大學市場營銷實訓個人總結（33篇）

大學市場營銷實訓個人總結（33篇）

大學市場營銷實訓個人總結（通用33篇）

大學市場營銷實訓個人總結篇1

我們這周上的實訓課是市場營銷實訓。我們小組自實訓課開

始就一直在一起，這次的實訓也不例外，我們的實訓的課題是藕

塘職教園化妝品市場的調查，并設計我們的實訓報告，這將是站

在一群開辦大學生化妝品店的位置著想的實訓活動。這次實訓的

主要目標人群是學校周邊及校內學生們。這是個符合我們目前狀

況的實訓，現(xiàn)在的我們面臨著找工作或創(chuàng)業(yè)的選擇。通過這次實

訓我們可以看到我們自身的關于創(chuàng)業(yè)的好點子，可以打開我們另

一個通往成功的大門。

我們團體一共有七個人，當?shù)弥@次實訓的主題，我們各抒

己見，看我們的創(chuàng)業(yè)從哪方面入手，最后根據(jù)我們團體七個人的

特點和意見，我們確定我們的賣點是化妝品?？赡芑瘖y品對于我

們來說，并不是什么新鮮事。前輩們說這一塊做的好酒是暴利，

而且作為一個在校居住的大學生，購買化妝品時需要注意的很

多，也怕自己買的東西不正規(guī)，我們的目標就是搞好這一塊，為

他們更好的服務。根據(jù)這些意見，我們的大學生化妝品店就擬以

誕生。我們的化妝品店最注重的就是服務于質量。

做策劃書之前，我們計劃好了實訓每天的任務，根據(jù)計劃，

我們在努力，每天都認真完成任務。首先我們分析了這次營銷的

環(huán)境，只有先分析好營銷環(huán)境，才能制定好營銷戰(zhàn)略與策略。分

析營銷環(huán)境時，我們幾個人，一起考慮，每個人都說出自己的看

法，不管正確與否，然后統(tǒng)一意見。環(huán)境分析完，我們也對這次

確定的市場有了進一步的了解。接下來就是調研與預測，主要是

問卷設計，接著根據(jù)問卷的填寫意見，再進行問卷分析。問卷設

計，主要是確定我們是否有市場，大家對于這樣一個市場是否有

興趣。跟據(jù)被調查人的意見，可以完善我們的產品，也可以看清

楚市場。面對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對

我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學問我們是不是真的要開

店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當初我們的想法是可行

的，而且大家都很重視化妝品這塊，從一份一份的問卷中，我們

看到潛在的大市場，并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目

標市場并對其進行細分。這樣才能更好的根據(jù)市場確定下一步。

緊接著就是營銷策略組合，這步是最關鍵的，需要從產品、價

格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出

發(fā)，才能更好地把我們的產品推向市場。

作報告書的時候我們齊心協(xié)力，通過詢問，上網搜索，外出

調研等等來計劃我們的報告書，有困難大家都一起解決了。由于

明確分工，我們的工作最后很好的完成了。我們終于松了口氣。

這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深

我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的

營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了

怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎。這次

的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更

好地面對未來。

在這里，我想說一句：因為有你們相伴相隨，所以在實訓的

每一天都很快樂很充實也很踏實，愿我們繼續(xù)一路同行。

大學市場營銷實訓個人總結篇2

時光荏苒，轉眼間，一學期的市場營銷課程就快接近尾聲

了。經過這學期的市場營銷課程的學習，使我對市場營銷的理論

有了更深一步的了解；回顧劉加來教授授課過程的點滴，他那幽

默生動，獨具創(chuàng)新的授課方式，深受我們的喜愛，從中我們也受

益匪淺。不僅僅收獲了課本精髓，還學到了許多課外知識，更重

要的是懂得了如何正確的去定位自我。

首先我想淺談一下對市場營銷課程的一些認識。市場營銷學

是一門以經濟科學、行為科學、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎，研

究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性

應用科學。市場有三要素：人口、購買愿望、購買力。市場營銷

不等于銷售或促銷。市場營銷觀念注重買方需要，研究如何經過

制造、傳送產品以及與最終消費產品的所有事物，來滿足顧客的

需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點，研究如何

把產品變成現(xiàn)金?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場研究、市場需

求預測、新產品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷

售促進、售后服務等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一

部分。在市場經濟時代，買方占據(jù)主體。市場不存在價值創(chuàng)造，

先有市場后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價值，其目的是創(chuàng)造顧

客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須經過營銷實現(xiàn)。營銷=70%的

“營”+30%的“銷”。當代營銷大師菲利普?科特勒說過這樣一

句話：“營銷管理實際上是需求管理”。

麥卡斯提出了營銷的四個因素：產品、價格、渠道、促銷。

產品是市場營銷活動的軸心，是市場營銷的首要因素。產品生命

周期一般能夠分為四個階段，即介紹期、成長期、成熟期和衰退

期。在現(xiàn)代市場經濟條件下，企業(yè)不能只埋頭生產和銷售現(xiàn)有產

品，而必須隨著產品生命周期的發(fā)展變化，靈活調整營銷方案，

并重視新產品開發(fā)。及時用新產品代替老產品，才能在求生存的

基礎上獲得更大發(fā)展。而價格決策作為市場營銷策劃的重要資

料，它關系到企業(yè)的利潤等問題。首先要明確價格目標：成本、

競爭、需求，之后選擇定價方向。如25%傭金的給付方式：如能

完成銷售定額付給5%,如能堅持適當?shù)拇尕浰浇o付5隊如能

向顧客有效服務給付5%,如能正確反饋顧客的需求信息給付

5%,如能適當管理應收賬款給付5機可是要想使商品有效進入

市場，必須擁有強大的分銷渠道。是指商品從生產企業(yè)流轉到消

費者手上的全過程中所經歷的路線。影響分銷渠道的因素有產品

特性、競爭因素、企業(yè)自身因素、市場范圍、經濟環(huán)境、法律因

素等。企業(yè)經過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促

銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興

趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以到達擴大銷售的目的。

那里能夠用一個例子來進一步說明營銷的四要素。

現(xiàn)對一家由大學生創(chuàng)辦的生產天然果汁的公司作一個營銷策

略組合策劃：

①產品：調整適合目標市場人群需求的口味；改變包裝，采

用可重復使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。

②價格：拉開與競爭者產品的價格定位，應高于一般的果汁

飲料，強調純天然。

③渠道：直接渠道，進入學校、娛樂場所銷售。間接渠道，

進入超市等零售店。

④促銷：因為無錢做廣告，所以可采用促銷的方式打開市

場。如免費品嘗，買一贈一，有獎促銷等。

⑤廣告宣傳：采用免費（或低價）的廣告形式，如橫幅廣告，

傳單廣告，海報等。巧妙地運用公共關系進行宣傳，如新聞報

道，公共事件策劃等。

學習了一學期的市場營銷學知識，劉教師生動且富有哲理地

講解使我大受啟發(fā)。記得劉教師常掛嘴邊的一句話：把簡單的事

情做好，并堅持做下去就是不簡單;把容易的事情做好，并堅持

做下去就是不簡單。不是嗎？想想每一天自我都堅持了嗎？學習不

就是貴在堅持嗎！僅有不斷地充實自我，才能提高自身的價值0

賣產品就是買自我。福建青年楊少鋒大學期間就打出“誰聘我，

年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創(chuàng)意向大學生們展示了一

點，即沒有疲軟的市場，僅有疲軟的商品，人才市場也是如此，

關鍵看你是否成為市場需要的人才。我明碼標價，目的是找一個

重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢!楊少鋒的成功也提醒我們明

確目標是成功的第一要素，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場上找工

作時，并沒有自我明確的目標，而是抓住什么是什么。

大學時光短暫，要抓住當前的時間和機遇，讀書，讀人，不

斷地充實自我，提高自身的核心競爭力，才能在人生的“市場”

