談判計(jì)劃書(shū)策略

談判計(jì)劃書(shū)己方:一條龍廠家（客方）對(duì)方：吉祥超市（主方）談判時(shí)間：談判地點(diǎn)：我方談判代表：唐湘10391022楊寶傳 10391019祝淑梅 10391016覃芳 10391017黃趙權(quán) 10391021楊濟(jì)銓 10391018談判計(jì)劃書(shū)背景資料一條龍食品廠家：屬新生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型外資企業(yè)，地處某市市郊，主要生產(chǎn)以五香花生為主的小吃食品，共有花生、薯片、蠶豆、脆皮等20多個(gè)產(chǎn)品。在四川、廣東等地14個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等手段來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，價(jià)格屬中下水平，榮獲“城市十佳小吃食品”稱(chēng)號(hào)。主要在某市各大超市及批發(fā)與零售店進(jìn)行銷(xiāo)售?？梢蕴峁┑慕K端鋪貨政策有：銷(xiāo)售返利為1%~5%，促銷(xiāo)費(fèi)、廣告支持、產(chǎn)品陳列費(fèi)等具體費(fèi)用根據(jù)超市的要求而定。談判主題與目標(biāo)主題：以最低的費(fèi)用盡量讓吉祥超市銷(xiāo)售本廠的商品，并建立起良好的合作伙伴關(guān)系。目標(biāo)：最高目標(biāo)、最低目標(biāo)、可交易目標(biāo)。最高目標(biāo)：在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的全部費(fèi)用由吉祥超市基地負(fù)責(zé)。最低目標(biāo)：鋪貨等費(fèi)用，不由本廠承擔(dān)?？山灰啄繕?biāo)：可不收訂金、加盟等費(fèi)用（這個(gè)不行）。談判的議程1. 雙方進(jìn)場(chǎng)介紹與人員及自身狀況………………（15分鐘）2. 正式談判…………（40分鐘）A． 詢(xún)價(jià)與報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)的先后安排）B． 報(bào)價(jià)解釋與評(píng)價(jià)（報(bào)價(jià)內(nèi)容）。C． 相關(guān)條件的協(xié)商(1).購(gòu)買(mǎi)量(2).運(yùn)輸方式以及付費(fèi)的問(wèn)題(3).支付方式(4).鋪貨費(fèi)(5).進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、折扣……休息……………（10分鐘）3. 達(dá)成協(xié)議。………（10分鐘）4. 終局操作。………（10分鐘）5. 簽訂協(xié)議。………（5分鐘）全過(guò)程總用時(shí)間90分鐘。信任計(jì)劃信任計(jì)劃在實(shí)施時(shí)要充分利用一下的一些文印資料：（鄧叔叔喜歡具體的，不要寫(xiě)的那么模糊）個(gè)人身份證、名片。營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，已年檢，說(shuō)明是合法正規(guī)的企業(yè)，稅務(wù)登記證，包括國(guó)稅和地稅，均年檢，說(shuō)明按時(shí)交稅，產(chǎn)品的商標(biāo)注冊(cè)證，用以保護(hù)企業(yè)權(quán)益，產(chǎn)品的質(zhì)量及檢查合格證以及食品衛(wèi)生許可證，企業(yè)的相關(guān)資料，如開(kāi)戶(hù)行、賬號(hào)、聯(lián)系地址、電話(huà)、聯(lián)系人、傳真和郵政編碼，銷(xiāo)售記錄等其他資料。利用第三方權(quán)威人士和廠地資源，請(qǐng)對(duì)方到廠地參觀交流。利用媒體介紹，如當(dāng)?shù)氐臋?quán)威報(bào)紙的權(quán)威報(bào)道以及電視節(jié)目的宣傳等。