新籌TL網(wǎng)絡(luò)電話增員培訓(xùn)保險行業(yè)行業(yè)為例

河北分公司電話行銷部201*年7月17日***201*年7月畢業(yè)于****大學(xué)，同年6月加入**。照片招聘渠道網(wǎng)站信息平臺員工引薦招聘會報刊現(xiàn)階段主要招聘渠道強(qiáng)目標(biāo)性招聘渠道強(qiáng)穩(wěn)定性招聘渠道慢起長性招聘渠道應(yīng)急性招聘渠道省人才市場：二三四五六校園招聘面試流程邀約初試到場復(fù)試招聘會網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)介紹應(yīng)聘登記表證件審核音質(zhì)測試參觀職場參訓(xùn)篩選簡歷明確流程認(rèn)真篩選講明待遇簡歷篩選標(biāo)準(zhǔn)電話邀約開場處理：1.確認(rèn)求職者基本信息2.介紹來電基本意向3.介紹招聘的崗位薪資待遇及其他誘人福利雙向溝通：1.詢問求職者求職意向2.詢問其余方面是否有疑問及面試時間3.雙向溝通——時間1-3分鐘左右為宜4.最終確定面試時間，發(fā)送面試短信及聯(lián)系方式三提示：1.提示面試時間2.提示其面試需攜帶物件3.提示其公司聯(lián)系人電話邀約中注意事項和對方說話時千萬要保持一種平和的態(tài)度，以說清公司的要求和目的，與對方達(dá)成面試協(xié)議為宗旨。達(dá)成協(xié)議后再說明具體面試的時間、地點、如何到達(dá)本公司等相關(guān)細(xì)節(jié)問題。給予對方公司具體地址及常規(guī)的交通線路。最后是自己的聯(lián)系方式。

面試后要在最短時間內(nèi)通知面試結(jié)果。將面試地點時間公司名稱電話聯(lián)系人以短信方式發(fā)送給對方，以免應(yīng)聘者在公車上或噪雜之處沒有記清楚。

在通知面試時間上，盡量跟對方達(dá)成一致，不要卡死。因為人家也不只就你一家公司，也許你給的面試的時間正與另一家有沖突呢，這樣雖然求職者答應(yīng)了，但在當(dāng)日兩家公司權(quán)衡之下，只能去一家了。

邀約話術(shù)（A代表我們，B代表應(yīng)聘者）A：您好，請問是XX先生/女士嗎？我是**人壽河北分公司人力資源部，我們在網(wǎng)站上看到了您的求職簡歷，請問您現(xiàn)在找到合適的工作了嗎？我公司目前正在招聘電話理財專員一職，您的條件及求職意向正好符合我們這一職位的應(yīng)聘條件，工作內(nèi)容主要就是通過電話的方式為我們的客戶提供理財服務(wù)，客戶資源公司提供，不需要您自己找客戶，您之前了解過電話銷售嗎？B：有。A：非常好，我們上崗前都是有系統(tǒng)的帶薪培訓(xùn)，無責(zé)任底薪2400+提成；法定假日休息；五險一金的待遇，您看您對這份工作感興趣嗎？B：還行。A：那您***有時間么？可以到咱們公司具體了解一下，也看一下咱們的辦公環(huán)。B：好的。A：那這樣，稍后我會把公司的地址還有我的聯(lián)系方式以短信形式發(fā)到您的手機(jī)上，請注意查收。到公司聯(lián)系我就可以了。那****見，再見。B：再見。面試流程告知求職者我的姓名、職位（消除面試緊張，拉近關(guān)系）。求職者簡單自我介紹。清楚求職者的應(yīng)聘途徑，對應(yīng)聘工作的了解，把握求職者對工作的“心儀點”。提問求職者的關(guān)注點?！澳鷮@份工作有什么想要進(jìn)一步了解的？”就上份工作與求職者聊天，分析上份工作利弊，并且就上份工作提一些加班、夜班的看法。介紹職場環(huán)境優(yōu)勢及工作情況。求職者提問，借上份工作對比，介紹崗位，突出優(yōu)勢（發(fā)展空間）。話術(shù)紙展示。雖然有挑戰(zhàn)但是有工作流程可依，沒有想象中那么難。面試注意事項初試多讓對方說多提問，這樣可以收集到他（她）很多資料。讓面試有側(cè)重點。在初試過程中注意推拉動作，而不要一味的拉別人，切記切記！異議處理：對行業(yè)不認(rèn)可

