九鼎時代山東昌樂富凱新世紀營銷策劃報告

富凱·新世紀營銷策劃報告2021-06月九鼎時代1九鼎時代一、工程分析---賣什么樣的產(chǎn)品?二、客戶定位---賣給誰？三、價格定位---賣多少錢？四、營銷策略---怎么賣？五、企劃方向---怎么吸引？

六、銷售執(zhí)行---賣得了嗎？前言本報告所要解決的是：營銷策略、銷售執(zhí)行與企劃方向的問題，圍繞三個問題，從以下幾個方面進行闡述：2九鼎時代第一局部：工程分析---賣什么樣的產(chǎn)品?九鼎時代3工程一期占地面積：20001平方米〔30畝〕總建筑面積：32600平方米其中：商業(yè)外街1、2層4550平方米，內街11830平方米，外街3、4層7420平方米；商場面積8800平方米。容積率1.63可售面積為：商業(yè)1、2層〔外街〕：4550平方米；商業(yè)〔內街〕：11830平方米；商業(yè)外街3、4層：7420平方米。主力面積：96平方米/套主力總價：外街60萬/套，內街40萬/套。打造昌樂商業(yè)基地：步行街+賣場+沿街店鋪一、工程概況九鼎時代九鼎時代4二、工程SWOT分析九鼎時代九鼎時代5九鼎時代九鼎時代6第二局部：客戶定位---賣給誰？九鼎時代九鼎時代7我們的目標客戶按客戶購置目的來分，目標客戶包括3大類：九鼎時代九鼎時代8第三局部：價格定位---賣多少錢？九鼎時代九鼎時代9〔一〕定價考慮因素〔二〕銷售價格建議〔三〕價格推廣策略〔四〕付款方式建議九鼎時代九鼎時代10〔一〕定價考慮因素九鼎時代九鼎時代11〔二〕銷售價格建議城區(qū)在售商鋪的價格〔元/㎡〕調查：九鼎時代九鼎時代12綜合區(qū)域市場在售樓盤的資料以及本工程實際情況，以現(xiàn)時市場價格的水平看，認為本工程以下的價格定位是貼近市場的。外街：6000元/平方米起銷售，內街均價4000元/平方米，3、4層2500元/平米。備注：具體價格采用單套價格表的形式[銷售價格建議]九鼎時代九鼎時代13〔三〕價格推廣策略低開高走試探市場接受度快速回籠資金讓客戶感受到工程增值給客戶緊迫感小幅提價快頻調整總體價格策略價格策略策略目標增加銷售速度九鼎時代九鼎時代14〔四〕付款方式建議九鼎時代九鼎時代15〔一〕推廣理念〔二〕總體營銷思路〔三〕營銷手法〔四〕廣告賣點提煉〔五〕廣告操作思路第四局部：營銷策略---怎么賣？九鼎時代九鼎時代16總綱九鼎時代九鼎時代17〔一〕推廣理念九鼎時代九鼎時代18〔二〕總體營銷思路思路九：“客戶領袖〞獎勵方案

凡已認購的客戶假設能帶著其它客戶，進行認購并成交者，獎勵給予領袖客戶，同時也給予新客戶另外的優(yōu)惠九鼎時代九鼎時代19九鼎時代九鼎時代20〔三〕營銷手法內部認購促銷

九鼎時代九鼎時代21制定準確的終止日期，及每日遞減售價的百分比金額，例如以20萬元的鋪位為計算，終止日期設定為2021年8月15日，遞減金額為售價的0.5%，以成交當日至終止日期倒數(shù)天數(shù)乘以每日遞減金額，假設成交當日為2021年6月15日，即價格倒數(shù)天數(shù)為61日〔61×20萬×0.5%=61000元〕，成交日期越早價格越廉價，促使買家盡早決定購置意向，加快成交速度。遞減促銷方式：〔此種方式放在中后期〕九鼎時代九鼎時代22返租獲利方案：〔放在促銷期，視招商情況而定〕九鼎時代九鼎時代23針對公開內部認購登記，提供優(yōu)惠讓利售價達致成交。針對持續(xù)期之工程提供“創(chuàng)業(yè)時機〞為號召，針對“下崗工人和進城創(chuàng)業(yè)的農民〞，制造新聞點，爭取政府支持。提供免一年物管費，提供銀行資金支持等承諾，提高買家購置決心。其他促銷策略九鼎時代九鼎時代24第五局部：企劃方向---怎么吸引？九鼎時代九鼎時代25一、企劃方向1、案名：

