牛奶營銷策劃

牛奶營銷策劃

篇一：書

目錄

一、背景簡介

二、策劃書摘要

三、任務(wù)概述

1.策劃團(tuán)隊信息

2.伊利集團(tuán)簡介

3.伊利鮮奶的基本信息

四、營銷現(xiàn)狀分析

1.市場問卷調(diào)查情況與結(jié)果分析

2.市場現(xiàn)狀與前景

3.伊利鮮奶的銷售現(xiàn)狀分析

五、伊利鮮奶的swot分析

1．產(chǎn)品自身及營銷環(huán)境優(yōu)勢分析

2．產(chǎn)品自身及營銷環(huán)境劣勢分析

六、營銷目標(biāo)

1.企業(yè)目標(biāo)

2.產(chǎn)品目標(biāo)

七、營銷戰(zhàn)略與策略

a)產(chǎn)品目標(biāo)市場及市場定位

b)營銷策略

1.產(chǎn)品策略

2.渠道策略

3.價格策略

八、營銷推廣方案

1.市場推廣

2.渠道推廣

3.終端市場推廣

4.媒體推廣

八．營銷費(fèi)用預(yù)算

九．附錄

1調(diào)查表

我們團(tuán)隊將自身定位（假設(shè)）為伊利集團(tuán)的銷售部門，根據(jù)自身所學(xué)，全面了解和分析市場，充分利用市場條件，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢，完成這次營銷策劃.二．策劃書摘要

策劃書的主要內(nèi)容涉及對現(xiàn)有鮮奶市場的營銷現(xiàn)狀、伊利鮮奶自身的“SWOT”分析、企業(yè)營銷策劃目標(biāo)與營銷戰(zhàn)略與策略的制定、上市推廣計劃的具體行動方案和對營銷費(fèi)用的預(yù)算等多個方面。

三．任務(wù)概述

1、策劃團(tuán)隊基本信息：

“逐夢星辰”成立于20XX年10月，團(tuán)隊現(xiàn)有五人，成員之間相互信任、團(tuán)結(jié)、互助共同進(jìn)取，通力合作。團(tuán)隊十月份參加了“黃炎培創(chuàng)業(yè)大賽”取得校優(yōu)勝獎成績。團(tuán)隊通過大賽的磨練，配合更加默契。我們團(tuán)隊不斷創(chuàng)新，積極進(jìn)取，在相關(guān)老師的悉心指導(dǎo)下完成此次策劃書。——愿我們的夢想，如星辰般璀璨！

2、伊利集團(tuán)簡介：

公司的名稱：伊利，目前擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地，是中國規(guī)模最大、產(chǎn)品線品種最全的乳業(yè)領(lǐng)軍者，也是唯一一家同時符合奧運(yùn)及世博標(biāo)準(zhǔn)、先后為奧運(yùn)會及世博會提供乳制品的中國企業(yè)。公司生產(chǎn)具有清真特色的伊利牌系列產(chǎn)品暢銷全國各地，深受廣大消費(fèi)者的青睞。伊利集團(tuán)由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，全國所屬分公司及子公司130多個，在50余年尤其是近10年的發(fā)展過程中，伊利始終致力于生產(chǎn)100%安全、100%健康的乳制品，為消費(fèi)者帶來最適合中國人體質(zhì)的營養(yǎng)，并以世界最高的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，為消費(fèi)者追求健康體魄和幸福生活服務(wù)。伊利對品質(zhì)的執(zhí)著追求也讓市場和消費(fèi)者見證了來自草原雄鷹騰飛的卓越歷程。20XX年中期，伊利集團(tuán)的品牌價值逼近180億元，摘得中國乳企品牌價值的“七連冠”。憑借奧運(yùn)會和世博會上的精彩表現(xiàn)，伊利集團(tuán)順利躋身世界乳制品行業(yè)第一陣營，入圍國際乳業(yè)20強(qiáng)。

3.伊利鮮奶基本信息：

產(chǎn)品介紹：

鮮奶的概念：低溫保鮮奶，通常是指用原奶進(jìn)行巴氏滅菌、均質(zhì)而成的牛奶，也叫巴氏奶，俗稱則為鮮奶。鮮牛奶是一種僅次于人類母乳的營養(yǎng)成份最全、營養(yǎng)價值最高的液體食品。鮮牛奶中富含蛋白質(zhì)、脂肪、氨基酸、糖類、鹽類、鈣、磷、鐵等各種常量、微量維生素、酶和抗體等，最容易被人體消化吸收。伊利鮮奶因其回味無窮的獨(dú)特口感和科學(xué)合理的營養(yǎng)價值倍受市場認(rèn)可，成為消費(fèi)者心目中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。