**的電話銷售跟傳統(tǒng)意義的個險是不同的，客戶資源是由公司提供的，您不需要外出，在辦公室里通過電話為客戶提供一種理財服務(wù)，是一個白領(lǐng)化的辦公環(huán)境。而且我們公司實行的是員工制，上五險一金，簽訂正式勞動合同，是一份正式而穩(wěn)定的工作?？赡苣笆艿礁篙叺挠绊?，對保險行業(yè)有些不認(rèn)可，其實您父母反對不是保險本身，而是擔(dān)心您上當(dāng)受騙。因為您父母那個年代還沒有保險，所以不太了解，您可以跟您父母說，這個公司給您提供五險一金，簽訂正式勞動合同，有5000-10000的收入，是一個做善事的工作，您覺得您父母還會反對嗎？再說，現(xiàn)在是個老齡化的社會，人人都離不開保險，保險已經(jīng)成為生活的必需品，買保險是對生命的一種尊重，可見，這個崗位也具有一份神圣的職責(zé)。

異議處理:喜歡做文員

您覺得您不喜歡做銷售這行，喜歡做文員工作，但是您了解過文員的待遇嗎？其實，在石家莊市場，文員的工資僅在1200至2000之間，多數(shù)單位也就1400，且小公司沒有社保和合同的保障。大家選擇文員，是認(rèn)為這個工作簡單沒壓力，但哪個單位會白發(fā)工資給閑人呢，即便一個月只發(fā)1000多，任何單位也不會讓這份工資白花。文員做的是事務(wù)崗工作，沒有技術(shù)性，容易上手，接觸不到核心業(yè)務(wù)，也就不會有晉升和加薪的空間，今年工資是1000多，干幾年也是這樣，并且每年都有大學(xué)生畢業(yè)，很容易被更年輕更漂亮的學(xué)生取代。追求工作輕松，就會面臨生活壓力；承擔(dān)工作壓力，生活就會輕松?，F(xiàn)在不努力，難道等三五年后，結(jié)婚買房生孩子老人養(yǎng)老等事情一起來的時候再努力嗎？而且現(xiàn)在的保險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，電話銷售更是一個朝陽銷售渠道，所以保險的電話銷售以后發(fā)展?jié)摿o窮，只要您能在這個崗位干好，那么不出幾年，您就會有一個高薪的待遇，而且不用您自己跳槽，別的公司都爭相來搶您。您看您的意向是？

異議處理:距離遠(yuǎn)而猶豫

你是因為距離遠(yuǎn)而猶豫。那么請問您是租的房還是買的房？要是租的房那就好說了，您可以選擇在公司附近租一個，合租下來每人也就500元左右，要是您是買的房子，對于石家莊來說，半小時到一個小時的車程不算遠(yuǎn)了，在北京工作的人大約車程得4個小時呢；而且**電銷工作是一個高薪工作，在這里工作6個月的員工，月收入達(dá)6000元以上，工作1年的員工，月收入達(dá)8000元以上，這個收入水平在1-2年內(nèi)您完全可以買一輛車。因此，不能因為距離而浪費一個高薪的工作機(jī)會。

異議處理:加班而猶豫

你是因為加班而猶豫嗎？其實，我們公司的加班是個周期性的工作，就如您剛學(xué)騎自行車一樣，剛學(xué)時比較慢，比別人付出的時間多，以后熟了也就快了，工作也是一樣的道理，新人會比別人慢，偶爾會加班，但是我們這里的老員工就很少加班了，因此“做業(yè)績靠自己，效率才是王道”。而且有句話是這么說的“成功在8小時之外”，您要是想成功，就要比別人多付出，您覺得呢？。

異議處理:保險難做而猶豫

您是因為保險難做而猶豫嗎？其實，大家認(rèn)為保險難做是因為以前保險銷售采用的是傳統(tǒng)的銷售模式，去對方家或單位銷售產(chǎn)品，客戶資源是有限。但是對于電話理財崗，客戶資源是由公司給您提供，無論新客戶還是老客戶，都和您本人不熟，開展工作靠的是專業(yè)技能，我們會通過培訓(xùn)來系統(tǒng)的教授您產(chǎn)品知識以及話術(shù)技巧。只要您能夠通過我們的培訓(xùn)，入職后有一到兩周就適應(yīng)了。隨后就一馬平川，收入上開始有大的提升。而且**電銷中心現(xiàn)在已有電話銷售的員工600多名，要是難做的話怎么會有這么多人在這里辦公呢？您說是吧。簡潔明了以10086話務(wù)員舉例不要讓求職者因為銷售而被嚇到。雖然有挑戰(zhàn)但是有工作流程可依，沒有想象中那么難。異議處理：工作內(nèi)容當(dāng)日追蹤：未到面人員參考話術(shù)：您好，請問是***嗎，我是**人壽人力資源部的***。是這樣，之前跟您溝通的時候約了今天***點的一個面試，但您好像有個人原因耽擱了沒來是吧？……能理解，（找工作就是要多比較多了解嘛）這樣，你看你明天的時間安排怎么樣？短信還有嗎，******那個**人壽。行，那時間還是不變，咱們明天見，有問題可以跟短信里我的手機(jī)號碼聯(lián)系。再見。語氣：親和，誠懇邀約。對于求職意向不明確的，直接擺個高姿態(tài)支支吾吾不確定面試時間：

