促銷的全部方式培訓(xùn)課件

銷售促進(jìn)贈(zèng)品促銷一、贈(zèng)品促銷“贈(zèng)品促銷”就是指消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份非該產(chǎn)品的贈(zèng)送品。其方式如下：此外，贈(zèng)品可以配合廣告及各項(xiàng)活動(dòng)，如：比賽、招待會(huì)、表演等同時(shí)舉辦，增加促銷效果，并且可用獨(dú)家贈(zèng)品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的工具。買多少金額的產(chǎn)品即獲贈(zèng)品跟隨產(chǎn)品附送贈(zèng)品，如買三送一買大包裝產(chǎn)品送小包裝產(chǎn)品贈(zèng)送幸運(yùn)彩券，定期開獎(jiǎng)直投廣告（DM）傳單街角贈(zèng)送等贈(zèng)品促銷8大要點(diǎn)1、先聲奪人——宣傳信息發(fā)布準(zhǔn)確（促銷地點(diǎn)、方式方法、促銷原因、贈(zèng)品推薦等）2、引人入勝——突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣點(diǎn)3、理性為先——凸顯促銷贈(zèng)品價(jià)值4、情感助陣——適當(dāng)炒作贈(zèng)品價(jià)值（炒作贈(zèng)品需要從贈(zèng)品的使用意義與情感利益等方面入手，不能單純的夸大贈(zèng)品的價(jià)值）贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷5、強(qiáng)化概念——贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn)6、借力打力——依靠外部現(xiàn)身說法（為了增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和贈(zèng)品的記憶度，在促銷現(xiàn)場(chǎng)，需反復(fù)提及產(chǎn)品的功效、消費(fèi)者利益和情感利益，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品與產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，以強(qiáng)化消費(fèi)者記憶）7、集中擺放——注重贈(zèng)品陳列和展示8、欲擒故縱——設(shè)置懸念造成緊張感（例如：“本活動(dòng)自今日起到×月×日截止，贈(zèng)品數(shù)量有限、時(shí)間有限”；同時(shí)在促銷現(xiàn)場(chǎng)，贈(zèng)品的陳列擺放也要少一些）贈(zèng)品促銷案例案例一：

凡購(gòu)買“太太”口服液一提的消費(fèi)者，即可獲贈(zèng)放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級(jí)化妝品一套。點(diǎn)評(píng)：贈(zèng)品放在產(chǎn)品包裝里面不易流失，但漂亮的贈(zèng)品不易被消費(fèi)者準(zhǔn)確感知，可設(shè)計(jì)一塊透明包裝以顯出贈(zèng)品。案例二：

滋潤(rùn)為全家操勞一年的雙手：活動(dòng)期間購(gòu)買福臨門食用油一瓶，即可獲贈(zèng)東洋之花綿羊奶護(hù)手霜1支（4克）。點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品陳列效果好，能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)品類的貨架上脫穎而出，但贈(zèng)品容易被拆除，同時(shí)護(hù)手霜尚未在家庭主婦心中建立起使用意識(shí)。

贈(zèng)品促銷案例贈(zèng)品促銷案例案例三：

在端午期間，買紅桃K關(guān)懷裝一提即可獲贈(zèng)500ml特制紹興黃酒一瓶，多買多送。點(diǎn)評(píng)：此促銷贈(zèng)品可以一并送給使用者，實(shí)際上給“最愛的人”送的是兩份禮品；但促銷成本比較高，導(dǎo)致無法起量。限時(shí)搶購(gòu)限時(shí)搶購(gòu)

限時(shí)搶購(gòu)緊緊抓住了國(guó)人愛看熱鬧、愛占小便宜的心理特點(diǎn)，通過獨(dú)特的道具和實(shí)施手段來強(qiáng)烈地刺激店內(nèi)顧客的感官，促使其參與購(gòu)買。五步達(dá)成“限時(shí)搶購(gòu)”的促銷絕招第一步：選擇商品第二步：選擇時(shí)間第三步：營(yíng)造氛圍第四步：考慮安全措施第五步：安排地點(diǎn)第一步：選擇商品

限時(shí)搶購(gòu)必須有廠商支持，搶購(gòu)商品最好定為原價(jià)的3—4折，價(jià)格不能太低。也偶爾做些非常敏感的商品做幾次驚爆價(jià)格活動(dòng)，但不能頻繁。適合搶購(gòu)的單品包括：流行商品、應(yīng)季商品、大眾化商品、單價(jià)適中的商品等，另外還需考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。第二步：選擇時(shí)間

1、在什么時(shí)候適合做？人流量越大，限時(shí)搶購(gòu)的效果越好。2、搶購(gòu)多長(zhǎng)時(shí)間能達(dá)到最佳效果？

常規(guī)做法，搶購(gòu)時(shí)間最好控制在半小時(shí)內(nèi)。3、怎樣安排搶購(gòu)場(chǎng)次的時(shí)間？門店新開業(yè)、黃金消費(fèi)周或大型促銷活動(dòng)期間可選擇在比較冷場(chǎng)的時(shí)候來做，場(chǎng)次可以多一些；在常規(guī)促銷期間及周末等人流量一般的時(shí)間，可選擇臨近銷售高峰期的時(shí)間來做，使銷售現(xiàn)場(chǎng)感覺更加火爆。第三步：營(yíng)造氛圍1、促銷道具的選擇：鈴鐺、喇叭（擴(kuò)音器）；單品搶購(gòu)需要使用獨(dú)立的促銷花車2、人員的安排：使用表現(xiàn)欲強(qiáng)的員工做限時(shí)搶購(gòu)3、播音的安排：現(xiàn)場(chǎng)音樂急促有力，播報(bào)限時(shí)搶購(gòu)時(shí)語(yǔ)速要快，節(jié)奏感要強(qiáng)，讓顧客明顯感受到誘惑的信息4、環(huán)境布置及現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)：搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)頂部用KT板與寫真板做吊牌，吊牌底部可以懸掛搶購(gòu)商品的價(jià)格POP，活動(dòng)前半個(gè)小時(shí)掛出來第四步：考慮安全措施1、地點(diǎn)選擇：切忌不要在電梯及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺(tái)旁邊等地做限時(shí)搶購(gòu)式促銷。2、防范措施：