上“贏”得自我，推銷自我。

大學市場營銷實訓個人總結篇3

一、教材分析

“市場營銷基礎”是中等職業(yè)學校商品經營專業(yè)的必修課，

也是未來社會實踐的重要應用工具。如何將“市場營銷基礎”的

教學內容和學生們的實際需要結合起來，是每個“市場營銷基

礎”教學工作者都要面臨的一個重要課題。

為適應職業(yè)學校商品經營專業(yè)的教學需要，全面提高學生的

專業(yè)素質，按照教育部編制的《中等職業(yè)學校專業(yè)目錄》對商品

經營專業(yè)的教學要求，特制訂本學期教學計劃。

二、教學內容

《市場營銷基礎》這本教材內容包括初識市場營銷、分析市

場營銷環(huán)境、進行市場分析、開展市場營銷調研與市場營銷預

測、理解市場細分與目標市場、明晰產品策略、掌握定價策略、

理解分銷渠道策略和掌握促銷策略九個內容。

三、教學效果

1、通過學習項目一初識市場營銷的知識，學生應熟悉和了

解的知識：市場的概念和分類；理解市場營銷的概念；了解市場

營銷學產生、發(fā)展的簡要過程；理解現(xiàn)代營銷觀念與傳統(tǒng)營銷觀

念的區(qū)別與聯(lián)系，樹立現(xiàn)代營銷觀念。

2、通過學習項目二分析市場營銷環(huán)境的知識，學習應掌握

營銷環(huán)境對營銷觀念及企業(yè)營銷活動的影響；宏觀、微觀環(huán)境知

識，特別是市場營銷觀念的具體內容，以變應變，隨著營銷環(huán)境

的變化而決定營銷的觀念。

3、通過學習項目三進行市場分析的相關知識，使學生達到

了解消費品市場的概念，掌握消費品市場營銷的特點；了解生產

資料市場的概念，掌握生產資料市場營銷的特點；了解技術市場

的概念，掌握技術市場的類型及營銷的'特點；了解金融市場的

概念及類型，掌握金融市場營銷的特點等的效果。

4、通過學習項目四，開展市場營銷調研與市場營銷預測，

使學生達到了解市場營銷調研的含義與特點；掌握市場營銷調研

的方法、步驟；了解市場營銷預測的重要性；掌握市場營銷預測

的基本方法的效果。

5、通過學習項目五理解市場細分與目標市場本章的內容，

使學生達到了解市場細分的含義及其意義；掌握細分模式和細分

過程（步驟）；了解市2、3、4、5、場細分的依據(jù)及有效市

場細分的條件；了解目標市場營銷戰(zhàn)略及選擇目標市場需考慮的

因素；了解市場地位的含義；掌握市場定位步驟和市場定位策略

的效果。

6、通過學習項目六明晰產品策略，使學生達到了解產品的

含義及實施產品

策略的意義；掌握在企業(yè)營銷中運用產品組合策略的技能；

掌握產品市場生命周期各階段的營銷策略；了解新產品的含義及

新產品的開發(fā)過程；掌握新產品開發(fā)策略；了解品牌策略的含

義；掌握品牌策略的運用的效果。

7、通過學習項目七掌握定價策略，使學生了解定價原理；

熟悉影響定價的因素；掌握市場營銷中常用的定價方法和定價技

巧；了解市場價格變動時供應商、消費者及競爭者的反應；掌握

應對價格變動的策略。

8、通過學習項目八理解分銷渠道策略的內容，使學生掌握

分銷渠道的概念及基本類型；了解分銷渠道的特點與功能，了解

中間商的類型及特點；了解影響分銷渠道選擇的因素；掌握選擇

和調整分銷渠道的方法；了解商品銷售形式的發(fā)展趨勢。

9、通過學習項目九掌握促銷策略，使學生理解促銷策略的

含義及其在市場營銷中的作用；掌握確定促銷目標和促銷預算的

方法；了解人員推銷策略的含義和人員推銷的主要方法；了解廣

告宣傳的特點及其促銷中的作用；掌握選擇廣告媒體、預算廣告

費用、評估廣告效果的基本方法；了解營業(yè)推廣策略、公關推銷

策略、宣傳報道推銷策略的特點及方法等的效果。

四、教學課時

略

大學市場營銷實訓個人總結篇4

一、實習性質：專業(yè)實習

二、實習目的：通過實習使我們了解本專業(yè)在實際中的相關

操作，學以致用。強化理論素養(yǎng)，培養(yǎng)我們自己的能力。

三、實習方式：小組進行

四、實習內容：自主創(chuàng)業(yè)、聽報告會、參觀煙廠。

五、實習過程：

我們這次實習分兩個階段：

第一階段：10月17號上午，集體商議采用成本低，獲利高

的小項目積累資金，經過討論，女生可以通過學些氣球的簡單折

法，或得較高的利潤；男生做些最擅長的，而且可以馬上實施的

小項目，即手機貼膜，然后分頭行動，為節(jié)省費用，避免不必要

的開支，所以派出兩個代表去采購。下午，各自行動，開始我們

積累資本的第一步。

女生：我們決定選擇附近的幼兒園作為第一次試銷，時間定

在下午四點半到六點半，我們帶著自己準備的工具，開始工作，

在組長的帶領下，賺了第一桶金。選擇幼兒園做為我們的銷售市

場是對了，繼續(xù)追加投資，一直堅持做了兩天，小賺一筆。

男生：首先選擇在東校區(qū)，手機貼膜工具要求低，而且我們

還有專業(yè)貼膜人士（張楠楠），而且成本低廉，收益率高。嘗到

甜頭以后，我們把手機貼膜市場擴大，在以后的時間里轉戰(zhàn)張家

口市區(qū)各大高校，像西校區(qū)、職業(yè)技術學院資本積累較快。

第二階段：在第一階段有了一定的“銷售”經驗以后，我們

著手“營銷”活動。

我們首先進行市場細分，因為我們是在校大學生，所以我們

組把“營銷”活動的切入點放在大學生的.日常消費品上，針對

在校大學生進行“營銷”活動。我們通過自身關系聯(lián)系到“迪

彩”供貨商。在校大學生雖然處于半獨立狀態(tài)，但仍屬于純消費

者，易于接受物美價廉的產品。我們多次和供貨商協(xié)商、談判，

為我們代理的產品“迪彩”日常洗發(fā)護發(fā)系列，爭取到了最大優(yōu)

惠。我們可以向學生打折銷售和買一送一，是我們的“營銷”活

動順利進行，同時也使廣大學生從中受益。

六、實習總結：

根據(jù)我們市場營銷專業(yè)的特點，利用學校發(fā)給小組的100元

啟動資金，進行自主創(chuàng)業(yè)。為了在兩周的實習期內，將利潤最大

化，我們小組一致決定將資本投入到成本低、收益高的項目中。

通過市場調查和結合我們小組自身優(yōu)勢，我們先用一部分資金購

買手機膜和氣球。因為手機在大學生中已經普及，而且手機膜的

生命周期較短，因為它是易磨品，對透光要求很高，要常更換。

再加上是新學伊始。所以手機貼膜的市場潛力很大，我們的女組

長，心靈手巧，將氣球做成各種形狀，比如，可愛的小狗，漂亮

的花朵，以及揮自己想象力做成的天使的翅膀和皇冠。我們選擇

在幼兒園和小學附近出售，一般在家長接孩子上下學的時間出

售。

雖然我們也學習了一年多的專業(yè)書，知道市場營銷一直陪伴

在我們身邊，我們去購物，去逛街都能遇見它，卻沒能真正研究

它。

市場營銷是一項整體性的經營活動，與推銷、銷售不司。它

是一門學科，營銷活動不僅要講求科學性而且要講求藝術性，它

是企業(yè)以滿足顧客需要，創(chuàng)造顧客價值和滿意為中心所經行的一

系列活動，顧客的需要是市場營銷的起點，顧客需要的滿足并感

到滿足則是市場營銷的最終目的。

大學市場營銷實訓個人總結篇5

幾個月的實習生活已劃上圓滿的句號了，經過實習生活，我

對生活有著深刻的感受和體會，也積累了一定的經驗教訓。真正

地獲得了有關拉單、客戶維護等方面的實。鍛煉，在這段實習生

活中，鍛煉了意志，體驗了生活，接觸了社會，使大學所學專業(yè)