富凱·新世紀推薦案名：富凱·商業(yè)城2、廣告總精神：

開啟財富之門

九鼎時代九鼎時代26二、廣告操作思路九鼎時代九鼎時代271、地面廣告系統(tǒng)的滲透九鼎時代九鼎時代28B、內容：1、地面廣告系統(tǒng)的滲透九鼎時代九鼎時代29[地面廣告系統(tǒng)的滲透]九鼎時代九鼎時代30[地面廣告系統(tǒng)的滲透]九鼎時代九鼎時代312、中空廣告系統(tǒng)的覆蓋九鼎時代九鼎時代32高空廣告系統(tǒng)的覆蓋——以當?shù)氐碾娨暈檩d體，以新聞和軟新聞為武器，熱點不斷，話題不斷，重復傳播，大大提升工程的市場影響。如：通過與昌樂縣宣傳部、教育局以及學校聯(lián)合，舉辦學生、教師博奕大賽〔具體待定〕，提升工程的知名度和美譽度。3、其它廣告系統(tǒng)的輔助九鼎時代九鼎時代33[概要：建立立體化傳播網(wǎng)絡，形成全方位，有空間，有層次，交替性的廣告?zhèn)鞑バЧ?，全面覆蓋引爆市場。]A、

售樓部內外側包裝B、

戶外廣告的延伸C、

媒體炒作方式D、

電視臺新聞宣傳各類造勢活動E、

現(xiàn)場三維動畫F、

產(chǎn)品推介說明會G、

硬廣告炒作：把核心賣點用廣告表達H、

活動推廣：內部認購、正式開盤、“明星樓盤〞推薦活動I、

宣傳單頁、樓書制作：精美的宣傳單頁與樓書有利于增強消費者對本工程的直觀印象4、整合推廣九鼎時代九鼎時代34地面?zhèn)鞑ハ到y(tǒng)的滲透——九鼎時代九鼎時代35中空廣告系統(tǒng)——九鼎時代九鼎時代36高空廣告系統(tǒng)——“媒體籌劃+事件效應〞是我們操作的根本手法在工程推進中，通過事件籌劃媒體，形成被動和主動的報道，是工程推進的根本。下面我們僅提供局部活動性事件“為商業(yè)地產(chǎn)正本清源〞高層論壇——講標準、講運營理念“富凱商業(yè)城入市發(fā)布會〞——講產(chǎn)品“品牌簽約會〞——講影響“‘大商之道’財富論壇〞——講開展百貨大樓試營業(yè)儀式“財富孵化之道〞——講升值潛力以上活動僅為發(fā)想之根底，事實動態(tài)將根據(jù)實際調整為準。九鼎時代九鼎時代37注：廣告攻略附后九鼎時代九鼎時代38第六局部：銷售執(zhí)行---賣得了嗎？九鼎時代九鼎時代39五、銷售推廣實施方案〔一〕銷售條件及銷售時機〔二〕分階段銷售總體方案〔三〕各階段具體方案〔四〕現(xiàn)場組織與執(zhí)行九鼎時代九鼎時代40〔一〕銷售條件及銷售時機⑴完成售樓部建筑、裝修。⑵完成銷售現(xiàn)場形象包裝。⑶廣告宣傳展開攻勢，開售前20日---40日開始進行前期廣告及活動的鋪墊工作。(4)銷售時機鑒于工程處于籌建初期，選擇銷售時機必須根據(jù)拆遷工作和工程進度來確定，同時開售要滿足上述銷售條件。按照目前的工作進度建議在2021年8月中旬進行預定。九鼎時代九鼎時代41〔二〕分階段銷售總體方案各階段銷售策略及推廣手法銷售總指標：23800平方米〔未去除商業(yè)安置面積〕總銷售時間：16個月；宣傳費用總預算：占總銷額的1.5%。五大階段推廣進程：第1階段：2021年6月31日～9月15日〔準備認購期〕第2階段：2021年9月16日～2021年11月30日〔開盤強銷期〕第3階段：2021年12月1日～2021年3月30日〔持續(xù)期〕第4階段：2021年4月1日～6月31日〔銷售沖刺期〕第5階段：2021年7月1日～9月30日〔清盤收尾期〕九鼎時代九鼎時代42〔三〕各階段具體方案銷售目標：銷售預定或簽約面積0.5萬平方米；三大推廣要點：1、一個現(xiàn)場：完善〔售樓部〕現(xiàn)場包裝，立體強化工程核心競爭力2、一個系統(tǒng)：完善地面廣告系統(tǒng)3、三個活動：奠基儀式、工程推介會即百貨大樓進駐簽約儀式、?內部認購?活動第1階段：準備/認購期