需足夠人手維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，并在賣場(chǎng)里一切可能出事的地點(diǎn)增派人手。做轟動(dòng)性很大的商品搶購(gòu)，可以用發(fā)券的方式來代替現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)，盡量避免發(fā)生意外。第五步：地點(diǎn)安排1、搶購(gòu)活動(dòng)中，顧客多數(shù)都是沖動(dòng)性消費(fèi)；因此最好能夠就近收銀，而且現(xiàn)場(chǎng)收銀容易管理。2、限時(shí)搶購(gòu)的“信號(hào)”響起，不管顧客處在哪個(gè)位置，都條件反射般的朝搶購(gòu)地點(diǎn)飛奔而去，那這個(gè)搶購(gòu)活動(dòng)設(shè)置的位置就非常理想?，F(xiàn)金返還式促銷現(xiàn)金返還式促銷現(xiàn)金返還就是消費(fèi)者在購(gòu)物消費(fèi)并達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，廠商會(huì)給予一定金額的退款，該退款可以是商品售價(jià)的百分之幾，也可以是全額退還甚至超額退還；返還現(xiàn)金實(shí)際上也是一種打折和優(yōu)惠活動(dòng)，但是卻在表現(xiàn)手法上比折扣高出一籌，因?yàn)橄M(fèi)者在活動(dòng)中得到的是現(xiàn)金，導(dǎo)致活動(dòng)更具有誘惑力；現(xiàn)金返還式促銷五大運(yùn)作方式如下：1、購(gòu)買單一商品的現(xiàn)金回贈(zèng)此方式適合單價(jià)較高的消費(fèi)品，如化妝品、黃金飾品、保健品等。如顧客購(gòu)買某種價(jià)值2000元的鉆石項(xiàng)鏈，可獲得300元的退款。2、多次購(gòu)買同一商品可得到的現(xiàn)金返還此方式適合單價(jià)較低、使用周期短、購(gòu)買頻率高的日用消費(fèi)品，以培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。如顧客憑12個(gè)同一餅干的包裝袋可獲退費(fèi)10元。3、購(gòu)買同一廠家的多種產(chǎn)品享受的現(xiàn)金返還廠商常用此方法推廣新產(chǎn)品或銷售不理想的產(chǎn)品。但參加品種最好不要超過6種，以免消費(fèi)者因麻煩而放棄參加促銷活動(dòng)。4、聯(lián)合現(xiàn)金返還為節(jié)省投資費(fèi)用、增加退費(fèi)金額，有時(shí)幾家制造企業(yè)會(huì)聯(lián)手合作，或制造商與零售店合作舉辦聯(lián)合退費(fèi)活動(dòng)。5、升級(jí)式現(xiàn)金返還即隨著購(gòu)買量的增加而增加退費(fèi)，購(gòu)買越多的顧客所享受的退費(fèi)率也越高。如一家果汁零售店規(guī)定，以顧客買3瓶果汁為限，買3瓶退5元，買5瓶退10元，買10瓶退25元。這種辦法旨在刺激消費(fèi)者增加購(gòu)買量，適合于單價(jià)低、使用期短、購(gòu)買頻率高的日常生活消費(fèi)品。現(xiàn)金返還式促銷的四種退費(fèi)方式：1、部分退費(fèi)

產(chǎn)品單價(jià)較高時(shí)，以售價(jià)的部分金額進(jìn)行現(xiàn)金回贈(zèng)。回贈(zèng)金額越高，吸引力越大，消費(fèi)者的參與率也越高。通常低于售價(jià)20%的回贈(zèng)很難引起消費(fèi)者的興趣。2、全額退費(fèi)

價(jià)格較低、購(gòu)買頻率較高的商品，可實(shí)行全額退費(fèi)，即等于把商品送給消費(fèi)者試用，若消費(fèi)者滿意，今后就會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買。3、超額退費(fèi)

有些售價(jià)低的商品，即使增加購(gòu)買數(shù)量也不足以構(gòu)成具有吸引力的退費(fèi)款額，此時(shí)，廠商可采用超額退費(fèi)。一般若提供雙倍的買價(jià)退費(fèi)，定能增加購(gòu)買行動(dòng)。

4、組合退費(fèi)

為增加吸引力，退費(fèi)?？膳c其他促銷方式相結(jié)合。如現(xiàn)金加優(yōu)待券退還、現(xiàn)金加贈(zèng)品退還、抽獎(jiǎng)式退費(fèi)等。LG電子集團(tuán)曾舉辦此活動(dòng)，買LG健康王分體式空調(diào)，可得9%的退款加精美T恤衫1件。要做好現(xiàn)金返還式促銷，把握好如下幾點(diǎn)：1、成本費(fèi)用包括顧客的現(xiàn)金返還（至少應(yīng)達(dá)到產(chǎn)品售價(jià)的20%）、廣告宣傳費(fèi)、退費(fèi)卡的印制費(fèi)、郵件處理費(fèi)和活動(dòng)中動(dòng)用的輔助人員與處理費(fèi)用，如公證處的公證費(fèi)、向顧客匯款、接受顧客的咨詢與投訴、活動(dòng)效果測(cè)評(píng)等各種費(fèi)用。2、活動(dòng)時(shí)間時(shí)間太短，消費(fèi)者難以積累到規(guī)定數(shù)量的購(gòu)物憑證，太長(zhǎng)則沒有購(gòu)物的緊迫感，難以收到明顯的促銷效果。另外，活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短還要考慮到海報(bào)的時(shí)間、廣告媒體傳播資訊速度的快慢及促銷產(chǎn)品的出貨速度。總之，現(xiàn)金返還式促銷對(duì)于增加新消費(fèi)者、幫助新產(chǎn)品入市較為有效，對(duì)品牌形象的損傷較少。代金券代金券代金券，又稱折價(jià)券；適用于洗滌用品、食品等日常消費(fèi)性產(chǎn)品。消費(fèi)者使用按面值兌換的代金券(折價(jià)券)，可以享有兩次消費(fèi)的優(yōu)惠讓利。若能在DM或報(bào)紙內(nèi)附上印花折價(jià)券，可以提高消費(fèi)者對(duì)廣告的關(guān)注率，從而提高促銷活動(dòng)的成功幾率。代金券容易偽造從而產(chǎn)生欺詐，如零售店的會(huì)計(jì)人員、銷售人員，利用剪下的折價(jià)券來代替收銀機(jī)的現(xiàn)金，不可不慎重。展示現(xiàn)場(chǎng)銷售展示現(xiàn)場(chǎng)銷售展示現(xiàn)場(chǎng)的銷售活動(dòng)，是指在一定期間，針對(duì)多數(shù)預(yù)期顧客，以實(shí)際銷售為目的所進(jìn)行的展示銷售活動(dòng)。展示現(xiàn)場(chǎng)的銷售活動(dòng)在操作過程中必須注意如下幾點(diǎn)：1、營(yíng)運(yùn)主體為經(jīng)銷店鋪：其操作可以是一家分店或由多家分店共同舉辦，也可以由廠商提出建議，并參與企劃和協(xié)助執(zhí)行；比如品牌家電的場(chǎng)外展示；2、以實(shí)際銷售為目的：展示現(xiàn)場(chǎng)銷售又稱為“展示即賣會(huì)”，其目的在于促使最終需求者的購(gòu)買，即在展示現(xiàn)場(chǎng)從事買賣活動(dòng)，并以成交額的多少顯示其效果；3、有一定的時(shí)間限制：因所售的商品種類、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模、接待人員數(shù)量、銷售目標(biāo)額的不同，其所定展示銷售的期限會(huì)有所不同，但通常限定為1天－1周，不宜過長(zhǎng)；

4、以多數(shù)預(yù)期顧客為對(duì)象：即以有購(gòu)買意愿或購(gòu)買可能性較大的需求者為展示銷售的對(duì)象，毫無購(gòu)買意圖的人不在考慮范圍之內(nèi)；

5、必須有展示銷售的場(chǎng)所：這個(gè)場(chǎng)所可以在自家分店，也可以選擇在場(chǎng)外或社區(qū)，但所選場(chǎng)地必須適合所銷售的商品，并能喚起顧客的購(gòu)買意圖；