知識與社會融洽結合，我更加堅定了內心的信念，我所選擇的這

條路我一定會用心地走下去。下面，就我實習中的思想、工作情

況做一匯報。

一、熟悉產品及掌握基本操作

我實習的單位是深圳市優(yōu)登仕科技有限公司銷售部，該公司

成立于20__年，屬于剛起步階段的一家公司。各方面都不是很

健全，所以對人才的需求也是非常強大的。我們部門有一群精明

的業(yè)務員，他們給我的第一印象是幽默風趣，大方得體，積極自

信，待人熱情。為了讓我能更好的體會業(yè)務員的生活，更好地了

解產品信息和渠道建設和管理過程，他們對我是精心指導，毫無

保留的把他們知道的交給我。他們讓我學到了許多東西，作為一

名業(yè)務員必須要有飽滿的精神狀態(tài)，要有激情，活力，自信力

等，更要有一種吃苦耐勞的精神。在這里我不僅學到了各種本行

業(yè)、專業(yè)技能，而且還學習到了怎樣去處理好人際關系，這次實

習對我的現(xiàn)在和以后的發(fā)展都起著十分重要的意義。實習的結果

證明我的選擇是正確的。

在實習的開始我主要是熟悉產品，包括：了解各種產品的價

格，主要功能，優(yōu)勢賣點、主要競爭產品，以及渠道開發(fā)，電子

商務實際操作技能等。紙上得來終覺淺，要知此事要躬行。因為

這是我第一次接觸網絡銷售，很多簡單的東西都還不知道，因為

我對它很感興趣加上好學的愿望。因此在以后的學習中，我倍加

用功，專心致志，再加上各位同事的細心講解，學習收到了事半

功倍的效果。對產品的了解和認識、熟悉產品，這還不算難，真

正要下功夫學的是怎樣有效的推廣自己的產品，讓客戶在第一時

間看到我們的產品后就認同我們的產品。

經過短暫的時間走馬觀花似的熟悉產品，再加上平時和同事

們的交流中，我的入職培訓算是通過了，接下來是正式的工作。

我們的工作主要是網絡銷售。在這方面雖然以前有聽說過，但未

真正實踐過，我知道這里面需要有一定的技術含量，他需要硬件

和軟件同時實施，而作為實習生，這位兩方面的知識，我們都停

留在意識里面。從未真正運用過，然而現(xiàn)在要把他們結合起來一

起應用，這對我來說無疑是難上加難了。但俗話說得好，辦法總

比困難多，我不懂就學，同身邊的同事學，同時也不懂的話，問

經理。實在不行就百度，谷歌。充分的把該應用的都應用起來。

很快的就把電子商務的基本流程熟悉了，也就是我們課堂中所說

的B2B平臺、B2c平臺的實際操作。當然了，還有部分需要技術

含量很高的，我也放棄學習，把它交給專業(yè)人士來做，比如圖片

的處理，網站的建設等。

二、知識的應用和提升

電子商務是一個運用廣大的網站平臺，為眾多企業(yè)提供了高

效率、高利潤的服務，電子商務具有使買賣雙方信息交流低廉、

快捷，降低企業(yè)間交易成本，減少企業(yè)的庫存，縮短企業(yè)生產周

期，24小時/天無間斷運作，增加了商機等眾多優(yōu)點。電子商務

工作主要歸納為：

（1）組織貨源；包括實物、數(shù)字，虛擬產品和無形服務。

（2）訂單處理；企業(yè)對企業(yè)的模式要對訂單的反應，及時

準確、專業(yè)、避免回訂單處理不當?shù)娘L險。

（3）網上支付；

（4）物流配送；就是企業(yè)能保證貨物及時，準確的到達對

方手中；

（5）售后服務；B2B企業(yè)的售后服務要求很高，很專業(yè)，

是整個服務的一個環(huán)節(jié)，這些流程對于企業(yè)之間來講任何一個環(huán)

節(jié)都至關重要。

對于B2B、C2C、B2c這三者之間即有很多聯(lián)系也有很多區(qū)

別，大致比較如下：

1、雙方角色不同。實習過程中各自角色不同，B2c中的C

則是扮演顧客買的角色，而B則是企業(yè)賣方，在整個過程中，操

作比B2B易懂；

2、流程相似。三者都有組織貨源、發(fā)布信息、定訂單處

理、網上支付、物流配送、售后服務等流程；

3、從信任度而言，B2B中對企業(yè)要求很高，相對于其他兩

種而言，信任度最高。

從操作來看，B2B是三者中最難的，步驟很多。交易復雜。

在學習C2c的過程中，我還了解到，C2c交易平臺是一個為顧客

提共良好地交易方式，因為C2c中為了保護買方的權益，維護交

易平臺的聲譽，發(fā)布產品信息和店鋪信息。

首先要通過流覽店證，如陶寶賣家的個人身份證，商家身份

證以及相應支付寶認證等方式進行認證，從而首先保障了商家的

安全性；其次，買家通過流覽店鋪表列或搜索店鋪名稱關鍵字搜

查店鋪信息。即方便又迅速，使買賣都能得到各自利益。

第三，在C2c中即可選擇普通競標的方式業(yè)也可選擇定價購

買的方式，根據(jù)自身情況來進行選擇。無論是在B2B、B2c還是

C2c中，其交易模式都是在網上銀行付款的，這樣給雙方都給予

了一定保障。使貨款、錢都能準確及時到對方手中。

這些都是電子商務工作每天必做的事情，除此之外，我有時

還會以采購的方式向同行咨詢，了解競爭對手的操作模式以及競

爭對手所作的關鍵字、競爭對手的優(yōu)勢等，從中發(fā)現(xiàn)競爭對手的

優(yōu)勢與自己的不足，同時又想辦法排除競爭對手的咨詢，和作出

較好的報價優(yōu)勢策略。比如當顧客說大批量的和我們采購的時

候，首先我會懷疑他這是在向我詢價，但又不能肯定詢盤的一定

不是客戶，所以在這種時候，我會報給詢盤的潛在客戶一個相對

比較有優(yōu)勢的產品的價格。同時把其他產品的價格劃分區(qū)域，每

個區(qū)域之間都有一定的吸引力。這樣又能讓潛在顧客留住，繼續(xù)

交流，又能讓詢價的同行知難而退。

三、實習感想

工作不是很累，而且學到了很多東西，我突然覺得以前聽別人

說在大學里只是學思維的方法有那么點道理，其實在學校學的是

用的上的，只是時間的問題，越到后來就越需要理論水平，只是當

我們到了那個需要理論水平的時候已經把學校學的東西都還給了

老師，又要重新揀起來！所以大家還是要邊工作邊鞏固自己的專業(yè)

知識啊！人所遇到的每一段經歷都是彌足珍貴，就象即將遠離我

們的校園生活，很多人卻沒有很好的把握，若干年之后，同學聚

會，方才發(fā)儻，此時原本占在同一起跑線上的我們，已然在人生

的路上拉開了距離。

此次實習感受頗多，細心與耐心都是重要的一課，人的一生

也是不斷追求的過程，遇跌倒時也應在第一時間爬起來，再努

力、再奔跑，就像風箏一樣，永遠都在努力奔跑、放飛，縱然線

斷失離，亦放手騰飛！

大學市場營銷實訓個人總結篇6

轉眼20_年過去了，回首這一年來的工作，盡管我為公司的

貢獻微薄，但總算為我邁進銷售市場起到一個很好的鋪墊，通過

學習工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當

中。通過廣州市場對客戶的走訪，進一步的促進了我的業(yè)務能

力。同時我現(xiàn)在的工作能力是和全體員工的辛勤付出是密不可分

的。我在做好本職工作的同時，也在反思自己工作上的.不足和

問題是今后應該時刻注意和逐步改進的。

一、工作表現(xiàn)

20_年，我始終把學習放在重要位置，努力在提高自身的業(yè)

務綜合素質上下功夫，正確認識自身的工作，正確處理與客戶之

間的關系，把工作重點放在發(fā)展新客戶上，以提高我對工作本身

的認知程度。細心學習同業(yè)人員的長久，改掉自身存在的不足，

虛心向肖經理請教，主動接受同事的意見，不斷改進工作方法，

充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學習和探索中使自己在本行業(yè)方面有

所提高。

二、今后的努力方向

加強學習，勇于實踐，堅持工作熱情。在不斷的總結中成

長，提高自我的素質和業(yè)務水平，以適應新的形式的需要，積極

與公司各辦事處的人員溝通，以學習他人之長，才能更好的促進

自我能力，滿足客戶需求和開拓市場空間。

大學市場營銷實訓個人總結篇7

為了培養(yǎng)適應地方經濟發(fā)展和企業(yè)營銷管理實踐需要的、能

在各行各業(yè)的企業(yè)中從事市場營銷管理工作的應用型人才，把

“以社會需求為導向，以質量求生存，以特色樹形象，以創(chuàng)新促

發(fā)展”的辦學理念真正落到實處，借鑒以往相關專業(yè)實踐教學的

成功經驗，結合本專業(yè)特點，我們擬定了“校企合作、互利雙

贏”的實踐教學模式，并與本專業(yè)學生入校后做出具體了創(chuàng)新規(guī)

