《網(wǎng)店運(yùn)營》（第二版） 課件 模塊五 營銷轉(zhuǎn)化

活動(dòng)營銷策劃網(wǎng)店內(nèi)活動(dòng)介紹活動(dòng)營銷策略實(shí)施0102目錄CONTENTS網(wǎng)店內(nèi)活動(dòng)介紹1打折促銷店慶活動(dòng)具體形式打折促銷是指給商品設(shè)置一個(gè)折扣價(jià)，通常來說這些折扣只是為了吸引消費(fèi)者的關(guān)注。包郵是很多網(wǎng)店最常見的一種促銷方式利潤和客單價(jià)低的網(wǎng)店通常不會(huì)設(shè)置一件包郵，常設(shè)置：“滿XX元包郵”“滿XX件包郵”包郵買贈(zèng)買贈(zèng)方式也是一種常用的促銷方式，和買送（買X免Y）的方式類似

買A送B：買一個(gè)雙肩包，送一個(gè)腰包買某某商品多少件，送同樣的商品多少件，如買5支牙刷，送2支牙刷等買贈(zèng)秒殺名次折例：1-5名1折，6-10名2折，11-15名3折優(yōu)惠券秒殺首頁、詳情頁提供高額優(yōu)惠券，把控時(shí)間和張數(shù)

官方后臺(tái)秒殺在商品編輯頁面編輯秒殺時(shí)間和庫存秒殺定金膨脹定金膨脹客戶在特定時(shí)間內(nèi)支付一定數(shù)額的定金，可以讓定金的價(jià)值膨脹數(shù)倍，來抵扣購買商品的價(jià)值差額。抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)是一種很直接的活動(dòng)方式，可以增加網(wǎng)店訪客和瀏覽量可以設(shè)置一定的條件增加網(wǎng)店收藏量、商品加購數(shù)等，中獎(jiǎng)幾率可以人為設(shè)置常用工具：抽獎(jiǎng)精靈，抽獎(jiǎng)靠手等抽獎(jiǎng)優(yōu)惠券優(yōu)惠券優(yōu)惠券分為網(wǎng)店優(yōu)惠券和單品優(yōu)惠券，一般通過平臺(tái)官方工具和第三方工具進(jìn)行設(shè)置。對(duì)于網(wǎng)店優(yōu)惠券，一般選擇公開方式才可在商品詳情頁中設(shè)置，也可以配合淘寶客定向設(shè)置隱藏優(yōu)惠券，但使用條件、力度和展示方式等需要精心設(shè)置，否則會(huì)帶來損失。滿立減是網(wǎng)店經(jīng)營者在客單價(jià)基礎(chǔ)上設(shè)置訂單滿X元系統(tǒng)自動(dòng)減Y元的促銷方式，是提升客單價(jià)的常用的營銷方式。規(guī)則由網(wǎng)店根據(jù)自身交易情況設(shè)置，正確使用滿立減工具可以刺激客戶多買，從而提升銷售額，拉高平均訂單金額和客單價(jià)。滿立減聯(lián)盟營銷聯(lián)盟營銷聯(lián)盟營銷主要應(yīng)用于跨境電商平臺(tái)，是按營銷效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。要素：廣告主、聯(lián)盟會(huì)員、聯(lián)盟營銷平臺(tái)付費(fèi)形式：CPC（按點(diǎn)擊量付費(fèi)）CPL（按引導(dǎo)數(shù)付費(fèi)）CPS（按銷售額付費(fèi)）關(guān)鍵詞推廣是平臺(tái)為網(wǎng)店經(jīng)營者量身定制的,能夠?qū)崿F(xiàn)快速提升網(wǎng)店流量,按點(diǎn)擊效果付費(fèi)的營銷工具。最基本功能和最大價(jià)值就是為商家引流。關(guān)鍵詞推廣使用直通車應(yīng)掌握直通車排序規(guī)則、關(guān)鍵詞扣費(fèi)規(guī)則、選品策略、商品投放、推廣運(yùn)營技巧等。紅包紅包分為網(wǎng)店紅包和支付寶紅包兩種。網(wǎng)店紅包的使用方式跟優(yōu)惠券相似。紅包支付寶紅包是現(xiàn)金紅包，實(shí)現(xiàn)方式比較簡單，可利用無線寶箱等工具設(shè)置，除了送紅包，還可以送流量、話費(fèi)等。會(huì)員制度會(huì)員購物時(shí)會(huì)得到一定的優(yōu)惠。設(shè)置好一個(gè)網(wǎng)店會(huì)員制度不僅能讓網(wǎng)店更專業(yè)，而且會(huì)提高消費(fèi)者的復(fù)購率。會(huì)員制度會(huì)員制度不僅要設(shè)置優(yōu)惠，還要設(shè)置會(huì)員尊享活動(dòng)，如：尊享價(jià)、優(yōu)惠券和會(huì)員生日禮物，會(huì)員日活動(dòng)提醒等。買家秀網(wǎng)店可在商品描述頁面鼓勵(lì)客戶購買后分享買家秀來給予獎(jiǎng)勵(lì)。買家秀活動(dòng)營銷策略實(shí)施2活動(dòng)策略實(shí)施流程step01step02step03step04step05step06活動(dòng)總結(jié)制定活動(dòng)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備確定活動(dòng)目的頁面準(zhǔn)備活動(dòng)實(shí)施活動(dòng)目的提高銷量增加品牌曝光維護(hù)老客戶增加引流……活動(dòng)規(guī)劃010205060403效果評(píng)估確定活動(dòng)方式確定活動(dòng)主題制定活動(dòng)時(shí)間確定活動(dòng)商品確定推廣資源01