聊對方考慮的猶豫點，各個擊破讓其存下自身電話，屆時再聯(lián)系（有機(jī)會再合作）未到場面試人員追蹤參訓(xùn)參訓(xùn)前一天做好參訓(xùn)學(xué)員的提醒工作。一是確定明天能夠按時參訓(xùn)，二是提醒學(xué)員規(guī)范著裝并帶齊相關(guān)資料，以免影響保代報考。面談話術(shù)參考對招聘崗位的描述：多數(shù)伙伴的描述：招聘電話銷售崗，收入很高，月均4400，五險一金，簽勞動合同、法定工作時間參考話術(shù)1：電話中心崗位很多，核心崗位是電話理財崗，其它崗位都是圍繞理財崗進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，為他服務(wù)的。電話中心所有崗位都是合同制員工，有五險一金，按照勞動法規(guī)定執(zhí)行每周至少休息一天的法定作息時間。但崗位之間存在技術(shù)性差別，電話理財崗是專家型的技術(shù)崗位，高端的理財專家可以和銀行、證券基金公司的理財專家進(jìn)行互換；從事該崗位需要學(xué)習(xí)金融保險、投資理財、法律、社會保障、養(yǎng)老、健康醫(yī)療、教育等知識，學(xué)習(xí)周期較長，大約需要3至4個月，對學(xué)習(xí)能力要求較高。因為要求高，所以待遇和其他崗位相比更加豐厚，年終獎、月度獎金（方案）、提成、長期服務(wù)獎、企業(yè)年金，這些待遇是其它崗位沒有的。另外，在這個崗位上工作既可以向?qū)＜曳较虬l(fā)展，獲取穩(wěn)定的高收入；也可以向管理崗方向發(fā)展，所有的干部都是從這個崗位提拔產(chǎn)生的。參考話術(shù)2：保險難不難做？傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是感情銷售，多去對方家或單位拜訪幾次，對方礙于熟人情面就買了產(chǎn)品，雖然成交，但買者和賣著可能也說不清產(chǎn)品是什么樣的。大家說傳統(tǒng)業(yè)務(wù)難做，是因為緣故客戶是有數(shù)的，找客戶不容易。而對電話理財崗，無論新客戶還是老客戶，都和你本人不熟，開展工作靠的是專業(yè)技能，因為需要學(xué)習(xí)金融保險、投資理財、法律、社會保障、養(yǎng)老、健康醫(yī)療、教育等知識，學(xué)習(xí)周期較長，大約需要3至4個月，這段時間里要有耐心去學(xué)習(xí)和鍛煉，當(dāng)然在剛?cè)肼毜牡谝恢苄枰m應(yīng)拒絕帶給你的心理沖擊，一般有一到兩周就適應(yīng)了。過了這段時間就一馬平川，收入上開始有大的提升。我們根據(jù)近幾年的統(tǒng)計，入職半年的員工一般收入在3000多，入職1年時，平均收入就已經(jīng)達(dá)到4000了。參考話術(shù)3：對多數(shù)人喜歡做文員的傾向，在石家莊市場文員工資在1200至2000之間，多數(shù)單位也就1400，且小公司沒有社保和合同的保障。大家選擇文員，是認(rèn)為這個工作簡單沒壓力，但哪個單位會白發(fā)工資給閑人呢，即便一個月只發(fā)1000多，任何單位也不會讓這份工資白花。文員做的事務(wù)崗工作，沒有技術(shù)性，容易上手，接觸不到核心業(yè)務(wù)，也就不會有晉升和加薪的空間，今年工資是1000多，干幾年也是這樣，并且每年都有大學(xué)生畢業(yè)，很容易被更年輕更漂亮的學(xué)生取代。追求工作輕松，就會面臨生活壓力；承擔(dān)工作壓力，生活就會輕松?，F(xiàn)在不努力，難道等三五年后，結(jié)婚買房生孩子老人養(yǎng)老等事情一起來的時候再努力嗎？參考話術(shù)4：請問您是租的房還是買的房？要是租的房那就好說了，您可以選擇在公司附近租一個，合租下來每人也就500元左右，要是您是買的房子，對于石家莊來說，半小時到一個小時的車程不算遠(yuǎn)了，在北京工作的人大約車程得4個小時呢；而且**電銷工作是一個高薪工作，在這里工作6個月的員工，月收入達(dá)6000元以上，工作1年的員工，月收入達(dá)