展示現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)并不是一種新的促銷手法，最早的時(shí)候多用于家電的銷售，時(shí)至今日，不論什么產(chǎn)品，都可以采用這種促銷的手段來進(jìn)行銷售。折扣促銷折扣促銷“折扣”即指通過降低商品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式促進(jìn)銷售。如“原價(jià)8元，現(xiàn)價(jià)6元”、“八折優(yōu)惠”、“買×送×”諸如此類，均屬于“折扣促銷”。

“折扣促銷”又可細(xì)分為直接折扣、間接折扣、套餐折扣、指定折扣和時(shí)段折扣等多種形式。但無論是哪種形式的折扣，其核心內(nèi)涵均為：企業(yè)讓利，顧客省錢，雙方共贏。折扣促銷注意事項(xiàng)：誠(chéng)信原則：原價(jià)和特價(jià)一定要真實(shí)，不能夠欺騙消費(fèi)者；活動(dòng)期一過，要立刻恢復(fù)原價(jià)，以示公信；眼光放遠(yuǎn)：為吸引顧客光顧，別吝嗇于給消費(fèi)者占些小便宜，應(yīng)將損失的毛料規(guī)劃于促銷預(yù)算內(nèi)；活動(dòng)告知：舉辦特價(jià)促銷時(shí)，活動(dòng)信息的告知很重要，比如商圈內(nèi)派送DM、主要顧客的聯(lián)系都不可缺少；必要時(shí)也可以制造話題，讓消費(fèi)者有所期待；折扣適中：商品折扣過多會(huì)引起消費(fèi)者的懷疑而降低品牌的忠誠(chéng)度，因此要設(shè)法減少特價(jià)帶來的負(fù)面作用，利用特殊名目舉辦折扣促銷；抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，獎(jiǎng)品的選擇是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，這些商品應(yīng)具備如下特點(diǎn)：1、適合商店的目標(biāo)顧客群，是他們喜愛的商品；2、新潮、流行、具有話題性的產(chǎn)品；3、知名品牌的產(chǎn)品；4、實(shí)用性高或顧客想擁有的產(chǎn)品，如家電、現(xiàn)金、禮券等。抽獎(jiǎng)促銷注意事項(xiàng)：抽獎(jiǎng)活動(dòng)要遵守公平交易的原則；抽獎(jiǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、兌獎(jiǎng)期限、獎(jiǎng)品等問題，都需要在DM上注明，避免不必要的麻煩；參加抽獎(jiǎng)的條件不宜過高，只要比平均客單價(jià)稍高即可，以免降低參與的消費(fèi)群數(shù)量和意愿；必須公開抽獎(jiǎng)，請(qǐng)律師或相關(guān)權(quán)威部門監(jiān)督檢查，提升抽獎(jiǎng)活動(dòng)的可信度；但這樣費(fèi)用相對(duì)會(huì)過高，一定要在策劃和預(yù)算中考慮周全；以舊換新以舊換新“以舊換新”是指消費(fèi)者購(gòu)買新商品時(shí)，如能把同類舊商品交給商店或企業(yè)，就能折抵一定的價(jià)款。這實(shí)際上是獎(jiǎng)舊商品作為折價(jià)券使用的促銷方法，是一種能夠有效加速新產(chǎn)品銷售的途徑。對(duì)于采取以舊換新促銷方法的商家來說，也許回收的舊商品并沒有什么利用價(jià)值，因此以舊換新的目的通常是為了消除由于舊商品存在而形成的對(duì)新商品的銷售障礙。目前，以舊換新促銷十分流行，涉及的商品有自行車、手表、家用電器、家具、住房、黃金珠寶首飾、高壓鍋、熱水器、煤氣灶，甚至西服、羊毛衫、旅游鞋、炒菜鍋等百十種。“以舊換新”這一促銷方法的種類很多，下面我們著重介紹其中的兩大類：1、同一品牌的以舊換新同一品牌的一舊換新，主要是為了回饋和穩(wěn)住老顧客并吸引新顧客。據(jù)調(diào)查，目前城市家庭中的中高檔耐用消費(fèi)品普遍到了更新?lián)Q代的時(shí)候。很多家庭之所以沒有買新產(chǎn)品，主要就是舊產(chǎn)品尚可使用，丟了可惜。以舊換新恰好為舊商品提供了一個(gè)折價(jià)的機(jī)會(huì)，這就會(huì)促使很多消費(fèi)者提前更新自己的舊商品，即為新商品的銷售掃除了障礙。2、不同品牌或競(jìng)爭(zhēng)品牌的以舊換新任何品牌的同類就產(chǎn)品均可折價(jià)換新的做法最為普遍，它能吸引所有擁有舊商品的顧客購(gòu)買新商品，因此促銷效果最好。以舊換新的優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：在實(shí)際操作中，很多廠家或商家都擔(dān)心降價(jià)會(huì)有損商品形象，引起消費(fèi)者對(duì)商品的懷疑，或擔(dān)心降價(jià)會(huì)引發(fā)同行中競(jìng)相降價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)。因此，使用以舊換新的變相降價(jià)，既能收到降價(jià)的促銷效果，又可避免降價(jià)帶來的負(fù)面影響。優(yōu)勢(shì)：這一促銷方式對(duì)于賣方企業(yè)來說，可以加速出貨，使資金能夠快速回籠，并且加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，縮短了產(chǎn)品生命周期，對(duì)消費(fèi)起到了很好的促進(jìn)作用。優(yōu)勢(shì)：這一促銷方式為消費(fèi)者提供了處理舊貨的渠道，幫助他們解決了一些耐用消費(fèi)品陳舊過時(shí)但又棄之可惜的矛盾，能夠有效的刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。因此，很快就受到了廣大消費(fèi)者的青睞。劣勢(shì)：由于“以舊換新”的促銷成本過高，促銷范圍比較狹窄，促銷時(shí)還必須保證商家和廠家有較好的配合關(guān)系，因此必須在促銷過程中注意其特點(diǎn)，做到對(duì)癥下藥。積分促銷積分促銷

積分促銷指一種先消費(fèi)后獲贈(zèng)的銷售活動(dòng)，也是一種成本低、活動(dòng)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的促銷方式，在促使顧客再次購(gòu)買和保護(hù)現(xiàn)有使用者免受競(jìng)爭(zhēng)品牌的干擾兩個(gè)方面極有成效。積分促銷的基本形式為：消費(fèi)者須收集產(chǎn)品的購(gòu)物憑證，達(dá)到一定數(shù)量后即可換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品可以是現(xiàn)金，也可以是禮品，或是下次購(gòu)買的折扣優(yōu)惠券等。不同積分促銷的特點(diǎn)：1、沒有時(shí)間限定積分促銷即無論何時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)物后都可以得到積分兌換券，只要累計(jì)到一定數(shù)量，就可以兌換規(guī)定的獎(jiǎng)品，兌換時(shí)間也沒有限制。2、有時(shí)間限定的積分促銷即在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客購(gòu)物才能得到積分優(yōu)待，并且只有在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客購(gòu)物才能得到積分優(yōu)待，并且只有在規(guī)定的促銷期內(nèi)，顧客把規(guī)定數(shù)量的積分交給商店后，才能兌換獎(jiǎng)品。3、可兌換成套獎(jiǎng)品的積分促銷即在規(guī)定的促銷期內(nèi)，店鋪每周挑出成套獎(jiǎng)品中的一件，作為積分兌換的贈(zèng)品，顧客為可得到整套贈(zèng)品，只有每周都來這家商店購(gòu)物，最后才能獲得整套贈(zèng)品。4、以購(gòu)物憑證替代積分