02

04

03

庫存調(diào)整調(diào)整商品庫存避免拍下無貨引起投訴價(jià)格修整對(duì)活動(dòng)商品價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)整檢查各頁面價(jià)格是否一致頁面測(cè)試與復(fù)查對(duì)活動(dòng)頁面進(jìn)行測(cè)試商品價(jià)格、規(guī)格、包郵、數(shù)量等活動(dòng)頁面整體視覺二次檢查頁面視覺設(shè)計(jì)對(duì)網(wǎng)店頁面進(jìn)行設(shè)計(jì)、調(diào)整做好商品描述工作對(duì)活動(dòng)海報(bào)進(jìn)行設(shè)計(jì)和懸掛頁面準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備01制定詳細(xì)可行的活動(dòng)規(guī)劃指定負(fù)責(zé)人和任務(wù)完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)03根據(jù)主題，制作相關(guān)頁面做好視覺設(shè)計(jì)與維護(hù)工作02增加客服人員，合理安排排班進(jìn)行活動(dòng)規(guī)則培訓(xùn)04提前準(zhǔn)備商品并“預(yù)打包”統(tǒng)一放置在容易打包的區(qū)域運(yùn)營設(shè)計(jì)客服倉儲(chǔ)活動(dòng)實(shí)施營造活動(dòng)氛圍可通過一些選色、文案告知。一般進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候，選色用紅色比較多，文案可以是“活動(dòng)開始倒計(jì)時(shí)”等字眼，讓客戶感覺活動(dòng)即將開始。活動(dòng)中營銷推廣支持活動(dòng)不僅是為提升轉(zhuǎn)化率，還要注重流量導(dǎo)入。如果沒有營銷推廣配合，很可能因流量不多導(dǎo)致活動(dòng)失敗。根據(jù)前期規(guī)劃，必須要有合理的營銷推廣支持?；顒?dòng)總結(jié)活動(dòng)指標(biāo)完成度流量指標(biāo)/銷售指標(biāo)轉(zhuǎn)化指標(biāo)/服務(wù)指標(biāo)營銷推廣效果跟蹤營銷推廣效果，找出不足活動(dòng)執(zhí)行情況查看評(píng)估各環(huán)節(jié)執(zhí)行情況及效果活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后問題記錄活動(dòng)效果對(duì)比實(shí)際效果與預(yù)估效果進(jìn)行對(duì)比感謝觀看視覺營銷策劃視覺營銷策劃制定視覺營銷策略的實(shí)施0102目錄CONTENTS視覺營銷策劃制定1視覺營銷策劃制定視覺營銷圖片處理商品組合產(chǎn)品排列主圖購買路徑商品分類店鋪裝修拍照視覺營銷“磁場”圖視覺營銷策略的實(shí)施2視覺營銷策略的實(shí)施視覺營銷流程圖調(diào)研規(guī)劃設(shè)計(jì)投放對(duì)市場提前進(jìn)行了解確定目標(biāo)消費(fèi)者、進(jìn)行需求分析選擇并設(shè)計(jì)視覺元素推廣渠道的選擇與確定視覺營銷策略的實(shí)施-調(diào)研為保證視覺營銷計(jì)劃的切實(shí)可行，使其具有明確的目的性和針對(duì)性，需要對(duì)有關(guān)問題加以調(diào)查、分析、論證，也就是調(diào)研。