鮮奶的特征：營養(yǎng)價值高、需要冷藏保管，保質(zhì)期短。

鮮牛奶訂購服務(wù):相應(yīng)的乳業(yè)公司根據(jù)顧客的需要，在規(guī)定的時間段（一般為早上）為顧客提供想要的鮮奶品種送貨上門服務(wù)，確保鮮奶的質(zhì)量優(yōu)良，價格比市面上優(yōu)惠。

服務(wù)的口號是：“鮮奶送上門，營養(yǎng)家中享。”

四．營銷現(xiàn)狀分析

前言，我們團(tuán)隊為了更深一步了解市場，通過網(wǎng)絡(luò)查找大量的信息及并做了大量市場問卷調(diào)查，得出以下市場分析

市場問卷調(diào)查情況與結(jié)果分析:

問卷調(diào)查的基本情況:

調(diào)查的目的：了解消費(fèi)者對早餐鮮奶的了解情況，以及是否有訂購早餐鮮奶的想法，提出市場開發(fā)建議。

調(diào)查的方式：學(xué)校問卷抽樣調(diào)查、社區(qū)問卷抽樣調(diào)查、超市問卷抽樣調(diào)查，面對面問答。

調(diào)查的地點(diǎn)：學(xué)校（民政學(xué)院、林科大及工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

）、社區(qū)（德馨園）、超市（家潤多）、街道。

調(diào)查的時間:

問卷數(shù)量：250份（校內(nèi)100份，校外150）

問卷完成率：190份（95%）

廢卷率（因為一些客觀因素造成問卷作廢）：18份（9%）

我們對在校大學(xué)生的抽樣調(diào)查得出統(tǒng)計結(jié)果：

1)大部分學(xué)生的早餐支出在—3元。

2)絕大數(shù)同學(xué)都是偶爾喝牛奶。

3)學(xué)生主要通過超市購買。

4)學(xué)生最喜歡的牛奶品牌是伊利和蒙牛。

5)大部分學(xué)生購類買的主要依據(jù)是口感、品牌、質(zhì)量。

6)大部分學(xué)生沒有訂購牛奶的經(jīng)歷。

7)學(xué)生認(rèn)為現(xiàn)有的訂奶服務(wù)主要有供貨渠道不足、可選的產(chǎn)品類少、

服務(wù)質(zhì)量差等。

8)如果提供送貨上門服務(wù)大多數(shù)學(xué)生愿意訂購。

9)學(xué)生不考慮訂購的主要原因是早上時間緊，每天要自己去櫥窗取。

太麻煩。

10)學(xué)生主要通過電視、商業(yè)場所視頻、網(wǎng)絡(luò)等了解。

經(jīng)過我們對社區(qū)居民的抽樣調(diào)查得出統(tǒng)計結(jié)果:

1)大多數(shù)居民的早餐支出在3元以上;

2)只有極少數(shù)居民不喝牛奶;

3)居民主要通過超市購買;

4)最喜居民歡的牛奶品牌是伊利和蒙牛;

5)大部分居民購買的依據(jù)是口感、品牌、質(zhì)量;

6)大部分居民沒有訂購牛奶的經(jīng)歷;

7)認(rèn)為居民現(xiàn)有的訂奶服務(wù)主要有供貨渠道不足、可選的產(chǎn)品類少、

服務(wù)質(zhì)量差等;

8)如果提供送貨上門服務(wù)大多數(shù)居民愿意訂購;

9)居民不考慮訂購的主要原因是早上時間緊，每天要自己去櫥窗取。

太麻煩;

10)主居民要通過電視、商業(yè)場所視頻、網(wǎng)絡(luò)等了解。

建議:

1)通過活動詳細(xì)介紹;

2)增加產(chǎn)品種類;

3)價格適中;

4)加強(qiáng)宣傳;

5)加強(qiáng)銷售后的服務(wù);

6)市場現(xiàn)狀與前景.