店鋪要求消費(fèi)者保存某種購(gòu)物憑證，當(dāng)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，就可以用來免費(fèi)兌換獎(jiǎng)品，或以超低價(jià)購(gòu)買商品。這種購(gòu)物憑證通常是發(fā)票、收銀小票、商品標(biāo)簽、商品包裝物等的某一部分。

5、積分公司印制發(fā)行的積分優(yōu)待

消費(fèi)者在不同的商店里購(gòu)買自己所需要的不同商品，如在菜市場(chǎng)買菜、在服裝店買衣服、在鞋帽店買鞋子等。如果顧客在不同的商店中購(gòu)物時(shí)，能收到相同的積分優(yōu)待，就能在短時(shí)間內(nèi)換回價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，從而提高他們參加積分促銷的興趣。6、變相形式的積分促銷

即“酬賓回饋”，如航空公司都開展了“累計(jì)里程優(yōu)惠活動(dòng)”。目前，很多行業(yè)都采用這種辦法促銷產(chǎn)品或服務(wù)。如顧客在某一商店消費(fèi)一定金額后，可得到貴賓卡，憑卡在該店消費(fèi)可銷售折價(jià)優(yōu)惠。

7、生產(chǎn)廠商發(fā)行的積分優(yōu)待和零售商發(fā)行的積分優(yōu)待

生產(chǎn)廠商發(fā)行的積分優(yōu)待一般是把積分放在產(chǎn)品包裝內(nèi)或印制在產(chǎn)品包裝上，目的在于鼓勵(lì)顧客購(gòu)買特定品牌的商品。

零售商發(fā)行的積分通常是消費(fèi)者在舉辦積分活動(dòng)的商店購(gòu)物達(dá)到一定金額后，售貨員就送給一定面值的積分優(yōu)待，目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者在某一商店持續(xù)購(gòu)物。

為充分發(fā)揮積分促銷的優(yōu)勢(shì)，積分促銷需注意以下幾點(diǎn)：1、活動(dòng)的時(shí)間時(shí)間不宜過短，應(yīng)確保消費(fèi)者有足夠的時(shí)間更多地收集購(gòu)物憑證。但時(shí)間也不能太長(zhǎng)，以免消費(fèi)者沒有購(gòu)買壓力而使企業(yè)達(dá)不到促銷的目的。2、獎(jiǎng)品的設(shè)置獎(jiǎng)品可以是現(xiàn)金、禮品或優(yōu)惠券，但必須實(shí)實(shí)在在，要實(shí)用、美觀、典雅，還要質(zhì)量好，以有效激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。3、兌獎(jiǎng)的手續(xù)其購(gòu)物憑證的收集、兌獎(jiǎng)時(shí)間、兌獎(jiǎng)地點(diǎn)等相關(guān)事項(xiàng)，必須在充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際可操作性之后再作決定，即一切須以方便消費(fèi)者為原則。優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券促銷指以優(yōu)惠券為購(gòu)物憑證，使消費(fèi)者在下次購(gòu)物時(shí)可以享受一定的折扣優(yōu)惠。目的是進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大銷量?！皟?yōu)惠券促銷”活動(dòng)主要是用于以下幾種情況：產(chǎn)品銷售出現(xiàn)停滯時(shí)，用來有效緩解產(chǎn)品銷量的下降；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈時(shí)，欲取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以大幅度提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；要增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度時(shí)；要引起消費(fèi)者者對(duì)新產(chǎn)品的濃厚興趣時(shí)。誘導(dǎo)促銷誘導(dǎo)促銷“誘導(dǎo)促銷”即商家借各種誘導(dǎo)方式使消費(fèi)者受到刺激，使埋藏在潛意識(shí)中的需求得到激發(fā)，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。這一方法是根據(jù)消費(fèi)者的潛在需求理論提出來的，主要包括獎(jiǎng)券、折價(jià)券、減價(jià)、贈(zèng)獎(jiǎng)、競(jìng)賽、交易印花、免費(fèi)貨品等。企業(yè)在使用誘導(dǎo)促銷的過程中，應(yīng)堅(jiān)持“雙贏”的原則，使商家和消費(fèi)者同時(shí)獲得利益。企業(yè)在促銷過程中應(yīng)言而有信，如果使消費(fèi)者有“受騙”的感覺，那么對(duì)于商家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益無疑會(huì)產(chǎn)生消極影響。如何在促銷中吸引年輕顧客要招徠并留住年輕顧客，必須積極采取相應(yīng)的促銷戰(zhàn)略，在商品方面，則應(yīng)打破原來的觀念，除經(jīng)營(yíng)主要商品外，還需準(zhǔn)備一些輔助商品。增加輔助商品時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、選擇毛利率高的商品；2、應(yīng)選擇那些吸引顧客的話題性商品；3、選擇的商品其生命周期應(yīng)處于引進(jìn)期或成長(zhǎng)期內(nèi)。樣品派送『試吃試用』樣品派送『試吃試用』“樣品派送”指把一定量的商品樣品，免費(fèi)贈(zèng)送給目標(biāo)消費(fèi)者使用的一種促銷活動(dòng)。其目的是使消費(fèi)者切身體驗(yàn)到該產(chǎn)品，從小量嘗試性購(gòu)買到長(zhǎng)期大量購(gòu)買，最終成為企業(yè)忠誠(chéng)顧客。樣品派送的方式：1、間接派送

在報(bào)紙或DM中印刷樣品兌換券，告知消費(fèi)者持券換樣品的時(shí)間、地點(diǎn)，請(qǐng)有意者前來兌換樣品。此方式消費(fèi)者前期并不直接接觸贈(zèng)送的樣品。2、直接派送在商場(chǎng)內(nèi)直接把試用樣品分發(fā)給過往的消費(fèi)者。3、選擇互補(bǔ)性商品或非競(jìng)爭(zhēng)性商品作附送樣品如美國(guó)麥?zhǔn)峡Х龋岩槐至康目Х葮悠?，封進(jìn)一斤裝的面包袋中，把咖啡樣品隨面包的售出派送給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在買了一種商品后，能試用到另一種商品的樣品。