020103對(duì)市場形成初步認(rèn)識(shí)分析市場競品情況把握商品定位和方向視覺營銷策略的實(shí)施-規(guī)劃分析調(diào)研數(shù)據(jù)深度挖掘商品賣點(diǎn)匯總和篩選關(guān)鍵詞對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行重要性層級(jí)劃分找出核心賣點(diǎn)0105040302視覺營銷策略的實(shí)施-設(shè)計(jì)思考商品買家結(jié)構(gòu)策劃商品結(jié)構(gòu)體系商品價(jià)格體系共同決定“店鋪結(jié)構(gòu)”和“頁面結(jié)構(gòu)”社會(huì)層次消費(fèi)能力生活習(xí)慣共同決定“店鋪風(fēng)格”和“商品陳列”頁面設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)維護(hù)調(diào)整視覺營銷策略的實(shí)施-投放設(shè)計(jì)圖文及營銷內(nèi)容的投放，即根據(jù)網(wǎng)店活動(dòng)和銷售內(nèi)容選擇不同的渠道進(jìn)行推廣。感謝觀看網(wǎng)店服務(wù)策略商品策略制定與實(shí)施物流策略制定與實(shí)施0102目錄CONTENTS客戶策略制定與實(shí)施03網(wǎng)店服務(wù)策略網(wǎng)店服務(wù)策略有哪些物流策略客戶策略商品策略商品策略制定與實(shí)施1商品策略-商品賣點(diǎn)商品焦點(diǎn)圖商品場景圖商品賣點(diǎn)是提升商品轉(zhuǎn)化的核心之一，在銷售商品時(shí)不僅要把商品的自身特點(diǎn)描述出來，更需要把商品的核心賣點(diǎn)挖掘出來，讓買家對(duì)商品有更好的了解。商品策略-與競爭對(duì)手對(duì)比商品服務(wù)及評(píng)價(jià)包括物流公司選擇、售后服務(wù)完整性、買家購買評(píng)價(jià)。這些都會(huì)使買家對(duì)商品產(chǎn)生更多信任，從而提高轉(zhuǎn)化率商品詳情及同類商品對(duì)比突出創(chuàng)新或獨(dú)有特點(diǎn)，消除買家痛點(diǎn)，對(duì)商品產(chǎn)生信任。與同類競品對(duì)比，突顯自身商品優(yōu)勢(shì)，更好地起到轉(zhuǎn)化作用發(fā)出購買號(hào)召通過促銷圖片、文字的形式，向買家發(fā)出購買號(hào)召，促使買家盡快購買，以促成交易商品策略-商品價(jià)格定價(jià)要考慮商品毛利和競爭對(duì)手價(jià)格商品毛利決定網(wǎng)店商品是否可以盈利；競爭對(duì)手價(jià)格是部分買家購買時(shí)參考因素。不同銷售周期采用不同價(jià)格策略新品上架時(shí)，可適當(dāng)降低毛利，用相對(duì)較低的價(jià)格來銷售，以提高商品轉(zhuǎn)化率；當(dāng)達(dá)到一定銷量，有較多好評(píng)，且轉(zhuǎn)化率比較穩(wěn)定時(shí)，可以適當(dāng)提高售價(jià)以換取比較高的毛利，以實(shí)現(xiàn)商品的盈利。物流策略制定與實(shí)施2物流策略-商品包裝商品本身包裝化妝品、數(shù)碼商品、食品等相對(duì)更注重包裝的設(shè)計(jì)商品的運(yùn)輸包裝運(yùn)輸包裝的好壞會(huì)影響買家對(duì)商品物流端的信任程度，從而間接影響商品的轉(zhuǎn)化率。尤其是易碎品、防壓防水商品等。商品包裝分類物流策略-物流發(fā)貨速度優(yōu)化打包流程選擇合適的快遞公司打通物流配送“最后一公里”客戶策略制定與實(shí)施3客戶策略高質(zhì)量的售前服務(wù)不以付款為終點(diǎn)的售中服務(wù)體貼的售后服務(wù)售前服務(wù)客服是新客戶與網(wǎng)店互動(dòng)的起點(diǎn)；老顧客的來訪的承上啟下流程化的客戶服務(wù)對(duì)顧客的每一個(gè)詢問都有應(yīng)對(duì)方案