通過分析問卷調(diào)查結(jié)果及了解到大量市場信息，我們對當(dāng)下鮮奶市場現(xiàn)狀與前景做出以下結(jié)論：

鮮奶市場：

1)許多城市目前沒有鮮奶提供；

2)市場上有替代品競爭產(chǎn)品（如南山、光明）

3)鮮奶市場規(guī)模可觀，鮮奶進(jìn)入市場具有潛力

4)校園乳品消費(fèi)的品牌影響不強(qiáng)，但學(xué)生對鮮奶的價格較為敏感。

5)送奶上門的形式容易被大多數(shù)人接受。

6)人們的健康意識增強(qiáng)，對牛奶的價值認(rèn)知提高。

7)城市居民收入水平的提高，對于生活品質(zhì)追求更高，牛奶消費(fèi)占人

們?nèi)粘Ｉ钕M(fèi)的比例將越來越高

8)在北京上海大城市推廣“學(xué)生奶”工程，培養(yǎng)青少年喝牛奶的習(xí)慣。

增強(qiáng)學(xué)生體質(zhì)。

4、伊利鮮奶的銷售現(xiàn)狀分析：

篇二：書

長富書

年級：20XX級

專業(yè)：市場營銷（專升本）2班第5組

日期：20XX年1

2日（院）系：管理學(xué)院月

目錄

一、摘要???????????????????????????5

二、公司及產(chǎn)品基本信息描述??????????????????5

長富集團(tuán)簡介?????????????????????5長富鮮奶的基本信息??????????????????6

三、營銷現(xiàn)狀分析???????????????????????8

宏觀分析???????????????????????8微觀分析???????????????????????8產(chǎn)品自身（SWOT分析）?????????????????9競爭環(huán)境及競爭者分析?????????????????10

四、營銷目標(biāo)?????????????????????????11

企業(yè)目標(biāo)???????????????????????11產(chǎn)品目標(biāo)???????????????????????12

五、市場定位與營銷策略????????????????????12

目標(biāo)市場及市場定位??????????????????12營銷策略???????????????????????15

六、整合營銷溝通策略?????????????????????18

建立消費(fèi)者資料庫???????????????????18分析研究消費(fèi)者????????????????????18整合營銷傳播手段???????????????????19

七、營銷費(fèi)用預(yù)算??????????????????????19

八、附錄??????????????????????????19

調(diào)查表?????????????????????????20

一、摘要

策劃書的主要內(nèi)容涉及對現(xiàn)有鮮奶市場的營銷現(xiàn)狀、長富鮮奶自身的

“SWOT”分析、企業(yè)營銷策劃目標(biāo)與營銷戰(zhàn)略與策略的制定、上市推廣計劃的具體行動方案和對營銷費(fèi)用的預(yù)算等多個方面。

二、公司產(chǎn)品基本信息描述

（一）長富集團(tuán)簡介

福建長富乳品有限公司創(chuàng)建于1998年，現(xiàn)有員工600多人，相關(guān)產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員1萬余人。20XX年實現(xiàn)產(chǎn)值9億多元，有力地促進(jìn)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是福建最大的乳制品生產(chǎn)企業(yè)、南平市重點(diǎn)企業(yè)。被農(nóng)業(yè)部評為“全面質(zhì)量管理達(dá)標(biāo)單位”，“中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)”、“福建省第二批循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范試點(diǎn)企業(yè)”，名列福建省工業(yè)企業(yè)300強(qiáng)。長富乳品有限公司旗下的牛初乳產(chǎn)銷部，依據(jù)公司科研設(shè)備和資源優(yōu)勢，在我國著名的牛初乳專家、博導(dǎo)、東北農(nóng)大教授駱承庠主持下研發(fā)的凍干牛初乳粉劑獲得成功，形成了從初乳采集、冷凍、干燥到固體制劑加工等一整套目前華南地區(qū)最先進(jìn)的生產(chǎn)和質(zhì)量保證體系。該產(chǎn)品開發(fā)列入國家星火計劃，并通過了福建省科技廳組織的省級鑒定，長富牛初乳粉劑質(zhì)量達(dá)到華南地區(qū)領(lǐng)先水平。長富牛初乳為100%純牛初乳粉。其主要成份免疫球蛋白（IgG）含量≥%，蛋白質(zhì)含量≥55%。各項指標(biāo)在華南地區(qū)牛初乳生產(chǎn)同業(yè)中處于領(lǐng)先地位。企業(yè)擁有潔凈度在十萬級，專業(yè)生產(chǎn)牛初乳深加工的成套生產(chǎn)設(shè)備。生產(chǎn)的牛初乳系列產(chǎn)品各項性能、指標(biāo)均達(dá)到華南地區(qū)一流水平。

