瑞年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

相約瑞年

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

相約健康戀愛(ài)關(guān)系四個(gè)階段會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段

---------------跟客戶(hù)談戀愛(ài)相識(shí)第一次面對(duì)面接觸中留下的好印象相知能夠與客戶(hù)在特定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)個(gè)人相關(guān)資料及興趣的采相愛(ài)客戶(hù)接受公司和銷(xiāo)售人員的價(jià)值，建立信任，并進(jìn)行“一對(duì)一的”服務(wù)，他將做出對(duì)我方有利的選擇相守彼此建立了利益關(guān)系，愿意在明處或暗處進(jìn)行支持，同時(shí)也樂(lè)于將我方產(chǎn)品和服務(wù)介紹給朋友、下級(jí)單位、自己的客戶(hù)，建立鐵桿關(guān)系會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)起源于最初的訂貨會(huì)，它是中國(guó)本土的一種銷(xiāo)售模式，非常的具有中國(guó)特色，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也叫服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，也有叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)或者叫FTF（面對(duì)面）營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上屬于直效營(yíng)銷(xiāo)的范濤，就是企業(yè)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，邀約目標(biāo)消費(fèi)者參加會(huì)議，運(yùn)用產(chǎn)品演示、病理講座等方法，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，也是一種“硬件產(chǎn)品＋軟件服務(wù)”的模式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別圖1模式區(qū)別

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

代表品牌瑞年氨基酸腦白金昂立太太口服液珍奧中脈天年1銷(xiāo)售方式通過(guò)大量廣告，把目標(biāo)消費(fèi)者吸引到傳統(tǒng)終端，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)各類(lèi)手段，讓業(yè)務(wù)代表把目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到指定地點(diǎn)，產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售或定貨。2適用產(chǎn)業(yè)絕大部分產(chǎn)業(yè)保健品、保健器械、藥品化妝品等3適用人群具有購(gòu)買(mǎi)能力的任何消費(fèi)者保健意識(shí)強(qiáng)的中老人（退休為主）4信息傳遞通過(guò)媒廣告以1對(duì)眾，大面積信息傳播。通過(guò)業(yè)務(wù)代表口頭宣傳和資料宣傳，進(jìn)行1對(duì)1信息傳遞5銷(xiāo)售通路藥店、賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)、超市等會(huì)場(chǎng)、賓館、專(zhuān)營(yíng)店社區(qū)區(qū)別圖2模式區(qū)別

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

代表品牌瑞年腦白金昂立太太珍奧中脈天年6銷(xiāo)售額度小額度購(gòu)買(mǎi)，平均不超過(guò)300元/次大額度采購(gòu)，平均不少于1000元/次7廣告投放銷(xiāo)售方面非常倚重廣告投放，一般投放占總銷(xiāo)售20%以上。甚至達(dá)到50%。不太倚重廣告投放，基本不投廣告，即使投放廣告，控制在總銷(xiāo)售8%以?xún)?nèi)。8營(yíng)銷(xiāo)主體終端業(yè)務(wù)員健康講師、高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師從醫(yī)人員9模式關(guān)鍵“廣告+終端”“服務(wù)+直銷(xiāo)”10服務(wù)措施不可能針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行貼身服務(wù)?？梢葬槍?duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行長(zhǎng)期的貼身服務(wù)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程圖開(kāi)發(fā)期活動(dòng)期跟進(jìn)期社區(qū)活動(dòng)邀請(qǐng)參會(huì)回訪服務(wù)積累資料科普講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷(xiāo)服務(wù)促銷(xiāo)會(huì)前服務(wù)會(huì)后總結(jié)鞏固關(guān)系目前如何創(chuàng)新如何促使購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)前（會(huì)前）-------電話(huà)邀約溝通前的準(zhǔn)備：姓名、單位、電話(huà)、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識(shí)層次相對(duì)高點(diǎn)的人群；喜歡熱鬧的人群；本市戶(hù)口。過(guò)濾重點(diǎn)客戶(hù)的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備——以感染顧客（開(kāi)心，有激情）。電話(huà)溝通的重點(diǎn)性格及知識(shí)分類(lèi)：知識(shí)型——產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚?；顫娦汀獜?qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。理智型——強(qiáng)調(diào)專(zhuān)家講座權(quán)威性。情緒型——強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、節(jié)目豐富。占小便宜型——強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送每時(shí)每刻都充滿(mǎn)信心，不怕拒絕！電話(huà)邀約方法電話(huà)邀約與電話(huà)預(yù)熱有時(shí)是分開(kāi)的，但有時(shí)卻是一氣呵成，很難分開(kāi)的。電話(huà)邀約時(shí)的方法與電話(huà)預(yù)熱時(shí)的方法實(shí)際上基本相同，主要如下：1．打電話(huà)前要有準(zhǔn)備：給誰(shuí)打電話(huà)？說(shuō)什么？想得到什么結(jié)果？2．電話(huà)接通后，確定是否是你要邀約的人。如果你是女性，要邀約的是男性老人，而接電話(huà)的是他老伴，你就應(yīng)順勢(shì)說(shuō)：“是想邀請(qǐng)您和叔叔一起參加我們的××××聯(lián)誼會(huì)”，以免她誤會(huì)。3．提醒記憶。如“×月×號(hào)我們?cè)凇痢恋胤接小痢潦?，您還記得嗎？，然后引入正題。