深度挖掘客戶情報(bào)識(shí)別潛在客戶識(shí)別有價(jià)值客戶分析客戶意圖

高質(zhì)量的售前服務(wù)01

02

04

03

臨門關(guān)懷快遞到達(dá)同城后對(duì)顧客提醒包裹在途體驗(yàn)發(fā)貨告知：發(fā)貨時(shí)間、物流公司、物流單號(hào)問題件的提前發(fā)現(xiàn)物流跟蹤等待中的顧客預(yù)期發(fā)貨；感恩致謝；防騙提醒；關(guān)聯(lián)推薦售中服務(wù)售后服務(wù)體貼的售后服務(wù)在售后過程中，開展針對(duì)網(wǎng)店新顧客的二次轉(zhuǎn)化工作十分重要。一個(gè)網(wǎng)店，如果能夠解決顧客“一轉(zhuǎn)二”的問題，那么回購率就會(huì)大幅度飛躍。通過對(duì)購物過程的體驗(yàn)的鍛造，樹立網(wǎng)店和品牌的印象，而后續(xù)通過商品傳遞更進(jìn)一步的信息，引導(dǎo)顧客二次購物，體驗(yàn)還要繼續(xù)進(jìn)行。感謝觀看活動(dòng)營銷策略分析與優(yōu)化活動(dòng)營銷效果分析活動(dòng)營銷策劃優(yōu)化0102目錄CONTENTS活動(dòng)營銷效果分析101

02

04

03

轉(zhuǎn)化指標(biāo)轉(zhuǎn)化率、訪問深度、停留時(shí)間、加購收藏量等銷售指標(biāo)銷售額、客單價(jià)、銷售額排名靠前的商品數(shù)據(jù)服務(wù)指標(biāo)網(wǎng)店DSR變動(dòng)、客服響應(yīng)速度、投訴量等流量指標(biāo)UV、PV、首頁訪問數(shù)據(jù)、分類頁數(shù)據(jù)活動(dòng)營銷效果分析活動(dòng)營銷策劃優(yōu)化2活動(dòng)營銷策劃周期策劃期準(zhǔn)備期預(yù)熱期上線期收尾期12345策劃期明確活動(dòng)目的明確活動(dòng)方式明確活動(dòng)核心抓準(zhǔn)活動(dòng)時(shí)機(jī)準(zhǔn)備期010603040502網(wǎng)店裝修配合與買家問答板塊準(zhǔn)備商品評(píng)價(jià)、買家秀準(zhǔn)備060504找準(zhǔn)活動(dòng)切入點(diǎn)商品詳情頁文案設(shè)計(jì)優(yōu)化基礎(chǔ)銷量準(zhǔn)備010203預(yù)熱期一般來說網(wǎng)店商品的活動(dòng)預(yù)熱時(shí)間最好在一周左右，這樣才能有效推廣商品?？舍槍?duì)新客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V引流，當(dāng)然要考慮網(wǎng)店活動(dòng)大小以及預(yù)算。另外，客服也可以在預(yù)熱期內(nèi)，群發(fā)旺旺信息或者發(fā)送短信通知老客戶。上線期上線期指活動(dòng)實(shí)施階段，這個(gè)階段最重要的任務(wù)是監(jiān)控活動(dòng)的進(jìn)行，對(duì)異常情況或計(jì)劃外情況進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整與跟進(jìn)。過程中要記錄流量，銷量，庫存量等變化，客服要注意總結(jié)顧客的一些問題并進(jìn)行匯總。收尾期01分析活動(dòng)后的數(shù)據(jù)變化制作活動(dòng)報(bào)告及存檔