長富國際水平的冷鏈管控流程，實現(xiàn)牛奶貯藏、運(yùn)輸、銷售“冷鏈”一條龍，確保牛奶始終處于全程2-6℃的冷藏保鮮狀態(tài)，并率先推出“24小時限時

速遞全程”的鮮奶消費(fèi)服務(wù)。目前長富牛奶銷售網(wǎng)點(diǎn)1萬多個，鮮奶訂戶已達(dá)50多萬戶，連續(xù)十二年鮮奶銷量位居福建市場第一。

1、鮮奶的概念

長富公司首推的是巴氏鮮奶。那什么是巴氏鮮奶呢？低溫保鮮奶，通常是指用原奶進(jìn)行巴氏滅菌、均質(zhì)而成的牛奶，也叫巴氏奶，俗稱則為鮮奶。鮮牛奶是一種僅次于人類母乳的營養(yǎng)成份最全、營養(yǎng)價值最高的液體食品。鮮牛奶中富含蛋白質(zhì)、脂肪、氨基酸、糖類、鹽類、鈣、磷、鐵等各種常量、微量維生素、酶和抗體等，最容易被人體消化吸收。“巴氏鮮奶的優(yōu)勢在三個字：純、原、活。純，純天然，沒有任何添加，叫零添加；原，就是原汁原味，不經(jīng)過任何調(diào)制；活，因為它是低溫處理，保持活性，所以最大限度保存了奶里面有益的活性物質(zhì)，這對增強(qiáng)免疫力有好處，而且，蛋白質(zhì)沒有過度的變性，所以營養(yǎng)在整個牛奶里各種品種它應(yīng)該說是最完美的，最豐富的。長富鮮奶因其回味無窮的獨(dú)特口感和科學(xué)合理的營養(yǎng)價值倍受市場認(rèn)可，成為消費(fèi)者心目中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。

2、鮮奶的特征：營養(yǎng)價值高、需要冷藏保管，保質(zhì)期短。

3、鮮牛奶訂購服務(wù):相應(yīng)的乳業(yè)公司根據(jù)顧客的需要，在規(guī)定的時間段（一般為早上）為顧客提供想要的鮮奶品種送貨上門服務(wù)，確保鮮奶的質(zhì)量優(yōu)良，價格比市面上優(yōu)惠。

4、服務(wù)的口號是：“鮮奶家中享，營養(yǎng)送上門。”

篇三：書

營銷策劃書

20XX年5月安徽科技學(xué)院工商管理專業(yè)小組關(guān)于"思源“牛奶的營銷策劃書前言:

喝牛奶的好處如今已越來越被大眾所認(rèn)識。牛奶中含有豐富的鈣、維生素D等，包括人體生長發(fā)育所需的全部氨基酸，消化率可高達(dá)98%，是其他食物無法比擬的。牛奶中的鈣最容易被吸收，而且磷、鉀、鎂等多種礦物質(zhì)搭配也十分合理。中醫(yī)認(rèn)為牛奶味甘性微寒，具有滋潤肺胃、潤腸通便、補(bǔ)虛的作用。適用于各年齡層次人群。脫脂奶適合老年人、血壓偏高的人群。高鈣奶適合中等及嚴(yán)重缺鈣的人、少兒、老年人、易怒、失眠者以及工作壓力大的女性。

牛奶中含有易被人體吸收的鈣。每天飲用500毫升牛奶，可滿足人體每天所需鈣量的70%以上，牛奶豐富的含鈣量，還能增強(qiáng)骨骼和牙齒，使骨骼萎縮減少50%。牛奶中含有鉀，可使動脈血管壁在血奔流高時保持穩(wěn)定，中風(fēng)危險減少50%。牛奶中的鎂也能起到緩解心臟和神經(jīng)系統(tǒng)疲勞的作用?！八荚础迸Ｄ淌俏倚Ｊ称房萍紝W(xué)院旗下所生產(chǎn)的牛奶品牌，雖是本校產(chǎn)品卻長期得不到同學(xué)們的親賴和支持發(fā)展規(guī)模一直很小，因此就“思源”牛奶的營銷編制策劃書。