4．告知會(huì)議基本情況，讓其有所準(zhǔn)備。5．讓對(duì)方記下會(huì)議時(shí)間、地址、乘車(chē)路線(xiàn)、聯(lián)系人姓名及電話(huà)。6．在會(huì)議開(kāi)始前再跟蹤一次，最后加以確定。了解并告知次日會(huì)議時(shí)的天氣，提醒顧客，如“您要帶上老花鏡，多穿衣服，注意安全，最好坐××車(chē)，這趟車(chē)人少……”

前期準(zhǔn)備：電話(huà)確定（時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象）——個(gè)人準(zhǔn)備（證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請(qǐng)函、個(gè)人儀表、作參考時(shí)令水果）——自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備——顧客拜訪。

拜訪流程：預(yù)約時(shí)間——合適方式登門(mén)拜訪——與顧客交流——

邀請(qǐng)參會(huì)?；顒?dòng)前（會(huì)前）---拜訪邀約成功拜訪八步第一步——拜訪前的準(zhǔn)備第二步——確定進(jìn)門(mén)

第三步——贊美觀察（適用旅途中）

第四步——有效提問(wèn)（適用旅途中）第五步——傾聽(tīng)推介（適用旅途中）第六步——克服異議

第七步——達(dá)成信任第八步——致謝告辭

活動(dòng)中（會(huì)中）-------聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接待禮儀：（會(huì)議旅游）迎賓------入座-------奉茶-------溝通(了解想要的信息)（最好每位員工的顧客集中坐一起）新、老、忠誠(chéng)顧客最佳比例為5∶2∶1。

推銷(xiāo)技巧：了解顧客狀況—----引入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息—---引起顧客興趣—--尋找重點(diǎn)顧客，引起連帶效應(yīng)—-----分類(lèi)指導(dǎo)，個(gè)性化溝通聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn)1、深度溝通，建立信賴(lài)2、加深痛苦，追求快樂(lè)3、激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)提高購(gòu)買(mǎi)率技巧（一）、現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

1、聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)家講課是否認(rèn)真2、看——看資料是否仔細(xì)3、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品4、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷(xiāo)政策

（二）、現(xiàn)場(chǎng)顧客分類(lèi)1、幾率很大——只須稍做動(dòng)員即可產(chǎn)生銷(xiāo)售2、幾率較大——須做一定努力3、幾率一般——現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)可能性較?。ㄗⅲ含F(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)是是第二類(lèi)，應(yīng)將現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)放在這類(lèi)顧客身上，如果第二類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)，則第一類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)的幾率就會(huì)更大，如果前兩類(lèi)顧客都購(gòu)買(mǎi)了，則對(duì)第三類(lèi)顧客有一定的觸動(dòng)作用。

（三）、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造1、最好在活動(dòng)正式開(kāi)始前能有銷(xiāo)售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候就能看到已有人購(gòu)買(mǎi)，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情2、開(kāi)出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場(chǎng)所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購(gòu)買(mǎi)者的身旁，此時(shí)如條件允許，最好能有掌聲等激勵(lì)的行為3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購(gòu)買(mǎi)者分散在大廳的各個(gè)方位，最好能從每個(gè)角度都能看到4、主持人要不停地煽情，介紹促銷(xiāo)政策、購(gòu)買(mǎi)情況等（唱單）（四）、借勢(shì)1、與主持人、專(zhuān)家、檢測(cè)人員密切配合（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專(zhuān)家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷(xiāo)政策、與專(zhuān)家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。（五）、現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷(xiāo)時(shí)機(jī)1、專(zhuān)家講座后

2、消費(fèi)者反饋后3、娛樂(lè)節(jié)目后4、本桌有人購(gòu)買(mǎi)后5、已有意向的在會(huì)前促銷(xiāo)在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷(xiāo),效果較好