劃。兩年來，在院系領導的關懷和指導下，通過師生的共同努

力，規(guī)劃的實施取得了良好的成績，現(xiàn)總結如下：

一、規(guī)劃目標正在逐步實現(xiàn)

首先，我們總結以往國家教育部和省教育廳組織的歷次評估

的經驗，結合我們對地方經濟發(fā)展和企業(yè)營銷管理實踐的調查分

析，日益明確了市場營銷專業(yè)的發(fā)展定位，確立了“根據(jù)地方經

濟和社會發(fā)展的實際需要，培養(yǎng)具有扎實的市場營銷理論及相關

理論知識功底和出色的市場分析技能、營銷戰(zhàn)略和策略的策劃技

能和良好的職業(yè)道德，具備創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)新精神和能力的，綜合

素質好、競爭能力強，能在各行各業(yè)的企業(yè)中從事市場營銷管理

工作的應用型中、高級人才”的培養(yǎng)目標。

其次，我們從第一屆學生入學開始，就不斷強化教學改革和

專業(yè)、課程建設、實踐基地建設，高度重視“兩個能力”的培養(yǎng)

和訓練。我們在市場營銷學、銷售學、市場調查與預測、廣告學

等課程的教學中，努力實施案例教學，積累了較為豐富的教學案

例，案例教學方法的運用日趨成熟。我們調整了教學計劃，提前

安排了學生見習，學生不僅了解了企業(yè)的實際，而且為企業(yè)的營

銷管理提出了建設性的意見，鍛煉的能力，增長了才干。

我們充分挖掘第二課堂和第三課堂的潛力，增強了學生學習

的‘自主性，激發(fā)了學生學習研究的興趣和熱情，特別是網絡資

源的開發(fā)利用，大大拓寬了學生的接收學習和實踐信息的渠道。

在校內外的各項活動中，學生的表現(xiàn)也十分令人滿意，不斷獲得

各種獎項。

我們多次修改和完善教學計劃，按照專業(yè)基礎課、專業(yè)知識

拓展課、專業(yè)技能課和專業(yè)實踐課“四個模塊”改革市場營銷專

業(yè)的課程設置體系，使其更加突出實踐特色。

我們堅持理論教學與實踐教學相結合，校內實踐與社會實踐

相結合，產學研相結合，課程學分與創(chuàng)新實踐學分相結合，指導

就業(yè)與引導創(chuàng)業(yè)相結合，已經有80%的教師在企業(yè)兼職，50%以

上的同學獲得了各種職業(yè)資格證書，為就業(yè)創(chuàng)造了良好的條件。

二、分階段目標及措施的實施效果良好

1、兩年來，我們已經建立各種實踐基地18個，校外實驗室

1個，組織學生見習三次（每次兩周），通過見習，學生們深入

到了企業(yè)營銷活動中，使學生積累豐富的實踐材料，了解了企

業(yè)，了解了特定行業(yè)的市場環(huán)境，企業(yè)的營銷實踐狀況。學生為

企業(yè)帶來的智力支持和新鮮理念也使企業(yè)受益匪淺，對學生的表

現(xiàn)高度評價。

2、我們積極推動教師與企業(yè)合作開展項目研究、合作攻

關，目前已經與聯(lián)通公司領導共同立項，對公司推出的3G業(yè)務

的營銷推廣戰(zhàn)略進行研究，將為企業(yè)的市場營銷實踐提供理論支

持，并帶來實實在在的效益。

3、本學期的市場營銷策劃課程深入到了房地產開發(fā)企業(yè)的

建設現(xiàn)場，使學生在現(xiàn)場實際感受中體會項目的具體位置、環(huán)境

優(yōu)勢，體會企業(yè)的文化和消費者需求的特點，進而進行切實可

行、貼近實際的營銷策劃，實踐技能得到了質的提升。

4、我們結合社會見習活動，引導學生觀察、了解企業(yè)的實

際需求，特別是每一種崗位的具體需要，引導學生開始進行職業(yè)