人員組織（詳細(xì)說(shuō)）小組長(zhǎng)：祝淑梅（負(fù)責(zé)談判小組的管理和談判決策）主談人：楊寶傳（負(fù)責(zé)在談判桌上與對(duì)方協(xié)商和溝通）業(yè)務(wù)經(jīng)理：唐湘（負(fù)責(zé)產(chǎn)品推銷(xiāo)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)）財(cái)務(wù)經(jīng)理：黃趙全（負(fù)責(zé)價(jià)格核定以及費(fèi)用預(yù)算）專(zhuān)業(yè)技術(shù)員：楊濟(jì)銓?zhuān)ㄘ?fù)責(zé)商品生產(chǎn)流程的問(wèn)題和技術(shù)的解答）法律顧問(wèn)：張家望（負(fù)責(zé)法律問(wèn)題協(xié)商，合同擬定）書(shū)記員：覃芳（負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容和傳遞雙方文件資料）費(fèi)用預(yù)算：（每個(gè)項(xiàng)目詳細(xì)說(shuō)明如食的是多少人每個(gè)人的是多少錢(qián)；住的多少人單價(jià)是多少等）食住行1000元錄像50元照相50元音響100元其他費(fèi)用100元電話(huà)費(fèi)100元總費(fèi)用：1400元。談判的策略和技巧1.開(kāi)局：以感情交流式開(kāi)局：以感情交流的方式開(kāi)局策略：先向?qū)Ψ絾?wèn)好，然后與對(duì)方拉關(guān)系，提到我方與多家公司有多次合作，而且合作愉快，希望此次與對(duì)方也能夠合作愉快，達(dá)到雙贏的的局面。通過(guò)談及雙方合作情況上的共鳴，將談判引入一個(gè)較融洽的談判氣氛中。讓步方案：明確我方核心利益所在，以實(shí)行以退的策略，退一步進(jìn)兩步，利用手中的籌碼來(lái)?yè)Q取如更大的利潤(rùn)。免訂金（書(shū)上）免現(xiàn)款現(xiàn)貨免加盟費(fèi)免費(fèi)送貨上門(mén)談判的策略和技巧：以一致性的的開(kāi)局策略：以協(xié)商，肯定的方式，通過(guò)詢(xún)問(wèn)式，補(bǔ)充式使談判進(jìn)入開(kāi)局，是對(duì)方產(chǎn)生好感。紅臉白臉政策：談判過(guò)程中由談判成員的其中一位充當(dāng)白臉，將超出我方最高目標(biāo)的要求提出，并在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓。這時(shí)紅臉則順勢(shì)提出一個(gè)“折中”方案，態(tài)度溫和，盡力撮合雙方合作，以至于達(dá)到有利于己方的協(xié)議。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方語(yǔ)氣的利益:有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。突出優(yōu)勢(shì)：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方與我方合作所帶來(lái)的利益,如：我方生產(chǎn)的產(chǎn)品小吃暢銷(xiāo)各大超市。同時(shí)軟硬兼施，同時(shí)暗示若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其他的投資商談判。聲東擊西策略：作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線，隱蔽我方的真實(shí)意圖。如我方關(guān)系的是返利的問(wèn)題，又明白對(duì)方有運(yùn)輸方面的困難，則可以“集中力量”幫忙解決對(duì)方的運(yùn)輸問(wèn)題，而達(dá)到我方返利的目的。拒絕對(duì)方的策略技巧：（書(shū)上）1.在定金的收取方面，我方可以采用不開(kāi)先例的策略。技巧：首先要證明先例的真實(shí)性，然后用類(lèi)比的方法；來(lái)加強(qiáng)說(shuō)服力。在運(yùn)用時(shí)可以說(shuō)明我方?jīng)]有這一先例使對(duì)方信服。2.加盟費(fèi)的收取采用投石問(wèn)路策略3.現(xiàn)款現(xiàn)貨的付款方式，采用財(cái)政極限策略4.鋪貨費(fèi)用的問(wèn)題，采用極限政策策略5.運(yùn)輸費(fèi)用問(wèn)題，采用極限權(quán)力策略6.疲憊策略7.休會(huì)策略僵局制造向?qū)Ψ酵怀鲚^高的條件，如不給于商家返利，不提供免費(fèi)送貨。要求對(duì)方接受我們的條件，當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，