（一）初期目標(biāo)：

1：占有我校牛奶市場%的份額

2：在鳳陽市場上設(shè)置5-8個經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)

3：讓“思源”品牌成為鳳陽牛奶行業(yè)的知名品牌并占據(jù)大部分學(xué)生市場長遠(yuǎn)目標(biāo)

1：向周邊地區(qū)輻射讓“思源”成為知名品牌

2：開拓華東華南市場，讓“思源”品牌在上述地區(qū)具有蒙牛伊利等巨頭想抗衡的實力

第一部分市場營銷戰(zhàn)略環(huán)境分析

一、行業(yè)背景分析

近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食結(jié)構(gòu)得到普遍改善，對乳制品的消費(fèi)量呈明顯上升趨勢。于是乳制品的生產(chǎn)和銷售也取得了較好的業(yè)績，并且液體乳生產(chǎn)大幅度增長，整個行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高。根據(jù)《20XX-20XX年中國乳制品市場調(diào)查與投資咨詢研究報告》顯示，未來的

5-10年內(nèi)行業(yè)收入將保持20％以上的增長速度,但區(qū)域性品牌面臨的競爭壓力將增大。

《中國食物與營養(yǎng)發(fā)展綱要》明確指出，到20XX年，城市居民人均奶類消費(fèi)32千克，農(nóng)村居民人均7千克。如果實現(xiàn)了這個目標(biāo)，20XX年之后奶類還有一倍的增長空間。因此中國乳品行業(yè)在今后較長時期內(nèi)都將處于不斷增長階段。根據(jù)我們小組的調(diào)查得知有98%的學(xué)生認(rèn)為牛奶對身體有多種好處，有40%的同學(xué)每天喝牛奶的習(xí)慣，45%會時常喝，而同時根據(jù)調(diào)查僅有24%的同學(xué)喝過我校的“思源”僅2%認(rèn)為“思源”好喝且適合他們。而在校外幾乎沒有人知道“思源”這一牛奶品牌。由此可以看出我校牛奶的市場占有率之低，但又從另一方面說明發(fā)展前景之廣闊。

二、市場環(huán)境分析

乳制品行業(yè)是一個極具潛力的食品行業(yè)，隨著人們生活水平的提高，擁有著極大的市場。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，目前市場上基本上被蒙牛、伊利、光明等乳業(yè)巨頭把持。然而一些中小企業(yè)，仍在市場上占有一席之地，其原因是多方面的。尤其是目前鬧得紛紛揚(yáng)揚(yáng)的三聚氰胺事件，更是給了“思源”這一鳳陽本地乳業(yè)前所未有的發(fā)展機(jī)會。下面，我們對其進(jìn)行一下環(huán)境的分析。

1、微觀環(huán)境

一企業(yè)內(nèi)部、供應(yīng)商

由于“思源”本地奶業(yè)的牧場都是自行管理，牧場自然環(huán)境優(yōu)越，奶源近，供應(yīng)可靠，運(yùn)輸成本低，新鮮快捷。而目前蒙牛，伊力、等乳品企業(yè)并不具備足夠多的牧場，生產(chǎn)方式往往是從農(nóng)戶處定點(diǎn)收購新鮮牛奶然后進(jìn)行加工，很容易出現(xiàn)管理上的疏漏導(dǎo)致質(zhì)量問題。

二顧客

1．由于奶業(yè)三聚氰胺事件，如蒙牛、伊利等奶業(yè)巨頭都受到很大的影響，調(diào)查顯示校內(nèi)85%的同學(xué)和66%的鳳陽市民擔(dān)心牛奶存在質(zhì)量問題，這為“思源”牛奶的發(fā)展創(chuàng)造了一定的好環(huán)境

2．目前的情況對鳳陽本地奶企業(yè)來說是非常有利的。因為蒙牛、伊利等大企業(yè)正面臨產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)峻考驗，消費(fèi)者在各種品牌中搖擺不定這時適時的推出我校的“思源”品牌定能取得一定的市場份額

2、宏觀環(huán)境

一、人口環(huán)境

1一個國家或地區(qū)的總?cè)丝跀?shù)量的多少，是衡量市場潛在容量的重要因素。中國現(xiàn)有近13億人口，超過世界總?cè)丝诘?/5，這一龐大的人口數(shù)是發(fā)展牛奶市場的巨大潛在因素。