生涯設計，樹立科學、實際的就業(yè)理念，收到了明顯的效果。

5、我們無論是在課內實踐中，還是在課外實踐活動中，都

在不斷地引導學生創(chuàng)業(yè)意識的培養(yǎng)和形成。在市場營銷教學案例

庫中，我們積累了一系列創(chuàng)業(yè)案例，大到像史玉柱、張朝陽、馬

云這樣的營銷管理巨人，小到初中畢業(yè)的買飛機辦旅游的農家

女、辦出國用品商店的普通青年白領，為學生提供了豐富的感性

材料和實際創(chuàng)業(yè)經驗。

6、我們及時引導學生考取各種相關職業(yè)證書，開展吁究型

學習，大大提高了學生就業(yè)的競爭力。在過去的兩個學期里，市

場營銷專業(yè)的07-9班26名同學參加了助理營銷師資格考試，21

人獲得職業(yè)證書，通過率達8096。07-9班、08-10班65人參加

的保險人員職業(yè)資格考試中，有42人通過，通過率約65%o

可以自豪地說，通過我們的努力，市場營銷專業(yè)實踐教學的

改革與創(chuàng)新規(guī)劃的實施，正在實實在在地推進，成績卓著，效果

喜人。我們將沿著既定的目標繼續(xù)努力，繼續(xù)加大創(chuàng)新的步伐，

將專業(yè)實踐教學的改革推向新的高度。

大學市場營銷實訓個人總結篇8

一、目標明確，基礎工作扎實。

1、年初公司下達的達產達銷6000噸目標任務，市場部按照

公司要求制定比較合理的銷售及采購管理辦法，集中組織人員培

訓學習，不定期召開市場部會議，交流銷售經驗和采購信息，分

析市場行情，隨時關注業(yè)內動態(tài)，使銷售人員能積極主動深入市

場調查，走訪客戶、開發(fā)新區(qū)域新客戶，繼續(xù)保持與老客戶聯(lián)系

溝通，在橡膠市場疲軟的情況下，及時調整銷售結構，主攻催化

劑級銷售。在產品價格與市場差距不能滿足客戶要求時，靈活機

動，積極尋找供貨渠道，采購成品氧化鋁110噸滿足不同客戶的

需求，既降低成本又穩(wěn)定和鞏固了銷售市場。為企業(yè)爭得了效

益。

2、“研討會”在大連成功舉辦，公司領導陳總在會上做了

重要發(fā)言，同時邀請同行來廠區(qū)參觀，增加公司的知名度，在行

業(yè)樹立了品牌。

3、充實銷售隊伍，加強銷售隊伍技能培訓。在銷售人員缺

乏之際，公司領導及時從生產一線選拔骨干人員充實銷售隊伍，

增加銷售力量。今年三月份市場部對全體業(yè)務人員進行為期15

天的短期培訓學習，強化業(yè)務素質的整體提高，要求業(yè)務員全面

掌握產品質量檢測方法，掌握產品性能，能熟練、有技巧和客戶

溝通，平時通過自學市場營銷專業(yè)知識、通過網絡、相關刊物

“世界”、“—市場”的學習了解，業(yè)務技能不斷提高。

4、增設外地成品中轉庫房，確保完成合同約定交貨時間。

在原有外地庫房的同時，努力降低運輸成本，增加利潤°派專人

實地考察了解物流市場，新增加武漢臨時中轉庫，輻射華南、華

東、西南、中原四大片區(qū)，有效解決了貨物運輸，為客戶及時供

貨提供了保障。同時又與不同路線的貨運車主聯(lián)系，多方面收集

運輸信息，對收集信息進行比較，最終確定對產品運輸實行了比

較合理的運價承包。

5、制定了切實可行的銷售管理辦法和崗位職責考核辦法。

實行責任到人效益共享的銷售管理辦法，既維護老業(yè)務員的利益

又不挫傷新業(yè)務員的積極性，在運行中對不合理的辦法及時進行

修改，既要提高銷售數(shù)量又要維護公司的整體利益，同時又不能

挫傷銷售人員的積極性。崗位責任實行到人，制定合理的考核辦

法，做到有章可考，考核必嚴。

6、原輔材料及零配件采購，市場部根據(jù)年初生產銷售計

劃，要求采購人員必須了解市場行情，所采購物資物美價廉，既

不影響生產，又不占用資金。部門內部分工不分家，銷售采購信

息共享，人員機動調配，采購工作在資金緊、物價漲浮不定的情

況下采購到價格較為合理，質量優(yōu)良的原輔材料及零配件，確保

正常生產運行。

二、市場開發(fā)與客戶維護

1、加大市場開發(fā)力度、要求采購、銷售業(yè)務員深入市場進

行走訪、多和客戶交談、了解掌握市場動態(tài)、及時反饋信息、以

便公司領導決策。不能坐等、被動銷售和采購。銷售、采購市場

不斷擴大，采購深入重點原料基地、銷售領域遍及行業(yè)、行業(yè)，

銷售市場福射全國各地。

2、主管領導親自攻關，克服種種困難。親自到一線指導和

幫助銷售工作，銷售數(shù)量由去年的3000噸預計增至5000噸。市

場部多年來堅持鞏固老市場、培育新市場，發(fā)展市場空間、挖掘

潛在市場，未來我們還需要更全面的利用公司越來越壯大的'品

牌影響帶動銷售。為了讓客戶盡快了解產品性能、對比產品優(yōu)

勢，全年發(fā)送樣品100份，產品得到用戶的認同，有的以批量供

貨。

3、關注業(yè)內動態(tài)，掌握更多的市場信息。隨著行業(yè)之間日

趨嚴酷的競爭局面，信息在市場營銷過程中越來越起到重要作

用，信息就是效益。我們在工作中更密切關注市場動態(tài)，把握商

機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作，通過市

場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會和網絡信息等方式和途

徑建立更穩(wěn)定可靠的銷售采購信息渠道，為原料采購、產品銷售

市場行情提供了有價值的參考信息。

4、加強技術服務，促進技術交流。公司領導大力支持參加

行業(yè)技術交流，多次派業(yè)務技術人員和銷售人員一同到客戶去與

其技術人員進行溝通，解決疑難和爭議，了解客戶需求、對新開

發(fā)的客戶通過電話介紹、傳真資料、投遞樣品，時機成熟邀請領

導一同拜訪，增加企業(yè)的誠信和產品的信任感，加深客戶對產品

的真正了解，讓客戶用的滿意，用的放心。

三、清收貨款，降低風險

十月份前銷售回款4000萬元，回款率為80.47%,未能達到

85%年初計劃，對效益不佳、運轉不良的客戶，嚴格執(zhí)行合同條

款，按期催促回款，確保公司資金的安全。第四季度公司專門成

立“清收領導小組”，加大資金清收力度，責任落實到人，對清

收回兩年以上的陳欠款進行獎勵，對清收不力、按期未能收回的

責任人進行處罰。

四、廢舊物資處理

市場部根據(jù)公司文件要求，對廢舊物資的處理采取市場詢

價，公開招標，價高優(yōu)先，先后多次處理酸浸渣、煤焦油、廢舊

編織袋，爐渣等廢舊物資。為公司創(chuàng)造了最大化的效益。

五、存在的問題和不足

1、市場開發(fā)力度還不夠大，銷售人員銷售技能還有待與提

高，新業(yè)務人員培訓課時還需增加。

2、產品質量不穩(wěn)定，部分指標達不到產品技術要求，給產

品銷售帶來了不同程度的困難，售后服務還需進一步完善。

3、競爭對手不斷增多、增強，其靠運輸便利，低價格搶占

市場，給我們銷售帶來很大的壓力。

4、貨款回收不力，部分客戶回款期限已遠超過合同期限。

六、主要應對的措施

更進一步做好市場信息收集工作，以行業(yè)雜志、網絡等加強

企業(yè)宣傳力度，不局限當前銷售渠道，拓寬市場，尋求新領域應

用，重點加強對新進人員的培訓，提升公司員工的整體素質；嚴

格執(zhí)行質量管理體系，但對不同行業(yè)不同要求可以生產不同級別

產品，以降低生產成本；根據(jù)客戶的遠近及運價在售價方面可以

做適當?shù)恼{整，適應市場價格競爭；貨款清收力度還需進一步加

強，對長期不采購或采購他家貨物，故意拖欠貨款不對付的用戶

絕不手軟，必要時可走司法程序，盡量降低貨款風險。

七、20年工作打算及安排

1、銷售任務：基本任務6000噸，目標任務7000噸，力爭

完成8000噸。

2、貨款回收：年貨款回收85%以上，徹底清收欠款3年以

上的不正常客戶。

3、市場開發(fā)：20_年加大開發(fā)力度，拓寬銷售渠道及銷售

領域。

4、加強業(yè)務人員的業(yè)務技能培訓，提高銷售人員自身工作

素質，制定新形勢下切實可用的銷售管理辦法。

在新的一年，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴唆的挑

戰(zhàn)和更期待的機遇，依靠為經營班子的領導，依靠領先的產品，

先進的營銷理念，良好的服務意識，優(yōu)秀的員工隊伍，我們整裝

待發(fā)。

大學市場營銷實訓個人總結篇9

正值期中之際，在學院領導的支持下，市場營銷專業(yè)全體教

師嚴格按照教學計劃，順利完成本階段的教學任務。并在教學改

革、技能競賽、科研等方面加強實踐，初步取得一定的成績，具

體總結如下：

（一）專業(yè)建設方面

1、制訂并優(yōu)化了人才培養(yǎng)方案

在20年市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的基礎上，按照學校

指導性意見，組織專業(yè)教師廣泛調研，經過反復討論、修改，制

（修）訂了較為完善的20__年市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案。本

方案通過專家論證，且實施效果良好。

2、進一步推進校企合作

市場營銷專業(yè)除了與原有的山東億維科技有限公司、山東中

煤工礦集團、濟寧安泰礦山設備有限公司等進行合作之外，今年

又增加了山東魯南制藥有限公司、海格國際英語、濟寧綠地國際

城、山東遠通汽車貿易集團有限公司、中華聯(lián)合保險公司、上海

—房地產經濟有限公司等作為市場營銷專業(yè)學生實習合作企業(yè)。

與我專業(yè)共同建設人才培養(yǎng)方案，培養(yǎng)真正能為企業(yè)所用的.人

才。

3、積極參加專業(yè)教育研討、組織舉辦專業(yè)教育活動

⑴專業(yè)老師積極參加學校及系部組織的教學研討活動和其他

各項活動。

（2）本年度組織本專業(yè)舉辦了新老生交流座談會、新生入

學教育會。師生見面交流會等。并取得了良好的效果。

（二）課程改革與科研方面

1、深入課程改革

根據(jù)學校課程改革進課堂的要求，我專業(yè)繼續(xù)深入課改，對

所教授課程進行全方位設計并真正走進課堂，促進了院校專業(yè)課

程的建設與發(fā)展。

2、積極參與教材編寫市場營銷專業(yè)教師積極參與山東省商

業(yè)職業(yè)技術學院的省級精品資源庫建設，由商學院院長主持，老

師們負責《古今一帶一路》教材編寫與資源制作。

除此之外，市場營銷專業(yè)教師負責主編高職教材《企業(yè)管理

學》,參編《消費心理學》。

3、積極組織市場營銷專業(yè)建設研討

每周組織一次專業(yè)研討會議，就本專業(yè)的發(fā)展方向與遇到的

問題集體商討解決。

（三）師資隊伍建設方面

1、團隊建設：制訂了教師進修培養(yǎng)及新教師培養(yǎng)計劃，并

逐步實施，對本專業(yè)師資隊伍建設多次提出合理化建議，落實專

業(yè)課的任課教師；教學團隊結構日趨合理。

2、實踐鍛煉：力爭專業(yè)教師下企業(yè)鍛煉，去先進院校學

習，增加工作經歷與學習經驗。

（四）安排校外實習

市場營銷專業(yè)15級學生參與校外頂崗實習，海格國際英

語、濟寧綠地國際城、山東遠通汽車貿易集團有限公司、中華聯(lián)