樣品派送的優(yōu)點(diǎn)：1、對(duì)于價(jià)值較低、差異明顯、易采用小包，目標(biāo)群體能加以區(qū)分的產(chǎn)品，都可采用試用促銷，通過消費(fèi)者的親身試用，提高其接受度。2、“免費(fèi)試用”活動(dòng)最適用于吸引消費(fèi)者試用新產(chǎn)品，進(jìn)而轉(zhuǎn)為購(gòu)買行為。這一促銷方式是改變其他品牌忠實(shí)消費(fèi)者的有效方式。3、樣品派送能提高商品的導(dǎo)入速度，廣告需反復(fù)訴求才能為消費(fèi)者認(rèn)知。促銷游戲促銷游戲“促銷游戲”是基于人們追求幸?？鞓返奶煨远O(shè)計(jì)的一種促銷方式。它以其新穎、有趣的形式使抽獎(jiǎng)活動(dòng)變得更有趣味性，從而激發(fā)了人們的參與熱情。“促銷游戲”具有如下幾大優(yōu)點(diǎn)：1、引起消費(fèi)者較多的注意2、激勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買3、加深活動(dòng)參與者對(duì)商場(chǎng)的印象如何掌握“促銷游戲”活動(dòng)的分寸1、活動(dòng)設(shè)計(jì)的參與者應(yīng)是目標(biāo)消費(fèi)者雖然每個(gè)人都有一定的童年興趣，但不同年齡、不同階層的消費(fèi)者對(duì)游戲類型的接受度還是會(huì)有很大差異。因此，唯有針對(duì)商品目標(biāo)消費(fèi)群的心理所設(shè)計(jì)的游戲才能打動(dòng)他們。2、游戲的方式應(yīng)盡量簡(jiǎn)單且具備可操作性盡管游戲內(nèi)容的趣味性和可操作性在某種意義上有一定的矛盾，趣味性強(qiáng)的內(nèi)容勢(shì)必會(huì)復(fù)雜一些。但是，只要游戲的原理比較簡(jiǎn)單，并能賦予時(shí)尚的含義，同樣具有可操作性。3、游戲的設(shè)計(jì)應(yīng)具有可控制性所有“促銷游戲”都必須具備一個(gè)共同的特點(diǎn)：能比較有效的控制游戲獎(jiǎng)品的總數(shù)而且，如果要讓消費(fèi)者在游戲上花費(fèi)一定的精力，不宜再設(shè)計(jì)成最后抽獎(jiǎng)的方式來控制獎(jiǎng)品數(shù)量，否則會(huì)影響消費(fèi)者的參與積極性。以情動(dòng)人的情感促銷法以情動(dòng)人的情感促銷法加強(qiáng)感情的溝通是商業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)涵。情感促銷法就是這種理念的實(shí)踐。它能使店鋪、賣場(chǎng)、企業(yè)、品牌贏得自己的市場(chǎng)并樹立良好的形象，同時(shí)還能增加其與廣大目標(biāo)消費(fèi)群的感情聯(lián)系。如：舉辦購(gòu)物娛樂活動(dòng)；商場(chǎng)推出的“蔬菜基地一日游”、“顧客下午茶”、“圣誕節(jié)與圣誕老人合影留念”、“走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)”、“春季運(yùn)動(dòng)會(huì)”等和顧客的聯(lián)誼活動(dòng)。競(jìng)賽促銷競(jìng)賽促銷由于大多數(shù)人有喜歡與人比賽、湊熱鬧的習(xí)慣，因此，店鋪可以借助舉辦各種活動(dòng)，制造話題，帶動(dòng)人潮，使消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)，還可以獲得樂趣，也使安靜的賣場(chǎng)熱鬧起來，從而吸引客流，提高產(chǎn)品銷量。一般而言，競(jìng)賽促銷的方式包括：兒童征文征畫比賽、比腕力大賽、卡拉OK大賽、喝啤酒吃粽子大賽、特征比賽（舉凡高、矮、胖、瘦都能制造話題）、拍賣式競(jìng)標(biāo)大賽及猜商品價(jià)格、數(shù)量、重量等比賽。促銷策劃與執(zhí)行人員在開展競(jìng)賽促銷時(shí)，必須注意以下5點(diǎn)：1、競(jìng)賽主題要明確，以有趣好玩、參與性高并能夠吸引顧客的注意力為企劃重點(diǎn)。獎(jiǎng)品的選擇也會(huì)影響參與的意愿。2、競(jìng)賽內(nèi)容要簡(jiǎn)單、易懂、清楚，而且要注意安全問題。一般對(duì)象以兒童、情侶、全家福動(dòng)員等效果較佳。3、競(jìng)賽必須力求公平，若遇到有特殊技能或高級(jí)技術(shù)比賽，必須聘請(qǐng)專家來做指導(dǎo)或考評(píng)。比賽結(jié)果要公開，并通知優(yōu)勝者領(lǐng)取獎(jiǎng)品。4、比賽前的宣傳活動(dòng)必須充分，否則將造成參加人數(shù)不足、現(xiàn)場(chǎng)冷清的現(xiàn)象。不得已時(shí)，工作人員還須假扮客戶參與，先炒熱活動(dòng)氣氛。5、活動(dòng)主持人的選擇也非常重要，必須要能帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，把活動(dòng)炒熱，并能夠掌握參賽者的情緒，能及時(shí)靈活的應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件。范例欣賞兒童彩繪比賽競(jìng)賽促銷的優(yōu)點(diǎn)1、建立或強(qiáng)化企業(yè)形象。2、增加賣場(chǎng)吸引力。3、有助于達(dá)到既定的銷量和利潤(rùn)目標(biāo)。