（六）、現(xiàn)場(chǎng)如何把握顧客1、在活動(dòng)前要根據(jù)電話(huà)邀約及家訪或旅途中要判定那些顧客是重點(diǎn)顧客，哪些是次重點(diǎn)顧客

2、將重點(diǎn)客戶(hù)安排在榮譽(yù)老顧客旁，以相互介紹的形式，請(qǐng)老顧客協(xié)助解說(shuō)3、講課結(jié)束后要推薦專(zhuān)家進(jìn)行病情咨詢(xún)，（事先和專(zhuān)家溝通一下，客戶(hù)簡(jiǎn)略情況及希望銷(xiāo)售品種要講清），也可先測(cè)試微循環(huán)，一定要將客戶(hù)的情況詳細(xì)填在表格上，跟隨測(cè)試，測(cè)試后將表格帶到咨詢(xún)處，依照表格測(cè)試結(jié)果請(qǐng)專(zhuān)家針對(duì)性解說(shuō)。

4、作為活動(dòng)專(zhuān)員最重要的一點(diǎn)是，要認(rèn)真分析該客戶(hù)的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準(zhǔn)。一般主要有以下幾種情況：A、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、效果。B、對(duì)價(jià)格有疑惑。C、對(duì)售后服務(wù)有疑慮（萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題怎么解決？），然后依他的心理分析，說(shuō)透，要大膽地把問(wèn)題點(diǎn)出來(lái)（笑著說(shuō)），然后做感情文章，始終記住一句話(huà)：人心總是肉長(zhǎng)的，重感情，不要在客戶(hù)疑慮時(shí)放棄，一定不要有放棄的想法，話(huà)語(yǔ)柔和，不讓客戶(hù)有插口說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，活動(dòng)專(zhuān)員要自問(wèn)自答（替客戶(hù)回答），暗示客戶(hù)下決定。

現(xiàn)場(chǎng)成交法1、假設(shè)（選擇）成交法“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。。。呢？選擇大全套的話(huà)，可以贈(zèng)送。。?；蚴?。。。，您是要哪一種呢？”2、緊迫感成交法對(duì)方有購(gòu)買(mǎi)欲望，尚在憂(yōu)郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買(mǎi)的好處3、從眾成交法突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類(lèi)同類(lèi)項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買(mǎi)、個(gè)人（健康）等情況4、失落感成交法對(duì)客戶(hù)有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話(huà)問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？……哇，阿姨，你太幸運(yùn)了……”5、富蘭克林成交法把買(mǎi)了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買(mǎi)是正確的選擇。6、反敗為勝法問(wèn)客戶(hù)為什么不買(mǎi)，看有無(wú)挽回的余地。無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。推進(jìn)顧客關(guān)系的核心目的培養(yǎng)顧客的四種能力首次購(gòu)買(mǎi)能力重復(fù)續(xù)購(gòu)能力轉(zhuǎn)介宣傳能力獨(dú)立銷(xiāo)售能力活動(dòng)后（會(huì)后）-------會(huì)后的顧客服務(wù)1電話(huà)跟蹤：立即回訪：會(huì)上已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客。如“是張阿姨嗎？聽(tīng)到您的聲音我就放心了，因?yàn)樘?，沒(méi)送您回家，聽(tīng)到您的聲音知道您已經(jīng)到家了，那好，我就想問(wèn)一下您到家沒(méi)有。對(duì)了，你別忘記吃藥。好，再見(jiàn)?！弊岊櫩透杏X(jué)你在關(guān)心她，同時(shí)還知道要快一點(diǎn)吃你的東西?；卦L，既體現(xiàn)了關(guān)心，也再一次確立了企業(yè)服務(wù)為本的思想，讓顧客感覺(jué)她的選擇沒(méi)有錯(cuò)，堅(jiān)信了產(chǎn)品的效果。會(huì)后的顧客服務(wù)2親情跟蹤：會(huì)上未購(gòu)產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購(gòu)原因并做相關(guān)解釋?zhuān)鑼?zhuān)家的勢(shì)進(jìn)行深入溝通，力爭(zhēng)促成購(gòu)買(mǎi)。回訪跟蹤：詢(xún)問(wèn)情況（若購(gòu)產(chǎn)品了解有效、顯效時(shí)間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋?zhuān)┗卦L時(shí)間第一次從購(gòu)物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)；以后一個(gè)月一次，每月隨訪一次并記錄在案。相關(guān)服務(wù)服務(wù)在整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售