2然而，隨著計劃生育的貫徹落實，消費(fèi)人口相對減少，這是相對不利的因素。

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的提高人們對牛奶的需求持續(xù)增加

受奶業(yè)三聚氰胺事件事件的影響蒙牛，伊利動用大量資金做廣告宣傳無形中加大了成本而我校牛奶則沒有這樣的后顧之憂

3swot分析

優(yōu)勢

一、質(zhì)量優(yōu)勢：“思源”奶業(yè)安全、放心、可靠。

二、競爭優(yōu)勢：大企業(yè)受創(chuàng)，本地奶業(yè)借機(jī)崛起。

三、公眾優(yōu)勢：本地牛奶易受到公眾的支持

四、自然優(yōu)勢：靠近奶源地，奶源新鮮，運(yùn)輸成本低。

劣勢

一、品牌效應(yīng)：現(xiàn)代人追求生活品質(zhì)，注重品牌，大品牌信譽(yù)度相對比本地品牌高。

二、資金有限，創(chuàng)新意識不夠，品種單一。

三、市場局限性：本地奶市場狹窄，大品牌面相全國世界。

四、自然劣勢：奶源少，供應(yīng)不足且種類少，且產(chǎn)生了相關(guān)的替代產(chǎn)品應(yīng)對措施

一、繼續(xù)保持在質(zhì)量上的優(yōu)勢，生產(chǎn)透明化、專業(yè)化

二、不斷發(fā)展壯大自己，與大企業(yè)合作，保持長期競爭優(yōu)勢

三、升華服務(wù)理念，在公眾心目中保持良好形象

四、利用媒體廣告效應(yīng)，打響品牌，注重質(zhì)量

五、提高創(chuàng)新意識，以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者需求

六、借鑒蒙牛、光明好的經(jīng)驗，立足校園市場開拓鳳陽市場

1）機(jī)會分析矩陣：

從三聚氰胺事件后奶業(yè)市場的狀況看，大企業(yè)產(chǎn)品公信力下降，有利于小品牌牛奶的發(fā)展

牛奶市場的擴(kuò)大也是我校牛奶發(fā)展的有利條件

2）威脅分析矩陣：

三聚氰胺事件使消費(fèi)者改喝豆?jié){，新行業(yè)的興起，乳業(yè)市場相對縮??；然而，消費(fèi)者的習(xí)慣不會馬上改變。

3）機(jī)會威脅的綜合分析：

綜上所述，本地奶業(yè)在目前的發(fā)展?fàn)顩r下是理想的業(yè)務(wù)，這就要求我們抓住機(jī)會，迅速行動，借鑒蒙牛、光明的成功經(jīng)驗，特別是管理、營銷手段，擴(kuò)大企業(yè)知名度，把市場從校內(nèi)走向鳳陽市場，并繼續(xù)推向全國

二、銷售通路細(xì)分

根據(jù)產(chǎn)品流向，將通道分為三大類，即餐飲渠道，校內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)‘便利店、商店、超市渠道，特殊渠道。

1．餐飲渠道——主打產(chǎn)品進(jìn)入（酸牛奶、純牛奶）

說明：市場啟動期為主渠道，經(jīng)終端促銷，解決消費(fèi)者的初步購買行為。

2．商店、便利店、超市渠道——主打產(chǎn)品與跟進(jìn)產(chǎn)品并行（酸奶系列、純牛奶系列、禮品裝）。

說明：市場成熟期的主渠道，產(chǎn)品的高知名度、高美譽(yù)度，從而解決消費(fèi)者的重復(fù)購買行為。

3．特殊渠道——側(cè)重于禮品裝。

說明：主攻節(jié)慶、喜事市場。

三、目標(biāo)人群細(xì)分及目標(biāo)定位

目前市場上銷售的牛奶可分為純牛奶、酸牛奶、巴氏殺菌奶、滅菌奶、鈣奶、甜牛奶或其他。卻很少有針對消費(fèi)者人群的不同去進(jìn)行市場的深度細(xì)分，“思源”牛奶將根據(jù)消費(fèi)者的年齡和該年齡段的消費(fèi)力、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的不同，從而甄選出產(chǎn)品的核心人群、第一目標(biāo)人群、第二目標(biāo)人群。（校園內(nèi)年齡想接近劃分入青年市場）

1.針對鳳陽市場目標(biāo)人群定位

目標(biāo)人群：小孩、老