組織總結(jié)會(huì)議

售后跟進(jìn)020403感謝觀看視覺營銷策略分析與優(yōu)化網(wǎng)店視覺營銷效果分析網(wǎng)店視覺營銷策略優(yōu)化0102目錄CONTENTS網(wǎng)店視覺營銷效果分析1網(wǎng)店視覺營銷效果分析通過電商平臺(tái)數(shù)據(jù)軟件，如淘寶網(wǎng)的生意參謀分析同行業(yè)轉(zhuǎn)化率。通過電商平臺(tái)數(shù)據(jù)軟件，如淘寶網(wǎng)的生意參謀分析網(wǎng)店的全店轉(zhuǎn)化率并和同行業(yè)進(jìn)行比較。網(wǎng)店視覺營銷效果分析首頁/詳情頁/分類頁網(wǎng)店頁面裝修因素商品頁訪客數(shù)/支付寶成交件數(shù)/流失顧客去向等問題商品因素根據(jù)“跳失率”進(jìn)行優(yōu)化自然流量因素比較展現(xiàn)量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率，進(jìn)行關(guān)鍵詞調(diào)整付費(fèi)流量因素網(wǎng)店視覺營銷策略優(yōu)化2網(wǎng)店視覺營銷策略優(yōu)化網(wǎng)店首頁裝修數(shù)據(jù)分析以及優(yōu)化商品詳情頁分析與優(yōu)化首頁關(guān)注指標(biāo)PV、UV占比：20%左右正常跳失率：50%以下為宜出店率：50%以下為宜首頁到商品詳情頁、分類頁點(diǎn)擊率店招原則充分利用店招和導(dǎo)航，合理的分類導(dǎo)航可以縮短購物路徑首頁很關(guān)鍵，放能代表網(wǎng)店形象的UV價(jià)值高的商品。商品陳列要風(fēng)格統(tǒng)一，重點(diǎn)突出。UV價(jià)值高的商品可以在首頁重復(fù)出現(xiàn)。促銷區(qū)注意事項(xiàng)首頁布局“一屏論”首頁優(yōu)化導(dǎo)航高轉(zhuǎn)化率首頁布局商品詳情頁分析與優(yōu)化認(rèn)識(shí)商品改變態(tài)度產(chǎn)生購買行為商品詳情頁分析與優(yōu)化0102030405應(yīng)突出商品最大賣點(diǎn)，或者熱銷盛況、商品升級(jí)、客戶最大痛點(diǎn)描述等焦點(diǎn)圖迅速告知客戶當(dāng)前商品的目標(biāo)客戶，明確和鎖定客戶框定目標(biāo)客戶群根據(jù)每個(gè)痛點(diǎn)完成場景圖設(shè)計(jì)，全方位展示商品好處設(shè)計(jì)及痛點(diǎn)設(shè)計(jì)從不同角度全面展示商品的各種細(xì)節(jié)注重商品細(xì)節(jié)滿足客戶的購物想象力，充分展示商品，解決客戶的痛點(diǎn)；明確告知客戶商品可以解決的痛點(diǎn)，描繪商品的使用場景場景設(shè)計(jì)商品詳情頁分析與優(yōu)化0607080910將當(dāng)前商品與同類其他商品做對(duì)比，突出當(dāng)前商品的賣點(diǎn)同類型商品做對(duì)比通過這類展示使客戶產(chǎn)生信任，側(cè)面告知客戶商品的賣點(diǎn)展示客戶評(píng)價(jià)、第三方評(píng)價(jià)可從品牌附加值、職業(yè)匹配度、客戶形象打造、情感共鳴等方面滿足客戶的內(nèi)在購物心理突出商品的非使用價(jià)值可以進(jìn)行同一網(wǎng)店內(nèi)的同類商品推薦，保證客戶在本店內(nèi)完成消費(fèi)，防止流失進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售應(yīng)包含郵費(fèi)、發(fā)貨、退換貨等信息，保證客戶權(quán)益，保障其購物安全展示購物須知感謝觀看網(wǎng)店服務(wù)策略分析與優(yōu)化網(wǎng)店商品優(yōu)化客服服務(wù)優(yōu)化商品物流優(yōu)化010203目錄CONTENTS網(wǎng)店商品優(yōu)化1商品評(píng)價(jià)優(yōu)化買家購物時(shí)參考的重要維度好評(píng)處理中差評(píng)處理商品評(píng)價(jià)關(guān)聯(lián)營銷原則誤區(qū)關(guān)聯(lián)營銷黏合性價(jià)格區(qū)別不同商品的