競(jìng)賽促銷的不足點(diǎn)：1、活動(dòng)參與率低，且只能限于特定對(duì)象，無法普及。2、活動(dòng)的設(shè)計(jì)較難創(chuàng)新。3、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群針對(duì)性差。清倉(cāng)甩賣清倉(cāng)甩賣清倉(cāng)甩賣其促銷方式如下：1、巧降價(jià)帶來好銷量降價(jià)必須有適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和合理的理由，也要有技巧。否則，本來好好的商品，卻可能因消費(fèi)者的各種猜測(cè)而影響了其促銷效果。2、配套組合搞促銷可根據(jù)不同層次消費(fèi)者的特殊需求，將一些有關(guān)聯(lián)的商品組合在一起，形成各種組合套裝，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。當(dāng)然，可以把這種組合的權(quán)力讓給消費(fèi)者，讓他們自己動(dòng)手。清倉(cāng)甩賣3、借勢(shì)清倉(cāng)忙促銷各種節(jié)假日、各種地方習(xí)俗、許多突然發(fā)生的社會(huì)事件或者自己造出來的“勢(shì)”，都可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)行清倉(cāng)促銷。4、以“情”動(dòng)人助促銷在促銷活動(dòng)中，不僅要針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理、情感需求，有的放矢、投其所好地推出感性商品，而且還要采用情感化的促銷手段，在推銷商品的同時(shí)把情感推銷給“上帝”，以通過推銷情感來達(dá)到掏“上帝”要包的目的。促銷POP促銷POP促銷POP有四大類別：1、店面宣傳POP店面宣傳POP一般起著吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場(chǎng)、告知顧客促銷活動(dòng)內(nèi)容的作用。這類POP必須配合店外裝飾一起，起到營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍、吸引顧客的作用。2、店內(nèi)宣傳POP店內(nèi)宣傳單是在店內(nèi)使用的小型傳單，多用于配合具體的產(chǎn)品、活動(dòng)，也可以多張組合張貼，烘托室內(nèi)銷售氣氛。促銷POP3、引導(dǎo)型POPa、引導(dǎo)顧客的POP，指賣場(chǎng)行走路線的指引POP，一般用于指引收銀臺(tái)位置、服務(wù)臺(tái)位置、包裝區(qū)位置、衛(wèi)生間位置等。b、商品選購(gòu)的POP，相當(dāng)于導(dǎo)購(gòu)。最通用的法是在天花板垂掛指示牌，便于顧客依最快的速度找到自己想要的商品。4、商品POP商品POP包括商品標(biāo)價(jià)牌、特價(jià)商品POP、“磁石商品”POP、暢銷商品POP、推薦商品POP、滯銷商品POP等，是對(duì)商品價(jià)格、特性等的指示說明。POP的制作與擺放當(dāng)POP廣告僅僅是用來促進(jìn)銷售的時(shí)候，多數(shù)是由超市經(jīng)營(yíng)者自己來操作，所以一般都較為簡(jiǎn)單，從而形成手繪POP的形式。手繪POP的制作一定要遵循醒目、簡(jiǎn)潔、易懂的原則：紙張：色彩的使用要恰到好處，突出季節(jié)感，如春天可以使用粉色調(diào)，夏天可以使用藍(lán)、綠色調(diào)，秋天可以使用橙、黃色調(diào)，冬天則可以使用紅色調(diào)。書寫：所選字體一定要極具親和力，字體顏色搭配要合理，字體大小及顏色輕重要與促銷活動(dòng)的重點(diǎn)一致。內(nèi)容：簡(jiǎn)潔易懂。措辭風(fēng)格應(yīng)該直接反映商品特性、用途、消費(fèi)者群體的特點(diǎn)，比如兒童玩具類的POP廣告應(yīng)該活潑可愛。POP的制作與擺放當(dāng)然，POP廣告的擺放是否具備科學(xué)性，將直接影響到其使用效果，因此，在POP廣告設(shè)置過程中需要注意以下幾方面的問題：高度合適。懸掛式POP，懸掛高度既要避免因距離商品太遠(yuǎn)而影響促銷效果，又要防止遮擋消費(fèi)者的視線；張貼式POP，張貼的高度在距離地面70—160厘米高度的范圍內(nèi)比較合適。數(shù)量適中。POP廣告并非越多越好，數(shù)量過多的POP廣告會(huì)讓人產(chǎn)生厚重感、壓抑感，遮擋通道內(nèi)的消費(fèi)者視線，影響購(gòu)物心情，產(chǎn)生適得其反的后果。時(shí)間恰當(dāng)。POP廣告的設(shè)置時(shí)間要與促銷活動(dòng)的時(shí)間保持一致。過期的POP廣告要及時(shí)清理掉，以免給消費(fèi)者造成消費(fèi)誤導(dǎo)。

擺放合理。如果要把POP廣告放在櫥窗或者貨架上，要避免遮住商品；如果把POP廣告直接貼在商品上時(shí)，要注意POP廣告的尺寸不能比商品本身還大，一般應(yīng)該粘貼在商品的右下角。

及時(shí)更新。POP廣告在使用過程中需要保持清潔整齊，如果有撕毀現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)更換。POP的制作與擺放DM刊DM刊DM是英文“DirectMail”的縮寫，即進(jìn)行直接郵寄的廣告。通過DM廣告來創(chuàng)造顧客，是最為有效的營(yíng)銷方式之一。但在中國(guó)，由于DM廣告有一定的難度，因此多數(shù)企業(yè)都采用直接派發(fā)宣傳品的方式來運(yùn)作DM廣告。在促銷DM廣告的設(shè)計(jì)中，最重要是DM廣告的形象、視覺效果、說服性的文字這些關(guān)鍵因素。由于DM廣告的設(shè)計(jì)和策劃不同，其產(chǎn)生的效果也會(huì)完全不同。促銷DM廣告設(shè)計(jì)三要素1、DM廣告的形象設(shè)計(jì)企業(yè)的DM廣告會(huì)體現(xiàn)企業(yè)的形象，如果人們喜歡企業(yè)的DM廣告，就會(huì)連帶著喜歡這個(gè)企業(yè)。許多企業(yè)為節(jié)約成本，不著專業(yè)人員設(shè)計(jì)制作DM廣告，結(jié)果往往花了錢卻沒有效果。因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)DM時(shí)，一定要能體現(xiàn)一種高品質(zhì)且正規(guī)的企業(yè)形象，DM一定要與企業(yè)形象相匹配。2、DM廣告標(biāo)題一般來說，標(biāo)題比正文多5倍的說服力，所以應(yīng)充分發(fā)揮標(biāo)題的功能。促銷DM的標(biāo)題應(yīng)包括促銷主題、向消費(fèi)者承諾的利益。標(biāo)題要新奇、有魄力，以便引導(dǎo)消費(fèi)者閱讀附標(biāo)題或正文，還要清楚的表達(dá)促銷意圖，使用適合于目標(biāo)顧客群的語(yǔ)調(diào)，在情緒、氣氛上要有沖擊力。3、DM廣告的視覺效果DM廣告的視覺效果主要由廣告圖案與色彩設(shè)計(jì)兩部分組成，其中的圖案是整個(gè)廣告的重要組成部分，其目的包括兩方面：通過圖案顯露促銷內(nèi)容，通過圖案引導(dǎo)讀者閱讀正文。DM刊溫馨提示：DM廣告的制作一般要求設(shè)計(jì)者必須具備以下幾點(diǎn)素質(zhì)：了解顧客的需求和愛好，選擇消費(fèi)者喜歡或習(xí)慣、樂于接受的圖案。圖案要突出主題，有利于表現(xiàn)商品的形象與特點(diǎn)。平面圖案要盡可能使用照片，以便勾起人們更多的需要與欲望。色彩能增強(qiáng)圖案的表現(xiàn)力，引起某種情感的共鳴，因此廣告圖案必須與色彩結(jié)合。節(jié)假日促銷目標(biāo)節(jié)假日促銷目標(biāo)目標(biāo)1：擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加來客量店鋪利用各種名義的節(jié)假日做促銷，最直接的目的是短期內(nèi)迅速提高銷售量，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提高毛利。營(yíng)業(yè)額來自來客量與每位顧客的消費(fèi)額，店鋪可以借助節(jié)假日的促銷活動(dòng)，穩(wěn)定既有顧客并吸引顧客，來提高來客量。溫馨提示：如果來客數(shù)短期內(nèi)無法增加，或顧客群過于集中，則促銷的誘因可以促銷消費(fèi)者多購(gòu)買一些商品或者單價(jià)較高的商品，以提高每位顧客的消費(fèi)額。同時(shí)，促銷還可以刺激沒有購(gòu)物計(jì)劃的游離顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。目標(biāo)2：提升企業(yè)形象

店鋪也常常借助一些特殊的節(jié)假日促銷活動(dòng)來提升企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象，提高其知名度。比如店鋪常常借助“婦女節(jié)”、“兒童節(jié)”或者“教師節(jié)”等有特定消費(fèi)人群的節(jié)假日，開展一系列的公益促銷活動(dòng)。