合保險公司、上?！康禺a經濟有限公司等作為我專業(yè)學習校外

實訓基地。

（五）學生技能比賽準備

市場營銷專業(yè)學生集中進行市場營銷技能大賽訓練。選取

16級市場營銷專業(yè)人員5人，與15級學長一起全天進行訓練。

（六）日常教學與管理方面

1、各項教學任務、教學安排及時到位

2、按學校規(guī)定時間及時選定教材，按期報送教材征訂單

（七）教學質量評價與監(jiān)控方面

1、規(guī)范聽課制度：專業(yè)老師都互相聽課，切磋、交流，提

高教學水平。

2、搞好學生測評：專業(yè)任課教師學生測評分人均都在良以

±o

大學市場營銷實訓個人總結篇10

當今社會，經濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水

平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。手部是人們經常接觸

外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流

行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量

逐漸增加。

于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各

不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖

洗，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質量產生影

響。而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，—有限公司研發(fā)了“消毒液系列”。采用獨

特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領域掀起了消綠色革命。本消毒

液系列產品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和

病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的

細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消

毒、滅菌的效果。

“手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點

進軍洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢，占領一定的市場份

額。

一、現(xiàn)狀分析

1、宏觀分析：

隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。是

一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所占的比例也非常大，

而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆

發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們

日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越

來越激烈。

2、微觀分析：

(1)市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市

場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年

“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔

衛(wèi)生來預防各種疾病，衛(wèi)生意識進一步加強，特別是易接觸感染

細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

(2)競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中

等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自

己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領市場是比

較困難的°所以要發(fā)展好本身的長處盡可能開拓藍海市場。例

如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕

性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而在這方面又

有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫

型，免洗的。

(3)消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛(wèi)生意

識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已

成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的

東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

通過調查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學生和上班族主要注重

產品的效果和品牌而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班

族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般

不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美。而上班

族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的

價格也能接受。

3、分析結果：

(1)優(yōu)勢：洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不

用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜

帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強，這樣洗手

液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。

(2)劣勢：品牌效應還不?足，難以與其他大品牌展開激烈的

競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

(3)機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開

發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一

定能夠打出自己的一片天。

(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產品

也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶

來了非常大的壓力。

二、目標設定

L策劃目的：

將洗手液推出市場，要立足，打造出消費者喜愛的品牌，占

有大份的市場份額。

2.策劃目標：

(1)目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗

手液市場。

(2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，一年為在占

有%的份額，不斷地擴大我們的市場。

(3)需要解決的問題。

市場上用于消毒的品牌很多消費者對—品牌認識度不大學校

代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商。宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因

為在這方面已經做得很好了°

三、產品策略

L產品描述：

我們將要出售的產品的名稱，規(guī)格，特點。

2.特點：

我們推出的洗手液目標市場是大學生和上班族，都是一些年

輕，喜歡新東西的人群，為此，根據(jù)這消費群體的特性，我們的

產品有以下特點：精致小巧，方便攜帶。使用快捷方便。外觀美

觀好看。無毒、無刺激、不傷手。

3.功能：

(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味。

(2)PH值中性。

(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用。

(4)能瞬間殺死病菌。

4.主要成份：

雙烷基甲基雙鏈復合季鐵鹽，有效成份含量_%_吼

5.使用方法

噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒。

6.包裝

我們采用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無

時無地都可以保持手部清潔°

四、價格策略

1.定價策略：

因為我們的產品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會

使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。

2.市場現(xiàn)狀：

現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為到—元

毫升。

3.價格因素：

我們產品定價考慮了一下因素：生產成本，包裝設計成本，

同類產品的價格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理

費，調查費。

4.最終定價:

根據(jù)我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產品最終價

格定位：—元毫升。供貨價為一元。

五、渠道策略

為了讓手部免洗消毒清洗液能夠盡快—市的白領市場和大學

生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并

行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百

貨商場和超市都會設置一個特定的柜臺，方便消費者購買。為了

能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服

裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產品脫銷，或供

不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊

伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從把產品運輸?shù)教峁┙o各

大中間商和我們的產品柜臺。我們承諾，我們一定把質的產品與

服務提高給消費者。

大學市場營銷實訓個人總結篇11

我校市場營銷專業(yè)20_級學生已結束了在校三年的學習，

即將走上就業(yè)崗位，現(xiàn)將他們各方面情況匯報如下：

一、市場營銷專業(yè)學籍情況

20_級市場營銷專業(yè)學生20_年9月1日入學，共錄取93

人,轉專業(yè)入2人，轉專業(yè)出8人，自動退學19人，休學14

人，本次市場營銷專業(yè)合計辦理畢業(yè)證54人。

二、德育工作方面

市場營銷專業(yè)的德育工作在校領導指導下，以培養(yǎng)全面發(fā)展

的創(chuàng)新型人才、促進學生健康人格和學習成績的和諧發(fā)展為目

標。首先加強德育隊伍建設，營造全員育人的德育氛圍。注重育

人“軟環(huán)境”建設。充分利用校園自然和人文環(huán)境開辟德育基

地，其次重視學期初管理，加強以班主任為主體的德育隊伍建

設，要求班級每星期開展一次有質量的豐富多彩的主題班隊會。

使學生受到了良好的教育，各方面的素質都得到提高。學校每學

年開展“十佳學生”、“校園之星”評選活動，從而在同學身邊

樹立了可親、可敬、可信和可學的榜樣。

從中職學生自身發(fā)展狀況看，這個時期的學生思想、道德和

心理等方面有了一定的發(fā)展，但總的來說，社會生活經驗還不夠

豐富，思想還不夠成熟，還存在有明顯的知行脫節(jié)的現(xiàn)象。這就

需要在學校教育和引導下，不斷學習，加強思想道德修養(yǎng)，完善

自己。我們對市場營銷專業(yè)的學生思想道德工作重點在于提升他

們在學生政治、思想、道德品質修養(yǎng)和心理行為訓練的系統(tǒng)理論

和知識。提高他們的思想道德修養(yǎng)、政治理論素質和思想認識水

平，幫助學生分辨是非，汲取精神營養(yǎng)，獲得真、善、美的心靈

啟迪，不斷提高學生的思想道德修養(yǎng)水平。另外我們多形式多角

度開展愛國愛校教育和綠色環(huán)保教育，促進了人文校園和綠色校

園的建設。加強不良心理的預防和疏導，促進了學生心理的和諧

發(fā)展。加強宣傳，普及心理健康知識。開設“心靈信箱”，開通

心理咨詢室，回復學生來信，促使學生的不良心理及時得到疏

導，建立學生心理健康檔案，重視對貧困生的心理輔導。

三、教學工作方面

（一）課程設置

本專業(yè)主要面向汽車銷售公司、汽車專營店、汽車特許經銷

店、汽車授權銷售服務公司、汽車配件銷售公司及汽車制造企業(yè)

等企事業(yè)單位，培養(yǎng)在生產、服務第一線從事汽車（配件）的營

銷策劃、采購、銷售和售后服務管理，從事汽車信貸、理賠、汽

車檢測，汽車（配件）市場調查及預測分析等業(yè)務等工作。根據(jù)

