門店面銷售技巧企業(yè)管理培訓課件模板

門店面銷售技巧MENDIANMIANXIAOSHOUJIQIAOLOGO業(yè)務培訓系列課程講師：xxx日期：202X.X.X01店面銷售的概念02以微笑迎接顧客03了解和判斷顧客的購買需求05促進成交與購后服務04有效地向顧客介紹產品目錄店面銷售的概念MENDIANMIANXIAOSHOUJIQIAOLOGOPART.01店面銷售的概念店面銷售就是使顧客認同我們提供的產品或者服務給他們帶來的好處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動。店面銷售的定義完整的銷售要一個平衡品牌產品服務質量方便價值金錢信任時間習慣風險…顧客認同顧客付出產品從生產一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？店面銷售的概念PPPPP產品Product能夠吸引顧客選購促銷Promotion適合市場需求的產品的活動地點Place在顧客能夠方便選購價格Price更有競爭力的價格銷售員SalesPerson第五個“P”是銷售員影響顧客購買的5個因素，其中4個競爭對手均可造仿，唯一不能造仿的是“銷售員”。店面銷售的概念銷售員與顧客的心理差距心理特征顧客銷售員愿望希望被接納希望被認可希望受到重視有專業(yè)的服務有耐心客戶理解自己不要遇到難纏的客戶客戶有相關的常識利益功能實用性價格越低越好外觀好看、長久耐用價值上“值”賣的越多越好利益越大越好信息不完整的片面的有偏見的比較全面專業(yè)系統店面銷售的概念顧客喜歡的銷售員熱情周到的服務幫助做出正確選擇給予建設性建議提供準確的信息正確理解顧客的要求行為：微笑、目光關注、舉止得體態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、自信外表：整潔、雅觀細致、快速、善解人意的購買幫助幫助客戶排除購買干擾的能力在理解顧客需要的基礎上推薦和介紹的能力對產品、品牌、企業(yè)的知識和認同聆聽和理解顧客的問題和需求的能力良好的推銷職業(yè)訓練對推銷工作的熱愛和顧客意識良好的職業(yè)形象銷售員應具備的能力店面銷售的概念有效的店面銷售步驟010203040506歡迎和接待了解與鑒定需求推薦與介紹產品建議購買與促進成交購后服務致謝送客以微笑迎接顧客MENDIANMIANXIAOSHOUJIQIAOLOGOPART.02以微笑迎接顧客在顧客進入店面的最初階段——顧客想獲得銷售員的努力置身良好的環(huán)境打招呼、微笑自由自在地選擇保持微笑和距離及時獲得熱情服務關注客戶是否產生需求適時詢問是否要幫助注意語氣和微笑以微笑迎接顧客歡迎階段的常見難題與處理常見難題應對與處理缺少必要的迎賓詞養(yǎng)成良好的問候習慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您久等了；謝謝您；很抱歉；對不起；…無論你怎么引導，客戶都一言不發(fā)，顧客不回答我們提出的詢問，表現很不友好，甚至懷有敵意……注意觀察客戶的表情動作以具體的方式提問來誘導客戶把握時機，在客戶有聯想需求的時候與客戶打招呼給客戶相對自由的空間未必不是一種推銷方法一進店就惡意攻擊聯想的品牌客戶可能以前對聯想有過誤會，給一次宣泄的權利如果攻擊沒有目標，就會失去作用，微笑也許是很好的解決之道將其引到辦公區(qū)進行客戶抱怨處理程序以微笑迎接顧客歡迎階段的常見難題與處理常見難題應對與處理夸獎其它品牌的機器，視銷售員不存在任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售用戶拿著一堆報價單進店怎么辦；說明客戶已經有了一定的了解，直接進入客戶需求階段，這時客戶最需要的是有人幫他分析決定來去匆匆的客戶留下良好的印象，為下一次光顧留下機會只對價格關心，不去詳細看電腦的配置單可能客戶已進入了決定購買階段，推薦合適價格的商品客戶的價格需求已經表現出來，重點放在客戶使用需求的了解方面了解和判斷顧客的購買需求MENDIANMIANXIAOSHOUJIQIAOLOGOPART.03在不了解顧客需求的情況下介紹產品的風險很可能得不到顧客的信任很可能所介紹的內容不被顧客接受無法體現顧問式的顧客服務需要確認的顧客需求和態(tài)度弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好確認顧客對銷售員產生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的目的準確地推薦顧客想要的產品和想聽的信息減少推銷中出現的顧客反對意見專業(yè)地提供顧問式服務從而完成推銷目標了解和判斷顧客的購買需求為什么要鑒定顧客的需求？是否鑒定顧客需求是區(qū)別是專業(yè)銷售員和非專業(yè)銷售員的重要依據!了解和判斷顧客的購買需求了解和判斷顧客的購買需求了解顧客需求的步驟請?zhí)鎿Q文字內容請?zhí)鎿Q文字內容請?zhí)鎿Q文字內容核查觀察詢問聆聽綜合提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？需求五問：了解和判斷顧客的購買需求?????誰用會用嗎干啥用價格取向還有嗎在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式