溫馨提示：

在多數(shù)時(shí)候，這些促銷活動(dòng)雖然只是針對(duì)某種類型的商品，或者舉辦一些和商品銷售沒有太多聯(lián)系的公益活動(dòng)、娛樂游戲活動(dòng)，但顧客被活動(dòng)吸引到店里后，會(huì)全面地認(rèn)識(shí)與感知店面的設(shè)計(jì)、清潔狀況、服務(wù)等，從而影響到消費(fèi)者對(duì)整個(gè)商店形象的認(rèn)知。節(jié)假日促銷目標(biāo)目標(biāo)3：促進(jìn)商品的周轉(zhuǎn)

商品是店鋪的命脈，良好的商品周轉(zhuǎn)會(huì)帶來良性循環(huán)。為促進(jìn)商品的周轉(zhuǎn)，店鋪也會(huì)借助一些換季節(jié)日如清明節(jié)或五一、十一黃金長(zhǎng)假，開展相應(yīng)的促銷活動(dòng)來推動(dòng)商品的周轉(zhuǎn)。

新商品上市的試用

“不怕貨比貨，就怕不識(shí)貨”，新商品的推出，必須有消費(fèi)者試用，才能樹立商品在消費(fèi)者心目中的地位，快速地進(jìn)入市場(chǎng)。所以，除廣告外，可以利用假日促銷的名義來鼓勵(lì)消費(fèi)者試用。加速滯銷品的銷售

滯銷品會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)商品本身產(chǎn)生疑慮，長(zhǎng)期下去可能對(duì)店鋪產(chǎn)生不良的影響，因此借助節(jié)假日的優(yōu)惠促銷，可以加速滯銷品的周轉(zhuǎn)。庫(kù)存的清貨

很多店鋪都面臨存貨積壓的狀況，這時(shí)可以通過假日促銷來降低庫(kù)存，及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速資金的運(yùn)行。比如，前面提到的促銷案例“三八節(jié)三八折”，購(gòu)物為您添“彩頭”就是一個(gè)非常經(jīng)典的庫(kù)存清貨促銷。目標(biāo)4：對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨著店鋪數(shù)目的不斷增加，店鋪的銷售競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，越來越多經(jīng)營(yíng)者都開始關(guān)注把握每個(gè)能夠利用的節(jié)假日，借助各種節(jié)假日促銷來爭(zhēng)取顧客，可以說，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在某種程度上演變成了促銷手段的競(jìng)爭(zhēng)。溫馨提示：有人說，誰的促銷活動(dòng)力度大、效果好，誰就擁有更高的市場(chǎng)份額，誰就掌握了打敗對(duì)手的決定權(quán)。因此，一項(xiàng)新奇、實(shí)惠、有效的節(jié)假日促銷活動(dòng)，會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該店鋪商品的購(gòu)買愿望，從而打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。擬定促銷計(jì)劃的要點(diǎn)擬定促銷計(jì)劃的要點(diǎn)根據(jù)你所設(shè)定的節(jié)假日促銷目標(biāo)，考慮促銷費(fèi)用并選擇合適的促銷媒介；同時(shí)，還要考慮氣候節(jié)令的特點(diǎn)，選擇合適的促銷主題。只有這樣，你所擬定的促銷計(jì)劃才能是正確、可執(zhí)行的促銷計(jì)劃。因此，在擬定節(jié)假日促銷計(jì)劃（如促銷方案）時(shí)，促銷策劃人員必須注意以下幾點(diǎn)：1、促銷計(jì)劃的內(nèi)容必須是可執(zhí)行的不管是商品組合，還是互動(dòng)式活動(dòng)，或者是免費(fèi)贈(zèng)送，都必須鎖定促銷目標(biāo)，并依照目標(biāo)延伸出內(nèi)容，這樣制定出來的促銷計(jì)劃才是有效的。2、促銷內(nèi)容必須符合促銷時(shí)令的特點(diǎn)促銷內(nèi)容在可執(zhí)行的前提下，還必須能夠配合節(jié)令，如春節(jié)推出“春節(jié)禮品展”，情人節(jié)推出“情人節(jié)禮品”，而父親節(jié)、母親節(jié)，則以男士用品、化妝品為主推商品。同理，中秋節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)等節(jié)假日也要推出符合節(jié)令特點(diǎn)的促銷內(nèi)容。3、促銷商品的選擇應(yīng)考慮氣候狀況長(zhǎng)江以南地區(qū)四季不是很明顯，而北方的四季就非常明顯，因此即便是同一個(gè)春節(jié)、圣誕節(jié)、兒童節(jié)或者清明節(jié)，其促銷商品的選擇也要有所不同。這就要求促銷策劃人員在擬定促銷計(jì)劃時(shí)，必須把氣候?qū)Υ黉N活動(dòng)的影響也考慮進(jìn)去。4、主題訴求要能夠打動(dòng)消費(fèi)者配合節(jié)令特色和促銷內(nèi)容做“精彩”的主題訴求，能夠產(chǎn)生“令人驚艷”的促銷效果。比如情人節(jié)的主題訴求要能夠把握“有情人”的心理狀態(tài)，父親節(jié)、母親節(jié)則要定位于子女對(duì)父母的感恩與回報(bào)心理。5、促銷媒介需覆蓋所有目標(biāo)消費(fèi)群一般來說，全國(guó)性或跨區(qū)域的大型連鎖店、獨(dú)立店，往往選用全國(guó)性的廣告媒介，如電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等；而小區(qū)域的獨(dú)立店或小型連鎖店，一般采用直接由寄給會(huì)員或派發(fā)促銷宣傳單、報(bào)紙夾頁(yè)的方式。6、費(fèi)用預(yù)算要在促銷主題能夠接受的范圍內(nèi)

一般來說，促銷費(fèi)用和促銷業(yè)績(jī)之間有一定的比例關(guān)系，所以在擬訂促銷計(jì)劃時(shí)，必須先了解經(jīng)費(fèi)的多少，是否在店鋪可以接受的范圍內(nèi)，以便作最有效的規(guī)劃。

7、促銷結(jié)束后的效益評(píng)估

做完每一項(xiàng)活動(dòng)，都應(yīng)該評(píng)估其效益如何。如花費(fèi)了很多經(jīng)費(fèi)和人力、物力，實(shí)際上卻達(dá)不到預(yù)定的目標(biāo)，就必須尋找問題的癥結(jié)所在，以便為以后的同類活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。8、其他考慮因素

比如有關(guān)公平交易的法規(guī)，當(dāng)季特殊商品、地方習(xí)俗、節(jié)假日約定俗成的各種習(xí)慣等，也是擬訂節(jié)假日促銷計(jì)劃必須考慮的因素。撰寫促銷方案撰寫促銷方案1、活動(dòng)目的對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存，提升銷量，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。2、活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？那些人是促銷的最終目標(biāo)？那些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終結(jié)果。3、活動(dòng)主題在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷費(fèi)用預(yù)算和分配。溫馨提示：在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化的“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。這一部分時(shí)促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。4、活動(dòng)方式

確定伙伴：拉上政府作后盾，還是掛上媒體的名號(hào)？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是和其他廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其他廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