培養(yǎng)目標對學生的要求，合理進行了課程設置。課程總共分為三

大類：文化基礎課、專業(yè)課（專業(yè)必修課、專業(yè)限選課）和選修

課。

本專業(yè)文化基礎課開設職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)道德與法律、經

濟政治與社會、哲學與人生、語文、數(shù)學、英語、計算機應用基

礎、體育、禮儀、錄入、安全教育。專業(yè)必修課開設網絡營銷、

電子商務實務、市場營銷、口才談判、汽車結構、汽車銷售實

務、商務禮儀與形體訓練、普通話、汽車保養(yǎng)與美容、汽車保險

與理賠、二手車貿易、汽車概論、汽車營銷員考證等課程。選修

課程根據(jù)學校所開設的選修課程由學生自行選擇。綜合實訓課程

安排第三、四學期為期兩周階段實習，第三學年為頂崗生產實

習。

我校市場專業(yè)專業(yè)文化基礎課的科目及課時設置，嚴格按照

國家或自治區(qū)教育部門的要求進行；而必修課和專業(yè)限選課的設

置，是在參照《中等職業(yè)學校畜牧獸醫(yī)等15個專業(yè)示范性教學

方案（試行）》中營銷專業(yè)的教學方案的基礎上，結合我校特點

和學生實際情況完成的°

（二）教材使用

為保證教育教學質量，專業(yè)的教材主要選自中等職業(yè)教育國

家規(guī)劃教材、行業(yè)規(guī)劃教材等，部分教材來自于《中等職業(yè)學校

畜牧獸醫(yī)等15個專業(yè)示范性教學方案（試行）》中營銷專業(yè)的教

學方案中的推薦教材。與此同時，結合專業(yè)及學生特點，我們也

選取一些能提高學生學習興趣的、實用的、突出實訓技能的教材

作為輔助教材，如一些高職院校編寫的實訓教材。教學過程中無

訂購、使用盜版盜印教材的現(xiàn)象。

1.文化基礎課

序號12課程名稱經濟與政治基礎知識法律基礎知識使用教

材名稱出版社經濟與政治基礎知識北京師范大學出版（修訂版）

社北京師范大學出版法律基礎知識（修訂版）社備注國家規(guī)劃教

材國家規(guī)劃教材345678910哲學與人生職業(yè)道德教育安全教育語

文數(shù)學英語計算機應用基礎體育哲學基礎知識（修訂版）職業(yè)道

德與法律中等職業(yè)學校學生安全教育讀本語文（廣西版）數(shù)學

（廣西版）英語（廣西版）計算機應用基礎（廣西版）體育與健

康（南方版）中國人民大學出版社人民教育出版社南海出版公司

語文出版社語文出版社高等教育出版社高等教育出版社遼寧大學

出版社國家規(guī)劃教材教育部審查教材自治區(qū)教育廳審查教材自治

區(qū)教育廳審查教材自治區(qū)教育廳審杳教材自治區(qū)教育廳審杳教材

自治區(qū)教育廳審查教材國家規(guī)劃教材

2.專業(yè)核心課程

序號12課程名稱市場營銷汽車概論口才法律基礎知識普通

話談判網絡營銷商務禮儀與形體訓練汽車美容汽車維修檢測技術

出納實務汽車銷售二手汽車貿易汽車文化選用教材名稱出版社名

稱備注市場營銷學、市場營銷案例中國商業(yè)出版社國家規(guī)劃教材

汽車概論實用口才訓練（第二版）法律基礎知識普通話培訓與測

試機械工業(yè)出版社國家規(guī)劃教材中南大學出版社國家規(guī)劃教材北

師大出版社國家規(guī)劃教材廣西教育出版社自治區(qū)教育廳審查教材

其他教材國家規(guī)劃教材商務談判理論、技巧中國人民大學出案例

版社大連理工大學出網絡營銷版社公共禮儀與形體訓練人戔交通

出版社國家規(guī)劃教材汽車美容汽車維修檢測技術出納入門捷徑汽

車銷售實務電子工業(yè)出版社行業(yè)規(guī)劃教材電子工業(yè)出版社國家規(guī)

劃教材海天出版社國家規(guī)劃教材北京大學出版行業(yè)規(guī)劃教材二手

汽車交易與評估人民交通出版社國家規(guī)劃教材汽車文化海天出版

社國家規(guī)劃教材

（三）教學質量

為保證教學質量，我們著重抓好以下幾個方面的工作：

L實施分層教學，注重學生技能訓練。

結合我校的實際情況和專業(yè)課程特點，對學生實行了分層教

學，并結合多種適合中職學校的教學方法，教師著重強調學生的

技能訓練，以技能帶動理論學習，通過理論學習加深對操作要領

的領悟，使理論知識和專業(yè)技能同步提高。本專業(yè)各科教學情況

完成較好，文化基礎課及專業(yè)課為結束科目時，本專業(yè)學生初次

考試的及格率都在90%以上。

2.組建以班主任為核心，以課任老師為輔，以班級為單元的

管理團隊。這樣的管理模式，注重于學生細節(jié)管理，為學生的成

人、成才提供了保障。3.以提升師資素質為突破口，加強師資隊

伍建設。

師資水平決定教學水平。為此我們主要采取了以下幾個方面

的措施：

⑴選送教師外出培訓，如20年7月選送營銷教師參加區(qū)

級、市級骨干教師培訓。

(2)選派骨干或優(yōu)秀青年教師到企業(yè)掛職，例如每年都安排

多名營銷教師到延龍汽車公司、深圳南城百貨、中百超市、酷點

科技有限公司進行營銷實踐方面的掛職鍛煉。

(3)樹立專業(yè)帶頭人，組建專業(yè)教師團隊。目前市場營銷專

業(yè)組《關于中職市場營銷精品課程可視化資源庫建設》的課題項

目已通過教改立項，這一課題的實施必將促進專業(yè)建設，打造一

支專業(yè)知識過硬、營銷實戰(zhàn)能力更強的教師隊伍°

(4)加強教學常規(guī)管理

經過兩年在校期間的系統(tǒng)學習和一年的頂崗實習，大部分學

生已達到教學方案中所規(guī)定的能力培養(yǎng)要求。學生分別考取了專

業(yè)的技能證書或其他技能證書，教學效果總體良好。

(四)實習

我校汽車營銷專業(yè)學生分別分批到汽車貿易園的華翔汽車貿

易公司、寶馬汽車4s店、長城汽車4s店等相關公司進行階段實

習。班主任在實習前進行安全教育，簽訂安全協(xié)議，全程跟進學

生實習，緊密保持聯(lián)系，以便于掌握學生的實習情況。實習過程

中，學生按照實習單位的考勤制度做好出勤工作，遵守單位的規(guī)

章制度，認真完成實習任務，得到了實習單位的一致好評，圓滿

地完成了實習任務。

通過學校推薦、自主選擇等方式，20—年7月，學生完成了

在校期間的課程學習，開始進行畢業(yè)頂崗實習包括實習、預就業(yè)

和已簽定就業(yè)協(xié)議的提前就業(yè)等。臨行前，商務專業(yè)部主任及副

主任進行了實習動員，鼓勵學生在頂崗實習過程中要發(fā)揚不怕

苦、不怕累的精神，兢兢業(yè)業(yè)，腳踏實地地工作，圓滿完成頂崗

實習任務。

本屆汽車營銷專業(yè)學生畢業(yè)頂崗實習的崗位主要在服務行

業(yè)，實習區(qū)域也以本地居多，此外還有東莞、南寧、來賓等地。

其中對口實習的學生占60%以上（按照到汽車銷售公司或其他銷

售公司統(tǒng)計）。學生實習期間，系部一直跟蹤學生的實習情況，

及時了解發(fā)現(xiàn)問題及時解決。用人單位對我們的學生進行了高度

的評價，為我校的后續(xù)就業(yè)工作打下了良好的基礎。同時也為我

們在校企合作、學生就業(yè)以及學生職業(yè)道德教育等方面積累了一

定的經驗。

（五）技能考核

根據(jù)中等職業(yè)學校對畢業(yè)生的技能考核要求及我校的實際情

況，我校汽車營銷專業(yè)09級畢業(yè)生于20_年6月進行了絲業(yè)技

能考核。考核前，專業(yè)組老師根據(jù)專業(yè)特點和學生的實際情況制

定了相應的考核方案。主要通過禮儀、產品介紹、回答問題三個

方面對學生進行考核，在這次考核過程中學生更直接、更清楚地

了解自己在校學習兩年來所達到的技能水平。考核呈現(xiàn)出以下特

八占、、??