了解和判斷顧客的購買需求可能碰到的問題和障礙應對的方式顧客不能確定自己的明確需求運用提問技巧了解事實，再根據的經驗加以分類介紹顧客躲避或不理睬銷售員的提問首先要有良好的心態(tài)盡可能的問一些肯定封閉式的問題例顧客有明確的需求，對銷售員所推銷的產品缺陷也非常了解這樣的客戶其實是相對理性的，客觀的分析客戶的需求，給他專業(yè)性的建議,運用“您懂得好詳細”之類的話加以贊美,發(fā)現客戶的喜好并推薦產品在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式

了解和判斷顧客的購買需求可能碰到的問題和障礙應對的方式顧客只是在探討是否會有購買的需求可能是一種假象，其實想殺價對商品的了解還不夠深入，加強產品介紹顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產品是否滿足需求不能確定增加對產品的了解，加強信心借助相關的輔助材料（如以往購買過的客戶資料）加以說明把握客戶的疑問點，具體說明對電腦很陌生，沒有品牌意識品牌是方便客戶選擇的標志，若客戶需要的是品牌的內在表現，那不妨只介紹客戶需要的方面，投其所好客戶需要的是電腦所帶來的使用價值，并非一定要了解它的結構有效地向顧客介紹產品MENDIANMIANXIAOSHOUJIQIAOLOGOPART.04客戶買的不是產品或服務，他買的是利益,或者說是產品和服務能給他帶來的好處。有效地向顧客介紹產品“賣點”的基礎是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“賣點”：

一個產品能夠最大限度滿足顧客需求的“特點”與其他產品相比更能夠滿足顧客需求的“優(yōu)勢”。賣點的概念銷售員的作用產品產品的組成、產品的功能顧客對我有什么用處？有效介紹產品的法則FAB法則有效地向顧客介紹產品產品的特性Feature產品的功能Advantage產品對顧客的好處Benefit這款商品現在正在促銷所以比通常價格便宜10%您可以省下…元錢買到同樣質量的東西它是由塑料做的所以它很耐久，也不需要修理您會發(fā)現這讓您即省了心又省了力該產品用的是優(yōu)質材料這是目前質量最可靠的這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質量它的外形很新潮這使該產品很吸引人這會讓您在別人眼里顯得很時尚銷售員切忌：有效地向顧客介紹產品XXXXX編造信息和假話向顧客傳遞未經證實的信息使用過多的專業(yè)術語不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌在推薦產品時碰到的常見障礙及應對方法有效地向顧客介紹產品在推薦產品時碰到的常見障礙應對方法有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練平時多練習產品的“白話”介紹一分鐘的產品介紹是必要的認為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。介紹產品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產品的特點轉化成對客戶的利益;每一功能的設計是使客戶在用的時候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說明;不作太多的游說和建議之詞我們的產品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時應用中很不方便，如幸福之家沒有應用優(yōu)勢。不方便就不用，也不會有什么損失不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。在推薦產品時碰到的常見障礙及應對方法有效地向顧客介紹產品在推薦產品時碰到的常見障礙應對方法看中這款產品，但又要那款產品的配置若是根據客戶的需求加以產品介紹就不會有這樣的問題;還是根據客戶的使用用途加以推薦一定要看他所要的那款機子（我們說外觀都一樣，他非不要）了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現了其背后的原因，解決之道自然有了。一味強調促銷機型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產品。任何的促銷活動對有針對性，細分客戶，有的放矢地推薦產品。不能解釋價格高于其他產品的原因，突出自己產品的優(yōu)勢。性價比的介紹是針對客戶的需求而進行的;在客戶的價值認識體系中進行產品介紹;價值的認定是意識形態(tài)中的感性認知，要在價值認知的基礎上介紹價格總結：做好呈現方案有效地向顧客介紹產品使用特性、優(yōu)勢、利益呈現能確保你所要傳達的信息清晰/完整/合乎邏輯；缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。要勤于練習，才能使你的信息更自然、有效！促進成交與購后服務MENDIANMIANXIAOSHOUJIQIAOLOGOPART.05銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。促進成交的行為是：促進成交與購后服務為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在機會成熟的時候應該給予顧客心理上的幫助。購買興趣銷售目標的需要主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機會。促進成交與購后服務事態(tài)表達的信號什么時候是建議購買的最佳時機——根據你的經驗，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？促進成交與購后服務語言表達的信號動作表達的信號表情表達的信號建議購買的步驟促進成交與購后服務推薦產品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如有反對意見用提問弄清楚后給予解釋如有其它要求告知可滿足的程度介紹有關的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處當顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反應，主動做購買服務如顧客無反應，了解原因，回到需求階段促進成交與購后服務促成顧客盡快成交時需要注意的方面：不要再向顧客介紹其他型號產品。幫助顧客縮小選擇范圍。鼓勵顧客進行嘗試，消除心理顧慮。提供其他成功案例幫助顧客進行比較，并且重復產品利益。適當地讓步。細節(jié)處理上處處為顧客著想優(yōu)化購買手續(xù)，提高效率介紹顧客需要的信息，提供顧問式服務