確定刺激程度：促銷要取得成功，必須使活動(dòng)具有刺激性，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大，但是這種刺激也存在邊際效應(yīng)遞減。因此，須根據(jù)促銷時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。5、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。

溫馨提示：

另外，促銷活動(dòng)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過常有會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低產(chǎn)品在顧客心目中的身價(jià)。

6、廣告配合方式

一次成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法，選擇什么樣的媒介操作，這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。7、前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備分3塊，包括：

◆人員安排：要“人人有事做，事事有人管”，各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)，否則就會(huì)臨陣除麻煩，顧此失彼。

◆物資準(zhǔn)備：要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

◆方案實(shí)驗(yàn)：方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。8、中期操作

中期操作的主要內(nèi)容是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制：

◆紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件。在方案中應(yīng)對(duì)參與人員各方面的紀(jì)律做出細(xì)致的規(guī)定。

◆現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，做到忙而不亂，有條不紊。同時(shí)，在實(shí)施過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。9、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，例如，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式，在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳等。腦白金在這方面是高手，即使一次不太成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

10、費(fèi)用預(yù)算

沒有利益就沒有存在的意義，因此必須對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出比作對(duì)比預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。11、意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴，甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對(duì)各種可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

12、效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。

溫馨提示：以上12部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架。在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。周年慶的促銷分析多數(shù)的零售企業(yè)或?qū)Ｙu店均會(huì)選擇在11月、12月舉辦周年紀(jì)念或周年慶活動(dòng)，為期10天左右，花費(fèi)將近全年促銷費(fèi)用的20%，創(chuàng)下接近一年銷售額10%的業(yè)績(jī)。周年紀(jì)念有句公關(guān)格言：“公眾是健忘的?！本売诖?，一個(gè)企業(yè)或其他社會(huì)組織必須經(jīng)常有意識(shí)的選擇一些契機(jī)舉辦專題活動(dòng)，藉以維系與其公眾的良好關(guān)系，提醒公眾注意自己的存在，從而為事業(yè)的持續(xù)發(fā)展?fàn)I造一個(gè)和諧的內(nèi)外環(huán)境。對(duì)企業(yè)而言，開展周年紀(jì)念活動(dòng)就是在提醒公眾：

請(qǐng)注意我的存在，請(qǐng)關(guān)注我的發(fā)展。首先，周年紀(jì)念就好比企業(yè)過“生日”，通過周年紀(jì)念，可以塑造企業(yè)形象和弘揚(yáng)企業(yè)文化。其次，周年紀(jì)念和開業(yè)慶典、節(jié)假日一樣，也是開展促銷活動(dòng)的大好時(shí)機(jī)。因此，周年紀(jì)念這一借助“造節(jié)促銷”來拉動(dòng)銷售、達(dá)到商家促銷目的的方式，已經(jīng)得到越來越多的企業(yè)的重視。一般情況下，企業(yè)在舉辦周年慶時(shí)，會(huì)推出各種促銷活動(dòng)，如每日一物、限時(shí)搶購(gòu)、折扣加滿額送、獨(dú)家魅力商品、卡友獨(dú)享價(jià)、樓層推薦商品、超值精選商品等。展示場(chǎng)為提高銷售業(yè)績(jī)，還會(huì)舉辦高單價(jià)的商品展。

周年紀(jì)念另外，企業(yè)在舉辦周年慶時(shí)，總希望辦得熱熱鬧鬧，把賣場(chǎng)氣氛炒熱，比如請(qǐng)樂隊(duì)、旗隊(duì)表演，或者舉辦拉拉隊(duì)動(dòng)感秀、舞龍舞獅助陣、熱歌勁舞聯(lián)歡會(huì)、狂歡搖滾之夜以及超人氣偶像簽售等活動(dòng)。造節(jié)促銷造節(jié)促銷之商機(jī)分析逢年過節(jié)，消費(fèi)者的購(gòu)買欲最容易被激發(fā)，而這種消費(fèi)習(xí)慣也促使商家挖空心思，想出各種各樣的理由來拉動(dòng)銷售。于是，在節(jié)日較少的日子，根據(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)造節(jié)就成為商家拉動(dòng)銷售的利器。商家造節(jié)的目的就是吸引消費(fèi)者集中消費(fèi)。何謂“造節(jié)促銷”？對(duì)商家而言，節(jié)日意味著銷售額的顯著提高，他們希望天天都是節(jié)日，而一年中的節(jié)日又太少了。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和促銷方式的創(chuàng)新，“造節(jié)”開始成為一種應(yīng)用廣泛、效果顯著的促銷手段。常見的“造節(jié)促銷”有：空調(diào)節(jié)、冰箱節(jié)、手機(jī)節(jié)、廚衛(wèi)節(jié)、彩電節(jié)、啤酒節(jié)、服裝節(jié)、家裝節(jié)、購(gòu)物節(jié)、百貨節(jié)、××精品展銷會(huì)××博覽會(huì)，還有借助各種地方節(jié)日而開展的促銷活動(dòng)，如保定的“桃花節(jié)”、宣化的“葡萄節(jié)”、濰坊的“風(fēng)箏節(jié)”等。何謂“造節(jié)促銷”？那么，借助種種風(fēng)俗習(xí)慣、地方勝景、名優(yōu)特產(chǎn)、甚至歷史傳說而造出的“節(jié)”，對(duì)銷售能有多大的拉動(dòng)作用呢？物廉價(jià)美”是普通消費(fèi)者永恒的追求，雖然借助任何名義而造出的“節(jié)”聽似與價(jià)格無關(guān)，但由于商家隨時(shí)把握百姓消費(fèi)心理并調(diào)整其戰(zhàn)術(shù)，所以最終“造節(jié)”還是會(huì)與降價(jià)直接相關(guān)，即與普通消費(fèi)者的永恒追求——“物美價(jià)廉”密切相關(guān)。又因?yàn)椤霸旃?jié)促銷”推出的大幅讓利及套餐購(gòu)物，會(huì)讓消費(fèi)者得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，因此越來越多的消費(fèi)者也確實(shí)樂于接受這些額外的節(jié)日。而事實(shí)上，無論是冰箱節(jié)、空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)，還是各種周年慶典，每個(gè)節(jié)日也都有針對(duì)性的把價(jià)格拉下來，進(jìn)而吸引消費(fèi)者。何謂“造節(jié)促銷”？當(dāng)然，對(duì)于家電等耐用消費(fèi)品而言，這種單一的打折降價(jià)為手段的造節(jié)行為會(huì)在消費(fèi)者心中形成一種不降價(jià)不購(gòu)物的消費(fèi)心理，不利于商家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因此，家電等耐用消費(fèi)品的營(yíng)銷必須建立在特色營(yíng)銷、差異化運(yùn)作、貼心的服務(wù)和讓人滿意的商品質(zhì)量及無可挑剔的購(gòu)物環(huán)境等基礎(chǔ)之上，才能在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)無不勝。兒童節(jié)促銷中國(guó)人口是世界上最多的，中國(guó)兒童也是全世界最多的，15歲以下的兒童有9000多萬，并且，中國(guó)兒童對(duì)家庭消費(fèi)影響率高達(dá)68%。因此，兒童節(jié)促銷是商家銷售收入的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。兒童