{6月31日～9月15日}九鼎時代九鼎時代43[第一階段：準備/認購期]前期準備細目：

九鼎時代九鼎時代44第二階段{9月16日～11月30日開盤強銷期}銷售目標：銷售面積1.0萬平方米，招商面積2萬平方米；活動主題：〖10·1開盤慶典〗A、平面媒體信息告知；B、現(xiàn)場造勢；工程推薦、專家解讀、媒體炒作、現(xiàn)場活動；C、DM派發(fā)、地面廣告系統(tǒng)繼續(xù)發(fā)揮作用、增加新信息的發(fā)布。

九鼎時代九鼎時代45[第二階段開盤強銷期]九鼎時代九鼎時代46第三階段：〔12月1日～2021年3月30日〕持續(xù)期銷售目標：0.3萬平方米。兩大推廣要點：1、進一步強化"口碑"效應；遞減銷售、以租代售；2、平面廣告增加新信息的發(fā)布〔主要是商業(yè)店面〕；3、更換原有局部戶外廣告，發(fā)布最新工程信息；4、活動：公關與促銷齊頭并進〔可考慮舉辦“農民進城創(chuàng)業(yè)活動〞或“商訊活動〞〕九鼎時代九鼎時代47第四階段：〔4月1日～6月31日〕銷售沖刺期銷售目標：0.5萬平方米，招商面積3.5萬平方米□更新地面廣告系統(tǒng)□平面媒體：一主屢次，軟硬兼施，多媒體進行綜合道報□活動：公關與促銷齊頭并進〔延續(xù)上階段促銷活動〕九鼎時代九鼎時代48第五階段：〔7月1日～9月30日〕清盤收尾期銷售目標：清盤，銷售率達至95%；招租面積：總招租面積達至100%?！趵脩敉鈴V告最后房源推介內容，通過各種方式進行促銷□少量平面媒體、小篇幅的硬廣告投放

九鼎時代九鼎時代49四、營銷隊伍配備項目經(jīng)理1名（負責項目的整體銷售操作，對商業(yè)地產(chǎn)及專業(yè)市場有所了解，執(zhí)行力強，并對策劃有相當?shù)牧私?，善于溝通和把握大客戶）案場主?名負責項目現(xiàn)場組織、管理、協(xié)調2年以上案場管理經(jīng)驗，組織管理能力強銷售員2名內勤兼行政1名銷售員2名銷售員1名銷售員1名注：本工程的營銷隊伍素質要求較之住宅工程要高，對商業(yè)及消費者心理的把握要準，所以銷售人員須有2-3名為昌樂人，1名必須有較強的銷售經(jīng)驗或商業(yè)地產(chǎn)銷售經(jīng)驗。1、現(xiàn)場組織籌劃+設計九鼎時代九鼎時代502、銷售人員培訓

九鼎時代九鼎時代51詳細的培訓課程如下表：九鼎時代九鼎時代52[培訓課程表]九鼎時代九鼎時代53[培訓課程表]九鼎時代九鼎時代543、銷售手冊大綱〔一〕、銷售講義目錄1、環(huán)境篇地理位置交通現(xiàn)狀人口現(xiàn)狀歷史沿革經(jīng)濟狀況城市開展規(guī)劃

2、市場篇房地產(chǎn)市場供給情況及住宅現(xiàn)狀現(xiàn)有住宅工程簡表：〔后附各個樓盤詳表〕商業(yè)現(xiàn)狀及業(yè)態(tài)消費分析九鼎時代九