1.考核形式多樣，貼近學生學習內容

在畢業(yè)技能考核中，學生先到企業(yè)進行資料的收集，然后根

據(jù)收集到的材料進行編制，形成自己獨具特色的產品介紹書；學

生通過自己熟悉的產品進行銷售，對產品進行簡潔的說明。

2,準備積極、充分，師生廣泛參與

由于在開學初班主任就向學生們介紹了畢業(yè)技能考核的要求

和內容，各相關科任老師也有針對性地在課堂上給予學生更充分

的練習，任課老師從5月18日至6月12日集中對學生進行專業(yè)

技能操作訓練，在班主任及專業(yè)課教師的耐心指導和學生積極配

合下，最終順利通過考核。

考核過程中，營銷組的各專業(yè)教師凡是當時沒有教學任務的

都出席做評委，進行評分，力爭給學生一個合理、客觀的考核成

績。

3.成績理想

從學生最后的考核成績看，結果還是比較理想的及格率

都達到了100%,優(yōu)秀率（80分以上）28%。通過兩年以來的技能

學習和考核前的突擊練習，大部分的學生都考出了自己的水平，

收獲了滿意的成績；雖然也有個別學生由于基礎差或是思想上不

夠重視，成績不理想或勉強合格。

通過畢業(yè)技能考核，我們總結了一些經驗，也發(fā)現(xiàn)了在平時

教學中的一些不足之處，希望這些都能對今后營銷專業(yè)的發(fā)展、

教師的教學方法、教學模式及教學方案的修訂起到借鑒和指導作

用。

（六）教學計劃執(zhí)行情況

自學生入學以來，我們把教學計劃的要求始終貫徹到教學的

每一個環(huán)節(jié)，嚴格執(zhí)行，使學生的培養(yǎng)規(guī)格基本達到了教學計劃

所要求的培養(yǎng)目標，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

L打破傳統(tǒng)的課堂教學的單一模式，確保實訓開出率。

為保證上課質量，保障學生順利達到培養(yǎng)目標，專業(yè)教師們更

多地選擇了校外實訓的方式，為學生提供技能培訓的平臺，如

09營銷的學生分批在汽車貿易園完成了汽車營銷及汽車構造的

實習，多元化的課堂教學模式，加大了學生實訓的力度，確保了

較高的實訓開出率。

2.教學內容與教學方法的改革效果明顯

在教學過程中，采用案例分析教學法，通過舉一些典型的案

例，對其進行分析，同時，把學生分組對案例進行討論，讓學生

各抒己見，然后，幫助學生整理分析，這樣的教學方法可以使學

生在掌握基礎知識的同時，還能夠提高自己解決問題的能力。

(1)采用師生雙向交流的互動式教學方法

針對重點問題采取講授、討論、互換角色等多種方式，培養(yǎng)

學生的創(chuàng)造性思維和創(chuàng)新能力。如我曾在課堂上，讓學生在課下

分組準備相關的內容，在課上，讓學生和我互換角色，學生上去

講課，我在下邊聽課，在下課之前，分別對每一小組的學生的講

授情況進行總結。這樣的講學方法起到了較好的效果，能夠使學

生生動的掌握所學知識。

(2)推行多元性的考試評估體系

提高考試測評體系的科學性與合理性。汽車銷售由于受場

地、產品等方面的限制，為了評估學生的創(chuàng)新能力和綜合素質。

所以我常把實際銷售與基礎知識考核結合起來，從平時學生課堂

上的表現(xiàn)力及解決、分析問題的能力等多個營銷技巧方面考核學

生，以改變片面依賴筆試的評估模式。

(3)教師為學生創(chuàng)建了開放的學習環(huán)境，使學生能夠積極地

提出自己的觀點，學生之間的交流得到加強，學生的創(chuàng)新意識大

大激發(fā)。充分利用現(xiàn)代化教學手段，改變過去單一、古板的上課

模式，可以促進教學方法的改革，提高教學效果。根據(jù)安排，教

師要把多媒體教學手段應用到教學中去，其中《市場營銷》、《汽

車業(yè)務員銷售方法與技巧》、《汽車展覽與策劃》等課程的每學期

多媒體教學學時不少于10節(jié)，經過一年多來的努力，在任課教

師的積極配合下，部分課程基本實現(xiàn)了課時授課的多媒體化，有

些課件無論在制作上，還是在教學內容上均達到一定的水平。當

然也存在一些不足的地方，各任課教師應在以后的教學中，盡快

把現(xiàn)代化教學手段掌握好，爭取拿出一批優(yōu)質課件，帶動更更多

的課程實現(xiàn)多媒體化。

附：市場營銷專業(yè)（汽車營銷方向）教學進程表（適用于

20一級）

課程分類課程名稱職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)道德與法律經濟政治與

社會哲學與人生安全教育語文文化基礎課數(shù)學英語計算機應用基

礎體育錄入小計網絡營銷口才/談判汽車結構市場營銷禮儀廣告

策劃專業(yè)核電子商務心課程普通話市場調查經濟法概論消費者心

理學營銷員考證小計汽車銷售實務汽二手汽車貿易專業(yè)模車汽車

概論課塊營汽車美容與保養(yǎng)銷汽車保險與理賠小計西方文化越南

語心理健康與人際交往影視欣賞任選任選10653533.3網頁設計

課程音樂欣賞跆拳道器械健身小計106教學綜合實訓課程必修

120綜合實頂崗生產實習必修1000訓課程小計合計

53531203.8100031.5學時課時課程總學理論實踐百分性質時學

時學時比％必修36321.1必修34321.1必修34321.1必修

36321.1必修181620.6必修1561564.9必修1051053.3必修

1051053.3必修14070704.4必修1401404.4必修70702.必修

3418161.1必修7236362.3必修7240282.3必修7254182.3必修

7035352.2必修7254182.3必修3417171.1必修34341.1必修

7252202.3必修343401.1必修7250222.3必修10810803.模塊

7250222.3模塊7250222.3模塊363601.1模塊7236362.3模塊

7236362.各學期周數(shù)、學時分配123

大學市場營銷實訓個人總結篇12

柜臺營銷是銀行營銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用

現(xiàn)有的柜臺和人員，為客戶辦理業(yè)務的同時，把客戶需要的其他

金融產品推銷給客戶。銀行提供的產品其實質都包含著服務，有

的產品甚至直接表現(xiàn)為服務，金融產品是銀行提供服務的一種載

體。金融產品質量的好壞，除了增值以外，就是服務水平的高

低。它也是客戶選擇銀行的重要原因之一。那么，如何做好柜臺

營銷，最大限度地滿足顧客的需求，培養(yǎng)顧客的忠誠度，取得競

爭優(yōu)勢呢?在長期的柜臺服務中，有以下的幾點總結：

一、沒有人會拒絕微笑。

微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信

息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。柜臺是銀行的窗

口，柜臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。柜員的

營銷技巧和熱情是決定銀行金融產品市場占有率重要因素之一。

如果客戶來到我們的柜臺前時，看到的是柜臺里一張毫無表情的

臉，客戶還會再來嗎？答案是明顯的！

無論是工作壓力太大，還是累了，不管什么原因，都不能擺

出一付債主的臉。這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人，將會引

起客戶的不滿，把許多客戶拒之門外。說實在的，面對這世界上

各種各樣的人，要使每個人對自己的工作百分之百滿意是很難

的。那么，我們應該怎樣做呢?微笑就是無往不利的武器。保持

良好的心態(tài)，養(yǎng)成微笑的習慣，這對于自己毫無損傷，但卻已經

給別人產生良好的印象，在別人的心中引起快樂的共鳴，使客戶

走進銀行時感覺到撲面而來熱情，即使是初次到銀行辦理業(yè)務的

客戶也不會感到畏懼。只要我們真情付出，一定會得到回報，為

別人帶來快樂，將使自己更加快樂。我們發(fā)自內心的微笑，已經

很大程度的提高了客戶的滿意度。

客戶在他的要求得不到滿足時，有時會遷怒于你，這時，微

笑就是秘密武器，只要得理讓三分，俁持微笑，心平氣和地耐心

解釋，充分陳述理由，相信客戶會慢慢地平和下來。所以，不要

吝惜自己的微笑。

二、知識就是力量。

有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習能力的差

別。由于個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高

低，所以我們要通過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和適

用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣

通知存款、匯聚寶、信用卡等產品，向普通客戶推介本外幣一本

通，外幣兌換、代理業(yè)務。掌握各項業(yè)務的操作規(guī)程，提高自身

分析和處理問題的能力，提高服務質量，增強客戶的滿意度和忠

誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，營銷也就成功了。

三、換位思維，加強溝通。

我們要樹立換位思維的思想，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之

所想，急客戶之所急，加強溝通“一是要加強內部各部門之間的

溝通，理順業(yè)務流程，杜絕因內部協(xié)調不足而出現(xiàn)服務質量問

題。曾經有過這樣的一個例子：我們對客戶的承諾是信用卡換卡

五個工作日可