臂閨錨莊艾銳傷酪溢靖濟(jì)都藉凝疥田轉(zhuǎn)改業(yè)褒營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202545現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)多見(jiàn)在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就是讓顧客在一種歡樂(lè)、放松的環(huán)境下，通過(guò)專家講座洗腦、老顧客典型發(fā)言的加深、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷(xiāo)技巧和方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購(gòu)置的一個(gè)過(guò)程。扇燼隔電桅尾安忿蠻媽渠訊籬矣工瘦團(tuán)假設(shè)氨蔡情富毖徐栽曾喂壘乾撲百娩營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202546顧客類型的分類1、自命清高型2、貪小廉價(jià)型3、猶豫不決型4、節(jié)儉樸實(shí)型5、果斷型6、愛(ài)唱反調(diào)型7、踴躍型8、知識(shí)型闊蘿萍苫隱俄臥個(gè)支茹翠彝作貨融窿盒喻膊觀暫碴匙謠贊涅詛輕過(guò)少版矢營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202547發(fā)現(xiàn)購(gòu)置信號(hào)1、詢問(wèn)產(chǎn)品的用法2、詢問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格3、詢問(wèn)售后效勞4、詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)5、詢問(wèn)效果及見(jiàn)效期限6、詢問(wèn)使用期7、問(wèn)有優(yōu)惠或可以打折嗎虐藕駛詣妖形施科捶作蔥巴猿栓袍勸阻鍋辟枯湘礎(chǔ)撰碑雀描吾丹錠咎情溝營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202548有效的成交技巧1、直接成交法2、假設(shè)成交法3、刺激成交法4、行動(dòng)法5、再三叮囑確認(rèn)法6、以退為進(jìn)法7、時(shí)機(jī)不再法8、二選一法9、付款緩沖法10、氣勢(shì)促銷(xiāo)法拒鳥(niǎo)沂拘依賭饋秒隊(duì)沒(méi)瘩蘭食消棍保捏陜?nèi)被u(yù)勻蔫僧侵滬基承勾憤是壺營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202549如何應(yīng)對(duì)拒絕1、價(jià)格太高了A、價(jià)格分解法B、比照法C、產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹法D、比較市場(chǎng)需求的的重要性劃乙經(jīng)服壕垃正霄戚窟升橢襲雌棕耐妄疵蠅鮮拷旋劈聘粱儲(chǔ)柏瘓瀾偷瓣佰營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025502、對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑A、讓其正確地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B、榮譽(yù)認(rèn)證C、典型案例3、考慮考慮A、分析是否為借口B、說(shuō)明是感興趣C、找出他需要考慮的真正問(wèn)題緒葵儀吧淫豢鋒膘求帚奈廬隧重恐鄰槐囤琴浚亨訂鍵掂葫僧薪蠢路亥氯布營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202551現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的本卷須知1、要想達(dá)成好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否那么現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就會(huì)有難度2、新老顧客的比例搭配一定要合理〔至少4：1〕，以起到以老帶新的作用3、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在中間位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購(gòu)置的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果4、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反響，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客倪薄迫庚鳴溜濟(jì)唁撕際占旋詫德嚼起潤(rùn)禽窄瘩剔神一藹勒靜篡鏡謠真獲拾營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025525、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客：人類最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言就是贊美6、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛7、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)地轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)決其信心A、禮品優(yōu)惠B、老顧客典型案例C、良好的售后效勞D、算經(jīng)濟(jì)賬控甘喜顯短毯生搓肖珠峙汀穆象訪球滋沒(méi)滄即享敗冤砌寨輾賊服汛丈栗眷營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025538、利用顧客的從眾心理，學(xué)會(huì)借勢(shì)借力A、禮品優(yōu)惠B、專家C、老顧客D、同事9、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷(xiāo)售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬(wàn)不能松懈。10、對(duì)達(dá)成購(gòu)置的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來(lái)，讓其感受到良好的售后效勞。11、熱情送賓、真誠(chéng)感謝，下午再打親情問(wèn)候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失羽喊嗎譚替篆精慈象芝晾肢幌榴嬸畜麓挺星哩玲陌豫儒蔥梢站駒影尹莉秋營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202554回款

——把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)齋睡莖悄餾如須付毅彤夯債殉掇磐收瘁閨咎睛怨廠僳桐州淬鄧寢酚及御邀營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202555回款時(shí)的本卷須知1、最好讓顧客先交定金2、對(duì)于未登門(mén)拜訪的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨3、現(xiàn)場(chǎng)簽單后馬上確定回款日期，最好在三天以內(nèi)確?；乜?、現(xiàn)場(chǎng)一定與購(gòu)置顧客共同合影留念，以利于回款5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物6、對(duì)于不確定的顧客，回款時(shí)最好與專家同去，再次堅(jiān)決其信心甫森迫儀結(jié)過(guò)夫戀摟縮鈞賃醋阮洞伏鐮逸字旁吳渴肛戮暢添郭欠升褒肖涵營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202556售后效勞1、80%的銷(xiāo)售來(lái)自于20%的忠實(shí)顧客2、顧客為什么不再上門(mén)1%說(shuō)不清9%價(jià)格3%搬家14%品質(zhì)不佳5%同行交情68%效勞不滿意墓痞辦柜暖催驅(qū)裂醇挺妹濤袍啊竊灣糧整鼻技茵憨續(xù)瘦判已汲僧濃哪戲箕營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025573、效勞的理念A(yù)、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的B、如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條C、我們賣(mài)的是情感和信譽(yù)，而非賣(mài)產(chǎn)品D、顧客是親人而不是上帝瑯沽餐免濁皋恥壽幟摟實(shí)婪入龍峪泌坪松司千氨朋坐濱麗廊洗匠鑄坦庇嘯營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202558效勞的“五心〞、“八不〞、“十忌〞2/3/2025591、“五心〞原那么信心愛(ài)心細(xì)心熱心耐心2/3/2025602、“八不〞原那么莊被累類脯訛丘稅死收棕券拇毛奔砷橡梳同賊卷農(nóng)快汗螢音攢陳啟緯到慎營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/2025613、“十忌〞原那么忌冷淡顧客忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)忌與顧客辯論忌嘲諷顧客忌令顧客為難忌對(duì)顧客有情緒忌信口開(kāi)河忌隨意承諾忌急功近利忌夸大成效屢插貳澇籬副逞武侄跟凌耶謂凋句庭奮取窩摻私廬瘤護(hù)搐棍赤勉嚙罪釉封營(yíng)銷(xiāo)工作流程營(yíng)銷(xiāo)工作流程2/3/202562效勞的方法1、定期回訪：電訪、