快消品銷售業(yè)務知識

銷售業(yè)務知識目錄一、銷售業(yè)務工作根本概念1、終端：終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業(yè)場所和團體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；廣義的范圍內，經銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。一、銷售業(yè)務工作根本概念2、終端的分類：1)、即飲類終端：A、B、C類店的劃分以消費檔次為依據(jù)，將所有即飲終端店分為A、B、C類，一般要求AB類店數(shù)量為定格區(qū)域內全部即飲終端的40%左右。如下例：A類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的70%以上。B類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的30%－70%。C類店：中高檔啤酒占啤酒總容量的30%以下。當然，由于各辦事處所處市場階段不同，劃分標準也各異。

KTV、酒吧等終端的產品價格和酒店可能會有差異，在分類時，按照該品種啤酒在酒店的零售價格執(zhí)行分類。一、銷售業(yè)務工作根本概念2、終端的分類：

2)、商超渠道：KA超市：營業(yè)面積2500平方米以上，可以提供至少4000個規(guī)格產品，歸入A類店。便利店：營業(yè)面積在100平方米以下，歸入C類店。

其他為B類店。一、銷售業(yè)務工作根本概念3、生動化布置：在終端中為營造啤酒銷售氣氛所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形式分為兩大類：1、道具生動化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫、展示柜擺放等；2、產品生動化：吧臺陳列、展示柜產品陳列、堆頭陳列、擺桌等。一、銷售業(yè)務工作根本概念4、生動化布置標準：1〕吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標朝外，陳列位置高度在1.4米－1.7之間。2〕展示柜產品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。產品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒〔本品展示柜只陳列本品，競品展示柜本品陳列最大化〕。

一、銷售業(yè)務工作根本概念4、生動化布置標準：3〕堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，只陳列實物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱?！捕杨^陳列：青島啤酒的產品在終端的明顯位置做量化陳列。〕4〕POP〔吸塑畫〕張貼：一般要求每家終端不少于6張POP，每2張或者3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置明顯。

一、銷售業(yè)務工作根本概念4、生動化布置標準：

5〕擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價格標簽，商標朝外，集中陳列，不能陳列競品及其他產品。6〕燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。一、銷售業(yè)務工作根本概念

5、經銷商：是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構。

它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產品，但經銷商銷售我們的產品時，完全擁有了對啤酒的所有權，即經銷商會按照公司的要求，現(xiàn)金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。

一、銷售業(yè)務工作根本概念

5、經銷商：

1〕分銷商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位，在整個渠道中是一級經銷商的下游經銷商，